“***”大廈營銷整合方案***房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀有限公司司策劃部2002/1//24目錄第一部分市場分分析篇一未來一年對對本項目重要要影響因素:二中關村甲級級寫字樓市場場前景不容樂樂觀:三金融街是最最大受益者四本案區(qū)域市市場分析:五項目優(yōu)勢,,劣勢（一）優(yōu)勢分析析:1,地理位置2,整體規(guī)劃3,園林規(guī)劃4,智能辦公5,擁有700年產(chǎn)權的智智能化寫字樓樓(二)劣勢分析析:1,項目規(guī)模有有限2,項目周邊生生活氛圍較濃濃3,停車位不足足.4，商業(yè)環(huán)境不不完善5，項目平面結結構設計不合合理6，項目配套分分布區(qū)域、功功能不明晰六本案項目改造造方案1、增建展示區(qū)區(qū)2、平面結構設設計改造3、完善辦公商商業(yè)配套4、完善大廈辦辦公智能化、 （1）供電系系統(tǒng):（2）空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)（3）大廈智能能化應按5A級標準設計:5、解決停車車位6、確立物業(yè)管管理公司第二部分產(chǎn)品品定位篇一，客戶群確定定:二銷售對象定定位.三***產(chǎn)品品定位:四客戶群分析析:第三部分銷售售篇一項目的價格定定位:二價格策略要求求:（一）,定價原原則第一階段:籌備備期第二階段:開盤盤期第三階段:強銷銷期第四階段:續(xù)銷銷期（二）促銷策略略市場預熱階段：：項目入市階段第四部分廣告篇一廣告主題設定定二首期形象主題題三廣告主題語設設定：四廣告策略（一）戶外廣告告（二）直投雜志志（三）大眾媒體體(四)、整體形形象包裝(五)、媒體體投放組合形形式1，平面媒體2、直投雜志廣廣告每月一期的客戶戶通訊4,地下車庫廣廣告5,雜志類:6，網(wǎng)絡推介：：(六)、廣告媒媒體排期計劃劃1，銷售準備期期2，強銷期3，續(xù)銷期4、尾銷五銷售執(zhí)行方案案:六合作方式及價價格方面的具具體意見第一部分分市場分析篇未來一年對本項項目重要影響響因素:中國于今年111月加入世界界貿(mào)易組織，這這對北京房地地產(chǎn)市場產(chǎn)生生積極的影響響，但這種影影響到底有多多大，到底能能不能產(chǎn)生人人們所預期的的效果，寫字字樓和公寓市市場的需求會會不會出現(xiàn)明明顯的增加?對于高檔寫字樓樓市場而言，入入世肯定會有有積極地影響響，這種積極極的影響最直直接地體現(xiàn)在在外資銀行、保保險、基金等等金融機構；；會計師事務務所、律師行行等服務性行行業(yè)以及電信信運營商等行行業(yè)。這些行行業(yè)入世之前前在北京基本本上都不允許許獨資經(jīng)營本本地業(yè)務，尤尤其是金融行行業(yè)最明顯，這這些外資企業(yè)業(yè)在北京的業(yè)業(yè)務范圍非常常有限，許多多這類行業(yè)的的外資公司在在北京都是以以辦事處的形形式出現(xiàn)，這這些公司人員員配備通常只只有3到4人，工作范范圍也只是收收集和了解中中國有關政策策，有的甚至至更少；因而而，這些外資資公司對寫字字樓的需求自自然就非常弱弱。然而，入入世之后，這這些行業(yè)將很很快被允許經(jīng)經(jīng)營本地業(yè)務務，它們的規(guī)規(guī)模將隨著業(yè)業(yè)務范圍的拓拓展而逐漸擴擴大，隨之產(chǎn)產(chǎn)生對商業(yè)樓樓宇需求的增增加.2002年北京京寫字樓的競競爭首先是三三大商務板塊塊的競爭。隨隨著國務院對對中關村建設設的大力扶持持，CBD規(guī)劃方方案的塵埃落落定，金融街街核心區(qū)的建建設即將展開開，我們可以以斷言，北京京寫字樓市場場的三大熱點點商圈已見端端倪。這也符符合北京做為為國際化大都都市，創(chuàng)造城城市多元化格格局發(fā)展的需需要。中關村村、金融街、CBD三大板塊理論上各自功能定位和目標客戶定位不盡相同.中關村甲級寫字字樓市場前景景不容樂觀:盡管我們相信信在加入WTTO后，以中中小型高新技技術企業(yè)為主主流的客戶群群將促進中關關村區(qū)域?qū)懽肿謽沁M一步被被吸納。但是是以下幾個問問題同樣不容容忽視：第一一，中關村區(qū)區(qū)域內(nèi)的中關關村西區(qū)、東東區(qū)的開發(fā)，在在未來五年，有有近300萬平方方米的商業(yè)樓樓宇投放量，是是目前該區(qū)寫寫字樓存量的的四倍。第二二，由于中關關村寫字樓租租金高啟，令令這些正在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)、資金有有限的中小型型企業(yè)承受不不起；加之區(qū)區(qū)域內(nèi)交通擁擁擠，商務配配套不完善，致致使中關村現(xiàn)現(xiàn)有80%的企業(yè)業(yè)不在注冊地地辦公，轉(zhuǎn)為為其他地區(qū)或或者商住樓辦辦公。加上市市場上風傳500強企業(yè)微軟軟計劃“出村東遷”，使開發(fā)商,投資商,企業(yè),開始重新審審視中關村的的定位。目前前政府在硬件件——道路建設和和軟件——平抑價格方方面也制定了了相關的優(yōu)惠惠政策，可謂謂用心良苦。以以期能把分散散在北京各處處的高新技術術企業(yè)吸引回回到中關村。但但那些分散在在外的高新技技術企業(yè)已在在當?shù)匦纬闪肆艘欢▍^(qū)域認認同感，能不不能把它們吸吸引回來，工工作將是十分分巨大、艱苦苦的。第三，國國內(nèi)高科技企企業(yè)除聯(lián)想等等少數(shù)企業(yè)外外，大多尚處處于襁褓階段段，不足以消消化如此大的的面積。第四四，表中關村村目前的房地地產(chǎn)開發(fā)與中中關村的功能能定位有些錯錯位。由于中關村的房房地產(chǎn)開發(fā)是是在向國際一一流商務區(qū)發(fā)發(fā)展，那么目目前正在大力力開發(fā)的甲級級寫字樓和國國際甲級寫字字樓建成后，中中關村區(qū)域內(nèi)內(nèi)小型公司資資金有限，眾眾多的小公司司該去哪里辦辦公呢？因而而，中關村甲甲級寫字樓開開發(fā)存在著極極大的風險。金融街是最大受受益者首先金融街是北北京各大部委委機關、金融融電信聚集之之地，目前入入住的企業(yè)主主要是國家各各大銀行的總總部和非銀行行的金融機構構總部、證券券、保險、及及電信和移動動等電信行業(yè)業(yè)，這些企業(yè)業(yè)今后也會選選擇金融街作作為辦公首選選。其次證券券、保險、及及電信等都是是一些目前沒沒有對外開放放進入WTOO后將率先開開放的行業(yè)。對對于已經(jīng)聚集集起了一定行行業(yè)基礎的金金融街來說都都是十分有利利的，這些入入世后首先開開放的行業(yè)將將是金融街最最大的客戶。但但金融街的缺缺點是服務于于寫字樓內(nèi)客客戶的商業(yè)設設施缺乏，加加之該區(qū)域內(nèi)內(nèi)土地儲備量量有限,可開發(fā)用地地少。西部地區(qū)（西城城區(qū)、海淀區(qū)區(qū)）一直是金金融機構、信信息產(chǎn)業(yè)注視視的熱點，這這與西部地區(qū)區(qū)傳統(tǒng)上就是是國家部委政政府機構、金金融保險機構構和電信主要要聚集地區(qū)有有很大關系。98年以后,中資國有企企業(yè)和中資機機構大面積地地消化了北京京金融街寫字字樓物業(yè)。是是大客戶的主主流。這也是是西部地區(qū)大大單客戶比例例遠遠超過東東部地區(qū)（東東城區(qū)、朝陽陽區(qū)）的原因因。例：租賃：客戶名稱簽約項目（物業(yè)業(yè)）簽約面積（約）中國網(wǎng)通國際企業(yè)大廈6000平方米米中國網(wǎng)通通泰大廈5000平方米米中國吉通首都時代廣場3000平方米米華夏基金通泰大廈3000平方米米交通銀行遠洋大廈2700平方米米西南證券國際企業(yè)大廈2000平方米米買賣：客戶名稱簽約項目（物業(yè)業(yè)）簽約面積（約）銀河證券國際企業(yè)大廈35000平方方米米華泰保險國際企業(yè)大廈10000平方方米米交通銀行通泰大廈30000平方方米米泰康人壽國際金融大廈整棟中國鋁業(yè)通泰大廈5000平方米米中國電信國際金融中心整棟深發(fā)展銀行遠洋大廈5000平方米米并且工行總行、建建行總行、中中國銀行總行行、中國人民民銀行總部林林立周遍從以以上客戶可以以看出，金融融街區(qū)域已經(jīng)經(jīng)初步吸納中中資金融機構構、電信部門門等。本案區(qū)域市場分分析:***大廈為為一單塔式高高級商住寫字字樓.位于海淀區(qū)區(qū)的學院南路路,坐落于京城城八景"薊門煙樹"的絕佳風水水寶地上,南臨金融街街商圈,北臨中關村,扼守中關村村與西北二環(huán)環(huán)路交通咽喉喉.中關村是中中國高科技的的孵化基地.金融街是中中國金融中心心.位于兩地之之間的***大廈,具有良好的的商業(yè)氛圍與與商業(yè)契機,地理位置十十分優(yōu)越.本項目定位于“商住型寫字字樓”,針對于“商住型寫字字樓”，我們做了了市場分析,北京商住型型寫字樓投放放量主要在五五大商圈,如:一,燕莎商圈,如第一商業(yè)業(yè)中心.二,國貿(mào)商圈,最典型的是是現(xiàn)代城SOHO,第一次提出出家庭辦公的的形式.三,亞北商圈,如慧新源.四,金融街.沒有一個真真正的商住型型寫字樓.五,中關村區(qū)域,由于中關村村企業(yè)私有化化程度高,都是中小企企業(yè),占到90％,最適合商住住公寓辦公,所以這個區(qū)區(qū)域的商住公公寓最多如:新起點,海泰大廈,數(shù)碼銀座,學知軒,當代青云科科技大廈；針針對中關村區(qū)區(qū)域的商住公公寓我們認為為吸引這些客客戶的重要因因素是:1、地段好,位位置好,交通便利,利于辦公,這樣才會吸吸引商家進駐駐。2、商住樓能真真正實現(xiàn)24小時辦公,所以商住公公寓的需求還還會很大的增增長.3、辦公自由度度高。電、空空調(diào)、照明，這這些被大型寫寫字樓統(tǒng)一安安排的辦公條條件，在“商住”項目就成為為自己家門里里的事，可以以自由安排，這這對于講求效效率和個性化化的新型小公公司非常適宜宜。4、低成本。大大型寫字樓配配置高，同時時運營、維護護成本也很高高，如中央空空調(diào)、電梯、配配套等，但小小公司可能承承擔不了或不不需要這么高高的辦公成本本，商住公寓寓在房價、物物管方面的低低成本無疑很很有吸引。5、可貸款。可可以按住宅做做８成２０年年按揭，對于于小公司的資資金運作也很很劃算。6、投資回報率率與投資回報報年限較寫字字樓要優(yōu)越。

7、不會有政政策風險。商住樓被取締或或者一刀切，不不允許小公司司使用的政策策不大可能出出現(xiàn)，中國目目前畢竟是求求發(fā)展的特殊殊時期，國家家一直支持和和鼓勵中小企企業(yè)。這和香香港不一樣，香香港可能２００年前有商住住公寓，現(xiàn)在在少了，那是是因為它走過過了培植小企企業(yè)的歷史階階段。國內(nèi)進進入５００強強的企業(yè)還很很少，商住樓樓這種“孵化器”還會長期被被需要。項目優(yōu)勢,劣勢勢優(yōu)勢分析:1,地理位置::***位于學院南南路,二環(huán),三環(huán)之間,距離西直門門北大街近100米,西直門北大大街連接二環(huán)環(huán),三環(huán),四環(huán)的重要要交通干道,通往北京的的各個區(qū)域.***大廈西側,規(guī)劃中的輕輕軌有望在東東線建設的同同時先行通車車，年內(nèi)輕軌軌全線將實現(xiàn)現(xiàn)通車。輕軌軌的開通將大大大改善西直直門的交通狀狀況.完善的交通通設施將使***大廈具有較較大的升值空空間,增大對投資資者的吸引.2,整體規(guī)劃::***大廈獨有的的鋼筋混凝土土框架結構,采用無隔墻墻設計理念,空間任意組組合,達到創(chuàng)意無無窮的境界.分隔空間辦辦公室最大的的考慮使用功功能.體現(xiàn)出最人人性化,最簡約實用用性的功能.3,園林規(guī)劃::***大廈坐落于于京城八景"薊門煙樹"的絕佳風水水寶地上,在辦公室就就可以透過落落地窗觀覽窗窗外美景,社區(qū)內(nèi)近4000平米綠地公公園,內(nèi)有大面積積坡地植被和和人文孝敬,意趣盎然,充滿靈動.4,智能辦公::千兆入廈，百百兆入戶的寬寬帶網(wǎng)絡,紅外線監(jiān)控控系統(tǒng),分戶是獨立立中央空調(diào),框架結構可可任意安排辦辦公面積,老板兼獨立立洗手間,能24小時上班."創(chuàng)造二十一一世紀全網(wǎng)全全生活辦公"5,擁有700年產(chǎn)權的智智能化寫字樓樓:價格僅相當當于高檔寫字字樓的50％,可作最長8成30年按揭.(二)劣勢分析析:1,項目規(guī)模有有限:該區(qū)域缺少少地標性建筑筑,對周邊輻射射能力差,可能導致***吸引力力較低.2,項目周邊生生活氛圍較濃濃:項目周邊多多是住宅小區(qū)區(qū),多年形成的的小商小販云云集,現(xiàn)狀環(huán)境較較差,對本項目形形象會有一定定影響.3,停車位不足足:隨著經(jīng)濟的的發(fā)展,停車問題成成為困擾所有有房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商的重要因因素,***地下兩層車車庫,不可能增加加地下停車位位,地上也無大大面積空地停停車,停車問題對***的影響比較較大.4，商業(yè)環(huán)境不不完善：該項項目周遍沒有有知名酒店、大大型購物、娛娛樂場所以及及外銷公寓等等為辦公商戶戶服務的專業(yè)業(yè)配套場所。5，項目平面結結構設計不合合理：承重柱柱在辦公區(qū)域域內(nèi)，不利于于分割且浪費費使用面積；；公共區(qū)域無無衛(wèi)生間，這這樣設計淡化化辦公為主的的理念，且不不利于大面積積買家購買。6，項目配套分分布區(qū)域、功功能不明晰：：缺少真正意意義上為寫字字樓住戶專業(yè)業(yè)服務的配套套（如：會議議間、商務中中心等）。從長遠來看,周周邊新的項目目正在建設,短期會有很很大幅度改變變,***的劣勢主要要是自身條件件的缺陷導致致,需要尋找好好的處理方法法.本案項目改造方方案1、增建展示區(qū)區(qū)：建議在大大廈北側增建建鋼架結構全全玻璃幕展示示區(qū)，面積為為1000平方米左右右，三層樓高高，與項目電電梯大堂相連連；在銷售過過程中可作為為售樓處，現(xiàn)現(xiàn)場與客戶溝溝通展示區(qū)的的日后功能：：作為新聞發(fā)發(fā)布區(qū)、產(chǎn)品品演示區(qū)、音音樂會等功能能，擺脫傳統(tǒng)統(tǒng)只在酒店做做展示的方式式，作為大廈廈的信息平臺臺，增加與外外界交流，提提高大廈功能能性，更接近近寫字樓的功功能。2、平面結構設設計改造：建建議承重柱在在墻外側，辦辦公空間無柱柱式設計，為為辦公空間的的分割提供方方便；并且公公共區(qū)域內(nèi)增增建衛(wèi)生間，提提高該項目的的辦公用途，方方便大宗交易易。3、完善辦公商商業(yè)配套：辦辦公專業(yè)配套套設施主要有有會議間（具具備遠程傳輸輸功能）、商商務中心、快快遞公司、銀銀行、商務會會所、商務咖咖啡廳、宴會會廳等。（注注：只做經(jīng)營營）4、完善大廈辦辦公智能化、明明確硬件設施施標準及各項項技術參數(shù)：：（1）供電系統(tǒng)統(tǒng):雙路供電,辦公間電表表當量按60W／平米設計.（2）空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng):戶式中央空空調(diào).（3）大廈智能能化應按5A級標準設計:A樓宇自動化化系統(tǒng)(BAS)):樓宇設備監(jiān)監(jiān)控系統(tǒng):供熱,通風和空氣氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),給排水及中中水系統(tǒng),電力供應系系統(tǒng),照明系統(tǒng),電梯監(jiān)控系系統(tǒng),停車場管理理系統(tǒng),廣播音響系系統(tǒng).B保安安監(jiān)控系統(tǒng)(SA):保安監(jiān)視系系統(tǒng),巡更系統(tǒng),防盜系統(tǒng).C消防防自動化系統(tǒng)統(tǒng)(FA):消防防報警系統(tǒng),消防滅火系系統(tǒng),消防排煙系系統(tǒng).D辦公自動化系系統(tǒng)(OAS)::物業(yè)管理輔輔助系統(tǒng),共享信息庫庫系統(tǒng),辦公與文件處理流程自自動化管理系系統(tǒng),設備共享系系統(tǒng),電子郵件系系統(tǒng).E信息息自動化系統(tǒng)統(tǒng)(CAS)::1),網(wǎng)絡通信信系統(tǒng):高速光纖通通信網(wǎng),每10平米1個INTERRNET端口,終端帶寬10-1000兆,能實現(xiàn)圖文,數(shù)據(jù)等高速速傳播及VCCD點播.2)電電視通訊系統(tǒng)統(tǒng):電視接收,電視會議,視頻點播系系統(tǒng).3)無無線通信系統(tǒng)統(tǒng):無線尋呼對對講系統(tǒng),移動通訊信信號增強系統(tǒng)統(tǒng),衛(wèi)星通信系系統(tǒng).4)程程控電話用戶戶交換系統(tǒng):固定電話通通信系統(tǒng),聲訊服務通通信系統(tǒng).5、解決停車位位：地下車位位有限，建議議在地面修建建立體車庫，并并采用分區(qū)管管理（1）業(yè)主區(qū)，（2）臨時訪客客區(qū)6、確立物業(yè)管管理公司：一一定要聘請國國際知名的物物業(yè)管理公司司如:第一太平,國貿(mào)物業(yè),或戴德梁行行.以提高物業(yè)業(yè)管理水平,,和提高物業(yè)業(yè)知名度.保持物業(yè)價價格市場競爭爭力，為入住住企業(yè)提供優(yōu)優(yōu)良的服務，同同時申請內(nèi)銷銷外租權,為本項目起起到增值保值值作用.物業(yè)管理的的確定及收費費標準的確定定,也是吸引客客戶.促進銷售的的手段.全面控制成成本、雙增雙雙節(jié)，實現(xiàn)利利潤最大化第二部分產(chǎn)品定位篇客戶群確定:一,中關村ITT產(chǎn)業(yè)的中,小公司中關村由于高昂昂的地價，有有限的寫字樓樓租金,售價昂貴，未未來中關村西西區(qū)內(nèi)的高檔檔物業(yè)也將主主要面對大公公司。廣大中中小科技企業(yè)業(yè)難以承受過過高的辦公成成本，影響了了企業(yè)在“村”里的發(fā)展,這些企業(yè)以以小型成長型型企業(yè)為主,這些企業(yè)迫迫于辦公成本本過高，有意意遷出中關村村,但所從事的的產(chǎn)業(yè)又離不不開中關村.因而多選用用在中關村周周邊辦公,這些客戶群群是***最主要的客客戶群.二,入世以后后受影響最大大,最快的要數(shù)數(shù)金融領域.明光村距離離金融街約4公里,與金融領域域息息相關的的產(chǎn)業(yè),保險,證券公司,風險投資,電信產(chǎn)業(yè)這這些公司成為為名光時代的的主要客戶群群.三,吸引西直門門周邊的中小小企業(yè),廣告公司,投資公司,中小外企,咨詢公司.四，吸引西直門門區(qū)域周邊大大型中央直屬屬部門，如：：專利局、商商標局等下級級企業(yè)或合作作企業(yè)。五,大學,醫(yī)周周邊有郵電藥藥大學,師范大學,北方交通大大學等學府.入世后郵電電行業(yè),醫(yī)藥行業(yè),交通行業(yè)的的發(fā)展與這些些相關的企業(yè)業(yè),公司.六,國企公司,,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)駐駐京辦事處.七,文化,影視視業(yè)方面的公公司.八,看好本項目目升值潛力的的投資者.銷售對象定位::公司法人,駐京機構領領導層,房地產(chǎn)投資資人群.***產(chǎn)品定位位:根據(jù)我們的客客戶群劃分我我們將***定位在"高檔商住型型寫字樓",以辦公為為主,居住為輔的的開發(fā)理念,采用無隔墻墻設計理念,戶型任意阻阻隔,達到創(chuàng)意無無窮的境界.分隔空間處處處體現(xiàn)為辦辦公使用.體現(xiàn)出最人人性化,最實用性的的功能.百兆寬帶網(wǎng)網(wǎng)絡,紅外線監(jiān)控控系統(tǒng),分戶式獨立立中央空調(diào).創(chuàng)造二十一一世紀全網(wǎng)絡絡生活辦公空空間".客戶群分析:對于購買商住公公寓寓的客戶群,主要是以中中小企業(yè)為為主主,還有個人投投資者.對于購買商商住寫字樓樓的的心理特點點是是:1,對于中關村村的客戶戶來說,90％都以私營營為主,人員少,企業(yè)規(guī)模小,不適宜購買買寫字樓,2,這些中小企企業(yè)處于于創(chuàng)業(yè)初期,資金量有限,拿不出大筆筆資金購買.3,相對于住宅宅由于單單價低,也吸引一些些公司.但住宅戶型型結構不能能開開間辦公,配套不是寫寫字樓配套,辦公條件不不行.衛(wèi)生設施清清潔是問題,更主要是商商與住在一一起起會存在一一些些隱患.4,在住宅辦公公不能注注冊掛牌.5,目前中關村村與金融融街在售寫寫字字樓價格情情況況分析:樓盤位置售價（人民幣）等級數(shù)碼大廈聯(lián)想橋18000五A智能型甲級級銀網(wǎng)中心海淀南路14000甲級寫字樓中關村大廈中關村大街17000甲級寫字樓國企大廈金融街20000甲級寫字樓富凱大廈金融街17000甲級寫字樓以這些些中中關村商圈圈與與金融街商商圈圈的寫字樓樓作作投資分析,價格按200平米,單價按16000元計算總價價在320萬,而且寫字樓樓首付最少少在在40％也就是首首付在128萬月還在21000元左右,這對一個中中小企業(yè)來來說說占用資金金太太大,而且日常費費用也比較較大大.***大廈定位位在在"高檔商住型型寫字樓",以辦公為為主,居住為輔的的開發(fā)理念,我們以此項項目作投資資回回報分析:面積按200平米計算單單價按9000元／平米計計算總價為180萬,貸款可以做做到8成20按揭,首付為36萬月還10000元,只相當于1.7元／天／平平米.這樣的投資資對于小企企業(yè)業(yè)來說只相相當當于寫字樓樓一一半的價格,而且是70年的產(chǎn)權,投資回報率率要比寫字字樓樓高很多.企業(yè)負擔也也低.針對***商住住型寫字字樓,我們以"寫字樓"的標準作如如下分層銷銷售售方案:地下一－二層停車場,設備層層,,員工餐廳.一層金融機構,展示示區(qū)區(qū)(產(chǎn)品展示區(qū),新聞發(fā)布廳)(經(jīng)營)二層會議室,商務中中心心,快遞公司(經(jīng)營)三層－四層咖啡廳,餐廳((經(jīng)經(jīng)營)五層－八層小型企業(yè)（散售售）九層—十五層中型企業(yè)（半層層）十六層－二十四四層層大型企業(yè)（整層層）二十五層-二十十六六層商務會所(經(jīng)營營)),第三部分分營銷篇項目的價格定位位::保持優(yōu)優(yōu)越越的性價比比是是制勝的法法寶寶。本案的的價價格是依據(jù)據(jù)項項目的經(jīng)濟濟技技術指標做做了了完善而精精確確的投資成成本本分析后，制制制定出成本本價價，又結合合區(qū)區(qū)域同類產(chǎn)產(chǎn)品品的市場價價及及顧客感受受價價，在發(fā)展展商商實現(xiàn)其合合理理利潤的前前提提下，最終終制制定出來的的。階階段性價格格定定位價格策策略略一般地，任何人人在在買一樣東東西西之前，都都會會在心里先先衡衡量這個東東西西值多少錢錢，這這就是消費費者者在心里產(chǎn)產(chǎn)生生的價格，而而而當消費者者把把心理價格格與與商品的實實際際價格相比比較較時，若心心理理價格高于于商商品價格時時，則則認為是劃劃算算的，這便便是是有利于促促使使作出購買買決決定。反之之，消消費者則很很可可能打消購購買買念頭。所所以以在對產(chǎn)品品的的規(guī)劃和設設計計及配套做做的的非常精細細的的情況下，結結結合周邊可可比比物業(yè)，根根據(jù)據(jù)項目條件件及及市場現(xiàn)狀狀，應應制定“低開高走”的價格策略略，使之消消費費者的心理理價價格遠遠高高于于產(chǎn)品價格格，形形成強大的的銷銷售勢能，激激激起廣大消消費費者的興趣趣，當當大量的購購房房者到現(xiàn)場場觀觀看后，普普遍遍會為其高高品品質(zhì)所打動動，一一時間銷售售自自然會如高高山山滾巨石，一一一氣呵成。而而而且可能會會有有不少投機機者者乘機入市市炒炒作，更加加會會帶動產(chǎn)品品的的暢銷。待待到到銷售中期期，根根據(jù)工程的的進進展，配套套設設施日趨完完善善之后，價價格格上揚，這這一一時期獲利利最最為豐厚，在在在銷售尾期期的的時候，做做限限量發(fā)售，應應應該保持產(chǎn)產(chǎn)品品在消費者者心心中固有的的形形象，不應應該該采用為了了快快速出清而而回回籠資金，而而而應采用高高開開低走的價價格格策略。.價格策略要求::1,開盤時價位位要與周周邊項目價價位位相當或略略低低.2,建全價格審審批手續(xù)續(xù),給客戶以簡簡潔高效的的印印象.3,對于知名客客戶或大大面積客戶戶適適當考慮給給與與價格上的的優(yōu)優(yōu)惠.4,對于老客戶戶和最先先簽約的客客戶戶適當給與5－20％的優(yōu)惠.5將所有相關費費用明明細,在第一時間間交給客戶,是客戶對物物業(yè)管理有有清清楚了解.6,建全入住手手續(xù).一,定價原則層差：按照慣例例，樓樓層越高，銷銷銷售價格越越高高向差：按照慣例例，***大廈面向主主干線、正正南南價格最高高，依依次為東、西西西、北向；該項目東臨臨西外大街街，因因而面向東東價價格最高。***戶型單價價以以15層動向為標標準----99000元/平方米,按照由低到到高,價格依次上上升的策略略制制定.5----8層的層差為1%,9----14層層差為1.2%,,15—24層層差為1.5%..第一階段:籌籌備備期定價暫不公開,,銷銷售準備階階段段,簽訂內(nèi)部認認購協(xié)議,收取定金每每套50000元.定價說明:銷售售證證尚未取得,不能公開銷銷售.試探市場反反映,估計交定金金客戶心理理價價位,為開盤定價價提供參考.第二階段:開盤盤期期定價原則:低價價入入市,試探市場反反映.主要方式:首批批推推出5---8層寫字間,9----14層公寓部分.基本定價:平均均價價:8900元.選其中幾套套位置,采光不好的的作特價房,價格定在8100左右,作為開盤價.付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:沒有有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;;3,銀行按揭::97折折,簽約:30%;貸款年限;最長30年.定價說明:(1)起價定于于該該價位,基本符合本本產(chǎn)品的中中高高檔定價.(2)寫字字樓樓均價定在8900元/平方米.與周邊寫字字樓價格相相比比有極強的的市市場競爭力.(3)起價價定定于8100元,日后每月升升幅50—200元/平方米.便于形成價價升量增的的銷銷售勢頭,升幅空間大大易于隨時時調(diào)調(diào)控.(4)對購買寫寫字字樓的大客客戶戶適當給與與優(yōu)優(yōu)惠,如:優(yōu)惠車位.(5)收回部分分前前期資金.第三階段:強銷銷期期定價原則:創(chuàng)造造市市場火爆氣氣勢勢主要方式:借勢勢推推出其余單單元元,基本定價:基價價定定為:9600元,最終價格達達到11000元.付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:沒有有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;;3,銀行按揭::97折折,簽約:30%;貸款年限;最長30年.定價說明:廣告攻勢猛烈,,付款方式不變..由于價格高于周周圍圍樓盤價格,銷售可能會會受到影響,為保持強勢勢出車位上上給給與優(yōu)惠外,給客戶提供供廚衛(wèi)裝修.第四階段:續(xù)銷銷期期基本方式:隆重重推推出底商部部分分,建立商業(yè)氛氛圍.同時推出剩剩余精品單單元元定價原則:底商商部部分由于只只租租不售租價價參參考周邊底底商商租金價格格價價格定為:樓層分布租金價格價格一層金融機構,,證證券機構5元/天/平米米二層郵局,民航航售售票機構,商務中心3元/天/平米米三層餐廳,咖啡啡廳廳3元/天/平米米四層餐廳,3元/天/平米米付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:沒有有折扣.簽約:30%;封頂:50%;交房:20%;;3,銀行按揭::97折折,簽約:30%;貸款年限;最長30年.定價說明:樓盤接近現(xiàn)房,,建建筑期付款款已已沒有意義,可取消.若剩余單元較多多,,可贈送物業(yè)業(yè)費.朝向差的可可適當優(yōu)惠.或車位優(yōu)惠惠。對于少量現(xiàn)房進進行行租賃加快快資資金流轉(zhuǎn).全面控制成本、雙雙增雙節(jié)，實實現(xiàn)利潤最大大化利潤追求是企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營的不二二法法則，尤其其是是前期投入入成成本較高，風風風險不可謂謂不不高，如何何控控制成本，嚴嚴嚴格要求利利潤潤，以制定定合合理的銷售售價價格，乃本本案案策略之重重點點。促銷策略1、市場預熱階階段：：針對此項目，入入市市前舉辦以以下下活動：（1）入市前招招開“新新聞發(fā)布會”。通過報紙紙、電視、廣廣廣播等媒介介廣廣為宣傳，營營營造新聞炒炒作作，達到市市場場預熱效果果。（2）入市前向向社會各各界招開研研討討會，通過過不不同途徑，邀邀邀請知名發(fā)發(fā)展展商、策劃公司優(yōu)秀人人才才、知名市市場場調(diào)研中心心以以及各類媒媒體體記者，選選擇擇適當?shù)臅r時候候，舉辦“21世紀網(wǎng)絡絡辦公模式式學學術交流會”，主要議題題是現(xiàn)今消消費費者需求何何種種產(chǎn)品形式式。會會后將研討討會會的精神總總結結出來，在在主主要傳媒報報章章上發(fā)表，此此此時市場預預熱熱達致高潮潮。2、項目入市階階段（1）入市舉行行開盤內(nèi)內(nèi)部認購會會，選選擇五星級級酒酒店宴會廳廳以以酒會的形形式式招開。會會上上誠邀發(fā)展展商商、建筑設設計計方、銷售售方方以及各界界友友好人士和和各各位準業(yè)主主，請請設計單位位闡闡述建筑規(guī)規(guī)劃劃、單體立立面面、園林規(guī)規(guī)劃劃的設計理理念念，并請發(fā)發(fā)展展商介紹公公司司的背景和和發(fā)發(fā)展前景，面面面對面實現(xiàn)現(xiàn)業(yè)業(yè)主與開發(fā)發(fā)商商和設計單單位位的良性溝溝通通，使客戶戶對對產(chǎn)品有進進一一步的了解解和和認知，也也使使雙方能夠夠在在產(chǎn)品細部部處處理上進行行深深入的探討討和和分析，以以之之盡善盡美美。會會上，將對對前前來參會的的各各位準業(yè)主主進進行先期優(yōu)優(yōu)惠惠認購。（2）緊接著內(nèi)內(nèi)部認購購會后，把把握握時機，舉舉辦辦大型的住住宅宅配套、智智能能配套,物業(yè)管理單單位的招商商會會，擇優(yōu)選選取取最符合產(chǎn)產(chǎn)品品的配套設設施施和物業(yè)管管理理。工作內(nèi)容：廣泛收集項目經(jīng)經(jīng)營營目標客戶戶的的資料，進進行行分析和統(tǒng)統(tǒng)計計。制作發(fā)送配套、智智能設施運營營投資招商標標書。招商會前后均發(fā)發(fā)布布公關廣告告，樹樹立項目形形象象。在五星星級級酒店開招招商商會，邀請請相相關新聞記記者者發(fā)布消息息。按標書規(guī)定時間間收收標，最后后決決標。注：活動之具體體方方案再另行行提提交。、正式發(fā)售（五五證證齊全）（1）正式發(fā)售售當天聘聘請相關領領導導，重量級級人人物到場剪剪彩彩，隨后在在專專業(yè)的講解解員員的帶領下下講講解參觀，之之之后進行意意見見反饋活動動，活活動期間可可穿穿插一些小小游游戲。注：具體方案另另行行提交。（2）小區(qū)物業(yè)業(yè)管理委委員會組建建及及成員選舉舉活活動。此活活動動可配合在在每每月一期的的業(yè)業(yè)主聯(lián)誼會會上上進行。注：具體方案另另行行提交。（3）節(jié)假日促促銷活動動，以及每每月月一期的業(yè)業(yè)主主聯(lián)誼會策策略略方案，視視具具體時間、情情情況再另行行制制定相應計計劃劃。（4）春、夏、秋秋、冬冬房展會活活動動策劃方案案，另另行提交。第四部分分廣告篇廣告主題設定1、首期形象主主題搶眼處直接訴求求主主題，讓人人看看后知道賣賣的的是什么產(chǎn)產(chǎn)品品，并用寫寫意意的手法，將將將圖片、色色彩彩交匯運用用，給給人以視覺覺的的強烈沖擊擊，吸吸引人的眼眼球球。預期效效果果電話、來來訪訪量與日俱俱增增，意向客客戶戶成為購買買客客戶。2,廣告主題語語設設定：主訴點：創(chuàng)造二二十十世紀全網(wǎng)網(wǎng)絡絡生活辦公公空空間.分訴點:開發(fā)設計理念-------------------網(wǎng)絡辦公時時代.國際5A級標準準寫字樓標準準準配置.享受真正寫寫字樓的辦辦公公.完善,快捷的交交通體系..重塑西直門門交通形象.由中關村,西直直門門,金融街構成成的金三角角地地區(qū).極具升值潛潛力寫字樓的配套功功能能,住宅的價格,絕對的價格格優(yōu)勢.輕松的付款款方式,廣告策略（一）戶外廣告告最具引導作作用的戶戶外廣告，即即即先行付出出實實施。道路路兩兩側豎立醒醒目目的交通指指示示牌，巨大大的的擎天柱立立于于交通要道道的的顯赫位置置，工工地現(xiàn)場的的精精美包裝，預預預告項目即即將將推出。（二）直投雜志志選取直投雜志志的形形式，針對對區(qū)區(qū)域內(nèi)特定定目目標群體，在在在特定的刊刊物物上做有選選擇擇性的廣告告，投投放在特定定的的場所，或或直直接送達至至精精選消費者者手手中此種做做法法定會激發(fā)發(fā)其其好奇心的的購購買欲望，吸吸吸引其親自自到到銷售現(xiàn)場場參參觀。（三）大眾媒體體采用大幅平面報報紙紙大眾傳播播媒媒體為主媒媒體體，對市民民廣廣為宣傳，制制制造聲勢，并并并運用電視視、廣廣播、直投投及及網(wǎng)絡為輔輔助助媒體，塑塑造造產(chǎn)品獨特特形形象，營造造市市場震撼效效果果。，(四)、整體形形象包裝通過人員、媒介介、廣廣告、項目目實實體等的包包裝裝，體現(xiàn)出出項項目的優(yōu)越越性性、現(xiàn)代性性、排排他性、個個性性，突出項項目目的特色和和特特點。1、發(fā)展商形象象包裝裝發(fā)展商***公公司司應引入整整套套CIS企業(yè)理念識識別系統(tǒng),來充分展示示出***公司的良好好企業(yè)形象象。2、銷售業(yè)務體體包裝裝銷售人員統(tǒng)一的的著著裝，高雅雅的的舉止，甜甜美美的聲音，親親親切的微笑笑，扎扎實的專業(yè)業(yè)功功底，豐富富的的營銷經(jīng)驗驗，會會使客戶滿滿意意而來，滿滿載載而歸。同同時時為了促進進銷銷售，縮短銷銷售周期，在在在適當時機機舉舉行促銷活活動動，吸引大大量量人潮，以以創(chuàng)創(chuàng)銷售高峰峰。3、銷售中心包包裝銷售中心是消消費者者與售樓人人員員接洽的第第一一現(xiàn)場，是是消消費者了解解和和通向項目目最最重要的“橋梁”之一，對項項目形象的的形形成和宣傳傳，對對項目的推推廣廣和銷售起起著著極其重要要的的作用。建建局局產(chǎn)品發(fā)布,產(chǎn)品演示等等多功能于于一一體的銷售售中中心，消費費者者易于接受受。銷銷售中心布布置置極具產(chǎn)品品特特色。銷售售大大廳、銷售售道道具、門頭頭看看板燈箱以以及及細節(jié)的處處理理，都應與與產(chǎn)產(chǎn)品口徑相相一一致，這樣樣會會吸引過路路的的目標對象象，富富有深刻的的感感染力。4工地現(xiàn)場的包包裝期房的工地現(xiàn)場場包包裝十分重重要要，客戶的的信信心有一半半以以上取決于于對對發(fā)展商的的信信任和對工工地地現(xiàn)場的感感受受。因為是是期期房，將整整個個工地現(xiàn)場場，依依建筑規(guī)劃劃、產(chǎn)產(chǎn)品特性進進行行設計包裝裝，能能給予參觀觀者者一目了然然之之感。工地看板：社區(qū)區(qū)鳥鳥瞰圖工地案旗：標語語要求施工單位施施工工規(guī)范、文文明明，具體為為物物料擺放整整齊齊，地面整整潔潔，人員衣衣著著統(tǒng)一，懸懸掛掛施工警示示標標語，入夜夜后后亮燈，按按規(guī)規(guī)范操作，不攏民。5、圍墻包裝圍墻作用為：一一、保保證安全。二二二、阻隔與與工工地的視線線。三三、廣告作作用用。包裝形式：（1）用磚墻砌砌，直接接用彩色涂涂料料涂寫。（2）用磚墻砌砌，用寶寶力布噴繪繪廣廣告。6、樓書樓書外觀設計力力求求精美，工工藝藝制作力求求精精良，訴求求內(nèi)內(nèi)容具有可可讀讀性，便于于記記憶?？煞址制聛碓V求求：：唯美篇：（寫意意）內(nèi)容重點強調(diào)社社區(qū)區(qū)整體規(guī)劃劃和和園林規(guī)劃劃之之特色，筆筆觸觸柔和感性性，附附圖意味悠悠遠遠，有如翻翻閱閱一本世界界名名家攝影作作品品一般，予予人人無限遐思思。建筑篇：（寫實實）采用理性的訴求求，介介紹精彩之之建建筑設計、戶戶戶型設計、建建建材裝修配配備備，嚴肅而而真真實。人情篇：物業(yè)管理，社區(qū)區(qū)配配套，會所所配配套等服務務項項目周全而而細細致的設計計展展現(xiàn)，酒店店式式的管理,親情的服務.網(wǎng)絡篇:先進的的辦辦公系統(tǒng)大廈的智能化、便便捷性及領先先地位，通過過點與面、理理念與實物的的結合，為買買家展現(xiàn)一座座站在科技發(fā)發(fā)展最前沿的的引領時代潮潮流、具備國國際化辦公和和商務環(huán)境的的綜合形象。(五)、媒體投投放組合形形式媒體猶如廣告告人實實施廣告商商戰(zhàn)戰(zhàn)的槍炮組組合合的武器，當當當然比單一一的的武器更強強。據(jù)據(jù)科學分析析，同同一廣告內(nèi)內(nèi)容容傳播給目目標標對象，人人們們接觸三種種媒媒體各一次次，比比接觸單一一媒媒體三次的的效效果更好。所所所以媒體組組合合應針對不不同同的主訴目目標標和群體選選擇擇不同的媒媒體體，以最少少量量的廣告費費用用獲取最大大的的廣告效果果，一一般情況下下，媒媒體以平面面報報紙為主媒媒體體，以電視視、廣廣播、DM、直投雜雜志、客戶戶通通訊及網(wǎng)絡絡廣廣告，再配配以以房展會，形形形成一種立立體體行銷，關關鍵鍵在于緊密密期期的配合及及順順延期的效效果果維系。一***的客戶群定定位來做媒媒體體選擇:(我們以三月月－四月開開盤盤為廣告發(fā)發(fā)布布開始)1、平面報紙廣廣告媒體的選擇：北北青青,工商時報,中國經(jīng)營報,版面大?。罕鼻嗲嗾婊虬氚姘妫すど虝r報整整版版或半版，中中中國經(jīng)營報,半版，刊登時間：開盤盤初初以軟性廣廣告告并采取直直投投的形式，全全全面鋪蓋，目目目的是項目目在在市場上的的首首次亮相，能能能夠引起消消費費者的關注注。，主主打形象（北北北青、中國國經(jīng)經(jīng)營報,工商時報、）。公公開期廣告力力度跟進，仍仍主打形象（北北青、工商時時報,中國經(jīng)營報,等平面媒體體交叉運用），強強銷期是一個個銷售高潮，證證件已全部齊齊備，廣告發(fā)發(fā)布力求平穩(wěn)穩(wěn)。廣告發(fā)布布力度將穩(wěn)中中求升，掀起起一個銷售高高潮。2、直投雜志廣廣告選擇特定的直投投雜雜志及特定定的的投放場所所，使使之切合特特定定目標客戶戶的的強烈需求，刺刺激其潛在在購購買欲望。媒體選擇：目標標、生生活速遞、時時時尚，機票票票票封等地點選擇：各大大寫寫字樓、賓賓館館；各大內(nèi)內(nèi)、外外銷公寓和和高高檔住宅。3、每月一期的的客戶戶通訊每月發(fā)行的客戶戶通通訊內(nèi)容含含概概很多內(nèi)容容，如如追蹤銷售售進進展情況，物物物業(yè)答疑、房房房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)知知識、房地地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界法律律法法規(guī)，業(yè)內(nèi)內(nèi)動動態(tài)分析等等等等。這既是是對對業(yè)內(nèi)宣傳傳自自身項目優(yōu)優(yōu)勢勢及銷售動動態(tài)態(tài)的真實反反饋饋，也是架架起起與客戶溝溝通通的橋梁，將將將客戶平時時疑疑慮、關心心的的種種問題題，及及時在其尋尋找找出答案。所所所以說，一一本本外觀精美美，內(nèi)內(nèi)容精良的的小小冊子，可可以以堪稱與房房地地產(chǎn)專業(yè)書書籍籍媲美，具具有有保存價值值及及閱讀功能能。4,地下車庫廣廣告這是一種新的的廣告告模式,目前采用很很少,只在國貿(mào),京廣采用過過但效果很很好好.費用低,時效長,針對性強.5,雜志類:我們們的的客戶群是IT公司,金融領域,如IT經(jīng)理人雜志,GE環(huán)球企業(yè)家家等雜志.針對目標客客戶群企業(yè)業(yè)老老總,公司經(jīng)理,6，網(wǎng)絡推介：：定期期在網(wǎng)絡發(fā)發(fā)布布廣告，傳傳播播方式更廣廣泛泛。(六)、廣告媒媒體排期計計劃,廣告投入占占項目銷售售金金額的2％廣告強度度：：（20022年4月——2003年4月）4——6月(春春展,五一、夏展展)228.5%%200萬7——9月144.2%11000萬10——12月月（十一、秋秋秋展）28..5%22000萬1——3月288.5%22000萬全年廣告投入大大約約700萬銷售準備期------廣告宣傳進進入導入期期在這個階段,工工程程施工剛剛剛開開始,銷售工作處處于準備階階段段因而宣傳傳形形式一般應應選選擇傳播面面較較廣的將新新項項目入式的的消消息傳播出出去去是這一階階段段宣傳的主主要要任務,廣告頻率沒沒有必要太太高高,宣傳力度也也可以小一一些些.這一階段的的項目廣告告應應著重項目目賣賣點的建立,這樣可以在在人們心理理形形成一個固固定定而清晰的的概概念,以達到在眾眾多項目中中脫脫穎而出的的目目的.2、強銷期(是是項目目銷售情況,一般至少有有兩次)配合銷售工作的的全全面展開,工程進度也也有所變化,工地形象已已經(jīng)建立,給人一種工工程加速建建設設的感覺這這是是項目宣傳傳應應配合加熱,廣告頻度及及媒體選擇擇大大大增加,以鮮明的形形象,強類的廣告,撼動市場,以廣告為先先導,吸引客戶的的到來.這一階段的的廣告意圖圖突突出項目優(yōu)優(yōu)勢勢,如戶型設計,智能化設施,地理位置等,是客戶對項項目加深了了解解并產(chǎn)生信信賴賴.廣告形式上上要有創(chuàng)意意和和突破,光語言要生生動形象,易懂好記.廣告重點:二十十世世紀全網(wǎng)絡絡辦辦公空間.國際5A級標準準寫字樓標準準準配置.完善,快捷的交交通體系..重塑西直門門交通形象.由中關村,西直直門門,金融街構成成的金三角角地地區(qū).極具升值潛潛力4、續(xù)銷期加深物業(yè)市場場形象象，以新的的訴訴求點推進進市市場。重點點在在加深產(chǎn)品品形形象，報紙紙和和電視、廣廣播播廣告靈活活運運用，以新新的的訴求點推推進進市場，再再創(chuàng)創(chuàng)銷售佳績績。5、尾銷期廣告力度減弱，重重點是用靈活活的促銷手段段，將意向客客戶吸引之購購買，清理客戶遺遺留留問題，實實現(xiàn)現(xiàn)尾盤清空空。銷售執(zhí)行方案::銷售部經(jīng)理崗位位職職責直接上級：總經(jīng)經(jīng)理理直接下級：銷售售代代表崗位職責：負責公司銷售事事宜宜，管理樓樓盤盤銷售工作作。擬訂銷售計劃，包包括廣告計劃劃。做好銷售現(xiàn)場控控制制，處理銷銷售售工作中的的疑疑難問題。負責與樓盤營銷銷策策劃人員的的對對口銜接工工作作，審核廣廣告告方案和廣廣告告稿。進行銷售部人員員的的考核工作作，合合理發(fā)放下下屬屬人員獎金金。定期向公司匯報報銷銷售情況。銷售部主管崗位位職職責1,直接上級：：銷銷售部經(jīng)理理直接下級：銷售售代代表崗位職責：在銷售部經(jīng)理的的直直接領導下下，根根據(jù)銷售方方案案和目標計計劃劃，組織銷銷售售人員完成成年年度和月度度銷銷售任務。協(xié)助銷售部經(jīng)理理做做好本部門門的的日常管理理工工作。積極完成本崗位位銷銷售任務，在在在業(yè)務上起起到到模范帶頭頭作作用。研究和掌握同行行業(yè)業(yè)市場信息息和和銷售方針針，為為領導決策策提提供依據(jù)。組織銷售代表對對已已簽約客戶戶進進行跟蹤服服務務。協(xié)助部門經(jīng)理做做好好銷售代表表的的業(yè)務培訓訓工工作，提高高銷銷售代表和和自自身的業(yè)務務能能力。處理好公司其他他部部門的關系系，樹樹立良好的的整整體和個人人形形象。積極配合經(jīng)理或或?qū)０竿瓿善淦渌ぷ?。銷售代表崗位職職責責直接上級：銷售售部部主管崗位職責：根據(jù)銷售方針和和目目標計劃，積積積極開拓銷銷售售渠道，主主動動尋找和爭爭取取客戶，努努力力完成銷售售指指標。根據(jù)公司不同時時期期統(tǒng)一公布布的的銷售價格格及及不同付款款方方式和折扣扣權權限，負責責與與客戶洽談談并并促使樓盤盤成成交。超過過權權限須請示示銷銷售主管，由由由銷售主管管報報部門經(jīng)理理或或?qū)０笇彶椴榉椒娇蓪嵤＝⒖蛻魴n案，做做好客戶記錄錄并及時上報報。調(diào)查分析同行業(yè)業(yè)市市場信息，及及及時向部門門主主管匯報。嚴格執(zhí)行公司銷銷售售政策，對對銷銷售數(shù)據(jù)進進行行保密。處理好公司其他他部部門的關系系，保保持良好形形象象。完成部門經(jīng)理交交給給的其他工工作作任務。業(yè)務員培訓內(nèi)容容――銷售技能一、接聽電話技技巧巧：應把它視為工作作中中建立良好好顧顧客關系的的重重要環(huán)節(jié)。做好應答準備銷售人員必須相相當當熟悉本樓樓盤盤的各種情情況況，周密考考慮慮顧客來電電可可能提出的的問問題和疑點點，根根據(jù)答客問問統(tǒng)統(tǒng)一口徑準準確確明了作出出答答復。及時接聽電話電話鈴聲一響，銷銷售人員就應應該及時接聽聽電話，如果果鈴聲響過三三次后才去接接就顯得不禮禮貌。拿起電電話除了問好好，還應自報報公司名稱或或樓盤名稱。妥善掛斷電話通話完畢，應待待對