華帝店鋪總結(jié)暨下半規(guī)劃華帝版第1頁(yè)/共45頁(yè)目錄一暑促指標(biāo)規(guī)劃及分析總結(jié)二4-6月店鋪總結(jié)及問(wèn)題分析三7-9月店鋪規(guī)劃第2頁(yè)/共45頁(yè)任務(wù)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成月度達(dá)成率1，900，0001，300，534.5068%一：任務(wù)目標(biāo)達(dá)成率第3頁(yè)/共45頁(yè)活動(dòng)前流量預(yù)估預(yù)估流量：139725預(yù)估轉(zhuǎn)化率（整體）：1.4%預(yù)估客單價(jià)：2499銷售預(yù)估：5，000,000第4頁(yè)/共45頁(yè)三：實(shí)際流量達(dá)成狀況1.實(shí)際達(dá)成流量：969292.實(shí)際達(dá)成轉(zhuǎn)化率（總體）：0.75%3.實(shí)際客單價(jià)：2479.22第5頁(yè)/共45頁(yè)四.6.9-6.12，6.18當(dāng)日數(shù)據(jù)預(yù)覽第6頁(yè)/共45頁(yè)暑促相關(guān)圖鏈整理：第7頁(yè)/共45頁(yè)五.存在的差距及原因分析：流量預(yù)估116913-139725流量實(shí)際達(dá)成99596轉(zhuǎn)化率預(yù)估1.4%（整體）轉(zhuǎn)化率實(shí)際達(dá)成0.74（整體）客單價(jià)預(yù)估2499客單價(jià)實(shí)際達(dá)成2464.371.主觀方面，對(duì)廚電流量入口和活動(dòng)流量沒(méi)有預(yù)判準(zhǔn)確，缺乏落地依據(jù)2.對(duì)站外流量的轉(zhuǎn)化，報(bào)以過(guò)高期望，最終反而拉低整店轉(zhuǎn)化3.直通車點(diǎn)擊PPC過(guò)高，前期養(yǎng)詞階段費(fèi)用沒(méi)有細(xì)化考慮，有限推廣費(fèi)用沒(méi)有發(fā)揮最大價(jià)值4.客單價(jià)基本達(dá)標(biāo)，但是間接轉(zhuǎn)化沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)第8頁(yè)/共45頁(yè)各個(gè)入口流量差距主要原因分析1.自主流量（自然流量）差距36%，客觀上講對(duì)活動(dòng)預(yù)判過(guò)高，主觀上自然排名較差，核心關(guān)鍵詞缺乏引流能力2.品牌團(tuán)預(yù)期流量?jī)H達(dá)預(yù)估5%，對(duì)暑促活動(dòng)節(jié)奏把握不到位，流量預(yù)判失誤3.付費(fèi)流量相差72%，沒(méi)有充分考慮到有限資金發(fā)揮最大化效益，直通車養(yǎng)詞花費(fèi)過(guò)多，鉆展圖片優(yōu)化還有更大空間4.站外流量是預(yù)估5倍之多，但是轉(zhuǎn)化率預(yù)判過(guò)高，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果5.首焦是預(yù)估2倍多，轉(zhuǎn)化率達(dá)到預(yù)估0.1%第9頁(yè)/共45頁(yè)暑促轉(zhuǎn)化率分析入口預(yù)估實(shí)際自主流量1%--1.2%0.6%品牌團(tuán)1.8%--2%2.6%付費(fèi)流量0.5%1.5%站外流量0.05%—0.1%0.0045%首焦0.1%--0.2%0.11%暑促6月整體轉(zhuǎn)化率0.74%，不含站外流量轉(zhuǎn)化率1.6%，咨詢轉(zhuǎn)化24%，靜默轉(zhuǎn)化0.19%，6月9日當(dāng)天咨詢轉(zhuǎn)化36%，6月18日咨詢轉(zhuǎn)化41%第10頁(yè)/共45頁(yè)A.影響轉(zhuǎn)化率兩個(gè)因素------頁(yè)面設(shè)計(jì)，客服熟練度B.5個(gè)主要流量來(lái)源入口，自主訪問(wèn)和站外轉(zhuǎn)化率未達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)C.分析原因：自主來(lái)源轉(zhuǎn)化可分為兩個(gè)取決因素：1.產(chǎn)品主圖的傳遞內(nèi)容，雖然比之前的有進(jìn)步，但仍有提升空間2.產(chǎn)品功能與價(jià)格的比對(duì)，在此影響較大的因素還是銷量問(wèn)題，顧客對(duì)店鋪的信任感缺失D.站外轉(zhuǎn)化是大家電的軟肋，合理的布局站外流量有助于活動(dòng)預(yù)熱，分析原因在于：站外流量的不精準(zhǔn)性與不確定性，跳失異常明顯第11頁(yè)/共45頁(yè)指標(biāo)預(yù)估實(shí)際客單價(jià)24992464.37客單價(jià)分析第12頁(yè)/共45頁(yè)產(chǎn)品策略華帝體系下產(chǎn)品的獨(dú)一性質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品充足的貨源保證知名品牌影響力類目主銷價(jià)格帶產(chǎn)品策略第13頁(yè)/共45頁(yè)03的煙機(jī)套餐為北京華帝包銷機(jī)型，價(jià)格做到全網(wǎng)最低，適合追求性價(jià)比家庭，低客單價(jià)容易走量15的自動(dòng)洗煙機(jī)為華帝核心技術(shù)，市場(chǎng)接受程度高，配以最高端的蓮花灶，做到3K以內(nèi)的價(jià)格，提升轉(zhuǎn)化率第14頁(yè)/共45頁(yè)品類型號(hào)單價(jià)成交筆數(shù)金額煙灶套餐03+4B1999—229925853801215+9B2999—314915447793008+2B2599215710808+4B23991028173燃?xì)庠頸10005B6991913261總計(jì)4621，114，484TOP5銷售型號(hào)第15頁(yè)/共45頁(yè)第16頁(yè)/共45頁(yè)項(xiàng)目6月拍下總單付款成功訂單支付率重復(fù)拍下占比數(shù)量910單550單60.43%9.2%付款率分析：付款率作為銷量較為重要的一環(huán)，在活動(dòng)開(kāi)始前已有計(jì)劃安排店鋪客服催付，在活動(dòng)中除了正常接單外，基本可以做到刷新后臺(tái)，高頻度旺旺催單，在此動(dòng)作后，發(fā)現(xiàn)還是存在部分已拍下顧客最終跳失的現(xiàn)象第17頁(yè)/共45頁(yè)原因分析1.因支付問(wèn)題重復(fù)下單2.拍下收藏，充分比較后選擇3.未咨詢到位，有待解答疑問(wèn)4.客服服務(wù)問(wèn)題，不信任感5.拍下待支付，模凝兩可相關(guān)解決方案1.旺旺催付是目前能解決80%未付款的手段，直面消費(fèi)者解決疑問(wèn)2.產(chǎn)品對(duì)比選擇，需要強(qiáng)化客服的產(chǎn)品知識(shí)與服務(wù)意識(shí)3.店鋪有余地的優(yōu)惠活動(dòng)是解決消費(fèi)者信心不足的有效手段4.電話催付與信息催付是終極利器，注意話術(shù)的提煉與技巧第18頁(yè)/共45頁(yè)UED的修煉與提升第19頁(yè)/共45頁(yè)1.UED涉及到顧客行為分析，借助量子恒的“裝修熱力圖”可以判斷出首頁(yè)和Detail頁(yè)的訪問(wèn)情況和顧客動(dòng)作分析2.從6月9日，頁(yè)面總PV5028，首頁(yè)總點(diǎn)擊量2965，首頁(yè)點(diǎn)擊率58.97%3.從點(diǎn)擊熱力圖分析，暑促品牌團(tuán)頁(yè)面存在以下幾個(gè)問(wèn)題A.顧客的購(gòu)買意向非常明確，首頁(yè)的頂部導(dǎo)航欄的流量引導(dǎo)作用體現(xiàn)較為明顯B.首屏的設(shè)計(jì)點(diǎn)擊呈現(xiàn)雜亂無(wú)序現(xiàn)象，說(shuō)明首屏相對(duì)聚焦程度不明顯,主題感匱乏C.顧客對(duì)利益點(diǎn)的點(diǎn)擊較多，期待看到利益點(diǎn)背后呈現(xiàn)的產(chǎn)品信息D.主推產(chǎn)品同樣顯示出雜亂無(wú)章的點(diǎn)擊情況，聚焦問(wèn)題顯得尤為重要，價(jià)格和產(chǎn)品凸顯程度不夠后期優(yōu)化方向：1.大活動(dòng)前，可以做兩版測(cè)試頁(yè)面，投入小金額鉆展引流后獲取點(diǎn)擊情況，根據(jù)點(diǎn)擊優(yōu)化頁(yè)面視覺(jué)2.大流量承接頁(yè)面的核心問(wèn)題在于流量的引導(dǎo)和路徑分配，迅速讓消費(fèi)者找到想要的產(chǎn)品是王道，速度越快，轉(zhuǎn)化可能性會(huì)越大，因此，導(dǎo)航可根據(jù)消費(fèi)者屬性繼續(xù)優(yōu)化3.產(chǎn)品和頁(yè)面結(jié)合應(yīng)當(dāng)聚焦，將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品和價(jià)格上，活動(dòng)力度和優(yōu)惠力度都應(yīng)當(dāng)是點(diǎn)擊的熱點(diǎn)第20頁(yè)/共45頁(yè)同行業(yè)比較（與同層商家均值比較）主要是自然搜索流量的缺失低端特價(jià)機(jī)份額較大，另外，間接轉(zhuǎn)化需加強(qiáng)轉(zhuǎn)化率是同行一倍，產(chǎn)品培訓(xùn)和客服的重要性DSR穩(wěn)中有升，繼續(xù)保持第21頁(yè)/共45頁(yè)折射問(wèn)題：1.到達(dá)頁(yè)UV和購(gòu)買UV低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，總體UV高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反應(yīng)流量不精準(zhǔn)現(xiàn)象（站外流量過(guò)多）2.成交額前10UV低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，反應(yīng)流量引導(dǎo)路徑問(wèn)題，流量分散總結(jié)：流量少，不精準(zhǔn)，缺乏引導(dǎo)第22頁(yè)/共45頁(yè)折射問(wèn)題：1.流量結(jié)構(gòu)較為失衡，流量入口相比較同級(jí)商家?guī)缀跞鏉?.著力點(diǎn)應(yīng)在淘寶搜索流量，商城搜索流量，直接訪問(wèn)流量上總結(jié)：以自然搜索排名為主要發(fā)力方向，兼帶付費(fèi)引流能力第23頁(yè)/共45頁(yè)折射問(wèn)題：1.流量前10單品轉(zhuǎn)化率在同級(jí)是亮點(diǎn)，高于行業(yè)200%，關(guān)聯(lián)能力也相對(duì)突出2.成交額過(guò)低折射單品流量相比缺失較為嚴(yán)重3.動(dòng)銷率低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，SKU有待優(yōu)化裁剪4.客單價(jià)低折射我們的低端機(jī)份額較大總結(jié)：提升TOP單品流量是重點(diǎn)，優(yōu)化店鋪SKU是方向第24頁(yè)/共45頁(yè)折射問(wèn)題：1.視覺(jué)相關(guān)因素，訪問(wèn)深度增加，二次頁(yè)面流轉(zhuǎn)過(guò)渡相對(duì)較好2.首頁(yè)是目前視覺(jué)問(wèn)題的關(guān)鍵，跳失率和點(diǎn)擊情況不理想總結(jié)：視覺(jué)設(shè)計(jì)有待加強(qiáng)，店鋪活動(dòng)形式和顧客粘性有待優(yōu)化，從而提升轉(zhuǎn)化率第25頁(yè)/共45頁(yè)折射問(wèn)題：1.賣家發(fā)貨時(shí)長(zhǎng)落后的主要原因是廠帶發(fā)貨，單號(hào)延遲一天給出2.售后在目前銷量沒(méi)有達(dá)到一定量級(jí)前，處理情況較好總結(jié)：DSR在目前是店鋪的強(qiáng)項(xiàng)，繼續(xù)保持跟進(jìn)，銷量增加的前提下，DSR不打折第26頁(yè)/共45頁(yè)11.活動(dòng)的亮點(diǎn)不足之處活動(dòng)亮點(diǎn)：1.轉(zhuǎn)化率上，雖然受到站外流量的影響與干擾，但是個(gè)人覺(jué)得做得還是比以前更有進(jìn)步，6-18當(dāng)天轉(zhuǎn)化率為3.34%，相信通過(guò)暑促的銷量增加，之后的店鋪轉(zhuǎn)化率會(huì)進(jìn)一步得到明顯提高2.此次暑促活動(dòng)，客服的催付意識(shí)得到明顯提高，華帝店6月支付率為73.31（去重復(fù)訂單）3.產(chǎn)品客單價(jià)與預(yù)期基本達(dá)標(biāo)，銷售比例有助于為后期爆款打好基礎(chǔ)不足之處：1.流量數(shù)量及質(zhì)量是目前店鋪面臨的問(wèn)題，活動(dòng)未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，流量是硬傷2.前期對(duì)付費(fèi)流量的分解缺乏深入思考，活動(dòng)前沒(méi)有預(yù)估新品推車的養(yǎng)詞階段，導(dǎo)致費(fèi)用沒(méi)有得到很好的利用3.視覺(jué)設(shè)計(jì)方面，優(yōu)化空間有待提升，活動(dòng)后的數(shù)據(jù)反映出頁(yè)面和視覺(jué)的不足第27頁(yè)/共45頁(yè)再來(lái)一次，怎么做？流量提前整合相關(guān)產(chǎn)品，提升主推產(chǎn)品的自然流量能力與熱度付費(fèi)推廣提前布局，直通車質(zhì)量分和鉆展圖片嚴(yán)格測(cè)試轉(zhuǎn)化抓核心流量的轉(zhuǎn)化，詳情頁(yè)利益點(diǎn)的布局和搜索轉(zhuǎn)化客服的話術(shù)還可以進(jìn)一步提煉，銷售能力仍有提升空間客單價(jià)店鋪關(guān)聯(lián)頁(yè)面產(chǎn)品的選擇+頁(yè)面未轉(zhuǎn)化流量的引導(dǎo)店鋪活動(dòng)滿足高客單價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)惠形式，給予高客單價(jià)購(gòu)買群體特殊優(yōu)惠其他推廣經(jīng)費(fèi)的細(xì)致化推敲與分配，如鉆展，直通車的費(fèi)用比例店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步細(xì)分，主次明顯，高低端一目了然第28頁(yè)/共45頁(yè)4-6月經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)覽第29頁(yè)/共45頁(yè)2013年4-6月華帝店鋪銷售數(shù)據(jù)月份訪客數(shù)支付寶成交筆數(shù)全店成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià)均值支付寶成交金額483347520.361666.1761,560.6059376940.741166.4553,709.806980615890.762468.991,251,655.70合計(jì)1366926.1第30頁(yè)/共45頁(yè)相關(guān)活動(dòng)回顧：第31頁(yè)/共45頁(yè)三.4-6月問(wèn)題分析1.4月店鋪開(kāi)始接手運(yùn)營(yíng)，前期整合產(chǎn)品線，到4月中下旬陸續(xù)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，店鋪流量急需增加2.5月店鋪著手主推第一款03+4C，用半個(gè)月時(shí)間積累了一定熱度，但是整店產(chǎn)品缺乏銷量，轉(zhuǎn)化受到極大影響3.6月暑促品牌團(tuán)期間，單品銷量得到增長(zhǎng)，一些問(wèn)題逐漸出現(xiàn)，運(yùn)營(yíng)能力仍需繼續(xù)提高

店鋪4-6月主要活動(dòng)資源華帝旗艦店預(yù)售+周末大放送+聚劃算+品牌團(tuán)華帝一能專賣店預(yù)售+周末大放送+聚劃算+天貓類目活動(dòng)華帝北京專賣店聚劃算為主+天貓類目活動(dòng)第32頁(yè)/共45頁(yè)改善的方向1.店鋪的SKU整合+優(yōu)化：目前滯銷率較高，閑置SKU需篩選后優(yōu)化，目標(biāo)由96款裁剪至60款內(nèi)，款款精品，款款能引流2.利用現(xiàn)有已達(dá)成銷量，動(dòng)用一切可利用因素，迅速打造爆款，獲取更多自然流量入口3.活動(dòng)和視覺(jué)頁(yè)面需要打造華帝體系中有特色的一面，形成新七天的核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以是服務(wù)的DSR，可以是華帝高客單的代表4.積極與天貓，聚劃算相關(guān)人員溝通，爭(zhēng)取更多活動(dòng)參與的機(jī)會(huì)，提升整店銷量5.后端環(huán)節(jié)是華帝面臨問(wèn)題的關(guān)鍵，因發(fā)貨，物流，售后，在大活動(dòng)爆量情況下容易出現(xiàn)問(wèn)題，需要盡快整理相關(guān)流程，完善代運(yùn)營(yíng)模式第33頁(yè)/共45頁(yè)7月客服績(jī)效說(shuō)明華帝客服姓名非活動(dòng)任務(wù)（總體15W）活動(dòng)任務(wù)（總體120W）新七天任務(wù)活動(dòng)任務(wù)（總體130W）顏勤(旺旺號(hào)：寒月）6W40W130W陳思文（旺旺號(hào)：寄靈）4.5W40W江思瑤（旺旺號(hào)：藍(lán)天）4.5W40W第34頁(yè)/共45頁(yè)2023/3/221、目標(biāo)如何完成-內(nèi)功+外功同修天貓活動(dòng)主題新七天華帝華帝專賣店新七天官方旗艦店申報(bào)平臺(tái)型號(hào)活動(dòng)價(jià)格數(shù)量備注申報(bào)平臺(tái)型號(hào)活動(dòng)價(jià)格數(shù)量備注7月冰洗節(jié)聚家裝08+4B19991500已通過(guò)待搶坑位聚家裝01+4C2999800申請(qǐng)中天貓預(yù)售（免費(fèi)）15+4B2899500未開(kāi)始獨(dú)立團(tuán)（免費(fèi)）19+4B3199200另配贈(zèng)品7.15淘寶周年慶（免費(fèi)）聚劃算分會(huì)場(chǎng)03+4B1999400已提報(bào)待審批8.15聚劃算專場(chǎng)拼團(tuán)19+4B3199100拼團(tuán)中08+4B19992008月廚電節(jié)聚家裝15+4B28991000未開(kāi)始周末大放送（免費(fèi)）03+4B1998500未開(kāi)始15+9B299926001+4C29991409月裝修預(yù)團(tuán)聚家裝15+9B29991000加599送熱水器聚定制（集中采購(gòu)）DIY炫新品待與華帝溝通活動(dòng)說(shuō)明：1、產(chǎn)品邏輯：15煙機(jī)為新七天主推款套餐；1999價(jià)格帶僅限兩款；主推價(jià)格帶在2899-3199之間；2、聚定制需廠商確認(rèn)是否可支持單品定制后再討論~~3、促銷匯與淘金幣配合平臺(tái)7-9月活動(dòng)一并參與；第35頁(yè)/共45頁(yè)待雙方討論部分一、9月裝修預(yù)團(tuán)需要申請(qǐng)三款套餐：除15煙機(jī)主推聚家裝申請(qǐng)外，新七天預(yù)計(jì)組織電視+冰洗+煙灶+小電器品牌團(tuán)，主題：“新七天電器裝修集中采”涉及型號(hào)預(yù)計(jì)如上頁(yè)所有套餐選至3款；二、9月規(guī)劃申請(qǐng)聚定制，想法如下：1、炫彩新品DIY，建議帶自動(dòng)洗功能，2899-3199型號(hào)請(qǐng)推薦；2、

活動(dòng)背景及目標(biāo)（規(guī)劃中）；意義：通過(guò)此次活動(dòng)爆量，在淘寶乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)銷售創(chuàng)造一個(gè)神話般的銷售記錄；改善華帝1999聚家裝輪翻戰(zhàn)。3、時(shí)間推進(jìn)表及活動(dòng)推廣預(yù)測(cè)（規(guī)劃中）4、活動(dòng)流程與細(xì)則（規(guī)劃中）5、活動(dòng)利益點(diǎn)及物量規(guī)劃（待討論）第36頁(yè)/共45頁(yè)2023/3/227月份兩檔頁(yè)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（與新七天官方旗艦店7.1-15雙項(xiàng)推廣）新七天旗艦店7.5-30產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客層定位頁(yè)面順序與價(jià)格帶品牌團(tuán)價(jià)格備注特價(jià)搶購(gòu)區(qū)i11017+I10004c188817+4C僅限40套，主要消化03+4B,15+9B為主i11003+I10004b1998白領(lǐng)首選區(qū)會(huì)洗澡的煙機(jī)i11015+I10009b2999i11019+I10004b3199i11019+I10009b3999新居優(yōu)惠購(gòu)i11008+i10004b+i140022999

i11003+i10004b+i130013899第37頁(yè)/共45頁(yè)2023/3/222、店鋪內(nèi)功修煉升級(jí)-日常銷售目標(biāo)：第38頁(yè)/共45頁(yè)2023/3/223、店鋪內(nèi)功修煉升級(jí)-理想日銷目標(biāo)第39頁(yè)/共45頁(yè)2023/3/223、4月與6月DSR評(píng)分對(duì)比：寶貝描述離4.9分差61單5分好評(píng)：第40頁(yè)/共45頁(yè)產(chǎn)品經(jīng)理：*1、華帝2013件合同，特價(jià)機(jī)做系統(tǒng)維護(hù)；2、4-6月推廣費(fèi)用報(bào)銷；12.5萬(wàn)3、7.5日新七天官方旗艦店品牌團(tuán)售前培訓(xùn)與售后解決預(yù)案；*4、售后人員定崗，拿平均工資標(biāo)準(zhǔn)（非客服底薪）：負(fù)責(zé)華帝+箭魚售后+與華帝導(dǎo)傳訂單工作；*5、與華帝旗艦店溝通8月廚電節(jié)合作，資源務(wù)必索定新七天；（請(qǐng)吳總幫助）6、箭魚前欠我司推廣費(fèi)（協(xié)議）追討+3520費(fèi)用報(bào)銷，及返殘確認(rèn)，開(kāi)票付款；*7、新項(xiàng)目招商于7.15前完成合作洽談與準(zhǔn)備，7.20日開(kāi)始申請(qǐng)，預(yù)計(jì)7月底上線；2023/3/22二、7月待完成日常工作安排概要說(shuō)明第41頁(yè)/共45頁(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：本月重于以下幾項(xiàng)自然流量維度升級(jí);1、店鋪SKU縮減（90款降至50-60款），關(guān)鍵詞優(yōu)化，關(guān)注天貓與淘寶搜索排名；2、華帝資源最大化分享與規(guī)劃，體現(xiàn)新七天綜合運(yùn)營(yíng)能力；銷售額/DSR/頁(yè)面更新/轉(zhuǎn)化率/支付率/靜默下單率/客單價(jià)指標(biāo)等；3、華帝與箭魚聚劃算活動(dòng)申請(qǐng)；4、店鋪幫派曬單板塊招集與操作；5、DSR評(píng)分水平