關(guān)于銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)PPT第1頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六2培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)三、售后服務(wù)第2頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3

銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)。銷(xiāo)售的定義第3頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六4銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀自信、熱情第4頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六5正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽第5頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六6設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感第6頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六7培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)第7頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六8二、售前準(zhǔn)備選擇宣傳第8頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六9選擇很重要.有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們?nèi)齻€(gè)一人一個(gè)要求。

美國(guó)人愛(ài)抽雪茄，要了三箱雪茄。

法國(guó)人最浪漫，要一個(gè)美麗的女子相伴。

而猶太人說(shuō)，他要一部與外界溝通的電話。

三年過(guò)后，第一個(gè)沖出來(lái)的是美國(guó)人，嘴里鼻孔里塞滿(mǎn)了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來(lái)他忘了要火了。

接著出來(lái)的是法國(guó)人。只見(jiàn)他手里抱著一個(gè)小孩子，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩子，肚子里還懷著第三個(gè)。

最后出來(lái)的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說(shuō)：“這三年來(lái)我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒(méi)有停頓，反而增長(zhǎng)了200％，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”

這個(gè)故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢(shì)，從而更好的創(chuàng)造自己的將來(lái)。

第9頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六10至關(guān)重要宣傳案例一（叫賣(mài)廣告）大家走過(guò)路過(guò)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)，機(jī)不可失，失不再來(lái)，不要猶豫，不要徘徊，徘徊猶豫，錯(cuò)失機(jī)遇，猶豫徘徊，等于白來(lái)。兩塊錢(qián),又不多,買(mǎi)不了房子買(mǎi)不了車(chē),旅游也到不了莫斯科。兩塊錢(qián)，不白花，一年四季都用它。兩塊錢(qián)，不咋地，扒不了房子賣(mài)不了地。第10頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六11宣傳案例二（視頻廣告）第11頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六12陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)第12頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六13陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)第13頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六14培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備四、銷(xiāo)售的五步驟三、售后服務(wù)一、正確的心態(tài)第14頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六15三、售后服務(wù)運(yùn)用顧客檔案建立顧客檔案送別顧客第15頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六16送別顧客謝謝！歡迎您下次光臨！第16頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六17第17頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六18培訓(xùn)內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)第18頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六19銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第19頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六20第一步：迎接顧客

目的：通過(guò)正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在柜臺(tái)

。第20頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六21打招呼小Tips語(yǔ)言（響亮、親切）姿態(tài)（面對(duì)顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）態(tài)度（熱情）第21頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六22接近顧客的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與你目光相對(duì)時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客無(wú)明確目標(biāo)、四處張望時(shí)當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時(shí)第22頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六23接近顧客話術(shù)示范“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）彩妝專(zhuān)柜”“您好，歡迎光臨。這是卡姿蘭（凱芙蘭）的XX產(chǎn)品，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，您現(xiàn)在手上拿的四色眼影正是今季最流行的顏色，我給您試用一下看看好嗎？”“您好，歡迎光臨，有什么我可以幫您的嗎？”第23頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六24銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第24頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六25第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視、留意感興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足第25頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六26了解需要了解了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，就可通過(guò)正確尋問(wèn)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然后在最短時(shí)間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說(shuō)出需要，并確認(rèn)需要第26頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六27“機(jī)會(huì)”和“需要”機(jī)會(huì)顧客對(duì)化妝的興趣及對(duì)美的向往需要顧客想要改變形象及變得更美的愿望第27頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六28通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您想了解哪方面的產(chǎn)品？”“您為什么不化一下妝呢？”開(kāi)放式尋問(wèn)對(duì)愿意多說(shuō)話的顧客怎么樣哪方面為什么第28頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六29通過(guò)正確尋問(wèn)把“機(jī)會(huì)”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是也坐下來(lái)試個(gè)妝，我們這里可以為您免費(fèi)設(shè)計(jì)妝容”“今年秋冬特別流行藍(lán)色、金棕色系的眼影，您有沒(méi)有興趣現(xiàn)在試一下？”您想不想知道您最適合使用什么顏色？對(duì)不愿意開(kāi)口說(shuō)話的顧客限制式尋問(wèn)有沒(méi)有是不是或者第29頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六30贊美很重要！讓那些不愿意交談的顧客開(kāi)口與你交談最好的方法是-----真誠(chéng)的贊美顧客第30頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六31真誠(chéng)----發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美具體-----贊美顧客要具體到皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方贊美時(shí)目光要注視顧客贊美小Tips第31頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六32銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第32頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六33

第三步：推介合適的產(chǎn)品在了解顧客需要后，就要向她推薦適合的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足她的需要1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品第33頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六341、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品第34頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六352、推薦產(chǎn)品講解該產(chǎn)品如何有利于顧客及如何滿(mǎn)足她的需要試用產(chǎn)品并介紹該產(chǎn)品的特性及好處強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處及帶來(lái)的效果第35頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六36銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第36頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六37第四步：連帶銷(xiāo)售售中連帶售后連帶第37頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六381、售中銷(xiāo)售如果您向顧客展示推銷(xiāo)一件產(chǎn)品，您將賣(mài)給她最多一件產(chǎn)品如果您向顧客展示推銷(xiāo)三件以上產(chǎn)品，您就有可能賣(mài)給她兩件以上的產(chǎn)品請(qǐng)牢記展示三件，賣(mài)出兩件原則第38頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六39請(qǐng)注意適當(dāng)提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，以便獲得顧客的潛在需求推薦其它產(chǎn)品之前，先滿(mǎn)足顧客的需求您所推薦的產(chǎn)品必須根據(jù)顧客的需求與興趣試用您所推薦每一件產(chǎn)品第39頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六402、售后連帶顧客確定購(gòu)買(mǎi)后（開(kāi)票時(shí)或付款時(shí)）第40頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六41節(jié)日促銷(xiāo)產(chǎn)品配套產(chǎn)品明星產(chǎn)品其他類(lèi)別產(chǎn)品低價(jià)位產(chǎn)品售后連帶的產(chǎn)品養(yǎng)成連帶銷(xiāo)售的習(xí)慣，提高平均訂單??！第41頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六42銷(xiāo)售五步驟步驟一：迎接顧客步驟二：了解需要步驟三：推介產(chǎn)品步驟四：連帶銷(xiāo)售步驟五：完成銷(xiāo)售第42頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六43第五步：完成銷(xiāo)售

處理異議促成交易第43頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六44

1、誤解--錯(cuò)誤的觀念2、價(jià)格異議

常見(jiàn)異議第44頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六45詢(xún)問(wèn)誤解產(chǎn)生的原因用通俗語(yǔ)言/常見(jiàn)例子澄清誤解處理“誤解—錯(cuò)誤的觀念”？第45頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六46重提顧客已接受的好處，淡化價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處價(jià)格攤分法利益補(bǔ)償法處理價(jià)格異議第46頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六47促成交易掌握時(shí)機(jī)，促成交易第47頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六48

購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)有哪些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法第48頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六49直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法促成交易的方法第49頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六50建立顧客檔案——使你對(duì)顧客有充分了解，建立起你與顧客之間的良好關(guān)系，以不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。為什么要建立顧客檔案？第50頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六51填寫(xiě)顧客檔案找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，介紹好處填寫(xiě)顧客檔案表示感謝，作出承諾第51頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六52運(yùn)用顧客檔案第52頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六53運(yùn)用顧客檔案的好處了解顧客的需求，讓一位顧客購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品讓顧客成為你的忠實(shí)顧客幫你形成穩(wěn)定的顧客群提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升平均訂單提高成交率增加顧客人數(shù)第53頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六54何時(shí)運(yùn)用？1、馬上運(yùn)用2、電話送“關(guān)懷”時(shí)3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用4、處理顧客抱怨時(shí)運(yùn)用第54頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六551、馬上運(yùn)用記住顧客的姓名，送別時(shí)親切的稱(chēng)呼顧客姓名針對(duì)顧客的“生活狀況”，進(jìn)行“善意的提醒”建立良好關(guān)系的開(kāi)端第55頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六56根據(jù)顧客“皮膚狀況”、“購(gòu)貨記錄卡”，溝通最新產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)信息2、電話送關(guān)懷時(shí)運(yùn)用使良好關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展根據(jù)顧客生日、職業(yè)送上生日、節(jié)日問(wèn)侯

第56頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六57根據(jù)“購(gòu)貨記錄卡”，主動(dòng)提起顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品夸贊顧客使用產(chǎn)品后發(fā)生的變化根據(jù)流行色彩，提出扮靚建議3、與顧客再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用鞏固你和顧客的良好關(guān)系第57頁(yè)，共61頁(yè)，2023年，2月20日，星期六58表示同理心、安撫顧客情緒根據(jù)檔案中的“顧客職業(yè)”、“生活狀況”