賓利酒店?duì)I銷案根據(jù)目前酒店情況，首先要樹(shù)立市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的思想，為了更好的開(kāi)張銷售工作，制定營(yíng)銷方推計(jì)，在作逐實(shí)。一、整市場(chǎng)分2012年情況整體來(lái)說(shuō)是比樂(lè)觀。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是周邊酒店低價(jià)入市對(duì)市場(chǎng)的沖擊及酒店所處地位置大環(huán)境的局限性經(jīng)營(yíng)造成較大威脅利酒店現(xiàn)主要以周邊商務(wù)公司（海星、物流園客的主消費(fèi)群體，保證了酒店一定的出租率和營(yíng)業(yè)收入酒店前應(yīng)深入了解周邊市場(chǎng)環(huán)境定銷售目標(biāo)市場(chǎng)市調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定適應(yīng)市場(chǎng)求的產(chǎn)品和具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。1、周邊商務(wù)協(xié)議簽署部分可發(fā)空間較大，需要有固定的銷售團(tuán)隊(duì)需重點(diǎn)做好以下幾方面工作：a絡(luò)訂房依據(jù)不同時(shí)段針對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶靈活售，推出各類促銷活動(dòng)：連住特惠（據(jù)酒店預(yù)期入住率而定b區(qū)域及外區(qū)域商務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步強(qiáng)化針對(duì)每家公司每個(gè)訂負(fù)責(zé)人的個(gè)性化營(yíng)銷策略細(xì)致到人性化，加深情感上的交流，把戶變?yōu)榕笥?、根據(jù)酒店P(guān)MS系各大公司客戶產(chǎn)量進(jìn)行電話拜訪簽定協(xié)議價(jià)格強(qiáng)維期做商務(wù)公司促銷活,補(bǔ)淡季房量空白。C出會(huì)員卡1、爭(zhēng)取更多酒店散客的加入，住來(lái)酒店消費(fèi)的每一位客戶；2、周邊以小區(qū)為主，無(wú)政府單；3、周邊旅游景點(diǎn)：基本無(wú)；4、周邊高檔住宅較少；5、周邊交通不是很便利，距深寶安機(jī)場(chǎng)34.7公里乘出車45分鐘火車站里；乘坐出租車約分鐘6、周邊學(xué)校：鵝公嶺小學(xué)；愛(ài)教育7、周邊大型商場(chǎng)、超市離酒店遠(yuǎn)8、周邊醫(yī)院，平湖人民醫(yī)院二酒市定

賓利酒店位于龍崗區(qū)平湖街道白坑良白路，緊臨華南城、布吉，沙酒店產(chǎn)品以中餐為主為輔有房103種平均分布在層中小型會(huì)議室?？头磕繕?biāo)市場(chǎng)：周邊各大商務(wù)公、上門(mén)散客、商務(wù)會(huì)議、海吉星、物流園公司及各供應(yīng)商三酒優(yōu)分優(yōu)：1、平湖片區(qū)唯一一家精品商務(wù)店；2、酒店以海吉星、物流園大公為依托，客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)協(xié)議客戶為主；3、酒店于年9業(yè)設(shè)施備較新；4、客尚給人感覺(jué)舒適，可網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳；5酒店外觀較好，可視性好，構(gòu)方正；6、酒店距離布吉、丹竹頭工業(yè)、華南城等大公司較近；7、經(jīng)過(guò)近二年多的經(jīng)營(yíng)，贏得較好的口碑；8、酒店提供8M寬帶上網(wǎng)，滿足商務(wù)人士對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求。劣：1、酒店所在區(qū)域地段不利于附客戶群體，與展覽會(huì)館距離較遠(yuǎn)；2、周圍有眾多經(jīng)濟(jì)商務(wù)酒店，人選擇空間較大，從而使酒店客戶的忠誠(chéng)度降低；3、入住客戶主要投訴客房噪音大，降低客人對(duì)酒店的滿意度；4、部分客戶對(duì)酒店品牌認(rèn)知度夠；5、員工專業(yè)化服務(wù)水平參差不，培訓(xùn)體系不完善；6、酒店周邊環(huán)境較差；7、商務(wù)氛圍不濃，不利于吸引端商務(wù)客8.酒店周邊配套設(shè)施不夠完善，格體系不利于吸引周邊公司客人。四競(jìng)對(duì)分：（湖道近邊店布、平維納店1酒隸屬于維也納集團(tuán)旗下商務(wù)型酒店，有成熟的酒店管理體系進(jìn)行管理并配有專門(mén)的銷售團(tuán)隊(duì)目職人員7人）2店主要以會(huì)員客戶為主，酒入住率中60%客戶為會(huì)員及商務(wù)協(xié)議公司客戶。3商場(chǎng)營(yíng)銷策略主要是定期訪商務(wù)公司預(yù)定負(fù)責(zé)人并贈(zèng)送小禮品或宴請(qǐng)相關(guān)人

員，對(duì)入住客人按實(shí)際消費(fèi)送積(一元送一)積到一定程度積分可兌換小禮品，每年在禮品贈(zèng)送和宴請(qǐng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)5萬(wàn)。4酒場(chǎng)相對(duì)成熟，酒店門(mén)口LED成本在20萬(wàn)左右，其它無(wú)。、晶城店1店是平湖較早的一家準(zhǔn)三星店，品牌知名度比較高，老客戶較資源較多。2店客房總計(jì)間，酒店服較好。銷售人員3市銷以熟客為主帶動(dòng)。4店地理位置中心地段，人流多。、大地酒店1店設(shè)施簡(jiǎn)單，無(wú)配套；2常住協(xié)議公司價(jià)為；首次公司簽約的價(jià)格128元晚，按月累積房量給優(yōu)惠3主要價(jià)格留住商務(wù)協(xié)議公，客房數(shù)量120間。、銀大店1店在平湖維也納酒店對(duì)面，要以商務(wù)客人為主。2店客房?jī)r(jià)格相對(duì)比較以上幾酒店較低。3邊人流量多，平湖廣場(chǎng)就在店旁邊。（平華城近店布華麗城酒店七天酒店薰衣酒等店賓館有5家它們的主要客戶市場(chǎng)：是針對(duì)華城客戶群及周邊商務(wù)公司五市推方開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信輸出（宣傳促銷酒售在廣告宣傳上不可能象做日用品量放媒體廣使也小圍在業(yè)人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是很重的。一：銷售部人必具5人上進(jìn)行范區(qū)性訪做個(gè)回信記錄1穩(wěn)有客戶資源，做好維護(hù)作。2大掘旅行社客源店格惠等方法吸引旅行社入住我們酒店。3擴(kuò)飲消費(fèi)，制定不同時(shí)間各項(xiàng)促銷方案來(lái)提高酒店人氣。4加隊(duì)議等促銷促時(shí)間以酒店淡季為主）上半年1至4月促銷對(duì)象政職能部門(mén)（2店周邊客戶群體酒簽商務(wù)公司。5客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提

高總量，散團(tuán)比例的改變是根本徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是周邊市場(chǎng)，其次是布吉，羅湖片區(qū)市場(chǎng)，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講后的重點(diǎn)移向平湖市場(chǎng)等周邊范圍。二：餐部：增品和色，低格提質(zhì)，展舉一美節(jié)活1據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、壽宴、婚慶宴等。2開(kāi)獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴良緣宴房免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、臺(tái)送歌活動(dòng)。3加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)臺(tái)給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單以便銷售部和餐飲部聯(lián)系4過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)可用一些贈(zèng)送和讓-積分卡到的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。5強(qiáng)各部門(mén)的節(jié)流意識(shí)、強(qiáng)化部管理。六銷獎(jiǎng)方：1、銷售部需要人數(shù)6人。（1）經(jīng)：人（2）助：人負(fù)責(zé)旅行社隊(duì)業(yè)務(wù)（3）主：人負(fù)責(zé)商務(wù)、務(wù)散客（4）文：人負(fù)責(zé)日常工、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)2、目標(biāo)考核指標(biāo)：按淡旺季各任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、工資發(fā)放：1）經(jīng)理（助理保10%按完成部門(mén)目標(biāo)比例發(fā)給10%酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評(píng)，成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。2）部門(mén)按工資總額底，%?。ó?dāng)部完務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)4、超額完成任務(wù)，按超出比例工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。5、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)：（1）每天開(kāi)房數(shù)：按方案標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）散客到60元或獎(jiǎng)勵(lì)5元（散銷代4元部元議銷售提成10%計(jì)提，當(dāng)月兌現(xiàn)金。（3）為便于對(duì)代表考核，凡議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成。以全部員工壓力，也給動(dòng)。5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣（1）按當(dāng)?shù)甓▓F(tuán)隊(duì)價(jià)給旅社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上10元、散客5元（

了在淡旺季同等價(jià)格或稍高的價(jià)的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)。2） 為漏洞、確?？鄞黉N費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部發(fā)放，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)務(wù)部核對(duì)月10日帳至各社銀行卡結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）6、銷售費(fèi)用：通訊交通、招待、辦公等費(fèi)用按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行報(bào)銷，各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。2012年

月16日銷

售

部

陳輝

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