2023/3/17演講人：徐軍海高級講師雪巖營銷咨詢顧問公司：首席顧問師中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地：高級顧問四川省木門專委會：高級顧問營銷人健康心態(tài)的確立營銷人健康心態(tài)的確立第一部分成功源自人生定位

第二部分營銷人的合作意識第三部分什么是真正的銷售第四部分營銷人的溝通技巧第五部分營銷人的服務(wù)意識第六部分讓銷售轉(zhuǎn)變成愛好文化傳承

經(jīng)驗分享第一部分成功源自明確的職業(yè)定位文化傳承

經(jīng)驗分享1、不斷選擇造成的浪費，是最大的浪費。

人的一生的發(fā)展，或者是沿著專業(yè)的方向發(fā)展，或者是沿著行業(yè)的方向發(fā)展；不能在專業(yè)或者行業(yè)之間跳來跳去，并認為不分專業(yè)、行業(yè)地盲目跳槽，是人生的最大浪費。

“三手”：推銷高手，公關(guān)強手，渠道能手。

“三才”：調(diào)研專才，傳播人才，策劃怪才。

“三師”：戰(zhàn)略軍師，培訓(xùn)導(dǎo)師，理論大師。

2、自身價值應(yīng)該如何去實現(xiàn)呢？

3、人生獲取成功的公式4、營銷人的五項修煉營銷人健康心態(tài)的確立第一部分成功源自明確的職業(yè)定位文化傳承

經(jīng)驗分享1、不斷選擇造成的浪費，是最大的浪費。2、自身價值應(yīng)該如何去實現(xiàn)呢？

◎樂觀心態(tài)——鑄就自我價值◎汗水淚水——成就精神財富◎獨立思考——創(chuàng)造成長機會◎?qū)W習(xí)實踐——張揚自我個性◎立足現(xiàn)實資源，診斷個人價值3、人生獲取成功的公式4、營銷人的五項修煉

營銷人健康心態(tài)的確立第一部分成功源自明確的職業(yè)定位文化傳承

經(jīng)驗分享1、不斷選擇造成的浪費，是最大的浪費。2、自身價值應(yīng)該如何去實現(xiàn)呢？

3、人生獲取成功的公式◎成功=正確的定位+堅定的步伐+快樂地行進；◎你一生中推銷的唯一產(chǎn)品，就是你自己；◎營銷是針對人的弱點在努力；◎營銷是一種賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。4、營銷人的五項修煉營銷人健康心態(tài)的確立第一部分成功源自明確的職業(yè)定位文化傳承

經(jīng)驗分享1、不斷選擇造成的浪費，是最大的浪費。2、自身價值應(yīng)該如何去實現(xiàn)呢？3、人生獲取成功的公式4、營銷人的五項修煉

第一項修煉——對自己提出強烈的使命感

第二項修煉——在實戰(zhàn)中用困苦和失敗反復(fù)磨礪自己！

第三項修煉——樹立較高的職業(yè)道德水準(zhǔn)第四項修煉——讓自己擁有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力第五項修煉——策劃并且增強你的影響力！

營銷人健康心態(tài)的確立第二部分營銷人應(yīng)具備的合作意識文化傳承

經(jīng)驗分享1、先學(xué)做人后學(xué)做事

◎

“孝”字為先；◎

“義”字多友。

◎

“仁”字多和；◎“舍”與“得”2、營銷人的合作意識營銷人健康心態(tài)的確立第二部分營銷人應(yīng)具備的合作意識文化傳承

經(jīng)驗分享1、先學(xué)做人后學(xué)做事2、營銷人的合作意識

◎、表達與溝通能力的修煉；◎、培養(yǎng)自己做事主動的品格；◎、培養(yǎng)自己的敬業(yè)品質(zhì)；◎、培養(yǎng)自己寬容的品質(zhì)；◎、培養(yǎng)自己的全局觀念。營銷人健康心態(tài)的確立第三部分什么才是真正的銷售文化傳承

經(jīng)驗分享1、定義：銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。案例：

◎客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；◎有的是怕陽光過強，瞇眼容易增加眼角的皺紋；◎有的是昨天吵架哭腫了雙眼，為了遮著紅腫；每個人的特殊需求不一樣，滿足不了客戶的特殊需求，就形成不了銷售。

因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。營銷人健康心態(tài)的確立第三部分什么才是真正的銷售文化傳承

經(jīng)驗分享2、銷售不是什么？◎銷售不是一股腦的解說商品的功能，因為您還不知道：客戶的需求是什么？

◎銷售不是向客戶辯論、說贏客戶，客戶可以說不過您，但他也可以不買您的東西。

◎銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜，關(guān)鍵是能否滿足客戶的需求；

◎銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？

◎銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。營銷人健康心態(tài)的確立第四部分營銷人的溝通技巧文化傳承

經(jīng)驗分享

營銷從自我開始，當(dāng)妳改變不了客戶，那就改變自我吧！事實上你很難改變客戶，改變自己才是業(yè)務(wù)生涯的第一步，那就是推銷自我。

1、妳要給客戶一個什么樣的印象﹖2、你每天要做哪些事來改變自己的形象？

3、如何與人建立信賴營銷人健康心態(tài)的確立第四部分營銷人的溝通技巧文化傳承

經(jīng)驗分享1、妳要給客戶一個什么樣的印象﹖1.1提問﹕

促使參與﹐羅列答案﹕討論

1.2何種印象能提高成功機率﹖羅列反面形象。促使參與﹐羅列答案﹕討論

◎親和◎友善◎熱忱◎儀容◎風(fēng)度

◎自信◎幽默◎風(fēng)趣◎禮貌◎可信賴◎大度◎豪爽◎義氣◎機智……

啟示﹕妳具備多少﹖自己給自己打分﹒2、你每天要做哪些事來改變自己的形象？

3、如何與人建立信賴營銷人健康心態(tài)的確立第四部分營銷人的溝通技巧文化傳承

經(jīng)驗分享1、妳要給客戶一個什么樣的印象﹖2、你每天要做哪些事來改變自己的形象？

2.1提問﹕你準(zhǔn)備怎樣做﹖

促使參與﹐羅列答案﹕討論

2.2好的人緣建立

◎好表情---好的心情

◎好語言---好的行為

◎好儀容---好的品位◎好行為---好的心理

3、如何與人建立信賴營銷人健康心態(tài)的確立第四部分營銷人的溝通技巧文化傳承

經(jīng)驗分享1、妳要給客戶一個什么樣的印象﹖2、你每天要做哪些事來改變自己的形象？3、如何與人建立信賴引導(dǎo)語﹕改變了自己為什么﹐推銷自我﹑建立信賴

3.1傾聽技巧；3.2學(xué)會贊美；

3.3積極認同；3.4專業(yè)知識；

營銷人健康心態(tài)的確立文化傳承

經(jīng)驗分享3、如何與人建立信賴引導(dǎo)語﹕改變了自己為什么﹐推銷自我﹑建立信賴

3.1傾聽技巧；傾聽﹕傳話游戲“警長如探長”傾聽的技巧：目光接觸、姿勢往前傾

重復(fù)對方的觀點、適時的質(zhì)疑

即使﹒﹒﹒也要聽下去啟示﹕會說不如會聽平時訓(xùn)練：聽知注意力﹑理解力記憶力﹑辨析力﹑靈敏力

3.2學(xué)會贊美；

3.3積極認同；

3.4專業(yè)知識；

營銷人健康心態(tài)的確立文化傳承

經(jīng)驗分享3、如何與人建立信賴引導(dǎo)語﹕改變了自己為什么﹐推銷自我﹑建立信賴

3.1傾聽技巧；

3.2學(xué)會贊美；

真誠的贊美，于人于幾都有重要的意義；每一個人都喜歡人家的贊美；人性中最深切的需求﹐是被人賞識的欲望﹒3.2.1贊美的原則﹕逢人減歲﹑逢人加價

3.2.2贊揚的方法﹕

◎?qū)嵤虑笫谴朐~適當(dāng)﹕贊美只能在事實的基礎(chǔ)之上﹒◎轉(zhuǎn)述他人的贊美﹐借用第三者的口吻贊美﹒

◎

間接比直接好﹐背后比當(dāng)面好

◎贊美須熱情具體◎比較性贊美要慎用

◎把贊美用于鼓勵﹐能樹立起人的自信心◎贊美要適度﹕否則﹐使人難堪﹐反感或覺得不快﹒3.3積極認同；3.4專業(yè)知識；營銷人健康心態(tài)的確立文化傳承

經(jīng)驗分享3、如何與人建立信賴

引導(dǎo)語﹕改變了自己為什么﹐推銷自我﹑建立信賴

3.1傾聽技巧；

3.2學(xué)會贊美；

3.3積極認同；

◎微笑﹕禮貌和尊重

◎猛點頭﹕表示認可

◎認同的要馬上重復(fù)

3.4專業(yè)知識；

營銷人健康心態(tài)的確立文化傳承

經(jīng)驗分享3、如何與人建立信賴

引導(dǎo)語﹕改變了自己為什么﹐推銷自我﹑建立信賴

3.1傾聽技巧；3.2學(xué)會贊美；3.3積極認同；

3.4專業(yè)知識；

◎不懂的不要裝懂

◎能力﹕體力權(quán)力財力智力（籃球）（女皇）（巨富）能力的發(fā)展階段與層次劃分﹐最高級是智力

◎推銷＝85％人際關(guān)系技巧＋15％專業(yè)知識

◎表達能力﹕有了專業(yè)﹐還要善于表達。啟示﹔看圖表達。營銷人健康心態(tài)的確立第五部分營銷人的服務(wù)意識文化傳承

經(jīng)驗分享

1、營銷人的態(tài)度

◎態(tài)度是導(dǎo)致銷售員之間差別的主要因素？

◎改變自己的態(tài)度是為了目標(biāo)實現(xiàn)。

2、學(xué)習(xí)的過程◎第一個層次：無覺無知?！虻诙€層次：自覺無知

◎第三個層次：自覺自知；◎第四個層次：無覺無知。

3、服務(wù)意識的建立◎以別人為中心；◎與人方便與己方便；◎服務(wù)意識是一種投資。營銷人健康心態(tài)的確立第五部分營銷人的服務(wù)意識文化傳承

經(jīng)驗分享

1、營銷人的態(tài)度

◎態(tài)度是導(dǎo)致銷售員之間差別的主要因素？態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。

◎改變自己的態(tài)度是為了目標(biāo)實現(xiàn)。工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。

2、學(xué)習(xí)的過程；3、服務(wù)意識的建立。營銷人健康心態(tài)的確立第五部分營銷人的服務(wù)意識文化傳承

經(jīng)驗分享1、營銷人的態(tài)度2、學(xué)習(xí)的過程

◎第一個層次：無覺無知。不清楚自己還需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。◎第二個層次：自覺無知

意識到自己不懂得，并愿意再學(xué)習(xí)?！虻谌齻€層次：自覺自知；提高自己的渴求非常強烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適?！虻谒膫€層次：無覺自知。自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力。

3、服務(wù)意識的建立營銷人健康心態(tài)的確立第五部分營銷人的服務(wù)意識文化傳承

經(jīng)驗分享

1、營銷人的態(tài)度

2、學(xué)習(xí)的過程

3、服務(wù)意識的建立◎以別人為中心；◎與人方便與己方便；◎服務(wù)意識是一種投資。營銷人健康心態(tài)的確立第六部分讓銷售成為你的愛好文化傳承

經(jīng)驗分享1、愛好才會有動力