2023/3/131管理溝通的策略、技術(shù)與修養(yǎng)2023/3/132前言溝通的目的—通過社會互動產(chǎn)生和諧境界溝通是一種策略行為溝通需要技術(shù)(Know-how/technique)溝通能力需要修養(yǎng)——修以養(yǎng)成溝通能力2023/3/133一、為什么要溝通？1，溝通源于信息不對稱——“溝通閉環(huán)”信息不對稱信息對稱策略溝通溝通策略溝通溝通一、為什么要溝通？4，社會互動——從技術(shù)的結(jié)構(gòu)談起技術(shù)：功能－標(biāo)準(zhǔn)－流程技術(shù)結(jié)構(gòu)：初始（原創(chuàng)）－衍生－共生信息也需要社會互動：初始信息2023/3/135衍生——成為他人信息的構(gòu)成部分共生——為他人提供環(huán)境強(qiáng)化過程2023/3/136二、什么是溝通1，雙向信息聯(lián)絡(luò)注意：雙向≠雙方：雙向多方2，溝通的基本要素對象通道信號（語言）2023/3/137三、溝通的主要內(nèi)容1，信息交換互通有無、等價(jià)交換的過程交換產(chǎn)生平穩(wěn)有序2，價(jià)值交換——相互滿足甘饜肥明示價(jià)值——提升價(jià)值物質(zhì)價(jià)值的交換——業(yè)務(wù)等精神文化價(jià)值的交換——情感等3，溝通的最終結(jié)果是最大化滿足價(jià)值包括“承認(rèn)下屬價(jià)值”曹雪芹如何明示紅樓夢的價(jià)值？四、溝通的障礙9通道缺乏負(fù)荷缺失缺乏信任輕視溝通過失損失厭惡管理風(fēng)格上級下級頻率差異10五、溝通的策略與技術(shù)—頻率調(diào)制1，二步信息流策略大眾傳媒的作用：預(yù)置、到達(dá)率、置信度人際傳媒-意見領(lǐng)袖的作用：加工、整理、強(qiáng)化例如：黃作義先生的意見領(lǐng)袖作用2，理論滲透大眾傳媒人際傳媒信息12目標(biāo)受眾反饋2023/3/1311“長二捆”發(fā)射澳星黃作義先生手繪長二捆草圖計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)效果圖黃作義手繪效果圖1986年3月開始至1988年10月談定休斯公司2顆澳星轉(zhuǎn)：2，并行策略2023/3/1313五、溝通的策略與技術(shù)—激勵(lì)機(jī)制1，自愿“講真話”的機(jī)制2，彼得原理2023/3/1314五、溝通的策略與技術(shù)—建立信任1，溝通的價(jià)值交換策略價(jià)值投入：價(jià)值交換策略2，兌現(xiàn)承諾業(yè)務(wù)投入情感投入業(yè)務(wù)投入情感投入2023/3/1315五、溝通的策略與技術(shù)—過程控制1，溝通——兩個(gè)特別策略購買行為中的溝通規(guī)律——購買決策三角周長相等情況下，圓的面積最大；圓的內(nèi)接三角形中等邊三角形面積最大推理：顧客首先關(guān)注備選品種a-自我強(qiáng)化閉環(huán)b-自我強(qiáng)化/自糾閉環(huán)c-自糾閉環(huán)技術(shù)指標(biāo)備選品種圖1：購買行為決策三角最終決策點(diǎn)：少數(shù)關(guān)鍵因素起作用abc1，西方的智慧——政治哲學(xué)⑴18世紀(jì)政治理論，例如盧梭：社會契約論-早期的民主制衡關(guān)系；論人類不平等的起源和基礎(chǔ)-人格尊重與自利行為占優(yōu)策略例如孟德鳩斯——早期的民主制衡關(guān)系論法的精神⑵哲學(xué)，例如古希臘哲學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)三個(gè)基本特征：邏輯關(guān)系、思辨證明和科學(xué)實(shí)證溝通要旨—人為因素的影響降至最低KISSprinciple—keepitsimpleandstupid簡單原則17六、溝通能力的修養(yǎng)2023/3/1318六、溝通能力的修養(yǎng)2，東方的智慧——中國古典哲學(xué)⑴儒家文化——《四書五經(jīng)》一是皆以修身為本大學(xué)之道……物有本末……不偏之謂中……總結(jié)：五?！弦弧停ê蜑橘F-《論語》）2023/3/1319六、溝通能力的修養(yǎng)⑵道家文化——《道德經(jīng)》有無相生……上善若水。水善利萬物而不爭，居眾人之所惡，故幾于道矣。居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動善時(shí)。夫唯不爭，故無尤。人法地…