高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理研究辦學(xué)單位：華南理工大學(xué)公開學(xué)院班級：會計電算化〔2021屆本科〕學(xué)生：指導(dǎo)教師：提交日期：2021年05月2日摘要隨著我國的市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，信用交易逐漸變成企業(yè)利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力來擴(kuò)大銷售量、增加產(chǎn)品市場份額的常用手段。雖然這提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤，但同時也存在著諸多的問題和隱患，例如，應(yīng)收賬款余額日益增高，逾期賬款金額大，賬款拖欠時間長，壞賬率高，無視信用管理等。有些企業(yè)因應(yīng)收賬款居高不下造成資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重影響了企業(yè)的現(xiàn)金流量和財務(wù)狀況，進(jìn)一步制約了企業(yè)的正常經(jīng)營和開展。因此，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理顯得尤為重要?？梢酝ㄟ^制定并實施有效的應(yīng)收賬款管理策略，最終實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的財務(wù)管理目標(biāo)。本文在分析應(yīng)收賬款管理理論的根底上，結(jié)合廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司財務(wù)管理的實際，探討企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問題，諸如設(shè)立信用管理部門，客戶信用額度確實定，改善銷售流程，加強(qiáng)防范意識等。通過對應(yīng)收賬款管理對策的研究，為工業(yè)企業(yè)進(jìn)一步提高應(yīng)收賬款管理水平，減少壞賬損失，提出解決問題的方法和建議。關(guān)鍵詞：工業(yè)企業(yè)食品工業(yè)應(yīng)收賬款信用管理AbstractWiththeceaselessimprovementofChinesemarketeconomy,thecredittransactionturnstobeabusinessmeansfortheenterprisemaleuseoftheexistingproductioncapacitytoexpandthesalesvolumeandincreasethemarketshare.Eventhoughcredittransactioncanenhancetheenterprise’smarketcompetitivenessandincreaseitsprofits,manyproblemsandrisksstillexist.Suchastheincreasingrateofaccountsreceivablebalances,amountsoverdueaccountspayable,accountspayableinarrearsforalong,highrateofbaddebts,neglectthecreditmanagementandsoon.Someenterprisecashflowdifficultiesduetohighlevelsofaccountsreceivable,seriouslyaffectedthecashflowandfinancialpositionofenterprises,furtherrestrictedthenormaloperationanddevelopmentoftheenterprise.Soitisveryimportanttostrengthenthemanagementofreceivableaccountinenterprisesbyestablishingandimplementingeffectiveaccountsreceivablemanagementstrategiesandultimatelyachievingfinancialmanagementgoalofmaximizingtheenterprisevalue.Onthebasisofanalysisaccountsreceivablemanagementtheory,thisarticlewillcombinethepracticalfinancialcontrolofGuangzhouEagleCoinEnterpriseGrouptodiscusstheenterpriseshouldhowtodealwiththemainproblemofaccountsreceivablemanagement.Suchasestablishingcreditmanagementsector,confirmingthecustomercreditlimit,improvingthesalesprocess,strengtheningpreventionconsciousnessandsoon.Byresearchinghowtocorrespondaccountsreceivablemanagementcountermeasures,itcanimproveshouldaccountsreceivableparagraphmanagementlevel,reducedbaddebtsloss,madesolutionproblemofmethodandrecommendationsfortheindustrialenterprise.Keywords：IndustrialenterpriseFoodenterpriseAccountsreceivablemanagementCreditmanagement目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 IAbstract I1緒論 11.1

研究背景和意義 1問題的提出及其背景 1研究的意義和目的 1文獻(xiàn)綜述 1相關(guān)概念 1國內(nèi)外應(yīng)收賬款管理研究現(xiàn)狀 2國內(nèi)外應(yīng)收帳款管理研究的比照 2研究思路與方法 3研究思路 3研究方法 3論文框架 32鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司根本概況 5公司簡介 5公司背景介紹 5公司組織架構(gòu) 5中國水產(chǎn)品罐頭制造行業(yè)產(chǎn)品銷售行業(yè)概況 6鷹金錢公司應(yīng)收賬款存在的問題 6缺乏完善的信用政策 6應(yīng)收賬款回收不力 7缺乏有效的銷售獎懲制度 7銷售流程不完善、信息更新不及時 7本章小結(jié) 73鷹金錢公司應(yīng)收賬款管理問題的原因分析 83.1管理層重視程度不夠 8管理層只重視銷售指標(biāo) 8公司內(nèi)部管理不力 8銷售代表缺乏風(fēng)險防范意識 8銷售代表只重視銷售業(yè)績 8銷售代表未理順應(yīng)收賬款催收與客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)系 8客戶信用評價管理欠缺 8客戶信用評價的隨意性 8缺乏對客戶資信調(diào)查 9銷售與生產(chǎn)脫節(jié) 9銷售與生產(chǎn)不協(xié)調(diào) 9銷售與生產(chǎn)信息脫節(jié) 10本章小結(jié) 104解決鷹金錢公司應(yīng)收賬款存在問題的對策 11加強(qiáng)管理層應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范意識 11把眼光投向事前控制，加強(qiáng)賒銷授權(quán)的管理 11重視事中控制，加強(qiáng)財會部門對往來賬款進(jìn)行綜合管理 11重視事后控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收管理 11提高銷售代表職業(yè)道德與專業(yè)素質(zhì) 11完善銷售鼓勵機(jī)制和考核制度 11謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方法 12加強(qiáng)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 12完善公司信用政策管理機(jī)制 12設(shè)立客戶信用等級評定專項小組 12科學(xué)制定客戶信用額度 12重組銷售與生產(chǎn)的信息管理流程 13改善銷售與生產(chǎn)的銜接流程 13加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的信息化管理 14本章小結(jié) 14結(jié)論 15參考文獻(xiàn) 16致謝 171緒論1.1

研究背景和意義問題的提出及其背景隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速開展，市場經(jīng)濟(jì)體制開始不斷完善，市場競爭不斷加劇，買方市場普遍形成，出現(xiàn)商品供過于求的局面。而企業(yè)為了增強(qiáng)競爭能力、占領(lǐng)市場、增加收益，必然會采取各種各樣的賒銷方式，其中信用銷售正在成為企業(yè)銷售主要手段之一。企業(yè)之間以信用方式，即賒銷方式，進(jìn)行商品交易已是一種普遍存在的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。這種銷售方式可以使企業(yè)促進(jìn)銷售，增加市場占有率，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約存貨總體本錢。據(jù)統(tǒng)計，由于我國企業(yè)尚未建立科學(xué)信用管理制度，企業(yè)賒銷后壞賬嚴(yán)重、賬款拖欠時間長，平均壞賬率達(dá)5%到10%，美國企業(yè)那么為0.25%到0.5%，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)賒銷比例只有20%左右，歐美企業(yè)到達(dá)90%以上。商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平曾在第二屆中國國際信用和風(fēng)險管理大會發(fā)布會上透露，由于賒銷能力缺乏，導(dǎo)致很多商業(yè)時機(jī)白白流失，企業(yè)競爭力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響。按此推算，同等規(guī)模的歐美企業(yè)，其銷售規(guī)模將是我國企業(yè)的4.5倍，同時，很多企業(yè)因懼怕壞賬風(fēng)險和賬款被拖欠，而不愿意賒賬，致使企業(yè)市場競爭力大大削弱。這從一個側(cè)面反映了中國企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理沒有足夠的重視，在大多數(shù)的企業(yè)中，應(yīng)收賬款一直沒有得到有效的管理。由此可見，多數(shù)的應(yīng)收賬款屬于管理不善造成的。因此如何對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，不僅成為公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的核心問題，也成為了企業(yè)管理界的重要研究課題。研究的意義和目的“應(yīng)收賬款管理己經(jīng)成為入世后的中國企業(yè)的軟肋！〞美國ABC公司國際市場部副總裁、美國?商險管理?主編陳曉東在接受采訪時曾說道，“如何正確應(yīng)對信用經(jīng)濟(jì)和信用賒銷時代的到來，是中國企業(yè)未來5年內(nèi)首要解決的問題，也是中國企業(yè)真正與國際接軌的關(guān)鍵。〞造成企業(yè)大量應(yīng)收賬款，一方面是由于市場競爭的劇烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的競爭力。這些因素常常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，以擴(kuò)大市場占有率，而在中國現(xiàn)有市場信用體制不健全的形勢下，很多企業(yè)都選擇成心拖欠賬款。另一方面那么是企業(yè)自身的問題。從主觀上來講，我國企業(yè)管理者普遍只重視銷售而無視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上來講，他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。在商業(yè)競爭日益劇烈的今天，應(yīng)收賬款的存在不可防止，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理活動中永恒的旋律?？茖W(xué)而有效的應(yīng)收賬款管理，能夠促進(jìn)企業(yè)銷售，贏得商機(jī)，對于企業(yè)開拓并占領(lǐng)市場極具現(xiàn)實意義：它能夠加速產(chǎn)成品向銷售收入的轉(zhuǎn)化過程，降低企業(yè)的存貨本錢，從而減少相應(yīng)的管理費用、倉儲費用和保險費用。放松或無視應(yīng)收賬款的管理，就會加大資金占用的時機(jī)本錢，增加壞賬損失，降低企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，導(dǎo)致企業(yè)資產(chǎn)凈利潤率下降，情況嚴(yán)重的可能導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難或財務(wù)狀況惡化。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，可以改善企業(yè)財務(wù)管理狀況，優(yōu)化應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，完善流動資產(chǎn)營運管理，提高應(yīng)收賬款管理效率和效益，提升企業(yè)在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、提高資金使用效率、防范經(jīng)營風(fēng)險、維護(hù)投資者利益、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。相關(guān)概念食品工業(yè)：是指主要以農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、畜牧業(yè)、林業(yè)或化學(xué)工業(yè)的產(chǎn)品或半成品為原料，制造、提取、加工成食品或半成品，具有連續(xù)而有組織的經(jīng)濟(jì)活開工業(yè)體系。當(dāng)前中國食品工業(yè)還是以農(nóng)副食品原料的初加工為主，精細(xì)加工的程度比擬低，正處于成長期。食品行業(yè)為完全競爭行業(yè)，集中度較低，中小企業(yè)比例高，技術(shù)水平低，同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭劇烈，利潤空間狹小，隨著行業(yè)整合及行業(yè)成熟度的提高，行業(yè)利潤向大企業(yè)迅速集中，行業(yè)龍頭企業(yè)將擔(dān)當(dāng)起行業(yè)資源整合的重任。應(yīng)收賬款：是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成局部。應(yīng)收賬款確實定是伴隨著賒銷發(fā)生而產(chǎn)生的，其確定時間為銷售成立時間。按照我國會計準(zhǔn)那么的規(guī)定，企業(yè)必須同時滿足四個條件時才能確認(rèn)銷售收入，此時假設(shè)未收到現(xiàn)金，即應(yīng)確認(rèn)為應(yīng)收賬款。這四個條件是：企業(yè)以及商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給買方；企業(yè)既沒有保存通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè)；相關(guān)的收入和本錢能夠可靠的計量。應(yīng)收賬款是有特定的范圍的。首先，應(yīng)收賬款是指因銷售活動或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，不包括應(yīng)收職工欠款、應(yīng)收債務(wù)人的利息等其他應(yīng)收款；其次，應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)債權(quán)，不包括長期的債權(quán)，如購置長期債券等；第三，應(yīng)收賬款是指本公司應(yīng)收客戶的款項，不包括本公司付出的各類存出保證金，如投標(biāo)保證金和租入包裝物等保證金等[1]。應(yīng)收賬款管理：是指要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的本錢之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的本錢時，才能實施和推行使用這種信用政策。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成局部，也是企業(yè)為到達(dá)應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款平安性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款平安性高，那么可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤，相反，那么應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點[1]。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)：是指企業(yè)從取得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項、轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金所需要的時間。是衡量公司需要多長時間收回應(yīng)收賬款，屬于公司經(jīng)營能力分析范疇。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的一個輔助性指標(biāo)，周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明流動資金使用效率越好。企業(yè)信用管理：包括對方信用管理和自身信用管理兩局部。對方信用管理是企業(yè)對于信用銷售行為〔賒銷〕對象進(jìn)行科學(xué)管理的專業(yè)技術(shù)，主要目的在于躲避因賒銷產(chǎn)生的風(fēng)險，增加賒銷的成功率。自身信用管理是根據(jù)企業(yè)本體的經(jīng)營特點和經(jīng)營需求，有意識地對自身信用進(jìn)行科學(xué)管理，以使信用等級處于較高檔次，從而在獲取貨款和投資時減少本錢，掌握主動[2]。1.2.2國內(nèi)外應(yīng)收賬款管理研究現(xiàn)狀應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項債權(quán)，它是以銷售商品或提供效勞換取的對價值補(bǔ)償?shù)囊豁椝魅?quán)，但是它又不同于銀行信貸關(guān)系而形成的債權(quán)。在我國，由于相應(yīng)的健全法規(guī)市場信用機(jī)制不完善，企業(yè)的內(nèi)部管理控制也不夠完善，因此，國內(nèi)學(xué)者發(fā)表的大量關(guān)于應(yīng)收賬款管理的文章，研究的角度雖然比擬廣泛，但最終目的都只是幫助企業(yè)提高應(yīng)收賬款管理水平，增加效益、減少損失。喬秀霞[3]在企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險形成過程上，指出了降低企業(yè)應(yīng)收賬款管理風(fēng)險的前期控制，嚴(yán)細(xì)應(yīng)收賬款的事中管理，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的后續(xù)管理。李晨[4]分析了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，指出了應(yīng)收賬款管理不善的后果，提出了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，做好應(yīng)收賬款的事前控制、事中管理和事后處置的措施。在國外，在對商業(yè)信用的注重以及科技的引領(lǐng)下，西方國家的應(yīng)收賬款管理控制的研究已趨于完善。由于市場革命與技術(shù)革命的力量不可阻擋的推進(jìn)經(jīng)濟(jì)全球化的勢頭，從而帶動興旺國家跨國公司的擴(kuò)張力量不斷膨脹。面對不斷加大的工作量和責(zé)任，促使新的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)不斷研發(fā)，以更有效地報告銷售及應(yīng)收賬款余額的情況：諸如ERP系統(tǒng)，CRM工程管理系統(tǒng)等商務(wù)系統(tǒng)的擴(kuò)展使用。因此，企業(yè)對應(yīng)收賬款的控制也相比照擬完善。隨著經(jīng)濟(jì)的開展和現(xiàn)實的需要，西方學(xué)術(shù)界對傳統(tǒng)意義上應(yīng)收賬款的控制研究，逐漸轉(zhuǎn)向?qū)?yīng)收賬款后期的證券化、保理的研究。1.2.3國內(nèi)外應(yīng)收帳款管理研究的比照與國際大形勢相比，國內(nèi)在關(guān)于應(yīng)收賬款管理的研究這一層面比擬薄弱，處于劣勢。由于市場經(jīng)濟(jì)開展的差距，國外應(yīng)收賬款風(fēng)險管理處于相對完善階段。雖然國外對與應(yīng)收賬款管理的研究趨于領(lǐng)先，但由于資本主義本身所存在的問題和弊端，使得其實質(zhì)問題得不到解決。應(yīng)收賬款管理得不到根本的保障，終將會問題重重。2021年美國次貸金融危機(jī)的爆發(fā)正是由于對于客戶信用管理不重視從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款沒有相應(yīng)的信用保障，泡沫經(jīng)濟(jì)不斷膨脹，最終導(dǎo)致市場美國經(jīng)濟(jì)的瀕臨崩潰。相比于國外資產(chǎn)價格泡沫、不穩(wěn)健的商業(yè)模式以及金融創(chuàng)新異?；顫姟⑿庞帽O(jiān)管相對缺位等嚴(yán)峻問題，國內(nèi)市場那么明顯更加穩(wěn)妥。國內(nèi)存在著相當(dāng)長遠(yuǎn)的開展空間，隨著國內(nèi)相關(guān)條例的明確，以及企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)的不斷建立，與根本處于飽和階段的國外市場相比，國內(nèi)管理制度存在更靈活多變的前景。只要國內(nèi)企業(yè)部門抓緊機(jī)遇穩(wěn)中取勝，多吸取借鑒國外的成功經(jīng)驗方法，以國外問題為警示，逐步加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的重視，相信比肩甚至于超越國外先進(jìn)管理制度不會遙遠(yuǎn)。研究思路與方法研究思路本課題的研究思路是從學(xué)習(xí)應(yīng)收賬款及其管理的理論著手，通過查閱文獻(xiàn)，以了解近年來應(yīng)收賬款管理方面的最新動態(tài)。然后，根據(jù)自己的實踐，對企業(yè)應(yīng)收賬款及其管理狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，對企業(yè)應(yīng)收賬款管理的加強(qiáng)提出改良意見和建議。研究方法本課題主要是應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)研究方法，在總結(jié)前人研究成果的根底上，結(jié)合自己的實踐，提出自己的研究重點，根據(jù)應(yīng)收賬款管理過程，分事前管理、事中管理和事后管理三個階段，探討了應(yīng)收賬款管理中的重點問題。以廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司為個案，進(jìn)行比擬深入的剖析，理論與個案相結(jié)合，歸納總結(jié)公司在應(yīng)收賬款管理上的主要做法，揭示存在的問題，分析問題并提出了相應(yīng)的對策。論文框架問題的提出及其問題的提出及其背景研究的意義和目的研究背景和意義研究的意義和目的研究背景和意義相關(guān)概念緒相關(guān)概念緒論文獻(xiàn)綜述國內(nèi)外研究現(xiàn)狀文獻(xiàn)綜述國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國內(nèi)外研究比照國內(nèi)外研究比照研究思路與方法研究思路研究思路與方法研究思路研究方法研究方法論文框架公司背景介紹鷹金錢企業(yè)根本概況論文框架公司背景介紹鷹金錢企業(yè)根本概況公司簡介組織架構(gòu)公司簡介組織架構(gòu)行業(yè)開展概況行業(yè)開展概況缺乏完善的信用政策缺乏完善的信用政策應(yīng)收賬款回收不力企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題應(yīng)收賬款回收不力企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題缺乏有效銷售獎懲制度缺乏有效銷售獎懲制度銷售流程不完善、信息更新不及時銷售流程不完善、信息更新不及時管理層只重視銷售指標(biāo)管理層重視不夠管理層只重視銷售指標(biāo)管理層重視不夠應(yīng)收賬款管理問題分析企業(yè)內(nèi)部管理不力廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理研究應(yīng)收賬款管理問題分析企業(yè)內(nèi)部管理不力廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理研究銷售代表缺乏防范意識銷售代表只重視業(yè)績銷售代表缺乏防范意識銷售代表只重視業(yè)績銷售未理順賬款催收與客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)系銷售未理順賬款催收與客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)系客戶信用評價的隨意性客戶信用評價的隨意性客戶信用評價管理欠缺客戶信用評價管理欠缺缺乏對客戶資信調(diào)查缺乏對客戶資信調(diào)查銷售與生產(chǎn)不協(xié)調(diào)銷售與生產(chǎn)不協(xié)調(diào)銷售與生產(chǎn)脫節(jié)銷售與生產(chǎn)脫節(jié)銷售與生產(chǎn)的信息脫節(jié)銷售與生產(chǎn)的信息脫節(jié)把眼光投向事前控制，加強(qiáng)賒銷授權(quán)管理把眼光投向事前控制，加強(qiáng)賒銷授權(quán)管理加強(qiáng)管理層應(yīng)收賬款風(fēng)險防范意識重視事中控制，加強(qiáng)財務(wù)部對往來賬款管理加強(qiáng)管理層應(yīng)收賬款風(fēng)險防范意識重視事中控制，加強(qiáng)財務(wù)部對往來賬款管理重視事后控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收管理重視事后控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收管理解決應(yīng)收賬款存在問題的對策解決應(yīng)收賬款存在問題的對策完善銷售鼓勵機(jī)制完善銷售鼓勵機(jī)制和考核制度加強(qiáng)銷售代表防范意識完善各種收款方式加強(qiáng)銷售代表防范意識完善各種收款方式加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)加強(qiáng)銷售代表的培訓(xùn)設(shè)立客戶信用等級評定專項小組設(shè)立客戶信用等級評定專項小組完善企業(yè)信用政策完善企業(yè)信用政策科學(xué)制定客戶信用額度科學(xué)制定客戶信用額度改善銷售生產(chǎn)銜接流程改善銷售生產(chǎn)銜接流程重組銷售與生產(chǎn)的流程重組銷售與生產(chǎn)的流程加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的信息化管理加強(qiáng)銷售與生產(chǎn)的信息化管理2鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司根本概況公司背景介紹廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司〔以下簡稱鷹金錢公司或公司〕是一家集生產(chǎn)、經(jīng)營、科研為一體并擁有自營進(jìn)出口權(quán)的多元化開展的國有大型食品加工企業(yè)，前身為廣東罐頭廠。始建于1956年，經(jīng)過多年的開展和品牌經(jīng)營，“鷹金錢〞已經(jīng)成為中國罐頭行業(yè)的著名品牌，廣東省、廣州市的著名商標(biāo)，“2002年中國罐頭行業(yè)十強(qiáng)企業(yè)〞。該公司生產(chǎn)的水產(chǎn)罐頭1977年獲得美國FDA備案登記，1997年通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，1997年獲得美國HACCP注冊，具備了完善的質(zhì)量保證體系。上世紀(jì)90年代末，在廣州輕工食品工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和可持續(xù)開展的方針指導(dǎo)下，廣東罐頭廠先后吸收、兼并了廣州輕工系統(tǒng)近10家食品生產(chǎn)企業(yè)，組建廣州鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司。2021年4月再次進(jìn)行重組。目前鷹金錢企業(yè)集團(tuán)公司擁有的獨資、參股企業(yè)為：廣州積士佳食品、廣州鷹金錢從化三花酒廠、環(huán)球華大〔廣州〕、廣州百樂飲料開展公司、廣州市亞洲飲料等。2021年，鷹金錢公司按照?廣州輕工鷹金錢健康食品產(chǎn)業(yè)開展戰(zhàn)略規(guī)劃?及廣州市城市開展規(guī)劃要求，實施“退二進(jìn)三〞，易地搬遷。于2021年12月，在廣東從化經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建立了到達(dá)歐盟標(biāo)準(zhǔn)，具備國內(nèi)最先進(jìn)的水產(chǎn)罐頭生產(chǎn)設(shè)備的水產(chǎn)罐頭示范性生產(chǎn)基地。同時，與廣東省電白縣、四川省南充市組成戰(zhàn)略合作伙伴，成功組建了海魚和肉類罐頭的生產(chǎn)聯(lián)盟。目前，鷹金錢品牌主要產(chǎn)品有水產(chǎn)類、肉類及飲料類等，如：豆豉鯪魚系列、豆豉魚系列、鳳尾魚系列、沙丁魚、金槍魚、午餐肉、梅菜豬肉、涼粉，冰糖雪耳燉木瓜等幾十個品種的罐頭產(chǎn)品。其中“鷹金錢〞牌鯪魚罐頭是鷹金錢公司的龍頭產(chǎn)品，也是中國罐頭產(chǎn)品唯一兩次獲得國家質(zhì)量“金質(zhì)〞獎的產(chǎn)品。該產(chǎn)品行銷全世界，年銷售額占公司產(chǎn)品總年銷售額的40%左右，在全國水產(chǎn)罐頭銷售市場的占有率到達(dá)30％以上，使“鷹金錢〞產(chǎn)品成為人們現(xiàn)代飲食生活的必需品，令“鷹金錢〞品牌家喻戶曉。公司組織架構(gòu)鷹金錢公司組織架構(gòu)如下列圖2-1所示。公司的銷售中心、財務(wù)中心和人事管理部在廣州辦事處，公司的供給鏈中心在從化基地。供給鏈中心有生產(chǎn)部、采購部和物流部，生產(chǎn)部，生產(chǎn)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的生產(chǎn)，采購部負(fù)責(zé)公司原材料的采購，物流部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運輸。公司產(chǎn)品由營銷中心負(fù)責(zé)銷售，營銷中心有國內(nèi)貿(mào)易部和國外貿(mào)易部，國內(nèi)貿(mào)易分東、南、西、北、中五個區(qū)，每個區(qū)域經(jīng)理帶著假設(shè)干個銷售代表負(fù)責(zé)一個區(qū)域的銷售，國外貿(mào)易部負(fù)責(zé)出口銷售。財務(wù)中心分會計組和統(tǒng)計組，由財務(wù)經(jīng)理管理，統(tǒng)計組負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售結(jié)算和發(fā)票的開具，會計組負(fù)責(zé)企業(yè)的賬務(wù)工作。人事管理部負(fù)責(zé)公司的辦公室人事工作。公司董事會公司董事會營銷中心財務(wù)中心供給鏈中心國內(nèi)貿(mào)易部國外貿(mào)易部統(tǒng)計組會計組生產(chǎn)部采購部物流部人事管理部圖2-1鷹金錢公司組織架構(gòu)中國水產(chǎn)品罐頭制造行業(yè)產(chǎn)品銷售行業(yè)概況罐頭食品是中國眾多食品最先打入國際市場，產(chǎn)品質(zhì)量較早與國際接軌的一種商品。罐頭行業(yè)也一直保持著較快的開展速度。2005年，全國罐頭行業(yè)繼續(xù)保持增長的態(tài)勢，已經(jīng)是第七個快速增長的年頭。實現(xiàn)了“十五〞年年增長，全面進(jìn)步的目標(biāo)，成為中國罐頭工業(yè)開展的最主要歷史時期。罐頭企業(yè)共計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值28,978,591千元，實現(xiàn)銷售收入28,078,365千元，同比增長29.50％；共計實現(xiàn)利潤總額786,317千元，同比增長48.78%，增速大幅度提高。2006年，行業(yè)開展速度仍然較快，規(guī)模以上罐頭制造企業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值35,527,753千元，比上年同期增長了22.60%；累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入33,578,917千元，比上年同期增長了19.59%；累計實現(xiàn)利潤總額1,144,170千元，比上年同期增長了45.51%。2007年，規(guī)模以上罐頭制造企業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值47,681,797千元，比上年同期增長了34.21%；累計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入45,751,274千元，比上年同期增長了36.25%；累計實現(xiàn)利潤總額1,540,052千元，比上年同期增長了34.60%。銷售情況如下列圖2-2、圖2-3、表2-1所示：年份工業(yè)總產(chǎn)值同比增長銷售收入同比增長利潤總額同比增長200518.5%29.5%48.78%200622.6%19.59%45.51%200734.21%36.25%34.6%表2-1銷售情況表單位：億元圖2-2銷售情況圖圖2-3開展趨勢圖由圖表不難看出中國罐頭行業(yè)開展是非常迅速的。工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、利潤每年都穩(wěn)定增長，從其開展趨勢來看，中國罐頭行業(yè)是中國傳統(tǒng)的出口產(chǎn)業(yè)，也是目前食品工業(yè)最重要的出口產(chǎn)品。中國已經(jīng)成為世界主要的罐頭生產(chǎn)和出口國之一。近幾年，在國內(nèi)外市場需求拉動下，罐頭行業(yè)呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定增長的態(tài)勢。隨著中國社會經(jīng)濟(jì)的不斷開展，人們生活檔次的逐年提高，方便、健康、營養(yǎng)、平安的罐頭食品正越來越受到消費者的認(rèn)可，罐頭行業(yè)有著廣闊的開展空間。鷹金錢公司應(yīng)收賬款存在的問題缺乏完善的信用政策企業(yè)的信用政策，它是指在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)在權(quán)衡了與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與本錢之后，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的發(fā)生于收賬時的一系列的政策。制定應(yīng)收賬款信用政策的目的就是要將這種信用政策所增加的利潤和采用這種政策要承當(dāng)?shù)臅r機(jī)本錢、管理本錢和壞賬損失本錢之間進(jìn)行衡量。只有利用這種信用政策所增加的銷售盈利超過其本身所增加的本錢時，才實施和運用賒銷政策。應(yīng)收賬款信用政策包括以下幾個方面的因素：信用標(biāo)準(zhǔn)，信用期限，折扣條件，信用額度。制定合理有效的信用政策就是企業(yè)在其可控的四個方面因素進(jìn)行綜合[5]。雖然大多數(shù)公司希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對劇烈的市場競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大商品銷路、開拓并占領(lǐng)市場，降低商品的倉儲費用、管理費用，增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業(yè)務(wù)。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風(fēng)險。如客戶拖欠貨款，應(yīng)收賬款收回難度越來越大，甚至收不回。所以，信用政策管理是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重中之重。鷹金錢公司經(jīng)過多年的開展，積累了不少的客戶，因此也遇到各種信用問題。有的客戶資金短缺，經(jīng)營困難，賒進(jìn)貨物只不過是勉強(qiáng)維持生存，在這種情況下，賒銷的貨款比擬難收回，即應(yīng)收賬款形成了呆賬、壞賬。有的客戶鉆制度和法律的空子，惡意拖欠賬款，甚至有的客戶偷偷轉(zhuǎn)移資金，宣布破產(chǎn)等等?？蛻舨恢匾曌陨淼男庞茫箲?yīng)收賬款因缺乏回收保障而產(chǎn)生風(fēng)險。實際上，鷹金錢公司并沒有成立信用評定專項小組和信用管理部門來對對客戶的信用評定由銷售部來控制。銷售人員對賒購企業(yè)的資信審查不嚴(yán)，有的根本就沒有審查對方的資信，僅憑借個人經(jīng)驗或是私人感情進(jìn)行賒銷。個別銷售人員為了獲取更多個人銷售業(yè)績，自作主張地采用寬松的信用政策，隨意賒銷商品，創(chuàng)造外表的高收入，虛增利潤，加大了公司應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險。應(yīng)收賬款回收不力據(jù)調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金比重高達(dá)50％以上，遠(yuǎn)高于興旺國家20％的水平。企業(yè)間相互拖欠貨款形成“三角債〞，正常流動資金被大量應(yīng)收賬款擠占，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，營運受阻。據(jù)統(tǒng)計，目前我國有近2000億元不良貸款，大局部是由于企業(yè)應(yīng)收賬款回收不力造成的。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明流動資金使用效率越好。存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是指企業(yè)從取得存貨開始，至消耗、銷售為止所經(jīng)歷的天數(shù)。周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，說明存貨變現(xiàn)的速度越快。營業(yè)周期是營業(yè)周期的長短，取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。鷹金錢公司是食品生產(chǎn)企業(yè)，屬于快速消費品制造企業(yè)。資金是企業(yè)運作的血液，大量的應(yīng)收賬款回收不力，收款時間長，資金不到位，生產(chǎn)運作受阻。生產(chǎn)滯后于銷售，雖然有訂單，但是生產(chǎn)跟不上，不能及時滿足客戶的需求，往往使企業(yè)喪失許多時機(jī)。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購置，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。缺乏有效的銷售獎懲制度鷹金錢公司缺乏行之有效的銷售獎懲制度，沒有形成獎懲專項小組和管理部門，只由銷售部們的領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，對獎懲的處理帶有隨意性和主觀性。公司為了調(diào)動銷售人員的積極性，通常只將勞動報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而無視了產(chǎn)生呆壞賬的風(fēng)險。因而容易造成銷售人員的自利行為，即只關(guān)注銷售量的完成，采取盲目賒銷、回扣等手段進(jìn)行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量攀升。而對此產(chǎn)生的風(fēng)險，公司即沒有采取有效措施，也未責(zé)成有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追收，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，形成大量的呆賬、壞賬。2.2.4銷售流程不完善、信息更新不及時企業(yè)的應(yīng)收賬款管理需要生產(chǎn)、銷售、倉管及財務(wù)等各部門的分工協(xié)作，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會反映在應(yīng)收賬款的收款上。一個好的銷售流程會給企業(yè)帶來可觀的效益，相反，銷售流程不完善會給企業(yè)帶來很多不必要的麻煩。鷹金錢公司的ERP系統(tǒng)不完善，銷售產(chǎn)品的種類數(shù)量信息與庫存信息揭示的時間不同步，往往誤導(dǎo)銷售人員，滿足不到客戶的訂貨需求。與商品銷售相關(guān)崗位的職能權(quán)限沒有合理、科學(xué)設(shè)置，有些倉管人員擅自修改出庫單出庫，以致和銷售信息不符，影響了貨款的收回。本章通過介紹鷹金錢公司的背景、組織架構(gòu)，結(jié)合本行業(yè)的特點和開展?fàn)顩r，研究公司在應(yīng)收賬款管理中存在的問題，包括缺乏完善的信用政策，應(yīng)收賬款回收不力，缺乏有效的獎懲制度，銷售流程不完善，信息更新不及時等。3鷹金錢公司應(yīng)收賬款管理問題的原因分析3.1管理層重視程度不夠管理層只重視銷售指標(biāo)公司管理層對應(yīng)收賬款管理的重視度對應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要，只有領(lǐng)導(dǎo)重視，應(yīng)收賬款管理才能有效。根據(jù)廣東海際明律師事務(wù)所專家分析：1票壞賬，需要付出9.5票的利潤彌補(bǔ)。作為企業(yè)經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)不僅重視貨物銷售，而且還要關(guān)注應(yīng)收賬款的回籠問題，應(yīng)將應(yīng)收帳款回籠同銷售者的業(yè)績結(jié)合起來考察，使銷售者意識到不但要使產(chǎn)品銷售出去，更要使應(yīng)收帳款能及時回收，最大限度地減少壞賬損失[6]。鷹金錢公司管理者只重視銷售而忽略內(nèi)部管理。領(lǐng)導(dǎo)只以銷售價值考核銷售人員，而對貨款回收不進(jìn)行考核，導(dǎo)致管理成線不成片。這使得營銷部門只抓市場和銷售，對銷售回款那么不太重視，造成應(yīng)收賬款數(shù)額居高不下，再加上財務(wù)部門對各客戶的欠款信息不及時反應(yīng)，銷售回款指標(biāo)沒有真正落實到具體的部門，造成公司各部門的責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就有增無減，影響企業(yè)資金正常周轉(zhuǎn)。公司對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收時，往往通過信函通知、電告催收、派員面談甚至法律訴訟的方式加以進(jìn)行，公司勞心勞力。但面對客戶的壞賬，還是有種“望賬莫及〞的感覺。公司內(nèi)部管理不力企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作中存在的問題，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，賬款無法按時收回，雖然外表上是由多種因素造成的，但是實質(zhì)都與各部門在賬款管理上分工不明、職責(zé)不清及缺乏有效的流程稽核有很大關(guān)聯(lián)，企業(yè)的管理層應(yīng)該做好人事規(guī)劃，發(fā)揮好每個崗位的職能。鷹金錢公司對應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理制度不嚴(yán)，措施不力。企業(yè)內(nèi)部各部門、各崗位相互之間職責(zé)不明確，分工不協(xié)調(diào)，工作不配合，崗位與崗位之間、部門與部門之間工作如何連接，出了問題如何協(xié)調(diào)改良，等等均沒有明確界定。銷售業(yè)務(wù)人員職責(zé)和權(quán)限也不是很清晰，與職責(zé)業(yè)績相配套的利益分配也不是很明確。造成賬務(wù)不清，責(zé)任不明，利益看得見摸不著。究其原因，就因為沒有建立一套標(biāo)準(zhǔn)的行之有效的內(nèi)部銷售控制制度。銷售代表缺乏風(fēng)險防范意識銷售代表只重視銷售業(yè)績鷹金錢公司將銷售業(yè)績與績效工資掛鉤，難免會出現(xiàn)銷售人員為了個人利益，只注重銷售任務(wù)的完成，而欠考慮企業(yè)的利益。由此形成的應(yīng)收賬款，企業(yè)并沒有從制度上要求銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追收，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，勢必使企業(yè)的經(jīng)營背上了沉重的包袱。企業(yè)營銷人員自身缺乏責(zé)任感，對客戶的領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)、企業(yè)財務(wù)狀況、有關(guān)交易記錄、銀行信貸等情況在應(yīng)收賬款發(fā)生之前不進(jìn)行調(diào)查和分析。有的雖經(jīng)過調(diào)查，但不全、不細(xì)、不實，只憑道聽途說或簡單了解就與之簽訂賒銷合同，組織發(fā)貨，導(dǎo)致貨款拖欠難以及時收回。銷售代表未理順應(yīng)收賬款催收與客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)系持續(xù)增長的銷售需建立在維持良好的客戶關(guān)系根底上。收款是人與人之間的交涉，有人性化的一面，因此要盡量維持良好的客戶關(guān)系，保護(hù)客戶的聲譽(yù)。在應(yīng)收賬款收賬中，應(yīng)該盡量保持良好的收款工作，以促進(jìn)銷售。收款人員不應(yīng)該太急躁，應(yīng)該根據(jù)拖欠情況而定，維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售，提高企業(yè)的聲譽(yù)。幫助客戶恢復(fù)還款方案，有的客戶確實拖欠賬款，沒有及時結(jié)清債務(wù)，有時需要一起和客戶分析拖欠原因，幫助客戶提高信用。如果客戶延滯付款可能是負(fù)債過高，對債務(wù)持不在乎的態(tài)度或者是過度擴(kuò)張，可以幫助客戶確定總債務(wù)，分析收入來源，制定實際的還款方案。這種努力往往使受益客戶和企業(yè)保持良好的長期合作關(guān)系。鷹金錢公司局部銷售代表未正確處理應(yīng)收賬款催收與客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)系，片面強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系維護(hù)，不愿、不敢理直氣壯地催款，導(dǎo)致貨款未能及時收回。客戶信用評價管理欠缺客戶信用評價的隨意性鷹金錢公司開展迅速，客戶不斷增多，但是公司還沒有成立信用評定專項小組和信用管理部門，對客戶的信用評定有銷售部來控制。有些企業(yè)有款不付以獲取短期銀行利息，還有的企業(yè)早已資不抵債，處于茍延殘喘狀態(tài)，賒銷購進(jìn)貨物只不過是勉強(qiáng)生存，維持企業(yè)短暫的生命。這些情況下進(jìn)行賒銷勢必形成呆賬壞賬。無論什么原因的貨款拖欠，都是由于客戶不講誠信、欺騙供貨企業(yè)而發(fā)生的。缺乏對客戶資信調(diào)查在買方市場主導(dǎo)的今天，當(dāng)企業(yè)采取賒銷方式時，對賒銷帶來的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測是十分必要的。應(yīng)詳細(xì)分析客戶的經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營狀況、信譽(yù)狀況、財務(wù)狀況等，預(yù)測賒銷風(fēng)險的大小，并根據(jù)不同客戶的資信情況評估和風(fēng)險預(yù)測采取不同的銷售策略。一般情況下對初次交易小客戶應(yīng)采取現(xiàn)款交易，不賒欠；對資信好、實力強(qiáng)的大客戶可以采取賒銷方式但要嚴(yán)格控制風(fēng)險，制定切實可行的防范措施。鷹金錢公司沒有為每一位客戶建立一個信用檔案，沒有跟進(jìn)詳細(xì)記錄其有關(guān)資料，對實施人員的查驗和控制帶來不便。3.4銷售與生產(chǎn)脫節(jié).1銷售與生產(chǎn)不協(xié)調(diào)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)是一種以客戶和市場為導(dǎo)向，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和銷售的統(tǒng)一的、有方案、有組織的系列活動。企業(yè)產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)會浪費企業(yè)資源，加大企業(yè)本錢，降低企業(yè)的效率，削弱企業(yè)的管理，使企業(yè)企業(yè)的流程復(fù)雜化，管理層的管控力起不到有效的作用。鷹金錢公司因銷售中心和供給鏈中心別離，產(chǎn)品信息交流比擬少，銷售中心比擬重視銷售業(yè)績，對供給鏈以及生產(chǎn)基地的情況不是很了解，不知道產(chǎn)品庫存能不能滿足訂單的需求，往往有時候需要修改訂單，開出的發(fā)票與銷售信息不符，延遲了收款的時間，甚至有些客戶退貨，造成不好的影響?？蛻艨蛻粲嗀泦巍⒏犊顟{證銷售代表輸入系統(tǒng)訂單簿統(tǒng)計組訂單出庫單審核貨款未到賬或信用額度不夠輸出出庫單通過審核發(fā)貨出庫單簿倉庫物流部回單通知發(fā)貨開具發(fā)票發(fā)票發(fā)票發(fā)票簿回單圖3-1改善前的銷售流程圖鷹金錢公司的銷售流程如圖3-1所示，銷售代表跟客戶溝通，確定客戶的訂貨需求交給財務(wù)部統(tǒng)計組，統(tǒng)計組出納員查詢貨款是否到賬，如果客戶是賒銷客戶，統(tǒng)計員審核客戶的信用額度是否超出額度，如果審核通過的話，統(tǒng)計組開票員在金蝶K3系統(tǒng)中輸入客戶的訂單信息形成銷售訂單，貨款沒到賬或者信用額度不夠就將訂貨單返還給銷售代表，銷售代表跟客戶協(xié)商，合格的銷售訂單由開票員審核并開具銷售出庫單，蓋章后當(dāng)天跟公司車送到生產(chǎn)基地，由倉庫出庫，物流部把貨物發(fā)到客戶的收貨地址，發(fā)貨后回單返還到銷售代表，銷售代表到統(tǒng)計組申請開發(fā)票，開出的發(fā)票寄給客戶，如果是賒銷的客戶，銷售代表跟蹤回款情況。鷹金錢公司的生產(chǎn)基地和銷售部門、財務(wù)部門處在不同的辦公地點，銷售部門接收客戶的需求，交給財務(wù)部門打印出庫單，當(dāng)天下班前由公司班車送到生產(chǎn)基地。這個流程說明，客戶需要的商品最快也是隔天才能出庫發(fā)運，至于送達(dá)客戶收貨地點，往往超過48小時。許多客戶投訴收貨的時間比擬長，因此而拖欠貨款。這個銷售流程直接影響了貨款的回收天數(shù)。而且，銷售訂單的輸入和審核不應(yīng)該由統(tǒng)計組開票員審核的，不符合職責(zé)別離制度，也不能及時了解到產(chǎn)品的庫存數(shù)量，以致出庫單與銷售信息不符。銷售與生產(chǎn)信息脫節(jié)企業(yè)信息化是將企業(yè)的生產(chǎn)過程、物料移動、事務(wù)處理、現(xiàn)金流動、客戶交互等業(yè)務(wù)過程數(shù)字化，通過各種信息系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)加工生成新的信息資源，提供給各層次的人們洞悉、觀察各類動態(tài)業(yè)務(wù)中的一切信息，以作出有利于生產(chǎn)要素組合優(yōu)化的決策，使企業(yè)資源合理配置，以使企業(yè)能適應(yīng)瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境，求得最大的經(jīng)濟(jì)效益。鷹金錢公司的信息化建設(shè)還不完善，公司內(nèi)部信息流通不暢，企業(yè)的ERP系統(tǒng)只利用到一些根底的功能，還不能到達(dá)企業(yè)信息化管理的要求。3.5本章小結(jié)本章分析了鷹金錢公司在應(yīng)收賬款管理中存在問題的形成原因，包括管理層重視不夠，銷售代表缺乏防范意識，客戶信用評價管理缺乏，銷售與生產(chǎn)脫節(jié)等，針對問題形成的原因進(jìn)行分析。應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代財務(wù)管理中的重要組成局部，管理的好壞直接影響公司的效益。4解決鷹金錢公司應(yīng)收賬款存在問題的對策把眼光投向事前控制，加強(qiáng)賒銷授權(quán)的管理公司的銷售部門要做好事前控制的工作。制造企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，常常會形成應(yīng)收賬款。如果應(yīng)收賬款積累過多，會影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問題，不能去除應(yīng)收賬款對企業(yè)各方面的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就催促制造企業(yè)相關(guān)管理人員要創(chuàng)新思維，把眼光投向事前控制，成立信用評定專項小組和信用管理部門，規(guī)定不同層次的賒銷授權(quán)。授信部門隨時跟蹤了解賒銷總體情況和授信客戶動態(tài)，評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級，配合財會部門定期向賒銷客戶發(fā)出對賬單和催收通知書。重視事中控制，加強(qiáng)財會部門對往來賬款進(jìn)行綜合管理公司還可以運用現(xiàn)代管理軟件，通過企業(yè)的訂貨合同、銷售發(fā)票、收款進(jìn)賬單等原始單據(jù)相互關(guān)聯(lián)，對企業(yè)的往來賬款進(jìn)行綜合管理。財會部門應(yīng)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常會計核算和監(jiān)控，及時準(zhǔn)確地提供客戶的往來賬款余額資料，提供各種分析報表，如：賬齡分析表、資金周轉(zhuǎn)分析、欠款分析、壞賬分析等。應(yīng)定期統(tǒng)計賒銷客戶欠款金額、賬齡分析及變動情況。負(fù)責(zé)對賒銷客戶是否按合同規(guī)定期限付款進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時反應(yīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)授信部門、銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，也能了解賒銷總體情況。重視事后控制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收管理應(yīng)收賬款事后控制是指在經(jīng)濟(jì)活動中應(yīng)收賬款出現(xiàn)后對其進(jìn)行管理。應(yīng)收賬款從其存續(xù)的時間上劃分，可分為信用期內(nèi)應(yīng)收賬款和逾期應(yīng)收賬款。對于信用期內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)更關(guān)心的是貨款能否提前變現(xiàn)；對于逾期應(yīng)收賬款，那么必須想方法盡快收回，應(yīng)收賬款逾期的時間越長，其回收的可能性就越小。應(yīng)收賬款回收管理包括如下兩局部工作：第一，確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前，應(yīng)考慮本錢效益原那么。遇以下幾種情況那么不必起訴：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。第二，確定合理的討債方法。假設(shè)客戶確實遇到暫時困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)應(yīng)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款。一般做法：為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整；接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款〞，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債方案；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，鼓勵其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資〞，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，到達(dá)收回款項的目的。如客戶已到達(dá)破產(chǎn)界限的情況，那么應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到局部清償。針對成心拖欠的討債，可供選擇的方法有：說理法、情感法、疲勞戰(zhàn)法、激將法、軟硬兼施法等。提高銷售代表職業(yè)道德與專業(yè)素質(zhì)完善銷售鼓勵機(jī)制和考核制度公司要對銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格的考核，以年輕化、知識化、專業(yè)化和德才兼?zhèn)錇闃?biāo)準(zhǔn)，不斷提高銷售人員的政治與業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，工作作風(fēng)硬。同時，公司要進(jìn)行監(jiān)督和鼓勵，將個人利益和企業(yè)利益緊密結(jié)合起來，明確業(yè)務(wù)人員催款責(zé)任，建立按時清賬獎勵制度，以制度的形式將銷售人員的責(zé)、權(quán)、利明確下來；對銷售人員經(jīng)辦的每一筆業(yè)務(wù)，從合同的簽訂到該筆貨款的回收實行應(yīng)收賬款終身責(zé)任制，直到全部貨款回收完畢后才能解除責(zé)任；對于銷售人員的調(diào)離應(yīng)履行相應(yīng)手續(xù)，做到人走賬清；此外，還應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收狀況與銷售人員的業(yè)務(wù)提成掛鉤，對沒有按時收回的責(zé)任業(yè)務(wù)員暫時扣發(fā)提成獎勵，待其收回后補(bǔ)發(fā)。謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方法公司應(yīng)謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方法。通常的結(jié)算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于贏利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，公司可適當(dāng)?shù)姆艑捳撸扇∥惺湛?、托收承付、商業(yè)承兌匯票等結(jié)算方式；反之，那么應(yīng)該選擇支票或銀行承兌匯票。加強(qiáng)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)銷售人員的目的，是使員工知道，其職責(zé)不僅是促成銷售，也必須負(fù)責(zé)收回賬款。每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)清晰了解公司收款政策規(guī)定，熟知收回應(yīng)收賬款所應(yīng)遵循的程序與原那么，因此，實際上包括了從出貨到收回賬款之間的各種事項的公司標(biāo)準(zhǔn)，都是培訓(xùn)的根本內(nèi)容。此外，還需要進(jìn)行公司忠誠度培養(yǎng)和員工營銷技巧、催帳技巧、客戶關(guān)系維護(hù)的培訓(xùn)，使銷售代表展示良好的職業(yè)素養(yǎng)。公司信用政策管理機(jī)制設(shè)立客戶信用等級評定專項小組應(yīng)收賬款管理工作做得好，首先就應(yīng)建立完善的信用政策。鷹金錢公司許多應(yīng)收賬款造成沉淀，都是沒有認(rèn)真執(zhí)行信用條件、應(yīng)收賬款控制不力造成的，所以，應(yīng)該設(shè)立客戶信用等級評定專項小組，設(shè)專門崗位，安排專門人員對每日銷售的貨物和回款進(jìn)行統(tǒng)計，嚴(yán)格按信用額度和賒銷期限把握銷售進(jìn)度，只有經(jīng)過信用管理部門蓋章的銷售單才能作為出貨通知。授信部門隨時跟蹤了解賒銷總體情況和授信客戶動態(tài)，發(fā)現(xiàn)超過信用期限貨款未能回收，應(yīng)立即向銷售主管報告，暫停發(fā)貨，以便領(lǐng)導(dǎo)及時采取對策?？茖W(xué)制定客戶信用額度首先，對客戶進(jìn)行全面詳細(xì)的資信調(diào)查。企業(yè)間的信用調(diào)查，主要依據(jù)5C評估法對客戶的品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況五個方面的資信狀進(jìn)行調(diào)查。主要內(nèi)容包括企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)人數(shù)、法人代表姓名、供給部門有關(guān)人員辦公、固定資產(chǎn)金額、流動資產(chǎn)金額(能獲得客戶的財務(wù)報表最好)、主要設(shè)備、正在擴(kuò)建和擬建工程，主要產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量，銷往哪些地區(qū)，競爭對手供給的主要產(chǎn)品品種及數(shù)量等等。對客戶進(jìn)行調(diào)查一般是用戶自己填寫，內(nèi)容不一定全面，特別是客戶認(rèn)為涉及到自己的商業(yè)秘密，肯定輕易不會填寫，所以調(diào)查的內(nèi)容需要進(jìn)一步補(bǔ)充和完善，能到客戶所在地的工商、稅務(wù)、銀行及主管部門做進(jìn)一步了解核實最好，這是信用標(biāo)準(zhǔn)制定的可靠依據(jù)。資信調(diào)查還應(yīng)當(dāng)引進(jìn)量化預(yù)測模型。比擬著名的是奧特曼(Altman)的Z值分析模型，其中Z1主要適用于上市公司，Z2適用于非上市公司，Z3適用于非制造企業(yè)[7]。Z1Z21+0.847X2+X3+Z1+3.26X2+6.72X3+X4其中：Xl=(流動資產(chǎn)一流動負(fù)債)/資產(chǎn)總額XZ=未分配利潤/資產(chǎn)總額X3=(利潤總額+利息支出)/資產(chǎn)總額X4=權(quán)益市場值/負(fù)債總額X5=銷售收入/總資產(chǎn)Altman認(rèn)為，上述公式計算的Z值，如果Z小于1.23，風(fēng)險很大；Z大于2.9風(fēng)險較小。該模型通過假設(shè)干財務(wù)指標(biāo)變化綜合反映企業(yè)的營運狀況，預(yù)測企業(yè)破產(chǎn)的可能性，它雖然不能預(yù)測出企業(yè)破產(chǎn)的準(zhǔn)確時間，但可以通過不斷地跟蹤分析，測算出企業(yè)破產(chǎn)的可能趨勢，比擬適合用于大企業(yè)進(jìn)行預(yù)測。其缺點是比擬難以確定權(quán)重，形成變量的數(shù)據(jù)較難采集，模型樣本的代表性也存在著爭議。鷹金錢公司借鑒Z值分析模型，將可以持續(xù)地跟蹤分析公司客戶的信用風(fēng)險狀況。其次，信用標(biāo)準(zhǔn)和賒銷額度確實定。對于信用標(biāo)準(zhǔn)確實定，一般情況下主要通過以下三個步驟來確定信用標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，以一組有代表性的、能夠說明付款能力和財務(wù)狀況的比率，如流動比率、速動比率、應(yīng)收賬款平均收款天數(shù)、資產(chǎn)負(fù)債率、賒銷付款履約情況等，作為信用風(fēng)險指標(biāo)。根據(jù)數(shù)年內(nèi)最壞年景的情況，挑出信用好和差的兩類客戶上述比率的平均值，依次作為比擬其他客戶信用標(biāo)準(zhǔn)。利用既有或潛在客戶的財務(wù)報表數(shù)值，計算各自的指標(biāo)值，并與上述標(biāo)準(zhǔn)比擬，將客戶的各項指標(biāo)的拒付風(fēng)險系數(shù)累加，作為該客戶發(fā)生壞賬損失的總比率。依據(jù)上述風(fēng)險系數(shù)的分析數(shù)據(jù)，按照客戶累計風(fēng)險系數(shù)從小到大進(jìn)行排序，然后結(jié)合公司自身承受違約風(fēng)險能力及市場競爭的需要，具體劃分優(yōu)、良、一般、較差、差等信用等級授信額度。對于賒銷額度確實定，鷹金錢公司可以采用銷售量法確定客戶的賒銷額度。銷售量法就是根據(jù)客戶以往的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法，以客戶上個季度訂貨量的根本數(shù)額，以本公司標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算客戶的信用額度，把客戶的信用等級作為修正系數(shù)。使用銷售量法確定客戶的賒銷額度可按如下步驟進(jìn)行：第一步：確定客戶上季度訂貨量。公司應(yīng)該定期記錄和統(tǒng)計客戶的銷量，運用進(jìn)銷存管理軟件直接統(tǒng)計數(shù)據(jù)。第二步：確定客戶的信用期限。根據(jù)客戶的類型和交易的重要性，在標(biāo)準(zhǔn)信用期限內(nèi)由信用管理人