高端住宅客戶特點(diǎn)以及渠道拓客2020年9月11日解讀高端住宅買大的買貴的買好的城市規(guī)劃好的……買稀缺的上海、深圳、蘇州園區(qū)地段、商業(yè)機(jī)能、生活配套以小換大、以多換大認(rèn)清豪宅本質(zhì)誰(shuí)都可以自稱為“豪宅”？！亂象

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2亂象

3硬件頂級(jí)就算豪宅？把豪宅僅當(dāng)做房子在使用？5價(jià)值10億美元穆克什·安巴尼印度孟買價(jià)值1.5億美元利奧波德別墅法國(guó)價(jià)值4億人民幣廣州大一山莊價(jià)值1.5-2億人民幣上海湯臣一品他們有共同的特征——產(chǎn)品考究資源稀缺文化底蘊(yùn)圈層之巔家族精神富貴富，體現(xiàn)在外在，貴，掩飾不??！

富，只傳承一代，貴，傳承萬(wàn)世！富貴資源密集型的地產(chǎn)項(xiàng)目是投資的熱點(diǎn)，但是，什么是資源？問(wèn)商圈密布核心地段獨(dú)享生態(tài)資源城市變小了了，沒(méi)有了了中心，我我們需要把把握核心！！中心，是地地理上的概概念，核心，是資資源上的概概念！豪宅的五大價(jià)值無(wú)與倫比的居住感受尊貴張揚(yáng)的身份象征深厚濃郁的人文底蘊(yùn)嚴(yán)苛考究的產(chǎn)品細(xì)節(jié)財(cái)富與傳承的雙重增值豪宅價(jià)值的的重要提煉煉：多數(shù)人知道少數(shù)人爭(zhēng)搶極少數(shù)人擁有豪宅的營(yíng)銷銷邏輯：豪宅客群

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來(lái)源尊貴型重視生活品質(zhì)傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同追求自然、閑適企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的商務(wù)人士享受型認(rèn)為會(huì)所、庭院和大露臺(tái)是享受生活的地方傾向于輕松的、休閑的生活，希望與家人共度時(shí)光更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品注重服務(wù)、細(xì)節(jié)企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國(guó)華僑、外籍人士豪宅客群的的四大類型型

生活習(xí)慣生活態(tài)度消費(fèi)取向關(guān)鍵詞客群來(lái)源炫耀型喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所傾向于有個(gè)性的、充滿激情的生活傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品注重身份認(rèn)同私營(yíng)業(yè)主以及“富二代”理財(cái)型重視生活品質(zhì)，注重休閑具有一定的冒險(xiǎn)精神消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同投資與升值企業(yè)家、投資客豪宅客群的的四大類型型房子是身份份，也是利利益代表了自己己的社會(huì)階階層、地位位；通過(guò)房子證證明自己的的實(shí)力，并并且獲得更更多的商機(jī)機(jī)！房子代表主主人的世界界觀房子代表主主人的個(gè)性性、處世理理念、奮斗斗精神！更加希望將將這種精神神通過(guò)房子子傳承給下下一代！私密性壓倒倒一切在他們眼中中，最看重重社區(qū)及房房子的安全全性，歸根根到底是私私密性！喜歡奢侈品品，也喜歡歡替代品看似遙不可可及的中國(guó)國(guó)富豪，其其實(shí)，與大大家沒(méi)有什什么區(qū)別??！奢侈品在他他們看中只只是點(diǎn)綴，，生活中的的他們喜歡歡替代品。。物業(yè)服務(wù)，，要管家，，還要營(yíng)家家中國(guó)的物業(yè)業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)始終達(dá)不不到富豪的的要求。真正的富豪豪希望自己己持有的物物業(yè)得到物物業(yè)公司的的經(jīng)營(yíng)！他們更愿意意為“頂級(jí)級(jí)”感受和“稀缺”買買單地段、產(chǎn)品品、資源、、服務(wù)等構(gòu)構(gòu)成“頂級(jí)級(jí)”感受，，在營(yíng)銷的的過(guò)程中，，更要不斷斷地傳輸““稀缺”概概念，并且且通過(guò)多種種方式進(jìn)行行演繹。運(yùn)動(dòng)方面消遣類個(gè)性偏好收集古董、、字畫，熱熱衷于EMBA富太太平時(shí)時(shí)愛(ài)去的消消費(fèi)場(chǎng)所排排名超市、大型型購(gòu)物中心心、美容院院、健身房房、咖啡廳廳（或茶室室）聚餐、喝茶茶、閱讀旅游、高爾爾夫、私家家泳池游泳泳、馬術(shù)、、帆船、賽賽車他們的興趣與愛(ài)愛(ài)好：豪宅的趣味主要體現(xiàn)在哪里？01男主人的回答是是：地下室。因因?yàn)槟抢锸前察o靜的休閑區(qū)域。。女主人的回答是是：庭院。因?yàn)闉槟沁吳槿o(wú)限限。0203富豪們認(rèn)為他們重視，但是開(kāi)發(fā)商忽視的一項(xiàng)工作是？園藝師選擇大平層豪宅的主要因素地段好（工作、、商務(wù)接待方便便）、精裝修、、兼顧投資的需需要。不選擇大平層豪宅的主要因素04“恐高癥”、人群群密集、無(wú)天無(wú)無(wú)地。女人是購(gòu)買豪宅的重重要決策人外在表現(xiàn)：（1）她們是四十至至五十歲的官太太太或老板娘；；（2）她們高傲、聰聰明博學(xué)見(jiàn)識(shí)廣廣、有品味、懂懂生活；（3）她們很能干，，掌管著家庭財(cái)財(cái)政大權(quán)；（4）她們能夠接受受新鮮事物，與與時(shí)俱進(jìn)；（5）她們喜歡與同同質(zhì)同齡的人交交往。內(nèi)心世界：（1）她們擔(dān)憂未來(lái)來(lái)企業(yè)的命運(yùn)、、事業(yè)的成?。?；（2）她們害怕身心心的自然衰老，，而又力不從心心；（3）她們希望能成成為丈夫事業(yè)上上的“賢內(nèi)助””；（4）她們希望修煉煉內(nèi)在的美，成成為維系幸福和和諧家庭的核心心。項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位推廣策略樹(shù)立城市或區(qū)域域地標(biāo)形象大師之作，只有有少數(shù)人可擁有樹(shù)立絕對(duì)排他性性的品牌形象在豪宅營(yíng)銷過(guò)程程中充分尊重富富豪的心理特征征傳播語(yǔ)言營(yíng)銷核心營(yíng)銷執(zhí)行有腔調(diào)，但不裝裝腔作勢(shì)有驕傲，但不聲聲嘶力竭以價(jià)值和超越價(jià)價(jià)值為核心以圈層為手段，，注重細(xì)節(jié)的堆堆砌在豪宅營(yíng)銷過(guò)程程中充分尊重富富豪的心理特征征豪宅渠道拓客精準(zhǔn)地尋找到高高端客群對(duì)策：談?wù)勎幕绣X人文化人投資人裝X人傳承人借勢(shì)人對(duì)策：談?wù)勝嶅X對(duì)策：談?wù)勈澜鐚?duì)策：談?wù)務(wù){(diào)性對(duì)策：談?wù)劶易寰駥?duì)策：談?wù)勦従雍勒腿好枘。海汉勒N售必須了了解銷售難題：你只懂房地產(chǎn)??！財(cái)經(jīng)健康教育與傳承事業(yè)（錢）休閑交朋友銷售應(yīng)對(duì)：對(duì)健康生活的全全面認(rèn)知銷售難題：你的學(xué)識(shí)與其不不對(duì)等！銷售應(yīng)對(duì)：向他取經(jīng)提供機(jī)遇銷售應(yīng)對(duì)：聊生活，融圈層層銷售應(yīng)對(duì)：經(jīng)營(yíng)朋友圈豪宅客群的談資資：?jiǎn)栠@些，你都懂嗎嗎？客群太高端發(fā)明了圈層營(yíng)銷銷圈層營(yíng)銷誤區(qū)1：花錢請(qǐng)吃飯花錢是肯定的，，但一定是有節(jié)節(jié)制的，世界上上最昂貴的東西西往往是免費(fèi)的,真正的好朋友很少在在星級(jí)酒店里吃吃飯誤區(qū)2：我和他們差別別太大誤區(qū)3：圈層客戶就是是購(gòu)房客戶富人也是普通人人，也許他的眼眼界比我寬，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)比我足，但但是在房地產(chǎn)方方面，我比他更更加專業(yè)，我推推薦給他的一定定是最適合他的的房子圈層是一種影響響力，影響力是是潛在的購(gòu)買力力，我們要相信信，影響力足夠夠大時(shí)一定會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買力可是，圈層在哪里？圈層真有那么高端端嗎？如何打入圈層？？豪宅營(yíng)銷之圈層層營(yíng)銷誤區(qū)4：客戶購(gòu)房后，，圈層就無(wú)效了了圈層的影響力沒(méi)沒(méi)有使用枯竭的的時(shí)候，只有不不懂得挖掘的人人才會(huì)輕易放棄棄誤區(qū)5：圈層是公司的的事，我力量不不夠有能力的人影響響別人，沒(méi)有能能力的人被別人人影響誤區(qū)6：開(kāi)拓圈層就是是開(kāi)拓老業(yè)主老業(yè)主是我們進(jìn)進(jìn)入圈層的捷徑徑，我們的確該該好好維護(hù)，但但是我們應(yīng)該把把老業(yè)主當(dāng)成是是圈層的一部分分親友圈層01親友是最常見(jiàn)、最普遍遍的社會(huì)關(guān)系，，每一位渠道人人員都要從身邊邊的人入手尋求求更多的人際資資源，擴(kuò)大交際際圈，逐一拜訪訪，邀約他們及及其朋友來(lái)售樓樓處看房或參與與相關(guān)活動(dòng)。既然是親戚或朋朋友，那么你可可以很快就會(huì)找找到“領(lǐng)袖人物”。0203同鄉(xiāng)圈層我們對(duì)老鄉(xiāng)都有有著一種特殊且且微妙的感情，，在一座新城市市里，我們尋找找老鄉(xiāng)的途徑還還是很多的，有有些老鄉(xiāng)通過(guò)自自身奮斗已經(jīng)創(chuàng)創(chuàng)造了屬于自己己的一番事業(yè)，，他的威望自然然在老鄉(xiāng)圈子里里得以鞏固。同好圈層“同好”指的是是擁有相同的志志趣和愛(ài)好，渠道人員通過(guò)社群營(yíng)銷，并且盡可能多地地參與他們的活活動(dòng)，這樣可以以結(jié)交到很多志志趣相投的人.同業(yè)圈層04按行業(yè)類別劃分分，我們可以找找到很多行業(yè)圈圈層，其“領(lǐng)袖袖人物”更加容容易尋找，如建建筑行業(yè)協(xié)會(huì)、、餐飲協(xié)會(huì)、教育專家、醫(yī)療專家家等，同業(yè)圈層層的客戶質(zhì)量較高。05經(jīng)濟(jì)圈層指的是具有較強(qiáng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人組組成的圈子，這這些人也許是游游艇俱樂(lè)部成員員，也許是企業(yè)業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)員，，也許是工商聯(lián)聯(lián)的理事會(huì)員，，也許是金融行行業(yè)的佼佼者，，他們每一個(gè)人都可能是是“領(lǐng)袖人物””。方法一方法二方法三方法五利用成熟圈層進(jìn)進(jìn)行滲透借用政府力量將將特定人群劃為為圈層利用“種子客戶戶”，聯(lián)合制造造圈層借助“明星老客客戶”的現(xiàn)有圈圈層尋找圈層的五種種方法：方法四（見(jiàn)下頁(yè)頁(yè)）借用其他行業(yè)銷銷售精英已有的的圈層名車4S店銷售員金融保險(xiǎn)等產(chǎn)品客戶經(jīng)理高級(jí)會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理EMBA班招生顧問(wèn)星級(jí)酒店?duì)I銷經(jīng)理美容、美發(fā)、SP館的服務(wù)顧問(wèn)高級(jí)醫(yī)療養(yǎng)生會(huì)館的服務(wù)顧問(wèn)奢侈品產(chǎn)品的營(yíng)銷經(jīng)理豪宅項(xiàng)目的資深銷售員這些銷售精英是是圈層的介紹人人，也是編外經(jīng)經(jīng)紀(jì)人：圈層營(yíng)銷之社群群營(yíng)銷所謂“社群營(yíng)銷銷”指的是將所所有共同興趣愛(ài)愛(ài)好或是有共同同目標(biāo)的群體進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)過(guò)微信群的方式式提供信息交流流的平臺(tái)，并且且通過(guò)組織線下下活動(dòng)聚集在一一起，增加彼此此感情，在此基基礎(chǔ)之上產(chǎn)生商商品的交易?！吧缛籂I(yíng)銷”是微信營(yíng)銷、老老客戶維系、新新客戶開(kāi)發(fā)、活活動(dòng)營(yíng)銷等營(yíng)銷銷模式的集成。。老客戶社群媒體及業(yè)內(nèi)社群群中介及分銷社群群主要用于中介政政策的宣導(dǎo)、特特殊房源的宣導(dǎo)導(dǎo)、中介門店及及經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)客和和成交排名宣布布等，此群一般般由渠道負(fù)責(zé)人人負(fù)責(zé)。各類跨界社群主要是將一切有有共同愛(ài)好的人人聚集在一起，，通過(guò)開(kāi)展各類類活動(dòng)或話題分分享增加彼此之之間的感情，此此群的負(fù)責(zé)人不不局限于某一個(gè)個(gè)部門主要是將項(xiàng)目的的最新動(dòng)態(tài)通知知媒體和業(yè)內(nèi)人人士，以增加項(xiàng)項(xiàng)目在媒體圈里里的影響力，此此群一般由策劃劃部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)責(zé)。主要用于信息的的交流，如天氣氣提醒、項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展、老帶新政政策的宣導(dǎo)、老老客戶活動(dòng)的通通知、老客戶投投訴的處理等，，一般由案場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。。社群的四大類別別：三大邀約借口：：重要銷售節(jié)點(diǎn)，，如認(rèn)籌、開(kāi)盤盤等、樣板區(qū)或或樣板房開(kāi)放等等舉辦圈層活動(dòng)，，如名流會(huì)、品品酒會(huì)、奢侈品品展銷會(huì)等與客戶利益息息息相關(guān)的節(jié)點(diǎn)，，如客戶看中的的房子到了澆筑筑混凝土的時(shí)候候或到了某項(xiàng)驗(yàn)驗(yàn)收的時(shí)候，可可以邀請(qǐng)客戶親親臨參與邀約五大注意點(diǎn)點(diǎn)：客戶要求“身份對(duì)等”，所以盡量告知客戶有某重要領(lǐng)導(dǎo)或商界名人也來(lái)參與活動(dòng)客戶的態(tài)度再冷漠，要保持不卑不亢的態(tài)度，心平氣和、條理清楚地把要傳遞的信息準(zhǔn)確傳達(dá)如果并非客戶本人接聽(tīng)電話，而是助理或秘書(shū)接聽(tīng)，盡量不要說(shuō)銷售信息，而是強(qiáng)調(diào)事情的重要性如果客戶提出個(gè)性化的要求，如晚上來(lái)看房，銷售人員應(yīng)全力配合，并做好夜間看房的相關(guān)準(zhǔn)備工作幾次電話邀約后，客戶依然推辭，可擬定上門計(jì)劃，如遭到拒絕，可視為“半無(wú)效客戶”，只要平常維護(hù)即可圈層價(jià)值的四大大衡量標(biāo)準(zhǔn)圈層的衡量標(biāo)準(zhǔn)人員結(jié)構(gòu)人員影響力可滲入性達(dá)成成交代價(jià)人員結(jié)構(gòu)：主要是圈層內(nèi)客客戶的層次，職職業(yè)、職務(wù)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力、社交交范圍等人員影響力：找一些有社會(huì)公公信力的圈層，，有政府相關(guān)背背景尤佳?？蓾B透性：再好的圈層如果果不可以滲透也也等同于無(wú)效資資源。達(dá)成交易代價(jià)：開(kāi)發(fā)一個(gè)圈層層所需要的人力力、物力、時(shí)間間成本，綜合評(píng)評(píng)估可行性后再再實(shí)施?？蛻舻貓D客戶地圖的繪制制依據(jù)項(xiàng)目定位和和操盤經(jīng)驗(yàn)判斷斷項(xiàng)目的潛在客客群依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的的成交客群判斷斷本項(xiàng)目的潛在在客群根據(jù)客戶的生活活居住習(xí)慣繪制制地圖根據(jù)客戶的工作作區(qū)域分布繪制制地圖根據(jù)地圖中顯示示的客群量擬定定渠道拓展策略略，