助行科技有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書20XX年制PAGEPAGE57目 錄第一章概要 5主要產(chǎn)品 5產(chǎn)品優(yōu)勢 5商業(yè)模式 5市場分析 6營銷戰(zhàn)略 6財務(wù)分析 6第二章公司介紹 8公司宗旨 8公司介紹 8公司框架及主要能 8核心團(tuán)隊 10導(dǎo)師資源 11第三章產(chǎn)品簡介 123.1產(chǎn)業(yè)背景 123.2特色 13想法新穎 13控制輕松 13使用安全 14上手友好 14第四章功能規(guī)劃 15運(yùn)動功能 15避障功能 15數(shù)據(jù)顯示功能 16參數(shù)設(shè)置功能 17第五章產(chǎn)品硬件組成 18智能硬件 18樹莓派控制中心 18腦電模塊 19肌電模塊 20驅(qū)動硬件 21物理結(jié)構(gòu) 22第六章軟件架構(gòu) 23軟件總體架構(gòu) 23腦電信號的提取 24腦電波分類及特征 24腦電信號的采集 25肌電信號的提取 26上位機(jī)處理模塊 27虛擬小車平臺 27第七章市場分析 29需求背景 29目標(biāo)市場定位 29目標(biāo)市場一 29目標(biāo)市場二 29市場需求及發(fā)展測 30PEST分析 31政策因素 31社會因素 32經(jīng)濟(jì)因素 32技術(shù)因素 33競爭環(huán)境分析（力模式） 33供應(yīng)商的議價力 34購買者的議價力 34新進(jìn)入者的威脅 35替代品的威脅 35行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭 35第八章營銷戰(zhàn)略 38市場目標(biāo) 38產(chǎn)品與服務(wù)策略 38產(chǎn)品策略 38服務(wù)策略 39定價策略 39前期定價目標(biāo)——維持公司運(yùn)營 39中后期定價策——梯隊品牌定價 39分銷渠道 40渠道設(shè)計 40渠道優(yōu)劣勢分析 41促銷策略 42關(guān)系營銷 428.5.2廣告 438.5.3公共關(guān)系 43第九章風(fēng)險與對策 45市場風(fēng)險 45技術(shù)風(fēng)險 45資源風(fēng)險 46財務(wù)風(fēng)險 46第十章財務(wù)分析 47項目資金需求 47貸款融資 48資金使用 48財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)算 48銷量預(yù)測 48銷售預(yù)算 49成本、費(fèi)用預(yù)算 51財務(wù)報表及說明 54利潤表 54資產(chǎn)負(fù)債表 56投資現(xiàn)金流量表 58財務(wù)報表分析 59財務(wù)比率分析 59NPV、IRR分析 60風(fēng)險資本退出 60第一章概要（為初衷，努力健全“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”服務(wù)體系。主要產(chǎn)品（（右（右出一個值控制輪椅前進(jìn)和后退的速度。產(chǎn)品優(yōu)勢用安全，以及上手友好等優(yōu)勢。商業(yè)模式（民醫(yī)院范圍擴(kuò)大至廣佛及珠三角地區(qū)。公司的盈利機(jī)遇。市場分析602494917.9%20504.820030%。目前市場上的輪椅普遍為手動操作桿式，對于肢體行為受限的殘疾人來說使用非常不便。因此，如何提高他們的活動自由度，是當(dāng)今亟待解決的社會問題。營銷戰(zhàn)略本公司定價策略共分為三期。前提下，擴(kuò)大公司的知名度。價格戰(zhàn)的發(fā)生。財務(wù)分析得投資。表格1為預(yù)期投資所得的凈現(xiàn)值（NPV）及內(nèi)含報酬率（IRR）數(shù)據(jù)：NPVIRR185345元103%表格1NPV及IRR數(shù)據(jù)表格2為公司未來五年的預(yù)期凈利潤數(shù)據(jù)：年份20192020202120222023凈利潤120913元128748.9元161696.2元169287.7元185798.2元表格2未來五年預(yù)期凈利潤數(shù)據(jù)第二章公司介紹公司宗旨本公司秉承著“以人為本，創(chuàng)新服務(wù)”的理念，通過“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”公司介紹（第一人民醫(yī)院）建立合作，并逐漸將合作范圍擴(kuò)大至廣佛及珠三角地區(qū)。公司框架及主要職能董事會董事會總經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)銷售總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)圖1公司框架位的一切問題負(fù)責(zé)。待公司規(guī)模擴(kuò)大至一定程度后，會隨之調(diào)整公司框架。根據(jù)目前的公司框架（1，各層級主要職能如下：董事會：負(fù)責(zé)召集股東大會，向股東大會報告工作；決定經(jīng)營計劃和投資方案；制定公司相關(guān)方案（如財務(wù)預(yù)算方案、利潤分配方案等?？偨?jīng)理：根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃，制訂公司經(jīng)營管理工作計劃；制訂辦公制度、管理規(guī)章制度；指導(dǎo)、監(jiān)督與規(guī)范化公司管理；指示、督辦公司重要決策和落實情況。技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)生產(chǎn)計劃的下達(dá)；負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量的管理；負(fù)責(zé)對員工的考勤與部署工作；組織對生產(chǎn)人員的培訓(xùn)與考核工作。銷售總監(jiān)：制定銷售管理制度、產(chǎn)品及物資管理制度；編制年度、季度及月度產(chǎn)品銷售計劃；負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計報表；及時匯總產(chǎn)品需求量計劃，合理平衡產(chǎn)品供貨計劃；做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作及廣告宣傳。財務(wù)總監(jiān)：建立健全公司財務(wù)管理、會計核算等有關(guān)制度；定期編制年度、季度及月度財務(wù)會計報表；負(fù)責(zé)公司固定資產(chǎn)臺賬的建立、流動資金的管理；負(fù)責(zé)公司財務(wù)審計和會計稽核工作；加強(qiáng)資產(chǎn)管理，實現(xiàn)公司資產(chǎn)的保值增值。核心團(tuán)隊表格3核心團(tuán)隊架構(gòu)表姓名學(xué)院職責(zé)劉斯語軟件學(xué)院總經(jīng)理劉鑫琪軟件學(xué)院硬件產(chǎn)品開發(fā)葉耀光軟件學(xué)院軟件產(chǎn)品開發(fā)吳沛鑫國際商學(xué)院財務(wù)管理市場分析與營銷3供強(qiáng)大的財務(wù)支持。同時兼任市場分析與營銷的職位，通過準(zhǔn)確預(yù)測市場動向，及時調(diào)整營銷戰(zhàn)略，為新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場提供支持。導(dǎo)師資源表格4項目指導(dǎo)老師姓名職稱擅長領(lǐng)域潘家輝副教授腦-機(jī)接口李詩田副教授財務(wù)分析順利實施。第三章產(chǎn)品簡介產(chǎn)業(yè)背景進(jìn)入212015年我國0周歲以上的人口約為2.02億，占總?cè)丝诒戎氐?4.95%。估計到2020年我國老年人口將達(dá)到2.48億，到2050430%天候的照顧老人。（。研究具有重要的使用價值和社會意義。而目前市場上的大部分代步工具都需要用戶對控制桿或者按鍵進(jìn)行操作,工具,使他們重獲自由,,電波信號來實現(xiàn)對輪椅的控制,體功能有障礙的人群重新獲得了自理能力,并且能夠?qū)崿F(xiàn)與外界的互動交流。但是同時又出現(xiàn)了一個新的問題,那就是現(xiàn)有的實驗研究都需要頻繁地利用腦電波控制,這對于本身就容易產(chǎn)生疲勞的重度肢體功能不健全的患者來說,無疑會造成極大的精神負(fù)擔(dān)。繁地發(fā)出控制指令,因而可以在很大程度上減輕用戶的腦力負(fù)荷。特色想法新穎本產(chǎn)品主要利用人體頭部行為動作產(chǎn)生的生物電（腦電波和肌電波，將腦也適用于本產(chǎn)品。度和專注度，經(jīng)數(shù)學(xué)轉(zhuǎn)換后得出一個值控制輪椅前進(jìn)和后退的速度?？刂戚p松,識別率，用戶能夠快速上手，輕松地控制輪椅進(jìn)行移動。使用安全速度過快時，可以快速地切換后退或停止?fàn)顟B(tài)來達(dá)到減速的效果歷多個不同的層級，低層到高層的跨越需要滿足逐漸嚴(yán)苛的控制條件，從而在保證運(yùn)動速度的情況下也能保證運(yùn)動的安全性；止操作。上手友好常訓(xùn)練腦電波和肌電波的控制。允許用戶自行設(shè)置程序的基本參數(shù)，滿足個別用戶的使用習(xí)慣。強(qiáng)度、眨眼強(qiáng)度等控制參數(shù)，也可以看到輪椅運(yùn)行時的速度等運(yùn)動參數(shù)。第四章功能規(guī)劃運(yùn)動功能運(yùn)動功能包含有五種基本的運(yùn)動軌跡：停止，前進(jìn)，后退，左轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)。級所要求達(dá)到的速度。輪椅左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。避障功能本產(chǎn)品采用結(jié)合紅外線和超聲波兩個常用障礙檢測方式進(jìn)行避障，原因是：215厘米；以檢測，對于細(xì)長形的物體，但是碰到松軟的界面，經(jīng)常無法形成有效的反射。紅外對反射面的松軟關(guān)系不大，但是對透明的東西檢測有困難，一般來說是探測人體，生物體的；外信號，導(dǎo)致紅外線感應(yīng)器失效；運(yùn)動路徑上是否存在障礙物，如果靠近障礙物，輪椅將進(jìn)行強(qiáng)制中止，此時需要用戶下達(dá)其他新的指令來激活輪椅。圖2避障功能流程圖數(shù)據(jù)顯示功能（4-2）（止，前進(jìn)，后退、速度等參數(shù)，供用戶查看。參數(shù)設(shè)置功能可自行設(shè)置的參數(shù)包括但不限于：用多大力眨眼才能識別為眨眼的閾值（即眨眼力度）發(fā)出“切換模式”命令的條件，即在多長時間內(nèi)眨眼多少次，就切換模式速度層級之間的跨越條件，即在多長時間內(nèi)保持速度控制值到什么程度，就進(jìn)入下一個速度層級，并通知下位機(jī)控制輪椅的動力。第五章產(chǎn)品硬件組成智能輪椅組成包括智能硬件、驅(qū)動硬件和物理結(jié)構(gòu)。智能硬件（智能頭戴（3所示）圖3智能頭戴樹莓派控制中心3BARM（4。使用樹莓派（上位機(jī)）來處理和分析肌電模塊和腦電模塊（下位機(jī)）行相應(yīng)的控制。圖4樹莓派3B樹莓派3b的規(guī)格參數(shù)：規(guī)格參數(shù)CPUBCM2837B0SoC64位@1.4GHzRAM1GBGPIO接口40PIN尺寸82mmx56mmx19.5mm重量50克額定功率閑置300mA（1.5W），活躍1.34A（6.7W）表格5樹莓派3b的規(guī)格參數(shù)腦電模塊NeuroskyTGAM5所示圖5TGAM模塊EEG3個接觸點：EEG（腦電采集點、REF（參考點、GND（地線點，上電后若接觸點連續(xù)四秒沒有采集到腦電或連續(xù)七秒收到差的腦電低能耗，非常適合輪椅便攜式的電池供電的設(shè)備。TGAM模塊的規(guī)格參數(shù)：規(guī)格參數(shù)規(guī)模尺寸（最大）2.79cmx1.52cmx0.25cm重量（最大）130mg采樣率512Hz頻率范圍3Hz-100Hz靜電保護(hù)4kV接觸放電;8kV隔空放電最大消耗功率15毫安@3.3伏運(yùn)行電壓2.97~3.63伏表格6TGAM模塊的規(guī)格參數(shù)肌電模塊6DFRobotOYMotion模塊通過檢測人體的表面肌電信號（sMG圖6肌電模塊該傳感器模塊集成了濾波、放大電路，將范圍在±1.5mV內(nèi)的微弱人體表面肌電信號進(jìn)行1000倍放大，并通過差分輸入、模擬濾波電路的方式對噪音（特別是工頻干擾）進(jìn)行有效抑制。1.5V轉(zhuǎn)和右轉(zhuǎn)。肌電模塊規(guī)格參數(shù)：規(guī)格參數(shù)供電電壓+3.3V～5.5V工作電壓+3.0V檢測范圍+/-1.5mV電極接口PJ-342模塊接口PH2.0-3P輸出范圍0～3.0V工作溫度0～50℃板子尺寸22*35mm表格7肌電模塊規(guī)格參數(shù)驅(qū)動硬件驅(qū)動電路板、電機(jī)和蓄電池。（如圖7所示）物理結(jié)構(gòu)（前（后（7所示）圖7驅(qū)動硬件和物理結(jié)構(gòu)第六章軟件架構(gòu)軟件總體架構(gòu)軟件總體架構(gòu)：圖8軟件總體架構(gòu)圖系統(tǒng)各模塊信息交互：圖9模塊間的交互腦電信號的提取腦電波分類及其特征δ(Delta)1/4以下的腦電波節(jié)律稱δ（δrhythmδ睡眠時出現(xiàn)，則屬異常。θ(theta)4~7100～150現(xiàn)。θ波與δαθ波。α(alpha)α波時的狀態(tài)。α此時，大腦憑直覺、靈感、想象等接收和傳遞信息。α波又分為三種：α波分類頻率狀態(tài)慢速α波8-9赫茲臨睡前頭腦茫茫然的狀態(tài)。意識逐漸走向模糊。中間α波9-12赫茲靈感、直覺發(fā)揮威力的狀態(tài)，注意力集中?？焖佴敛?2-14赫茲高度警覺，無暇他顧的狀態(tài)。表格8α波的分類β(beita)波人的四種基本腦波之一，即周波數(shù)為13—40赫茲/β波。β波在清醒時出現(xiàn)，伴有需努力能夠達(dá)到的注意力集中。從以上介紹中可以看出δ(Delta)波和θ(theta)、α(alpha)波和β(beita)波分取。腦電信號的采集信號采集系統(tǒng)主要有以下幾個部分組成：前置放大電路，從強(qiáng)的噪聲背景中提取腦電信號。0.05-50Hz大幅度衰減掉。50Hz50Hz的工頻干擾。主放大電路，將前級放大的腦電信號再次進(jìn)行放大。A/D單片機(jī)，處理采集到的數(shù)據(jù)。AsicModule)PCBTGAMTGATNeuroskyeSense50/60hz經(jīng)過以上部分對原始腦電信號進(jìn)行處理后，將得到各個類型腦電波電壓以及信號強(qiáng)度、專注度和放松度等基本參數(shù)，用于計算其他參數(shù)并轉(zhuǎn)換為控制命令。肌電信號的提取肌電信號是由肌電傳感器模塊所提取出來的，由于提取的信號是模擬信號，并且有兩個輸入端，需要初始化處理并區(qū)分兩個輸入信號。肌電傳感器模塊下位機(jī)代碼如下：#include"Arduino.h"#defineSensorInputPin1A0 //sensorinputpinnumber#defineSensorInputPin2A5 //sensorinputpinnumber4.5.voidsetup()6.{7. Serial.begin(115200);8.}9.10.voidloop()11.{intdata1=analogRead(SensorInputPin1);intdata2=analogRead(SensorInputPin2);Serial.print('^');Serial.print(data1-300);Serial.print(':');Serial.print(data2-300);Serial.print('#');delayMicroseconds(500);21.}上位機(jī)處理模塊3b位機(jī)發(fā)送相應(yīng)的控制信號，從而驅(qū)動輪椅的行走狀態(tài)。虛擬小車平臺椅相配套的虛擬小車平臺(10)的控制度和熟練度。圖10虛擬小車平臺轉(zhuǎn)的控制命令，跟我們實際智能輪椅的控制狀態(tài)一致。虛擬小車平臺不僅能增強(qiáng)服務(wù)對象的控制熟練度，也能增強(qiáng)我們產(chǎn)品的實用性。另外，我們也提供了可視化肌電信號的程序（11強(qiáng)了我們產(chǎn)品的實用性。圖11可視化肌電程序第七章市場分析需求背景20176024090周1583111.4%。201860周歲及以上249491665811.9%20504.862%8500萬，殘疾萬人，占29.62%；殘疾等級為三、四級的中度和輕度殘疾人為5839萬人，占70.38%。體。因此，一種操作簡單、使用方便且安全的代步工具應(yīng)運(yùn)而生。目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場一：下肢殘疾人群201612120064182966.34%，并且殘疾人數(shù)量以每年20030%目標(biāo)市場二：因年事已高、行走能力喪失或者退化的老年人群人口老齡化是當(dāng)今世界發(fā)展的一個重要趨勢，2012601.43601.782.2120504120202（1848%（1366%（1318%市場需求及發(fā)展預(yù)測2472（如四肢癱瘓2016-機(jī)交互技術(shù)，實現(xiàn)了其通過意念在計算機(jī)上打字，準(zhǔn)確95%，使植入式腦-機(jī)接口技術(shù)應(yīng)用水平又向前邁進(jìn)了一大步。但因“植-機(jī)交互產(chǎn)品已經(jīng)被開發(fā)和出現(xiàn)在市場上。例如，日本本田公司生產(chǎn)了意念控制美國加州舊金山的神經(jīng)科技公司Emotiv開發(fā)出一款腦電波編譯設(shè)備——EmotivInsight，能夠幫助殘障人士用來控制輪椅或電腦。圖122004年-2020年我國60歲以上老年人口增長圖PEST政策因素20184“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”提倡運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”優(yōu)化現(xiàn)有醫(yī)療服務(wù)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療健康的融合創(chuàng)新。15%2016102020年，我國康復(fù)輔助器具產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破7000億。社會因素200多萬殘疾人。目前市場上的輪椅普遍為手201611.9%，隨著90%減輕社會負(fù)擔(dān)具有重要意義。經(jīng)濟(jì)因素200612月在北京發(fā)布的《中國601.4411%601億的只有中國?，F(xiàn)在603%608296241229713521630%。求總量逐年增長，這給輪椅行業(yè)帶來巨大的市場空間。技術(shù)因素2010年，中國殘聯(lián)、人力資源社會保障部等部門印發(fā)《關(guān)于將部分醫(yī)療康9保支付范圍。2016益成熟，同時國外對智能輪椅的研發(fā)技術(shù)也值得國內(nèi)借鑒。競爭環(huán)境分析（五力模式）圖圖13五力模式下的競爭環(huán)境分析供應(yīng)商的議價能力的非正常損失。購買者的議價能力程度。通過分析，我們的主要直接購買者為醫(yī)療機(jī)構(gòu)與代理商：醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購買行為具有如下特征：性質(zhì)為公司購買行為；對產(chǎn)品質(zhì)量的要求高，質(zhì)量敏感性較高，首要關(guān)注點為質(zhì)量；在同等性能的標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度低。經(jīng)銷商的購買行為具有如下特征：絡(luò)，控制市場的能力比較強(qiáng)；景；對品牌并無明顯的忠誠傾向。合理的范圍內(nèi)。新進(jìn)入者的威脅進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘以及預(yù)期的報復(fù)等。在智能輪椅行業(yè)中，目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，屬于供不應(yīng)求，市場前景比較廣闊，且屬于國家政策支持行業(yè)，對于新進(jìn)入者的吸引力比較大。意設(shè)計和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢以及在目標(biāo)市場所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的成本和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新進(jìn)入者壁壘。替代品的威脅行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭1002006010%——20%10%足，產(chǎn)品多以中低檔為主。地區(qū)具有影響力的企業(yè)特點備注上海上海輪椅廠、上海思沛機(jī)電制品有限公司、上海威之群機(jī)電制品有限公司、上海格羅貝爾輪椅車有限公司、上海方太醫(yī)療器械有限公司等國外跨國企業(yè)的主要組裝地，發(fā)往全球的電動輪椅種類達(dá)到數(shù)十部。企業(yè)性質(zhì)廣泛，有國營、私有級跨國，經(jīng)營時間也跨度較大廣東廣東南海凱洋醫(yī)療設(shè)備有限公司、佛山市東方醫(yī)療設(shè)備廠有限公司、深圳市歐得億泰智能技術(shù)開發(fā)有限公司等以出口為主，產(chǎn)業(yè)和配套基礎(chǔ)好，人力成本低，市場意識強(qiáng)天津天津市嘉寶輪椅車業(yè)有限公司、天津市夏博科技有限公司等以手動輪椅為主要經(jīng)營領(lǐng)域，電動產(chǎn)品較少，是未來的潛在客戶區(qū)域，輪椅發(fā)展歷史較長。浙江金華夏普電動車有限公司、金華祺翔電動車制造有限公司、浙江金華愛思米電氣有限公司、中國浙江寧波佳和特種車輛有限公司等是國內(nèi)在發(fā)展電動車輛方面的主要基地，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和市場認(rèn)可度高。相關(guān)支持和配套設(shè)施齊全。未來在輪椅發(fā)展方面是需求最大的地區(qū)之一為輪椅式電動代步車的主要產(chǎn)地表格9國內(nèi)主要電動輪椅生產(chǎn)商及其產(chǎn)品特點由于目前國內(nèi)電動輪椅消費(fèi)市場尚未成熟，很多國內(nèi)生產(chǎn)商將產(chǎn)品主要用以出口，出口地主要為北美、歐洲和東南亞等地區(qū)。目前國內(nèi)的電動輪椅市場還處于早期開發(fā)階段，產(chǎn)品的價格較高。在國內(nèi)市場，電動輪椅的價格大體為三個檔次：20000元以上。高檔電動輪椅以美國Pride主要零部件進(jìn)口組裝，組裝地點基本在上海地區(qū)、12000機(jī)電的產(chǎn)品為主，其他廠家也有該產(chǎn)品價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品。20008000第八章營銷戰(zhàn)略市場目標(biāo)劃及最新的市場的情況對營銷目標(biāo)作出調(diào)整。表格10公司銷售目標(biāo)2019年2020年2021年2022年2023年預(yù)計銷售量（臺）140147155162170預(yù)計單價（元）1299912999129991299912999銷售收入（元）18198601910853201484521058382209830產(chǎn)品與服務(wù)策略產(chǎn)品策略學(xué)，外觀有美感，很好地迎合了輪椅市場的需求，切實為客戶解決問題。智能輪椅的設(shè)計目的是為了讓行動有障礙的使用者，可以更安全、更舒適地出行，在一定程度上減少腿腳不便和道路障礙的影響，提升了使用者對生活的滿意度。經(jīng)過設(shè)計研發(fā)，為保證產(chǎn)品在使用上的安全性以及功能的獨(dú)特性，產(chǎn)品的主要配件都應(yīng)用了質(zhì)量優(yōu)良的材料，比如輪椅的扶手部分采用強(qiáng)度高，剛性和硬度大的工程塑料等。對比同檔次的智能輪椅，本產(chǎn)品在初入市場選擇滲透策略，即是低價格和低促銷策略，定價為12999元/臺，屬于中高檔產(chǎn)品。本公司在運(yùn)營一段時間后，經(jīng)過前期的市場開拓和資金回籠后，會陸續(xù)推出更多系列的電動輪椅產(chǎn)品。公司產(chǎn)品主要定位是中高檔產(chǎn)品，但為了回饋社會，會通過成本領(lǐng)先戰(zhàn)略降低產(chǎn)品的整體成本，推出低價位高質(zhì)量的產(chǎn)品。服務(wù)策略的服務(wù)，在輪椅市場上能樹立本公司優(yōu)秀的商業(yè)形象。作，使得現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)識。售中：本公司建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話預(yù)定、網(wǎng)上電子商務(wù)一次成功的購物后，則成功成為本公司的會員，可享受三年內(nèi)免費(fèi)更換配件（無質(zhì)量問題，非人為損壞、打折購買配件等一系列優(yōu)惠政策。售后：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處故障問題時，客戶可撥打服務(wù)熱線，公司在正常的服務(wù)時間（六點）內(nèi)會有專員進(jìn)行聯(lián)系。定價策略前期定價目標(biāo)——維持公司運(yùn)營9中后期定價策略——梯隊品牌定價隨著公司的后期發(fā)展，競爭者的進(jìn)入或者替代品的出現(xiàn)，會降低本公司產(chǎn)品的競爭力，可能會引發(fā)價格戰(zhàn)，因此公司采取“梯隊品牌定價”策略，對于傳統(tǒng)產(chǎn)品采取適當(dāng)?shù)慕祪r，保持市場份額。對于新研發(fā)上市的產(chǎn)品或者性能優(yōu)越的產(chǎn)品，則制定較高的價格。因此形成了培育品牌為核心目標(biāo)的梯度定價方式。隨著公司的發(fā)展與品牌的樹立，議價能力不斷提高，自由渠道逐漸鋪開，公司在一定程度會壓縮中間環(huán)節(jié)利潤流失來提高公司的利潤空間，給客戶開展更多的回饋活動。分銷渠道渠道設(shè)計醫(yī)療機(jī)構(gòu)和渠道代理商對于產(chǎn)品定價和銷售有較大的影響力。渠道代理商掌握著豐富的醫(yī)院資源，有著專業(yè)的銷售團(tuán)隊，在源頭廠商和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間起到中樞作用，根據(jù)資源要素稟賦理論，目前的康復(fù)輔助器具公司大多采用渠道代理制度。因此經(jīng)過分析，在與公司分配利潤的過程中，代理商具有較強(qiáng)的談判能力，會獲得較多的利潤。因此要使得營銷活動成功，要注重優(yōu)質(zhì)渠道代理商的選擇。渠道代理商考慮因素是產(chǎn)品的市場前景、產(chǎn)品性能和利潤配比。本公司與代理商進(jìn)行合作談判時候?qū)⑼怀稣故井a(chǎn)品的獨(dú)特性能和有事請，從而表明本公司產(chǎn)品廣闊的市場前景，為代理商提供足夠的利潤空間，提高代理商的銷售積極性初創(chuàng)期，采用渠道代理制采用預(yù)期單一代理的方式，由各地的代理商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開銷售活動，避免代理商的地區(qū)競爭沖突，同時提供便利的供應(yīng)服務(wù)、靈活的價格制度、按量提供折扣以及其他形式的讓利來提高代理商積極性。由于本公司初創(chuàng)規(guī)模不大，對具體的市場情況不了解，新產(chǎn)品的營銷阻力會非常大，而代理商擁有豐富的渠道資源，借助代理商的力量能夠迅速打入當(dāng)?shù)厥袌?，樹立品牌。?yīng)該主動將利潤分給代理商，提高積極性，積極與代理公司緊密配合，逐步搭建自己的營銷渠道。公司中長期渠道策略公司以佛山為總部所在地，在主要在廣佛及輻射地區(qū)的主要城市（如廣州、佛山、深圳、東莞等）成直銷為主，代理為輔的銷售網(wǎng)絡(luò)。辦事處的職能如下：理制；原有的代理制，保持與代理商的密切協(xié)作。中長期時期采取此種策略的原因：角大型城市作為辦事處；多的價值讓渡到醫(yī)療機(jī)構(gòu)和使用者，一定程度上提高終端消費(fèi)者的滿意度；產(chǎn)品的銷售；通，及時了解市場的動態(tài)。渠道優(yōu)劣勢分析驗、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場，實現(xiàn)由點到面的擴(kuò)展。優(yōu)勢：能夠借助代理商的力量來打開市場，初期借助供應(yīng)商快速募集資線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程等環(huán)節(jié)。弊端：不利于本公司的品牌建設(shè)，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定。對策：嚴(yán)格篩選當(dāng)?shù)卮砩蹋懦夹g(shù)人員和市場人員參與市場開發(fā)。遵循授權(quán)原則，加固合作關(guān)系，在價格保護(hù)、現(xiàn)貨供應(yīng)、進(jìn)貨價格、發(fā)貨速度、產(chǎn)品品種等各方面進(jìn)行控制和支持。員點對點式的直接銷售方式。優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，降低庫存的風(fēng)險，與醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立更加長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。弊端：市場覆蓋過寬會導(dǎo)致資源的過度浪費(fèi)，增加企業(yè)的銷售成本。對策：本公司將直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)加引導(dǎo)，為執(zhí)行未來全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。術(shù)支持作用，彌補(bǔ)代理商在服務(wù)時的不周，便于公司“特色服務(wù)”品牌的建關(guān)系客戶，開拓新市場。促銷策略構(gòu)和代理商開展?fàn)I銷推廣。關(guān)系營銷B2B廣告本公司應(yīng)當(dāng)有選擇的在專業(yè)媒體上采取廣告策略，擴(kuò)大知名度，主要方式有：在醫(yī)療保健行業(yè)期刊雜志刊登廣告；建立公司官方網(wǎng)站；制作公司形象宣傳手冊，進(jìn)行商業(yè)信函和郵寄活動；行業(yè)展銷會營銷。媒體對本公司產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳，建立良好的口碑。公共關(guān)系公共關(guān)系在公司的營銷推廣活動中起到重要作用，本公司公關(guān)的宗旨是為產(chǎn)品營銷活動創(chuàng)造優(yōu)良條件，樹立良好的企業(yè)形象。具體如下：與政府、各個部門、服務(wù)部門的公關(guān)：與政府公關(guān)：取得相應(yīng)的優(yōu)惠和政府支持；與科研機(jī)構(gòu)公關(guān)：為企業(yè)提供技術(shù)支持和幫助；與認(rèn)證機(jī)構(gòu)機(jī)關(guān)：為企業(yè)的生存和發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境。與相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和上、下游部門的公關(guān)：與上游企業(yè)保持密切的合作關(guān)系，控制成本；與代理商公司建立長期的合作，保持渠道的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。與媒體的公關(guān)：做好新聞報道、專題報道工作，提高公司的社會形象。與公眾的公關(guān)：在相關(guān)社區(qū)設(shè)立公益基金，輔助當(dāng)?shù)氐墓媸聵I(yè)；每年向合作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中經(jīng)濟(jì)困難的患者贈送電動輪椅。第九章風(fēng)險與對策析與說明。市場風(fēng)險的窘境。技術(shù)風(fēng)險賴性。資源風(fēng)險創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在公司發(fā)展初期，缺少各類社會資源，處于劣勢地位。助導(dǎo)師進(jìn)行資源的獲取，在此基礎(chǔ)上拓展獲取多方資源。財務(wù)風(fēng)險高新技術(shù)公司的資金支持，尋求知名企業(yè)為公司貸款擔(dān)保等。其次在存貨的控制上要提高存貨周轉(zhuǎn)率，加強(qiáng)資金的流轉(zhuǎn)速度，對于應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，選擇資信優(yōu)秀的渠道代理商，減少壞賬的出現(xiàn)。最后應(yīng)當(dāng)樹立公司良好的信用形象，吸引多方的貸款和投資。第十章財務(wù)分析項目資金需求表格11公司初始投資及籌資結(jié)構(gòu)表資金來源金額比例團(tuán)隊出資項目經(jīng)費(fèi)貸款融資技術(shù)入股風(fēng)險投資金額（元）30000400030000125000100000比例10.38%1.38%10.38%43.25%34.60%說明：本項目獲得華南師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練項目4000元項目資金支持。在此假設(shè)4000元平均分?jǐn)偟巾椖繄F(tuán)隊4人名下。4名團(tuán)隊成員各出7500元現(xiàn)金，團(tuán)隊出資共計30000元。劉斯語、劉鑫琪及葉耀光通過軟件作價125000元入股。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)如下表所示：表格12股權(quán)結(jié)構(gòu)表金額比例劉斯語劉鑫琪葉耀光吳沛鑫風(fēng)險投資金額（元）5016650166501668500100000比例19.37%19.37%19.37%3.28%38.61%貸款融資大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款30000元。說明：假設(shè)貸款于第五年初時一次性還清。資金使用金周轉(zhuǎn)。資金主要方向如下所示：電腦設(shè)備：3臺聯(lián)想（Lenovo）小新青春版（i7-8565U/8G/1T+128GSSD/GeForceMX110）假設(shè)設(shè)備調(diào)試時間為期一個月；與佛山大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地合作，可免除前2年辦公場所租賃費(fèi)用。財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)算銷量預(yù)測表格13預(yù)期銷售概率表市場預(yù)期銷量（臺）概率差1200.15較差1300.2一般1400.3較好1500.2很好1600.15參照對市場預(yù)期銷量進(jìn)行預(yù)測，預(yù)期銷量公式如下所示：nS=∑PQ1其中，S為期望銷量，P為發(fā)生概率，Q為各行情下預(yù)期銷量，由上述公式可算得未來年銷量約為140臺，下文的預(yù)期財務(wù)數(shù)據(jù)將以該預(yù)期銷量為基礎(chǔ)。銷售預(yù)算表格14銷售預(yù)算表商品2019年2020年2021年2022年2023年控制預(yù)計銷售量140147155162170系統(tǒng)（臺）及生物電預(yù)計單價（元）15991599159915991599采集設(shè)備銷售收入（元）223860235053247845259038271830智能輪椅預(yù)計銷售量（臺）140147155162170預(yù)計單價（元） 1299912999129991299912999銷售收入（元）18198601910853201484521058382209830說明：據(jù)市面電動輪椅等產(chǎn)品零售價格進(jìn)行價格設(shè)置。根據(jù)會計謹(jǐn)慎性原則，假設(shè)未來年銷量保持5%增長速度。表格15應(yīng)賬款收表 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年上年應(yīng)收賬款收現(xiàn)——306558321885.9339403.5354731.4第一年1737162第二年1824020第三年1923287第四年2010145第五年2109411現(xiàn)金收入合計173716221305782245172.92349548.52464142.415%其賒銷收入于下年度收回。成本、費(fèi)用預(yù)算表格16成費(fèi)用預(yù)算 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年基礎(chǔ)輪椅及相關(guān)設(shè)備15050001580250165926317422261829337生物電采集設(shè)備195700205485215759.25226547.2125237874.5731房租————120001200012000技術(shù)人員工資——24000240002400024000水電費(fèi)48004800480048004800電腦設(shè)備折舊16501650165016501650小計17071501816185191747220112232109661其他成本50005000500050005000合計17121501821185192247220162232114662減：折舊16501650165016501650現(xiàn)金支出17105001819535192082220145732113012說明：固定資產(chǎn)折舊按直線法計提折舊，折舊年限為10年。折舊為非付現(xiàn)現(xiàn)金流，為計算方便，故從現(xiàn)金支出中扣除折舊。由于本項目更新速度較快，所以將于每期投入定額研發(fā)費(fèi)用更新軟件算法，以提高算法識別正確率。表格17銷費(fèi)用預(yù)算 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年銷售人員薪酬——24000240002400024000廣告費(fèi)10000070000700007000070000促銷費(fèi)1000010000100001000010000其他銷售費(fèi)用50005000500050005000合計115000109000109000109000109000現(xiàn)金支出115000109000109000109000109000說明：由于銷售人員亦由團(tuán)隊成員負(fù)責(zé)，項目創(chuàng)設(shè)初期將不領(lǐng)取固定薪資。銷售費(fèi)用預(yù)算參照佛山市小微型軟件開發(fā)企業(yè)每年開支進(jìn)行估計。表格18管費(fèi)用預(yù)算 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年人員工資——12000120001200012000開辦費(fèi)20000————————研發(fā)費(fèi)用3000030000100001000010000無形資產(chǎn)攤銷1250012500125001250012500合計6250054500345003450034500減：無形資產(chǎn)攤銷1000010000100001000010000現(xiàn)金支出5250044500245002450024500說明：無形資產(chǎn)按直線折舊法計提折舊，折舊年限均為10年。費(fèi)用以現(xiàn)金支付。管理費(fèi)用預(yù)算參照佛山市小微型軟件開發(fā)企業(yè)每年開支進(jìn)行估計。財務(wù)報表及說明利潤表表格19五利潤表 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年一、營業(yè)收入20437202145906226269023648762481660減：營業(yè)成本17121501821185192247220162232114662減：稅金及附加3315732472.134021.834865.336699.8減：財務(wù)費(fèi)用————100010001000減：銷售費(fèi)用115000109000109000109000109000減：管理費(fèi)用6250054500345003450034500二、營業(yè)利潤120913128748.9161696.2169287.7185798.2加：營業(yè)外收入——————————減：營業(yè)外支出——————————三、利潤總額120913128748.9161696.2169287.7185798.2減：所得稅費(fèi)用————25871.39227086.03229727.712四、凈利潤120913128748.9135824.808142201.668156070.488減：法定盈余公積12091.312874.8913582.480814220.166815607.0488減：任意盈余公積6045.656437.4456791.24047110.08347803.5244加：年初未分配利潤——92498.44181741.50267473.33349510.27五、可供分配投資者利潤102776.05201935.01297192.59388344.75482170.18減：股利10277.6120193.5029719.2638834.4748217.02六、未分配利潤92498.44181741.50267473.33349510.27433953.17說明：每月購入一次系統(tǒng)配件，并且假設(shè)提前期為0；金優(yōu)惠政策；16%7%3%產(chǎn)品增值稅即收即退優(yōu)惠政策；法定盈余公積、任意盈余公積按凈利潤的10%、5%計提；按當(dāng)年可分配利潤的10%發(fā)放股利；年減半征收企業(yè)所得稅。資產(chǎn)負(fù)債表表格20五資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元年份2019年2020年2021年2022年2023年一、資產(chǎn)429635.39520053.84606847.05689840.52746363.741.流動資產(chǎn)302285.39406853.84507797.05604940.52675613.741.1貨幣資金11055.29101062.23185363.72267945.69304295.361.2應(yīng)收賬款306558321885.9339403.5354731.4390861.451.2.1減：壞賬準(zhǔn)備15327.9016094.3016970.1817736.5719543.071.2.1應(yīng)收賬款凈值291230.10305791.61322433.33336994.83371318.38流動資產(chǎn)合計302285.39406853.84507797.05604940.52675613.742.固定資產(chǎn)148501320011550990082502.1固定資產(chǎn)原價16500165001650016500165002.2減：累計折舊165016501650165016502.2固定資產(chǎn)凈值14850132001155099008250固定資產(chǎn)合計148501320011550990082503.無形資產(chǎn)及其他資產(chǎn)11