鍛造轉(zhuǎn)型期專業(yè)化醫(yī)藥代表隊伍目錄第一單元：中國制藥企業(yè)銷售團隊文化的危機與出路

第二單元：迷宮尋寶——新時期醫(yī)藥代表的市場價值第三單元：走出迷宮——如何鍛造一支專業(yè)化的醫(yī)藥代表隊伍第四單元：面向未來的信心與挑戰(zhàn)——成功人士輪醫(yī)藥代表的訓練與改造第一單元

中國制藥企業(yè)銷售團隊文化的

危機與出路

掛金時代到專業(yè)化時代的醫(yī)藥市場特點中國制藥企業(yè)銷售團隊文化及其變遷新時期醫(yī)藥代表如何與企業(yè)共同發(fā)展

一、掛金時代到專業(yè)化時代的

醫(yī)藥市場特點

非專業(yè)化營銷是分析當前政策與市場環(huán)境分析非專業(yè)醫(yī)藥營銷模式運用特殊銷售政策，通過銷售代表的社交性拜訪，滿足客戶的低層次需求，獲得短期銷售業(yè)績的增長。非專業(yè)化營銷模式對制藥企業(yè)發(fā)展的障礙市場策略：由于營銷預算多于一線促銷，無力投入與高水平市場策略運作，使企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)形象，以及宏觀的競爭力。產(chǎn)品定位普遍停留于醫(yī)生/患者的二線甚至保守選擇，很難實現(xiàn)首選的地位，市場占有率難于提升。非專業(yè)化營銷模式對制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷售策略：掛金銷售策略，導致銷售代表普遍缺乏專業(yè)的銷售素養(yǎng)，其行為嚴重損害所代表的企業(yè)形象。銷售隊伍管理體系經(jīng)常處于個人利益與企業(yè)利益的沖突導致的信任危機中，生產(chǎn)率波動與員工非正常流失屢屢發(fā)生。非專業(yè)化營銷模式對制藥企業(yè)發(fā)展的障礙銷售狀況：非專業(yè)銷售的方法必然造成新產(chǎn)品上市初期迅速增長。1—2年后增長速度明顯減慢，之后多處于增長停滯狀態(tài)，并由于同類產(chǎn)品的強勢競爭走向衰退。非專業(yè)化營銷模式對制藥企業(yè)發(fā)展的障礙企業(yè)及產(chǎn)品形象：不良的銷售行為造成企業(yè)在客戶心目中的不專業(yè)，低層次管理形象。企業(yè)在長期市場竟爭中處于劣勢非專業(yè)化營銷模式對制藥企業(yè)發(fā)展的障礙當前我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國制藥企業(yè)存在“一小二朵三地”現(xiàn)象一是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小二是企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復多三是大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟效益低還有藥品質(zhì)量監(jiān)控不嚴，在國際市場上競爭力極弱當前我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)概況中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著過分分散的問題，導致：—企業(yè)規(guī)模小，因而無法獲取現(xiàn)代工業(yè)的規(guī)模效應(yīng)—資源的嚴重分散使得中國的醫(yī)藥企業(yè)無法在生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)上進行真正意義上的有效投資—資源的分散也意味著人力資源的分散，使企業(yè)無法凝聚一支高水平的R&D隊伍—企業(yè)由于無法進行高水平的R&D，只能低水平的重復，利潤極低，反過來制約企業(yè)R&D能力的提高加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響中美就中國加入WTO簽署的協(xié)議中與醫(yī)藥相關(guān)的承諾主要有5個方面：—藥品知識產(chǎn)權(quán)保護—降低進口藥品關(guān)稅—取消對進口大型醫(yī)療器械的管制—開放藥品分銷服務(wù)—開放醫(yī)療加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響加入WTO后，對知識產(chǎn)權(quán)的保護將進一步加強，從而使得中國醫(yī)藥企業(yè)目前靠仿制國外新藥而謀生的戰(zhàn)術(shù)變得更加困難。中國制藥企業(yè)更多地將重點轉(zhuǎn)向普藥的生產(chǎn)和銷售，使本已競爭激烈的普藥市場競爭更加白熱化。加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響研制新藥需要先進的技術(shù)和大量的時間和金錢，例如，一種真正具有臨床應(yīng)用價值的藥物，通常需要8-10年的時間和10-12億美元的投資。顯然，中國制藥企業(yè)尚不具備能力進行這種新藥的開發(fā)。要繼續(xù)仿制甚至買斷一個處于專利保護期內(nèi)的新藥的生產(chǎn)許可均需要支付高額的費用（防止專利內(nèi)的藥物將被索取4-10億美元的賠償，購買專利生產(chǎn)許可需500-600萬美元）加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響制藥企業(yè)進入一個快速和空前的分化，調(diào)整、重組的新時期，企業(yè)兩極分化、優(yōu)勝劣汰的進程大大加快。這一進程所帶來的結(jié)果是企業(yè)向大型化、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，由于這些企業(yè)以生產(chǎn)大品種的普藥為主，利潤較低，促使企業(yè)必須向規(guī)模化、壟斷化發(fā)展，形成現(xiàn)代化工業(yè)規(guī)模。加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響生物技術(shù)上，我國的起步不晚，國際上的突破也不多，所以在生物技術(shù)和基因治療藥物方面將有所發(fā)展。隨著知識產(chǎn)權(quán)保護的增強，中國制藥企業(yè)將加強非專利名藥物方面的產(chǎn)品開發(fā)。加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響應(yīng)對WTO的政策導向加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度推動藥品流通體制改革，整頓藥品流通秩序加強藥品執(zhí)法監(jiān)督管理全面調(diào)整藥品價格醫(yī)療機構(gòu)實行藥品分開核算、分別管理推行藥品專利保護制度加入WTO對中國醫(yī)藥市場的影響藥品生產(chǎn)企業(yè)面臨GMP認證（2004年）淘汰一批集中招標采購（2000年）再淘汰一批全面降價藥品價格（2002，5）封殺一批藥品專利保護制度（2002，7）整合一批市場道德對醫(yī)藥代表的要求第一，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品第二，醫(yī)藥代表在工作中必須1守誠實守信原則第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅決抵制違反國家政策法規(guī)的促銷行為第四，醫(yī)藥代表必須堅持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則市場道德對醫(yī)藥代表的要求醫(yī)藥代表必須接受過充分培訓、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識，從