行程劃分執(zhí)行標準銷售支持中心2013年2月4日調(diào)研城市選定評估統(tǒng)計網(wǎng)點數(shù)地圖放大、分區(qū)劃塊，復(fù)制地圖、地圖標注代碼，調(diào)研員培訓(xùn)、分組、分配行程計劃調(diào)研——監(jiān)督按不同類別重新標號在地圖標注按塊裝訂資料，掃描地圖，錄入系統(tǒng)制定行程計劃，按行程拜訪客戶修正客戶資料重新修正拜訪行程繼續(xù)執(zhí)行網(wǎng)點調(diào)研審核（不合格重新調(diào)研）

行程劃分是區(qū)域管理的核心和關(guān)鍵區(qū)域管理——行程劃分為什么要上這門課程呢？

通過行程劃分的的課程講解，了解行程劃分的原則，明確行程劃分的注意事項，熟知行程劃分的各項步驟。課程安排時間表課時課程內(nèi)容時間分鐘道具/游戲2H1.自我介紹52.開場白、主題、內(nèi)容架構(gòu)103.拜訪行程劃分目的54.行程劃分排定原則85.行程劃分需要考慮的因素206.行程劃分步驟607.行程劃分常見問題分析12課程大綱一.行程劃分目的二.行程劃分排定原則三.行程劃分需要考慮的因素四.行程劃分步驟五.行程劃分常見問題分析

通過合理的行程劃分，梳理區(qū)域內(nèi)的目標網(wǎng)點，將網(wǎng)點進行分級，按照網(wǎng)點的重要性確定拜訪頻率，形成固定的拜訪路線，增進客情關(guān)系，將銷售目標按區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點類型分解到各網(wǎng)點，最終達成銷量目標。行程劃分的目標：達成銷售目標

客戶分級管理

提高工作效率

增進客情關(guān)系

一.行程劃分目的（一）劃分每個行程區(qū)域要確保一個工作日正好拜訪完，區(qū)域不能太大，也不能太小。（二）如果一個業(yè)務(wù)片區(qū)按三條行程劃分，應(yīng)拜訪售點每周至少拜訪兩次；如果一個業(yè)務(wù)片區(qū)按六條行程劃分，應(yīng)拜訪售點每周至少拜訪一次。二.行程劃分排定原則12（5）（6）3（4）123456方案一：3個行程方案二：6個行程（一）網(wǎng)點數(shù)量

按照渠道劃分好區(qū)域之后，統(tǒng)計區(qū)域網(wǎng)點數(shù)（包括已發(fā)生銷售網(wǎng)點；待開發(fā)網(wǎng)點―有競品無本品或無本品也無競品有銷售機會的網(wǎng)點）；（二）有效網(wǎng)點數(shù)

已經(jīng)發(fā)生本品銷售的售點稱為有效網(wǎng)點。對于銷售來說，維護一個老客戶要比開發(fā)一個新客戶容易的多，在這樣的基礎(chǔ)上，來開發(fā)新網(wǎng)點，對暫時無進貨的售點堅持拜訪，培養(yǎng)潛在售點。（三）客戶分級（渠道類型+銷量）

客戶分級在劃分原則上以店型劃分為主，但也要根據(jù)實際銷售狀況來確定分級。也就是雖然店型小，但是銷量大，那么也可以劃分為A級，會被列為優(yōu)先拜訪；如果店內(nèi)雖無蒙牛售賣，但競品銷量也比較大也可劃分為A級。三.行程劃分需要考慮的因素（四）網(wǎng)點分布

劃分區(qū)域應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)點的疏密來合理劃分(一般來說市中心網(wǎng)點密度大，郊區(qū)網(wǎng)點密度相對稀疏)，在安排行程時也應(yīng)該考慮到在途時間的核算問題（離辦公地距離等）。

（五）業(yè)態(tài)成熟度

根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況，分析各業(yè)態(tài)，尤其是連鎖便利店這個業(yè)態(tài)的市場情況，現(xiàn)代渠道（訂單）結(jié)合傳統(tǒng)渠道（理貨），實施整合，以達到降低運營成本，提高效率的目的。

（六）可操作性

對于區(qū)域劃分必須是可以操作的，而且是可量化。經(jīng)過對以上因素的分析，設(shè)計適合當?shù)厥袌銮腊菰L策略。三.行程劃分需要考慮的因素行程劃分八步驟：列出客戶名單--計算有效客戶數(shù)：可經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)區(qū)分客戶等級：A/B/C/D四類決定拜訪頻率：是1次/周還是2次/周決定工作量和工作重點決定拜訪時間計算行程時間劃分區(qū)域業(yè)務(wù)行程排定：A級客戶必須優(yōu)先考慮后再加入B,C級客戶四.行程劃分步驟（一）列出客戶名單—計算有效客戶數(shù)，區(qū)分客戶等級銷量等級A級B級C級D級SS（網(wǎng)點數(shù)）23個20個45個45個制定行程劃分舉例客戶等級劃分目的：1、明確拜訪目的（如A、B級主要是做囤貨保銷量，C、D級主要是鋪市形象）；2、便于時間的掌控（如A、B級拜訪時間較長，C、D級拜訪時間較短）。四.行程劃分步驟(二)區(qū)分客戶等級銷量等級A級B級C級D級（次/周）2211（三）決定拜訪頻率1、A、B級網(wǎng)點是重點客戶，保證拜訪頻率不低于2次/周；2、C、D級網(wǎng)點是非重點客戶，保證拜訪頻率不低于1次/周。注：按客戶分級（當然是綜合評定的結(jié)果）決定工作重點及拜訪頻率。制定拜訪行程舉例四.行程劃分步驟（四）每一業(yè)務(wù)人員每天可工作時間冬天業(yè)務(wù)作業(yè)時間表：實際工作時間：8：30上班、整理雜務(wù)9：00離開辦公室早上9：30—12：00合計2.5小時9：30到達第一家網(wǎng)點12：00結(jié)束早上工作下午13：30—18：00合計4.5小時13：00午餐結(jié)束13：30開始下午工作合計7小時（包含交通時間）18：00結(jié)束工作客戶拜訪時間安排必須合理可行四.行程劃分步驟夏天業(yè)務(wù)作業(yè)時間表：實際工作時間8：00上班、整理雜務(wù)8：30離開辦公室早上9：00—12：00合計3小時9：00到達第一家網(wǎng)點12：00結(jié)束早上工作下午14：00—18：00合計4小時13：00午餐結(jié)束14：00開始下午工作合計7小時（包含交通時間）18：00結(jié)束工作夏天比冬天上班時間早半個小時（四）每一業(yè)務(wù)人員每天可工作時間四.行程劃分步驟單位：分鐘/次銷量等級A級B級C級D級SS（分鐘/次）201574根據(jù)網(wǎng)點銷量等級實際情況設(shè)計各客戶拜訪時間（主要是考慮銷量大的網(wǎng)點，需要溝通、理貨等時間較長）（五）決定拜訪時間四.行程劃分步驟序號步驟ABCD1有效網(wǎng)點數(shù)量232045452拜訪頻率（次/周）22113行程數(shù)量33664工作重點囤貨陳列囤貨陳列鋪市形象鋪市形象5每次拜訪時間（分/次）2015746

合計每周拜訪時間920600315180（六）計算行程時間四.行程劃分步驟1.業(yè)務(wù)員網(wǎng)點共計133家；2.全部網(wǎng)點劃分為三個行程，周一，周二，周三三個行程。周四，周五，周六重復(fù)走一，二，三的行程；3.每天合計在店時間5.5小時；4.按七小時工作時間計算，在途時間每天1.5小時，合計90分鐘。行程編排需考慮店與店之間的平均路途時間，按照平均距離大概三分鐘計算（交通工具為自行車）。（七）區(qū)域劃分四.行程劃分步驟（八）業(yè)務(wù)行程排定四.行程劃分步驟線路行程表業(yè)務(wù)員姓名：張三行程名：雨花（YH）-1拜訪時間：周一、周三、周五序號網(wǎng)點地址聯(lián)系人聯(lián)系電話開發(fā)狀況售點分布一級渠道二級渠道三級渠道拜訪周期1臺灣健康茶匯香樟路(向陽步行街)趙女士85956598是SCC1小超一周三次2地下線小賣部香樟路(向陽步行街)張老板5950666是JCC2中超一周三次3淡淡音符飲吧香樟路(向陽步行街)林女士88595331是JCS1小賣一周三次4怡品客香樟路(向陽步行街)韓老板2429215是JCS1小賣一周三次5HAPPY手工坊香樟路(向陽步行街)王老板85954953否JCS1小賣一周三次6胖子水果超市香樟路(向陽步行街)無電話82439974是JCS1小賣一周三次7璐璐超市香樟路(向陽步行街)周老板85957054是JCS1小賣一周三次8民院超市香樟路(向陽步行街)曹女士

是JCS1食零一周三次9新益豐商店香樟路(向陽步行街)潘女士85953991否JCS1食零一周三次10為民軒精品店香樟路(向陽步行街)王老板

是JCS1食零一周三次業(yè)務(wù)員姓名：張三行程名：雨花（YH）-1拜訪時間：周二、周四、周六序號網(wǎng)點地址聯(lián)系人聯(lián)系電話開發(fā)狀況售點分布一級渠道二級渠道三級渠道拜訪周期11民政學(xué)院超市香樟路(向陽步行街)貴先生

是JCS1食零一周三次12小磨粉奶茶店香樟路(向陽步行街)從老板5952475是JCS1食零一周三次13奶熊奶茶店香樟路(向陽步行街)羅老板5950344是JCS1食零一周三次14暢飲港香樟路(向陽步行街)湯女士5956726否JCS1食零一周三次15民院學(xué)府超市香樟路(向陽步行街)王老板1511279773否JCS1食零一周三次16譽隆水果炒貨人民東路胡老板

是JCS1食零一周三次17學(xué)府蛋糕人民東路劉女士82439290是JCS1食零一周三次18第五食堂人民東路金老板85953183是JCS1食零一周三次19第六食堂人民東路陳女士

是JCS1食零一周三次20第七食堂人民東路李老板82439290是JCS1食零一周三次（一）拜訪計劃不準確

1、計劃拜訪網(wǎng)點大于實際拜訪網(wǎng)點數(shù)，會導(dǎo)致拜訪時間不夠，降低單點拜訪的效率；

2、人為修改拜訪路線，實際拜訪路線與計劃拜訪路線不一致，出現(xiàn)漏店、漏街現(xiàn)象，導(dǎo)致網(wǎng)點流失或不能形成規(guī)律性拜訪；

3、工作過程中單店拜訪未能按照計劃時間拜訪，例如：閑聊等，導(dǎo)致其他門店拜訪時間不夠，工作效果降低；

（二）懶惰行為

由于個人的偷懶，未按實際行程拜訪，例如：跳店；

（三）時間浪費

1、公司不