增員面談流程與技巧

張慧課程目標(biāo)樹立正確增員觀念，學(xué)習(xí)規(guī)范的同業(yè)增員面談流程課程內(nèi)容1、增員輪廓與來源分析2、增員面談與流程

建立重要的觀念1組織發(fā)展一定是硬道理

建立重要的觀念2不同素質(zhì)的被增員人對增員人所消耗的成本或所創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍

——選擇正確的人

建立重要的觀念3同一個人經(jīng)不同的增員人面談所形成的、對壽險營銷的認(rèn)識相差幾十倍甚至上百倍

——用正確的面談流程

建立重要的觀念4同一個素質(zhì)的業(yè)務(wù)員用不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法所產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍

——用正確的方法輔導(dǎo)育成課程內(nèi)容1、增員輪廓與來源分析2、增員面談與流程業(yè)務(wù)開拓增員開拓眾多的人群接觸說明拒絕處理促成壽險事業(yè)發(fā)展的命脈Selection-選擇Recruting-增員面談Training-輔導(dǎo)訓(xùn)練建立優(yōu)秀團隊的關(guān)鍵要素建立優(yōu)秀團隊的關(guān)鍵要素（S·R·T）想增員,卻不知道怎么樣的人適合；知道怎么樣的人適合，但找不到這樣的人;

找到了適合的人,卻不能做有效面談；不能做有效面談,所以增不到員;

增不到員就認(rèn)為增員難。營業(yè)部增員選擇過程中的主要問題營業(yè)部增員選擇過程中的主要問題低績效人員有什么特質(zhì)高績效人員有什么特質(zhì)增員輪廓分析增員輪廓增員輪廓增員輪廓增員輪廓課程內(nèi)容1、增員輪廓與來源分析2、增員面談與流程增員面談流程

1.初次面談（了解與吸引）2.性向測驗/創(chuàng)業(yè)輪廓3.求職履歷表

4.發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）5.他人調(diào)查或品行記錄6.市場背景7.其他訊息來源8.正確而可用資料的整理

9.最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕聘用

1.初次面談（了解與吸引）2.性向測驗/創(chuàng)業(yè)輪廓3.求職履歷表4.發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）5.他人調(diào)查或品行記錄6.市場背景7.其他訊息來源8.正確而可用資料的整理9.最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕聘用增員面談流程目的：了解對方情況，吸引對方興趣，創(chuàng)造下次面談機會內(nèi)容：性格、工作、家庭、收入、企圖心、三講方式：提問式收集資料、探求增員點注意事項：多談對方工作現(xiàn)狀；少談保險這份工作；提問時保持中立的立場（不要出現(xiàn)：您難道沒有考慮換一份工作嗎？）初次面談初次面談了解要點關(guān)于目前工作和生活（是否滿意現(xiàn)狀）關(guān)于未來規(guī)劃和理想（企圖心）關(guān)于性格狀態(tài)（愛好）接近面談中如何發(fā)現(xiàn)增員點？1、恰到好處的贊美；2、對癥下藥，找準(zhǔn)增員點；3、有效的發(fā)問/控制面談節(jié)奏；4、營造談話氛圍講行業(yè)（金融業(yè)三駕馬車、壽功、新國十條）講公司（股東、注冊資本與總資產(chǎn)、綜合金融、榮譽、社會責(zé)任）講工作（收入構(gòu)成、福利保障、學(xué)習(xí)機會、職涯規(guī)劃）三講注意點1、無需面面俱到；2、“造夢”比利益更重要初次面談吸引要點增員面談—關(guān)心5件事（五星圖，訓(xùn)練話術(shù)及演練）收入行業(yè)培訓(xùn)匹配企業(yè)增員面談話術(shù)：收入：第一年收入是您現(xiàn)在收入的2倍以上，隨著時間的推移，收入會越來越多，我的一個朋友來保險公司2年，月收入已經(jīng)2-3萬。行業(yè)：保險公司是三駕金融馬車之一，與銀行、證券齊平，國家重點扶持行業(yè)。是一個專業(yè)的金融服務(wù)營銷工作，為個人、家庭、企業(yè)在不同階段的家庭理財、財務(wù)安全、資產(chǎn)配置、員工福利、養(yǎng)老醫(yī)療，提供解決之道；培訓(xùn)：保險公司的培訓(xùn)是最好的、最專業(yè)的，有一系列培訓(xùn)規(guī)劃；公司：新（陽光是一家新公司，負擔(dān)少、機會多；）大（陽光是集團公司，實力強大）快（陽光發(fā)展迅速，收益高）好（政策好，產(chǎn)品好、收入高）匹配：公司要經(jīng)過兩到三次的面談，大家雙向選擇，過程中需要做些測試、客戶市場的評估等；1.初次面談（了解與吸引）2.性向測驗/創(chuàng)業(yè)輪廓3.求職履歷表

4.發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）5.他人調(diào)查或品行記錄6.市場背景7.其他訊息來源8.正確而可用資料的整理9.最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕聘用增員面談流程1、評估其市場背景（《計劃100》）2、排除三類不適合人群：

A、猴子類B、電腦類C、潛艇類3、通過其家人、同事和朋友側(cè)面了解發(fā)現(xiàn)事實面談的主要內(nèi)容1.初次面談（了解與吸引）2.性向測驗/創(chuàng)業(yè)輪廓3.求職履歷表4.發(fā)現(xiàn)事實面談（評估與篩選）5.他人調(diào)查或品行記錄6.市場背景7.其他訊息來源8.正確而可用資料的整理

9.最后的決定性面談（承諾與要求）拒絕聘用增員面