盤點(diǎn)：店鋪分析需知的5大問題

一、寶貝搜索排名不好應(yīng)該如何考慮應(yīng)對策略？認(rèn)真分析如下幾個原因：1、寶貝類目、屬性有誤這個問題是任何人都不應(yīng)該犯的，因?yàn)樽鳛閷氊悪?quán)重中最基礎(chǔ)的權(quán)重，類目權(quán)重決定了你能否被搜索引擎抓取到。如果放錯類目那你壓根都不會被引擎看到，又談何排名呢？舉個栗子：大家都去過超市，如果我想買洗護(hù)用品，我可以直接到洗護(hù)用品區(qū)來尋找，超市的工作人員會把屬于洗護(hù)用品的產(chǎn)品都擺放在這一區(qū)域。在洗護(hù)用品區(qū)你是不會看到床上用品的。同樣的道理，淘寶就是一個大超市，小二把不同產(chǎn)品分類，也就是我們所說的類目。不同的產(chǎn)品放在不同的類目下。不屬于這個類目的產(chǎn)品就不會被展現(xiàn)。籃球就不會出現(xiàn)在籃球服的類目下。道理非常簡單，但是很多人就是容易犯，因?yàn)楹芏嗳瞬⒉涣私庾约旱漠a(chǎn)品，尤其是做代銷的童鞋。那么首先我們得知道自己的產(chǎn)品是屬于什么類目。上架時一定要放對類目。如果你真的不確定自己正確的類目是什么，我們可以到直接搜索你產(chǎn)品的名字，讓淘寶告訴你應(yīng)該是屬于什么類目?；蛘呶覀兛梢缘教詫氈笖?shù)：/搜索產(chǎn)品的名字：同樣的道理，一些重要的屬性也不要放錯，不然就很難得到展現(xiàn)。2、有過不良記錄也就是基礎(chǔ)質(zhì)量分出現(xiàn)了問題，店鋪或者寶貝有過違規(guī)的現(xiàn)象。道理很簡單，你犯過錯，淘寶就防著你了。有可能不給你好的展現(xiàn)位置。所以店鋪盡量不有扣分的情況，單品也不要受過處罰。3、關(guān)鍵詞沒選好，不適合寶貝現(xiàn)有權(quán)重俗話說一個蘿卜一個坑，寶貝有多高權(quán)重用多大的詞。當(dāng)寶貝權(quán)重還很低的時候，如果用大詞，那肯定是沒有好的排名的，因?yàn)榇笤~下面的寶貝數(shù)量太過龐大。比如像嬰兒鞋這個詞下有8.22萬寶貝。在如此大的競爭環(huán)境下，想排到前面那必須是有很高的權(quán)重才可以，所以一般對于新品我們都是從精準(zhǔn)長尾詞作為切入點(diǎn)的。例如“嬰兒鞋冬季0-1歲”下只有4239件寶貝，相對來說競爭難度要小很多了。當(dāng)我們慢慢積累起權(quán)重后，在長尾詞下排名會提高。當(dāng)這個長尾詞我們可以排名很好的時候，他所包含的大詞也會獲得權(quán)重，就像這個例子里“嬰兒鞋”這個詞的權(quán)重會隨著“嬰兒鞋冬季0-1歲”權(quán)重的增加而增加。這樣慢慢大詞下我們也能獲得展現(xiàn)了。4、寶貝搜索轉(zhuǎn)化率低當(dāng)寶貝上架后一般淘寶都會試探性的給你一些展現(xiàn)，目的是要看看你能不能轉(zhuǎn)化，如果你不轉(zhuǎn)化，那淘寶就不再給你特殊幫助了。我給你機(jī)會了，你沒有抓住，那就別怪我不給你排名。所以當(dāng)淘寶給我們機(jī)會的時候，我們一定要把握好它。這就要求我們的內(nèi)功要扎實(shí)，詳情頁要吸引人。客服轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)。在新品下架第一周最后一天的時候要密切關(guān)注是否有來自比較大的詞的流量。如果有，說明淘寶給你機(jī)會了，要想辦法留住他。5、寶貝權(quán)重不夠淘寶搜索在總和排序下會收到下架時間的影響，越靠近下架時間排名會越靠前，所以在上下架周期中的前幾天排名不高不要太過擔(dān)心，可能是寶貝綜合權(quán)重不夠高。最好觀察完整的周期中排名變化。一般情況我個人操作時跟蹤某一個關(guān)鍵詞時說觀察兩個周期才會下結(jié)論的。如果下架周期里排名都不高，排除掉以上4個問題的話，那就說明權(quán)重不夠，要繼續(xù)螺旋積累權(quán)重。二、店鋪有展現(xiàn)沒有點(diǎn)擊應(yīng)該如何考慮應(yīng)對策略？認(rèn)真分析如下幾個原因：1、關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，關(guān)鍵詞跟寶貝不匹配這一點(diǎn)很多人都會忽略。很多人都非常迷信SEO，覺得做好了標(biāo)題就萬事大吉，喜歡用一些搜索量很大的熱詞，也不管這些詞是否合寶貝匹配，這就是一味追求展現(xiàn)而不顧轉(zhuǎn)化的思維。比如你的寶貝是個寬松款式，但是你通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，修身這個詞很好，會有很多人搜索，那我也用吧?？墒撬阉餍奚淼娜耍麄円氖悄氵@種款式嗎？就算你排在第一位，照樣沒人點(diǎn)，因?yàn)槟悴环腺I家意向！所以我們在篩選關(guān)鍵詞的時候一定要精準(zhǔn)！必須完全符合自己的寶貝。2、寶貝選款問題，款式買家不喜歡這個就致命了，是硬傷，要杜絕這個問題就要在上架之前就做好市場分析，分析買家的喜好。選款和測款都要做到位。后期才能避免做無用功。3、寶貝定價問題，定價不符合買家心理預(yù)期說通俗點(diǎn)就說賣太貴了！買家都覺得不值，那就不會去點(diǎn)擊了。所以我們在定價的時候要注意不要虛高定價。也有可能是賣太便宜了，跟行業(yè)差的太多了，買家會不有不信任的心理，這樣也不會去點(diǎn)擊，比如現(xiàn)在市場上蘋果6都是五千多，你只賣一千多，誰敢買？一看就覺得是假貨。定價這里要講究買家心理，買家對于產(chǎn)品的真正價值是沒有概念的，是要靠對比和參考來判斷。對比參考的誰呢？就是你的競爭對手。你的同款，或者你的類似款。所以一款新產(chǎn)品上架不是隨隨便便去標(biāo)個價格的。要去分析你的競爭環(huán)境下對手的價格，還有買家的購買喜好。然后總和分析出一個最優(yōu)價格。4、寶貝主圖問題，主圖不夠吸引人淘寶上做生意，就是在跟你的過客談戀愛。顧客就像過去的皇帝選妃子一樣從一頁四十幾個"小主"中看一眼，然后選一個在眾人中最能抓住他小心臟的那個人做涼涼。你的主圖就是選秀的秀女，你要見皇上了，還不得使勁捯飭一下么？那必須是想盡了辦法打扮的跟別人不一樣好讓皇上看中你對不？所以你的主圖必須要做的奪人眼球，要突出賣點(diǎn)，要抓住買家需求。還要跟別人不一樣。我們做好一張主圖一定要放到競爭環(huán)境中去對比一下。是美是丑當(dāng)場見分曉。還要注意平時多觀察對手的主圖變化。很多小伙伴在新品上架的時候想到了要去做個有競爭力的主圖，但是放上去就不管了，后期完全不去關(guān)注別人會不會也換了主圖，別人抄襲了你的思路或者排版，導(dǎo)致你不再是萬里挑一的甄嬛涼涼。你這邊剛用了驚鴻舞讓皇上關(guān)注你，那邊就有人跳起了冰嬉把皇上迷得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。如果有人這樣做你必須及時作出反應(yīng)，調(diào)整自己的主圖策略，跟其他的“小賤人”斗智斗勇一番。淘寶做主圖和后宮爭寵是一樣一樣兒的。5、寶貝銷量問題，寶貝銷量過低，公信力不夠中國人買東西有個毛病，羊群效應(yīng)。沒人買過的東西就不干買，怕上當(dāng)。所以有一定銷量支撐是很必要的?？偨Y(jié)：其實(shí)有展現(xiàn)沒點(diǎn)擊是在暴露問題，這不是壞事，不要去刷而是要去認(rèn)真分析數(shù)據(jù)找到問題。對癥下藥，從根本上去改善病情。三、店鋪有點(diǎn)擊沒有轉(zhuǎn)化應(yīng)該如何考慮應(yīng)對策略？遇到這種問題，我們重點(diǎn)分析如下幾個方面：1、寶貝主圖問題，后四張主圖非常影響轉(zhuǎn)化率尤其對于無線端來說，五張主圖都做好會幫助轉(zhuǎn)化。要把主圖當(dāng)作詳情頁來做。突出核心賣點(diǎn)，抓買家的需求和痛點(diǎn)。你會發(fā)現(xiàn)手機(jī)端轉(zhuǎn)化會明顯上升許多。很多店鋪后面幾張的主圖是用來放細(xì)節(jié)描述的，或者用圖文混排的形勢，讓買家可以快速了解產(chǎn)品賣點(diǎn)。這張圖就是通過拼圖的形勢告訴買家這款吸塵器是多功能的，可以清理很多地方。這張圖很明顯的強(qiáng)調(diào)了買吸塵器送什么配件，如果你的產(chǎn)品也是帶配件的，可以用這種很直觀的方式告訴買家，而且這個細(xì)節(jié)是很多買家非常注重的方面。但是如果你像這個掌柜一樣簡簡單單放幾個白底圖在后面的幾張主圖里，那你純粹是在應(yīng)付事兒，你應(yīng)付買家，買家就用不買賬來回應(yīng)你了。天貓第二張主圖有特殊要求，那么天貓的童鞋可以在3.4.5張上下文章?？傊鲌D除了第一張之外，其他四張都要放，而且都要多一個心眼兒。好好設(shè)計下后面幾張圖。2、寶貝銷量問題，銷量過低，還缺乏公信力的說明還是那句話，買家都有羊群效應(yīng)和規(guī)避風(fēng)險的心理?？吹竭@樣的銷量和評價，反正一般人都會掂量掂量自己敢不敢做第一個吃螃蟹的人。3、寶貝評價問題，有中差評還沒有相應(yīng)的解釋大家都知道做淘寶的最怕中差評，因?yàn)橐粭l中差評可能就導(dǎo)致一個爆款的死亡。中差評其實(shí)不可怕，可怕是出現(xiàn)了中差評不懂的解決。如果是C店，完全可以去聯(lián)系買家溝通，請求改掉或者刪除中差評。你不要覺得放不下面子去說好話，面子值幾個錢？面子能幫你賺錢嗎？中差評擋住了你的財路，沒錢你以后還能有面子？所以能說好話處理掉的，能用錢處理掉的中差評都不叫事兒。當(dāng)然也會有一些奇葩買家不管你怎么樣都不愿意給你改，包括天貓上不可以更改評價的。那我們不能就為讓這評價躺在那里影響我們的轉(zhuǎn)化，對于每一條評價我們是可以去回評解釋的，針對差評我們可以做差評營銷，一條差評有可能還會幫助我們促成交。比如顧客如果因?yàn)橘|(zhì)量差給差評，那么我們可以突出服務(wù)，說明我們是可以七天無理由退換貨的。如果對寶貝不滿意都可以退換。如果顧客是因?yàn)榭爝f速度慢而發(fā)飆，我們可以解釋物流的速度是我們無法控制的，但我們保證所有訂單都是及時發(fā)出的。并且產(chǎn)品的質(zhì)量都非常好的。如果您下次購物可以送您小禮物作為補(bǔ)償?shù)鹊取Ｉ厦鎯蓚€例子都是處理的不錯的中差評營銷，這樣的解釋其實(shí)不是讓給出差評的人看的，而是給之后看到這條差評的人看的。目的是讓新來的買家知道我們的態(tài)度。我們是有素質(zhì)的店鋪，不會因?yàn)轭櫩徒o差評就跟顧客對罵，您給差評，我依然會為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。您還擔(dān)心什么呢？不過這里請給位掌柜注意在回評里千萬不可以寫帶有買家個人隱私的信息，比如買家姓名、電話、旺旺號、收貨地址等等，否則是嚴(yán)重違規(guī)！4、寶貝詳情頁問題，寫的描述沒有觸動買家心里影響轉(zhuǎn)化率的最大因素是詳情頁不夠吸引人。詳情頁里的賣點(diǎn)沒有真正觸動買家心里。這就要求文案，美工和攝影師的完美配合。不過大部分小賣家是自己在做這些事情的。其實(shí)這也好，因?yàn)椴淮嬖跍贤▎栴}了，不會一人一個想法。做出來的詳情頁會比較連貫。我們在做詳情頁之前必須充分了解自己的產(chǎn)品。有的小伙伴做分銷，根本連自己賣的東西真正長什么樣子都不知道，那你怎么能做好一個詳情頁？沒有親自試用過很難抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)。也很難觸動買家。賣點(diǎn)提煉時我們要從買家的角度去思考。想想一個人想買這個東西，一定是有原因的。他為什么需要？他是急于解決什么問題？他擁有了以后會怎樣？阻礙他下單的因素是什么？他真正想得到的是什么？我們的產(chǎn)品為什么比別家的好？我們能提供給他什么樣的價值？如果我們的詳情頁能真正解決買家的這些問題。那轉(zhuǎn)化率必然會有提高。四、店鋪流量下跌應(yīng)該如何考慮應(yīng)對策略？發(fā)現(xiàn)流量下跌的時候切忌驚慌失措，要抽絲剝繭的分析出來到底是什么流量下跌了：1、按天流量趨勢，來看下整個月以來，流量有什么變化，從哪一天開始下降？是持續(xù)下降還是某一天突發(fā)情況？2、從流量來源構(gòu)成來看下，免費(fèi)流量，自由訪問，付費(fèi)流量，淘寶站外流量的趨勢，看下是哪種流量出現(xiàn)了問題？3、再從寶貝被訪排行榜來看下，寶貝被訪詳情中具體是哪個寶貝的流量出現(xiàn)了問題？4、如果發(fā)現(xiàn)是某一個或者某幾個寶貝的搜索流量出了問題，分析關(guān)鍵詞的變化趨勢，看看具體哪些關(guān)鍵詞出了問題？5、拿這個關(guān)鍵詞去淘寶指數(shù)查一下，看下是否是因?yàn)樘詫毿星榈膯栴}？6、行情沒下降，那看看關(guān)鍵詞展現(xiàn)是否下降？7、如果展現(xiàn)下降了，那說明排名下降了。這種情況一般都是因?yàn)檫@個關(guān)鍵詞的搜索轉(zhuǎn)化不好了，或者搜索的各項(xiàng)數(shù)據(jù)沒有持續(xù)增長造成的。不進(jìn)則退。8、如果展現(xiàn)并沒有下降，那說明點(diǎn)擊率出現(xiàn)了問題，這就回到了剛才講過的第二大問題里去，再去按照剛才說過的方面去分析為什么點(diǎn)擊率會下降。五、店鋪轉(zhuǎn)化下跌應(yīng)該如何考慮應(yīng)對策略？既然是說下跌，那就說明之前是高的，現(xiàn)在出現(xiàn)問題才會下跌。1、首先也是來看下整店轉(zhuǎn)化率的趨勢？是不是突發(fā)情況？2、然后寶貝銷售明細(xì)中看下哪個寶貝或者哪些寶貝的轉(zhuǎn)化率在降低？3、寶貝轉(zhuǎn)化率下跌的原因：首先看看關(guān)鍵詞是否有問題，之前已經(jīng)講過了，不再重復(fù)。然后看下是否是因?yàn)樾袠I(yè)趨勢下跌導(dǎo)致的。行業(yè)沒下滑的話看看自己寶貝里是不是有了中差評沒處理。如果上述情況都不是，趕緊去分析競爭對手，以我個人平時的經(jīng)驗(yàn)，很多情況