精選文檔精選文檔#經(jīng)銷商/代理商/批發(fā)商/分銷商/零售商/加盟店專賣店的差別第一，它們都是渠道的中間商，能夠這樣理解廠家一一X——花費者（X代表上邊9種形式）、定義1、經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品本質(zhì)全部權(quán)，經(jīng)過自己的經(jīng)營獲取收益經(jīng)銷指拿著錢，從公司進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，關(guān)于他們不過經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是本質(zhì)的價錢。公司對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。因此"經(jīng)銷商"，一般是公司。經(jīng)銷商分為一般經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，爾后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價錢、廣告等方面有特別商定。2、代理商：沒有商品全部權(quán)，不過促成交易，從中賺取傭金代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家受權(quán)在某一地區(qū)有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然相反的觀點。代理是代公司打理買賣，不是買斷公司的產(chǎn)品，而是廠家賜予額度的一種經(jīng)營行為，貨物的全部權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們相同不是自己用產(chǎn)品，而是代公司轉(zhuǎn)手賣出去。代理商的成立，能夠分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場進(jìn)而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。它分為全世界代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、地區(qū)代理、品牌代理、獨家代理等，全部代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比方代理花費、代理保證金、代理的銷售指標(biāo)等。代理商是有管理職能的渠道保護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。代理制和經(jīng)銷制也能相互浸透。當(dāng)前，廠商關(guān)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要重視于價錢和貨源的管理，關(guān)于人員培訓(xùn)及廣告等還會供給一些支持。公司或行業(yè)純粹依賴代理行為來收取傭金獲取收益的狀況其實不常見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹表現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房子銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈余模式就是依賴為別人代理銷售房子來獲取傭金（中介費），可是有時中介公司關(guān)于價錢適合的房子也會買下來再轉(zhuǎn)手。3．批發(fā)商：批發(fā)商的觀點是從前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進(jìn)貨，而后往外一批批地發(fā)。可見這樣的買賣沒有什么計劃，不過一個貨物買賣的觀點，而少了管理和控制。因此"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識的坐商。4．分銷商：分銷和批發(fā)是相對的。跟著批發(fā)觀點的落后，出現(xiàn)分銷的觀點。即分著來銷?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的狀況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，因此"分銷商"，一般是用來說有服務(wù)終端意識的行商。5．零售商：零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。因此"零售商"，一般是用來說商鋪、商鋪的。6．加盟商：廠家與代理都可建立加盟商。 廠家一般都會在每個城市或許某個地區(qū)建立幾個加盟商；代理商也能夠在某個地區(qū)建立幾個加盟商。7．自營店、受權(quán)店、專賣店二者相對應(yīng)，說白了就是商鋪，受權(quán)店既能夠是經(jīng)銷商受權(quán)店、代理商受權(quán)店、受權(quán)加盟店，也能夠是其余種類的受權(quán)店。經(jīng)銷商受權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負(fù)責(zé)人寫經(jīng)銷商的店。在自營店和加盟店問題上，公司往常以自營店連鎖打造公司品牌形象，以加盟店連鎖擴(kuò)大市場據(jù)有率，并增強(qiáng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。專賣店能夠是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等二、差別：比較內(nèi)容經(jīng)銷商代理商法律關(guān)系買賣代理與第三者責(zé)任自己肩負(fù)拜托人肩負(fù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營資格的公司/個人公司取酬方式賺取進(jìn)銷差價（經(jīng)營利傭金/提成潤）產(chǎn)品價錢 漲價銷售 規(guī)訂價錢經(jīng)營品種 多品種、多品牌經(jīng)營一般不經(jīng)營競爭品牌全部權(quán)擁有商品全部權(quán)（買斷不擁有商品全部權(quán)（代產(chǎn)品/服務(wù)） 理產(chǎn)品/服務(wù)）經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營（極少受供貨受供貨商指導(dǎo)和限制

商限制）貨款兩清、賒銷、付款方式 代銷 售后回款付款性質(zhì) 貨款或保證金 保證金廣告投入 按比率分擔(dān) 由供貨商負(fù)擔(dān)肩負(fù)建立和保護(hù)品牌責(zé)任 對品牌責(zé)任心較小品牌的責(zé)任市場質(zhì)量和銷售查核指標(biāo) 銷售量 量權(quán)責(zé)與供貨商責(zé)權(quán)平等供貨權(quán)利較大權(quán)責(zé)與供貨商責(zé)權(quán)平等供貨權(quán)利較大以拜托人廠商的名主體 義 自己的名義銷售、合同風(fēng)險 有 無用下邊這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道門路：1、制造商f經(jīng)銷商f花費者2、制造商f總代理f經(jīng)銷商f花費者3、制造商f總代理f一級代理f經(jīng)銷商f花費者4、制造商f總代理f一級代理f二級代理f ?f經(jīng)銷商f分經(jīng)銷商f花費者?現(xiàn)實中代理商能夠是代理單調(diào)品牌或多個品牌。 但經(jīng)銷商、分銷商必定是經(jīng)營多個品牌。?現(xiàn)實中的經(jīng)銷商近似于貿(mào)易商，自由貿(mào)易，也能夠是個體戶。?分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間，但其廣義上又包含代理商、經(jīng)銷商，是很模糊的一個觀點。?分銷是一個銷售觀點，是一其中轉(zhuǎn)站，一般只做渠道不做終端。?批發(fā)商、零售商、加盟店、自營店、受權(quán)店、專賣店能夠抽象的視作門店，沒必需強(qiáng)迫性的劃分，沒多粗心義。也就是說，上邊這幾個觀點都很靠近，有的甚至不好劃分，但我們卻有必需弄清他們的本質(zhì)，這樣關(guān)于銷售人員，商務(wù)代表們都很有作用。三、操作在現(xiàn)實中，此刻所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混淆體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時又要需要拿錢進(jìn)貨，極罕有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，（這里波及一個“搏奕”以及“社會相信”的問題，暫不表），稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為適合。這些“代理商”既是一個地區(qū)的地區(qū)代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營店”、“受權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也能夠有人加盟，分給部分小地區(qū)給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”（這個“加盟店”同時也能夠是其所在小地區(qū)的下級代理商）。他們既做代理，每個月達(dá)成廠商的指標(biāo)，到月尾按指標(biāo)拿返利，特別期間還會有全程價保（很合算的哦），并且又直接與渠道、下級商戶或許花費者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲取收益。市場上很流行的做法是：1．選代理商：廠家在早期賜予代理商必定額度的貨款信譽（自然這里就波及好多方面的考查了，如：信譽、口碑、渠道、資本實力、財務(wù)狀況等等），如：廠家供給30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“供給樣品”，兩方簽署合同，在必定期間內(nèi)，一定達(dá)成多少指標(biāo)，達(dá)成了則讓你做代理，完不可，怎么辦？做不可代理？否，也能夠做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上邊說的，代理商需要給廠家供給保證金什么的，其實這點代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目特別好。而好多時候，廠家為了翻開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或浸透市場，常常只要要代理商供給少許的保證金，甚至不要保證金，就給代理商供給“鋪貨”。還有一點就是：廠家能夠隨時回收全部“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？視市場狀況：1.回收樣品（價值X,XW30萬）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2.回收樣品（價值X,XW30萬）并結(jié)算已售商品貨款，供給相同價值（X）的新樣品，持續(xù)支持。2．步入正軌：從第二批貨（第二個月）開始，代理商就一定全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上邊所說的經(jīng)銷商。3．花費。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視狀況和地區(qū)而定，廠家一般都有這方面的扶助政策。在這點上，代理商也有好多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上其實不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻能夠拿一些其余方面的支出上報給廠家，若上報100元能夠拿到50元的話，那我就上報200元，好多代理商都是這樣做的。對此，廠家也是力所不及。4．價錢：正常狀況下代理商與廠家的市場價是相同的， 可是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)更改價錢，因此就會有地區(qū)不一樣價錢?，F(xiàn)實中，各地的價錢由代理商自行控制，廠家會給出一個最廉價，不得以低于這個價的價錢在市場上流通，比方IT行業(yè)里的OPPO,魅族，他們的價錢管理就特別嚴(yán)，曾有人為了打擊競爭敵手，想方法以廉價錢購置產(chǎn)品（在這個價錢內(nèi)，代理商仍有收益，或許為了提升銷售量，或許為了達(dá)成指標(biāo)以拿取最高的返利，以比進(jìn)貨價分銷商品的大有人在），而后將發(fā)票等憑證交給廠家，進(jìn)而給敵手以罰款或撤消代理資格。5.期末：一般在月尾計算本月的銷售額，以及達(dá)成的指標(biāo)，得出本月的返利，包含價保，廣告花費等，廠家其實不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進(jìn)貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些今后計算。以上說的這些，好多都是針對大中型規(guī)模的公司，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國公司啊不在此這種，我還未入流討論，在管理嚴(yán)格的公司，內(nèi)控相當(dāng)完美的公司，上面的好多馬上成為“破綻”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只可是是某些方面更為細(xì)分，做的更完美罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。代理商與經(jīng)銷商的觀點差別代理商代理商和經(jīng)銷商的差別主要在于能否需要從廠家購置產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品全部權(quán)。經(jīng)銷商從廠家購得產(chǎn)品，獲得產(chǎn)品全部權(quán)，而后銷售，其關(guān)系是，廠家一一經(jīng)銷商經(jīng)銷商一一花費者；而代理商是代理廠家進(jìn)行銷售，自己其實不購置廠家的產(chǎn)品，也不享有該產(chǎn)品的全部權(quán)，全部的貨都是廠家的，產(chǎn)品全部權(quán)仍舊屬于廠家全部，其關(guān)系是廠家一一（代理商）一一花費者，自然這種代理商所謂的促成交易，也包含的代理商對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但代理商的地位是代理廠家進(jìn)行銷售，并經(jīng)過銷售提取傭金。還有一點就是商品銷售的風(fēng)險，經(jīng)銷商需要自行肩負(fù)產(chǎn)品沒法售出的風(fēng)險，代理商其實不肩負(fù)產(chǎn)品沒法售出的風(fēng)險，自然此刻一般來講，一些大的廠家在選擇代理商時也要考慮代理商的（銷售）能力，假如能力不夠，就會撤消代理資格，改換代理商。關(guān)于一些外國公司來講代理商是比較常有的，國內(nèi)公司多喜愛于經(jīng)銷商。另本質(zhì)上，此刻所稱的代理商在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混同體，即是代理，有時又要需要拿錢買貨，極罕有純粹意義上的代理商，稱其為有必定代理權(quán)的經(jīng)銷商更為適合。其實書籍上說的，在現(xiàn)實中更多的是混和體，純粹的已經(jīng)極少了。理論指導(dǎo)實踐，但不要理論限制思路。再增補一下：公司或行業(yè)純粹依賴代理行為來收取傭金獲取收益的狀況其實不常見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹表現(xiàn)為從前所說的代理模式，比較典型的有負(fù)責(zé)代理房子銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈余模式就是依賴為別人代理銷售房子來獲取傭金（中介費），可是有時中介公司關(guān)于價錢適合的房子也會買下來再轉(zhuǎn)手。經(jīng)銷一般是指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達(dá)成協(xié)議，在規(guī)定的限期和地區(qū)內(nèi)購銷指定的商品。在經(jīng)銷情況，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系。從法律關(guān)系上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是自己對自己的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進(jìn)貨物，在規(guī)定的地區(qū)內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是以自己的名義進(jìn)行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險峻由經(jīng)銷商自己肩負(fù)。經(jīng)銷能夠分為一般經(jīng)銷與獨家經(jīng)銷。在獨家經(jīng)銷情況，一般會規(guī)定經(jīng)銷商最低交易數(shù)目、不得經(jīng)銷相競爭的其余供貨商產(chǎn)品等。代理是指被代理人或拜托人授與代理商以“銷售商品的代理權(quán)”，在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商朝理拜托人收集訂單、銷售以及辦理銷售相關(guān)事務(wù)。代理與經(jīng)銷在合同關(guān)系的連續(xù)性和長久性、銷售地區(qū)的固定性、交易量限制、對不正當(dāng)競爭的限制等方面均有相同之處，因此在本質(zhì)業(yè)務(wù)中，有的人會錯誤地將代理與經(jīng)銷混作一談。經(jīng)銷商與代理商都是渠道的中間商經(jīng)銷商★獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)★擁有商品的全部權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★獲取經(jīng)營收益★多品種經(jīng)營★經(jīng)營活動過程不受或極少受供貨商限制★與供貨商責(zé)權(quán)平等代理商★不必定是獨立機(jī)構(gòu)★不擁有商品的全部權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）★賺取傭金（提成）★經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制★供貨權(quán)利較大從制造商到零售終端的渠道門路1、制造商f經(jīng)銷商f花費者2、制造商f總代理f經(jīng)銷商f花費者3、制造商f總代理f一級代理f經(jīng)銷商f花費者4、制造商f總代理f一級代理f二級代理ff經(jīng)銷商f分經(jīng)銷商f花費者代理商主要分為總代理、地區(qū)與分品牌代理、總代理自己成立的省級分公司等。代理商的成立，能夠分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場進(jìn)而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。在代理商的層次上，除建立總代外，代理商還能夠依據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級代理或地區(qū)代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷變換成擁有管理職能的渠道保護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。代理制和經(jīng)銷制也能相互浸透，各種銷售渠道的主要差別在于代理商或經(jīng)銷商層級的增加。當(dāng)前，廠商關(guān)于代理商和經(jīng)銷商的管理主要重視于價錢和貨源的管理，關(guān)于人員培訓(xùn)及廣告等還會供給一些支持。關(guān)于代理商和經(jīng)銷商而言，其收益則主要來自于銷售收益、返利、安裝和維修服務(wù)等。經(jīng)銷與代理的差別詳細(xì)來說，代理與經(jīng)銷主要有以下幾點差別:（一）代理的兩方是一種代理關(guān)系，而經(jīng)銷兩方則是一種買賣關(guān)系。（二）代理是以拜托人即廠商的名義銷售，簽署銷售合同，而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售。（三）代理商的收入