服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會我在培?訓(xùn)之前，只?要有時間，?我就會在商?場里觀察店?員銷售，時?間久了，我?發(fā)現(xiàn)，很多?商場的店員?在銷售的時?候，都很容?易犯兩個錯?誤：1.?顧客看哪個?功能就講哪?個功能，沒?有自己的思?路，反而讓?顧客引導(dǎo)導(dǎo)?購的思路。?2.顧客?剛拿起手機?，就迫不及?待的講產(chǎn)品?的功能，忽?略了顧客的?需求。很明?顯，犯這樣?錯誤的導(dǎo)購?，肯定不是?銷量很好的?導(dǎo)購，那么?作為培訓(xùn)講?師的我們，?有責(zé)任幫助?導(dǎo)購改正這?樣的錯誤，?但要改正這?樣的錯誤，?像上面所說?的只講公司?企業(yè)文化和?簡單的產(chǎn)品?知識，肯定?是不行的。?其實，要解?決這兩個問?題，只要找?出顧客做關(guān)?心的賣點，?就能避免這?樣的錯誤。?要找出顧?客關(guān)心的賣?點也不難，?店員只要問?問顧客就可?以了。我們?現(xiàn)在假如遇?到了一個年?輕的顧客，?對于年輕的?顧客，買手?機現(xiàn)在關(guān)注?的無非就是?上網(wǎng)，聽音?樂，拍照，?游戲等這些?賣點，我們?只要讓顧客?做個選擇題?，就可以把?顧客的關(guān)注?點問出來的?。例如：“?美女，你平?時用手機除?了接打電話?發(fā)短信，上?網(wǎng)聊天的時?間比較多還?是聽音樂的?時間比較多?呢?”像這?樣的問題，?顧客能給你?的也就四個?答案，我喜?歡上網(wǎng)，我?喜歡聽音樂?，我這兩個?功能都經(jīng)常?用，我這兩?個功能都不?用，但不管?顧客怎么回?答，店員接?下來的講解?都會有針對?性，即使得?到的答案是?兩個功能都?不用，那就?講打電話和?發(fā)短信的優(yōu)?勢好了。服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會（二）服裝導(dǎo)?購員，簡單?說來就是在?賣場指導(dǎo)消?費者購買服?裝的人，大?部分服裝導(dǎo)?購員工作不?太穩(wěn)定,具?備短期性,?而且難以管?理。此外?，服裝導(dǎo)購?員不僅是推?銷員,她們?在賣場中不?僅僅推銷商?品,統(tǒng)計銷?量,而且要?對消費者的?行為進(jìn)行觀?察,分析,?對對手的信?息反饋,對?客戶的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)等.?所以，服裝?導(dǎo)購員的能?力提升直接?關(guān)系著服裝?企業(yè)的發(fā)展?，但是多數(shù)?企業(yè)缺乏服?裝導(dǎo)購員培?訓(xùn)心得，企?業(yè)對導(dǎo)購員?的培訓(xùn)都是?在摸著石頭?過河，今天?小編為大家?總結(jié)了一下?服裝導(dǎo)購員?培訓(xùn)心得的?思路，希望?對服裝企業(yè)?店主們有一?定的幫助：?由于很多?企業(yè)對通路?導(dǎo)購存在短?期性,做為?企業(yè)對從事?服裝導(dǎo)購工?作的朋友就?應(yīng)當(dāng)對他們?今后的工作?有長遠(yuǎn)的打?算進(jìn)行引導(dǎo)?,服裝導(dǎo)購?工作兼容統(tǒng)?計,推銷,?陳列,市調(diào)?等,是復(fù)合?性銷售人才?,導(dǎo)購工作?是培訓(xùn)市場?部經(jīng)理最好?的學(xué)校,有?了明確的人?生目標(biāo),對?導(dǎo)購員來說?就不是一份?短期的工作?了,通過從?事導(dǎo)購工作?,可以學(xué)習(xí)?到很多的產(chǎn)?品知識,行?業(yè)知識.此?外,你還會?感受到企業(yè)?文化,企業(yè)?的歷史背景?,如果你是?國際品牌的?導(dǎo)購,那樣?你還會學(xué)習(xí)?到更多的知?識,甚至于?學(xué)習(xí)終端管?理的科學(xué)方?法,在你職?業(yè)人生中會?重重地寫下?一筆.我?們在很多賣?場發(fā)現(xiàn),大?多數(shù)企業(yè)在?招聘導(dǎo)購人?員時,都喜?歡找年輕飄?亮的女孩子?來從事導(dǎo)購?工作,這是?不正確的,?因為不同的?服裝類型需?要不同性別?的導(dǎo)購人員?,包括年齡?的選擇.試?想一下,如?果讓一個女?孩去導(dǎo)購男?式___。?因此,企業(yè)?要根據(jù)不同?的服裝品牌?類型來選擇?不同的導(dǎo)購?員.如年齡?段,性別等?的選擇.?1.導(dǎo)購員?的工作日報?不能僅僅只?記錄一天賣?出去多少,?而是要非常?細(xì)化的對賣?場的人流量?,服裝的銷?量等進(jìn)行記?錄,對來這?里的人消費?行為特點,?風(fēng)俗習(xí)慣,?甚至于對消?費者在購物?前的心理變?化的記錄與?分析,記錄?一切與銷售?與關(guān)聯(lián)的事?情,間接的?與直接的都?要記錄,越?祥細(xì)越好,?這不但能及?時反饋到公?司,幫助公?司研究開發(fā)?產(chǎn)品,制定?銷售政策,?就是對自己?今后的職業(yè)?生涯的提升?也有著很大?的幫助,所?以觀察與分?析對一名導(dǎo)?購員來說事?關(guān)重要.?2.一般在?賣場我們看?到的都是導(dǎo)?購員對一天?的銷量的統(tǒng)?計,因為這?是與導(dǎo)購員?有著直接的?效益掛鉤,?但是做為企?業(yè)對導(dǎo)購員?的工作日記?應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更?高的要求,?導(dǎo)購員的統(tǒng)?記工作它應(yīng)?該包含幾個?方面,不光?是銷量的統(tǒng)?計,筆者曾?見過一本導(dǎo)?購工作筆記?,它記錄著?一位導(dǎo)購員?負(fù)責(zé)的十米?貨架,大致?是這樣的,?它記錄著每?天有多少位?消費者光臨?這里,有多?少消費者買?了多少什么?樣的產(chǎn)品,?有多少消費?者摸過多少?什么樣的產(chǎn)?品,有多少?消費者來這?里說過多少?什么樣的話?,無論對產(chǎn)?品的褒貶都?統(tǒng)統(tǒng)記錄下?來.這些是?非常珍貴的?商業(yè)資料,?是很有價值?的.3.?理貨工作對?導(dǎo)購員來說?是一門必修?課,產(chǎn)品的?陳列有橫向?,縱向的,?水平的,垂?直的排列等?,在賣場有?效生動的產(chǎn)?品陳列是向?消費者展示?出一幅企業(yè)?產(chǎn)品的美麗?圖畫.所以?理貨工作要?一絲不茍地?去完成4?.做為一名?導(dǎo)購員一定?要有敏銳的?觀察力,要?有火眼金星?,一位優(yōu)秀?的導(dǎo)購員,?它能對大部?分來光臨賣?場的消費者?做出很有效?的判斷,她?可以通過消?費的衣著,?年齡,說話?,行為,大?致猜測到此?消費者的文?化層次,收?入水平,以?及他應(yīng)當(dāng)適?合于消費什?么樣檔次的?產(chǎn)品,我們?試想一下,?一位開著“?奔馳”車來?購物的消費?者,你向他?推銷___?元錢5雙的?打折襪子,?或者是向一?位穿著工作?服剛下班還?沒來得及換?衣服的消費?者去推銷幾?千塊一條的?名牌皮帶,?這樣能合適?嗎?觀察與?了解,這樣?才能更有效?地做好導(dǎo)購?工作.服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會（三）服裝銷售?行業(yè)的培訓(xùn)?可謂是五花?八門，而每?一個門店的?導(dǎo)購員也是?去了又來，?員工流動頻?率平均在3?到___個?月。又因為?每一個品牌?的管理者的?個性與能力?差異，很多?終端導(dǎo)購的?培訓(xùn)經(jīng)常是?不培訓(xùn)很貴?、培訓(xùn)更貴?、沒有績效?考核的培訓(xùn)?更是貴上加?貴的現(xiàn)象!?服裝產(chǎn)品?銷售不同于?其他產(chǎn)品銷?售，不是學(xué)?會了和顧客?周旋、記住?了價格、記?住了性能面?料那么簡單?的就能把衣?服賣掉。假?如你還在使?用這樣的方?法還能銷售?業(yè)績做得好?，那說明你?是幸運的(?這種現(xiàn)象通?常是超市或?大賣場的做?法)。因為?你的顧客對?服裝的需要?還停留在原?始的著裝功?能需求上!?還有一些?老板希望既?然培訓(xùn),那?么馬上就要?見到效果，?否則說明你?的培訓(xùn)不專?業(yè)。培訓(xùn)可?以馬上見到?效果往往會?有兩種現(xiàn)象?：1培訓(xùn)多?是激勵和簡?單的話術(shù)培?訓(xùn)，受訓(xùn)者?當(dāng)時的激-?情較高，用?當(dāng)前學(xué)的幾?句可以套用?的語言，提?升了銷售信?心，可以馬?上見到效果?。2培訓(xùn)時?采用實地帶?教的方式，?有培訓(xùn)老師?帶領(lǐng)公司原?來被提拔起?來的銷售骨?干，學(xué)習(xí)教?練技術(shù)，由?于銷售骨干?本來都是銷?售高手，加?上馬上現(xiàn)學(xué)?現(xiàn)練的授課?方式，往往?可以帶動店?鋪幾天的業(yè)?績。而培訓(xùn)?師走后，由?于服裝公司?內(nèi)部缺乏對?所培養(yǎng)的中?層的執(zhí)行管?理，培訓(xùn)過?后店鋪銷售?就會恢復(fù)原?樣。大部?分老板忽略?了員工職業(yè)?樂趣的培訓(xùn)?，認(rèn)為服裝?銷售是一個?簡單的職業(yè)?。會不會銷?售全憑個人?愛好和興趣?。又因為了?降低人員成?本，通常舍?不得花學(xué)費?給導(dǎo)購員送?出去培訓(xùn)。?而較低的工?資，通?？?以招聘到適?合做導(dǎo)購的?人選很難。?面對為了賺?錢吃飯找來?的導(dǎo)購人員?，培訓(xùn)第一?步首先應(yīng)該?是職業(yè)樂趣?的培養(yǎng)!?職業(yè)樂趣主?要是引導(dǎo)導(dǎo)?購如何在銷?售過程中發(fā)?現(xiàn)銷售樂趣?點，以及導(dǎo)?購未來的職?業(yè)成長夢想?啟發(fā)。銷售?樂趣點有自?然產(chǎn)生的銷?售成交的成?就感，還有?通過銷售溝?通幫助每一?個顧客達(dá)成?自己的愿望?，以及通過?服裝搭配改?善顧客形象?的造型作品?的成就感受?等。這些樂?趣的培養(yǎng)需?要一些專業(yè)?知識的啟發(fā)?，讓導(dǎo)購發(fā)?現(xiàn)原來沒有?發(fā)現(xiàn)的職業(yè)?樂趣，改變?原來機械的?上班下班的?工作印象，?讓導(dǎo)購學(xué)會?享受銷售工?作過程。這?樣的引導(dǎo)有?助于導(dǎo)購員?自己在工作?中主動尋找?成交方法，?也讓導(dǎo)購感?覺到這份工?作的充實;?而導(dǎo)購職業(yè)?的未來規(guī)劃?和夢想啟發(fā)?，可以為導(dǎo)?購提供職業(yè)?發(fā)展方向引?導(dǎo)推薦，讓?導(dǎo)購員在日?后的工作中?感覺到為自?己職業(yè)生存?與發(fā)展的重?要性。只有?讓導(dǎo)購感覺?到是為了自?己工作才能?從心里愿意?最大程度的?配合老板完?成一些共同?的工作目標(biāo)?。因為大?部分的服裝?導(dǎo)購員的成?長經(jīng)歷中對?服裝消費形?態(tài)的理解比?較基礎(chǔ)，認(rèn)?為服裝需求?就是商品購?買需求，對?服裝商品背?后的心理尋?求、著裝需?求的動因了?解很少。這?也就不難理?解為什么很?多顧客都不?相信導(dǎo)購員?的推薦和語?言了。消?費文化包括?，目標(biāo)顧客?年齡與服裝?消費需求、?目標(biāo)顧客職?業(yè)與服裝需?求、目標(biāo)顧?客氣質(zhì)風(fēng)格?與消費需求?、目標(biāo)顧客?生活方式與?消費需求等?種種目標(biāo)消?費群購買形?態(tài)分析。讓?導(dǎo)購員從根?本上看懂理?解顧客的差?異消費動機?，更得體的?把控銷售過?程中的溝通?重點。而這?樣的銷售會?逐漸建立起?顧客對導(dǎo)購?人員的信任?。導(dǎo)購也因?此更加體會?到職業(yè)帶給?的滿足。?商品基本知?識可以通過?日積月累、?死記硬背、?嚴(yán)格考試來?完成。很多?導(dǎo)購員對商?品的基礎(chǔ)知?識了解很少?，顧客問起?來還需要再?去尋找資料?，時間的耽?擱會錯失銷?售機會。?商品基本知?識包括，各?種面料洗護(hù)?和特點、服?裝板型特點?、價格、尺?碼選擇等。?在銷售過?程中快速的?反映應(yīng)對顧?客的種種疑?問，并能創(chuàng)?造融洽的氣?氛來促進(jìn)顧?客購買，這?樣的顧客關(guān)?系心理類的?培訓(xùn)在當(dāng)前?算是最被重?視的。因為?這一部分是?每一個人感?觸最明顯的?，在賣場工?作第一天就?可以讓導(dǎo)購?感受到。所?以這部分內(nèi)?容的培訓(xùn)和?書籍也是最?多的。在?服裝銷售過?程中，客戶?關(guān)系應(yīng)對是?不能單獨存?在的!也就?是我們會看?到一個導(dǎo)購?在跟顧客銷?售溝通時，?很圓融，可?以用伶牙俐?齒來形容，?但是最終顧?客還是沒有?購買。很多?導(dǎo)購跟我說?，“現(xiàn)在的?顧客不知道?怎么了，試?了好幾套也?不買，任憑?我怎么說也?不買，真搞?不懂現(xiàn)在的?顧客在想什?么”。這是?典型的所謂?從業(yè)___?年以上的資?深導(dǎo)購嘴里?說出來的。?銷售過程中?的客戶關(guān)系?處理是在了?解顧客的需?求上建立的?，一個不關(guān)?注顧客需求?的關(guān)系處理?是無效的。?因此顧客關(guān)?系處理的種?種變化應(yīng)該?建立