《車銷術教授課教師：

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項目一汽車市場營銷概述授方

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課教學目

1．了解世界汽車發(fā)展史及世界車格局。最目2了解市場營銷概念及各階段特點。3．了解中國汽車發(fā)展史及發(fā)展況。標

促目教重教難教方教內

能運用所學知識，簡單地從營銷學的角度看待現(xiàn)在的汽車市場。汽車的發(fā)展史，市場營銷的含義、內容及作用，市場營銷各階段的特點，中國汽車發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及在世界格局中的地位。市場營銷的含義、內容及作用，市場營銷各階段的特點。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐1．汽車發(fā)展概述市場營銷概述中國汽車市場概述任一汽車發(fā)概1．引導案例——貝爾塔·本茨汽車的故事貝爾塔從1888年8月初始開始了一次長達106千米激發(fā)學生從曼海姆到普福爾茨海姆的汽車旅行天后又從另一條路興趣返回。貝爾塔·本茨因為這次旅行成為了世界上第一名敢于突破短距離試驗行程的司機。通過案例，引出下文。教過2．相關知識汽車的產生和發(fā)展（）車的產生（）車的發(fā)展世界汽車格局3）車系分類（）系車輛（）韓系車輛（）系車輛

引導學生學習新知識3．任務實踐——最愛車型分享通過任務實踐，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

市營概1．引導案例——湖北十堰市時商場扭虧為盈湖北十堰市時新商場由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，大批的鞋類積壓，商場舉步維艱年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋僅有虧損，反而賺了5萬。通過案例，引下文。2．相關知識1）市場營銷的定義人口購買力購買欲望市場營銷的內容市場營銷的作用市場營銷起源與發(fā)展生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷導向觀念3．任務實踐——寶潔公司案例析通過對寶潔公司一次性尿布的研發(fā)和推廣案例的分析，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三

中汽市概1．引導案例——毛主席出訪蘇，奠定汽車夢毛主席參觀斯大林汽車廠時一字一句地說：“我們也要有這樣的大工廠。1953年第一汽車制造廠在長春動激學生工興建。1956年國產第一輛解放牌載貨汽車駛下總裝配興趣生產線，結束了中國不能自己制造汽車的歷史，通過實例，引入教學內容。2．相關知識1）中國汽車產生與發(fā)展（）國汽車業(yè)創(chuàng)建階段1949—1965）（）國汽車業(yè)成長階段1966—1980）

引導學生學習新知識（）革開放后全面發(fā)展階段2）中國汽車市場的地位3．任務實踐——國產汽車品牌識分享

鞏固所學知識，提通過國產汽車品牌分享展示的任務，總結回顧知識點。升生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目二汽車市場調查與預測授方

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課教學目標

最目促目教重教難教方教內

．掌握汽車市場調查的步驟和方法。．掌握汽車市場預測的步驟和方法。能運用所學知識，進行汽車市場調查和預測。汽車市場調查的主要內容、調查的步驟及其方法。汽車市場預測的步驟與方法。汽車市場調查的主要內容、調查的步驟及其方法。汽車市場預測的步驟與方法。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐．汽車市場調查．汽車市場預測任一汽市調1．引導案例——福特“野馬”成功以福特“野馬”轎車的成功案例，引出下文。2．相關知識汽車市場調查的意義汽車市場調查的內容

激發(fā)學生興趣教過

（）車市場環(huán)境的調查（）車市場需求情況的調查（）車企業(yè)自身的營銷策略的調查3）汽車市場調查的步驟準備階段正式調查階段總結階段4）汽車市場的調查方法間接調查法直接調查法

引導學生學習新知識5）汽車市場調查報告的撰寫標題目錄概述正文附件3．務實踐——汽車市場大調通過編制汽車產品市場調查問卷和撰寫市場調查報告的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

汽市預1．引導案例—年車市場預測根據(jù)世界各主要國家汽車保有量的發(fā)展規(guī)律析國的汽車產業(yè)發(fā)展空間，引出下文。2．相關知識汽車市場預測的意義汽車市場預測的步驟確定預測目標收集分析資料選擇預測方法寫出預測結果報告分析誤差3）汽車市場預測的方法定性預測法定量預測法3．任務實踐——汽車的市場預通過預測某汽車品牌2017年的量的任務結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目三汽車市場細分與目標市場定位授方

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課教學目

1．掌握汽車市場細分的步驟。最目2掌握目標市場的策略和模式。3．掌握市場定位的步驟和策略1．能夠運用所學知識，簡單地行市場細分和目標市場選擇，進而確標

促目教重教難教方教內教過

定目標市場。2．能夠根據(jù)目標市場進行市場位。汽車市場細分的作用和步驟，目標市場的模式和策略，市場定位的依據(jù)和步驟。汽車市場細分的步驟，目標市場的模式和策略，市場定位的步驟。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐．市場細分．目標市場選擇．市場定位任一市細1．引導案例——上海大眾的市細分激發(fā)學生以上海大眾的市場細分為例，引出下文。興趣2．相關知識1）市場細分的作用有利于企業(yè)開發(fā)新的市場機會有利于小企業(yè)開拓市場引導學生（）利于企業(yè)確定目標市場學習（）利于企業(yè)提高經濟效益新知識（）利于企業(yè)調整營銷策略2）汽車市場細分的步驟確定產品市場范圍列舉潛在客戶的基本需求分析潛在客戶的不同需求評價細分市場3．任務實踐——豐田汽車公司市場細分通過判斷豐田汽車公司的細分市場及各個細分市場的主要車型的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

目市選1．引導案例——奇瑞以奇瑞QQ成功定目標市場為例，引出下文。2．相關知識1）評價細分市場細分市場的潛量細分市場結構的吸引力企業(yè)自身的目標和資源條件2）目標市場模式產品與市場集中化模式產品專業(yè)化模式市場專業(yè)化模式選擇性專業(yè)化模式全面進入模式3）目標市場策略無差異性目標市場策略差異性目標市場策略集中性目標市場策略4）選擇目標市場時考慮的因素企業(yè)實力產品特性市場特性產品處于生命周期的不同階段競爭者所采用的市場策略3．任務實踐——暢銷車型目標場的選擇通過分析1～2家車公司在研某款暢銷車型前是如何選擇目標市場的任務，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三

市定1．引導案例——小巧可愛的“殼蟲”甲殼蟲車想還是小ThinkSmall來定位，在小車型中成為“領導者”為例，引出下文。

激發(fā)學生興趣2．相關知識市場定位的依據(jù)市場定位的步驟（）析目標市場的現(xiàn)狀，確認潛在的競爭優(yōu)勢（）確選擇競爭優(yōu)勢，對目標市場初步定位（）示獨特的競爭優(yōu)勢和重新定位3）市場定位的策略比附定位策略屬性定位策略利益定位策略針對競爭對手競爭定位策略市場空當定位性價比定位策略3．任務實踐——福特汽車公司市場定位通過網(wǎng)絡期等途徑查找福特車公司的主要車型，并表明該車型的市場定位的任務，總結回顧知識點。

引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目四汽用戶購買行為分析授方

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課教學目

1．了解汽車產品的特點，汽車戶的類型及購買行為的相關因素。最目2了解汽車私人消費用戶購買行為特點、類型、影響因素。3．了解汽車集團組織用戶購買為特點、類型、影響因素。1．掌握汽車用戶購買行為的相因素，并能夠根據(jù)所學知識，對不同標

促目教重教難教方教內教過

類型顧客的購買行為進行分析。2．在做到不同顧客不同對待的時，尋找顧客的共性，將理論與實踐有效結合。汽車用戶的購買汽車類型及相關因素，私人汽車消費用戶的類型及購買行為的相關因素，汽車集團組織用戶購買行為的特點、類型、影響因素。汽車用戶的購買汽車類型及相關因素，私人汽車消費用戶的類型及購買行為的相關因素，汽車集團組織用戶購買行為的特點、類型、影響因素。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐汽車用戶購買行為概述汽車私人消費用戶購買行為分析汽車集團組織用戶購買行為分析任一汽用購行概1．引導案例——女律師簡妮·洛菲爾特小姐的買車經歷激發(fā)學生以簡妮·布洛菲爾特小姐的買車經歷為例，分析汽車興趣用戶購買行為，引出下文。2．相關知識汽車用戶購買行為的含義汽車用戶類型引導學生（）人消費者學習（）團組織用戶新知識運輸營運者其他直接或間接用戶3）汽車消費者購買行為的相關要素購買動機購買決策3．任務實踐——手機購買調查通過分析班級同學手機購買的特征的任務，總結回顧知識點。任二汽私消用購行分1．引導案例——夫妻3次看以夫妻去4S店看為例分析人消費用戶的購買行為有哪些決定因素，引出下文。2．相關知識私人汽車消費者市場的特點私人消費用戶購買行為的決定因素文化因素社會因素政治因素經濟因素個人因素心理因素交通條件因素汽車企業(yè)營銷手段因素互補品因素替代品因素3）汽車個人購買行為的類型理智型沖動型攀比風氣型價格選擇型4）汽車私人消費用戶購買決策過程確認需要信息收集方案評估購買決策購后評價3．任務實踐——個人購買行為析通過分析同學購買行為的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三汽集組用購行分1案例——深圳西湖運輸集首批純電動出租車啟航儀式以西湖運輸集團向比亞迪購買首35輛e6純電動出租車為例，分析集團組織消市場，引出下文。2．相關知識1）集團組織用戶購買行為點購買者少購買量大衍生需求供需雙方關系密切需求缺乏彈性專業(yè)采購影響購買的人多購買的行為方式比較特殊2）集團組織購買行為的主因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素3）集團組織購買行為類型直接重購修正重購新購4汽車集團購車用戶的購買決集團組織購買步驟購買過程分析3．任務實踐——擬定購買計劃通過購買一款產品析形的原因及其必要性，以及擬定所需產品的性能、規(guī)格類型、價格范圍、付款方式的任務，總結回顧知識點。

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項目五汽銷售人員基本素質授方

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課教學目

1．理解優(yōu)秀的汽車銷售人員應備的職業(yè)素質。最目2掌握銷售人員儀容、儀表培養(yǎng)規(guī)范。3．掌握汽車銷售常見禮儀規(guī)范結合汽車銷售人員職業(yè)素養(yǎng)，合理的制定個人職業(yè)生涯規(guī)劃，有目標標

促目教重教難教方教內

的培養(yǎng)提高個人能力。理解儀容儀表、禮儀規(guī)范，并將其運用到實際生活學習中，做一名懂禮貌、知禮儀、大方得體的學生。銷售人員的心理素質、職業(yè)道德要求，銷售人員知識結構及工作能力具體要求，汽車銷售人員儀容儀表規(guī)范及日常著裝，握手、名片、介紹、電話的禮儀規(guī)范與注意事項。銷售人員的心理素質、職業(yè)道德要求，銷售人員知識結構及工作能力具體要求，汽車銷售人員儀容儀表規(guī)范及日常著裝，握手、名片、介紹、電話的禮儀規(guī)范與注意事項。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐汽車營銷人員素質培養(yǎng)汽車銷售人員儀容、儀表培養(yǎng)汽車銷售禮儀規(guī)范任一汽營人素培1．引導案例——喬·吉拉德的售神話激發(fā)學生以喬·吉拉德的汽車銷售神話為例，引出下文。興趣教過2．相關知識1）強烈的公關意識（）汽車市場新事物、新情況具有敏感性（）于捕獲靈感，及時抓住時機2）良好的心理素質（）信心理

引導學生學習新知識熱情的心理開放的心理韌性高尚的職業(yè)道德合理的知識結構文明經商的知識業(yè)務知識商業(yè)技能5）全面的工作能力宣傳表達能力社會交往能力自控應變能力創(chuàng)新開拓能力3．任務實施——探查實際崗位素質要求通過總結當?shù)仄髽I(yè)對汽車銷售人員的素質要求，并結合自身情況制定個人職業(yè)規(guī)劃的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

汽銷人儀、表養(yǎng)1．引導案例——某汽車廠錯失機以德國某汽車集團副總裁率代表團來華考察合資辦汽車廠的環(huán)境并商洽有關事宜，國內某汽車廠出面接待安排為例，分析著裝對商務洽談的重要性，引出下文。2．相關知識1）儀容儀表守則頭發(fā)口腔化妝面部表情襯衫領帶鞋子襪子首飾西裝胸牌2）儀態(tài)規(guī)范（）體語言目光微笑（）確體態(tài)

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識站姿坐姿走姿蹲姿相關活動儀態(tài)3．任務實施——儀容、儀表的示

鞏固所學通過分組完成儀容儀表展示的課堂任務以及記錄幾個知，提公共場合不符合體態(tài)規(guī)范的行為的課外任務顧知識升學生實點。

踐技能任三

汽銷禮規(guī)1．引導案例——禮儀的重要性以李先生去選車為例析儀汽車銷售的重要性，引出下文。2．相關知識1）握手禮儀握手的動作握手的時間握手的力度握手的順序握手禮儀的注意事項2）名片禮儀準備工作遞交名片觀察意愿把握時機講究順序先打招呼表現(xiàn)謙恭（）受名片恭敬接受認真閱讀妥善存放回遞名片（）要名片交易法恭謙法聯(lián)絡法回遞名片3）介紹禮儀（）紹時的正確姿勢

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識介紹的方法介紹時的注意事項4）電話禮儀通話時間的選擇通話時間的長度通話中的態(tài)度表現(xiàn)通話開始通話進行中接電話的禮節(jié)（）殊電話處理技巧聽不清對方的話語遇到自己不知道的事接到客戶的投訴電話3．任務實施——禮儀規(guī)范的展通過介紹、名片、電話三個情景任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目六汽車銷售實務授方

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課最目

．了解成為潛在客戶的條件，識別潛在客戶。．了解4S店展接待流程及工作要點。．了解汽車用戶需求挖掘的方法，以及不同性格特征的方法。4．了解車輛展示與介紹的方法技巧。．了解顧客異議的內涵，分類及應對技巧。．了解簽約成交的信號，把握簽約成交的時機與方法。教學目標

．了解交車的意義及交車的各項工作。．了解銷售跟蹤服務的時間和內容。．能夠得體地呈現(xiàn)客戶接待、試乘試駕、交車禮儀。．會用提問、傾聽等有效溝通技巧于客戶進行溝通。．能夠按流程進行商品介紹。促目4能夠規(guī)范地與客戶進行價格商談。5．能夠及時地對客戶信息進行理，并有效處理客戶異議。6．能夠按流程引導客戶進行試試駕。7．能夠按交車流程完成交車任。教重教難教方教內

汽車4S店的售流程及各流程工作要點，汽車用戶客戶開發(fā)的原理及汽車用戶的級別，汽車銷售流程。汽車4S店的售流程及各流程工作要點，汽車用戶客戶開發(fā)的原理及汽車用戶的級別，展廳接待的流程，運用合適的詢問方式并采取合理的應對措施，六方位繞車介紹法的內涵及各個范圍介紹內容，試乘試駕前的準備工作，試乘試駕時的服務要點，試乘試駕后的維護要點，處理顧客異議的方法，銷售成交的技巧，交車環(huán)節(jié)和交車要點，售后回訪的目的、時間及回訪的重點。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐汽車銷售概述客戶開發(fā)展廳接待提供咨詢5.車展示與介紹6.試試駕異議處理簽約成交交車售后回訪任一

汽銷概1．引導案例——銷售人員不專汽車營銷師緊缺以全國專業(yè)汽車銷售人員緊缺的現(xiàn)狀為例，分析專業(yè)的汽車營銷師能夠對汽車的銷量及品牌的樹立起到關鍵的作用，引出下文。2．相關知識1）銷售人員的作用激發(fā)顧客的購買欲望建立品牌形象擴大市場份額2）汽車銷售流程客戶開發(fā)展廳接待提供咨詢車輛展示與介紹試乘試駕

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識教過

（）議處理（）約成交（）車（）后回訪3．任務實踐—4S店實參觀通過店實參觀觀摩的任務總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

客開1．引導案例——銷售漏斗以銷售漏斗模型為例，分析在汽車銷售過程中，客戶開發(fā)的重要性，引出下文。2．相關知識尋找潛在客戶的原理——MAN原則尋找潛在客戶渠道（）店（車銷售賣場）展渠道

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識來店客戶的開發(fā)來電客戶的開發(fā)（）車售后服務組織渠道（）面資料渠道（）車展示會渠道3）潛在客戶級別及對應的營業(yè)活動3．任務實踐—原利用

鞏固所學知識，提通過對某一種車型進行調查的任務，總結回顧知識點。升學生實踐技能任三1．引導案例——神秘客戶暗訪

展接以2011浙最影響力的汽車品牌”和浙江最具影響力的汽車經銷商”評選活動為例，分析良好的展廳接待對汽車銷售的重要性，引出下文。2．相關知識1）展廳接待準備（）員準備自我心理準備著裝、情緒了解產品（）具準備辦公用品辦公用品銷售表（）輛準備2）展廳接待流程及要點展廳接待流程展廳接待行動要點顧客進入展廳時顧客要求自行看車或隨便看看時顧客需要幫助時顧客在洽談區(qū)顧客離開時顧客離去以后3．任務實踐——展廳接待訓練通過制定展廳接待實施方案，進行展廳接待模擬演示任務，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能教過

任四提咨1．引導案例——張先生到店買以張先生到店買車，銷售人員的做法為例，分析如何更好地給顧客提供咨詢服務，引出下文。2．相關知識1）詢問開放式提問封閉式提問2）傾聽（）聽的層次聽而不聞假裝聆聽選擇性的聆聽專注的聆聽設身處地的聆聽傾聽的原則傾聽的步驟3．任務實踐——傾聽訓練通過分組和伙伴討論傾聽，分析伙伴是好的或不好的傾聽者時的任務，總結回顧知識點。任五車展與紹1．引導案例——江淮轎車4S店成功銷售以江淮轎車4S店成功銷售為析車輛的展示與介紹的重要性，引出下文。2．相關知識FABE推法六方位繞車介紹法車前方車側方駕駛室車后方客艙發(fā)動機艙3．任務實踐——車輛展示與介通過任選一款自己喜歡的車六方位繞車介紹法進行介紹，并拍攝微視頻進行展示的任務，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任六

試試1．引導案例——沃爾沃南昌試試駕活動以沃爾沃南昌試乘試駕活動為例，分析在試乘試駕前的準備工作及在試乘試駕體驗時的注意事項，引出下文。2．相關知識1）試乘試駕前準備車輛準備及要點路線準備的要點試乘試駕體驗試乘試駕后維護3．任務實踐——試乘試駕路線計

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提通過設計一條試乘試駕路線的任務結顧知識點。升學生實踐技能教過

任七異處1．引導案例——汽車音響異議處理以顧客汽車音響異議的處理為例，引出下文。2．相關知識1）顧客異議的類型客戶方面銷售員方面產品方面2）處理顧客異議的方法反問法緩沖法轉換法預防法補償法證明法主動法延緩法衡量法3．任務實施——電話詢價訓練通過扮演顧客進行電話詢價并分析演練過程中做的好的地方以及不足之處，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任八

簽成1．引導案例——聰明的小朱以汽車銷售人員小朱為例析約成交的相關知識，引出下文。2．相關知識1）把握促成簽單的時機語言上的購買信號行為上的購買信號2）銷售成交的技巧假設成交法細節(jié)確認法未來事件法第三人推薦法直接成交法3）汽車銷售合同質量標準交貨期限交車方式車型及外觀價格與付款雙方責任如果由于運輸部門不能履行合同規(guī)定而造成損失，則完全由運輸部門承擔經濟賠償責任3．任務實踐——銷售成交的技訓練通過針對具體顧客情境行售技巧演練的任務結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任九

交車1．引導案例——顧客退車以某4S店顧退車為例，分析車時的注意要點，引出下文。2．相關知識交車環(huán)節(jié)的重要性交車要點交車前交車時交車后

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識3．任務實踐——交車儀式方案計

鞏固所學通過到4S店實參觀考察，或上網(wǎng)查閱資料，設計一知識，提次有創(chuàng)意，讓顧客滿意的交車儀式的任務，總結回顧知識升學生實點。

踐技能任十

售回1．引導案例——喬·吉拉德喬·吉拉德“成交之后仍要繼續(xù)推銷”的觀念讓客戶記住并取得很好的銷售成績，通過實例，引入教學內容。2．相關知識回訪的目的回訪的時間交車后3日訪（）交車后七日回訪）交車后一個月回訪首保服務提醒3．任務實踐——顧客滿意度回通過邀請同學扮演顧客，完成滿意度回訪問卷的任務，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目七汽車營銷延伸服務授方

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課教學目

1．了解車輛購置稅及上牌的相操作流程。最目2了解汽車信貸的流程及相關要求。3．了解汽車保險的內涵及相關作流程。標

促目教重教難教方教內教過

掌握汽車延伸服務相關知識，為身邊購車的親戚朋友提供指導。車輛購置稅的相關政策，新車上牌的流程，汽車新的的操作要求及流程，汽車保險的內涵，汽車保險承保流程，汽車保險理賠流程。車輛購置稅的相關政策，新車上牌的流程，汽車新的的操作要求及流程，汽車保險的內涵，汽車保險承保流程，汽車保險理賠流程。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐1．車輛購置稅與上牌消費信貸汽車保險任一車輛購稅上1．引導案例——滯納金的賠付激發(fā)學生甘先生購車因晚交購置稅額外補交2000元滯納金。興趣通過案例，引出下文。2．相關知識1）車輛購置稅征收對象納稅地點引導學生（）算方法學習（）請資料新知識車主身份證明車輛價格證明車輛合格證明（）稅政策退稅政策納稅人應提供資料稅務機關承諾時限2）新車上牌上牌前準備工作拍照拓印車檢刑偵上交資料驗車選號獲得行駛證、機動車登記證書購買車船稅牌照安裝領取環(huán)保標志4．任務實施——手抄報制作通過完成針對車輛購置稅及新車上牌相關知識制作一張手抄報的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

消信1．引導案例——汽車信貸通過汽車信貸走進千家萬戶的生活的案例，介紹汽車信貸的相關知識，引出下文。2．相關知識1）擔保方式保險公司擔保公司房地產抵押本外幣定期存單、國債、人民幣理財產品質押（）他方式2）申請條件年滿18周的中國公民穩(wěn)定的職業(yè)和穩(wěn)定的經濟收入或易于變現(xiàn)的資產（）車首期款向銀行提供銀行認可的擔保其他條件3）提供資料（）請書、本人及配偶有效身份證明及職業(yè)、職務收入證明。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識結婚證及戶口薄購車協(xié)議、合同或者購車意向書首期款證明擔保所需的證明文件或材料其他文件資料4）辦理流程客戶接待客戶咨詢客戶決定購買征信簽定銷售協(xié)議辦理按揭手續(xù)，簽定借款合同代辦保險交首付款及費用通知上牌終審所有資料報銀行手續(xù)齊全，客戶提車辦理抵押登記客戶資料歸檔通知客戶來領取公證書，存折等還款日提醒及回訪5）辦理渠道銀行貸款信用卡分期貸款汽車金融公司貸款小額貸款公司貸款3．任務實踐——四大銀行汽車貸優(yōu)劣勢分析通過對農業(yè)銀行、建設銀行、工商銀行、中國銀行四大銀行的車貸業(yè)務進行查詢，總結各自優(yōu)劣勢并制作表格的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三

汽保1導例—6鳳通事故人保財險賠付1000萬元

激發(fā)學生通6宜鳳高速特大交通故的保險賠付實例，興趣介紹車險的投保和理賠流程，引入教學內容。2．相關知識1）機動車險種（）強險（）業(yè)險

引導學生學習新知識基本險（車輛損失險和第三者責任保險、全車盜搶險（盜搶險）、車上人員責任險（司機責任險和乘客責任險））附加險（玻璃單獨破碎險、劃痕險、自燃損失險、涉水行駛險、無過失責任險、車載貨物掉落責任險、車輛停駛損失險、新增設備損失險、不計免賠特約險等）2）車險投保流程填寫投保單核保投保人資格投保人或被保險人的基本情況投保人與被保險人的信譽保險標的保險金額保險費附加條款接受業(yè)務繕制單證3）車險理賠流程報案查勘定損簽收審核索賠單證理算復核審批賠付結案3．任務實施——拒賠案例分析

鞏固所學通過課后通過網(wǎng)絡平臺，搜索幾個汽車保險拒賠案例，知，提結合所學內容進行分析，并課堂分享的任務，總結回顧知升學生實識點。

踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

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項目八汽車產品質量保證授方

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課教學目

1．了解中國汽車產品認證和評的標準。最目2了解汽車三包的定義和責任范疇。3．了解汽車召回的定義與程序標

促目教重教難教方教內教過

掌握汽車認證、三包、召回的核心知識，提高自己對汽車行業(yè)政策法規(guī)的認知。我國的汽車認證制度及汽車評價規(guī)程，汽車三包的責任范疇與責任免除，汽車召回的定義、流程和形式，汽車召回與三包的區(qū)別。我國的汽車認證制度及汽車評價規(guī)程，汽車三包的責任范疇與責任免除，汽車召回的定義、流程和形式。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐1．汽車產品認證汽車三包政策汽車召回政策任一汽車產認1．引導案例——日系車在美國撞測試中作弊？通過日系車型在美國權威的I碰撞測試表現(xiàn)普遍不激發(fā)學生錯的案例，介紹我國的汽車產品的認證制度及如何評價一興趣輛汽車的好壞，引出下文。2．相關知識1）中國汽車型式認證制度（）家發(fā)改委發(fā)布的《車輛生產企業(yè)及產品公告》引學生認證學習（）國質量認證中心發(fā)布的認證》新識（）國家環(huán)保目錄》認證（）地方環(huán)保目錄》認證2）中國新車評價規(guī)程）3.任實施——C-NCAP評通過自由選擇某種車型，查閱資料，填C-NCAP評價星級的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任二

汽三政1．引導案例——一汽-大車主的過度維權通過大眾車主多次的維權和溝通不暢，最終采取了過激的行為——開車撞4S店案紹汽車三包政策相關知識，引出下文。2．相關知識1）概述包修包換包退2）生產者義務出廠檢驗制度向國家質檢總局備案中文的產品合格證或相關證明文件銷售者義務修理者義務三包責任三包責任免除爭議的處理3．任務實施——案例分析通過具體案例分析的任務，總結回顧知識點。

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三

汽召政1．引導案例——一汽豐田召回通過一汽豐田汽車召回的實例，介紹汽車召回的程序及其與汽車三包的區(qū)別，引入教學內容。2．相關知識1）召回的程序（）戶質疑汽車質量達到一定量的積累后，質協(xié)或者廠家會送交有關部門檢驗

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識（）關部門進行鑒定，做出存在安全隱患的結論（）與廠家協(xié)商政府下發(fā)公告企業(yè)公開宣布召回2）汽車召回的形式主動召回強制召回3）召回與三包區(qū)別性質不同法律依據(jù)不同對象不同范圍不同解決方式不同3．任務實施——汽車召回論文

鞏固所學知識，提通過完成一篇汽車召回論文的任務，總結回顧知識點。升生實踐技能學效綜測《車銷術教授課教師：

班級：

授課時間：

年

月

日授題

項目九汽車營銷策略授方

多媒體教學

課

新授

課教學目標

最目促目教重教難教方教內

．了解汽車產品策略的相關知識。．了解汽車價格策略的相關知識。．了解汽車渠道策略的相關知識。．了解汽車促銷策略的相關知識。掌握汽車產品、價格、渠道、促銷策略，站在企業(yè)發(fā)展的高度，合理的開展銷售策略。產品策略經濟生命周期各階段特征，汽車價格的影響因素、汽車產品的定價目標和程序，汽車定價策略，汽車分銷渠道，促銷方式的特點，促銷組合策略的概念和選擇。產品策略經濟生命周期各階段特征，汽車產品定價策略，汽車分銷渠道，促銷方式的特點，促銷組合策略的概念和選擇。引導案例教學法、課堂討論、任務實踐1．汽車產品策略汽車價格策略汽車渠道策略汽車促銷策略任一汽產策教過

1．引導案例——“愛迪塞爾”失敗通過“愛迪塞爾”失敗的案例，介紹汽車產品策略的重要性，引出下文。2．相關知識1）汽車產品營銷的特點健全機構，廣布網(wǎng)點樹立“質量第一，用戶至上”的經營思想（）視市場調研，捕捉用戶特點

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識大量宣傳，廣造輿論向用戶提供優(yōu)良的技術服務采用靈活的銷售策略和方法折扣、回扣推銷法低息貸款和分期付款購車法登門拜訪和展廳推銷法其他銷售方法2）汽車產品組合產品組合的寬度產品組合的深度產品組合的關聯(lián)性3）汽車產品的經濟生命周期及策略（）銷階段加強促銷宣傳利用現(xiàn)有產品輔助發(fā)展的辦法名產品提攜新產品采取試用的辦法給經營產品的批發(fā)售或其他類型后續(xù)經銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷（）銷階段擴充目標市場，積極開拓新的細分市場廣告宣傳的重點從建立產品知名度轉向廠牌、商標的宣傳，使人們對該產品產生好的印象，產生好感和偏愛增加新的分銷渠道或加強分銷渠道（）和階段千方百計穩(wěn)定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產品。增加產品的系列，擴大目標市改變廣告宣傳的重點和服務措施。在重點宣傳企業(yè)信譽的同時要加強售后服務工作及做好產品的開發(fā)和研制工作（）銷階段4）新產品開發(fā)市場營銷產品策略形成構思評核和篩選構思營業(yè)分析產品實體開發(fā)制定生產與營銷計劃新產品進入市場3.任實施——果汁飲料設計通過為某款飲料設計一個商標、一款包裝及制定一個

鞏固所學知識，提合適的導入市場的產品策略的任務，總結回顧知識點。

升學生實踐技能任二

汽價策1．引導案例——廣本飛度低價略通過廣本飛度低價策略使長期徘徊觀望的經濟型轎車潛在消費者打消了顧慮，贏得市場的案例，引出下文。2．相關知識1）汽車價格的構成汽車生產成本汽車流通費用國家稅金汽車企業(yè)利潤汽車價格的類型汽車購置費用2）影響汽車價格的因素汽車成本汽車消費者需求汽車特征競爭者行為汽車市場結構完全競爭市場完全壟斷市場壟斷競爭市場寡頭壟斷市場貨幣價值政府干預社會經濟狀況3）汽車定價目標（）潤導向的汽車定價目標利潤最大化目標目標利潤適當利潤目標（）量導向的汽車定價目標保持或擴大汽車市場占有率增加汽車銷售量以競爭為導向的汽車定價目標汽車質量導向目標汽車企業(yè)生存導向目標汽車銷售渠道導向目標汽車定價程序定價策略的選擇

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識（）產品定價策略“撇脂”定價滲透定價（）扣定價策略數(shù)量折扣季節(jié)折扣交易折扣現(xiàn)金折扣（）理定價策略非整數(shù)定價整數(shù)定價招徠定價產品組合定價策略地區(qū)價格策略產地價格津貼運費價格目的地交貨價格統(tǒng)一交貨價格（）區(qū)交貨價格3．任務實施——案例尋找通過針對具體定價策略尋找相的實踐案例的任務，總結回顧知識點。

鞏固所學知識，提升學生實踐技能任三

汽渠策1．引導案例——奇瑞汽車銷售限公司的汽車分銷模式通過奇瑞汽車分銷模式的案例，介紹汽車銷售渠道模式，引入教學內容。2．相關知識汽車銷售渠道的作用銷售渠道的模式直接渠道間接渠道3）常用的汽車銷售渠道模式“金字塔”模式扁平化分銷模式直銷模式旗艦店模式3．任務實施——汽車渠道策略析通過針對某個汽車品牌汽車渠道策略進行分析繪制

激發(fā)學生興趣引導學生學習新知識鞏固所學知識，提渠道模式流程圖的任務，總結回顧知識點。

升學生實踐技能任四

汽促策1．引導案例——豐田汽車的促廣告效應通過豐田采用密集型的促銷廣告宣傳策略，不僅宣傳激發(fā)學生了豐田二周年慶的活動盛況，更使豐田獲得了廣泛的影響興趣和顯著的效益的案例，介紹汽車促銷策略，引入教學內容。2．相關知識1）促銷的作用提供汽車產品和銷售信息突出汽車產品的賣點，提高競爭能力強化企業(yè)的形象，鞏固市場地位刺激需求，影響用戶的購買傾向，開拓市場2）促銷的種類（）員推銷上門推銷展廳推銷會議推銷廣告營業(yè)推廣公共關系3）促銷組合策略產品種類和市場類型促銷目標產品生命周期的階段促銷預算3．任務實施——廣告語設計通過針對某一款車型，根據(jù)車輛特征及市場定位，為