#幸福人壽

籌備實戰(zhàn)操作手冊幸福人壽個險培訓(xùn)部2010年12月目錄第一部分籌備的意義和背景一、趁勢而為，順勢而上?二、機(jī)構(gòu)籌備，政策取勝-第二部分如何籌備一、籌備目標(biāo)?二、籌備思路?三、節(jié)奏安排?四、階段工作重點及操方方?五、配套政策支持?第三部分籌備期基礎(chǔ)管理工作―、籌備期基礎(chǔ)管理工作的重要性?二、人員分工及工作職責(zé)?三、籌備問題解答?四、創(chuàng)說會操作流程?第四部分附件（各類表格及工具）第―部分籌備的背景和意義一、趁勢而為，順勢而上2010年以來我國保險市場保持良好發(fā)展勢頭，業(yè)務(wù)實現(xiàn)較快增長。上半年，全國保費收入7998.6億元，同比增長33.6%，增速較上年同期提高27.1個百分點。資產(chǎn)管理總體穩(wěn)健，截至6月底，保險公司資金運用余額4.17萬億元，較年初增長11.3%。上半年，保險公司實現(xiàn)資金運用收益755.2億元。經(jīng)過三十年特別是近十年來的快速發(fā)展，我國保險業(yè)取得了長足進(jìn)步。幸福人壽保險股份有限公司成立于2007年10月31日，由中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司、中國中旅（集團(tuán)）公司、大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司、奇瑞汽車股份有限公司等15家企業(yè)發(fā)起組建，注冊資本金11.59億。2010年股東方又聯(lián)合注資15億，使幸福人壽成為目前國內(nèi)保險公司中資本實力最雄厚的公司之一。27億元的投入，是幸福人壽機(jī)構(gòu)迅猛增設(shè)的保證。幸福人壽抓住市場機(jī)遇，借力于股東雄厚的資金實力、與生俱來的金融背景以及與商業(yè)銀行的深厚淵源，快速擴(kuò)張發(fā)展，超越競爭對手，在業(yè)內(nèi)贏得一席之地。截至2010年11月30日，總資產(chǎn)達(dá)到127億元，累計實現(xiàn)保費收入108億元，保費收入高于同期開業(yè)壽險公司30％；實現(xiàn)投資收益9.82億元，投資收益率顯著高于行業(yè)平均水平；新單規(guī)模保費居于全國61家壽險公司的第16位，與2007年底的第54位相比提升38位，在同期開業(yè)的壽險公司中位居前列。三年來，幸福人壽開設(shè)了20家分公司、41家中心支公司（本部）、94家支公司（營銷服務(wù)部）。到2015年，公司計劃將在全國24個省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市建立627家分支機(jī)構(gòu)，其中：二級機(jī)構(gòu)（分公司或中心支公司）29家，三級機(jī)構(gòu)（中心支公司）113家，四級機(jī)構(gòu)（支公司）485家，機(jī)構(gòu)發(fā)展空間巨大。近年來，面對競爭激烈的市場環(huán)境，各家保險公司都希望通過一系列的政策改革、人才整合在快速發(fā)展的潮流中提升公司形象，樹立公司的品牌價值，帶動業(yè)績平臺，成為未來保險業(yè)發(fā)展浪潮中的佼佼者。新出臺的《2010版基本法》、《籌備期財務(wù)補貼政策》，采取革命性的舉措和辦法來調(diào)整原有的政策，對于幸福人壽個險發(fā)展來說具有劃時代的意義，將是幸福人壽個險發(fā)展的里程碑。二、機(jī)構(gòu)籌備，政策取勝2010年底，總公司以巨大的資源投入、靈活的政策機(jī)制來推動未來三年個險業(yè)務(wù)的高速增長。為配合機(jī)構(gòu)快速搭建營銷隊伍架構(gòu)，吸引優(yōu)秀人才加盟，建立一支具有幸福特色的個險營銷隊伍，迅速開拓當(dāng)?shù)厥袌觯境雠_了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基本法、籌備期財務(wù)補貼政策及卓越工程系列方案?；I備期間，通過搭建高品質(zhì)的管理團(tuán)隊，植入先進(jìn)的運作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結(jié)合強有力的政策支持，從根本上確保籌備成功，打造更高的業(yè)務(wù)平臺。雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越?；I備的道路布滿荊棘，困難重重，但狹路相逢勇者勝。讓我們團(tuán)結(jié)一心，勇往直前，用辛勤的汗水和心血共同譜寫幸福人壽嶄新的篇章。第二部分如何籌備一、籌備時間2010年已開業(yè)機(jī)構(gòu)，自上半年2月份起全系統(tǒng)開始二次籌備，6月開業(yè)，最晚7月初開業(yè)。2011年新開業(yè)機(jī)構(gòu)不受此時間限制。二、籌備思路堅持原則。前期新建團(tuán)隊堅持寧缺勿濫，先找骨干再建隊伍最核心的骨干是中心支公司、營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、營業(yè)部經(jīng)理（非當(dāng)?shù)厥袌鲎詈酶刹?，不予引進(jìn)）。后期團(tuán)隊經(jīng)營堅持“三化”原則：流程化、制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。從建隊伍開始要嚴(yán)格要求，加強基礎(chǔ)管理，形成良好的工作習(xí)慣，使工作流程順暢，工作效率提高。搭建原則。以大部大組大直轄的架構(gòu)模型搭建團(tuán)隊，加強績優(yōu)建設(shè)，提升各層級業(yè)務(wù)人員的收入。搭建大部大組大直轄兼顧績優(yōu)的架構(gòu)。即每部100人，每組10人；每部30萬標(biāo)準(zhǔn)保費，每組3萬標(biāo)準(zhǔn)保費。（各機(jī)構(gòu)以此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立籌備目標(biāo)）培養(yǎng)原則。培養(yǎng)營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營管理水平，樹立營業(yè)部經(jīng)理的經(jīng)營意識，提高其營銷操作水平，使之成為市場中優(yōu)秀的經(jīng)理人；培養(yǎng)內(nèi)勤管理干部，重點培養(yǎng)營銷干部的服務(wù)和經(jīng)營意識，提高其營銷基本管理水平，使之成為市場中杰出的銷售管理者。三、節(jié)奏安排整體節(jié)奏安排大體如下，具體時間可根據(jù)籌備進(jìn)度進(jìn)行微調(diào)。（一）準(zhǔn)備階段,第1周-第2周，各機(jī)構(gòu)制定戰(zhàn)略，儲備干部，成立專項籌備小組制定籌備規(guī)劃，同時進(jìn)行內(nèi)勤培訓(xùn)，后援支持團(tuán)隊全部到位。經(jīng)過系統(tǒng)的籌備工作培訓(xùn)，成立由中心支公司負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)及后援負(fù)責(zé)人組成的專項籌備小組。（二）籌備階段，第3周-第17周營業(yè)部經(jīng)理招募，第3周-第4周招募營業(yè)部經(jīng)理，期間組織籌備骨干培訓(xùn)班，邀請總、分公司最精銳的講師授課，講授團(tuán)隊搭建方法，宣導(dǎo)籌備政策，并為每位營業(yè)部經(jīng)理制定詳細(xì)的團(tuán)隊發(fā)展計劃。業(yè)務(wù)主任招募，第5周-第8周，（開始計算籌備期）招募業(yè)務(wù)主任，引進(jìn)優(yōu)秀人士參與籌備，組織籌備主任培訓(xùn)班。同時召開高頻率的創(chuàng)業(yè)說明會，幫助營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行團(tuán)隊搭建。新人招募階段，第9周-第15周營業(yè)部經(jīng)理和主任全力招募新人，充實團(tuán)隊架構(gòu)。給予新人籌備期間20-25元/天的學(xué)習(xí)津貼。各機(jī)構(gòu)按招募計劃擬定新人培訓(xùn)行事歷，按期舉辦新人崗前培訓(xùn)班，嚴(yán)格差勤管理，保證早夕會質(zhì)量，并開展新兵戰(zhàn)斗營。建議機(jī)構(gòu)在第9周-第11周（或前三期新人），啟動準(zhǔn)主任工程。選拔一批極具進(jìn)取心的新人定位準(zhǔn)主任，組織準(zhǔn)主任培訓(xùn)班，并開展增員特訓(xùn)營，幫助其快速晉升為業(yè)務(wù)主任。利用準(zhǔn)主任進(jìn)行新增滾動，團(tuán)隊人力呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。后期機(jī)構(gòu)可以根據(jù)實際情況再選拔一批準(zhǔn)主任。建議機(jī)構(gòu)從第15周開始，統(tǒng)籌規(guī)劃代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)，從無從業(yè)經(jīng)歷的主任開始，分批安排代資考。開業(yè)備戰(zhàn)階段，第16周-第17周從第16周起，開始進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)、客戶積累活動推廣、專業(yè)化推銷培訓(xùn)及銷售工具使用學(xué)習(xí)，利用分公司力量強化新人專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。第17周，組織開業(yè)啟動會，宣導(dǎo)開業(yè)激勵方案，提振團(tuán)隊士氣，明確個人開業(yè)目標(biāo)。（三）開業(yè)爆破階段，第18周新籌團(tuán)隊正式開業(yè)，全月運作三個營銷節(jié)奏點，開業(yè)當(dāng)月首日為業(yè)務(wù)打爆點，首周為爆破階段，完成全月80%的保費目標(biāo)。整個籌備階段，總、分公司上下聯(lián)動、思想統(tǒng)一，有節(jié)奏引進(jìn)、分層級培訓(xùn)、照流程推進(jìn)，確?；I備萬無一失。（一）籌備準(zhǔn)備階段制定籌備規(guī)劃“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，”在籌備前必須做好籌備規(guī)劃，籌備規(guī)劃包括籌備時間、籌備目標(biāo)、籌備思路、節(jié)奏安排、人員引進(jìn)計劃培訓(xùn)工作安排等，統(tǒng)籌規(guī)劃，制定工作行事歷。同時召開會議，將籌備規(guī)劃深入到每位伙伴的心中，這樣才能確保步調(diào)一致，齊心協(xié)力完成籌備。切勿草率擬定籌備規(guī)劃，要反復(fù)研討和修改，通盤考慮每個細(xì)節(jié)?；I備骨干內(nèi)勤儲備、分工以及培訓(xùn)有人才有一切，在籌備之前，一定要有強大的內(nèi)勤人力作為支撐。因此內(nèi)勤人員的儲備與培養(yǎng)至關(guān)重要，他們是籌備最核心的力量之一。主要包括中支公司負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、組訓(xùn)及其他內(nèi)勤人員。內(nèi)勤骨干的儲備通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)來實現(xiàn)。要提前做好內(nèi)勤人員的分工，明確工作職責(zé)，將每個人的工作職責(zé)形成文字張貼，各項工作責(zé)任到人。組訓(xùn)隊伍建立及培訓(xùn)在整個籌備過程當(dāng)中，培訓(xùn)的作用不言而喻，新人培訓(xùn)又是在整個培訓(xùn)過程人最多、量最大的階段，同時新人崗前班結(jié)束后的新兵戰(zhàn)斗營也是重中之重。那么組訓(xùn)這支隊伍至關(guān)重要，必須未雨綢繆，組建出一支組訓(xùn)隊伍，參加總公司舉辦的組訓(xùn)育成培訓(xùn)班和觀摩外勤骨干培訓(xùn)班。內(nèi)勤例會制度建立籌備工作千頭萬緒，繁冗復(fù)雜，倘若不能思路清晰，抓住主要矛盾，將會耽誤大量時間，沒有工作成效。要建立內(nèi)勤例會制度，幫助大家理清工作思路。內(nèi)勤例會制度：每天早上召開碰頭會，梳理、明確當(dāng)天工作目標(biāo)和計劃；每天下午工作結(jié)束，總結(jié)當(dāng)天工作得失，逐個進(jìn)行匯報?；I備職場及后援物資準(zhǔn)備“兵馬未動，糧草先行”,強大的后援支持將是籌備成功最有效的保證，其中職場是后援支持的關(guān)鍵。古語說的好：“沒有梧桐樹招不來金鳳凰。”不管是同業(yè)骨干，還是社會中高端人士，沒有較好的職場無法吸引他們加盟。隨著籌備進(jìn)度的推進(jìn)，人力規(guī)模的不斷增長，對職場硬件的要求將不斷提高。要根據(jù)籌備的目標(biāo)以及人力規(guī)模，提早準(zhǔn)備好職場，保證后期的籌備工作順利進(jìn)行，同時考慮到籌備過程中其他物資需求，做好充分準(zhǔn)備。廣告宣傳及造勢氛圍的力量是無窮的，一旦氛圍營造起來，將是籌備的催化劑，有效的促進(jìn)籌備成功。氛圍的營造包括對內(nèi)和對外，對內(nèi)主要是職

場布置、會議經(jīng)營和典范分享；對外則主要是媒體廣告宣傳，形式可以是廣告投放、報紙（網(wǎng)絡(luò)）招聘廣告、招牌廣告、車載廣告、跨街廣告、橫幅等，依各地具體情況而定。名單收集本次籌備，主要吸引對象是同業(yè)高級以上的業(yè)務(wù)主任，因此掌握對方詳細(xì)的資料，對后期面談有至關(guān)重要的作用，資料包括對方的工作經(jīng)歷、聯(lián)系信息、收入情況、職級情況等。收集方法：1）引進(jìn)同業(yè)人管、組訓(xùn)或優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)理助理，發(fā)揮其人脈關(guān)系，收集同業(yè)人員的基本情況；2）派內(nèi)勤骨干深入同業(yè)公司，以新人名義參加同業(yè)的新人班或早會，收集同業(yè)績優(yōu)主管聯(lián)系電話；3）找網(wǎng)上發(fā)布增員信息、建立個人理財博客的同業(yè)人員，收集聯(lián)系信息。（二）營業(yè)部經(jīng)理引進(jìn)階段部經(jīng)理甄選流程32．營業(yè)部經(jīng)理選定3建隊伍是一個不斷招募和訓(xùn)練的過程，主要包括三支隊伍的招募和訓(xùn)練：營業(yè)部經(jīng)理、主任和新人。而營業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊長，直接關(guān)系到后期籌備的人員質(zhì)量，因此對于部經(jīng)理的選擇比較慎重。營業(yè)部經(jīng)理的招募對象為同業(yè)公司骨干。這批人必須是高級主任以上層級或者是高績優(yōu)高素質(zhì)人員，他們有強烈的發(fā)展意愿，人脈資源廣泛，是籌備的主力軍。接觸及面談同業(yè)人員過來籌備最大的疑慮有幾點：1）既得利益不愿放棄。2）幸福是一家小公司，是否可靠？3）我過來籌備，能不能成功，有沒有把握，我未來可以得到哪些利益？大家在面談過程中要注意用兩個工具，第一個工具《2010版基本法》和《籌備期財務(wù)補貼政策》，讓他們了解幸福的政策和資源的支持，來幸福有更好的支持和發(fā)展；第二個工具是畫增員模型圖，配合增員模型圖講解籌備政策和籌備的節(jié)奏安排，營業(yè)部百人團(tuán)隊如何一步一步打造出來，解決疑慮，堅定成功的信心。面試及送訓(xùn)籌備意向一旦確定，立即填寫申請表，到分公司面試，面試合格的新籌營業(yè)部經(jīng)理將參加為期4天的籌備骨干培訓(xùn)班，之后更多的問題留待后續(xù)培訓(xùn)來解決。早夕會模式建立由于團(tuán)隊籌備過程中，招募和訓(xùn)練是同時展開的，因此人員的分工合作，以及工作的有序展開是最重要的，而這些都需要通過日常例會制度得以解決。營業(yè)單位工作時間表時間事項目的/流程人員

8:00-8:30內(nèi)勤碰頭會梳理、明確當(dāng)天工作目標(biāo)和計劃全體內(nèi)勤及營業(yè)部經(jīng)理助理8:30-9:00部經(jīng)理早會工作聯(lián)系，政令宣導(dǎo)，溝通研討內(nèi)勤骨干、營業(yè)部經(jīng)理9:00-10:00聯(lián)合大早會建立早會模式，通過早會使同業(yè)人員認(rèn)同幸福文化，每天安排公司介紹、產(chǎn)品、基本法、增員技巧的專題全體人員學(xué)前班了解公司，認(rèn)同籌備，堅定參訓(xùn)信心已經(jīng)面試通過但尚未參訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任10:00-11:00各部門二次早會每位業(yè)務(wù)主任匯報工作（前一天工作總結(jié)，當(dāng)天工作計劃），安排（營業(yè)部經(jīng)理）增員技能訓(xùn)練（包括增員話術(shù)和工具使用）營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任11:00-16:30主任面試增員人及營業(yè)部經(jīng)理與其進(jìn)行溝通（講公司、講籌備政策和待遇、職涯規(guī)劃），填寫外部招聘登記表，內(nèi)勤面談促成。專人制作增員報表營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任16:30-17:30部經(jīng)理、主任夕會答疑解惑，解決當(dāng)天增員的難點問題；總結(jié)當(dāng)天工作，研討改善方法，安排第二天工作內(nèi)勤骨干、營業(yè)部經(jīng)理及業(yè)務(wù)主任17:30-18:00內(nèi)勤總結(jié)例會總結(jié)當(dāng)天工作得失，內(nèi)勤逐個匯報當(dāng)天工作情況和第二天工作計劃。全體內(nèi)勤及營業(yè)部經(jīng)理助理嚴(yán)格的考勤管理嚴(yán)格出勤管理才能保證籌備期隊伍的穩(wěn)定，同時也是發(fā)放籌備津貼的重要依據(jù)之一。因此籌備伊始，就必須建立嚴(yán)格的考勤管理制度，不管是大早會還是二早或是夕會，專人負(fù)責(zé)考勤管理。同時每日在職場設(shè)置考勤通報欄目，張貼考勤報表和考勤通報情況，同時每日短信通報各營業(yè)部的出勤數(shù)據(jù)。嚴(yán)肅考勤紀(jì)律，對于當(dāng)月團(tuán)隊出勤率低于80%的營業(yè)部經(jīng)理，給予警告；情節(jié)嚴(yán)重者，暫停該營業(yè)部的新人招募資格。早會訓(xùn)練跟進(jìn)為期4天的外勤骨干培訓(xùn)班的目的是堅定新籌營業(yè)部經(jīng)理的籌備信心和明確籌備節(jié)奏，對于其他的一些知識則是感性認(rèn)識。因此后續(xù)早會訓(xùn)練要盡快跟上，培訓(xùn)內(nèi)容主要有籌備政策、節(jié)奏、各項工作操作流程、增員模型、團(tuán)隊架構(gòu)搭建方法、基本法、公司介紹、產(chǎn)品優(yōu)勢、增員話術(shù)訓(xùn)練、籌備政策和基本法的運用等專題課程。營業(yè)部經(jīng)理助理招募及培養(yǎng)營業(yè)部的籌備事情繁多，完全靠營業(yè)部經(jīng)理一個人來打理有時會顯得力不從心，建議每個新籌營業(yè)部可以聘請一名營業(yè)部經(jīng)理助理，幫助新籌部經(jīng)理解決繁雜的事務(wù)性工作，讓新籌營業(yè)部經(jīng)理有更多的時間去進(jìn)行面談和團(tuán)隊管理。營業(yè)部經(jīng)理助理的人選最好是年齡在22-30歲之間，?？埔陨蠈W(xué)歷，能吃苦耐勞，進(jìn)取心強。明確增員紀(jì)律，避免糾紛在籌備期間，可能出現(xiàn)兩個推薦人同時找到一個人的情況，容易出現(xiàn)糾紛，為避免這種情況，增員必須遵循以下原則：1）先接觸先選擇；2）以人為本，尊重被增員人本人意愿；3）如果以上原則仍無法解決，公司放棄該增員。（三）業(yè)務(wù)主任引進(jìn)階段1．營業(yè)部經(jīng)理做主任引進(jìn)規(guī)劃進(jìn)入業(yè)務(wù)主任引進(jìn)階段，為引導(dǎo)營業(yè)部經(jīng)理搭建健康架構(gòu)，樹立階段及整體的目標(biāo)，必須給每位營業(yè)部經(jīng)理發(fā)一張空白架構(gòu)圖，每確定一位業(yè)務(wù)主任就立即填充。同時每位營業(yè)部經(jīng)理必須自己會畫架構(gòu)圖，每天更新架構(gòu)圖，每天的碰頭會要圍繞架構(gòu)圖填充來進(jìn)行匯報。對于營業(yè)部架構(gòu)，業(yè)務(wù)主任的數(shù)量不能超過15個，否則一旦超出管理半徑，將很難管理和掌控。業(yè)務(wù)主任篩選對于第一批業(yè)務(wù)主任，必須嚴(yán)格篩選。第一代業(yè)務(wù)主任，是營業(yè)部經(jīng)理的左膀右臂和營業(yè)部的核心力量。第一批業(yè)務(wù)主任，要求是同業(yè)業(yè)務(wù)主任或者績優(yōu)人員，至少半年的從業(yè)經(jīng)驗；無壽險從業(yè)經(jīng)驗者，須有3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗，年輕有進(jìn)取心，有沖勁，關(guān)鍵時刻能支持營業(yè)部經(jīng)理。第二代業(yè)務(wù)主任，最好也是同業(yè)。即使是白板，也要把握幾點：有意愿，年齡在25-55歲之間，人脈資源好，有過管理至少是管人的經(jīng)驗，想發(fā)展，想賺錢。把握一個原則，資源大于能力。個體小老板、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、老師、家庭主婦等，都是不錯的選擇。主任增員面試操作流程主任引進(jìn)階段，面談和面試量會非常大，面試流程一定要規(guī)范。首先推薦人面談，講公司、講籌備、講政策、講資源投入；其次約到公司面試，建議按以下流程操作：推薦人面談T填申請表T營業(yè)單位負(fù)責(zé)人面試9繳費并領(lǐng)取參訓(xùn)通知書9參加培訓(xùn)9參加早夕會9簽協(xié)議。面試注意細(xì)節(jié)：1）面試前推薦人必須與面試官提前溝通，介紹被推薦人的情況，便于面試官針對性解決問題，否則很難促成。面試官必須是營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或者骨干內(nèi)勤。2）面試官面試盡量簡單，了解資源、意愿、是否能培訓(xùn)和出勤等，并解決其繳費和參訓(xùn)問題，更多的問題留待后續(xù)培訓(xùn)解決。創(chuàng)業(yè)說明會操作在引進(jìn)業(yè)務(wù)主任階段，特別是業(yè)務(wù)主任引進(jìn)后期，如果感覺面談的拜訪量和進(jìn)度不是很理想，可以利用高頻率的創(chuàng)業(yè)說明會，推動新增進(jìn)度。創(chuàng)業(yè)說明會要注意區(qū)分同業(yè)和非同業(yè)，整個操作要有序進(jìn)行。未培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任專題早會在業(yè)務(wù)主任引進(jìn)階段，可能會出現(xiàn)通過面試且已經(jīng)確定的人員在等待參訓(xùn)時不能參加大早會接受增員課程的情況，若任其回去也可能出現(xiàn)流失，因此，建議開設(shè)未培訓(xùn)業(yè)務(wù)主任的滾動專題早會，專人負(fù)責(zé)滾動講解公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策等內(nèi)容，讓其了解公司、了解籌備，堅定參訓(xùn)信心。業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)班業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)班由各機(jī)構(gòu)自行組織舉辦，要求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量。主任培訓(xùn)班的操班老師必須觀摩過總公司的外勤骨干培訓(xùn)班，授課老師必須是優(yōu)秀的培訓(xùn)講師。同時，可將主任培訓(xùn)的課程安排通知推薦人，推薦人根據(jù)學(xué)習(xí)安排發(fā)短信關(guān)注參訓(xùn)人員的心態(tài)情況，堅定其信心。大早會訓(xùn)練跟進(jìn)，典范分享四天的業(yè)務(wù)主任培訓(xùn)不能解決所有的問題，參訓(xùn)結(jié)束的業(yè)務(wù)主任直接進(jìn)入大早會，繼續(xù)進(jìn)行公司、產(chǎn)品、基本法、籌備政策、增員技能的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，要求人人會講籌備政策。對于訓(xùn)練不可只走形式，必須堅持每次訓(xùn)練后逐個通關(guān)的原則。大早會必須安排新增數(shù)據(jù)播報和典范分享環(huán)節(jié)，分享優(yōu)秀經(jīng)驗，樹立增員標(biāo)桿。新增數(shù)據(jù)包括：營業(yè)部新增交費排名、主任新增交費前十名。以報表形式宣讀，主持人予以簡單點評，表揚先進(jìn)，鼓勵后進(jìn)。典范分享前，主持人須提前確定分享人員，提前溝通與把關(guān)分享內(nèi)容。分享提綱：1）我的現(xiàn)狀？2）人從哪里來？3）如何接觸、如何邀約、如何面談及促成？關(guān)鍵點是什么？4）我下一步的目標(biāo)是什么?分享完之后可請2-3名人員談一談學(xué)習(xí)感受，自己準(zhǔn)備如何去行動？下一步的目標(biāo)是什么？營業(yè)部二次早會第一批業(yè)務(wù)主任回歸之后，營業(yè)部必須開始進(jìn)行部門二次早會，強化增員拜訪量的追蹤和增員技能訓(xùn)練。二次早會最重要的目的就是追蹤和訓(xùn)練，各營業(yè)部必須嚴(yán)格按照二次早會流程進(jìn)行，嚴(yán)格通關(guān)。二次早會參考流程：1）考勤點名2）新增數(shù)據(jù)播報3）典范分享（2—3人）4）工作匯報（每位業(yè)務(wù)主任匯報前一天工作，當(dāng)天工作計劃）5）工作安排（營業(yè)部經(jīng)理）6）增員技能演練通關(guān)（四）招募新人及選拔準(zhǔn)主任階段招募新人新人崗前班及新兵戰(zhàn)斗營的重要性這里不需多說，提前準(zhǔn)備好培訓(xùn)場地、培訓(xùn)老師、后援支持到位，安排好節(jié)奏即可。其中專職講師和組訓(xùn)是最重要的，籌備期應(yīng)該投入最強的培訓(xùn)力量。1）新人面試操作流程對于新人的面試，要求必須嚴(yán)格按流程進(jìn)行，由營業(yè)部經(jīng)理面試。首先推薦人面談，講行業(yè)、講公司、講政策；其次約到公司面試，建議按以下流程操作：推薦人及其主管面談T聆聽創(chuàng)業(yè)說明會9填面試申請表9營業(yè)部經(jīng)理面試9營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)面試9繳費并領(lǐng)取參訓(xùn)通知書9推薦人送訓(xùn)。2）新人崗前培訓(xùn)通過四天的集中封閉培訓(xùn)，使新人對行業(yè)、公司及營銷員的工作內(nèi)容有初步的了解，建立展業(yè)信心，掌握產(chǎn)品與銷售的相關(guān)基礎(chǔ)知識，提升上崗率。代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)通過2天串講、3天習(xí)題分析的培訓(xùn)模式，使新人通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)與練習(xí)，順利通過代理人資格考試，提升通過率和上崗率新兵戰(zhàn)斗營通過分公司、中心支公司集中授課與營業(yè)單位授課相結(jié)合的十天培訓(xùn)，通過三分之一講解，三分之一背誦，三分之一演練的培訓(xùn)模式，提高主管參與度，降低訓(xùn)后落差，進(jìn)一步培養(yǎng)新人銷售技能養(yǎng)成使用各種活動管理工具的習(xí)慣，樹立正確銷售觀念，熟悉更多壽險相關(guān)知識，為順利轉(zhuǎn)正打下扎實基礎(chǔ)。選拔準(zhǔn)主任：準(zhǔn)主任篩選定位準(zhǔn)主任是未來之星，要快速晉升為主任，其首要工作是增員，搭建團(tuán)隊架構(gòu)，因此準(zhǔn)主任主要看意愿和資源。新人招募階段前三期新人都可以定位為準(zhǔn)主任，啟動其增員意愿，帶動營業(yè)單位增員氛圍。準(zhǔn)主任增員面試操作對于準(zhǔn)主任的面試，要求也必須嚴(yán)格按流程進(jìn)行，由營業(yè)部經(jīng)理面試。面試流程：填申請表T營業(yè)部經(jīng)理面試T營業(yè)單位負(fù)責(zé)人或組訓(xùn)面試T繳費并領(lǐng)取參訓(xùn)通知書。準(zhǔn)主任班準(zhǔn)主任班與新人班不同，主要目的是啟動他做主任的意愿，除了公司、產(chǎn)品等基礎(chǔ)課程之外，關(guān)鍵課程是增員渠道介紹、增員話術(shù)訓(xùn)練、基本法利益解析等課程，并幫助他擬定增員計劃。增員特訓(xùn)營準(zhǔn)主任培訓(xùn)結(jié)束之后，進(jìn)入為期7天的增員特訓(xùn)營，專人帶班，強化準(zhǔn)主任增員技能，追蹤增員進(jìn)度，確保其在籌備過程中發(fā)揮作用。準(zhǔn)主任的新增將是整個籌備期中人力倍增發(fā)展最重要的因素之一，一定要重點關(guān)注！定期召開籌備階段總結(jié)分析會籌備階段成果必須總結(jié)盤點，以培訓(xùn)為節(jié)點，每次送訓(xùn)后當(dāng)天下午召開營業(yè)單位負(fù)責(zé)人、骨干組訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理參會，各營業(yè)部匯報籌備情況，同時營業(yè)單位分析盤點階段籌備情況，并對各營業(yè)部的架構(gòu)圖進(jìn)行逐個分析和點評，典范營業(yè)部分享優(yōu)秀經(jīng)驗。研討部署下階段籌備工作安排。同時還可采取營業(yè)部對抗賽形式營造競爭氛圍。階段分析會參考流程：營業(yè)單位籌備工作分析②各營業(yè)部工作匯報③典范營銷服務(wù)部分享④逐個盤點營業(yè)部架構(gòu)⑤典范營業(yè)部分享⑥下階段工作部署⑦營業(yè)部經(jīng)理行動計劃發(fā)表五、配套政策支持為滿足不同層面業(yè)務(wù)人員的需求，吸引同業(yè)及社會各界大量優(yōu)秀人才的加盟，快速擴(kuò)大現(xiàn)有銷售隊伍規(guī)模，公司出臺了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的基本法、籌備期財務(wù)補貼政策及卓越工程系列方案。幸福人壽將通過搭建高品質(zhì)的管理團(tuán)隊，植入先進(jìn)的運作模式，借助完善的產(chǎn)品體系，結(jié)合強有力的政策支持，攜手業(yè)務(wù)伙伴共創(chuàng)事業(yè)高峰。（一）營業(yè)部經(jīng)理籌備政策籌備時間6月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，部經(jīng)理2月份到位，籌備時間為3、4、月。7月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，部經(jīng)理最晚3月份到位，籌備時間為4、5、6月。籌備資格1）曾任職優(yōu)秀高級主管及以上職級，從事壽險行業(yè)3年以上，最近12個月所轄團(tuán)隊月均活動人力＞25人，收入合計10萬以上；2）年齡在25—55周歲之間，具有大專以上學(xué)歷（含）或同等學(xué)歷；3）持有《保險代理人資格證書》；4）過去服務(wù)的壽險公司或保險代理公司不超過3家；5）符合基本法其他簽約標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定?；I備待遇籌備期財務(wù)補貼標(biāo)準(zhǔn)：機(jī)構(gòu)分類區(qū)域分類營業(yè)部經(jīng)理A類城區(qū)8000元/月郊縣6000元/月B類城區(qū)7000元/月郊縣5000元/月各類機(jī)構(gòu)依據(jù)城區(qū)和郊縣的不同，按相應(yīng)的籌備津貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、形式和發(fā)放時間如下：1）籌備財務(wù)補貼待遇及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)第一個月，營業(yè)部所轄營業(yè)組n6個，最多不超過15個營業(yè)組，且簽約手續(xù)齊全，則發(fā)放全額財務(wù)補貼，發(fā)放時間為次月25日。第二個月，營業(yè)部所轄營業(yè)組n6個且簽約手續(xù)齊全，直轄部所轄人力＞40人，直轄組直接增員不少于2人，則發(fā)放全額財務(wù)補貼，發(fā)放時間為次月25日。第三個月，營業(yè)部所轄籌備成功營業(yè)組＞5個，直轄部上崗人力＞60人，直轄組所轄上崗人力＞8人，則于次月發(fā)放50%的財務(wù)補貼；剩余50%延遲發(fā)放，發(fā)放的條件為考察期首月實動人力＞25人，發(fā)放時間為考察期第二個月。2）簽約時間籌備營業(yè)部經(jīng)理完成報聘手續(xù)、簽訂籌備協(xié)議,方可享受籌備津貼。簽約在15日（含）前則當(dāng)月籌備期第一個月，簽約在15日后則從下月起為籌備期第一個月。3）籌建成功標(biāo)準(zhǔn)截止到第三個月月末，營業(yè)部所轄5個籌備成功營業(yè)組，直轄部所轄人力＞60人，可通過簽報申請定級為營業(yè)部經(jīng)理。4）考察期收入保證津貼籌建成功的營業(yè)部經(jīng)理，簽約上崗后前三個月為考察期。考察期間，暫不發(fā)放基本法中育成津貼、增部獎。如當(dāng)月基本法中扣除育成津貼、增部獎后各項獎勵相加之和低于籌備期財務(wù)補貼標(biāo)準(zhǔn)，但當(dāng)月實動人力＞25人、標(biāo)準(zhǔn)保費＞10萬元，則該營業(yè)部經(jīng)理可享受考察期收入保證津貼。收入保證津貼額度為當(dāng)月基本法中扣除育成津貼、增部獎后各項利益之和與籌備期財務(wù)補貼差額部分。5）定級成功的標(biāo)準(zhǔn)考察期達(dá)到基本法維持標(biāo)準(zhǔn)則視同定級成功，未達(dá)標(biāo)則按基本法維持考核標(biāo)準(zhǔn)降為相應(yīng)職級（根據(jù)維持考核標(biāo)準(zhǔn)可定最高職級定級。）6）育成利益返還考察結(jié)束后，如定級成功，一次性返還考察期內(nèi)三個月育成津貼、增部獎。若考察期后定級業(yè)務(wù)主任，則一次性返還考察期內(nèi)三個月育成津貼。7）經(jīng)營期標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部財務(wù)補貼定級成功的營業(yè)部經(jīng)理在考察期結(jié)束后進(jìn)入經(jīng)營期，經(jīng)營期前六個月，分別于第四個月、第七個月進(jìn)行考核，若連續(xù)三個月達(dá)到相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，則對應(yīng)不同的檔次發(fā)放經(jīng)營期標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部財務(wù)補貼，三個月發(fā)放一次，發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下：連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標(biāo)準(zhǔn)保費＞10萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費＞40萬元，則獲得標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部財務(wù)補貼3000元。連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標(biāo)準(zhǔn)保費＞15萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費＞50萬元，則獲得標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部財務(wù)補貼5000元。連續(xù)三個月每月實動人力＞25人，月標(biāo)準(zhǔn)保費＞20萬元；或三個月月均實動人力＞25人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費＞70萬元，則獲得標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部財務(wù)補貼7000元。8）特別說明籌備津貼兌現(xiàn)以兌現(xiàn)時營業(yè)部經(jīng)理在職為條件，籌備營業(yè)部經(jīng)理需上崗之日起在公司服務(wù)滿1年以上，如1年內(nèi)主動提出離司，需退回已領(lǐng)取籌備津貼。營業(yè)部架構(gòu)搭建中禁止出現(xiàn)三代營業(yè)組。營業(yè)部所轄營業(yè)組數(shù)不包含營業(yè)部經(jīng)理直轄組，同時營業(yè)部所轄營業(yè)組不得超過15個。獲得籌備財務(wù)補貼的營業(yè)部經(jīng)理對應(yīng)籌備月應(yīng)出全勤，否則失去獲得當(dāng)月籌備財務(wù)補貼資格。（二）業(yè)務(wù)主任籌備政策籌備時間月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，主任3月份到位，籌備時間為3、4、5月。月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，主任4月份到位，籌備時間為4、5、6月?；I備資格1）從事壽險行業(yè)半年以上，曾任職優(yōu)秀正式營銷員以上職級，最近6個月收入合計1.5萬元以上；或無壽險從業(yè)經(jīng)驗者，有3年以上銷售或管理工作經(jīng)驗，最近12個月收入合計5萬元以上；2）年齡在25—55周歲之間，具有高中以上學(xué)歷（含）或同等學(xué)歷；3）持有《保險代理人資格證書》；4）過去服務(wù)的壽險公司或保險代理公司不超過3家；5）符合基本法其他簽約標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。籌備待遇業(yè)務(wù)主任籌備底薪標(biāo)準(zhǔn)：機(jī)構(gòu)分類區(qū)域分類業(yè)務(wù)主任業(yè)內(nèi)無行業(yè)經(jīng)歷A類城區(qū)3000元/月2500元/月郊縣2000元/月1500元/月B類城區(qū)2000元/月1500元/月郊縣1500元/月1000元/月各類機(jī)構(gòu)依據(jù)城區(qū)和郊縣的不同，按相應(yīng)的籌備津貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放業(yè)務(wù)主任籌備津貼。1）籌備期津貼及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)第一個月，營業(yè)組人力n3人（其中業(yè)務(wù)主任直接增員2人）,則發(fā)放全額財務(wù)補貼，發(fā)放時間為次月25日。第二個月，營業(yè)組人力A5人（其中業(yè)務(wù)主任直接增員3人）,則發(fā)放全額財務(wù)補貼，發(fā)放時間為次月25日。第三個月，營業(yè)組上崗人力A8人，則于次月發(fā)放50%的財務(wù)補貼。剩余50%延遲發(fā)放,發(fā)放條件為考察期首月營業(yè)組實動人力A4人，于考察期第二個月發(fā)放。2）籌建成功標(biāo)準(zhǔn)截止到第三個月，營業(yè)組所轄人力A8人（含），方可定級為業(yè)務(wù)主任。3）考察期收入保證津貼籌建成功業(yè)務(wù)主任入職后前三個月為考察期?？疾炱陂g，暫不發(fā)放育成津貼。如當(dāng)月基本法中除育成津貼后各項利益相加之和低于籌備津貼的財務(wù)補貼，則該業(yè)務(wù)主任可享受考察期收入保證津貼。收入保證津貼額度為當(dāng)月基本法中扣除育成津貼后各項利益之和與籌備財務(wù)補貼差額部分。4）定級成功的標(biāo)準(zhǔn)考察期達(dá)到基本法維持標(biāo)準(zhǔn)則視同定級成功，未達(dá)標(biāo)則按基本法維持考核標(biāo)準(zhǔn)降為相應(yīng)職級（根據(jù)維持考核標(biāo)準(zhǔn)可定最高職級定級。）育成利益返還考察結(jié)束后，如定級成功，一次性返還考察期內(nèi)三個月的育成津貼。若未能定級成功，則不允發(fā)放。經(jīng)營期標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組財務(wù)補貼定級成功的營業(yè)組在考察期結(jié)束后進(jìn)入經(jīng)營期。經(jīng)營期前六個月內(nèi)，分別于第四個月、第七個月進(jìn)行考核，若連續(xù)三個月達(dá)到相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，則對應(yīng)不同的檔次可享受經(jīng)營期標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組財務(wù)補貼，三個月發(fā)放一次，發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)如下：連續(xù)三個月每月實動人力n4人，月標(biāo)準(zhǔn)保費n2萬元；或三個月月均實動人力n4人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費A7萬元，則獎勵營業(yè)組財務(wù)補貼費用800元。連續(xù)三個月每月實動人力n4人，月標(biāo)準(zhǔn)保費A3萬元；或三個月月均實動人力A4人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費＞10萬元，則獎勵營業(yè)組財務(wù)補貼費用1200元。連續(xù)三個月每月實動人力＞4人，月標(biāo)準(zhǔn)保費＞4萬元；或三個月月均實動人力＞4人，累計標(biāo)準(zhǔn)保費＞13萬元，則獎勵營業(yè)組財務(wù)補貼費用1600元。簽約時間籌備業(yè)務(wù)主任須完成相關(guān)手續(xù)、與公司簽訂籌備協(xié)議,方可享受籌備津貼；簽約在15日(含)前則當(dāng)月為籌備期第一個月，簽約在15日后則從下月起為籌備期第一個月。特別說明:籌備津貼兌現(xiàn)以兌現(xiàn)時業(yè)務(wù)主任在職為條件，籌備業(yè)務(wù)主任須在公司服務(wù)滿1年以上，如1年內(nèi)主動提出離司，須退回已領(lǐng)取籌備津貼?；I備期間營業(yè)組人力特指參加公司組織的會議、培訓(xùn)且已提交簽約資料，并正常出勤所有人員(營業(yè)組要求人力數(shù)含業(yè)務(wù)主任本人)。獲得籌備津貼業(yè)務(wù)主任對應(yīng)籌備月應(yīng)出全勤，否則失去獲得當(dāng)月籌備津貼資格。（三）見習(xí)壽險顧問籌備政策籌備時間6月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，5月底完成代資考。7月1日開業(yè)的機(jī)構(gòu)，6月底完成代資考。招募資格中國境內(nèi)公民，年齡在22周歲—55周歲之間，條件特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬；獲得國家教委認(rèn)可的大專及以上學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬；具有當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蛟诋?dāng)?shù)赜泄潭ㄗ∷?；相貌端正，身體健康，具有良好的語言表達(dá)能力；無不良嗜好、無犯罪記錄?；I備待遇見習(xí)壽險顧問籌備出勤津貼標(biāo)準(zhǔn)：機(jī)構(gòu)分類區(qū)域分類新人（出勤津貼）A類城區(qū)25元/天郊縣20元/天B類城區(qū)25元/天郊縣20元/天出勤津貼籌備期內(nèi)（與所屬營業(yè)部經(jīng)理籌備期時間一致）新人參加崗前培訓(xùn)班并順利結(jié)業(yè)，提交相關(guān)簽約資料后，新人按要求出勤可享受每天的出勤津貼，至營業(yè)部籌備期結(jié)束止，按對應(yīng)出勤津貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。出勤津貼按實際應(yīng)出勤天數(shù)計算，自然月（22工作日/月）核算于次月發(fā)放。新人增員獎金籌備期簽約的新人增員享受增員獎金。增員第一人，獎勵200元；增員第二人，獎勵300元；增員第三人，獎勵400元。增員人及被增員人要求面試合格且提交簽約資料，滿足出勤及相關(guān)管理規(guī)定，并在營業(yè)部考察期第一個月上崗并為實動人力。晉升主任獎金籌備期簽約的新人，在營業(yè)部進(jìn)入考察期第一個月開始后四個月內(nèi)達(dá)到晉升條件并順利晉升為業(yè)務(wù)主任，享受1000元的晉升主任獎金。獎金發(fā)放時間為晉升后次月發(fā)放。新人上崗后根據(jù)《基本法》規(guī)定享受各項新人利益。（四）培訓(xùn)費用支持1、籌備期間新人享受400元/人的封閉培訓(xùn)費用支持，主管以上享受1000元/人的封閉培訓(xùn)費用支持，人數(shù)統(tǒng)計以上崗人力為準(zhǔn)。2、該費用為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)使用，只能用于組織相關(guān)人員封閉培訓(xùn)產(chǎn)生的費用。第三部分籌備期基礎(chǔ)管理一、籌備期基礎(chǔ)管理工作的重要性我們招募的大部分主管在基礎(chǔ)管理上還達(dá)不到所定級別所要求的管理水平，我們的內(nèi)勤骨干也未經(jīng)歷過這種籌備操作模式，大家還都處在學(xué)習(xí)和探索階段，因此在籌備期必須強化基礎(chǔ)管理，尤其是早會管理、出勤管理、會議管理和人員管理。這就要求我們的內(nèi)外勤骨干按照操作流程、按照崗位分工，將每一項工作做細(xì)做透，夯實基礎(chǔ)、執(zhí)行到位，確?；I備工作的開展井然有序。二、人員分工及工作職責(zé)（一）早會管理早會作為營銷基礎(chǔ)平臺建設(shè)的主要載體，承擔(dān)著活動管理、教育培訓(xùn)、訓(xùn)練輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)推動、士氣激勵、團(tuán)隊建設(shè)等多項使命，其對營業(yè)單位產(chǎn)生的巨大作用，顯然難以通過單一層面的運作得到充分體現(xiàn)。應(yīng)該說，早會經(jīng)營是一個系統(tǒng)經(jīng)營，它包含分公司、中支、營業(yè)單位三個經(jīng)營層面。唯有三個層面職責(zé)明確，分工協(xié)作，齊抓共管，才能確保早會經(jīng)營取得實效。換言之，早會經(jīng)營應(yīng)放在分公司戰(zhàn)略發(fā)展的高度，予以全盤考慮。1.早會監(jiān)督與評審小組1）成員：二、三級機(jī)構(gòu)個險營銷部負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)單位負(fù)責(zé)人2）工作職責(zé);建立早會評分制度，監(jiān)督各營業(yè)單位的早會情況，提升早會質(zhì)量；將營業(yè)單位早會經(jīng)營的成功經(jīng)驗傳遞至各營業(yè)單位。2．早會功能小組1）成員：中支公司培訓(xùn)部講師、營業(yè)單位組訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理、優(yōu)秀兼職講師及部經(jīng)理助理2）工作職責(zé);①中支公司個險培訓(xùn)部負(fù)責(zé)早會課件的開發(fā)和制作，在每天下午5：00前將統(tǒng)一課件下發(fā)至各營業(yè)單位，形成制式、系統(tǒng)化集中運作。營業(yè)單位a?制定營業(yè)單位早會行事歷、早會流程，各部門二次早會流程；（按照階段性目標(biāo)制定晨會主體內(nèi)容）；b?組織召開營業(yè)單位的早會，安排早會人員分工，定期開會研討；c.審核每日晨會內(nèi)容及主持人的把關(guān)，負(fù)責(zé)本部每日典范分享人員的落實及輔導(dǎo)。（二）考勤管理嚴(yán)格的考勤管理才能保證籌備期隊伍的穩(wěn)定，《基本法》進(jìn)一步規(guī)范了會議考勤管理，《籌備期財務(wù)補貼政策》里專門設(shè)立了新人出勤津貼，這就要求營業(yè)單位安排專人負(fù)責(zé)考勤管理工作，嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度。1.成員：營業(yè)單位組訓(xùn)、部經(jīng)理助理2.工作職責(zé)：①《會議考勤管理》上墻，在職場醒目處及各部門職場張貼，并不定期宣導(dǎo)強調(diào)考勤紀(jì)律，深入人心。②每天大早會及夕會設(shè)置考勤點名的環(huán)節(jié)并制作本單位的考勤表格，嚴(yán)格記載考勤情況。職場醒目處設(shè)置考勤通報欄，通報每日的考勤情況：當(dāng)天遲到人員名單、曠工人員名單、請假人員名單，以便核對，避免爭議考勤扣款。各營業(yè)單位嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度，對于違規(guī)人員要嚴(yán)格扣款，考勤扣款在底薪中予以扣減。（三）人管管理成員：二、三級機(jī)構(gòu)人管崗2.工作職責(zé);1）上號資料整理收集。（各營業(yè)單位設(shè)置人管工作負(fù)責(zé)人，同時直接處理本部的上號資料工作。指導(dǎo)各營業(yè)部經(jīng)理助理準(zhǔn)備上號資料。）2）籌備期經(jīng)理及主任底薪復(fù)核及發(fā)放。3）整理人員名單、團(tuán)隊架構(gòu)及血緣關(guān)系，架構(gòu)圖。4）協(xié)助基本法宣講工作。5）制定籌備期人管工作行事歷。包括何時發(fā)放底薪、何時整理上號資料、何時簽報申請新的機(jī)構(gòu)代碼，何時錄機(jī)上號等具體工作安排。（四）報表管理1.成員：二、三級機(jī)構(gòu)人管崗、工作職責(zé)：1）負(fù)責(zé)監(jiān)督各營業(yè)單位制作籌備期的新增報表，把控各營業(yè)單位籌備進(jìn)度，及時發(fā)現(xiàn)籌備過程中出現(xiàn)的問題。2）協(xié)助各營業(yè)單位進(jìn)行每日新增戰(zhàn)報和目前籌備進(jìn)展的統(tǒng)計，每天播報各營業(yè)單位新增面談、繳費、參訓(xùn)、出勤等數(shù)據(jù)的短信，營造增員氛圍。3）提供試用業(yè)務(wù)員底薪獲取預(yù)警，督導(dǎo)各營業(yè)單位追蹤新人底薪獲取情況。（五）行政后援1.各營業(yè)單位的受理崗1）負(fù)責(zé)資料復(fù)印、行銷輔助工具的分發(fā)、清理等，建立相應(yīng)的臺帳，做到清收平衡。2）上號資料辦理，入司上號手續(xù)辦理，要求在培訓(xùn)班結(jié)束后1天之內(nèi)全部辦齊，所包含項目見附件。2.營業(yè)部經(jīng)理助理1）工作定位部經(jīng)理助理是部經(jīng)理的左膀右臂，在整個部門當(dāng)中起著舉足輕重的作用，處于核心地位。2）工作職責(zé)：①更新架構(gòu)圖對部門情況了如指掌，每天更新架構(gòu)圖，必須會默寫架構(gòu)圖，并根據(jù)架構(gòu)圖以及籌備政策，將架構(gòu)圖及時匯報給部門經(jīng)理。②考勤管理每天考勤分次統(tǒng)計：大早會到會情況、部門主任二早到會情況、新人早會到會情況、主任夕會到會情況。統(tǒng)計事項包括應(yīng)到、實到請假、病假、曠工、遲到、早退。創(chuàng)說會情況匯報包括：創(chuàng)說會預(yù)計人數(shù)、實際到會人數(shù)、參加面試人數(shù)、繳費人數(shù)（培訓(xùn)班）?；顒恿壳闆r統(tǒng)計根據(jù)不同時期的需要，進(jìn)行活動量的統(tǒng)計?；顒恿拷y(tǒng)計以工具回執(zhí)為準(zhǔn)，統(tǒng)計主任、準(zhǔn)主任、新人工具使用情況。統(tǒng)計事項包括上交回執(zhí)者姓名、當(dāng)日回執(zhí)數(shù)、累計回執(zhí)數(shù)。職場布置每日出勤公示、工具回執(zhí)單數(shù)量公示、創(chuàng)說會參會人數(shù)公示、創(chuàng)說會參加面試人數(shù)公示、交費人數(shù)公示，包含當(dāng)日情況以及累計情況等。組織并主持部門二次早會要求：有序、有質(zhì)、有收效。定期對部門二次早會質(zhì)量進(jìn)行評估，由主任填寫匿名評估單，以后期回執(zhí)單數(shù)量、交費人數(shù)以及部門成員話術(shù)熟練度作為評估標(biāo)準(zhǔn)。（六）籌備津貼的追蹤和發(fā)放籌備期籌備津貼是各層級業(yè)務(wù)人員籌備期間唯一的收入來源，籌備津貼的發(fā)放必須及時準(zhǔn)確，一旦發(fā)放不及時或不準(zhǔn)確將可能造成隊伍動蕩。此項工作由各營業(yè)單位匯總上報，分公司/中支的人管崗負(fù)責(zé)審核，財務(wù)負(fù)責(zé)扣稅等內(nèi)容審核，機(jī)構(gòu)總對機(jī)構(gòu)投產(chǎn)比負(fù)責(zé)，親自追蹤和協(xié)調(diào)，確?；I備津貼及時到位。每月計發(fā)籌備津貼，必須提前10天左右開始核算。三、籌備期問題解答（一）公司篇1、幸福人壽是一家什么樣的公司？我們幸福人壽是一家全國性國有保險公司，注冊資本11.59億，是04年以來資本實力最雄厚的壽險公司。我們的股東是國務(wù)院財政部直屬的信達(dá)集團(tuán)，擁有國家信譽，公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，實力雄厚，值得信賴。我們公司具有市場上一流的產(chǎn)品，投資收益連續(xù)三年位居市場前列，而且具有銀行般嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系，可以充分讓客戶放心。幸福人壽司如其名，我們一直致力于以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給客戶“幸福”的感覺為宗旨，與各大銀行、國有企業(yè)有著多年廣泛的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、幸福人壽好在哪，有哪些優(yōu)勢？（公司優(yōu)勢）1）實力雄厚我們公司是04年以來成立的壽險公司中資本實力最雄厚。我們的股東是國務(wù)院財政部直屬的信達(dá)集團(tuán)，擁有國家信譽，公司資產(chǎn)規(guī)模龐大，實力雄厚，值得信賴。我們公司擁有一支強大的高級管理團(tuán)隊，我們的董事長是中國最大的房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)——中房集團(tuán)董事長孟曉蘇、我們的總裁是中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司副總裁楊軍華，中國第一張生命表的研發(fā)人詹肇嵐是我們的副總裁，專項負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)工作。2010年更是引進(jìn)了目前中國壽險界的黃金管理團(tuán)隊加盟，使快速發(fā)展中的幸福人壽更具活力。（2）投資領(lǐng)先我們公司自成立以來，連續(xù)三年累計實現(xiàn)投資收益，大大高于行業(yè)平均水平。穩(wěn)健高效的投資保證了客戶利益實現(xiàn)最大化。（3）產(chǎn)品全面我們公司的產(chǎn)品體系極其全面，從意外門診到大病保障，從養(yǎng)老醫(yī)療到投資理財，品類眾多的產(chǎn)品可以充分滿足客戶的各方面需求。公司主導(dǎo)“人生四季應(yīng)有幸福的保障，”建立了以客戶保障為核心和以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品體系。2011年公司將推出最具市場競爭力的保額分紅系列產(chǎn)品，更好地滿足客戶多種需求。（4）管理規(guī)范公司有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾眢w系并通過了IS09001質(zhì)量管理認(rèn)證工作為先導(dǎo)，建立起行之有效的內(nèi)管內(nèi)控體系，如銀行般嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?/p>

管理體系，可以充分讓客戶放心。3、幸福人壽的公司實力如何？股東有哪些？（股東介紹）幸福人壽的股東由多家國內(nèi)外資金雄厚的企業(yè)構(gòu)成，包括中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份公司、大同煤礦（集團(tuán)）公司、中國中旅（集團(tuán)公司）等。股東超過27億元的投入，是幸福人壽創(chuàng)造第一個業(yè)界奇跡——機(jī)構(gòu)增長最快壽險公司的保證。中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司中國信達(dá)的前身中國信達(dá)資產(chǎn)管理公司，成立于1999年4月，是我國政府為抵御亞洲金融危機(jī)的影響、有效化解銀行不良資產(chǎn)風(fēng)險、維護(hù)金融體系穩(wěn)定而組建的第一家金融資產(chǎn)管理公司。十多年來先后接收了國家開發(fā)銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行等10多家銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的不良資產(chǎn),在支持國有商業(yè)銀行改制上市、化解金融風(fēng)險、維護(hù)金融市場秩序等方面發(fā)揮了重要的作用。公司的管理總資產(chǎn)超過2萬億，財政部持有100%的股權(quán)，代表國家依法行使出資人的權(quán)利和義務(wù)。中國中旅（集）公司中國中旅（集）公司由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅（集團(tuán)）公司（以下簡稱“中國中旅”），是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司成立于1949年8月30日，前身是大同礦務(wù)局，2000年7月改制為大同煤礦集團(tuán)有限責(zé)任公司。公司現(xiàn)有總資產(chǎn)750億元，職工20萬，礦井54對，分布在山西和內(nèi)蒙古，東西跨度300多公里、南北跨度600多公里的區(qū)域內(nèi)。2009年煤炭產(chǎn)銷量1.13億噸，連續(xù)五年突破億噸?，F(xiàn)已形成煤炭為主，電力、化工、冶金、機(jī)械制造等多業(yè)并舉的特大型綜合能源集團(tuán)。正在建設(shè)的晉北煤炭基地是國家規(guī)劃的13個大型煤炭基地之一。4、保險到底是不是騙人的？保險和銀行、證券并稱國家三大金融支柱，國家專門有國家保監(jiān)會在管理保險公司，《保險法》、《國十條》、《人民政府文件》證明：保險業(yè)剛剛進(jìn)入春天，保險是社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)的穩(wěn)定器和助推器，為和諧社會的建設(shè)保駕護(hù)航。5、保險公司會不會倒閉？根據(jù)我國保險法規(guī)定，擁有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司是不允許倒閉的。保險公司如果因為運營不善，保險公司會選擇合并，除此以外中國保監(jiān)會有權(quán)停止此保險公司業(yè)務(wù)，直到有足夠的資金能夠使此保險公司再次運作。如果保險公司由法院宣告破產(chǎn)的話，那么它的所有業(yè)務(wù)將由中國保監(jiān)指定另外一家保險公司代理和繼續(xù)其售后服務(wù)，或者退保手續(xù)等。6、幸福人壽的產(chǎn)品怎樣，能否滿足客戶的各項需求？（產(chǎn)品特色）幸福人壽以“最好的產(chǎn)品帶給客戶踏實幸福的感受”為宗旨切入市場，通過建設(shè)完整的產(chǎn)品體系，形成差異化的產(chǎn)品特色和富有競爭力的產(chǎn)品價格，致力于為社會大眾提供充滿人性化、獨具特色的壽險產(chǎn)品和服務(wù)。幸福人壽的產(chǎn)品保障全面，保費低廉，客戶可以得到非常實惠的收益與保障，具有極強的市場競爭力，公司多款產(chǎn)品憑借優(yōu)秀的市場表現(xiàn)和極富特色的產(chǎn)品設(shè)計受到市場的青睞和客戶的一致好評。面對時代的變革和市場的變化，幸福人壽也將對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，進(jìn)一步完善產(chǎn)品體系，即將發(fā)出新的保額分紅型產(chǎn)品，以適應(yīng)市場的變化，更好的滿足客戶多方位的需求，增強公司的市場競爭力。7、幸福人壽是如何賺錢的？盈利能力如何？（投資渠道）幸福人壽的資金主要投于國債、銀行存款及金融債券三大投資渠道。（1）大額協(xié)議存款：根據(jù)中國人民銀行規(guī)定，中資保險公司可就3000萬元以上的5年期以上的大額定期存款與商業(yè)銀行協(xié)商存款利率，而個人存款僅能按照央行頒布的銀行存款利率獲息，并且要征利息稅。（保險公司存款的利率最高可為個人定期存款利率的3倍）（2）國債：國債是由國家發(fā)行的債券，由于國債的發(fā)行主體是國家，所以它具有最高的信用度，被公認(rèn)為是最安全的投資工具。（3）金融債券：指銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)依照法定程序發(fā)行并約定在一定期限內(nèi)還本付息的有價證券。回報率為7%—8%，還有AA+級中央企業(yè)債券等，回報率約8%—10%。2006年《國十條》出臺，保險投資渠道進(jìn)一步放寬，面向資本市場投資的權(quán)益類資產(chǎn)向保險公司開放，如大額協(xié)議存款、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國債、金融債券、企業(yè)債券（AA級以上）證券投資基金（比例上調(diào)為15%）、股市（比例上調(diào)為10%）、參股商業(yè)銀行、QDII境外投資、投資實業(yè)和不動產(chǎn)。8、幸福人壽的售后服務(wù)如何？客戶理賠難不難？（服務(wù)及理賠）幸福人壽以不斷完善的專業(yè)化服務(wù)贏得上千萬客戶的信任和支持。公司堅持“專業(yè)、規(guī)范、貼心、超值”的服務(wù)理念，提供電話服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、增值服務(wù)等一系列多元化的、完善的服務(wù)平臺，并不斷改善技術(shù)支持和服務(wù)措施，致力于為客戶提供更優(yōu)良的服務(wù)。幸福人壽強調(diào)以誠信為基石，從一切細(xì)節(jié)處尊重客戶，為客戶提供專業(yè)的理賠服務(wù)，提升客戶的幸福感受，同時提升幸福人壽的社會價值和市場品牌，以求最大限度維護(hù)客戶利益。9、、幸福人壽的發(fā)展前景如何？（發(fā)展規(guī)劃）幸福人壽的管理層高瞻遠(yuǎn)矚，設(shè)定了公司未來五年的發(fā)展規(guī)劃，具體的發(fā)展目標(biāo)：1、保費收入：到2015年，幸福人壽實現(xiàn)當(dāng)年保費收入290億元，其中新單保費178億元，續(xù)期保費112億元。2、機(jī)構(gòu)建設(shè)：到2015年，幸福人壽將在全國24個省、自治區(qū)、直轄市和計劃單列市建立627家分支機(jī)構(gòu)，其中：二級機(jī)構(gòu)（分公司或中心支公司）29家，三級機(jī)構(gòu)（中心支公司）113家，四級機(jī)構(gòu)（支公司）485家。在基本確定了5年規(guī)劃的基礎(chǔ)上，幸福人壽的長期發(fā)展目標(biāo)為：爭取開業(yè)后第7年實現(xiàn)當(dāng)年度盈利；2012年引進(jìn)國內(nèi)外戰(zhàn)略合作者，增強競爭實力，10年左右擇機(jī)實現(xiàn)上市；經(jīng)過10年或更多一點的不懈努力，確立在行業(yè)中的領(lǐng)先地位，成為償付能力強、服務(wù)質(zhì)量好、誠信合規(guī)、安全高效、品牌知名度高、綜合競爭能力強的現(xiàn)代壽險企業(yè)集團(tuán)。（二）增員篇A、同業(yè)增員話術(shù)篇（招募部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任）1、在XX同業(yè)做習(xí)慣了，不想動。（意愿）動搖話術(shù)：您現(xiàn)在還要在他這個部門、小組呆多長？您說您晉升的可能性有多少？您看您現(xiàn)在的主任和經(jīng)理，他們之所以坐上這個位置，只不過是比您多了一個時機(jī)而已（籌備定級）。現(xiàn)在同樣的機(jī)會擺在您面前，籌備是一種不可再生的資源，一旦錯過，您將會付出比別人多百倍甚至是千倍的努力，您還猶豫什么呢？說明促成：“樹挪死，人挪活”機(jī)遇有時候大于努力，您同意嗎？現(xiàn)在您是主任要想走到經(jīng)理的位置需要足夠的人力和業(yè)績。更需要足夠的時間來運作，還不一定能晉升上。現(xiàn)在幸福人壽機(jī)構(gòu)正在籌備，目前正在招聘儲備干部。X月份就可以晉升一批經(jīng)理，我們現(xiàn)

在就像幸福的原始股一樣，公司政策支持多，個人發(fā)展空間大，利益也特別大。就像喝雞湯一樣，要喝就喝頭道湯。挪動一下，您的空間會更大些，考慮一下。2、籌備過程中，約不到人怎么辦？遇到打電話聯(lián)系不到人或者被增員者不愿見面的情況，采取上門拜訪措施，做面對面的溝通交流。3、事先已談妥的人員，思想出現(xiàn)波動反悔了怎么辦？與思想波動人員做一對一溝通，就政策、支持、收入、發(fā)展等方面內(nèi)容反復(fù)懇談，并努力讓其先參加完培訓(xùn)，通過培訓(xùn)堅定其籌備的信心。4、不愿意參加培訓(xùn)怎么辦？在促成成功并簽署協(xié)議的同時務(wù)必要求所增對象繳納培訓(xùn)費用，并認(rèn)真包裝此次培訓(xùn)的重要性及講師陣容的強大。5、當(dāng)團(tuán)隊增員出現(xiàn)瓶頸，增員進(jìn)度放緩的時候怎么處理？可利用大型創(chuàng)說會拉升業(yè)務(wù)伙伴的增員拜訪量，并幫助其促成增員。6、當(dāng)增員遇到困難隊出現(xiàn)負(fù)面情緒的時候如何處理？6、當(dāng)增員遇到困難隊出現(xiàn)負(fù)面情緒的時候如何處理？單獨就遇到的困難進(jìn)行溝通處理，并重點關(guān)注其增員的進(jìn)展。利用大早會、二次早會、夕會的機(jī)會，針對不同的問題情況討論，可邀請遇到此類問題的業(yè)務(wù)伙伴分享其經(jīng)驗，同時可利用提供增員工具、增員話術(shù)演練、舉辦創(chuàng)說會等手段幫助團(tuán)隊完成順利增員。7、所增對象不愿放棄現(xiàn)有團(tuán)隊利益怎么處理？

（1）通過對其平臺的變化帶來的利益和自身價值進(jìn)行分析您是愿意掙一陣子的錢還是一輩子的錢，是愿意每個月只拿這幾千元，還是愿意一個月賺到別人一年都賺不到的錢？您現(xiàn)在來我們公司就相當(dāng)于自己開公司，但場地、員工的工資由公司出，況且我們還有籌備政策來彌補您的短期損失，所以您不管從長期和短期來看都是賺的，您賺了一個大的團(tuán)隊和持續(xù)的高收入。（2）通過對基本法的剖析使其認(rèn)識幸福給他的巨大利益幸福的基本法可以說是業(yè)內(nèi)不多見的高薪、全面又人性的基本法，它具有高達(dá)14種的薪資利益，四種保險+養(yǎng)老公積金+養(yǎng)老基本補貼，管理津貼方案和財補政策也是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的，您能想象嗎，連交通補貼都有。以前我們也沒關(guān)注，也不知道幸福有這么好的基本法，您看如果您在幸福擁有一個大的團(tuán)隊，您的收入會比您現(xiàn)在高多少，做同樣的事幸福的待遇是您現(xiàn)在的兩倍，還考慮什么呢？（3）前程規(guī)劃為什么您的經(jīng)理比您有價值，同業(yè)有很多公司找他，他在這個行業(yè)也不在缺飯碗，是因為他的平臺不一樣，您不想和他一樣嗎？現(xiàn)在幸福對您來講是一個機(jī)會！8、擔(dān)心所轄隊不愿過來怎么辦？8、擔(dān)心所轄隊不愿過來怎么辦？（1）同業(yè)懇談會（分析為什么到幸福來，來了幸福能夠給他們什么？）；如果您沒有問題就好辦，您可以約幾個和您私交不錯的主管讓我來和他們溝通一下，畢竟我了解幸福的優(yōu)勢，如果談得好，我們可以

再擴(kuò)大一些范圍，專門針對您的團(tuán)隊做一個同業(yè)懇談會，會有更好的效果。（2）重點突破，各個擊破。您可以單獨和您的團(tuán)隊主管溝通，我也可以協(xié)助，這樣一個一個談過來，避免有個別主管不動影響其他人，不用擔(dān)心，畢竟他們過來對他們的平臺和收入都有提升，做決定是有個過程。他們無非就是把困難看的大了一點，我們會幫助他們的。9、我個人業(yè)務(wù)沒問但增員能力不強，沒信心？9、我個人業(yè)務(wù)沒問但增員能力不強，沒信心？我們就是需要個人業(yè)務(wù)能力強的主管，對于增員，公司有一套系統(tǒng)化的運作體系和很好的工具提供給你們，協(xié)助你們增員一定沒有問題。目前市場上增員最好的公司，他們靠的都是系統(tǒng)運作和方法，而創(chuàng)造這套方法的鼻祖就在幸福。10、以前增員不少，但留存的太少，怕籌備不起來？留存不好是因為新人培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)不好，我們有一套完整的新人培育操作體系，可以確保新人的開單、轉(zhuǎn)正和留存。怕籌備不起來的擔(dān)心誰都會有，這就和做生意一樣，我們?nèi)绻つ咳ネ顿Y，可能會虧本、會失敗，但是在之前充分考慮會遇到的問題和困難，拿出投資分析和策略，讓您無后顧之憂，放開手腳去做一定會成功。11、政策看起來不錯，但標(biāo)準(zhǔn)很高，沒把握？我們有成功的籌備經(jīng)驗，也有配套的推動方法，按照我們的流程去做，就能把看似不可能的事情變成可能?；I備政策是支持我們做大做強的保證，我們從同業(yè)過來，就是希望能獲得更高的收入、組建更大團(tuán)隊?；I備政策的標(biāo)準(zhǔn)都是經(jīng)過多次實踐檢驗的，是經(jīng)過科學(xué)測算的。同時，籌備津貼可以解決您在籌備過程中的必要支出，就和做生意開張之前要招聘和裝修一樣，會有投入，這個錢我們不能省，是必須支出的，用這些投入換來一支大而穩(wěn)定的團(tuán)隊，從而創(chuàng)造源源不斷的高收入。12、現(xiàn)在我個人的收入還可以，我去幸福能做什么呢？（發(fā)展）動搖話術(shù)：有沒有想過當(dāng)經(jīng)理？成話術(shù)：現(xiàn)在就有機(jī)會了。2011年幸福的機(jī)構(gòu)籌備工作將在2月份展開，將大量招募籌備經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任。您現(xiàn)在的收入來源主要是個人業(yè)務(wù)，業(yè)績壓力較大，沒有了業(yè)務(wù)也就沒有了收入。如果能借助籌備機(jī)會獲得一個大而強的團(tuán)隊，那收入將是您無法想象和比擬的。B、非同業(yè)增員話術(shù)篇（適用業(yè)務(wù)主任、新人）1、為什么要做保險？做保險不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個事業(yè)發(fā)展的機(jī)會。1）個人能力成長迅速：保險行業(yè)是社會上公認(rèn)的培養(yǎng)人才最快的行業(yè)，來保險公司可以學(xué)到多種技能，教會您如何成功地與人相處、如何成為一個受人歡迎的人。2）個人收入大幅提高：我們的收入下有保底上不封頂，是能者多勞，多勞者多得，百萬年薪不是夢。3）充分施展個人才華：在保險公司晉升不用靠關(guān)系，只要肯努力，好好干，都能得到好的發(fā)展。2、幸福人壽籌備和別的公司有什么不一樣的？（政策）動搖話術(shù)：如果有一個工作能發(fā)揮您的能力，又能實現(xiàn)理想收入，您是否愿意試一試？成話術(shù)：幸福人壽保險股份有限公司是一家國有大型股份制專業(yè)壽險公司?，F(xiàn)在是籌備期間，前期不要求做業(yè)績，專心培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)會了再做，而且還有學(xué)習(xí)津貼。如果您想當(dāng)主任，公司還給您特別支持政策。第一個月找3個和您一樣有發(fā)展欲望的人，公司給您1500-2500元的籌備津貼。第二個月再找2個，再給您1500-2500元?，F(xiàn)在是公司出資幫您做事業(yè)，學(xué)不會您可以不做，又沒有什么損失！3、我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險。（支持）動搖話術(shù)：是的，我當(dāng)時的想法跟您一樣，但您目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？成話術(shù)：我們都沒有做過保險，肯定擔(dān)心做不好，但是做不做得好，完全取決于這家公司的培訓(xùn)力度。您是否認(rèn)同？幸福是一家負(fù)責(zé)任的公司，我們招聘的每一名營銷員都要先完成系統(tǒng)培訓(xùn)再上崗，不象有些公司學(xué)了兩三天就出去拜訪，結(jié)果做不長久。幸福人壽還給您提供了由公司開發(fā)并統(tǒng)一設(shè)計印刷的計劃書、寶典、單頁及更多的宣傳資料。幫助您更簡單、更快地掙到錢。4、保險公司收入不穩(wěn)定，工作時間又長？（收入）動搖話術(shù)：您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少小時？成話術(shù)：每天上午開完早會，其他時間都由自己支配。有人說，做保險辛苦，但辛苦一年可以賺到別的行業(yè)十年才能賺到的錢，用5-10年就能把別人一輩子的錢都賺回來，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？5、現(xiàn)在做保險太晚了，沒有什么發(fā)展前途。（發(fā)展）動搖話術(shù)：您覺得保險行業(yè)有前途嗎？成話術(shù)：俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”?，F(xiàn)在您正趕上幸福人壽在全國限額招收高級管理人員，不管您來不來做，可以先到公司來看看！多一個機(jī)會就多一項選擇?，F(xiàn)在公司不僅招聘業(yè)務(wù)人員，還有很多內(nèi)勤崗位，還有領(lǐng)導(dǎo)管理崗位，您這么優(yōu)秀，可以去了解一下，就是不做，也可以幫家里親戚朋友打聽一下，多一個選擇嘛！（三）基本法篇第一篇組織架構(gòu)1、幸福人壽《基本法》的職級設(shè)置是怎么樣的？幸福人壽基本法的職級設(shè)置分為組織發(fā)展和銷售發(fā)展兩個系列，共12個職級。組織發(fā)展系列分業(yè)務(wù)員層級、業(yè)務(wù)主任層級、營業(yè)部經(jīng)理層級和總監(jiān)層級，后三個層級統(tǒng)稱為業(yè)務(wù)主管；市場經(jīng)理職級屬于銷售發(fā)展系列。2、什么是增員關(guān)系？增員關(guān)系包括直接增員關(guān)系和間接增員關(guān)系。各級保險營銷員推薦新人進(jìn)入公司簽約后，該保險營銷員與之形成直接增員關(guān)系。例如：A增員B,B增員C,A與B、B與C形成直接增員關(guān)系，A與C形成間接增員關(guān)系。3、推薦關(guān)系會改變嗎？推薦關(guān)系一經(jīng)確定，未經(jīng)公司許可不得擅自變動。4、什么是育成關(guān)系？育成關(guān)系為組育成關(guān)系，包括直接育成關(guān)系和間接育成關(guān)系。業(yè)務(wù)主管將直轄組內(nèi)業(yè)務(wù)員育成出組，則該主管與之形成直接育成關(guān)系。例如：業(yè)務(wù)主任A直接育成業(yè)務(wù)主任B，業(yè)務(wù)主任B