2/2拜訪客戶7大黃金定律查看更多：禮儀文書(shū)

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶訪問(wèn)可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場(chǎng)調(diào)查需要訪問(wèn)客戶、新品推廣需要訪問(wèn)客戶、銷(xiāo)售促進(jìn)需要訪問(wèn)客戶、客情維護(hù)還是需要訪問(wèn)客戶。許多銷(xiāo)售代表也都有同感:只要客戶訪問(wèn)勝利,產(chǎn)品銷(xiāo)售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。然而,可能是由于懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài);也可能是由于對(duì)那些每日數(shù)量眾多進(jìn)出頻繁的銷(xiāo)售代表們司空見(jiàn)慣,所以就有許多被訪問(wèn)者(以選購(gòu)人員、店堂經(jīng)理居多)對(duì)那些來(lái)訪的銷(xiāo)售代表們愛(ài)理不理;銷(xiāo)售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門(mén)羹的故事也多不勝舉。許多銷(xiāo)售代表也因此而覺(jué)得客戶訪問(wèn)工作無(wú)從下手。其實(shí),只要切入點(diǎn)找準(zhǔn)方法用對(duì),你也會(huì)覺(jué)得客戶訪問(wèn)工作并非想象中那樣麻煩——訪問(wèn)勝利,其實(shí)很簡(jiǎn)潔:一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直述來(lái)意初次和客戶見(jiàn)面時(shí),在對(duì)方?jīng)]有接待其它訪問(wèn)者的狀況下,我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次訪問(wèn)的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜,還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同,還是查詢銷(xiāo)量;需要對(duì)方供應(yīng)哪些方面的協(xié)作和支持,等等。假如沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,試想當(dāng)我們的訪問(wèn)對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí),他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推舉產(chǎn)品、介紹功能、提示留意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí),我們?cè)傧蛩f(shuō)明訪問(wèn)的目的,突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商,不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品,而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”,對(duì)方將有一種劇烈的“白忙活”甚至是被哄騙的感覺(jué),立刻就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸心情。這時(shí),要想順當(dāng)開(kāi)展下一步工作確定就難了。二、突出自我,贏得注目有時(shí),我們一而再再而三地去訪問(wèn)某一家公司,但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí),我們?cè)谠L問(wèn)時(shí)必需想方法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí),除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)當(dāng)給選購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí),可以特別制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方,由于客戶真正關(guān)懷的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。其次,在發(fā)放產(chǎn)品名目或其它宣布傳達(dá)資料時(shí),有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同顏色的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō):只要您拔打這個(gè)電話,我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。第三、以已操作勝利的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好,做得這么勝利;這次與我們合作,你還遲疑什么呢?”第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當(dāng)著被訪問(wèn)者的面與其上司稱兄道弟、開(kāi)玩笑、談私人問(wèn)題等。試想,上司和領(lǐng)導(dǎo)的好伴侶,對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則,效果將適得其反。三、察言觀色,投其所好我們?cè)L問(wèn)客戶時(shí),時(shí)常會(huì)遇到這樣一種狀況:對(duì)方不耐煩、不熱忱地對(duì)我們說(shuō):“我現(xiàn)在沒(méi)空,我正忙著呢!你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí),一般有幾種情形:一是他的確正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展消遣活動(dòng),如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有,只是由于某種緣由心情不好而已。當(dāng)然,第一種情形之下,我們必需急躁等待,主動(dòng)避開(kāi),或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么,比如,假如我們的訪問(wèn)對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員,當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、遲疑不決時(shí),我們可以在一旁關(guān)心營(yíng)業(yè)員推介,義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)決顧客購(gòu)買(mǎi)的決心;在其次種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方爭(zhēng)論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為消遣的工具。這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí)。在第三種狀況下,我們最好是改日再去訪問(wèn)了,不要自找沒(méi)趣。四、明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象假如我們多次訪問(wèn)了同一家客戶,卻收效甚微:價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng),等等。這時(shí),我們就要反思:是否找對(duì)人了,即是否找到了對(duì)我們?cè)L問(wèn)目的實(shí)現(xiàn)有關(guān)心的關(guān)鍵人物。這就要求我們?cè)谠L問(wèn)時(shí)必需處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系:與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起,建立起親熱關(guān)系。所以,對(duì)方的真實(shí)“身份”我們肯定要搞清,他(她)究竟是選購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的選購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的訪問(wèn)目的的狀況下對(duì)號(hào)入座去訪問(wèn)不同職位(職務(wù))的人。比如,要客戶購(gòu)進(jìn)新品種,必需訪問(wèn)選購(gòu)人員;要客戶支付貨款,必需選購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度,最好是找一線的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。五、宣布傳達(dá)優(yōu)勢(shì),誘之以利商人重利。這個(gè)“利”字,包括兩個(gè)層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)潔地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來(lái)某一種好處,我們肯定能為客戶所接受。首先,明確“公益”。這就要求我們必需有較強(qiáng)的介紹技巧,能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量牢靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給客戶帶來(lái)臨時(shí)或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢(shì),對(duì)客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺(jué)到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢(qián)賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對(duì)方更多的人知曉;知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮脑L問(wèn)工作就越順當(dāng):為因沒(méi)有誰(shuí)情愿怠慢給他們公司帶來(lái)利潤(rùn)和商機(jī)的人。其次,示意“私利”。如今各行業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中,許多廠商針對(duì)購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售開(kāi)票、終端促銷(xiāo)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)都配有形式多樣的嘉獎(jiǎng)或刺激;各級(jí)購(gòu)、銷(xiāo)人員對(duì)此也是心知肚明。因此,哪一家給他的“嘉獎(jiǎng)”多,他自然就對(duì)哪一家前來(lái)訪問(wèn)的人熱忱了。和“公益”相比,“私利”就該暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(針對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)排行榜可公開(kāi)的嘉獎(jiǎng)除外)。六、以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破假如我們想找客戶了解一下同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)量、返利政策、促銷(xiāo)力度等狀況時(shí)往往閃耀其辭甚至是避而不談,以致我們根本無(wú)法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必需找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如,找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)或職位稍高在客戶中較有威信人,依據(jù)他的喜好,開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng),與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個(gè)人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,來(lái)感染、說(shuō)服其他的人,以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷(xiāo)等其它的訪問(wèn)目的。七、端正心態(tài),永不言敗客戶的訪問(wèn)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn),很少能一次勝利,也不行能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”:走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言