新人“百班齊發(fā)”3039之主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓需求分析產(chǎn)品主顧開(kāi)拓電話約訪初次面談需求分析促成新件受理保單遞送主顧開(kāi)拓是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買保險(xiǎn)。？客戶收入=你知道一個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值嗎？收入（FYC）傭金保費(fèi)(FYP)件均(FYP)件數(shù)500030例技術(shù)等級(jí)拜訪成功率客戶價(jià)值（元）計(jì)算過(guò)程一級(jí)3：14005000/3*4二級(jí)5：12505000/5*4三級(jí)10：11255000/10*4四級(jí)15：1855000/15*4五級(jí)20：1605000/20*4六級(jí)25：1505000/25*4以上計(jì)算您看出什么了？壽險(xiǎn)業(yè)與上班族收入比較圖元300010000年5000123456把壽險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)的人一般業(yè)務(wù)員打工族以上圖表您看出什么了？5客戶在哪里？250定律：網(wǎng)絡(luò)示意圖同學(xué)鄰居同鄉(xiāng)親屬同事朋友朋友親屬鄰居同學(xué)同鄉(xiāng)同事親屬同學(xué)朋友同鄉(xiāng)鄰居同事我還能想到哪些人？6您多長(zhǎng)時(shí)間可以積累到300個(gè)客戶？****分公司**中支業(yè)務(wù)總監(jiān)16年從業(yè)經(jīng)歷客戶數(shù)量2000+2013年總收入3255162.87個(gè)人業(yè)績(jī)49242522014年總收入3114581.45個(gè)人業(yè)績(jī)4236610****分公司**中支業(yè)務(wù)經(jīng)理8年從業(yè)經(jīng)歷客戶數(shù)量1500+2013年總收入1940658個(gè)人業(yè)績(jī)24466822014年總收入3171037.29個(gè)人業(yè)績(jī)5545148看看高手與收入？**明星全國(guó)第二**明星全國(guó)第一7業(yè)務(wù)員脫落的主要原因就是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶！YES!客戶收入=8目錄主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練主顧開(kāi)拓P30主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備9主顧開(kāi)拓的方法準(zhǔn)主顧是什么樣的？美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)(LIMRA),做過(guò)一項(xiàng)離職調(diào)查，入行不到1年脫落的業(yè)務(wù)員“從事壽險(xiǎn)最大的困難是什么？”有70%的人回答是——開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶主顧開(kāi)拓的方法11優(yōu)勢(shì):容易被接納，增加信心成交率較高，少花功夫資料收集容易最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員增加面談經(jīng)驗(yàn)容易提供轉(zhuǎn)介紹，且轉(zhuǎn)介紹客戶易接近局限:來(lái)源有限需要與其他方法配合使用如遇到挫折情緒自信易受到影響主顧開(kāi)拓的方法就是從熟人和親友中尋找準(zhǔn)客戶的方法緣故法12據(jù)調(diào)查：90%的新人上崗第一張保單來(lái)源緣故市場(chǎng)5%的新人第一張保單為自保單主顧開(kāi)拓的方法13對(duì)象熟人、親友、親戚、姻親父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而認(rèn)識(shí)的因求學(xué)而認(rèn)識(shí)的因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識(shí)的因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)的因生活圈而認(rèn)識(shí)的要領(lǐng)利他而來(lái),為主顧著想惜緣，用緣，你不做，別人會(huì)做保持平常心，不計(jì)較成敗得失主顧開(kāi)拓的方法就是從熟人和親友中尋找準(zhǔn)客戶的方法緣故法特征較易接近，可建立營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)接觸說(shuō)明容易14認(rèn)同保險(xiǎn)的人特別孝順的人經(jīng)濟(jì)較寬裕的人非常喜歡小孩的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛(ài)的人喜歡炫耀身份價(jià)值的人理財(cái)觀念強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人家中剛遭變故的人家有重病和久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬及員工的人在效益良好的企業(yè)里工作的人準(zhǔn)主顧在哪里緣故法主顧開(kāi)拓的方法15主顧開(kāi)拓的方法即客戶介紹客戶轉(zhuǎn)介紹法優(yōu)勢(shì):節(jié)省時(shí)間和成本客戶容易接觸再接觸的門檻降低局限:沒(méi)有取得客戶信任就很難取得轉(zhuǎn)介紹16主顧開(kāi)拓的方法新客戶名單從哪里來(lái)？轉(zhuǎn)介紹法（美國(guó)壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)(LIMRA)轉(zhuǎn)介紹是最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源17轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷售流程每個(gè)階段！主顧開(kāi)拓的方法轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)？轉(zhuǎn)介紹法18建立影響力中心主顧開(kāi)拓的方法轉(zhuǎn)介紹法影響力中心：誰(shuí)是我們的影響力中心熱情人緣好重要人物（公司、單位領(lǐng)導(dǎo)）私營(yíng)業(yè)主借助保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹19第一步：給個(gè)事實(shí)“現(xiàn)在有這樣一個(gè)現(xiàn)象，各家保險(xiǎn)公司很多客戶因家庭地址變更和電話號(hào)碼變更，影響到客戶切身利益，為了避免影響你的利益，我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題。您是否能保證10年內(nèi)不搬家或不換電話？”第二步：給個(gè)理由“如果不能保證，請(qǐng)您寫下5個(gè)名單及電話。無(wú)論您搬家或換電話都能找到您的”第三步：確認(rèn)名單“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)人是您的什么人？”第四步：為銷售打下伏筆“我想問(wèn)這些人中萬(wàn)一那位家中有事情，需要借錢，首先會(huì)向誰(shuí)借呢？”“如果還錢的機(jī)會(huì)很小，您借還是不借？”“

借吧錢沒(méi)了，不借情沒(méi)了。借不借親情都沒(méi)了只要您同意，我就可以幫您把問(wèn)題解決掉，如何？主顧開(kāi)拓的方法保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹20互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法主顧開(kāi)拓的方法微信、微博、QQ、公眾平臺(tái)等社交網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):沒(méi)有壓力，容易接觸有共同話題，有共同語(yǔ)言興趣相投容易建立信任局限:沒(méi)有取得客戶信任就很難取得轉(zhuǎn)介紹2015年微博注冊(cè)用戶超過(guò)6億，微信注冊(cè)用戶超過(guò)7億，2個(gè)超級(jí)移動(dòng)電商平臺(tái)獨(dú)占中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)95%以上。21互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓法主顧開(kāi)拓的方法建立個(gè)人公眾平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體經(jīng)營(yíng)客戶利用公眾平臺(tái)發(fā)布公司、行業(yè)、個(gè)人信息，宣傳壽險(xiǎn)理念，QQ空間、行業(yè)論壇、微信平臺(tái)、朋友圈多維推送，助力增員展業(yè)，開(kāi)拓準(zhǔn)主顧。微營(yíng)銷時(shí)代已到來(lái)22目錄主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練主顧開(kāi)拓P30主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備23主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練向親友介紹自己的新身份目前我在**保險(xiǎn)公司上班。在我進(jìn)入**公司以前，我就對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)觀察和研究很久了，發(fā)現(xiàn)它的發(fā)展前景非常不錯(cuò)，越來(lái)越成為家庭的必需品。我在**公司的這段時(shí)間里，公司各方面管理嚴(yán)格、員工素質(zhì)很高，和社會(huì)上很多人對(duì)保險(xiǎn)公司的看法完全不同，更加堅(jiān)定了我從事這個(gè)行業(yè)的信心。在我們公司，領(lǐng)導(dǎo)和主管都對(duì)我特別關(guān)心，而且提供了很多專業(yè)化的培訓(xùn)，尤其強(qiáng)調(diào)面對(duì)客戶時(shí)，講解要專業(yè)，服務(wù)要熱忱，使我受益匪淺，能力得到了很大的提升。主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練向親友介紹工作的內(nèi)涵其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的實(shí)質(zhì)就是在給客戶送去保障的同時(shí)，自身也可以獲得事業(yè)上的成功。現(xiàn)在的人都會(huì)買保險(xiǎn)，你有一個(gè)像我這樣的朋友在**工作是件很棒的事情。因?yàn)槲視?huì)持續(xù)地向你提供保險(xiǎn)的資訊，而且你在我這買保險(xiǎn)會(huì)很放心，服務(wù)更沒(méi)問(wèn)題，你隨時(shí)都能找得我。25主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練與親友談保險(xiǎn)觀念——“三根棒子”法我可不可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題（自問(wèn)自答）第一根棒子：請(qǐng)問(wèn)我們?yōu)槭裁匆敲葱量嗟墓ぷ?？因?yàn)槲覀兂损B(yǎng)活自己以外，還有家人要養(yǎng)。第二根棒子：請(qǐng)問(wèn)我們有沒(méi)有不能工作、不能賺錢的那一天？當(dāng)然，誰(shuí)也不希望這樣的事會(huì)發(fā)生在我們身上，但誰(shuí)也不敢保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎？有兩種情況：一是當(dāng)我們退休以后；二是不期而至的意外、疾病和傷殘都讓我們不能工作、不能賺錢。不知道我這樣說(shuō)，你覺(jué)得有沒(méi)有道理？第三根棒子：像你人緣那么好，朋友那么多，我相信在你身邊肯定至少有50位以上的親朋好友，是不是？那么請(qǐng)問(wèn)那么多朋友中有沒(méi)有哪位聽(tīng)到你不能工作、或不能賺錢時(shí)，馬上送10萬(wàn)元現(xiàn)金到您家，讓你的家人可以繼續(xù)生活、孩子可以繼續(xù)讀書，請(qǐng)問(wèn)這樣的朋友您有還是沒(méi)有？假如沒(méi)有的話，我今天來(lái)的目的就是向你介紹一個(gè)生死之交的朋友。交這樣的朋友不用花很多錢，一個(gè)月1000不用，500不用，200百元就可以了。

最后，我還要告訴你一件非常重要的事情。這個(gè)錢您并沒(méi)有花掉，以后會(huì)全部還給你，只是時(shí)間的問(wèn)題而已。26目錄主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練主顧開(kāi)拓P30主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備27主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備緣故客戶面談前的準(zhǔn)備整理相關(guān)資料

選擇拜訪時(shí)機(jī)準(zhǔn)備宣傳彩頁(yè)熟記銷售話術(shù)準(zhǔn)備拜訪禮物整理儀容儀表充滿自信心緣故客戶面談前心理準(zhǔn)備對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心平常心主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備29緣故客戶面談步驟寒暄贊美身份介紹道明來(lái)意請(qǐng)教問(wèn)題解決疑惑平常心主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備30準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富，要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，從而獲得源源不斷的收入！主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備時(shí)機(jī)把控，步步不能少；要想業(yè)績(jī)高，介紹是法寶；壽險(xiǎn)無(wú)捷徑，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓！目錄主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓金句訓(xùn)練主顧開(kāi)拓P30主顧開(kāi)拓前準(zhǔn)備32

什么是《P30》？簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，這是一張鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的工具具體來(lái)看——它是客戶資源的資料數(shù)據(jù)庫(kù)；拜訪計(jì)劃的“初始表”。主顧開(kāi)拓P30《P30》的使用目的尋找準(zhǔn)主顧，并進(jìn)行科學(xué)分類，進(jìn)行有效拜訪，從而大大提高工作效率、成交率。

“老人”的客戶來(lái)源的基石“新人”拜訪計(jì)劃的必備“神器”主顧開(kāi)拓P30按照要求填寫：1、填寫我所能想到的人員名單；2、不做任何過(guò)濾，如實(shí)填寫名單；3、按表格填寫各項(xiàng)資料分級(jí)拜訪優(yōu)先順序；4、名單來(lái)源：緣故、高中或大學(xué)同學(xué)錄、戰(zhàn)友通訊錄等。填寫篩選評(píng)分拜訪計(jì)劃全面梳理資源遵循“寧多勿少”原則主顧開(kāi)拓P30填寫篩選評(píng)分拜訪計(jì)劃根據(jù)分類篩選：1、根據(jù)年齡、年收入、婚姻狀況、認(rèn)識(shí)

時(shí)間、認(rèn)識(shí)程度、一年內(nèi)聯(lián)絡(luò)次數(shù)、接觸難易程度將每個(gè)名單準(zhǔn)主顧對(duì)號(hào)入座；2、客觀事實(shí)填寫。具體詳細(xì)劃分遵循“客觀嚴(yán)謹(jǐn)”原則主顧開(kāi)拓P3036填寫篩選評(píng)分拜訪計(jì)劃評(píng)分、排列優(yōu)先等級(jí)：1、根據(jù)不同準(zhǔn)主顧的屬性，將其所對(duì)應(yīng)得分進(jìn)行合計(jì)；2、按照分?jǐn)?shù)將客戶排序，分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)。計(jì)算每位客戶的分?jǐn)?shù)A級(jí)：

20分及以上B級(jí):15——19分C級(jí)：14分及以下客戶分類標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)評(píng)分排序遵循“從高到低”原則主顧開(kāi)拓P30填寫篩選評(píng)分拜訪計(jì)劃制定拜訪計(jì)劃：1、制定拜訪計(jì)劃時(shí)，A級(jí)客戶為先，B級(jí)其次，C級(jí)最后；2、拜訪順序參考：高分優(yōu)先原則，見(jiàn)面頻率高者優(yōu)先原則，空間距離優(yōu)先者原則。A1——A9的排序：高分優(yōu)先原則見(jiàn)面頻率高者優(yōu)先空間上距離近者優(yōu)先分?jǐn)?shù)結(jié)合實(shí)際制定“科學(xué)”拜訪計(jì)劃主顧開(kāi)拓P30A級(jí)客戶：基本條件甚好，簽單機(jī)會(huì)最高的準(zhǔn)主顧；B級(jí)客戶：基本條件良好，但時(shí)機(jī)不夠成熟，善加培養(yǎng)可躋身A級(jí)；C級(jí)客戶：基本條件較差，須耐心長(zhǎng)期培養(yǎng)。保持100個(gè)以上B級(jí)準(zhǔn)主顧便可擁有壽險(xiǎn)事業(yè)常青！主顧開(kāi)拓P30名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它

F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名張三李四王五年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年收入1萬(wàn)以下11-3萬(wàn)43-10萬(wàn)510-30萬(wàn)530萬(wàn)以上3…………總分等級(jí)2、對(duì)年齡、婚姻、年收入等逐一勾選AID√√√√√√√√√1、填寫來(lái)源代號(hào)1.篩選客戶P30填寫示范-勾選名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年收入1萬(wàn)以下11-3萬(wàn)43-10萬(wàn)510-30萬(wàn)5￥30萬(wàn)以上3職

業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負(fù)責(zé)人及管理人員家庭主婦2軍公教人員學(xué)生1退休人員其它職業(yè)：有一定社會(huì)關(guān)系與人脈年齡：中青年，26-44歲為佳年收入：有一定經(jīng)濟(jì)能力婚姻：已婚已育，有愛(ài)和責(zé)任心優(yōu)質(zhì)客戶特征41認(rèn)識(shí)年限5年以上32-5年22年以上1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難易度相當(dāng)容易3容易2困難1非常困難0去年共見(jiàn)過(guò)幾次面5次以上33-5次21-2次1幾乎沒(méi)有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總

分等

級(jí)交往程度：交往越深越能取得對(duì)方的信任接近的難易度：越容易接近越具有見(jiàn)面機(jī)會(huì)見(jiàn)面頻率：見(jiàn)面的機(jī)會(huì)越多越便于交流和溝通認(rèn)識(shí)年限：認(rèn)識(shí)年限越長(zhǎng)越能取得對(duì)方的信任推薦他人的能力：準(zhǔn)客戶影響力越大越具有轉(zhuǎn)介紹能力優(yōu)質(zhì)客戶特征1.篩選客戶名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它

F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名張三李四王五年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年收入￥1萬(wàn)以下1￥1-3萬(wàn)4￥3-10萬(wàn)5￥10-30萬(wàn)5￥30萬(wàn)以上3…………總分等級(jí)AID√√√√√√√√√221710把所有項(xiàng)目的分?jǐn)?shù)累加,填寫在總分一欄1.篩選客戶P30填寫示范-總分A類客戶：20分以上B類客戶：15-19分C類客戶：14分以下A類客戶就是我們要找的優(yōu)質(zhì)客戶！注意：凡接近的難易度為“非常困難者”，則不論得分高低均列為C類。分?jǐn)?shù)都加好了，你知道你的準(zhǔn)客戶屬于哪個(gè)類別嗎？1.篩選客戶P30填寫示范-分類名單來(lái)源來(lái)源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它

F嗜好關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)客戶姓名張三李四王五年

齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲2婚

姻單身1已婚（無(wú)子女）2有子女3年收入￥1萬(wàn)以下1￥1-3萬(wàn)4￥3-10萬(wàn)5￥10-30萬(wàn)5￥30萬(wàn)以上3…………總分等級(jí)AID√√√√√√