我們是這樣一群人:我們激情，我們是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的沖鋒隊(duì)；我們驕傲,我們傳達(dá)著公司最新的產(chǎn)品知識(shí)與管理思想;代表了公司的專業(yè)形象與優(yōu)異力量；我們孤獨(dú),我們幾乎是公司最小的集體；我們無(wú)助，頂著項(xiàng)目成敗的壓力單獨(dú)熬過(guò)找不到方案找不到幫助的夜晚；是的,這就是售前顧問(wèn).一個(gè)激情萬(wàn)丈獨(dú)挑大梁的角色，一個(gè)有歡笑也有淚水的崗位。其實(shí)我向來(lái)感覺(jué)售前顧問(wèn)與舞臺(tái)上的表演者有好多相像的地方?！芭_(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。一場(chǎng)優(yōu)異的表演，與演員自己的天分有關(guān)，而更為重要的，必定是演員仔細(xì)推測(cè)劇本、苦練演技的結(jié)果。售前顧問(wèn)也是同樣，惟有專注修煉,方能彰顯專業(yè).想要成為一名優(yōu)異的售前顧問(wèn)，我感覺(jué)以下幾點(diǎn)特別重要。外要修其形，內(nèi)要練真功；緊跟客戶走，團(tuán)隊(duì)立大功.一、外要修其形我向來(lái)認(rèn)為，一個(gè)好的售前顧問(wèn)，必定要有大師風(fēng)采。何為“大師風(fēng)采”?——自信、激情、鎮(zhèn)定、優(yōu)異的表達(dá).好的電視劇為何吸引人?由于劇本出色，表演自然，觀眾會(huì)不自覺(jué)的就被帶入劇情中間，向來(lái)看下去,不肯意換臺(tái)。一場(chǎng)好的演講也是同樣。假如演講者連話都說(shuō)不流利,意思表達(dá)不清，語(yǔ)言平淡無(wú)奇,客戶必定有想要換臺(tái)的激動(dòng)。對(duì)于公司與產(chǎn)品的評(píng)論,必定也要大打折扣了.我們有一些顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品解決方案如數(shù)家珍，對(duì)客戶應(yīng)用處景感同身受，可是一到了講臺(tái)上，特別是面對(duì)一房屋的客戶高層,就簡(jiǎn)單緊張。說(shuō)話聲音小,序言不搭后語(yǔ)，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個(gè)快樂(lè)的交流,也很難給客戶留下好的印象。自信,是作為售前顧問(wèn)特別重要的一個(gè)基本素質(zhì)。自然,這個(gè)自信，需要有過(guò)硬的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，充分的事先準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，不然就是盲目自負(fù)了。關(guān)于張嘴就吹牛、不懂產(chǎn)品卻隨口許諾的售前顧問(wèn)，我相信銷售都是避之生怕不及.自信，表此刻與客戶接觸的每一個(gè)接人待物、方案解說(shuō)、疑問(wèn)解答等等細(xì)節(jié)中。自信的淺笑與不驕不躁的態(tài)度，是一個(gè)售前顧問(wèn)優(yōu)異風(fēng)采的直接表象.售前顧問(wèn)代表的是公司的專家形象,假如專家都對(duì)自己不自信，客戶又怎么會(huì)相信的把項(xiàng)目交到你手中呢？第二個(gè)就是激情。工作能否有激情,常常是一個(gè)售前顧問(wèn)能否能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)異售前顧問(wèn)的特別重要的要素.售前工作有其特別性?？蛻舻男枨笞兓喽耍蛻繇?xiàng)目進(jìn)度迫在眉睫。售前就仿佛隨時(shí)待命出征的戰(zhàn)士同樣，需要隨時(shí)做好打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備，也常常需要為了一場(chǎng)完滿的表現(xiàn)而晝夜兼程。售前的方案其實(shí)沒(méi)有一致權(quán)衡的標(biāo)準(zhǔn)，假如沒(méi)有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒(méi)有對(duì)成功的盼望，是很難打造出一份相對(duì)完滿的方案的。此外，假如在現(xiàn)場(chǎng)演講中注入一些激情，也勢(shì)必使你的表現(xiàn)更為的出彩.固然說(shuō)不一樣的顧問(wèn)有不一樣的風(fēng)格，有人喜愛(ài)靜靜的表達(dá)，也有人喜愛(ài)抑揚(yáng)頓挫?？墒钦w而言，仍是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的認(rèn)識(shí)我們的方案.第三點(diǎn)是鎮(zhèn)定。售前工作有好多的不確立性.項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瞬間萬(wàn)變,客戶也可能會(huì)問(wèn)好多刁鉆的問(wèn)題，能不可以在現(xiàn)場(chǎng)鎮(zhèn)定并迅速的辦理這些問(wèn)題,就表現(xiàn)出一個(gè)顧問(wèn)的水平了?！绊槪煌?；逆，不惶餒；安，不奢逸；危,不驚懼；胸有驚雷而面如平湖者，可拜大將軍。”深認(rèn)為然.每個(gè)顧問(wèn)的知識(shí)范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的.碰到客戶的突發(fā)發(fā)問(wèn),其實(shí)其實(shí)不是每個(gè)問(wèn)題都要硬梆梆給出正面答復(fù)。如何應(yīng)付客戶的突發(fā)發(fā)問(wèn)，有一些技巧。比方說(shuō)：1。當(dāng)客戶忽然問(wèn)到某個(gè)管理難題如何解決時(shí),能夠問(wèn)客戶，為何會(huì)存在這個(gè)管理難題？在業(yè)務(wù)上是不是一個(gè)必定要解決的問(wèn)題？仍是由于存在其余的前提條件。有些問(wèn)題其實(shí)其實(shí)不重要，不是核心問(wèn)題，客戶會(huì)有人自己跳出來(lái)把這個(gè)問(wèn)題擋回去。2.客戶的管理水平或許周邊的環(huán)境能否足以支撐解決該問(wèn)題?有時(shí)，即便是軟件能夠解決該問(wèn)題，客戶的環(huán)境也不足以支撐該功能的實(shí)行.比方一些高級(jí)生產(chǎn)排程的問(wèn)題。能夠從管理層面講，其余的一些同行公司是如何解決該問(wèn)題的。好多時(shí)候不是軟件功能的問(wèn)題，而是流程與制度的問(wèn)題.假如你能舉一些例子說(shuō)明他人的解決思路，客戶會(huì)對(duì)你刮目相待，哪怕這些解決思路是SAP、ORACLE的客戶的思路;所以平時(shí)對(duì)各軟件廠商典型客戶的資料采集與學(xué)習(xí)特別重要.能正面回答的，于我們有益的問(wèn)題，必定要給出直接明確的答復(fù)。盡量少用“應(yīng)當(dāng)能夠"“仿佛能夠”“我感覺(jué)”等不確立性的字眼?？蛻魰?huì)對(duì)你的答案產(chǎn)生不相信感.那么你這個(gè)問(wèn)題就是白回答了。5。實(shí)在是難以回答的問(wèn)題,能夠淺笑著對(duì)客戶說(shuō)，需要回公司與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)議論后給客戶答復(fù).自然,這類狀況不宜多。不然客戶對(duì)你的相信感會(huì)大幅降低。一個(gè)優(yōu)異的售前顧問(wèn)，最好是一個(gè)問(wèn)題都不要帶回來(lái)，都能給客戶滿意的答復(fù)。第四點(diǎn)就是優(yōu)異的表達(dá)。表達(dá)能力是售前顧問(wèn)特別重要的能力表現(xiàn)。這里不不過(guò)是我們常說(shuō)的口才好不好的問(wèn)題,更重要的是，能否能做到“主題明確、思路清楚、要言不煩、印象深刻”。售前與客戶的交流常常時(shí)機(jī)難得,時(shí)間有限。如安在有限的時(shí)間內(nèi)，把公司想要傳達(dá)的信息讓客戶記著并且獲得客戶認(rèn)可，假如能做到以上四點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了.有人會(huì)說(shuō)，啊,我表達(dá)不好，遇事簡(jiǎn)單緊張，我看來(lái)是做不了售前了。其實(shí)不是這樣的.所謂的“大師風(fēng)采”——自信、激情、鎮(zhèn)定、優(yōu)異的表達(dá),其實(shí)都是能夠經(jīng)過(guò)不停的練習(xí)來(lái)培育并連續(xù)改良的。記得我剛進(jìn)公司的時(shí)候，由于從前在甲方的業(yè)務(wù)部門，對(duì)ERP行業(yè)術(shù)語(yǔ)特別的陌生，也不知道一個(gè)演講究竟該如何組織語(yǔ)言,演講常常斷斷續(xù)續(xù)，有時(shí)自己都講不下去。特別是一碰到好多圖表沒(méi)有文字的ppt我就犯愁.怎么辦呢?沒(méi)有方法。我就一張一張ppt去討教長(zhǎng)輩們，“這張ppt該怎么講呢?”“假如是你你怎么講？"而后把聽(tīng)來(lái)的內(nèi)容理解以后在ppt下邊寫備注，再背下來(lái).而后一遍一遍講給自己聽(tīng)。在去客戶的前一天夜晚，我常常要無(wú)數(shù)次的過(guò)ppt，直到閉上眼睛也能把整個(gè)方案內(nèi)容復(fù)述的差不多為止。這樣，次日的演講常常就會(huì)特別的順利。由于每張片子在翻頁(yè)從前我都知道下一張是什么。經(jīng)過(guò)這么多年的不停練習(xí)，我此刻已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都能夠做到，不過(guò)看你愿意付出多少努力而已。二、內(nèi)要練真功前面講到優(yōu)異的售前顧問(wèn)需要自信、激情、鎮(zhèn)定、優(yōu)異的表達(dá)?？墒沁@些都有一個(gè)前提條件,就是顧問(wèn)要胸中有料。假如客戶業(yè)務(wù)也不熟習(xí),產(chǎn)品功能也不熟習(xí)，只有“大師風(fēng)采"，那跟電視購(gòu)物的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有差別了。“腹有詩(shī)書氣自華"，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定.可是,如何才能修煉好內(nèi)功呢？一般來(lái)說(shuō)售前顧問(wèn)分為兩種.一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問(wèn)，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問(wèn)。行業(yè)顧問(wèn)常常需要有行業(yè)背景，比方說(shuō)有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷,或許有在甲方公司的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這樣才能認(rèn)識(shí)行業(yè)的全貌,深刻理解行業(yè)難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為成為行業(yè)專家確立基礎(chǔ).除此以外,對(duì)行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對(duì)行業(yè)事例的采集、對(duì)行業(yè)動(dòng)向的關(guān)注也特別重點(diǎn).這些資料有些能夠來(lái)自內(nèi)部知識(shí)中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站長(zhǎng)進(jìn)行采集與主動(dòng)學(xué)習(xí).做一個(gè)有行業(yè)方向的居心人,你就會(huì)在與日俱增的閱讀中累積愈來(lái)愈多的知識(shí)。而對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟習(xí),我感覺(jué)是每一個(gè)售前顧問(wèn)的基本功。不論你是行業(yè)顧問(wèn)、行業(yè)專家，仍是初出茅廬的產(chǎn)品顧問(wèn),都需要做到對(duì)產(chǎn)品功能成竹在胸。什么功能能實(shí)現(xiàn)，什么功能不可以實(shí)現(xiàn)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能客戶的應(yīng)用處景是如何的，客戶應(yīng)用中的異樣流程應(yīng)當(dāng)如何辦理等等，售前顧問(wèn)都應(yīng)當(dāng)如數(shù)家珍。固然顧問(wèn)式營(yíng)銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，可是假如你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會(huì)不會(huì)把牛排烤糊呢?從前有一種看法認(rèn)為，高端的售前顧問(wèn)是不需要懂產(chǎn)品的,只要要去客戶那邊講行業(yè)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)，獲得客戶的認(rèn)可就好了.這類顧問(wèn)確實(shí)有些時(shí)候在與客戶高層交流時(shí)會(huì)很簡(jiǎn)單獲得客戶的認(rèn)可,可是跟著客戶需求的愈來(lái)愈仔細(xì)與理性,好多客戶會(huì)不單知足于此?？蛻舨粏涡枰憬o出行業(yè)解決方案建議，也需要你給出正確的功能般配與開(kāi)發(fā)評(píng)估，不然會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)好多交托的風(fēng)險(xiǎn)。究竟公司能做什么、不可以做什么、準(zhǔn)備給客戶做到什么程度，假如售前顧問(wèn)都沒(méi)有一個(gè)明確的判斷，最后帶來(lái)的，只好是項(xiàng)目范圍的無(wú)邊無(wú)界,以及項(xiàng)目實(shí)行的高風(fēng)險(xiǎn)。自然，我們也能夠經(jīng)過(guò)行業(yè)顧問(wèn)與產(chǎn)品顧問(wèn)一同配合，來(lái)達(dá)到既知足客戶高層對(duì)高端交流的希望,又實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與范圍的提早躲避的目的.三、緊跟客戶走成熟的售前，在以顯現(xiàn)自己的產(chǎn)品長(zhǎng)處與方案特征為核心目的的前提下，永久是以聽(tīng)眾為核心,解說(shuō)他們最關(guān)懷的、急迫的、最感興趣的主題。銷售中有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句：關(guān)我什么事？你說(shuō)你的產(chǎn)品好--—-關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品；你說(shuō)你的產(chǎn)品在財(cái)務(wù)方面很強(qiáng)盛---—關(guān)我什么事，我不關(guān)懷財(cái)務(wù);我們站在臺(tái)上，永久要聽(tīng)到客戶在問(wèn):關(guān)我什么事？有時(shí)講完一個(gè)方案,客戶上來(lái)說(shuō)，“啊,你們講的很好,很專業(yè)。特別感謝!"可是最后客戶卻選擇了他人簽單.為何?由于你沒(méi)有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問(wèn)題。在解說(shuō)方案從前，必定要多做認(rèn)識(shí):這個(gè)公司為何此刻提出要上信息化？誰(shuí)提出立項(xiàng)的?他的目的是什么?哪些問(wèn)題是他最核心想要解決的？認(rèn)識(shí)不清楚這些問(wèn)題，你的方案講的再完好再全面，客戶可能仍是認(rèn)為：你沒(méi)有講到我所關(guān)注的，不合適我。此外，成熟的售前，要學(xué)會(huì)以客戶的語(yǔ)言來(lái)表達(dá).不要總站在臺(tái)上講“BOM、MRP、APS”，客戶公司內(nèi)部怎么表述有關(guān)名詞的？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題.好多時(shí)候我們?cè)诜桨附庹f(shuō)從前會(huì)安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方面是認(rèn)識(shí)客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，認(rèn)識(shí)公司的管理難題。此外更重要的一點(diǎn),是認(rèn)識(shí)客戶決議團(tuán)隊(duì)的人員關(guān)系、客戶內(nèi)部的術(shù)語(yǔ)與表達(dá)習(xí)慣。在方案解說(shuō)的時(shí)候,假如能合適的以公司的真切事例來(lái)舉例子，以客戶的表達(dá)術(shù)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行方案陳說(shuō),一方面能夠很好的抓住客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，也能讓客戶感覺(jué)你很認(rèn)識(shí)公司，更能讓客戶在短時(shí)間內(nèi)更好的理解我們的方案。比方，在解說(shuō)某個(gè)銷售管理的方案時(shí)，能夠特別提到:“需求調(diào)研時(shí)，我們銷售的王總跟我講，我們的信譽(yù)管理當(dāng)前比較難辦理。.。。.。.”，盡量多的提到客戶的人員與稱呼，客戶的注意力會(huì)立刻回到方案上來(lái)。并能夠在方案解說(shuō)中帶動(dòng)更多的互動(dòng)交流,讓整個(gè)會(huì)議更為生動(dòng)與快樂(lè)，給客戶留下深刻的印象。與客戶的會(huì)議交流，讓客戶不打打盹是第一層次；讓客戶集中注意力聽(tīng)完好程是第二層次；而讓客戶參加此中并能很好的控制場(chǎng)面,讓客戶滿意的點(diǎn)頭則是第三層次了。四、團(tuán)隊(duì)立大功好多時(shí)候我們都認(rèn)為，假如售前顧問(wèn)能力很強(qiáng)，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品，客戶的什么問(wèn)題都能給出滿意的答復(fù)，是不是這個(gè)項(xiàng)目就必定是我們的呢?其實(shí)不然.清除去商務(wù)原由與不公正競(jìng)爭(zhēng)要素,客戶依舊有可能不選你而選他人.這是我在實(shí)質(zhì)項(xiàng)目支持中認(rèn)識(shí)到的一個(gè)影響客戶選型的特別重要的要素,并且在近來(lái)愈來(lái)愈重要了.——-—“客戶要選的，是一支能夠幫助客戶做好項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)個(gè)人能力特別突出的售前顧問(wèn).”以前有一個(gè)親自經(jīng)歷的項(xiàng)目讓我印象特別深刻。在那個(gè)項(xiàng)目中,幾家供給商都同樣在需求調(diào)研后進(jìn)行方案解說(shuō)，我們的解說(shuō)特別成功?？蛻魧挿赫J(rèn)為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問(wèn)題，也對(duì)我的個(gè)人能力特別認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)敵手找到客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，說(shuō)了這樣一句話：“他們只有這一個(gè)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)制造行業(yè),其余顧問(wèn)都很一般。對(duì)行業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)都很有限.”（這個(gè)我們過(guò)后才認(rèn)識(shí)到）客戶為了謹(jǐn)慎起見(jiàn)，要求幾家供給商安排詳盡的產(chǎn)品DEMO演示.經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的準(zhǔn)備以后，我們又給客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示依舊以我為主。成效固然不是特別出彩，也算比較好的達(dá)成了任務(wù).可是預(yù)料以外的是，最后客戶選擇了此外一家簽約.客戶說(shuō),你們每次出現(xiàn),都是銷售+固定的售前。固然售前顧問(wèn)表現(xiàn)特別不錯(cuò)，我們也很認(rèn)可,可是我們不知道你們團(tuán)隊(duì)的其余人會(huì)如何。而此外一家供給商,在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，是由供給鏈、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)的實(shí)行顧問(wèn)，分模塊分顧問(wèn)給客戶進(jìn)行了一天的產(chǎn)品演示,客戶感覺(jué)這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)值得信任的團(tuán)隊(duì),并且也顯示出競(jìng)爭(zhēng)敵手的銷售項(xiàng)目經(jīng)理?yè)碛泻芎玫捻?xiàng)目資源協(xié)調(diào)能力。固然以后我們做了一些挽救,比方安排實(shí)行團(tuán)隊(duì)與客戶見(jiàn)面，客戶事例觀察等?？墒强蛻粢琅f認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)敵手的共同作戰(zhàn)能力比我們突出。這個(gè)事例讓我深刻的認(rèn)識(shí)到，售前顧問(wèn)的實(shí)質(zhì)究竟是什么.我們固然再三重申，售前顧問(wèn)要內(nèi)外兼修，表現(xiàn)專家形象。可是售前顧問(wèn)的實(shí)質(zhì)，不是賣自己，而是賣產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)。此刻的客戶，愈來(lái)愈理解售前顧問(wèn)是不會(huì)全程參加后邊的項(xiàng)目實(shí)行的.只有讓客戶真的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),客戶才會(huì)買單。而一味的表現(xiàn)售前顧問(wèn)的個(gè)人能力，固然或許客戶會(huì)很認(rèn)可你，卻不必定在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)