2023/2/281有效增員與激勵2023/2/282課程內(nèi)容有效增員增員的目的增員誤區(qū)增員的方法增員說明會及增員話術(shù)的范本2023/2/283有效鼓勵鼓勵的原理鼓勵目的鼓勵方法課程內(nèi)容2023/2/284為什么增員？2023/2/285為了保險營銷事業(yè)的開展現(xiàn)有隊伍老化發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力尋找自己的事業(yè)伙伴，擴充人際關(guān)系為什么要增員？2023/2/286增員的誤區(qū)?。?！2023/2/287影響直銷業(yè)務(wù)加大管理本錢增員很困難留存率太低能完成任務(wù)，沒有必要增員2023/2/288如何有效增員？？？2023/2/289增員的步驟招募甄選2023/2/2810招募積極的心態(tài)致力從事招募工作對保險行業(yè)的信心和投入注重新營銷員的素質(zhì)視招募工作為生活的一局部相信招募工作是延續(xù)不斷的過程2023/2/2811招募的方法1、創(chuàng)業(yè)說明會法2、通過個人影響力增員(1+1增員、1+X增員)3、人才市場4、相關(guān)職能部門增員5、廣告增員2023/2/2812招募方法6、團隊直接增員法7、目標客戶市場增員法8、同業(yè)其他主體增員法9、職場魅力增員法10、利用晉升時機增員法11、利用著名講師增員2023/2/2813增員說明會流程一、主持人自我介紹，感言二、熱場禮儀帶動三、精英經(jīng)驗分享四、領(lǐng)導(dǎo)〔主管〕致歡送辭五、擇業(yè)觀念六、有獎問答或互動游戲七、行業(yè)、公司介紹八、心態(tài)調(diào)整九、有關(guān)事宜十、音樂中結(jié)束2023/2/2814招募對象的考慮因素1、招募條件：學(xué)歷、責(zé)任感、外表、禮貌、健康、背景、工作表現(xiàn)；2、性格：積極進取、愿意學(xué)習(xí)、接受指導(dǎo)、善談；3、家庭背景：家人支持與否、安定的家庭生活。2023/2/2815增員選才的六個標準◎值得信賴的人◎能夠駕馭的人◎具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人◎有充分時間投入工作◎有市場潛力的人◎你喜歡的人2023/2/2816招募識人十六訣適宜的年齡學(xué)歷及成績好身體健康有推銷經(jīng)驗的人個人品行好易于接受的外表以往工作表現(xiàn)良好社交活動能力強經(jīng)濟狀況如何行事主動積極現(xiàn)成的潛在市場喜歡接受挑戰(zhàn)成功欲望強烈受人尊敬的人志同道合、能夠駕馭家人支持2023/2/2817甄選標準提高育成率減少本錢支出提升留存率符合企業(yè)文化要求2023/2/2818甄選的流程確定招募對象?審核履歷資料?安排初步面談?評估?聘用? 2023/2/2819增員面談的流程1、應(yīng)酬問好2、保險前景介紹3、告辭4、事后追蹤2023/2/2820職業(yè)面談的內(nèi)容保險介紹營銷員的角色營銷員的報酬及開展時機介紹公司及營銷部公司培訓(xùn)適合這份工作的原因解釋參加公司的手續(xù)和準備工序2023/2/2821面談后的追蹤完善增員檔案溝通適時家訪遞送資料-------信息交流邀請參加聚會

三顧茅廬請出諸葛亮不斷追蹤引進天將2023/2/2822增員話術(shù)及演練2023/2/2823

詢問導(dǎo)入導(dǎo)入說明動搖話術(shù)行業(yè)說明及公司簡介

Close話術(shù)及動作

拒絕處理話術(shù)增員的話術(shù)2023/2/2824詢問導(dǎo)入

你畢業(yè)于哪所學(xué)校？你過去曾干過哪些工作？你現(xiàn)在的工作打算做到什么時候？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？兄弟姐妹有幾個？在哪里高就？你買過保險嗎？為什么？你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少小時？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能提高你的收入,你是否愿意試一試？2023/2/2825

有什么行業(yè)能夠讓你在二年內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)二十人、五十人，甚至更多。有什么行業(yè)可以讓你一個月賺5000元、10000元甚至更多?

有什么行業(yè)想加工資就加工資，想晉升就晉升？有什么行業(yè)能夠迅速廣交朋友？有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？有什么行業(yè)讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？導(dǎo)入說明(一)2023/2/2826

有什么行業(yè)即不需要太高的學(xué)歷、也不需要良好背景，只要靠自己的努力就可以實現(xiàn)自己的夢想？有什么行業(yè)有人的地方就有生意？有什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多久就干多久？有什么行業(yè)有錢又閑？導(dǎo)入說明(二〕2023/2/2827動搖話術(shù)

你就這樣一輩子下去嗎？你不覺得自己生活壓力越來越大嗎？你不覺得自己的付出與收入不平衡嗎？你不覺得自己的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎？你不覺得目前的收入太低，其實是可以改變的嗎？你不覺得目前的單位的效益太差嗎？你不覺得這樣下去對不起親愛的妻子和可愛的孩子嗎？你不覺得實行醫(yī)改，你所擁有的勞保不保嗎？2023/2/2828行業(yè)介紹充滿愛心的行業(yè)世紀朝陽的行業(yè)自我經(jīng)營的行業(yè)倍增開展的行業(yè)2023/2/2829公司的簡介

1、歷史沿革2、組織架構(gòu)3、市場地位4、業(yè)務(wù)開展及產(chǎn)品5、各種獎勵規(guī)定6、福利

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列舉本公司特色與風(fēng)格

營業(yè)單位簡介

1、贏得的榮譽：在公司的成就

2、成功的故事：照片及個人事跡

3、營業(yè)單位目標可能的話：不妨寫出來

4、團隊精神：福利會報，宴會等

5、列舉營業(yè)單位特點與風(fēng)格

2023/2/2831Close話術(shù)*先生〔女士〕，我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好*月*日我們有一個說明會，你到時抽空去聽一下，就能更詳細地了解我們公司的情況，到時再做決定也不晚。2023/2/2832拒絕處理話術(shù)保險公司壓力很大，淘汰率高，擔(dān)憂做不好現(xiàn)在做保險晚了家里人反對我做保險做保險太辛苦了我認識的人不多2023/2/2833保險公司壓力很大，淘汰率很高，擔(dān)憂做不好幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作的懶散、責(zé)任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了保險工作的鍛煉而賺到錢去尋求更大開展空間的，給自己三個月的時間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生，賭輸了也沒有什么損失，你說是嗎？2023/2/2834現(xiàn)在做保險太晚了話術(shù)一：

你這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段，而后期往往是一個收獲的季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國市場的外資保險公司有多少家嗎？一百多家??！你說晚不晚？2023/2/2835話術(shù)二：王先生，你有這樣的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚，你一定會從事壽險工作對嗎？〔等待回應(yīng)〕跟我相比是晚了些，但壽險事業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都未衰弱，還不斷地招聘新人入司，而我國的保險只經(jīng)歷了幾年。今天的你對5年、10年后入司的新人來說能算晚嗎？正因為你有這樣的想法，那就更不應(yīng)該猶豫了！2023/2/2836話術(shù)三：王先生，你的想法我理解，其實，早有早的好處，晚有晚的優(yōu)勢。保險公司剛成立時，市場當(dāng)然比現(xiàn)在大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我也買。〞就是買了，也不過給你100元〔意外險〕，你說難不難？而現(xiàn)在許多客戶買了，沒買的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往幾千上萬的。一張保單往往是過去的幾張保單，你說開心不開心？2023/2/2837家里人反對我做保險這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你、保護你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你的家里來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？2023/2/2838做保險太辛苦了話術(shù)一：是?。∪嘶钪呛苄量?，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：“怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子〞。你看我現(xiàn)在跟你了聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？〔停頓一下〕這就是我們的工作！2023/2/2839話術(shù)二：王先生，我很理解你的想法，你的意思是假設(shè)做保險不算辛苦的話，你是愿意做保險的，是嗎？〔等待回應(yīng)〕確實，別人休息的時候我們還在工作，別人一天工作8小時，我們可能要工作10小時，甚至更多，但別人一小時得到的金錢回報往往2~3元，而做保險每小時的回報能到達10元、20元甚至更多。在這個世界上，真正的辛苦，是付出得不