做好三方面，幫助新人持續(xù)開單01

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目

錄CONTENTS我的認知我的做法對新人自己對新人家屬對新人客戶01

感悟與下步目標03

我的認知1：一個目標：每個階段都有明確目標3：三個習慣：每日出勤、每日填寫工作日志、定期完善和整理客戶檔案5：五項技能：三講（講公司、講行業(yè)，講自己），名單收集和整理，緣故客戶的約訪與面談，掌握一個主打產品的銷售邏輯，索取轉介紹名單。新人“135”是新人能否持續(xù)開單乃至長期留存的基礎01

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目

錄CONTENTS我的認知我的做法對新人自己對新人家屬對新人客戶01

感悟與下步目標03

對新人

深化壽功理念引領強化新人出勤管理產品熱愛引導開單規(guī)劃面談晉升路徑輔導訓練提升技能1、深化壽功理念引領我們都知道一句話——學保險、懂保險、用保險

大家覺得學保險、懂保險、用保險，哪個最重要呢？買保險到底是干什么？是有了病才去用嗎？并不是，有些疾病能不能來的晚點？經過我們平常的保養(yǎng)、保健、體檢、住院能不能讓疾病來的更晚一些？比如說心腦血管疾病，那一定要得了才能報銷嗎？能不能讓大病來的晚一點？我們覺得不舒服了，是不是可以用保險去住院？這些大病是不是來的就晚了？是不是用保險很重要？保險到底是什么？保險是醫(yī)療、保障、儲蓄的工具我們的保單受益人是誰？被保險人是誰？一份保障是受益人需要還是被保險人需要？還是同時需要？很多病就是拖著才成大病的，為什么拖著？因為缺錢，如果有錢早去醫(yī)院了。

新人面談、規(guī)劃、輔導、訓練，各環(huán)節(jié)貫穿壽功理念，用理念規(guī)劃開單，引導晉升。從收入角度：不出勤，無法獲得津貼和方案政策從發(fā)展角度：不出勤，不滿足基本法要求，無法晉升從銷售角度：不出勤，不參加學習，無法以專業(yè)的技能銷售保單，為客戶服務，也就無法在行業(yè)立足，獲得利益。制定部門差勤管理制度每出勤且參加學習滿5天，部門提供小禮品支持樹立部門出勤典范安排好學習內容，讓新人有事可做為新人出勤提供支持2、強化新人出勤管理3、產品熱愛引導開單把新人當客戶，通過壽功和產品引導新人為自己和家人購買符合需求的保單；讓新人當講師，敢于自己講出產品的優(yōu)勢亮點，更能打動自己也打動其他新人。產品組合講產品延伸崗前班、銜接班產品學習內容，在部門訓練中持續(xù)深化；根據(jù)新人情況設計產品組合標準件。市場對比講產品通過與市場同類型產品比較，引導新人多方面解讀產品優(yōu)勢。理賠切入講產品用新聞熱點和身邊實例，讓新人談感受，加深對產品和壽功的理解。xx理賠優(yōu)勢4、規(guī)劃面談晉升路徑面談的目的通過主管與新人的雙向溝通，讓新人樹立晉升目標，明確達成路徑，產生工作績效，從而有助于新人的留存，小組的健康成長。面談的作用設定工作目標給出工作方法樹立工作信心樹立主管威信夯實團隊架構促進健康發(fā)展對主管對組員面談規(guī)劃四件寶:1234工資條基本法架構圖行事歷自己的工資條主任的工資條工資條的管理收入晉升架構圖增員架構圖客戶架構圖晉升主任條件管理收入考核晉升拜訪客戶行事歷面談增員行事歷制定活動行事歷4、規(guī)劃面談晉升路徑面談規(guī)劃邏輯:寒暄贊美尋找話題現(xiàn)狀分析引入話題信心激勵利益引導設定目標達成共識制定計劃追蹤落實三次面談營內面談——新兵營第四天（主體責任人：部經理）轉正面談——入職后（主體責任人：部經理）晉升面談——轉正后（主體責任人：部經理）四次強化每周五新人專屬會后（主體責任人：xx負責人）4、規(guī)劃面談晉升路徑三次基礎面談項目時間主體負責人面談目的面談內容營內面談新兵營第四天部經理幫助新人從最初就建立正確的觀念；幫助新人堅定從業(yè)信心，堅持天天出勤。熱愛行業(yè)：告知保險的重要性，在培訓和入行后應該做的基本動作。堅持出勤：規(guī)范工作要求、取得新人承諾，并加以督促。轉正面談入職后部經理強調推動轉正，啟動晉升意愿，幫助新人分析轉正差距并給與工作指導。明確晉升發(fā)展路線，樹立轉正觀念；樹立部門中的優(yōu)秀典范，分析和典范之間的差距；利益引導（底薪規(guī)劃、轉正規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)領袖方案）；明確轉正差距，制定計劃，形成量化工作指標。晉升面談轉正后部經理幫助新人明確發(fā)展目標，提升新人績效，達成晉升共識。引導高目標，啟動晉升意愿；樹立晉升典范，利益規(guī)劃強調同工不同酬，堅定晉升意愿；找出差距，分析架構，明確下階段重點工作。四次強化面談強化面談每周專屬會后xx負責人再次進行面談，堅定現(xiàn)階段目標不動搖。承接會議內容，檢驗新人培訓效果；回顧上次面談內容，了解新人心態(tài)；信心激勵，解決現(xiàn)階段工作困惑；分析差距，工作指導，制定行動計劃。5、輔導訓練提升技能營業(yè)區(qū)的銜接培訓是每周一次，知識無法連貫起來，需增加日常訓練平臺。夯實技能同期畢業(yè)的新人在一起銜訓，會有一個過渡期，減緩突如其來的陌生感。新人從新兵營回到部門，無法直接融入部門早會和二早，新人聽不懂，長此以往就不愿意出勤。新人剛加入保險行業(yè)，對知識的渴求非常強烈，兩周之內如果沒有得到及時的關注，熱情會逐漸削減。增加歸屬感拉動出勤堅定信心樹信心愛產品重演練提收入提升收入三個月決定未來，前三個月的收入直接影響新人的從業(yè)信心，通過訓練幫助新人掌握展業(yè)技能，賺取高收入，用“薪”留人。為什么要堅持對新人進行輔導訓練？新人訓練訓練平臺頻次主體負責人訓練方式關鍵點大早每天2-3月新人負責人早會一刻鐘（08：45-09：00）給新人機會，講一個專題課件提前要給到新人主管幫助通關課件，確保效果適時給予榮譽激勵二早每天xx負責人訓練專題（大早會后1小時）以練代訓，循環(huán)演習，會活學活用主管專題示范，大眾點評新人一對一演練，自評，大眾點評，主管點評小菜鳥專項訓練每天xx負責人每天下午1小時以演練通關為主提前制定訓練行事歷人手一份通關卡，每參加一節(jié)課讓主講老師簽字，直到全部應學課程簽滿5、輔導訓練提升技能2個月內新人以在職場學習訓練為主，訓練內容為《新人訓練手冊》。每位新人人手一份課程表，學完一節(jié)課由主講老師簽字，課程全部簽滿方可結業(yè)，缺課則下一輪繼續(xù)學。主管要進行訓后承接，強化產品熱愛，引導活動量，進行活動邀約或主管陪訪。訓練要求：注重細節(jié)，結合案例訓練不只是背話術，不斷加強新人對于公司、行業(yè)、壽功的認知，要融入實際簽單案例，詳細分析（從咨詢到具體如何回答，如何切入產品，最后如何促成都要分享出來。）訓練方式：演練+點評+通關演練：1、鼓勵參與，有請其中一組進行現(xiàn)場演練，其他伙伴認真觀察2、發(fā)現(xiàn)學員在演練中可能存在問題，提出改進點點評：1、先說優(yōu)點，鼓勵為主2、運用自評、他評和講師點評等點評形式3、點評圍繞演練本身展開，而不是點評練習的內容一對一演練：1、學員互相要有點評，發(fā)現(xiàn)彼此的優(yōu)勢與不足2、演練要結合語音、語調和肢體語言3、講師要巡場，有針對性的輔導通關：1、通關如同真實2、會運用多種通關方法3、通關要嚴格不要走形式5、輔導訓練提升技能對家屬家屬聯(lián)誼會部門表彰會個人推介會家里人不支持，怎么辦？無從下手，該去找誰？被朋友拒絕怎么辦？身邊人不認可、不支持，是新人邁出第一步的最大障礙新人普遍現(xiàn)狀新人最擔心的：次月首月末首月家屬聯(lián)誼會部門新人表彰會個人推介會部門活動類型活動關鍵點事前準備邀請家人、親戚、最親近的朋友根據(jù)人數(shù)預訂會場制作活動使用燈片準備活動需要的資料、設備事中內容包裝主講人展示主講人團隊成績與榮譽，讓新人及其親朋安心并羨慕三講、理賠、服務保險理念引導：社會現(xiàn)狀無奈、保險在日常生活中的作用越來越重要產品引入：背景、條款、案例計劃書、用理念做強化收尾事后總結檢查與評估肯定和贊美追蹤到場嘉賓參與活動的感受和建議總結過程中的優(yōu)點、不足及活動經驗，及時糾正提高評估是否能找到A類可后續(xù)陪訪客戶家屬聯(lián)誼會活動時間：培訓首月活動形式：餐桌會/聚會活動目的：讓家人和親屬看到新人工作未來發(fā)展，在好的平臺，跟一個好的團隊現(xiàn)場簽單，現(xiàn)場增員讓新人家屬成為影響力中心，方便以后獲得轉介紹主講人：部門有能力的主管或經理督導人：專項負責人活動關鍵點事前準備邀請對象：親人（配偶、子女、父母）；朋友（小學、初中、高中、大學）未來可能成為影響力中心的人（同事、鄰居、同鄉(xiāng)等）會前再次確認名單推薦人陪同參會要對新人進行會前訓練事中內容新人榮譽表彰新人四講：行業(yè)、公司、自己、產品互動娛樂活動自由交流時間事后總結檢查與評估肯定和贊美追蹤新人及到場人員對活動的感受和建議總結過程中的優(yōu)點、不足及活動經驗，及時糾正提高評估是否能找到A類可后續(xù)跟進對象新人表彰會活動時間：培訓首月的月末活動形式：餐桌會/聚會活動目的：為新人搭建一個集結客戶的平臺為邀約的親朋好友展示公司強大的實力讓親朋好友見證新人的成長取得家人、親屬、朋友的信賴、好感增強新人自信，提高留存活動關鍵點事前準備邀請對象：生活中最重要的人；未來要拜訪的潛在客戶；曾經幫助過你的人，你曾經幫過的人；未來可能會幫助到你的人會前再次確認名單，確保邀約到10人以上事中內容收獲與成長、榮譽展示領導致辭、榮譽表彰、個人致答謝辭行業(yè)、公司介紹，新人的發(fā)展空間介紹壽險的意義與功用、產品互動交流，主管幫助講解計劃書獲得親朋支持、祝福事后總結檢查與評估分析到場嘉賓情況及需求按照“需陪訪跟進的”和“需邀約活動的”分類及時追蹤，兩天內取得見面機會個人推介會活動時間：培訓次月活動目的：避免新人技能不足，礙于情面等困難，通過推介會將行業(yè)前景、公司實力、福利待遇、未來發(fā)展等內容全面的向親朋好友進行介紹。

每天給3個人講保險對客戶客戶清分客戶經營客戶清分緣故市場是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久，畫架構樹可以快速有效的幫助新人篩選出準客戶。注重工具的使用，工具可以給新人一個拜訪的理由，給客戶一個了解保險的機會，借助工具去接觸客戶，了解客戶，挖掘需求。畫架構樹使用工具學會畫團隊架構樹——幫助新人規(guī)劃晉升學會畫客戶架構樹——幫助新人開拓業(yè)務客戶評定表市調表、理賠單頁穿插講解壽險五大真相理念滲透根據(jù)不同的新人情況，每天灌輸保險理念的時候將保險五大真相穿插進去1-2條，可以促成新人開單主管根據(jù)新人家族架構樹，了解新人家族成員的情況，幫助分析客戶主管幫助（以新人自己的家族架構為例）準客戶標準對準客戶進行分級，確定拜訪順序完善拜訪計劃確定當天計劃客戶架構樹準客戶標準只要客戶不反感你，都是我們要拜訪的準客戶對準客戶進行分級確定拜訪順序A級：基本條件很好，簽單機會很高，應優(yōu)先拜訪；B級：基本條件良好，應逐步培養(yǎng)成A類準客戶；C級：基本條件尚可，應加強培養(yǎng)；D級：基本條件較差，應耐心長期培養(yǎng)。完善拜訪計劃優(yōu)先將AB級列入拜訪計劃CD級名單及時更新，因為有的名單可能會變成AB級名單確定當天計劃從中挑選出3個級別最高的名單，作為當天的拜訪計劃主管陪訪主管做，新人學新人做，主管看兩人配合一起做主管幫助分析篩選客戶客戶架構樹客戶評定表我要當講師接觸理由參考話術**，您好，我現(xiàn)在在xx保險公司上班，我想當講師。明天我就要上臺講課了，今天我來給您試講一下，您聽聽我講的怎么樣，也希望您能給我指出不足之處，幫助我提升授課技能。實踐對象緣故客戶三個月決定未來上學習的課程講解內容客戶評定表使用總結拜訪客戶：我要當講師接觸步驟填寫客戶評定表主管回訪**，您好，我是xx保險公司的經理**。想請問您昨天我們的**經理人有沒有拜訪您？有沒有給您試講過課程？您覺得他講的怎么樣？那您覺得哪塊內容講的