金源泉招商規(guī)劃方案智放營銷 金源全項(xiàng)目組2013年12月31日前在40,000,000元招商回款2014年1月31日前完成60,000,000元銷售回款招商挑戰(zhàn)性目標(biāo)我們挑戰(zhàn)性目標(biāo)為此，我們做了行業(yè)調(diào)查。大滿有在上海陸家嘴的辦公室，辦公室豪華裝修。大滿還有NEP集團(tuán)在1995年成立。NEP集團(tuán)位于馬來西亞的總公司。2002年，NEP已經(jīng)成功在香港和新加坡成立分公司。而2006年，NEP在臺(tái)灣成立分公司。香港分公司位于朗豪坊17,000呎的新辦公室已于本年9月正式啟用。凈水設(shè)備加盟投資額度調(diào)查報(bào)告序號(hào)凈水設(shè)備品牌投資金額加盟要求已開門店/加盟數(shù)加盟支持（萬元）1凈之泉5W首批進(jìn)貨5W,建議做代理，不提倡經(jīng)銷門店300左右做經(jīng)銷商除了提供貨源無其他任何支持。做代理不需要任何費(fèi)用，有四大支持：物料，門面補(bǔ)貼裝修，廣告支持，市場人員。拿貨價(jià)在25%左右。門面補(bǔ)貼裝修3000元，是拿貨物或物料都可以抵消2愛佳爾2.5W—8W經(jīng)銷2.5W，代理首批貨上齊6—8W門店300左右做經(jīng)銷商除了提供貨源無其他任何支持。做代理不需要任何費(fèi)用，有四大支持：物料，門面補(bǔ)貼裝修，廣告支持，市場人員。拿貨價(jià)在25%左右。店面裝修支持全包：15平方返8000元,30平方返12000元，60平方返20000元，按首批之后提款額的5%返還，2年返清。3歐惠浦5W首批進(jìn)貨5W,60-70件貨，20平方代理200個(gè)左右門面156個(gè)做經(jīng)銷商除了提供貨源無其他任何支持。做代理不需要任何費(fèi)用，有五大支持：宣傳物料，技術(shù)，廣告支持，市場人員，年返利。拿貨價(jià)在30%左右。4華爾康2W—6W以上經(jīng)銷2W以上代理6W以上代理170個(gè)左右經(jīng)銷200個(gè)左右門面大概400家經(jīng)銷商有物料的支持。代理商區(qū)域保護(hù)、廣告費(fèi)用支持、銷售返點(diǎn)、區(qū)域運(yùn)作支持、還有公司系統(tǒng)培訓(xùn)的支持、店面形象的支持，售后服務(wù)的支持。以及市場部人員的推廣支持。拿貨價(jià)在40%左右這是我們直接致電品牌商了解到的信息！凈水設(shè)備加盟投資額度調(diào)查報(bào)告序號(hào)凈水設(shè)備品牌投資金額加盟要求已開門店加盟支持（萬元）5浩澤5W（只能做家用）20W--100W（商用）加盟費(fèi)1W保證金3W首批貨款16W（開戶卡、充水卡、配件總計(jì)）300家兩種形式：一客戶基本是學(xué)校，工廠，大型企事業(yè)單位商用的機(jī)器不對(duì)外銷售，是靠出租。二家用的是銷售，折扣在40%。安裝全由總公司。1、免費(fèi)的啟動(dòng)期標(biāo)配物料；

2、公司不定期派客戶代表進(jìn)行當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)開展支持；

3、市場啟動(dòng)初期給予不低于提貨總額5%的廣告支持，后續(xù)不低于貨款的3%持續(xù)當(dāng)?shù)爻鞘型斗艔V告；

4、公司銷售總額5%用于全國共有媒體廣告投放；

5、400服務(wù)熱線免費(fèi)使用權(quán)；

6、提供一定的免費(fèi)宣傳資料；

7、總部定期的營銷管理培訓(xùn)；

8、允許連鎖加盟商在得到授權(quán)后，啟用我公司的名義承攬相關(guān)業(yè)務(wù)；

9、當(dāng)?shù)厮|(zhì)檢測(cè)費(fèi)用承擔(dān)50%；

10、確保產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)以及其他競爭要素。6美滋源10萬以上代理或經(jīng)銷說在上海有100多家目前只發(fā)展上海業(yè)務(wù)7漢斯頓5萬代理或經(jīng)銷，有門店20平以上400家主要經(jīng)營廚房凈水器、中央凈水器、全屋凈水器、家用。8XXX10萬-20萬代理或經(jīng)銷/首次進(jìn)貨5萬不詳代理四大支持：物料，裝修，廣告，人員。進(jìn)貨折扣2.5折。店面裝修支持分2年返完：15平方返8000元,30平方返12000元，60平方返20000元9中大5萬單店特許加盟，0加盟5000保證50家人員：區(qū)域經(jīng)理和市場督導(dǎo)，輔助經(jīng)銷商的品牌小組進(jìn)行市場開拓和售后服務(wù)工作。退換貨支持，返點(diǎn)支持這是我們直接致電品牌商了解到的信息！今天我們是從零開始！曉之以理動(dòng)之以情誘之以利授之以漁明之以勢(shì)招商目標(biāo)：40,000,000元招商回款通過對(duì)行業(yè)分析和資源注入，構(gòu)建經(jīng)銷商信心來源：快速在經(jīng)銷商心中建立新的信念，給渠道經(jīng)銷商建立信心啟動(dòng)創(chuàng)新經(jīng)銷模式：

快速建立超越行業(yè)代表未來的廠商合作關(guān)系，以促使經(jīng)銷商能夠加盟突破常規(guī)政策：突破行業(yè)常規(guī)，突破常規(guī)經(jīng)銷政策，給經(jīng)銷商更吸引的政策導(dǎo)向，能夠讓經(jīng)銷商感覺到新意和興趣給予經(jīng)銷商盈利的模式和方法不僅僅將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，更給予經(jīng)銷商更多的策略和方法，協(xié)助經(jīng)銷商賺錢強(qiáng)勢(shì)傳播與推廣通過強(qiáng)勢(shì)傳播推廣，讓經(jīng)銷商感受到品牌的氣勢(shì)之外，更意識(shí)到機(jī)不可失廠商深度合作關(guān)系廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟的核心價(jià)值在于改變以往的廠商合作關(guān)系，代之以廠商深度合作、水乳交融的合作關(guān)系。廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟不同細(xì)分渠道的聯(lián)動(dòng)而非沖突

深度協(xié)銷而非甩手掌柜

可復(fù)制性提升而非短期內(nèi)提升

質(zhì)量化終端而非數(shù)量化終端

穩(wěn)定的利潤預(yù)期而非一時(shí)的利潤預(yù)期合理的利潤預(yù)期而非暴利或微利核心經(jīng)銷商模式而非廣泛分銷戰(zhàn)略性（伙伴式）合作而非契約性（搭伙式）合作5大核心經(jīng)銷商政策點(diǎn)促銷活動(dòng)多元化：不僅僅依靠企業(yè)的促銷，經(jīng)銷商可隨時(shí)因地制宜地提出當(dāng)?shù)氐拇黉N計(jì)劃。市場銷售一體化：企業(yè)利用自身資源進(jìn)行信息收集及大客戶公關(guān)，經(jīng)銷商結(jié)合資金及服務(wù)進(jìn)行最后公關(guān)。產(chǎn)品推廣共同承擔(dān)：企業(yè)可采取合適的費(fèi)用分?jǐn)倷C(jī)制。銷售利潤分享機(jī)制：對(duì)比競爭對(duì)手，企業(yè)提供更為合理、公平和具有誘惑力的的政策。完善的培訓(xùn)幫扶機(jī)制：解決經(jīng)銷商的后顧之憂，將經(jīng)銷商看成企業(yè)的成員加以培訓(xùn)輔導(dǎo)。我們建議通過5大核心策略，真正做到廠商一體化模式，使經(jīng)銷商看到企業(yè)長期發(fā)展的決心。另一方面，企業(yè)也可以尋找到真正愿意長期發(fā)展品牌的客戶。無論采取哪種招商目標(biāo)類型，經(jīng)銷商政策都應(yīng)該是清晰而明確的渠道政策保障政策推廣支持政策招商政策的方向是整個(gè)招商策略的中心，在明確了招商基本思路后，我們可以看到，為了實(shí)現(xiàn)招商目的，我們需要制定突破性的招商政策，即“突出有競爭性的的利潤力度；提高長期合作的支持力度；完善誠意合作的保障力度”。以迅速搶占市場為目的，合理的、有競爭力的的銷售力度，尤其要和同級(jí)別產(chǎn)品的普通政策有所區(qū)別。對(duì)于有意愿長期合作的客戶，我們應(yīng)該給予更高、更廣的支持政策。完善的保障體現(xiàn)將打消潛在客戶的最后一絲顧慮，同時(shí)也是品牌長期發(fā)展的保障。經(jīng)銷商政策的核心板塊招商政策，首先應(yīng)該符合行業(yè)通行的條款和政策保證金制度年終返利新店裝修補(bǔ)貼常規(guī)的水機(jī)市場政策包括：月度返利、年終返利、裝修補(bǔ)貼、廣告補(bǔ)貼、首次進(jìn)貨補(bǔ)貼等。金源全如果能在符合常規(guī)的政策基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)膭?chuàng)新和突破，將更有利于招商工作的開展。常規(guī)的年終返利、新店裝修補(bǔ)貼和廣告補(bǔ)貼，建議金源全參照市場的常規(guī)行情。而在裝修補(bǔ)貼上，建議在公司品牌建立初期一定要強(qiáng)調(diào)店面形象，給客戶更多的裝修補(bǔ)貼支持。為了更好做品牌形象，同時(shí)利于經(jīng)銷商的操作，我們采取先收取裝修道具費(fèi)，分3年返還的政策。廣告補(bǔ)貼人員培養(yǎng)專項(xiàng)基金產(chǎn)品樣板支持季度返利招商支持政策：系統(tǒng)、完整的銷售支持政策，將使經(jīng)銷商對(duì)未來的銷售工作的開展，產(chǎn)生更大的信心，同時(shí)也是企業(yè)體現(xiàn)其實(shí)力的重要標(biāo)志終端支持：1、終端物料的支持2、終端店面的設(shè)計(jì)支持支持政策其他支持政策：1、特殊渠道價(jià)格支持2、特殊渠道人員支持產(chǎn)品品牌建設(shè)支持：1、年度全國性的講座、水知識(shí)講壇、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)、水時(shí)間2、重點(diǎn)城市地方性廣告3、互聯(lián)網(wǎng)軟文、微博的宣傳促銷方案支持：1、總部每年將推出相關(guān)大型促銷及推廣活動(dòng)。協(xié)銷支持：1、銷售人員企業(yè)統(tǒng)一培訓(xùn)2、自銷團(tuán)隊(duì)的人員培訓(xùn)行銷企劃支持：1、提供免費(fèi)的專賣店設(shè)計(jì)及裝修指導(dǎo)（店面VI）2、制作新的產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊(cè)、促銷物料活動(dòng)設(shè)計(jì)稿、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳光盤等營銷工具這一塊我們已經(jīng)正在運(yùn)作，但是，我們需要的是規(guī)范2013年招商策略描述：在時(shí)間短、任務(wù)重的情況，考慮到招商渠道建設(shè)與共同的捆綁性利益，我們建議通過以下方式在2013年第四季度快速啟動(dòng)招商工作：高舉高打，品牌先行：強(qiáng)化企業(yè)和品牌整體實(shí)力，高調(diào)亮相，前期快速制造品牌的巨大影響力；嫁接資源，制造焦點(diǎn)：盡可能嫁接和利用金源全公司及其在行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)資源，制造在行業(yè)的影響力；多種策略，齊頭并舉:采用包括網(wǎng)絡(luò)招商和招商會(huì)等在內(nèi)的各種可能的招商策略和手段；創(chuàng)新靈活，政策利誘：采取創(chuàng)新大膽的招商策略，加快經(jīng)銷商決策；通過前期精心籌劃的傳播和造勢(shì)運(yùn)動(dòng)，讓經(jīng)銷商充分感受到品牌的實(shí)力和招商的機(jī)不可失為新品牌造勢(shì)，為招商行為鋪路利用網(wǎng)絡(luò)、微博等開始傳播品牌形象，實(shí)現(xiàn)先聲奪人，造成招商未行，品牌已經(jīng)先入。順勢(shì)實(shí)現(xiàn)終端轟炸，造成市場饑渴感，為日后產(chǎn)品上市打好扎實(shí)的基礎(chǔ)一手抓品牌創(chuàng)建要多角度，全方位的利用各種可行的傳播渠道進(jìn)行招商推廣；地面的推廣工作要有節(jié)奏，系統(tǒng)的展開；以專賣店展示、招商會(huì)等多種形式，增加與經(jīng)銷商的溝通，快速實(shí)現(xiàn)招商。一手抓招商推廣對(duì)于金源泉品牌來說，一方面是品牌不夠強(qiáng)大，缺乏足夠的知名度和對(duì)經(jīng)銷商吸引力；另一方面，是金源泉所面臨的市場環(huán)境，決定必須通過系統(tǒng)推廣，才有可能獲得充分的成功。因此我們建議，金源泉的品牌傳播要“兩手都要抓，兩手都要硬”，一方面，快速啟動(dòng)品牌創(chuàng)建的系列傳播活動(dòng)，另一方面，啟動(dòng)招商的系列推廣，以獲得較為全面的聲音，通過強(qiáng)勢(shì)的推廣，讓經(jīng)銷商加快決策速度。從招商角度進(jìn)行名稱定義：代理商（原經(jīng)銷商）：取得區(qū)域代理權(quán)，在區(qū)域有發(fā)展經(jīng)銷商權(quán)利。經(jīng)銷商（原一級(jí)分銷商）：沒有區(qū)域代理權(quán)，只有產(chǎn)品銷售權(quán)，可發(fā)展區(qū)域分銷商權(quán)。分銷商（原二級(jí)分銷商）：沒有區(qū)域代理權(quán)，只有產(chǎn)品銷售權(quán)，沒有發(fā)展區(qū)域分銷商權(quán)。渠道模型：區(qū)域代理商區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展區(qū)域代理商自銷渠道社區(qū)專賣店品牌專賣店會(huì)議營銷社區(qū)營銷禮品團(tuán)購特渠銷售其他關(guān)系營銷社區(qū)口碑營銷禮品團(tuán)購特渠銷售其他區(qū)域分銷商發(fā)展社區(qū)口碑營銷禮品團(tuán)購其他100%招商收入分配廠家實(shí)際收入角度的利潤分配圖33%用于市場營銷30%生產(chǎn)成本10%凈利潤5%用于后勤行政8%用于研發(fā)14%稅13%銷售返點(diǎn)（經(jīng)銷商年度、季度、管控支撐返點(diǎn)）換算為4.29%30%營銷團(tuán)隊(duì)薪資成本（含企劃、培訓(xùn)）換算為9.9%10%銷售費(fèi)用（差旅、辦事處租金、車輛、招待等）換算為3.3%10%全國性品牌建設(shè)/市場推廣換算為3.3%37%經(jīng)銷商直接/間接支持換算為12.21%初期預(yù)計(jì)占用5%=剩余4.9%初期可用于經(jīng)銷商支撐為19.71%考慮拿出招商收入的9.71%來做經(jīng)銷商支撐初期預(yù)計(jì)占用2%=剩余1.3%初期預(yù)計(jì)占用2%=剩余1.3%金源泉招商政策一、代理商政策：注：代理商在3個(gè)月內(nèi)開店即可。

直轄市/副省級(jí)市區(qū)其他地區(qū)市區(qū)各類郊縣

雙品牌水方程靚寶雙品牌水方程靚寶雙品牌水方程靚寶區(qū)域代理首批進(jìn)貨額12萬9萬3萬10萬8萬2萬5萬4萬1萬保證金3萬2萬1萬2萬1.5萬0.5萬1萬1萬0.3萬區(qū)域代理招商會(huì)進(jìn)貨額度10萬8萬2萬8萬6萬2萬4萬3萬1萬拿貨折扣2.5折起，平均4折（2.5折為首批的單品水杯特價(jià)）道具支持（貨柜、貨架等）裝修支持（銘牌、體驗(yàn)機(jī)等）100008000200080006000200040003000100010%，實(shí)際在5%左右首批調(diào)換貨支持100%培訓(xùn)機(jī)制專業(yè)講師培訓(xùn)專業(yè)講師培訓(xùn)專業(yè)講師培訓(xùn)開業(yè)活動(dòng)支持（宣傳物料、促銷產(chǎn)品搭贈(zèng)）4000320080032002400800160012004004%，實(shí)際在（1.7%）市場支持（經(jīng)銷商促銷活動(dòng)、廣告、傳單等）（年度拿貨總額）*8%

對(duì)半報(bào)銷50%，最高限額8%（貨抵實(shí)際為3%）年度返利支持年度返利完成后：完成后年度拿貨總額*4%季度返利支持季度返利完成后：完成后季度拿貨總額*4%銷售區(qū)域及價(jià)格維護(hù)返利按要求提供銷售客戶資料，季度返利季度拿貨總額*2%會(huì)議營銷支持待定三、退換