房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)階段的成本控制任何一家房地產(chǎn)公司要在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終形成自己的品牌，必須從根本上認(rèn)識(shí)什么是項(xiàng)目及企業(yè)的生存和發(fā)展之道，我認(rèn)為就是四個(gè)字，即軟硬兼“施”，軟指服務(wù)，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)后及入住后的物業(yè)服務(wù)，硬指產(chǎn)品本身，必須具有實(shí)用與創(chuàng)新方面的特征，優(yōu)秀的作品是企業(yè)永恒的主題；“施”指實(shí)施軟硬策略過(guò)程中的成本控制，即開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本的控制，對(duì)于軟硬策略及開(kāi)發(fā)成本控制主題我們?cè)谝院蟮膶?zhuān)題中闡述，本文章重點(diǎn)闡述營(yíng)銷(xiāo)階段的成本控制。追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要目標(biāo)，利潤(rùn)產(chǎn)生的最重要階段就是營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，企業(yè)的各種投資，企業(yè)各種戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，都必須以營(yíng)銷(xiāo)階段工作的順利開(kāi)展為基礎(chǔ)，可以說(shuō)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)階段工作的良好開(kāi)展，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的一切其他工作都將是巧婦難為無(wú)米之炊，所以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的生命線(xiàn)，該階段負(fù)擔(dān)著公司資金的回收和利潤(rùn)的創(chuàng)造甚至品牌的塑造等重要職責(zé)，那么，怎樣才能實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化呢？其實(shí)，除了在好的時(shí)機(jī)有一個(gè)好的銷(xiāo)售價(jià)格以外，銷(xiāo)售成本的控制是我們不得不研究的問(wèn)題，俗話(huà)說(shuō)，節(jié)約的就是賺取的，只有做到了很好的成本控制，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，即開(kāi)源節(jié)流雙向進(jìn)行，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。我認(rèn)為銷(xiāo)售成本的控制應(yīng)該從四個(gè)方面去體現(xiàn)，那就是銷(xiāo)售流程的優(yōu)化、銷(xiāo)售部組織框架的構(gòu)建、銷(xiāo)售道具及物料的使用、項(xiàng)目推廣費(fèi)用的有效使用。銷(xiāo)售流程的優(yōu)化，我們知道，項(xiàng)目在銷(xiāo)售以前，都要制定銷(xiāo)售計(jì)劃，即品牌塑造期、開(kāi)盤(pán)及熱銷(xiāo)期、持銷(xiāo)期、收尾期等銷(xiāo)售節(jié)奏，我們首先要審視我們的銷(xiāo)售節(jié)奏是否合理，時(shí)間段是否過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，每一階段的銷(xiāo)售任務(wù)是否合理，有沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)制去保證階段性任務(wù)的實(shí)現(xiàn)，這就是銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)效性和銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性，試想，本來(lái)某個(gè)階段能夠?qū)崿F(xiàn)40％的銷(xiāo)售任務(wù)，我們卻因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的把控力度不夠，或者信心度不高，最后只制定了30％的銷(xiāo)售任務(wù)，所有工作都圍繞既定目標(biāo)展開(kāi)，最后那10％的銷(xiāo)售任務(wù)就這樣被推后了，如果此時(shí)市場(chǎng)發(fā)生變化，如，競(jìng)爭(zhēng)者此時(shí)推出新房源，并且銷(xiāo)售策略是具有明顯針對(duì)性，那我們項(xiàng)目的銷(xiāo)售周期將進(jìn)一步延長(zhǎng)，如果遇到諸如國(guó)家調(diào)控政策等時(shí)間，項(xiàng)目將增加更多不確定因素。另一方面，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)制提供保障，銷(xiāo)售效率就會(huì)大打折扣，所以，從銷(xiāo)售人員、策劃人員、管理者，都要有明確的責(zé)任分工和權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)，特別是對(duì)于一些長(zhǎng)見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題，絕對(duì)避免層層傳遞式的解決辦法，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又會(huì)增加客戶(hù)更多的誤解，俗話(huà)說(shuō)，警察多了會(huì)塞車(chē)，在面對(duì)客戶(hù)問(wèn)題時(shí)，管理者參與更多，可能效果適得其反，最起碼影響銷(xiāo)售執(zhí)行效率，如，面對(duì)某個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判中只要對(duì)于某個(gè)問(wèn)題有合理的解釋或其他承諾，就能成交，結(jié)果卻因?yàn)闄?quán)限限制導(dǎo)致不能在第一時(shí)間解決問(wèn)題而失去交易的最好機(jī)會(huì)，這就是另外，我們還要從源頭上控制銷(xiāo)售人員，即在招聘的時(shí)候，必須擁有一套完整的人才聘用機(jī)制，不達(dá)標(biāo)，堅(jiān)決不能錄用，這樣才能保證我們招聘的人才是我們所需要的，至少與我們的要求不遠(yuǎn)。最后，要提高銷(xiāo)售機(jī)率，縮短銷(xiāo)售周期，我們還要建立“全民營(yíng)銷(xiāo)”制度，即要求公司全體工作人員都認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是公司的生命線(xiàn)，主動(dòng)投入到銷(xiāo)售工作中去，作一個(gè)合格的銷(xiāo)售編外人員，通過(guò)公司全員參與，通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品推介，銷(xiāo)售周期就會(huì)大大縮短，從而節(jié)約銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售道具及物料的合理使用，如銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的包裝、沙盤(pán)的制作、樣板放的裝修，項(xiàng)目樓書(shū)、DM，戶(hù)型單張以及其他銷(xiāo)售道具等。對(duì)于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)、沙盤(pán)、樣板房方面，一般都能根據(jù)項(xiàng)目的定位進(jìn)行合理裝修、制作及使用，重點(diǎn)是其他銷(xiāo)售道具的制作及使用，比如，樓書(shū)，一本樓書(shū)，少則十幾元，多則幾十元甚至更多，一個(gè)項(xiàng)目操作下來(lái)，光樓書(shū)就是一筆非常昂貴的成本，有些項(xiàng)目，比如中低檔項(xiàng)目，三線(xiàn)城市項(xiàng)目，消費(fèi)者對(duì)于樓書(shū)的認(rèn)可度普遍不高，樓書(shū)對(duì)于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用非常有限，如果我們一味的追求大而全的營(yíng)銷(xiāo)模式，可能成本增加了，銷(xiāo)售并沒(méi)有明顯改善，所以，這樣的樓盤(pán)，完全可以考慮不要樓書(shū)；DM折頁(yè)，可能普通報(bào)紙大小的尺寸標(biāo)準(zhǔn)就可以了，有的也是做的非常大而豪華，從而增加銷(xiāo)售成本，等等，所以，我們要根據(jù)項(xiàng)目的定位情況對(duì)銷(xiāo)售道具及物料進(jìn)行安排，做到每一個(gè)銷(xiāo)售道具都能發(fā)揮自己的銷(xiāo)售促進(jìn)功能，而不是一種擺設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的開(kāi)展，本階段占了銷(xiāo)售成本的很大比例，很多開(kāi)發(fā)商說(shuō)自己是在為廣告公司打工，是不無(wú)道理的，他們不知道哪些廣告是有效的，哪些是根本沒(méi)有必要投入的，于是干脆見(jiàn)縫插針的投入報(bào)媒、戶(hù)外、空中媒體、網(wǎng)絡(luò)等等都做，如果銷(xiāo)售上去了還能接受，如果銷(xiāo)售沒(méi)有改觀(guān)，那就很郁悶了，所以，在做廣告以前，一定要做一個(gè)有效的統(tǒng)計(jì)，哪些廣告對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)功能是明顯的或不明顯的，可以請(qǐng)教同行或查閱近幾年的廣告投放頻率，然后嘗試性的投入鎖定的廣告媒體，最后，進(jìn)行系統(tǒng)的廣告效果反饋，比如，通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)和來(lái)電情況以及客戶(hù)的項(xiàng)目意見(jiàn)進(jìn)行廣告效果評(píng)估，一定階段后就知道哪些廣告是有效的，從而做到了推廣工作的有的放矢。筆者進(jìn)行統(tǒng)計(jì)過(guò)，在一線(xiàn)及二線(xiàn)城市，報(bào)媒的廣告效果是最好的，當(dāng)然也是最昂貴的，其次就是朋友轉(zhuǎn)介，最后就是戶(hù)外，其他媒體渠道的推廣效果就不明顯了，在三線(xiàn)城市，朋友轉(zhuǎn)介功能是最有效的，所以，第一批客戶(hù)的服務(wù)工作必須做足，才能使轉(zhuǎn)介功能得以發(fā)揮，然后就是黃金口岸的戶(hù)外廣告，其他諸如報(bào)媒、電視廣告等，對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)功能使非常有限的，如果我們不分具體情況，一味的投入電視、報(bào)媒、戶(hù)外等大部分媒體，成本的增加是非常大的，但效果改善卻不明顯，當(dāng)然，每一個(gè)城市居民有自己的媒體認(rèn)識(shí)和接受習(xí)慣，我們要具體情況具體分析。另