順馳地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略分析報告內(nèi)容概要順馳集團從1994年成立到現(xiàn)在,經(jīng)歷了三個成長階段:1994年到1997年的初創(chuàng)期,在這個階段順馳從房地產(chǎn)銷售代理進入房地產(chǎn)業(yè)，并且初步形成集團的三大主營業(yè)務(wù)：開發(fā)、銷售、置換。為不動產(chǎn)的生產(chǎn)、交易和再循環(huán)在企業(yè)的自身體系內(nèi)形成了天然的便利，建立業(yè)務(wù)鏈上的優(yōu)勢。從1998～2004年是集團的成長期，1998～2002年間，順馳在天津開發(fā)近30個項目，有助于解決順馳的現(xiàn)金流，為順馳的滾動發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在這一期間，順馳主要任務(wù)是積累資金，確立天津老大地位，建立一個成熟的可復(fù)制的模式，為將來的大力向外擴張做好準(zhǔn)備。從2003年下半年至2004年的一年多時間內(nèi)，順馳在全國各地通過競標(biāo)方式，拿下的土地總價超過100億元，這個時期是順馳集團快速擴張的時期。在這種快速擴張的發(fā)展中，集團需要考慮如何應(yīng)對快速擴張帶來的管理與資金壓力,避免出現(xiàn)財務(wù)危機，于是在2005年開始，企業(yè)進入了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。在順馳集團快速成長的時間中，我們認為該公司企業(yè)家能力推動企業(yè)成長的一個重要因素；同時集團在成長中善于和其他組織聯(lián)合，充分利用各種資金，共同盈利，如順馳聯(lián)手天津信托、津報集團、首創(chuàng)、摩根士丹利房地產(chǎn)基金、綠地集團等等。通過利用其他合作伙伴的力量，有效的克服了成長中企業(yè)財務(wù)資源與土地資源的約束；集團“樓賺樓”模式的銷售模式，加快了集團銷售的速度，提高了運營能力，降低了集團在資金的壓力；順馳速度是集團快速成長中的一項重要能力（迅速拿地、快速開盤，規(guī)劃、設(shè)計、拿手續(xù)、開工、銷售、物管一起行動，一體運作，依靠縮短開發(fā)周期，注重從買地、規(guī)劃、設(shè)計、策劃、施工、廣告、采購、銷售、物業(yè)等每一個環(huán)節(jié)的緊密協(xié)作，展開對現(xiàn)金的緊張追逐）。為了消化快速發(fā)展帶來的管理問題與資金壓力，集團從2005年開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。從追求“利潤”出發(fā)，持續(xù)進行了逾一年的架構(gòu)、流程、人員等一系列調(diào)整。在管理架構(gòu)上，該公司瞄準(zhǔn)由“放權(quán)”到“收權(quán)”，合并區(qū)域公司。目錄第一章順馳集團概況分析 3第一節(jié) 順馳集團現(xiàn)狀 31順馳集團簡介 32順馳的產(chǎn)品線 43順馳的品牌線 5第二節(jié)順馳目前面臨的困境 81孫宏斌復(fù)出與順馳當(dāng)前困境 82重立天津大本營地位 9第二章順馳集團的成長道路 11第一節(jié)初創(chuàng)期（1994～1997年） 11第二節(jié)成長期（1998～2004年） 12第三節(jié)快速擴張向穩(wěn)步成長階段的轉(zhuǎn)型（2005年～2008年） 151戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型原因：產(chǎn)業(yè)環(huán)境劇變和內(nèi)部規(guī)范運作的需要 162戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型跡象（即關(guān)鍵事件的出現(xiàn)） 163順馳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向 17第三章順馳發(fā)展歷程中的關(guān)鍵方面 20第一節(jié)企業(yè)家特質(zhì) 20第二節(jié)順馳的競合模式 21第三節(jié)堅持本土、依托天津 221順馳的本土情結(jié) 222順馳之天津故事 23第四節(jié)順馳“樓賺樓”的營銷模式 23第五節(jié) 順馳項目開發(fā)速度 24第六節(jié)順馳的資金管理 251順馳銷售資金的管理 252項目現(xiàn)金流的管理 25第七節(jié)順馳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與組織調(diào)整實踐 271增設(shè)戰(zhàn)略發(fā)展中心與公司職能定位 282相應(yīng)之運營管理設(shè)計及組織結(jié)構(gòu)安排 29附錄1順馳集團發(fā)展簡史 31附錄2順馳大事記 32

第一章順馳集團概況分析順馳集團現(xiàn)狀1順馳集團簡介順馳集團成立于1994年，現(xiàn)已成為集房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)中介服務(wù)和物業(yè)管理于一體的大型企業(yè)集團，是目前中國規(guī)模最大的全國性房地產(chǎn)企業(yè)集團之一，主要從事房地產(chǎn)開發(fā)和物業(yè)管理，具有國家建設(shè)部一級資質(zhì)。通過2002年開始的全國擴張（特別在華東地區(qū)和中南地區(qū)），現(xiàn)在已擁有900萬平方米的土地儲備、16個城市、30多個項目的布局，從一個城市公司到一個全國性的公司，已經(jīng)進入中國房地產(chǎn)企業(yè)的第一梯隊里，受到了投資者和合作者的關(guān)注和青睞。2004年，順馳集團整體架構(gòu)被拆分為三部分：順馳中國、順馳置業(yè)和融創(chuàng)公司。順馳中國負責(zé)順馳集團在中國的房地產(chǎn)項目開發(fā)，并以順馳的整體形象圖謀在香港上市；順馳置業(yè)則以房地產(chǎn)中介為主要內(nèi)容的公司；融創(chuàng)公司僅僅局限在天津本地開發(fā)，圖示如下。順馳集團順馳集團順馳中國順馳置業(yè)融創(chuàng)公司圖1.1順馳集團架構(gòu)在順馳系的架構(gòu)里，順馳中國是整體的主要部分，11年中累計操作房地產(chǎn)項目57個，銷售面積近600萬平方米，累計實現(xiàn)銷售收入近300億元，迅速發(fā)展成為中國房地產(chǎn)行業(yè)極具影響力的企業(yè)，2004年更成為業(yè)內(nèi)達到百億銷售規(guī)模的企業(yè)之一。圖1.2順馳全國擴張示意圖同時，在穩(wěn)固天津房地產(chǎn)市場的同時，順馳不失時機地向全國主要城市房地產(chǎn)市場進軍，推進其全國化戰(zhàn)略，成為房地產(chǎn)界的一支主力軍。在把房地產(chǎn)項目推向全國的同時，順馳集團還逐步將其連鎖經(jīng)營模式強勢推向全國，目前已先后進入北京、南京、成都、廣州等地的中介市場。除了以上的全國幾大城市有順馳集團的投資外，目前順馳集團還將觸角伸向太原、武漢、鄭州等中南地區(qū)的人口聚集地和中心城市。順馳中國已初步形成全國化的戰(zhàn)略布局，下設(shè)北京、天津、上海、武漢、蘇州、無錫、鄭州、洛陽、山東、石家莊、重慶等11個城市公司，擁有可支撐企業(yè)長期發(fā)展的近800萬平米的土地儲備。與此同時，順馳中國的聯(lián)營企業(yè)-順馳置業(yè)將連鎖經(jīng)營模式強勢推廣到北京、南京、成都、廣州、石家莊、上海、蘇州、無錫、武漢、沈陽、重慶、長春、青島、深圳等城市中介市場，連鎖店面超過800家，和順馳中國遙相呼應(yīng)，為順馳的發(fā)展構(gòu)建堅強基石。由上圖所示，順馳在全國主要在華北地區(qū)、中南地區(qū)和華東地區(qū)進行布點，所以未來可以在把這些區(qū)域攻克，牢固的占據(jù)市場份額之后，向西南地區(qū)或西北地區(qū)進軍。同時，在2005年，順馳作出了要集中力量開發(fā)長三角地區(qū)、中南地區(qū)和珠江三角地區(qū)的戰(zhàn)略決策，力爭依托環(huán)渤海灣，把渤海灣作為大后方，進行觸角的全方位擴展，向全國進軍。2順馳的產(chǎn)品線1）順馳的產(chǎn)品定位

截至目前，順馳開發(fā)的均為住宅產(chǎn)品。據(jù)悉，順馳首次公開表示要關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。目前順馳在商業(yè)地產(chǎn)方面的開發(fā)正處在調(diào)研階段，還沒有進入實際的產(chǎn)品開發(fā)階段。2006年對商業(yè)地產(chǎn)項目的關(guān)注和加大投資力度探索高端住宅市場，讓它們成為順馳未來兩三年新的利潤增長點。2）順馳產(chǎn)品分布順馳的版圖現(xiàn)在主要集中在中國的東南區(qū)域和中南地區(qū)，具體的產(chǎn)品如下表所示：表1.1順馳產(chǎn)品分布北京地區(qū)順馳·林溪、順順馳·領(lǐng)海、順順馳·藍調(diào)國際公公館華北地區(qū)膠州·藍水假假期、順馳馳·名仕博郡郡、順馳·山傾城、順順馳·太陽城華東地區(qū)順馳·藍灣、順馳·美蘭湖、順順馳·天鵝湖、順順馳·湖畔天城、順馳·鳳凰城、順順馳·荊州太陽陽城中南地區(qū)順馳·鄭東第第一大街、順馳·洛南南第一大街街、順馳·中央特區(qū)區(qū)3順馳的品牌線1）品牌價值2005年順馳中國的品牌價值達到9.86億元,位居2005中國房地產(chǎn)百強企業(yè)綜合實力TOP10的第8位。綜合考慮中海、萬科的房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司品牌價值，順馳的總排名為第十。表1.22005中國房地產(chǎn)公司品牌價值2）順馳的品牌成長歷程①從地方性品牌到全國性的品牌單一城市單項目操作單一城市單一城市單項目操作單一城市/區(qū)域多項目操作快速擴張型全國性公司持續(xù)增長型全國性公司單一城市單項目知名度單一城市/區(qū)域高美譽度全國性企業(yè)高知名度全國性企業(yè)高影響力企業(yè)發(fā)展：94-98年98-02年02-04年05年-品牌成長：“城”系列：太陽城鳳凰城湖畔天城山傾城…“水”系列：半島藍灣藍水假期青浦藍灣…“城市藝墅”系列…③從品牌知名度到品牌美譽度④項目品牌和公司品牌項目品牌公司品牌⑤品牌管理2005年品牌中心架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理推廣總監(jiān)傳訊總監(jiān)活動部傳訊部資源部媒介組內(nèi)刊組網(wǎng)站組品牌中心部門職能品牌樹立：通過對順馳品牌內(nèi)涵的深度挖掘與梳理，逐步形成針對消費者感受的企業(yè)品牌形象品牌建設(shè)：整合全集團資源，統(tǒng)一品牌口徑與形象，推動全集團明確全員品牌意識，并對各區(qū)域的品牌工作提出合理要求，并監(jiān)督執(zhí)行品牌傳播：利用有效地傳播手段，如：內(nèi)刊、網(wǎng)站、媒體等對外進行有效的品牌信息傳達媒體關(guān)系管理模式全國媒體+地方媒體總裁+總經(jīng)理+傳訊總監(jiān)+媒介專員+推廣總監(jiān)主編+版面主編+編輯+重點記者+廣告發(fā)行等經(jīng)營活動財經(jīng)類媒體（地產(chǎn)、管理等）+行業(yè)類媒體+都市類媒體+網(wǎng)絡(luò)媒體媒體檔案+媒體聯(lián)誼+日常維護新聞發(fā)布會+定期企業(yè)資料+報道策劃溝通+日常采訪+媒體選題信息+對企業(yè)的反應(yīng)和關(guān)注重點每日監(jiān)控+每月媒體報道冊+每月媒體環(huán)境分析及建議每月定期或遇重大事件制定、下發(fā)統(tǒng)一對外口徑危機公關(guān)第二節(jié)順馳目前面臨的困境1孫宏斌復(fù)出與順馳當(dāng)前困境2006年3月16日孫宏斌重新出任順馳中國董事長。汪浩不再兼任董事長，但仍是順馳中國總裁。對于孫宏斌突然復(fù)出，一位熟悉內(nèi)情的人士向新地產(chǎn)表示，“業(yè)內(nèi)對順馳最大的質(zhì)疑是其資金鏈的安全，如果說以前還只是揣測的話，那今天而言，順馳的資金難題真正擺上了臺面，孫宏斌不得不出來救急。”他分析，“一是順馳中國2004年競拍拿到的一些大體量的地塊，如蘇州HYPERLINK"/exhibit/45.shtml"鳳凰城，一直無法按期繳納土地出讓金；二是由于宏觀調(diào)控，順馳中國分布在全國的部分樓盤，特別是位于調(diào)控重災(zāi)區(qū)長三角的樓盤銷售不暢，回款不力；三是順馳中國的私募沒有成功(2005年底，孫宏斌曾對新地產(chǎn)聲稱與摩根士丹利即將達成交易，但后無下文)。前后受困使順馳中國歷來視為血液的現(xiàn)金流真有點轉(zhuǎn)不動了?！被厮?003年到2004年初，來自天津的順馳集團派出“搶地”小分隊，出現(xiàn)在中國華北、華東大中城市的土地拍賣會上，以極強勢的姿態(tài)拍得土地近10塊，面積300萬平方米，總款額估算下來近70億元。順馳圈地之“孤注一擲”在地產(chǎn)商中是罕見的：在北京大興區(qū)黃村，出價9.05億拿地600畝；在石家莊，擊敗當(dāng)?shù)刈畲蟮腍YPERLINK"/n?k=房地產(chǎn)"房地產(chǎn)公司卓越地產(chǎn)，出價5.97億拿地300畝，在蘇州工業(yè)園區(qū)，擊敗萬科，出價27.3億拿地1300畝。孫宏斌的原意是趁宏觀調(diào)控地價飆升前夜圈得大量廉價土地。后來由于土地價格普漲，很多大型企業(yè)面臨著土地短缺的窘境，業(yè)內(nèi)對孫的膽識也由彈到贊，順馳亦由業(yè)內(nèi)黑馬變?yōu)榘遵R。但十余年來在天津地產(chǎn)界縱橫捭闔，動輒以大手筆示人的孫宏斌，還是低估了這一輪宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)企業(yè)的沖擊，以及全國性布局所要求的管理難度。今年初，“順馳中國付不出蘇州鳳凰城的土地款”的傳聞開始在業(yè)界流傳。對此，孫宏斌這次對新地產(chǎn)也坦言：“順馳戰(zhàn)線拉得太長，布局不盡合理?！痹趯O宏斌大肆圈地背后的行業(yè)環(huán)境是，自2005年5月以來，長三角樓市成交量萎縮，大多數(shù)樓盤銷售處于停滯狀態(tài)，順馳中國的項目分布在上海、蘇州和無錫，自然無法幸免。況且，2003年到2004年，順馳中國忙于擴張，2005年初至今，又在順馳新掌門人汪浩的帶領(lǐng)下轉(zhuǎn)型，未能在短時間內(nèi)實現(xiàn)盈利能力的增長，盡管2006年汪浩將利潤作為了考核的第一指標(biāo)。2005年8月，孫宏斌為順馳置業(yè)引入了軟銀和凱雷的3000萬美元的戰(zhàn)略投資。但一直風(fēng)傳的順馳中國私募卻始終沒有結(jié)果。在此處境中，為了現(xiàn)金流，除了賣地別無選擇，孫宏斌稱之為“項目或資產(chǎn)調(diào)整”。對于在出讓中對項目股權(quán)的處置，大股東孫宏斌自然要比“小股東”汪浩有話語權(quán)和效率，重新出任董事長也在情理之中。一位順馳中國前高層還分析說，孫宏斌2005年初卸任董事長一職，是為了順馳中國赴港上市，而順馳并不打算在今年上市，所以孫宏斌也就沒了這個顧慮。而另一位順馳中國員工則從企業(yè)文化的角度給出了分析，“順馳創(chuàng)業(yè)初期，沒錢沒地，靠的就是一種勇往直前的精神及超快速的執(zhí)行力。順馳大擴張后，這種精神隨之被稀釋了，汪浩是屬于制度派的，所以，現(xiàn)在需要孫宏斌回來重塑企業(yè)精神?！?重立天津大本營地位“天津是順馳的根。說被逼無奈也好，說重新認識到天津的價值殺回來也好，總之，孫宏斌現(xiàn)在意識到了根據(jù)地絕對不能丟。”所以，伴隨孫宏斌的復(fù)出，天津順馳高層的更迭亦令人矚目，兩年前離任的天津順馳老總楊哲，又重執(zhí)帥印?！岸暗念I(lǐng)導(dǎo)(編者注：指天津公司總經(jīng)理劉涵)做得并不好。”那位順馳中國前高層這樣認為。2005年3月，順馳中國與中遠房地產(chǎn)在天津高調(diào)宣布雙方達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，并由順馳出資45%，中遠房地產(chǎn)出資55%，雙方共同組建一家名為“遠馳”的房地產(chǎn)公司，開發(fā)天津河?xùn)|區(qū)新開路項目。但時過不久，就傳來了順馳退出的消息，原因不明。而順馳中國在全國拿地，靠的是天津市場的回款，沖向全國各地的精兵強將也全都來自天津。據(jù)那位順馳中國前高層透露，“現(xiàn)在順馳中國在天津基本上沒什么項目了?！彼J為，順馳中國在出擊全國市場的時候，或許走了一步漏招—基本放棄了天津大本營，從而使順馳中國的擴張失去了一個強有力的戰(zhàn)略利潤中心的支持。據(jù)一位順馳中國內(nèi)部人士透露，2005年以前，順馳中國在天津有大約50億元的回款，但到了2005年，卻只有29億元。孫宏斌也不否認順馳中國在天津的頹勢，他以融創(chuàng)來對比，“融創(chuàng)2005年在天津都賣了28個億。”與順馳中國“放棄”天津形成對比的是，在2005年一年中，有很多大HYPERLINK"/n?k=開發(fā)商"開發(fā)商攻入天津市場，或開始在天津發(fā)力。萬科、萬通、中遠、富力、HYPERLINK"/n?k=首創(chuàng)置業(yè)"首創(chuàng)置業(yè)和復(fù)地等，開發(fā)實力不亞于順馳中國，而且比順馳中國占優(yōu)勢的是，它們都有資本市場的支持。前線作戰(zhàn)不利，而后方又可能失守。順馳中國面臨危局，孫宏斌不能不高調(diào)復(fù)出救急。不過，令人欣慰的是，這次隨孫宏斌復(fù)出的，還有順馳原“五虎將”之一的楊哲。他取代了劉涵，出任順馳中國天津公司總經(jīng)理。楊哲和早年與孫宏斌一同創(chuàng)業(yè)的郭長勝、張偉、李濤、唐軍被稱為順馳“五虎將”。自1997年加入順馳，在6年時間里，楊哲從順馳發(fā)展公司總經(jīng)理做到集團執(zhí)行總裁。不知何故，楊哲于2003年離開了順馳。“楊哲在天津的政府關(guān)系和人脈頗佳，能為順馳中國拿到地?！币晃划?dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士對新地產(chǎn)表示。一切的困難，如同圣經(jīng)中描述的洪水，向順馳中國襲來。順馳中國在孫宏斌、汪浩和楊哲這個“新組合”的帶領(lǐng)下，是重續(xù)順馳“沒錢沒地”時的企業(yè)精神和操作手法，堅決保衛(wèi)現(xiàn)金流，保存未來的“諾亞方舟”？還是更弦易轍、再出驚人之舉？業(yè)內(nèi)將拭目以待。

第二章順馳集團的成長道路順馳自1994年成立以來，主要經(jīng)歷了三個重要的階段：第一階段（1994～1997年）；第二階段（1998～2004年）；第三階段（2005年以后）。圖2.1順馳集團的發(fā)展路徑第一節(jié)初創(chuàng)期（1994～1997年）關(guān)鍵問題一：尋找一個怎樣的切入點進入房地產(chǎn)行業(yè)？順馳的成長實踐：從做房地產(chǎn)銷售代理開始介入房地產(chǎn)市場，彌補順馳初期資金不足的弱勢，并能真正深入市場，摸清行情，為后續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。關(guān)鍵問題二：如何打造業(yè)務(wù)鏈，才能快速茁壯成長？順馳的成長實踐：打造一條集開發(fā)、銷售、置換三大主營業(yè)務(wù)相互推動的業(yè)務(wù)鏈，里應(yīng)外合，遙相呼應(yīng)，共同發(fā)展。鎖定開發(fā)、銷售、置換三大關(guān)口，為不動產(chǎn)的生產(chǎn)、交易和再循環(huán)在企業(yè)的自身體系內(nèi)形成了天然的便利，建立業(yè)務(wù)鏈上的優(yōu)勢。1由房地產(chǎn)銷售代理切入房地產(chǎn)行業(yè)1994年，天津順馳房地產(chǎn)銷售代理公司在天津市和平區(qū)注冊成立，標(biāo)志著順馳開始進入天津房地產(chǎn)代理市場。順馳和不少民營房地產(chǎn)公司一樣，都是由銷售代理開始的，原因有兩個：一是當(dāng)時順馳沒有什么資金，銷售代理更多的依靠人員和能力，可以迅速地解決順馳沒有資金的難題；二是房地產(chǎn)代理是了解市場和獲取市場信息的最好途徑。代理銷售經(jīng)歷的價值不僅僅為順馳的發(fā)展準(zhǔn)備了資金，而且為企業(yè)發(fā)展提供了各個方面的基礎(chǔ)，在品牌塑造、人才培養(yǎng)等方面做出了很大貢獻，現(xiàn)在順馳的很多中高層是從代理業(yè)務(wù)鍛煉出來的，市場意識非常敏感和強烈。順馳起步時就就進入二手手房市場的的高端，即即使是目前前，代理業(yè)業(yè)務(wù)仍然是是順馳的重重要業(yè)務(wù)。多多年的經(jīng)營營，使順馳馳在專業(yè)銀銀行內(nèi)部獲獲得良好的的口碑，這這是順馳非非常有利的的盤口。與與商業(yè)銀行行的關(guān)系，也也一直是順順馳的王牌牌。順馳在在切入一個個城市之初初，依然認認同最初的的發(fā)展戰(zhàn)略略布局，鎖鎖定的目標(biāo)標(biāo)市場還有有二手樓盤盤，采取買買斷開發(fā)商商的新樓盤盤，自己做做獨家代理理銷售，由由此獲得發(fā)發(fā)展契機。順順馳在1994年8月，運作作第一個度度假代理銷銷售項目“先達小區(qū)”。2由代理介入入開發(fā)，形形成三大業(yè)業(yè)務(wù)良性互互動1995年初初，順馳與與聯(lián)想集團團、中科集集團成立天天津中科聯(lián)聯(lián)想房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)有限限公司，從從銷售介入入開發(fā)。1995年7月，開發(fā)發(fā)第一個項項目“香榭里”小區(qū)。1996年5月，公司司代理銷售售天津第一一個大型安安居工程——“福東北里”小區(qū)，1996年9月，代理理銷售“華苑居華華里”，從而確確立在天津津房地產(chǎn)代代理市場的的領(lǐng)先位置置。在此后的8、9年時間里里，“商品房銷銷售代理”與“開發(fā)”成為順馳馳兩條并行行的業(yè)務(wù)主主線，前者者具有市場場探測器的的功能。加加上后來延延伸出來的的“二手房置置換”，經(jīng)過2000年網(wǎng)絡(luò)化化改造，衍衍生了龐大大的連鎖店店體系。于是，順順馳的三大大房地產(chǎn)相相關(guān)業(yè)務(wù)——開發(fā)、銷銷售代理和和二手置換換，在不同同階段設(shè)定定了不同的的業(yè)務(wù)側(cè)重重，順應(yīng)時時局變化，帶帶動二、三三級市場的的聯(lián)動。順順馳鎖定開開發(fā)、銷售售、置換等等三大關(guān)口口，為不動動產(chǎn)的生產(chǎn)產(chǎn)、交易和和再循環(huán)，在在企業(yè)的自自身體系內(nèi)內(nèi)形成了天天然的便利利。這種業(yè)業(yè)務(wù)組合是是順馳集團團競爭優(yōu)勢勢之一。第二節(jié)成長長期（1998～2004年）關(guān)鍵問題一：：怎樣為進進一步成長長積累實力力？順馳的成長實實踐：順勢勢發(fā)展，樹樹立品牌，摸摸索可復(fù)制制的運營模模式。關(guān)鍵問題二：：如何利用用異地土地地儲備地域域性壁壘消消除這個契契機？順馳的成長實實踐：提前前行動，大大量投入資資金瘋狂拿拿地，做強強土地儲備備。關(guān)鍵問題三：：如何做好好異地擴張張？順馳的成長實實踐：做好好前期調(diào)查查，融入當(dāng)當(dāng)?shù)?，大量量拿地，?fù)復(fù)制操作模模式，迅速速推盤，縮縮短資金流流的循環(huán)周周期。1順馳修煉煉內(nèi)功期（1998～2002年）1998～22002年間，順順馳在天津津開發(fā)近30個項目，有有助于解決決順馳的現(xiàn)現(xiàn)金流，為為順馳的滾滾動發(fā)展奠奠定了基礎(chǔ)礎(chǔ)。在這一期間，順順馳主要任任務(wù)是積累累資金，確確立天津老老大地位，建建立一個成成熟的可復(fù)復(fù)制的模式式，為將來來的大力向向外擴張做做好準(zhǔn)備。1）順勢發(fā)展展，積累實實力1999年99月，規(guī)模模日漸壯大大的中科聯(lián)聯(lián)想房地產(chǎn)產(chǎn)改組為天天津順馳投投資集團有有限公司，中中科集團和和聯(lián)想集團團都將所持持股份轉(zhuǎn)讓讓給了孫宏宏斌。1998年，國國家作出了了停止福利利分房政策策的決定，順順馳抓住機機會開發(fā)了了第一個成成片項目——順馳名都都。在開發(fā)發(fā)順馳名都都二期時，順順馳引入天天津華廈房房地產(chǎn)公司司作為合作作伙伴。由由此項目開開始，順馳馳便確立了了自己與合合作伙伴共共同開發(fā)項項目的商業(yè)業(yè)模式。開開發(fā)順馳名名都之后，順順馳又開發(fā)發(fā)了世紀(jì)城城和其他一一些小項目目，慢慢攢攢聚了實力力。2000年88月，順馳馳獲得梅江江地塊，這這塊地在天天津房地產(chǎn)產(chǎn)界引發(fā)了了非常大的的轟動效應(yīng)應(yīng)。這塊地地塊總價1.72億元，要要求一次性性交清地價價款，很多多企業(yè)最終終退出競爭爭。當(dāng)時連連深圳萬科科和泰達都都不看好，而而天津順馳馳不動產(chǎn)將將資金調(diào)集集到開發(fā)公公司，由天天津市工商商銀行做擔(dān)擔(dān)保，拿下下了這一地地塊。從此此，順馳的的名氣由此此在天津市市開始逐漸漸增大。隨隨著在梅江江地塊上開開發(fā)的藍水水項目的熱熱銷，順馳馳也開始奠奠定了它在在天津房地地產(chǎn)市場上上的突出地地位。藍水項目剛起起步，順馳馳又看準(zhǔn)萬萬松居住區(qū)區(qū)附近的土土地。該地地區(qū)沒有開開發(fā)商愿意意去投資，順順馳卻打算算開發(fā)面積積達170萬平方米米的“超級大盤”——太陽城項項目。這個個項目確立立了順馳在在天津房地地產(chǎn)市場的的老大地位位。2）做大品牌牌，加強影影響力順馳宣布推出出180萬平方米米太陽城項項目超級大大盤時，曾曾被視為“玩火”之舉。最最初這個地地段稟賦上上無可圈之之處，順馳馳在操作該該項目時，一一期2000套已有90％迎接入入住。而太太陽城一套套三居室住住房租金市市價更是達達到3000元。太陽陽城帶給客客戶的價值值超越了建建筑的物質(zhì)質(zhì)層面，它它的開發(fā)成成本，有相相當(dāng)比例投投放在這些些無形的方方面，用戶戶買到的，不不僅是房子子，還有建建筑尺度、環(huán)環(huán)境藝術(shù)、居居住感受。因因此，太陽陽城在順馳馳產(chǎn)品品牌牌的塑造上上，產(chǎn)生了了特別重要要的良好影影響力?！疤峁┏隹涂蛻纛A(yù)期的的一流產(chǎn)品品，實現(xiàn)同同一區(qū)域內(nèi)內(nèi)的產(chǎn)品唯唯一性和領(lǐng)領(lǐng)先性”，是順馳馳的戰(zhàn)略品品牌訴求，所所到之處，聯(lián)聯(lián)動價值已已不止于客客戶。太陽陽城的出現(xiàn)現(xiàn)，帶動區(qū)區(qū)域土地升升值并提高高周邊物業(yè)業(yè)入住率30％?；谟诜康禺a(chǎn)行行業(yè)的區(qū)域域性的特征征，順馳堅堅持要做就就一定做好好進入?yún)^(qū)域域的第一，品品牌價值才才能最大化化，并努力力去把這種種價值效應(yīng)應(yīng)波及產(chǎn)業(yè)業(yè)相關(guān)環(huán)節(jié)節(jié)。盡管成成本增加，但但由此得到到的卻是品品牌美譽度度、客戶的的信任度等等乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)。3）建立成熟熟而簡單化化的模式在2000年年2月，順馳馳不動產(chǎn)在在天津已經(jīng)經(jīng)擁有100家連鎖店店，200家協(xié)作店店，市場份份額占天津津二手房的的30％，同時時，協(xié)助這這個連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，順馳馳在二三級級市場形成成了信息、客客戶、市場場的資源共共享，借助助這套渠道道樹立了順順馳堅實的的品牌。順順馳的連鎖鎖終端已強強勢進入北北京、南京京、成都、廣廣州、石家家莊、武漢漢，僅廣州州一地，就就建立了30家。順馳馳不動產(chǎn)的的目標(biāo)是在在三年內(nèi)進進入28個所選定定的城市，成成為中國獨獨一無二擁擁有2000個結(jié)點的的連鎖網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布局，打打造出一盤盤氣勢磅礴礴的棋局。隨著房地產(chǎn)行行業(yè)轉(zhuǎn)向成成熟，房地地產(chǎn)的投資資利潤率也也將走向平平均化，順順馳將傳統(tǒng)統(tǒng)的服務(wù)渠渠道與新興興網(wǎng)絡(luò)相結(jié)結(jié)合，在降降低運營成成本的同時時，借勢完完成公司規(guī)規(guī)模化擴張張和資本積積累。2順馳四處處擴張期（2003～2004年）1）抓住機遇遇，凸顯資資金優(yōu)勢由于土地的不不可移動性性，加上中中國的體制制制度，中中國房地產(chǎn)產(chǎn)市場一直直存在著很很厚重的地地緣關(guān)系壁壁壘。即使使你的資金金積累十分分厚重，一一般也只能能在自己的的地域內(nèi)發(fā)發(fā)展。因此此，前幾年年的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)行業(yè)業(yè)存在著很很明顯的地地域性。然而，房地產(chǎn)產(chǎn)的高端就就是土地儲儲備，有了了地，其他他的一切都都會順利推推動。房地地產(chǎn)開發(fā)公公司要想做做大做強，大大量的土地地儲備的十十分必要的的。因此，如如何突破厚厚重的地緣緣關(guān)系圈地地，是很多多開發(fā)商包包括順馳集集團都必須須跨越的坎坎。2002年55月9日，國土資資源部門簽簽發(fā)11號文件《招招標(biāo)拍賣掛掛牌出讓國國有土地使使用權(quán)規(guī)定定》，叫停停了已沿用用多年的土土地協(xié)議出出讓方式，要要求自該年年7月1日起，各各類經(jīng)營性性用地必須須以招標(biāo)、拍拍賣、掛牌牌的方式進進行公開交交易。順馳集團高層層領(lǐng)導(dǎo)用敏敏銳的市場場目光捕捉捉了這個千千載難逢的的好時機。此此前協(xié)議出出讓過程的的黑幕不再再嚴(yán)重存在在，順馳雄雄厚的資金金積累終于于有了優(yōu)勢勢井噴的一一天。11號文件替替順馳破除除了進入異異地市場的的壁壘。2）瘋狂拿拿地，加強強土地儲備備2002年66月12日通過拍賣賣取得了塘塘沽?xí)怪兄行牡貕K的的開發(fā)權(quán)，案案名定位“萊茵春天”。這是順順馳第一個個通過“招、拍、掛掛”獲取的項項目，也是是順馳第一一次走出天天津市區(qū)。因因為當(dāng)時參參加該地塊塊公開拍賣賣的競拍者者很少，所所以通過競競拍所得的的土地，機機會成本很很低，綜合合費用比協(xié)協(xié)議價還要要實惠。僅僅僅3個月的時時間，“萊茵春天”就開盤銷銷售，由此此開始，順順馳逐漸發(fā)發(fā)展成為天天津地產(chǎn)行行業(yè)的老大大?！叭R茵春天”發(fā)售當(dāng)天天，順馳在在當(dāng)?shù)亻_了了為時三天天的董事會會，“異地發(fā)展”被提出來來。之后，時時任總裁的的張桂宗和和執(zhí)行總裁裁張偉先后后到了漢沽沽、靜海、寶寶坻、武清清等區(qū)縣，拉拉開了順馳馳在天津市市區(qū)之外大大規(guī)模拿地地的序幕。此此時，主營營房地產(chǎn)代代理的順馳馳不動產(chǎn)已已開始向全全國擴張。在此之前，順順馳已通過過與首創(chuàng)集集團合作的的方式，拿拿下在北京京市場的第第一個項目目“林溪”。此后，順順馳上演拿拿地瘋狂時時速。從2003年下半年年至2004年的一年年多時間內(nèi)內(nèi)，順馳在在全國各地地通過競標(biāo)標(biāo)方式，拿拿下的土地地總價超過過100億元。2003年77月，順馳馳內(nèi)部召開開蟒山會議議，就進軍軍全國形成成一致意見見。2003年99月至2004年4月，順馳馳先后從華華北、華東東和華中等等城市拍得得10余塊土地地。行動迅迅速得令人人咋舌，在在這個過程程中，順馳馳也獲得“天價制造造者”的名稱。2003年99月，剛成成立五周的的河北順馳馳便拿下石石家莊一地地塊。當(dāng)月月，順馳同同時在上海海青浦拿下下價值1億多元的的地塊。2003年110月，剛剛剛成立不久久的河北順順馳以5.97億元的天天價拿下石石家莊一個個地塊。當(dāng)當(dāng)月，順馳馳同時在上上海青浦拿拿下價值1億的地塊塊。2003年111月，順馳馳又進軍蘇蘇州。過后后不久，拍拍得南京河河西奧體中中心地塊。2003年112月，順馳馳又以9.05億元的天天價拿下北北京大興區(qū)區(qū)黃村的地地塊，轟動動京城。緊緊接著，2004年1月又通過過掛牌以27.2億元拿下下蘇州工業(yè)業(yè)園區(qū)地塊塊。順馳的身影不不僅出現(xiàn)在在華北和華華東，先后后又進軍湖湖北荊州、鄭鄭州、洛陽陽等地，將將觸角延伸伸至華中地地區(qū)。在天津老家，順順馳的行動動也沒有停停止。2003年順馳在在天津同時時開發(fā)28個樓盤，最最多的一天天有8個新項目目開盤。自自1997年推出第第一個開發(fā)發(fā)項目“香榭里”小區(qū)以來來，順馳集集團開發(fā)面面積超過350萬平方米米，滾工并并實現(xiàn)銷售售面積250萬平方米米。單單2004年開工面面積就達200萬平方米米，銷售面面積達130萬平方米米。2004年8月先后取取得天津西西青檸檬酸酸廠和縣桃桃花園地塊塊。3）融入當(dāng)當(dāng)?shù)兀瑥?fù)制制模板，快快速運轉(zhuǎn)順馳在天津得得到長足發(fā)發(fā)展，積累累了大量資資金，最關(guān)關(guān)鍵的還是是形成了一一套標(biāo)準(zhǔn)化化發(fā)展模板板，這讓順順馳有了異異地擴張的的底氣。從從2004年開始，順順馳先遣部部隊開始進進入周邊的的北京、石石家莊，長長三角的上上海、南京京、蘇州等等地，希望望在一些“相對健康康，市場化化程度較高高的城市”尋求新的的增長空間間。順馳對于異地地開發(fā)，所所拷貝的重重點不是一一個項目，而而是順馳的的整個體系系、行動綱綱領(lǐng)，一定定要成為當(dāng)當(dāng)?shù)匾粋€好好企業(yè)。連連鎖化發(fā)展展對于任何何一個地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)都是是非同小可可的決定，順順馳在天津津主導(dǎo)市場場的經(jīng)驗，二二三級市場場聯(lián)動的模模式給了順順馳進行全全國化戰(zhàn)略略以勇氣、希希望和信心心。順馳異地擴張張講究的是是對本土化化的理解，關(guān)關(guān)鍵是理解解當(dāng)?shù)?。順順馳北京集集團目前有有60人，操作作項目實際際需要人數(shù)數(shù)十幾個，順順馳做項目目更是在理理解一個城城市，對于于石家莊這這樣的二線線城市，順順馳在拿第第一塊地之之前，就已已經(jīng)派人在在當(dāng)?shù)卮袅肆税肽?。進進入廣州時時，順馳在在一天同開開8店，在盡盡快適應(yīng)廣廣州市場的的同時，也也在尋求符符合自身連連鎖經(jīng)營模模式的本土土化，以使使順馳在經(jīng)經(jīng)營項目的的同時，本本地化程度度迅速加快快。第三節(jié)快速擴擴張向穩(wěn)步步成長階段段的轉(zhuǎn)型（2005年～2008年）關(guān)鍵問題:如如何應(yīng)對快快速擴張帶帶來的管理理與資金壓壓力,避免出現(xiàn)現(xiàn)財務(wù)危機機。順馳的成長實實踐：進行行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型圖2.2順馳馳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折折線1戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型原原因：產(chǎn)業(yè)業(yè)環(huán)境劇變變和內(nèi)部規(guī)規(guī)范運作的的需要2002～22004年，把“規(guī)?！焙汀八俣取弊鳛橹c點的順馳，2005年起轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健、持持續(xù)”，其主要要原因在于于產(chǎn)業(yè)環(huán)境境發(fā)生了劇劇變，并且且企業(yè)內(nèi)部部也出現(xiàn)了了不協(xié)調(diào)的的現(xiàn)象，一一些分部進進行不符合合公司價值值觀的做法法，并且有有的分部之之間進行相相互惡性競競爭，直接接對順馳的的品牌形象象產(chǎn)生了不不利的影響響。從順馳發(fā)展的的歷程來看看，1998～2004年，當(dāng)順順馳處于快快速增長階階段時，趕趕上了行業(yè)業(yè)爆發(fā)性成成長的好時時候。但是是，經(jīng)過兩兩年快速擴擴張已經(jīng)具具有全國性性規(guī)模時，面面對行業(yè)的的調(diào)整，順順馳的發(fā)展展階段和行行業(yè)的發(fā)展展周期是否否吻合？并并且，面對對宏觀調(diào)控控，銀根緊緊縮的局面面，以及業(yè)業(yè)內(nèi)同行如如富力香港港上市，萬萬達攜手海海外基金，城城建越秀取取道REITTS，順馳面面臨巨大的的資金壓力力。2004年宏宏觀調(diào)控從從需求方進進行調(diào)整，以以及行業(yè)政政策的改變變，使順馳馳下定決心心變革。當(dāng)當(dāng)行業(yè)進入入調(diào)整周期期時，順馳馳正處于從從快速成長長到穩(wěn)定發(fā)發(fā)展的企業(yè)業(yè)成長階段段，需要側(cè)側(cè)重能力、操操作水平方方面的提升升。2戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型跡跡象（即關(guān)關(guān)鍵事件的的出現(xiàn)）順馳的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，起始始于2004年6月。當(dāng)時時，順馳正正面對著所所有新項目目幾乎都還還沒有開盤盤，但每個個項目都需需要大量的的資金投入入的資金壓壓力、宏觀觀調(diào)控影響響以及接踵踵而至的外外界非議。在在歷經(jīng)困難難之后，順順馳度過了了難關(guān)，但但這次經(jīng)歷歷以及凸顯顯的各種征征兆，讓習(xí)習(xí)慣總結(jié)的的順馳開始始反省既有有的發(fā)展模模式，從而而提出了穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營和和可持續(xù)發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略略發(fā)展思路路。經(jīng)過20044年9月的一場場研討會后后，在2005年召開的2004年年終大大會上，順順馳提出了了與以往追追求規(guī)模、快快速發(fā)展看看似極不和和諧的定位位穩(wěn)健經(jīng)營營，可持續(xù)續(xù)發(fā)展的企企業(yè)經(jīng)營模模式。緊接接著，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人進行了了更迭，財財務(wù)總監(jiān)任任順馳董事事長兼CEO。這被看作是戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的的第一步。而而這第一步步，亦暗示示了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的思路路：自總部部開始、自自上而下的的變革，是是符合企業(yè)業(yè)生命周期期理論的正正確的選擇擇，是順馳馳由成長型型階段向成成熟型階段段過渡的必必經(jīng)階段。在20055年，順馳馳進入“轉(zhuǎn)型年”，發(fā)生了了一系列的的事件。領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人進行行了更迭，孫孫宏斌退居居幕后，財財務(wù)總監(jiān)汪汪浩就任CEO；進行了了大規(guī)模的的裁員；拿拿地時不再再志在必得得，而是審審視自身實實力的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再做出出決定。3順馳戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型方向向1）順馳成成長方式的的轉(zhuǎn)變：從外延式式增長到內(nèi)內(nèi)涵式增長長從順馳的戰(zhàn)略略重點調(diào)整整來看，一一個顯著特特點就是公公司的發(fā)展展從外延式式增長轉(zhuǎn)變變?yōu)閮?nèi)涵式式增長。所所謂外延式式增長，指指的是通過過上項目、鋪鋪攤子實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)規(guī)模擴張，屬屬于一種粗粗獷型的增增長方式。而而內(nèi)涵式增增長則指通通過內(nèi)部資資源整合、優(yōu)優(yōu)化，從而而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的做大做做強，屬于于一種集約約型的增長長方式。一一般而言，在在外部環(huán)境境趨好、企企業(yè)資源充充足而又急急需做大的的情況下，適適宜采取外外延擴張的的模式，通通過外延擴擴張，可以以迅速地將將企業(yè)做大大。而在外外部環(huán)境一一般或者開開始變得惡惡劣，而且且通過外延延式擴張積積累到相當(dāng)當(dāng)資源急需需內(nèi)部消化化的時候，則則適宜選擇擇內(nèi)涵式增增長的方式式。圖2.3未來來順馳戰(zhàn)略略的方向2）戰(zhàn)略重重心從規(guī)模模向利潤轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移：聚集集利潤順馳快速拿地地，實現(xiàn)了了企業(yè)規(guī)模模的巨大變變化，從而而跨入（第第一集團），從從一個城市市公司成為為一家全國國化的公司司，但是由由于帶來的的一些問題題，所以2005年順馳的的戰(zhàn)略從規(guī)規(guī)模向利潤潤轉(zhuǎn)移，經(jīng)經(jīng)營方針向向穩(wěn)健經(jīng)營營和可持續(xù)續(xù)發(fā)展邁進進，并且提提出了利潤潤是企業(yè)的的生命線的的觀點。之之所以提出出這樣的考考慮，是因因為利潤和和利潤率是是衡量企業(yè)業(yè)是否進入入穩(wěn)健經(jīng)營營、持續(xù)發(fā)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的的標(biāo)準(zhǔn)。所所以為了把把這一目標(biāo)標(biāo)貫徹到實實際工作中中，順馳對對領(lǐng)導(dǎo)團隊隊的評價考考核直接指指向最終結(jié)結(jié)果，這個個結(jié)果就是是利潤和利利潤率，在在此基礎(chǔ)上上，領(lǐng)導(dǎo)團團隊的個人人薪酬、任任免考核和和考核結(jié)構(gòu)構(gòu)果直接掛掛鉤，從而而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營營方向的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。順馳CEO汪汪浩在公司司05年三季度度大會上的的發(fā)言，題題目就叫《利利潤，利潤潤，還是利利潤》：“利潤將是是順馳下階階段唯一的的考核目標(biāo)標(biāo)，集團的的戰(zhàn)略重心心將從規(guī)模模轉(zhuǎn)移到利利潤，對四四個區(qū)域公公司的考核核指標(biāo)將從從回款變?yōu)闉閷麧櫟牡囊?，每每個公司的的薪酬設(shè)定定、領(lǐng)導(dǎo)團團隊任免都都要和利潤潤掛鉤，2006年所有項項目的財務(wù)務(wù)指標(biāo)、操操作水平、成成本控制、推推廣思路等等工作，都都要圍繞一一個目標(biāo)利潤來完完成。不管管做財務(wù)總總監(jiān)，還是是做總裁或或董事長，安安全以及風(fēng)風(fēng)險控制是是一直堅持持的底線，任任何情況下下都會把公公司安全和和風(fēng)險放在在第一位。”具體的考考核目標(biāo)管管理如下表表所示：表2.1順順馳業(yè)績考考核表提高盈利能力力是今后工工作的重要要目標(biāo)從意識上改變變實現(xiàn)對利潤、產(chǎn)產(chǎn)品、客戶戶、專業(yè)能能力的偏執(zhí)執(zhí)和聚焦薪酬總量只與與回款和利利潤指標(biāo)完完成情況掛掛鉤四季度回款和和利潤完成成情況完全全納入到評評價考核體體系中資金配置指向向盈利好的的項目運營資金的配配置指向盈盈利好的項項目建立高素質(zhì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團隊領(lǐng)導(dǎo)團隊必須須以利潤為為中心由以上分析可可知，順馳馳高管將要要拉開另一一個階段的的創(chuàng)業(yè)大旗旗，像以前前聚集規(guī)模模一樣聚焦焦利潤，從從而實現(xiàn)順順馳另一階階段的提升升。圖2.4未未來布局區(qū)區(qū)域的選擇擇圖2.522006城市布局局發(fā)展戰(zhàn)略略

第三章順馳馳發(fā)展歷程程中的關(guān)鍵鍵方面第一節(jié)企業(yè)業(yè)家特質(zhì)由于創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者孫宏宏斌的獨特特經(jīng)歷，所所以順馳能能發(fā)展到今今天，其創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的企企業(yè)家特質(zhì)質(zhì)功不可沒沒；首先，孫宏斌斌始終保持持一種非常常正面、積積極的心態(tài)態(tài)。一個人人比較積極極的時候他他成功的可可能性比別別人大很多多。任何事事情都有正正和反、積積極和消極極的兩面，一一般而言，看看到積極的的東西多就就能得到積積極的東西西，看到消消極的東西西多就得到到消極的東東西。另外，始終以以寬容的心心態(tài)接受別別人的意見見。孫宏斌斌說：“別人質(zhì)疑疑其實并不不是想害你你，他認為為你的東西西就是有風(fēng)風(fēng)險，你可可能花三個個小時也能能解釋清楚楚，但是你你上哪找他他去？去年年出現(xiàn)那么么多問題的的時候，也也是你發(fā)展展比較快的的時候，你你的短處暴暴露得就是是比別人多多，原來不不是問題的的問題可能能就變成問問題了。問問題暴露得得越多，解解決起來就就更徹底，你你解決之后后不就比別別人更強了了嗎？”再次，他認為為既然做了了選擇，你你就得認。任任何東西你你必須得認認，認了以以后好多事事情變得特特別簡單。這這就是他的的不做成功功不罷休的的原則。此此外，一定定要有一個個目標(biāo)。我我說我尊重重任何一個個有夢想的的人，不管管他的夢想想是什么，因因為每個人人的起點不不一樣。因因為你有了了夢想以后后才有可能能實現(xiàn)。另另外，夢想想一定要務(wù)務(wù)實。你看看你的起點點是什么，你你要找一個個你能夠?qū)崒崿F(xiàn)的東西西，有支撐撐的東西。在在你實現(xiàn)這這個理想的的時候，你你下一個理理想又出來來了。理想想看多遠算算遠？我覺覺得能看多多遠看多遠遠。你站到到五層樓上上你能看到到五百米，你你站到五十十層樓上你你能看到更更遠。你會會隨著條件件的變化看看得越來越越遠。最后，其堅定定不移的堅堅持其目標(biāo)標(biāo)。如外界界對于資金金鏈的質(zhì)疑疑，按照孫孫宏斌的分分析是“只知其然然而不知其其所以然”。他個人人宣傳順馳馳的資金渠渠道相當(dāng)廣廣泛，包括括自有資金金、合作伙伙伴資金、銷銷售回款、銀銀行、信托托、境外基基金，還有有就是將來來通過上市市來融資，所所有資金均均用于購買買土地和項項目建設(shè)，因因為選擇項項目的時候候就選那些些具備分期期付款條件件、付款期期限較長，而而且通過控控制速度，所所有項目大大部分從拿拿地到開盤盤掌控在本本年之內(nèi)，所所以他自認認為順馳的的銷售模式式類似于“戴爾模式”，產(chǎn)品庫庫存時間短短，現(xiàn)金流流持續(xù)不斷斷?？偨Y(jié)起來，以以孫宏斌為為代表的順順馳創(chuàng)業(yè)團團隊的個人人特質(zhì)對順順馳產(chǎn)生了了巨大的影影響，他們們持續(xù)不斷斷的危機意意識、對冒冒險和賭博博的瘋狂喜喜好、個性性的強悍和和堅忍不拔拔以及不斷斷否定自己己并不斷學(xué)學(xué)習(xí)的精神神和始終向向上的成長長軌跡極大大的對順馳馳的整體核核心價值觀觀和行為方方式產(chǎn)生了了巨大的影影響，從而而塑造了順順馳的一批批勇往直前前的“小”企業(yè)家，也也成就了順順馳今天的的規(guī)模。第二節(jié)順馳馳的競合模模式縱觀順馳的發(fā)發(fā)展歷程，順順馳善于和和其他組織織聯(lián)合，充充分利用各各種資金，共共同盈利，使使連橫的策策略發(fā)揮到到了極致。如如順馳聯(lián)手手天津信托托、津報集集團，以17.5億的價格格獲得天津津奧林匹克克中心配套套區(qū)開發(fā)權(quán)權(quán)，該宗土土地占地446公頃，總投投資將超過過70億元，將將實現(xiàn)高檔檔物業(yè)開發(fā)發(fā)100萬平方米米以上。這和企業(yè)早期期的經(jīng)歷有有關(guān)，1994年底，就就在順馳房房地產(chǎn)銷售售代理公司司漸漸進入入正軌的時時候，孫宏宏斌開始謀謀劃房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)。房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)的技術(shù)含含量很低，門門檻卻很高高，人脈資資源非常重重要。孫宏宏斌明白自自己要想涉涉足地產(chǎn)，背背靠大樹才才會好乘涼涼，所以需需要攀一個個“高枝”。此時，中中國科學(xué)院院背景下成成立的中科科集團董事事長周小寧寧決定幫助助孫宏斌一一把，1995年1月，成立立了中科房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司司，孫宏斌斌掌舵。幾幾個月后，1995年8月，柳傳傳志感覺中中科房地產(chǎn)產(chǎn)這個項目目不錯，然然后入股中中科房地產(chǎn)產(chǎn)，一起成成立了天津津中科聯(lián)想想房地產(chǎn)開開發(fā)有限公公司。1995年7月，公司司開發(fā)第一一個項目“香榭里”小區(qū)。1999年9月，規(guī)模模日漸壯大大的中科聯(lián)聯(lián)將房地產(chǎn)產(chǎn)改組為天天津順馳投投資集團有有限公司，中中科集團和和聯(lián)想都將將所持股份份轉(zhuǎn)讓給了了孫宏斌。1998年，在在順馳開發(fā)發(fā)名都二期期時，順馳馳引入了天天津華廈房房地產(chǎn)公司司作為合作作伙伴，也也是由這個個項目開始始確立了自自己與合作作伙伴共同同開發(fā)項目目的商業(yè)模模式，該模模式在日后后被證實屬屬于精明之之舉。順馳創(chuàng)業(yè)100年，從第第一個項目目開始，就就一致與戰(zhàn)戰(zhàn)略投資方方保持緊密密的合作關(guān)關(guān)系。先后后與順馳合合作的銀企企不下10家。順馳馳在這些合合作項目中中基本保持持了控股權(quán)權(quán)，每一個個合作伙伴伴又為順馳馳帶來了相相應(yīng)的資源源。擅長“借力”是順馳的的殺手锏之之一，順馳馳短短幾年年時間從天天津沖向全全國，合作作伙伴功勞勞不可埋沒沒。表3.1順順馳重點合合作對象合作單位時間合作對象背景景合作形式天津華夏經(jīng)濟濟房建設(shè)公公司1998年—合資建立天津津華夏住宅宅建筑有限限公司天津信托投資資公司、濱濱海市政、天天津日報置置業(yè)集團1998年—合作開發(fā)項目目融科集團2002年聯(lián)想集團下屬屬公司組建合資公司司首創(chuàng)集團2004年—合作開發(fā)項目目首鋼集團2004年國內(nèi)最大的鋼鋼鐵集團合資成立首鋼鋼順馳房地地產(chǎn)公司摩根士丹利房房地產(chǎn)基金金2004年—簽訂戰(zhàn)略合作作投資意向向書，進行行房地產(chǎn)合合作開發(fā)中遠房地產(chǎn)2005年中遠集團所屬屬公司合資成立天津津遠馳房地地產(chǎn)開發(fā)有有限公司綠地集團2005年上海地產(chǎn)大鄂鄂合作開發(fā)項目目“合縱連橫”是順馳解解決資金問問題最好的的策略，一一些手上有有地但無資資金的中小小房地產(chǎn)開開發(fā)公司為為求貸無門門而著急時時，一些資資金實力雄雄厚的大型型房地產(chǎn)企企業(yè)卻苦于于無地。在在此背景下下，房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)之間間的收購兼兼并風(fēng)潮涌涌起，甚至至出現(xiàn)公司司之間的強強強聯(lián)合。為為土地而并并購，可使使并購方減減少運營成成本，被收收購方可以以繼續(xù)生存存，達到雙雙贏；房產(chǎn)產(chǎn)商間參股股合作，一一來可以降降低成本，二二來可以作作為擴張的的機會，也也是雙贏。順順馳宣布與與融創(chuàng)的合合作，此前前與中遠、綠綠地的合作作，都是這這種模式的的落地實例例。第三節(jié)堅持持本土、依托天津津1順馳的本本土情結(jié)就像名人的籍籍貫烙在其其一生的履履歷中，著著名企業(yè)的的出生地常常常備受矚矚目，例如如微軟、波波音生于西西雅圖，通通用、福特特生于底特特律，可口口可樂生于于亞特蘭大大，而順馳馳生于天津津。從目前前來看，天天津不像上上海是中國國乃至亞太太地區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟金融中中心，也不不像深圳是是毗鄰香港港的特區(qū)，更更不像北京京有著首都都面向全國國的聚集優(yōu)優(yōu)勢。而順順馳選擇天天津，也就就選擇了自自己起飛的的平臺。從從1994年開始，順順馳始終沒沒有離開天天津，而且且悄悄地在在天津扎根根、發(fā)展、壯壯大。當(dāng)順順馳以一個個天津企業(yè)業(yè)的身份走走向全國的的舞臺，人人們隱隱有有些吃驚，大大家最想知知道：天津津如何以區(qū)區(qū)域性市場場催生了地地產(chǎn)的大企企業(yè)？企業(yè)創(chuàng)始人孫孫宏斌談順順馳，先從從談天津開開始?！罢劦巾橊Y馳的發(fā)展，離離不開天津津這個城市市。我們從從一開始就就看好城市市的潛力和和未來，順順馳的歷史史是隨著城城市的發(fā)展展而發(fā)展，隨隨著城市潛潛力的釋放放，我們得得到了快速速發(fā)展。順順馳在發(fā)展展的各個階階段，都得得到各個方方面的支持持，包括政政府部門、充充滿信任的的廣大客戶戶和提供支支持的金融融機構(gòu)。天天津哺育了了我們的企企業(yè)，天津津是順馳立立業(yè)之根本本，我們將將繼續(xù)在天天津發(fā)展，為為天津城建建做出更大大的貢獻，包包括市政府府的重點工工程海河改改造、危改改工程等?！薄疤旖蜻@個城城市有很好好的底子，我我們一直堅堅信天津在在國民經(jīng)濟濟總量和樓樓市消費總總量上，會會和北京、上上海、廣州州等城市在在一個數(shù)量量級上。”孫宏斌對對此信心十十足。對于開發(fā)商與與所在城市市的關(guān)系，順順馳始終如如一的觀點點是：從事事房地產(chǎn)行行業(yè)，必須須了解城市市、理解城城市，必須須關(guān)注政府府對城市的的經(jīng)營，跟跟緊政府的的規(guī)劃藍圖圖。孫宏斌斌說，今年年市政府在在基礎(chǔ)設(shè)施施方面的大大手筆，快快速路、地地鐵的修建建和巨大的的拆遷量，都都是令每一一個開發(fā)企企業(yè)深為振振奮和鼓舞舞的重大利利好。他認認為，天津津的城市定定位非常有有價值、有有空間，國國民經(jīng)濟總總量在今后后5-10年會有大大的突破，扎扎根在天津津的順馳已已經(jīng)在短短短幾年獲得得了速度驚驚人的成長長，而今后后會比以前前有更多的的收獲，對對未來具有有無比的信信心。市政府大力推推行的土地地新政策，孫孫宏斌表達達了振奮的的心情：“今年天津津市政府的的土地政策策改革力度度非常大，土土地供應(yīng)市市場的規(guī)范范性堪稱全全國之最，今今年頒發(fā)并并實行的《天天津市國有有土地有償償使用辦法法》，是特特別英明的的決策，它它為企業(yè)提提供了前所所未有的空空間，順馳馳對天津的的發(fā)展更有有信心了。當(dāng)當(dāng)然，在政政策實施之之初，順馳馳的幾個項項目也暫時時性地受到到了影響，但但是從長遠遠來看，肯肯定是有利利于我們這這樣的大企企業(yè)的?！?順馳之之天津故事事歷數(shù)順馳這個個企業(yè)在十十多年來的的一個個重重大發(fā)展階階段和里程程碑事件，不不難發(fā)現(xiàn)其其中往往帶帶有政府的的烙印，透透出這個企企業(yè)的發(fā)展展重心總是是傾斜并貼貼近政府的的指導(dǎo)方向向。反過來來也可以這這么說，在在政府的重重點安居和和開發(fā)項目目中，順馳馳常常扮演演了重要角角色。而今今天站在這這個回望歷歷史的角度度上，人們們更多思考考的是：是是什么優(yōu)勢勢使順馳能能夠參與到到政府重點點安居工程程？在天津，其實實順馳是一一家沒有任任何社會背背景和先天天優(yōu)勢的企企業(yè)，并沒沒有拿到任任何一塊低低于市場價價的土地。那那么，是什什么動因驅(qū)驅(qū)使順馳一一次次鐘情情于政府工工程？孫宏宏斌的回答答是：出于于對天津市市場的樂觀觀判斷，對對城市發(fā)展展的信心。對對政府工程程的信心，可可以說從1996年接手華華苑居住區(qū)區(qū)的代理銷銷售業(yè)務(wù)時時，就開始始了。安華華里、居華華里的銷售售，最初難難度很大。經(jīng)經(jīng)過幾輪談?wù)勁?，順馳馳根據(jù)對市市場的大膽膽判斷，終終于決定接接手。最初初華苑的市市場售價只只有每平方方米1千余元，而而當(dāng)時的開開發(fā)成本已已經(jīng)突破了了2千元。最最后，順馳馳實現(xiàn)了成成功的代理理銷售，并并由此確立立了在天津津房地產(chǎn)代代理市場的的領(lǐng)先位置置。在順馳人的認認識中，企企業(yè)成長史史上的每一一次大的飛飛躍，都與與困難和挑挑戰(zhàn)分不開開。像3年前“競標(biāo)梅江”一役，對對當(dāng)時的順順馳就是一一次巨大的的挑戰(zhàn)。當(dāng)當(dāng)時梅江附附近住宅的的市場售價價不過每平平方米2千多元，但但是順馳以以1.75億元價格格中取政府府的這次公公開招標(biāo)后后，這一項項目僅基礎(chǔ)礎(chǔ)樓面價就就達到了1600元。在中中標(biāo)的那個個艷陽普照照的上午，恐恐怕在場的的所有開發(fā)發(fā)界同行都都替順馳捏捏了把汗，沒沒有人想到到，短短一一兩年后，藍藍水假期和和藍調(diào)街區(qū)區(qū)開盤時的的盛況空前前和后期銷銷售的持續(xù)續(xù)火爆。再再說天津無無人不曉的的大盤太陽陽城，當(dāng)初初在順馳準(zhǔn)準(zhǔn)備簽約的的階段，聽聽到業(yè)界的的聲音是：：所有人都都說不行?！暗橊Y堅堅決拿了這這塊地，在在我們的努努力下，一一直做得不不錯。”———孫宏斌很很喜歡用“堅決”這個字眼眼。屈指數(shù)來，包包括世紀(jì)城城、順馳名名都、翡翠翠城，幾乎乎順馳每買買進一塊重重要的地，業(yè)業(yè)界就流傳傳開順馳要要“翻船”的悲觀預(yù)預(yù)言。而順順馳毫不理理會，以自自己的風(fēng)格格、按既定定的計劃行行事，戰(zhàn)無無不勝。孫孫宏斌的信信心從來沒沒有動搖過過，他還介介紹說：“新的土地地政策實行行之后，每每次天津公公開土地招招標(biāo)，我們們基本上都都參與，像像檸檬酸廠廠的地塊，像像薊縣、武武清的地塊塊，已經(jīng)拿拿到了幾塊塊，成功開開發(fā)的決心心特別大?！钡谒墓?jié)順馳馳“樓賺樓”的營銷模模式以“樓賺樓”首推領(lǐng)海海項目為例例：如果您您的手中有有一套舊房房，在順馳馳集團全國國任何一家家連鎖店或或者是在北北京的75家置業(yè)店店里評估后后，都可以以用它換一一套順馳領(lǐng)領(lǐng)海的新房房，順馳置置業(yè)在北京京推出的這這種以“樓賺樓”的模式，將將二手房與與商品房聯(lián)聯(lián)動銷售。具體的操作也也不復(fù)雜，客客戶可以通通過電話操操作，或聯(lián)聯(lián)系身邊的的順馳置業(yè)業(yè)店，就會會有24小時上門門服務(wù)的置置業(yè)評估人人員對老房房進行價格格評估，并并安排選房房事項。老老樓的收購購資金將直直接轉(zhuǎn)化為為領(lǐng)海房產(chǎn)產(chǎn)購買的首首付款或全全額款，同同時，為了了解決在老老樓轉(zhuǎn)讓和和新樓交付付期間客戶戶的居住問問題，順馳馳還為客戶戶免費提供供置業(yè)店的的出租房資資源，并支支付一年內(nèi)內(nèi)的房屋租租賃費用。市市場上房屋屋銷售模式式以直銷為為主，順馳馳的“樓賺樓”模式盯準(zhǔn)準(zhǔn)了那些手手中有老樓樓但缺現(xiàn)金金，且想購購樓的客戶戶，同時這這一模式可可以解決外外地有房但但有意在北北京置業(yè)的的人群，這這一特有人人群在北京京、上海、廣廣州等流動動人口密集集的城市中中數(shù)量很大大，市場空空間廣闊?！皹琴崢恰蹦Ｊ讲⒎欠沁m合所有有的房地產(chǎn)產(chǎn)中介機構(gòu)構(gòu)，主要因因為開發(fā)商商和中介店店在利益關(guān)關(guān)系的權(quán)衡衡上容易出出現(xiàn)分歧，同同時老樓轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓和新樓樓交付期間間解決客戶戶的居住問問題也是難難題。由于于順馳置業(yè)業(yè)與順馳北北京同屬順順馳集團旗旗下公司，兩兩個問題得得到解決。這這一做法，在在四五年前前，順馳在在天津的房房地產(chǎn)銷售售上，曾經(jīng)經(jīng)創(chuàng)下在一一個月內(nèi)，銷銷售近百套套房的佳績績。變置業(yè)連連鎖店為“城里的售售樓處”據(jù)了解，這這種“樓賺樓”模式將會會被運用到到順馳在北北京的另外外兩個項目目順馳藍調(diào)調(diào)和順馳林林溪上，由由于順馳的的幾個地產(chǎn)產(chǎn)項目距離離市區(qū)都比比較遠，順順馳置業(yè)還還計劃將其其在北京的的75個置業(yè)連連鎖店變?yōu)闉椤俺抢锏氖凼蹣翘帯?，置業(yè)店店的業(yè)務(wù)人人員將得到到售樓方面面的專業(yè)培培訓(xùn)，這一一舉措意味味著購房人人可以在順順馳在北京京的任意一一家置業(yè)店店里了解到到順馳房地地產(chǎn)項目的的情況，并并且，可以以在置業(yè)店店人員的陪陪同下到順順馳各項目目現(xiàn)場看房房。順馳項目開發(fā)發(fā)速度在2002年年5月9日，國土資資源部公布布《招標(biāo)拍拍賣掛牌出出讓國有土土地使用權(quán)權(quán)規(guī)定》，絕絕大多數(shù)地地產(chǎn)商按兵兵不動，紛紛紛以觀望望的態(tài)度停停滯不前，順順馳卻抓住住這個空前前的機會，嘗嘗試一種新新的、更有有效率的商商業(yè)模式，用用速度沖擊擊市場，快快速儲備土土地，用縮縮短開發(fā)周周期來降低低財務(wù)風(fēng)險險。這使得得順馳迅速速地積累了了大量地塊塊，為未來來三年的發(fā)發(fā)展做足了了資源儲備備。順馳迅速拿地地、快速開開盤，規(guī)劃劃、設(shè)計、拿拿手續(xù)、開開工、銷售售、物管一一起行動，一一體運作。依依靠縮短開開發(fā)周期，注注重從買地地、規(guī)劃、設(shè)設(shè)計、策劃劃、施工、廣廣告、采購購、銷售、物物業(yè)等每一一個環(huán)節(jié)的的緊密協(xié)作作，展開對對現(xiàn)金的緊緊張追逐。表3.2順馳速度度剖析順馳速度核心要點實施方式加快前期項目目研發(fā)步伐伐成立虛擬小組組，提前做做項目，深深入市場調(diào)調(diào)研1、在項目未未到手時，進進行調(diào)研階階段2、所有相關(guān)關(guān)部門同時時介入，協(xié)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)搶占市場，縮縮短開發(fā)周周期提高市場占有有率，快速速擴張1、快速開盤盤2、快速銷售售3、增強土地地儲備低利潤，謀求求快速做大大企業(yè)利潤底線線低于行業(yè)業(yè)平均利潤潤1、堅持立足足在地產(chǎn)行行業(yè)發(fā)展企企業(yè)2、在城市化化進程中爭爭取發(fā)展空空間3、對未來趨趨勢理性把把握第六節(jié)順馳馳的資金管管理1順馳銷售售資金的管管理不同的營銷模模式取決于于各個公司司不同的經(jīng)經(jīng)營模式和和發(fā)展階段段，自銷還還是代銷，只只是不同的的方式而已已。對于順順馳而言，目目前追求大大規(guī)模快速速擴張，必必然強調(diào)對對營銷環(huán)節(jié)節(jié)變現(xiàn)能力力的控制。順馳企業(yè)規(guī)模模不斷擴張張將對現(xiàn)金金回流的速速度與操作作水平提出出更高要求求。這就要要求銷售環(huán)環(huán)節(jié)能夠快快速回籠資資金，這對對于公司的的發(fā)展至關(guān)關(guān)重要。在在順馳，銷銷售回款已已占到公司司資金來源源的70%。營銷體體系在順馳馳看來，一一方面是對對公司資金金的支持，另另一方面是是對公司整整體發(fā)展的的支持。前前沿的營銷銷可以指導(dǎo)導(dǎo)順馳產(chǎn)品品的研發(fā)和和市場定位位，幫助企企業(yè)了解客客戶的真正正需求。公司要求營銷銷環(huán)節(jié)具有有非常強的的變現(xiàn)能力力，并且是是在保證利利潤基礎(chǔ)之之上的變現(xiàn)現(xiàn)能力。對對于這樣的的要求，一一般的代理理行很難達達到。代理理行對指標(biāo)標(biāo)重視程度度和企業(yè)總總體發(fā)展的的理解程度度沒有開發(fā)發(fā)商自身團團隊好。順順馳采取自自銷的模式式，能夠確確保企業(yè)的的資金運作作，包括命命令的上傳傳下達及員員工對企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的認認可，比代代理公司更更具優(yōu)勢。營銷工作在其其他開發(fā)商商或是代理理行看來，是是把產(chǎn)品賣賣出去；而而在順馳，營營銷是在規(guī)規(guī)定時間節(jié)節(jié)點把產(chǎn)品品售出，保保證規(guī)定數(shù)數(shù)額的現(xiàn)金金回籠。2項目現(xiàn)金金流的管理理1）地產(chǎn)零庫庫存模式順馳中國幾年年來能夠保保持數(shù)倍于于行業(yè)平均均水平的增增長速度，得得益于抓住住土地供應(yīng)應(yīng)方式變革革的時機，以以縮短開發(fā)發(fā)周期的方方式最大限限度地撬動動資金杠桿桿，并以滾滾動開發(fā)方方式做大盤盤，從而實實現(xiàn)銷售回回款的驚人人增長。順順馳中國將將這個模式式成為“地產(chǎn)戴爾”模式，即即地產(chǎn)零庫庫存模式，用用很低的資資金去發(fā)展展，這要求求對公司資資產(chǎn)的管理理、庫存的的管理非常常精確。2）用最少的的錢把項目目做起來為了做到盡可可能少的錢錢把項目做做起來，付付款條件（而而不是地價價總額）就就成了順馳馳在決定是是否拿地時時的重要考考慮因素。雖雖然順馳獲獲得土地和和與協(xié)議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓土地時時的地價、起起拍價相比比往往高出出很多，但但土地起拍拍價往往隱隱含了政府府的心里底底線，順馳馳首次只要要交付很低低比例的地地價，就可可以滿足當(dāng)當(dāng)?shù)卣牡男睦锏拙€線需求，從從而能在支支付土地地地價款方面面贏得主動動。3）“合理”拉長付款款周期除了盡可能爭爭取以分期期付款方式式獲得土地地，順馳通通過“招、拍、掛掛”等方式拿拿到土地之之后，仍會會通過與政政府“協(xié)商”的方式盡盡可能“合理”地拉長付付款周期。地地價和操作作規(guī)模是順順馳手中的的兩大法寶寶。順馳強強調(diào)的往往往是強勢的的“戰(zhàn)略性”的快速進進入，拿地地價格大大大超過當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)民預(yù)期期，在一些些地方造成成了即將失失去土地的的農(nóng)民和政政府之間的的重新議價價?！爸匦伦h價“的出現(xiàn)，往往往使政府府有時不能能按照合同同規(guī)定的條條件將土地地交給順馳馳，相應(yīng)地地順馳就不不一定會按按照原來的的時間表將將土地出讓讓金等及時時交給當(dāng)?shù)氐卣?。另外，在較大大的規(guī)模上上進行操作作，增強了了順馳與設(shè)設(shè)計、施工工等合作伙伙伴的議價價能力。對對所有的合合作，順馳馳做到保證證對方的總總體利益，保保留資金缺缺口能激勵勵順馳更多多地獲取土土地儲備，激激勵通過創(chuàng)創(chuàng)新方案解解決資金缺缺口。以大興1號地地為例，在在順馳"天價"拍得大興1號地，卻卻并沒有兌兌現(xiàn)9.05億全部土土地出讓金金，而是采采用了分期期分批付款款的方式。順順馳總共交交了三次大大興1號地的土土地出讓金金，第一次次為總金額額的15%，三次總總共交了30%。然后，1號地大約約還有四五五層等待順順馳付款。就就這樣，順順馳用"四兩撥千千斤"的方式輕輕易化解了了巨額土地地出讓金的的壓力。順馳與其他開開發(fā)商在運運用這些房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)慣用操作作手法的不不同之處在在于，如果果是國內(nèi)另另外一家房房地產(chǎn)競拍拍了大興1號地，也也會找理由由拖延交付付土地出讓讓金，也會會找當(dāng)?shù)卣蠓址謳状胃犊羁睿粫耥橊Y拖拖延這么長長時間和分分這么多次次付款。盡盡管與其他他開發(fā)商一一樣，順馳馳也試圖為為推遲付款款的行為找找到'合理解釋'，但人人人皆知，在在拍賣之前前，順馳就就把拖延付付土地出讓讓金公然寫寫進了戰(zhàn)略略。在其他他一切與資資金相關(guān)的的環(huán)節(jié)，順順馳同樣一一概采用"拖"字訣。一一般而言，北北京至少有有1/4曾經(jīng)為順順馳發(fā)布廣廣告的媒體體和廣告商商資金被拖拖欠。順馳拖欠付款款在業(yè)內(nèi)是是出名了的的，工程款款、材料費費等等無一一不拖，別別的開發(fā)商商可能也會會拖欠這些些費用，但但都不像順順馳這樣如如此大規(guī)模模拖欠資金金，并且拖拖欠時間如如此之長。尤尤其對于媒媒體，大多多數(shù)企業(yè)由由于擔(dān)心自自己的某些些行為會曝曝光，因此此在拖欠款款項方面對對媒體都會會有所“節(jié)制“。但這種資金模模式被順馳馳自己稱為為"合理利用用應(yīng)收賬款款的賬期"，即對所所有重要的的時間節(jié)點點都進行準(zhǔn)準(zhǔn)確計算，盡盡力做到研研發(fā)、工程程、營銷等等環(huán)節(jié)的"無縫銜接"，并采取取一致行動動，實施精精益生產(chǎn)模模式（justtintimee）；其次次，為了減減輕現(xiàn)金流流上的壓力力，順馳力力圖利用客客戶(包括合作作伙伴)的錢來做做生意，通通過對外部部資金的運運作分散自自己的資金金壓力。4）縮短回款款周期順馳最為外界界所關(guān)注的的是擴張速速度，主要要體現(xiàn)在兩兩個方面：：一是順馳馳全國化的的速度，僅僅僅用不到到兩年的時時間就迅速速完成了全全國化布局局；二是順順馳項目從從拿地到開開盤的速度度。通過盡盡快開盤，主主要以項目目銷售回款款來支持自自身的快速速滾動發(fā)展展，是順馳馳“現(xiàn)金—現(xiàn)金”商業(yè)模式式的一大顯顯著特色。項目開發(fā)周期期是影響房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)成本的關(guān)關(guān)鍵因素。在在中國特定定的國情條條件下，縮縮短項目周周期能夠有有效地降低低企業(yè)經(jīng)營營風(fēng)險。第第一個途徑徑是“以成本換換時間”。在拿到到土地之前前，順馳總總是要進行行長達數(shù)月月甚至一年年的調(diào)查并并形成開發(fā)發(fā)方案，這這使其從拿拿地到保送送方案的時時間大大縮縮短。第二二個途徑是是采用并聯(lián)聯(lián)作業(yè)，即即在保證工工程時間的的前提下，盡盡可能地將將各作業(yè)交交叉進行。順順馳同時可可操作的項項目有時能能達到40多個。據(jù)媒體報道，順順馳2002年的銷售售回款為15億元，2003年40億元，2004年95億元，2005年為80億元，基基本上成上上升趨勢而而且2004年達到了了歷年來的的頂峰。圖3.1順馳馳近年來的的銷售回款款2005年年，順馳提提出了“穩(wěn)健經(jīng)營營，可持續(xù)續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略指指導(dǎo)方針，因因為隨著企企業(yè)的不斷斷發(fā)展和壯壯大，順馳馳“重發(fā)展，輕輕管理”的傾向?qū)ζ髽I(yè)的正正常發(fā)展起起到了嚴(yán)重重的制約作作用，并對對利潤和效效率產(chǎn)生了了一定的影影響，所以以，在經(jīng)過過十年的實實戰(zhàn)打拼之之后，開始始不斷對自自身內(nèi)部機機構(gòu)及戰(zhàn)略略方向不斷斷思考，使使得自身的的定位和系系統(tǒng)性思考考更加明晰晰，追求正正確的發(fā)展展方向，并并尋找合適適的調(diào)整契契機，以實實現(xiàn)其戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)型，因因為房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的一一個規(guī)律是是企業(yè)發(fā)展展十年，就就是一個調(diào)調(diào)整的周期期，萬科就就是明顯的的例子，在在創(chuàng)業(yè)十年年之際，從從多元化緊緊縮為專業(yè)業(yè)化。順馳馳遵循這個個規(guī)律，借借2005年國家關(guān)關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)的政策發(fā)發(fā)生變化的的機會，順順馳集團進進行高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)團隊的的更換，財財務(wù)總監(jiān)汪汪浩就任順順馳中國董董事局主席席兼CEO，從而開開始了穩(wěn)健健型經(jīng)營的的路程，更更加注重企企業(yè)內(nèi)部規(guī)規(guī)章制度的的建設(shè)，開開展集團的的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型。第七節(jié)順馳馳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型與組織調(diào)調(diào)整實踐順馳轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型型，文化并并沒有變。經(jīng)經(jīng)過這一輪輪的調(diào)整，新新的“合并區(qū)域域公司并授授權(quán)城市公公司”的組織架架構(gòu)模式已已經(jīng)初見成成效。為了了配合集團團戰(zhàn)略調(diào)整整，總部也也進行了架架構(gòu)的重新新梳理，強強化了各職職能中心體體系管理的的專業(yè)性，進進一步發(fā)揮揮對全集團團范圍內(nèi)各各專業(yè)體系系的指導(dǎo)和和監(jiān)督作用用。1增設(shè)戰(zhàn)略略發(fā)展中心心與公司職職能定位戰(zhàn)略研究土地拓展戰(zhàn)略合作圖3.2順馳戰(zhàn)略發(fā)展中心的戰(zhàn)略為了配合集團團的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型,順馳成立立了順馳戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展中戰(zhàn)略研究土地拓展戰(zhàn)略合作圖3.2順馳戰(zhàn)略發(fā)展中心的戰(zhàn)略該中心的職能能體現(xiàn)在三三個方面:從土地拓拓展、戰(zhàn)略略研究和戰(zhàn)戰(zhàn)略合作入入手。具體體：土地拓拓展推動已已進入重點點城市的土土地拓展、直直接負責(zé)新新城市的進進入；繼續(xù)續(xù)編制對行行業(yè)、市場場、企業(yè)自自身的相關(guān)關(guān)分析，編編制研究報報告，為企企業(yè)的戰(zhàn)略略規(guī)劃做準(zhǔn)準(zhǔn)備，并最最終成為整整個企業(yè)的的戰(zhàn)略指導(dǎo)導(dǎo)；尋找戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伙伴。在2005年年，順馳人人對過去進進行了思考考和思索，如如高目標(biāo)本本身是一種種激勵機制制，而不是是像有的員員工理解的的懲罰機制制；用人的的標(biāo)準(zhǔn)，過過去強調(diào)核核心價值觀觀，強調(diào)企企業(yè)文化，但但以后要更更多強調(diào)專專業(yè)能力和和管理能力力，以結(jié)果果為導(dǎo)向。這這次轉(zhuǎn)型過過程中，要要在總結(jié)過過去的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，要打打破意識、管管理和操作作上的慣性性，邁入一一個全新的的階段。順馳宣稱，到到2006年底，戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型基基本完成，2007年會根據(jù)據(jù)一些具體體的情況進進行微調(diào)，在在資產(chǎn)調(diào)配配方面會有有新的考慮慮。06、07、08這三年，保保持穩(wěn)健的的步伐，讓讓公司的贏贏利水平、管管理水平以以及綜合實實力有一個個大幅度的的提升。順馳在戰(zhàn)略上上重新思考考之后，對對各級架構(gòu)構(gòu)職能也進進行了重新新的調(diào)整，如如下表所示示：表3.3組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的職能描描述組織架構(gòu)職能定位集團總部制定戰(zhàn)略，決決定土地獲獲取、資金金和人員配配置，提要要求、評價價考核，確確定個區(qū)域域集團的管管理跨度區(qū)域公司作為項目最終終負責(zé)人，確確定項目定定位、產(chǎn)品品方案、操操作思路和和指標(biāo)城市公司售價、成本、利利潤強有力力的執(zhí)行者者只有組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的職能細細化，使責(zé)責(zé)任到人，這這樣的話，才才可以實現(xiàn)現(xiàn)利潤的激激增，從而而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的這一階階段的正常常發(fā)展。2相應(yīng)之運運營管理設(shè)設(shè)計及組織織結(jié)構(gòu)安排排1）順馳中國國架構(gòu)調(diào)整整合并區(qū)域公司司順馳原先實行行三級架構(gòu)構(gòu)管理制度度，但是隨隨著經(jīng)營環(huán)環(huán)境的變化化和組織規(guī)規(guī)模的擴大大，要求新新的運營管管理制度，即即需要有更更嚴(yán)格的控控制。因為為二級管理理相對于三三級管理而而言，能夠夠使總部的的指令、技技術(shù)等直接接傳到當(dāng)?shù)氐?，提高管管理效率，所所以順馳中中國控股有有限公司再再次調(diào)整管管理架構(gòu)，即即原區(qū)域公公司職能與與集團總部部職能合并并，由總部部對各城市市公司進行行直接管理理。此次架構(gòu)調(diào)整整可以使管管理層級更更扁平化，由由三級架構(gòu)構(gòu)調(diào)整為二二級架構(gòu)，可可以使總部部判斷更準(zhǔn)準(zhǔn)確、管理理效率更高高，對城市市公司的支支持力度更更大，也便便于推行管管理的體系系化。把區(qū)域公司和和總部合并并，原區(qū)域域公司行使使的權(quán)力，一一部分給予予城市公司司，一部分分給予集團團。三級管管理架構(gòu)變變成了二級級，各區(qū)域域公司人員員基本調(diào)往往總部。此此番調(diào)整后后，順馳中中國下轄北北京、上海海、重慶、武武漢等11個城市公公司。2005年以以來，順馳馳中國在追追求“穩(wěn)健經(jīng)營營，可持續(xù)續(xù)發(fā)展”定位下，從從追求“利潤”出發(fā)，持持續(xù)進行了了逾一年的的架構(gòu)、流流程、人員員等一系列列調(diào)整。在在管理架構(gòu)構(gòu)上，該公公司瞄準(zhǔn)由由“放權(quán)”到“收權(quán)”，形成“由集團總總部及區(qū)域域公司控制制幾乎所有有的職能，城城市公司只只負責(zé)執(zhí)行行”的扁平式式三級格局局。此次架構(gòu)調(diào)整整，可以使使管理層級級更扁平化化，使總部部管理效率率更高，對對城市公司司的支持力力度更大。扁扁平化管理理，可以盡盡量減少管管理過程中中的中間層層數(shù)。二級級管理相對對于三級管管理而言，能能夠使總部部的指令、技技術(shù)等直接接傳到當(dāng)?shù)氐?，提高管管理效率。在過去幾年中中，順馳中中國飛快擴擴張，這導(dǎo)導(dǎo)致順馳區(qū)區(qū)域公司的的形成，是是由一點向向周圍擴張張成面，比比如從立足足上海繼而而形成華東東集團。因因此，當(dāng)公公司發(fā)展到到一定程度度后，從三三級管理改改為二級管管理，能更更好地加強強總部控制制。授權(quán)城市公司司其實，經(jīng)過這這次架構(gòu)調(diào)調(diào)整后，對對城市公司司來說，并并不是收權(quán)權(quán)，而是對對11家公司充充分授權(quán)了了。畢竟，變變成二級架架構(gòu)后，城城市公司獲獲得了本來來由區(qū)域公公司行使的的一部分權(quán)權(quán)力。當(dāng)順馳從追求求“規(guī)模”向追求“利潤”艱難轉(zhuǎn)身身之時，在在公司內(nèi)進進行一系列列架構(gòu)、流流程、人員員等的調(diào)整整時，必須須打破孫宏宏斌時期為為了快速擴擴張而貫穿穿在順馳員員工，尤其其是二三線線公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)團隊中的的享有“充分授權(quán)”的固有觀觀念。200