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團(tuán)隊管理心得電銷團(tuán)隊管理心得實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）團(tuán)隊建設(shè)初期的幾個關(guān)鍵點（1—2個月）定規(guī)矩，先把小組的規(guī)矩明確，這是做所有事情的基礎(chǔ)，以后的工作都以這些規(guī)矩為范圍。具體說就是丑化都說在前面,能夠接受的要求的，說明心理過了第一關(guān)。需要強調(diào)的是，新人進(jìn)組要先談話，把你的要求說明，而且每人都是一樣的,別有差異.態(tài)度要誠懇,讓坐席感覺到都是為了他好。養(yǎng)習(xí)慣，一切都是積極正面的，臭毛病要么回家犯去，要么改掉，不慣大爺.加班都是習(xí)慣,不是目的,目的是出產(chǎn)能。就看管理者怎么宣導(dǎo)，怎么去要求。特別是用員工的夢想去要求。拋出你的計劃和目標(biāo),要讓人員穩(wěn)定和有戰(zhàn)斗力，并且踏實團(tuán)結(jié)工作,就是給他們無限的希望，希望就是動力，讓員工感覺到跟著你就是未來，這個時候可以樹立團(tuán)隊的整體目標(biāo)，以便于日后出現(xiàn)困難可以自己就克服一大半了，俗話說：授人以魚，不如授人以漁。切記：員工喜歡有野心的主管.不斷的鼓勵，只要坐席在進(jìn)步,就鼓勵,人是鼓勵出來的，讓員工信心百倍。當(dāng)然對于盲目自大的員工，要適當(dāng)給降期望,否則會出現(xiàn)心理落差大的情況。切記：當(dāng)眾表揚，背后批評。用人要用優(yōu)勢,比如有人愛表現(xiàn),就讓他來搞氣氛，有人愛別人重視，就給他分配一些可擔(dān)當(dāng)?shù)慕M內(nèi)職責(zé)，有人愛學(xué)習(xí)，就讓他來做學(xué)習(xí)委員,等等珍重你的每一個員工，團(tuán)隊中肯定有一接觸就非常感覺合得來的員工,和你兩人之間就有無形的默契,對于這類型的人，一定要以誠相待，發(fā)自內(nèi)心的幫助和教導(dǎo)，并且在他遇到困難的時候你能挺身而出,幫助解決，而且是不限工作內(nèi)還是工作外,這樣可以征服他的心，團(tuán)隊初建，收心極為重要。讓盡可能多的員工信服你，非常便于日后的管理,你們之間是戰(zhàn)友.一定要營造一個團(tuán)結(jié)、拼搏的的氛圍，誰也不可能從單打獨斗中獲利.一個人什么也干不成。拼搏是必須的，來這里不是養(yǎng)大爺?shù)?，也不要和你以前的如何自由，輕松相比。之所以現(xiàn)在還在做坐席，要從頭開始，說明以前的經(jīng)歷或想法是有問題的，需要改變。加強談心的工作,內(nèi)容也就是以上這6點中所陳述的內(nèi)容,不斷講述和重復(fù),只要達(dá)成共識，就共同去遵守,而且一定要在每次談話后跟上要求，否則只是解決問題，沒有指明方向。同時，談心后要表達(dá)你的意思為，這樣的問題，談一兩次可以了，如果以后還是同樣的問題,這不就沒意思了嗎，我們兩個大活人聊來聊去沒產(chǎn)生進(jìn)步的結(jié)果呀.建議：語氣要語重心長。初期最大的問題還有一個，就是外在環(huán)境，如果老團(tuán)隊或做得好的團(tuán)隊給你壓力很大.千萬要保持冷靜，壓力越大越冷靜，保持高昂的斗志，士氣不能丟.而且要給自己心里暗示，別人輝煌是正常的,自己暫時落后也是正常的。相信正常的努力和付出，就有出頭的一天,其實這也是個激勵的好時機。團(tuán)隊建設(shè)的初期過后（3個月后）經(jīng)過第一階段的各種工作，該留下的留下了,該走的走了。而且留下的也基本適應(yīng)了你的要求或者對團(tuán)隊已經(jīng)有了依賴的感覺。還有的是在第一階段工作中取得了一定的成績，現(xiàn)在要做的一件事，告訴大家第一階段已過,我們開始進(jìn)入提高的階段，讓員工知道在你心中是有計劃、有步驟的。更加重點培養(yǎng)你的標(biāo)桿心腹，因為這個時候每個人的潛力基本都看出來了,誰會是挑大梁的，都有數(shù)兒了。這樣的人談話,團(tuán)隊圍繞核心來建設(shè),也確實要給予大量的支持，同時開始給每個人在組里委以不同的工作,扮演不同的角色。這個時期，心氣高,但可能由于能力還不夠，容易使員工造成心理落差，從而業(yè)績不穩(wěn)定，大起大落，從而使團(tuán)隊經(jīng)常陷入死氣沉沉。這個時候要找時間開全組的“開講會",每個人都直接說出感受，讓大家互相解決，你在中間做主持,同時要認(rèn)真記每個人所表達(dá)的內(nèi)容,找出每個人的優(yōu)點地方,因為最后你需要挨個點評做總結(jié),也就是把每個人的線頭連起來。把握一個原則,不要讓步和諧，負(fù)面的內(nèi)容占了上風(fēng)，否則成了牢騷大會.此時要記得，一切宣導(dǎo)和動作都圍繞第一階段設(shè)計的目標(biāo)來執(zhí)行。如鼓勵組員拼搏獲獎，小組之間的對壘，要拿出合理的分析和戰(zhàn)術(shù)來取勝,這樣對小組促進(jìn)非常大，一次PK的勝利，比你激勵三天都管用，所以一定要重視PK.要重視團(tuán)隊的團(tuán)康活動，單子不是全在職場出的,團(tuán)隊管理和建設(shè)也不是全部在職場內(nèi)。要想帶好一個團(tuán)隊，必須做一個出色的組織者，郊游、吃飯、唱歌、足療全部可以。定期要搞，而且一定要定下來就要做，再有壓力也要搞。而且記住這類活動不是非得在成績好的時候搞,成績不好的時候更應(yīng)該搞。此時期談心要做，而且要講究技巧了。經(jīng)過前期的磨合、熟悉很多壞習(xí)慣表現(xiàn)出來，原來不好意思的現(xiàn)在也好意思了，原來敬畏你的，現(xiàn)在也敢難為你了，切記,絕大部分都是借口，不要因之前的任何表現(xiàn)而心慈手軟，不能沒有底線，一定要及時制止，不要讓細(xì)菌滋生。所以在這里建議：團(tuán)隊初期的時候，不要太把自己給新員工表現(xiàn)的一覽無余,不能讓員工摸清你的底線哦!！走進(jìn)他們的生活，但并不是要干涉。到這個時候如果你喝組員之間還是有無形的壁壘，就要給自己敲響警鐘了！想進(jìn)入生活，就要真心對待，要正大光明，心與心的交流，不要光說不做,有具體的事情去感動他。哪怕是付出經(jīng)濟(jì)和精力的代價都無所謂，因為:得民心者得天下，眼光要長遠(yuǎn)！讓組員多和做的好的伙伴交流,相處，這樣便于想上進(jìn)的人員進(jìn)步.組長也要想辦法去多營造這樣的交流機會，集體的,個人的都要有。近朱者赤、近墨者黑。貫穿不變的內(nèi)容職場內(nèi)，工作中需要一絲不茍。絕情的制度、無情的管理、友情的領(lǐng)導(dǎo).誰對管理放松，誰會品嘗惡果.職場外，都是好朋友，怎么玩都可以，就不要擺架子了。因為大家互相信任。同時讓員工知道你是個很有原則的人，這樣才能真正做到，工作就是工作,生活就是生活.要讓你的組員知道你做什么都是為了大家好，這樣組員做什么都會覺得要對得起大家，做不好有愧疚。現(xiàn)在的孩子最大的特點就是不負(fù)責(zé)任,但是不代表永遠(yuǎn)不會，在于引導(dǎo)。假如：你喝領(lǐng)導(dǎo)談完話后，就有組員問你“是不是因為我們表現(xiàn)不好，又訓(xùn)你了”,說明你就做到位了，因為他們在為你著想，為團(tuán)隊著想.培養(yǎng)在組里為你說話的人，你的角色有時候很尷尬,有時候會感覺勢單力薄。而且有些事情，你說多了就油鹽不進(jìn)了，但是組里有地位的坐席站出來幫你說話，更有說服力。要經(jīng)常在談心中，給予大家知道你的雄心，同時要達(dá)到更高的目標(biāo),不是靠拍腦袋，是靠有真材實料，所以培訓(xùn)就要跟上了，建議我親愛的TL，除能做話術(shù)培訓(xùn)外，各種方面的培訓(xùn)你都要加強，并且要敢講.這就需要我們平時自己多學(xué)習(xí)，學(xué)到好的東西就要教給你的員工，并且組里自己搞（看影片、分享看書的心得），這樣對自己提高很快,而且讓組員認(rèn)為你有高度，總有新的創(chuàng)意，佩服你。管理工作中，要有新意.比如新游戲,新交流方式，逢年過節(jié),怎樣互相祝福,形式新穎.要打破常規(guī)，不要讓組員知道你的規(guī)律，要經(jīng)常有非常規(guī)的動作。工作遇到問題，99％都是因為組員對工作產(chǎn)生各種疑問，想偷個懶或者退縮.說的原因基本都是借口，甚至不惜犧牲家人的生命，所以大家在分清真假情況，對于假象，要堅持“狠"，讓員工明白，你要求他堅持是在為他著想。Leader要有野心，業(yè)績和個人能力方面都力求上等。要多學(xué)習(xí)，能做培訓(xùn)，要有博大的胸懷,海納百川有容乃大，要有深奧的思考,可以說TL從某種意義上講就是一個垃圾桶，你能做好取決于能裝多少垃圾。最后要學(xué)會發(fā)脾氣,不能總哄著.真要表現(xiàn)不好,還是要表達(dá)出你的不滿，相輔相成。但是要掌握火候，記住:先批評后表揚!電銷團(tuán)隊管理辦法一、總則為保證電銷團(tuán)隊穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展。二、人員組成1、團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)電銷主管電銷主管電銷組長電銷組長電銷人員電銷人員2、崗位職責(zé)電銷主管：電銷組長：(1)根據(jù)項目整體戰(zhàn)略目標(biāo)及績效考核標(biāo)準(zhǔn),完成銷售任務(wù);（2）全面掌握項目所需產(chǎn)品知識及流程，在銷售過程中滿足客戶對服務(wù)品質(zhì)的要求；（3）能夠結(jié)合客戶的需求，提供準(zhǔn)確、專業(yè)的服務(wù)，并從中發(fā)掘銷售機會,并最終達(dá)成銷售目標(biāo);（4)準(zhǔn)確詳細(xì)記錄銷售過程,分析項目的運營動態(tài)及狀況。電銷人員：崗位職責(zé)：通過銷售積極開發(fā)客戶資源,開拓貸款業(yè)務(wù)市場，維護(hù)公司業(yè)務(wù)渠道及合作資源；完成部門制定的銷售任務(wù)，服從部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；接受客戶的咨詢、了解客戶的貸款要求,并對客戶的有關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)營和財務(wù)管理活動進(jìn)行調(diào)查，做好貸前調(diào)查分析和可行性研究，保證貸前調(diào)查資料的真實性和完整性；為客戶量身定制貸款方案,幫助客戶解決資金問題；通過溝通及時了解客戶的情況,跟進(jìn)客戶償還貸款；維系客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的貸前、貸中、及貸后服務(wù)。三、團(tuán)隊管理方法根據(jù)團(tuán)隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團(tuán)隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫徹整個銷售和管理過程中。團(tuán)隊建立初期突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強,對工作充滿期望；焦慮、困惑和不安全感；自我定位不清晰；對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生；不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧；缺乏共識，一致性不夠。管理方案：一過程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰低告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)；宣布對隊伍以及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團(tuán)隊成員之間盡快熟悉；加強產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團(tuán)隊好苗子.培訓(xùn)內(nèi)容:金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、產(chǎn)品的特性、銷售基礎(chǔ)、成功之路等。2、團(tuán)隊動蕩期突出問題：團(tuán)隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加深；銷售技巧的運用不夠;對經(jīng)理的依賴性較強；隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打;業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標(biāo)能否完成等。管理方案：加強與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通,了解每一位隊員的情況；堅定隊員的信念，對遇到問題的隊友進(jìn)行一對一的培訓(xùn)，幫助隊友和客戶溝通，及時安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn)；對思想處問題的隊友及時進(jìn)行糾正，如果無法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或勸退，一切也不能影響團(tuán)隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、職業(yè)前景規(guī)劃、產(chǎn)品對比等.3、團(tuán)隊進(jìn)入穩(wěn)定期突出問題:團(tuán)隊內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開放，隊員可以自覺完成分配的銷售目標(biāo)；能夠進(jìn)行自我激勵；銷售技巧顯著提升，意向客戶源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定；開始逐漸形成團(tuán)隊文化。管理方案:著重建立團(tuán)隊文化，一文化來熏陶團(tuán)隊成員；加強團(tuán)隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進(jìn)行團(tuán)隊文化活動,如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。培訓(xùn)內(nèi)容:行業(yè)知識提升培訓(xùn)等。4、團(tuán)隊進(jìn)入成熟期突出問題：團(tuán)隊業(yè)績越來越穩(wěn)定。成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽增強；具備嫻熟的銷售技巧，對工作越來越有信心；能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感等。管理方案：領(lǐng)導(dǎo)要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團(tuán)隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標(biāo)，引導(dǎo)成員制定距挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；監(jiān)控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中遇到的問題進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。5、隊友出現(xiàn)問題的時期突出問題：出現(xiàn)兩個極端，一是工作出現(xiàn)倦怠，不想打，東張西望，或盯著資料漫無目的地看，整日胡思亂想,對所從事的行業(yè)出現(xiàn)信任危機；一是工作成功,業(yè)績出色，感到強烈的成就感，工作熱情高漲。管理方案：時時鼓勵倦怠者，讓他們相信自己的能力，勇敢工作，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己的潛力，走向成功；幫助他們提高溝通能力，掌握客戶心理，指導(dǎo)銷售。對成功的業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的精神與物質(zhì)上的獎勵，讓他們看到更大的行業(yè)與自身的發(fā)展空間，促使他們更加努力的工作。6、關(guān)于這種會議安排早會：簡短而激勵夕會：總結(jié)并分享周會：總結(jié)匯報本周工作，獎懲分明，制定下周工作任務(wù),不忘時時鼓勵。月會：總結(jié)匯報本月工作，根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)獎懲，分析管理與業(yè)務(wù)執(zhí)行中存在的問題，討論并總結(jié)出針對薄弱環(huán)節(jié)而實施的解決方案,制定下月工作目標(biāo)，鼓勵隊員努力完成目標(biāo)。四、關(guān)于其他1、培訓(xùn)方案（行業(yè)知識培訓(xùn)、職業(yè)前景培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客人心理培訓(xùn)、如何有效解決問題等.）2、獎懲方案3、激勵方案（精神激勵、物質(zhì)激勵、團(tuán)隊文化）4、考核方案5、員工活動銷售團(tuán)隊管理細(xì)則人員管理方面人員管理一，本著無情的制度：在制度和規(guī)定確定之前可以商量,制度定下來后就要嚴(yán)格執(zhí)行,在制度和規(guī)定范圍內(nèi)充分發(fā)揮大家的想象力和積極性.對人的管理,尤其在辦公環(huán)境中,管理一定要嚴(yán)格，甚至可以說是絕情的管理，并且常抓不可放松，從坐席到主管各層級銷售團(tuán)隊人員言語律己,大家要以達(dá)成工作結(jié)果為共同目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)要以情動人，友情的領(lǐng)導(dǎo).管理人員應(yīng)該是在工作和生活中無時無刻不關(guān)注員工的情況和下屬心態(tài)的變化,要多深入了解員工的生活，從而發(fā)自內(nèi)心的去幫助員工。員工能得到領(lǐng)導(dǎo)真心真意的幫助,這是他們能好好工作的原動力。目標(biāo)管理方面?zhèn)€人、小組、區(qū)域按銷售階段制定切實可行的預(yù)算目標(biāo)，銷售團(tuán)隊要以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為天職.人人要忠誠于自己的目標(biāo),團(tuán)隊要忠誠于整體目標(biāo)。優(yōu)秀團(tuán)隊除完成自己預(yù)定業(yè)績目標(biāo),需要追求卓越,即超越目標(biāo)，以達(dá)到更高的完成量。按照預(yù)算，結(jié)合合理的承保率，制定出月平臺，分解到每周、每日。小組每日以達(dá)成當(dāng)日受理平臺為第一目標(biāo),死踩每日平臺,可以使整月目標(biāo)都在計劃中完成，確保月承保目標(biāo)的完成。組內(nèi)在月初，TL帶TSR做全月目標(biāo)規(guī)劃.建議從收入目標(biāo)入手來倒推業(yè)績目標(biāo)，從而分解到每天要完成的業(yè)績，時刻追蹤.職場管理方面嚴(yán)格職場紀(jì)律，對于員工無端請假，要嚴(yán)格把控,請假人員多、頻繁會使職場氛圍松散，一大害事。對此管理人員要以身作則，并且把思想傳遞到每個員工心中.二是對遲到更看重，堅決不允許,不能因這樣小事擾亂職場管理（建議小組要有懲罰措施）職場氛圍大家營造，但一定要積極正面、快樂融洽。這樣可以使員工擁有歸屬感，增加團(tuán)隊凝聚力。上線時間，TL為營造氛圍的主力軍，要時刻督促員工，對于出單人員要大肆鼓勵，對于線上怠工的人員要及時指出。辦公電腦設(shè)備，只能用于辦公，嚴(yán)禁使用辦公設(shè)備干私活,杜絕玩游戲等。銷售管理方面小組每日要按時開晨會，每日8：45小組召開晨會.TL要在前一天精心準(zhǔn)備晨會內(nèi)容,一日之際在于晨,一日業(yè)績的好壞，成功的早會起至關(guān)重要的作用。內(nèi)容力求精簡,但切實起到晨會激勵的效果,同時保證每個員工在上線時，有飽滿的精神狀態(tài)，早會建議控制在30分鐘之內(nèi)。9：20為上線時間，上線前10分鐘，TL要一一盯著每個TSR上線,保證TSR順利開撥后,再進(jìn)行監(jiān)聽等其他工作。9：20－11：45為上午在線時間(撥打計劃安排表附)13：00為午會經(jīng)營時間，午會保證兩項重要內(nèi)容，一,對上午工作情況的盤點和對下午工作計劃的安排；二，錄音分析或氣氛調(diào)動，時間控制在半小時。13：30－17：30為撥打時間，期間TL要在下午下線前安排30分鐘PRP時間。18:30為夕會時間,一天工作總結(jié)，對問題坐席輔導(dǎo)。對于共性問題要大家一起開會解決.銷售中心每周一，周四為大早會時間，周一主要以一周工作盤點和總結(jié)，發(fā)放獎勵。布置新一周工作,激勵大家在新的一周努力做到更好。周四早會主要以學(xué)習(xí)為主，督促本周業(yè)績進(jìn)展，向周平臺發(fā)起沖刺。按照TSR的撥打習(xí)慣和客戶積累周期，中心在每月按上、中、下三旬來做階段業(yè)績沖刺,大致為十天一次。沖刺日可以配合競賽等激勵政策,來推動階段業(yè)績。中心對銷售人員按照嫉季度進(jìn)行考核，每季一次考核，晉升考核.重點鼓勵員工在每一個季度都不斷追求更高的職級?？己藰I(yè)績指標(biāo)可以根據(jù)