終極銷售八卦---客戶拜訪技巧江泉肉制品公司銷售戰(zhàn)士們：以市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭。

你們辛苦了！你、你的產(chǎn)品、你的公司、關(guān)客戶屁事！我們

不賣產(chǎn)品??！銷售是……

雙向溝通了解客戶需求利用產(chǎn)品和服務(wù)滿足（創(chuàng)造）客戶需求的過程一、收集/反饋市場信息

為什么收集市場信息？使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。使你能夠?zhǔn)確地了解到顧客的需求，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。二、拜訪前/后計(jì)劃確定客戶出行線路拜訪頻率時(shí)間管理事件管理回顧記錄三、設(shè)立目標(biāo)拜訪之后拜訪拜訪之前分析記錄修改策略情況分析拜訪計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪策略使用產(chǎn)品宣傳資料、政策說明、市場方案循環(huán)拜訪前/后計(jì)劃四、建立信譽(yù)贏得客戶的信賴，第一印象十分的重要！如何使拜訪目標(biāo)，拜訪計(jì)劃及銷售策略通過拜訪過程得以體現(xiàn)和達(dá)成?第一步是關(guān)鍵！用你的情緒去感染客戶用你的真誠去打動客戶用你的專業(yè)去贏得客戶用你的態(tài)度去解決問題建立信譽(yù)

五、探詢與聆聽

可以避免“路障”

與顧客建立對話。發(fā)現(xiàn)市場信息。為顧客提供所需要的服務(wù)，以滿足顧客的需要?！疤皆儭睂δ阌惺裁春锰帲糠忾]式問題

開放式問題

開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是?？蛻裟芴峁┹^多的信息能夠分辨出客戶真實(shí)的想法氣氛比較輕松和隨意

開放式問題

您同意這種說法嗎？您認(rèn)為這種說法如何？

聆聽反應(yīng)性聆聽

反應(yīng)式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了”。例如：“我同意......”“您能否再詳細(xì)說明這一點(diǎn)......”“嗯哼......”“您能否再就這一點(diǎn)與以前所說的另一點(diǎn)連起來說明一下”。感應(yīng)性聆聽

感應(yīng)式聆聽是以“運(yùn)用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話例如：

“所以說您的意思是......”

“讓我試試我是否正確理解您的意思......”

“換句話說，您的意思是......”

“這樣對不對？......”

聆聽聆聽不要反駁，注意敏感的問題利用提問，適時(shí)的加以確認(rèn)體會出弦外之音觀察肢體動作、表情適時(shí)的給予他一定的反饋

六、利益銷售特性、利益特性的定義是： 產(chǎn)品的特性就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。

利益的定義是： 利益就是客戶能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。

七、處理異議七、處理異議

緩沖的是雙方的情緒不要急于去解釋或說服了解事情的整個(gè)過程和原委1、緩沖“很多客戶都像您一樣關(guān)心這件事......”“我很理解您的這種看法......”“也許我沒有把它講清楚......”“根據(jù)您所說的，我也許也會有同樣的感覺……”認(rèn)同客戶≠軟弱！

七、處理異議處理異議在放松顧客的心情后，使用探詢技巧，達(dá)到以下目的：1）澄清異議的緣由；2）找出異議背后真正目的；3）通過“如果”來幫助客戶找到接受的理由；4）迅速，積極的反應(yīng)但要避免過早下結(jié)論。2、探詢處理異議聆聽這正是你發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)楫愖h常被曲解，這正是最需要聆聽等待時(shí)刻。處理異議

答復(fù)

將你的產(chǎn)品、服務(wù)、政策能夠帶給顧客的利益用來真誠地說服顧客。如果異議是假的，也不要以一種批評的姿態(tài)否定顧客。處理異議總結(jié)

緩沖 A)表示感謝

B)表示贊同

C)表示道歉 探詢＋聆聽 A)產(chǎn)生比例

B)產(chǎn)生原因

C)了解途徑 答復(fù) 針對探詢內(nèi)容處理異議練習(xí)尋找五個(gè)常見的異議：1、2、3、4、5、八、主動成交

僅僅講述，等著“客戶”的決定是不夠的；抓住顧客任何一點(diǎn)有利的信號；試著主動成交，拿出合作方案；成交會帶給你成功、業(yè)績、獎金和信心！

成交銷售員只交談，不成交等于農(nóng)民只播種，不收獲。成功銷售！好雨知時(shí)節(jié)當(dāng)春乃發(fā)生隨風(fēng)潛入夜?jié)櫸锛?xì)無聲設(shè)立目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特性利益處理異議主動成交收集/反饋信息

拜訪前/后計(jì)劃產(chǎn)品