大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何維持和發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢?拜訪大客戶是客戶經(jīng)理們最日常的工作，為了更有效的拜訪，我們要求客戶經(jīng)理以固定的拜訪線路，每周在固定的一天和固定時間，去拜訪固定的客戶，風雨無阻無需再與客戶預約，這是一個不能輕易改變的約定，除非客戶要求改變。這個在外人看來非常死板的制度有幾個好處：規(guī)范了銷售人員的行動;客戶相信他代理的品牌的企業(yè)是一個遵守承諾的公司；對客戶自身的工作安排也帶來很多好處。經(jīng)過我們潛移默化的影響，客戶也養(yǎng)成凡事做計劃和遵守承諾的好習慣?？蛻舴Q：對某些廠家的業(yè)務(wù)員拜訪無預約，預約后又不準時的，輕易就能許下美麗諾言的公司他是不會與之合作的，誰知道明天他也會對別人說同樣的話呢。如果企業(yè)在滿足大客戶的附加值需求方面做的很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，為客戶做好每件小事，那么大客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代你的難度就變大了。即使你的競爭對手出價更低，但大客戶可能擔心其交貨會否及時;產(chǎn)品質(zhì)量如何;與新廠家的溝通成本加大影響渠道運作等，畢竟與老東家上上下下都很熟了，做生不如做熟，還是做老品牌放心。外貿(mào)發(fā)展到今天，基本上形成了以外貿(mào)客戶服務(wù)為主的商業(yè)關(guān)系，基本都是業(yè)務(wù)員圍繞客戶轉(zhuǎn)，難道就不能讓客戶圍繞我們轉(zhuǎn)嗎？首先我們看看外貿(mào)客戶和我們之間的關(guān)系，有些人可能會說不就是買賣關(guān)系嗎，并不是這樣的。由于立場和動機的不同，所以業(yè)務(wù)員和客戶之間看似沖突不斷，其實呢是相互依存的。從業(yè)務(wù)員角度看，外貿(mào)客戶關(guān)系具體又有哪些？最基本的，外貿(mào)客戶決定了你應(yīng)該賣什么樣的產(chǎn)品。在不斷強調(diào)外貿(mào)客戶群的今天，產(chǎn)品越來越跟著外貿(mào)客戶走了，范圍不斷縮小，甚至到了客戶要什么，我們賣什么。由此外貿(mào)客戶必然成為了業(yè)務(wù)員選擇產(chǎn)品的一個踏板，必須經(jīng)過客戶選擇產(chǎn)品。因此我們尋找外貿(mào)外貿(mào)客戶的過程中呢，要注意不要只銷售產(chǎn)品，還要注意客戶信息的收集，并且做好客戶的維護，爭取從每個客戶身上得到最多的信息，來及時調(diào)整自己的產(chǎn)品或者銷售技巧。從業(yè)務(wù)員角度看，外貿(mào)客戶關(guān)系具體又有哪些？最基本的，外貿(mào)客戶決定了你應(yīng)該賣什么樣的產(chǎn)品。在不斷強調(diào)外貿(mào)客戶群的今天，產(chǎn)品越來越跟著外貿(mào)客戶走了，范圍不斷縮小，甚至到了客戶要什么，我們賣什么。由此外貿(mào)客戶必然成為了業(yè)務(wù)員選擇產(chǎn)品的一個踏板，必須經(jīng)過客戶選擇產(chǎn)品。因此我們尋找外貿(mào)外貿(mào)客戶的過程中呢，要注意不要只銷售產(chǎn)品，還要注意客戶信息的收集，并且做好客戶的維護，爭取從每個客戶身上得到最多的信息，來及時調(diào)整自己的產(chǎn)品或者銷售技巧。從產(chǎn)品方面講，外貿(mào)客戶能夠提出產(chǎn)品的改善意見。產(chǎn)品好不好，只有用過的才知道。誰用的最多，自然是買的人。更重要的是從客戶身上挖掘競爭對手的信息。由此可見外貿(mào)客戶對于業(yè)務(wù)員來說不僅僅是購買產(chǎn)品的人，更加是合作伙伴。外貿(mào)找客戶的10種方法1.起步階段，注冊所有的B2B網(wǎng)站，其中有一些是免費的，而且很多，逐個注冊自己的公司信息并把產(chǎn)品發(fā)布上去，越詳細越好，試想如果你是采購商，你希望看到什么樣的信息，多反思這樣做出來的效果才明顯，如果你想偷懶，那還不如不做，因為那是白搭，浪費時間.畢竟，我們也不可能把所有的B2B上面的信息每個星期或更長一點的時間去更新，那我們就從中找?guī)讉€效果比較明顯的來做，當然，根據(jù)產(chǎn)品不一樣你得選擇適合自己產(chǎn)品的B2B,這個需要你自己去把握，總之，選定自己覺得比較好的就去及時更新，由于你沒有付費，你只好比別人勤勞來彌補經(jīng)濟上的劣勢，勤去更新，懷著一份耕耘，一份收獲的信念去做，也許你會有動力，如何去把自己的產(chǎn)品特點突現(xiàn)出來，讓客戶的眼球被你所吸引，就需要你去動腦子，比如正規(guī)的英語詳細說明，精美的圖片，關(guān)鍵詞的設(shè)置...自己去想吧2.現(xiàn)在有很多的想情報部門一樣的公司，他們主要賣的是數(shù)據(jù)，特別是北美市場，由于911過后，都要比較詳細的資料以反恐需要，而海關(guān)為來賺錢，把資料買給他們，就是所謂的海關(guān)數(shù)據(jù)了，我不想在這里說他有多好，但是我從中得到過實惠，雖然我們公司沒有買他的數(shù)據(jù)，我可以用我的一張三寸不爛之舌讓他們的銷售人員過來我好”騙取”一些信息，我不提倡這樣，但是我們可以鉆空子的地方，何樂而不為呢？換了你，我就不信你不做，哈哈，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有個網(wǎng)站里面有很多免費的海關(guān)數(shù)據(jù)，很有用，我現(xiàn)在正在利用這些數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶./business_info.php自己去摸索一下.-3.做事情得主動，如果我們懷著等客戶上門的心態(tài)，那我勸你早點轉(zhuǎn)行去做其他的行業(yè)，因為這個行業(yè)有其自身的特點，我們得先了解一下外國客戶采購的特點（某些）他們會在很多的B2B撒下許多buyingleads，你需要通過這些發(fā)消息給他們，引導他們?nèi)タ茨銈兊木W(wǎng)站，或把更加詳細的資料發(fā)給你，如果他真的想做生意，我想他會聯(lián)系你如果你公司是做同類產(chǎn)品的，當然，不排除有一些客戶杳無音訊，你可以繼續(xù)用同樣的方法”轟炸”他，不要因為一次不理你，就氣餒，放棄，想想吃虧的是自己，萬一他是個”?！笨蛻簦悄悴皇翘澊罅?，其實越牛的客戶需要花費的時間越長，彼此之間需要時間熟悉，了解公司底細，產(chǎn)品，付款方式，交貨期，如果一開始就給你大單，如果他不是”神經(jīng)病”就是騙子，因為我們自己也不會這樣去做啊，正所謂己所不愿，勿施于人.發(fā)多了，就不信他不理你，其中也取決你對他的態(tài)度，如果你是積極的，他也會用同樣的態(tài)度來對待你，你也可以嘗試其他的聯(lián)系方法，比如發(fā)傳真，然后委婉的打個電話給他，都是不錯的選擇，切忌不要過于頻繁，同時，傳真不要過于體現(xiàn)推銷，你的傳真會被視為垃圾，甚者回惹禍上身，因為歐洲有嚴格的法律針對此類傳真或郵件不要怪我沒有提醒你喲4.時間長了，你就會發(fā)現(xiàn)B2B上有很多的東西可以深挖，多考慮一下，你會獲得更多的東西，我們何不嘗試，其中的一個欄目呢，口Companies，說白了，就是網(wǎng)站上有一些注冊的公司，他們也許是trader,distributor,wholesaler等，管他呢，只要是客戶，管他什么類型，先聯(lián)系他們再說，然后再分門別類，這不算一種捷徑，但是很多大的網(wǎng)絡(luò)公司推銷人員都不知道，比如alibaba，有次他們的推廣人員過來和我談，我給他們上了一課，呵呵.另外，這里我要補充的是關(guān)鍵次的設(shè)置，我自己一般會上網(wǎng)搜索同類產(chǎn)品的名稱，然后在googletrends里面查出他們的點擊率，因為不同的國家和區(qū)域會有叫法上的差異，然后有的放矢去設(shè)置關(guān)鍵詞，效果比較明顯，而且你也可以用這樣的方法去發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品在什么時候被關(guān)注度高，深挖數(shù)據(jù)背后的東西，就象寶藏一樣，不會被輕易的發(fā)現(xiàn)的，用你的智慧加時間贏得真正屬于自己的技巧，那也是無價之寶5.很顯然，我們不能忘一個很重要的工具，那就是搜索欄，我很喜歡的工具欄，有普通的搜索和高級搜索，我推薦你用高級搜索，拿alibaba來講，用他的高級搜索你可以有很多以外的收獲，不僅是簡單的buyingleads，也許你可以找到比較大的客戶，當然只是可能，我沒有保證，如果你沒有這個運氣請不要責怪我，因為每個行業(yè)是不一樣的，不可以千篇一律，不過方法是一樣的，高級搜索里面有這或那樣的限制來定位不同的客戶，你可以根據(jù)自己的需要去查找，花點心思在上面總會有收獲的-6.有許多的黃頁也可供我們選擇性的開發(fā)客戶，你可以在fobshanghai里找到很多的黃頁，美國的，歐洲的，其實很簡單，國內(nèi)的業(yè)務(wù)員都會，而且他們把這個東西看得很珍貴，我們也可以學習他們，找出對應(yīng)的客戶，劃分等級，如何劃分需要根據(jù)實際情況來定，其實只要你可以從中找到一些你想要的東西，那就足夠了，因為任何東西拿過來只要能夠為你服務(wù)，我們就得好好利用它，如果你僅僅可以找到公司的信息，那就復制他的公司名稱，在去yahoo里搜索一下，聽說可以有不錯的結(jié)果，自己沒有試過，因為我一直都用google，那玩意兒好用7.談到google，我不說用它用得游刃有余，至少是得心應(yīng)手，用關(guān)鍵詞去搜索是最基本的了，你想過用關(guān)鍵詞去搜索圖片，進而用圖片來找買家的信息嗎？做一件事，我們不能只想著用它最基本的東西，為什么不用用比較高級的東西，那是一種別樣的享受，希望你可以體會到，另外，要知道不同的國家有不同的表達方式，即便是同一樣東西，因此，我們何不讓專業(yè)的人士幫我們把產(chǎn)品的名稱翻譯成不同的語種，推薦幾種比較大的語種，英語，法語，德語，意大利語，葡萄牙語，西班牙語等，你也可以借助相關(guān)的翻譯工具，不見得準確，但是在搜索的過程中會有意想不到的效果，不信？你試試8.展會，取決你公司的實力，去國外的當然好，那是到別人家門口去啊，呵呵，一則體現(xiàn)你公司的實力，讓買家更加信服他自己的選擇，二則可以接觸到終端的買家，有很多的買家是不會來中國參加展會的，所以國內(nèi)的展會對他們來說是鞭長莫及，展會就幾天時間，千萬抓住機會，多和外國買家交流，是學習的機會，也是積累客戶的手段啊，當然國內(nèi)的展會，我們可以選擇比較知名的展會，你不會不知道廣交會吧。9.守株待兔，這需要一定的境界，不適用于剛踏入這個行業(yè)的小輩們，因為你們的老板看的是你的主動性和進取心，老業(yè)務(wù)就可以從中獲利了，因為有些客戶會主動找上門來和你們打交道，相信新手也沒有機會接觸到這樣樣的客戶，除非是公司不重視的客戶會讓你鍛煉一下10.客戶推薦的客戶，不知道你有過這樣的經(jīng)歷沒有，如果你和客戶的關(guān)系搞好了，他會推薦給你一些客戶，我有幸獲得這樣的機會，希望你重視起來，因為他們推薦的客戶即使做不成，和他們交上朋友后，你同樣會從他們那里獲益，信不信由你.（本文來源：中國五金網(wǎng)）外貿(mào)公司如何防范工廠挖墻角？做為工廠，想方設(shè)法去找客戶是天經(jīng)地義的，不過各個工廠也有原則。作為貿(mào)易公司（soho）就要防范工廠盜取客戶。你要知道，客戶也想把你這個中間環(huán)節(jié)甩掉，擴大利潤空間。（也有個別例外的）。所以無論何時，面對客戶都要表現(xiàn)主人公精神，貨是我的，做好了是我的功勞，出了問題我承擔責