佛山天湖酈都別墅營(yíng)銷策略本報(bào)告主要針對(duì)別墅推售思路進(jìn)行展開，具體月度營(yíng)銷計(jì)劃將按照本策劃思路，結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況，形成最終執(zhí)行策略。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境客戶分析目標(biāo)目標(biāo)下的問題目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之道戰(zhàn)略生成本體分析案例借鑒全年回款14億２００８目標(biāo)目標(biāo)截至目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)約4.6個(gè)億，還有9.4個(gè)億的銷售目標(biāo)園景存量107套左右，銷售金額約1.1個(gè)億。湖景單位存量約448套左右，13.4個(gè)億。別墅存量16套，銷售金額約2.4個(gè)億。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)意味著

現(xiàn)狀盤點(diǎn)園景存量銷售95%，100套左右，銷售金額約1個(gè)億。湖景銷售55%，246套左右，銷售金額約7.4個(gè)億。別墅銷售50%，8套左右，銷售金額約1.2個(gè)億。 快速回籠是08年本項(xiàng)目銷售任務(wù)的主題，別墅的推售肩任實(shí)現(xiàn)08年銷售高峰的艱巨任務(wù)。

08年的任務(wù)非常的艱巨別墅概況市政路三期別墅位于項(xiàng)目西南角，12棟獨(dú)立別墅臨水而建，無遮擋一線湖景資源。三期別墅優(yōu)勢(shì)：無遮擋一線湖景資源；城市中心，絕版臨湖獨(dú)棟。劣勢(shì)：樓間距小，私密性差臨市政路，私密性及安全性都受到影響。產(chǎn)品特點(diǎn)首層：豪華門庭，寬至3.6米，氣派非凡?？蛷d三面通透，超大空間，尊貴無匹。270°寬景窗+超大尺度露臺(tái)，納景入戶，與自然共享。私家電梯，尊貴不凡。別墅產(chǎn)品設(shè)計(jì)空間尺度大，尊貴大氣，附帶私家花園、平臺(tái)花園及私家泳池，功能組合齊備。地下室：半地下室，采光充分，通透開揚(yáng)連接戶外私家園林，地下室也可觀景。超大空間，娛樂設(shè)施自由組合二層：戶型方正，分工明確，動(dòng)靜有序。大開間臥室，極盡豪華。帶酒吧/書房設(shè)計(jì)，景色堪稱無敵。首層地下室二層三層三層：超大豪華主臥，方正開揚(yáng)，帶超大衛(wèi)生間。大面積室外平臺(tái)。配套齊全，動(dòng)靜有序。豪華景觀浴室，舒適享受，盡顯尊貴身份。產(chǎn)品小結(jié)：城市資源與稀缺景觀資源雙重優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑產(chǎn)品稀缺藏品特點(diǎn)；大面積、小花園、贈(zèng)送少、緊臨市政路，私密性較低，總價(jià)過高，將對(duì)其消化存在極大障礙；編號(hào)建筑面積（㎡）贈(zèng)送花園面積（㎡）贈(zèng)送露臺(tái)面積（㎡）銷售總價(jià)（千萬）1座～5座8座～12座915.04約100145.5521786座1437.53339.3334217座1435.49339.333416產(chǎn)品特點(diǎn)別墅產(chǎn)品面積過大，但花園面積過小，贈(zèng)送面積少，性價(jià)比較低。目標(biāo)下的問題項(xiàng)目目前存在兩大問題：產(chǎn)品總價(jià)過高，安全私密性較差，花園面積小，對(duì)消化速度存在極大障礙；從未針對(duì)別墅進(jìn)行專題推廣，本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度尚未建立。解決思路首先針對(duì)別墅進(jìn)行專題推廣，建立別墅產(chǎn)品形象、品牌、知名度；其次別墅進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，促進(jìn)其成交速度。經(jīng)驗(yàn)借鑒1案例。他山之石，可以攻玉：——?jiǎng)e墅物業(yè)營(yíng)銷成功案例分析案例1占地面積：93,000平米建筑面積：130,000平米住宅面積：127,000平米容積率：1.4套數(shù)：共447套一區(qū)：TH28套雙拼6套二區(qū)：TH53套雙拼6套

四房：184套獨(dú)棟復(fù)式：44套3房：30套三區(qū)高層五房：48套會(huì)所二區(qū)：疊拼36套；頂層復(fù)式：12套戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比面積比低層疊拼297-302368%8.51%聯(lián)排304-3778118%21.61%雙拼446122.7%4.24%合計(jì)——447100%100%項(xiàng)目賣點(diǎn)：城市中心低密度豪宅絕版香蜜湖景觀創(chuàng)新戶型智能化系統(tǒng)中海深藍(lán)物管品牌開發(fā)商客戶價(jià)值體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷體系營(yíng)銷舉措

依托城市中心的香蜜湖生態(tài)資源，提前造勢(shì)，線上線下全方位打造頂級(jí)豪宅形象，展示產(chǎn)品價(jià)值。營(yíng)銷重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：注重震撼實(shí)景的打造，豪宅符號(hào)的運(yùn)用，細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)品位1定制浴巾豪宅符號(hào)的運(yùn)用園林瀑布的現(xiàn)場(chǎng)展示私家SPA園林、立面、會(huì)所、樣板房的全方位完美展示，提供情景體驗(yàn)場(chǎng)所。營(yíng)銷舉措引入酒店管理服務(wù)精華部分，豪宅客戶量身訂做物管服務(wù)2中海?深藍(lán)”品牌頂級(jí)豪宅專屬服務(wù)提供個(gè)性化及禮賓式的服務(wù)物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行分級(jí)，從服裝、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)人員的形象上進(jìn)行區(qū)分保安保潔電工水吧樣板房解說營(yíng)銷舉措活動(dòng)提前預(yù)約，控制人數(shù)、設(shè)置門檻，確保高端調(diào)性。3鑒賞酒會(huì)威尼斯選房（豪門夜宴）鑒賞酒會(huì)，薛偉和他2500萬美金的小提琴，僅212個(gè)尊貴席位。酒會(huì)場(chǎng)地布置高雅隆重，體現(xiàn)了項(xiàng)目格調(diào)，豪門夜宴的形式確保高端調(diào)性。通過高端目標(biāo)客戶的積累，一區(qū)/二區(qū)12套雙拼別墅基本實(shí)現(xiàn)開盤售罄。以“平方公里”為價(jià)值單位，建構(gòu)于東部華僑城9平方公里之上。相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：主題公園占地：約9平方公里占地總面積：約111萬平方米總建筑面積：約14.7萬平方米廣義容積率：約0.016％別墅建筑面積：200-1000平方米中國(guó)唯一同時(shí)享有山、海、湖、高爾夫資源的別墅群落案例2深圳東部華僑城天麓天麓七區(qū)天麓二區(qū)天麓一區(qū)一區(qū)目前剩余的單位均價(jià)格:18萬元/平方米特點(diǎn)：戶戶分別有山景、湖景、園景、高爾夫景享有東部華僑城優(yōu)越配套營(yíng)銷舉措依靠華僑城前期建立的項(xiàng)目形象，簡(jiǎn)化線上宣傳，只做了戶外廣告。營(yíng)銷重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：取得高端客戶聯(lián)系方式，銷售代表直接溝通1邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)打高爾夫球，維護(hù)關(guān)系，提供尊貴服務(wù)212一區(qū)樣板房，山、海、湖、高爾夫極致景觀的展示33通過三級(jí)市場(chǎng)，購(gòu)買其他高端樓盤的業(yè)主號(hào)碼銷售代表通過直接CALL客，成功銷售3套通過板房落地窗看生態(tài)示范區(qū)，海景的震撼景觀。對(duì)前期合作伙伴、業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推介，直接接觸高端客戶4與世聯(lián)行聯(lián)動(dòng)，借助世聯(lián)豪宅客戶資源消化產(chǎn)品545東部華僑城前期積累了大量的高端業(yè)主與合作伙伴開發(fā)商針對(duì)既有資源，進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，取得良好效果前期合作伙伴、業(yè)主等開發(fā)商關(guān)系客戶共消化12套別墅世聯(lián)行可稱為深圳的豪宅專家，擁有大量豪宅的高端客戶資源世聯(lián)行目前已經(jīng)向天麓轉(zhuǎn)介了20多批客戶，聯(lián)動(dòng)成交了9套房，成單率近50%營(yíng)銷舉措佛山萬科城別墅資源點(diǎn)80萬平方米的建筑規(guī)模，容積率2.1。完善配套：休閑會(huì)所、商業(yè)長(zhǎng)廊、無邊界泳池、幼兒園、超市等擁有約1600米的江岸線，近可看三江匯聚，遠(yuǎn)可觀西樵山風(fēng)光約5萬㎡的原生態(tài)休閑濱江公園、及一個(gè)約3萬㎡江畔廣場(chǎng)獨(dú)棟別墅案例3位置套數(shù)建筑面積（平米）花園面積（平米）總價(jià)（萬）面積計(jì)算層高備注一線臨江611000約10002500地下室/1/2層計(jì)算面積

3層贈(zèng)送面積地下室3.6米

1層4.2米/2層3.9米/3層2.8米可加500元裝修二線臨江7800約100015001/2/3層計(jì)算面積

地下室贈(zèng)送面積--營(yíng)銷舉措依托大盤優(yōu)勢(shì)，廣泛吸引市場(chǎng)關(guān)注力。而頂級(jí)別墅的營(yíng)銷重點(diǎn)放在如下幾個(gè)方面：前期對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深訪，并咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)意見1萬科X總，前期專門負(fù)責(zé)與政府領(lǐng)導(dǎo)及企業(yè)主會(huì)餐，推介項(xiàng)目，維護(hù)關(guān)系212早在產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃階段，就對(duì)客戶意見進(jìn)行征集采納客戶意見，頂級(jí)別墅仿佛為客戶量身訂造去年年底開始向關(guān)系客戶暗推，至今年5月銷售情況良好，銷售率約7-8成。345邀請(qǐng)南莊政府領(lǐng)導(dǎo)考察項(xiàng)目，并參加其產(chǎn)品發(fā)布會(huì)3客戶咨詢別墅，合富銷售人員即向開發(fā)商主管報(bào)告。由開發(fā)商主管與客戶詳談45銷售現(xiàn)場(chǎng)，3萬平米江畔廣場(chǎng)環(huán)境的提前展示對(duì)鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系維護(hù)一直是營(yíng)銷的重點(diǎn)既通過領(lǐng)導(dǎo)影響力口碑傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值，更為項(xiàng)目帶來了關(guān)系客戶。營(yíng)銷舉措在約1600米黃金江岸上修建了一個(gè)約5萬㎡的原生態(tài)休閑濱江公園一個(gè)約3萬㎡江畔廣場(chǎng)中信山與湖項(xiàng)目地址：南海里水美景水庫(kù)旁產(chǎn)品定位：做珠三角第一流的度假型綜合大盤案例4項(xiàng)目概況首期范圍主要優(yōu)勢(shì)：山水資源高爾夫資源發(fā)展商的品牌優(yōu)勢(shì)和開發(fā)實(shí)力產(chǎn)品業(yè)態(tài)豐富，包括別墅、高層、學(xué)校、商業(yè)、酒店等體量龐大，占地約7000畝產(chǎn)品參數(shù)：獨(dú)棟別墅根據(jù)景觀資源的不同面積從350~550平米全部私家電梯聯(lián)排別墅250~300平米，高附加值（附送露臺(tái)、地下室等）營(yíng)銷舉措項(xiàng)目還未開售，就提前對(duì)目標(biāo)客戶圈層推介項(xiàng)目，維護(hù)關(guān)系，目前已有客戶預(yù)訂！主要營(yíng)銷動(dòng)作有如下幾個(gè)方面：前期邀請(qǐng)南海區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)項(xiàng)目，并經(jīng)常維護(hù)關(guān)系1邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)，中信領(lǐng)導(dǎo)與政府領(lǐng)導(dǎo)陪同看地，推介項(xiàng)目2奠基典禮：07年11月邀請(qǐng)佛山市黨政領(lǐng)導(dǎo)，直升飛機(jī)巡盤3邀請(qǐng)高端客戶參加高球活動(dòng)，“中信老總面對(duì)面”，并提供尊貴服務(wù)41234麗日天鵝湖占地1418畝云東海一線門戶大盤，容積率僅0.41。尊重原生態(tài)半島地貌，依自然起伏的坡地而建，建筑好似拔地而生。濕地、半島、水岸、綠蔭、南風(fēng)…...大地之美在三水麗日天鵝湖環(huán)湖島居間呈現(xiàn)。私家湖域、碼頭、游艇、花園、林地、50米高湖心噴泉、多個(gè)疊水主題景區(qū)。組團(tuán)式綠地分布，提升別墅的私密性，筑就別墅中的極品豪宅。生態(tài)資源千萬別墅所在位置產(chǎn)品參數(shù)位置建筑面積（平米）花園面積（平米）總價(jià)（萬）面積計(jì)算層高備注一線臨湖462約7001200連地下室共3層，全計(jì)面積3米東南向望湖、私家碼頭最大親水花園面積1900平方米案例5營(yíng)銷舉措麗日天鵝湖千萬級(jí)別的別墅數(shù)量較少，其主要營(yíng)銷動(dòng)作有如下幾點(diǎn)：依托項(xiàng)目自然資源優(yōu)勢(shì)，通過戶外、報(bào)廣建立市場(chǎng)影響力1向合作公司高層推介項(xiàng)目，通過高層關(guān)系直接成交2中式園林、私家碼頭、湖景的實(shí)景展示3從2007年年底開始推出市場(chǎng)，自然消化，目前已銷售3套。其中合作公司美國(guó)WY建筑設(shè)計(jì)公司老總購(gòu)買1套。312案例總結(jié)通過現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)成客戶對(duì)資源的體驗(yàn)基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷思考 通過以上頂級(jí)別墅的成功營(yíng)銷案例，該總價(jià)千萬級(jí)別別墅如果要成功銷售，尤其必須要在以下三方面發(fā)力：資源體驗(yàn)1香蜜湖1號(hào)園林瀑布萬科城濱江廣場(chǎng)天麓山海大宅示范區(qū)麗日天鵝湖示范區(qū)實(shí)景震撼展示，是打動(dòng)客戶的最關(guān)鍵因素圈層營(yíng)銷圈層營(yíng)銷形成該級(jí)別產(chǎn)品大部分客戶的來源建立關(guān)系，讓客戶對(duì)開發(fā)商信任，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同該級(jí)別產(chǎn)品主要客戶來源=關(guān)系客戶+圈層客戶香蜜湖1號(hào)鑒賞酒會(huì)212席尊貴客戶天麓前期關(guān)系客戶營(yíng)銷佛山萬科城目標(biāo)客戶深訪中信山與湖領(lǐng)導(dǎo)陪同客戶看地案例總結(jié)基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷思考2

借鑒成功營(yíng)銷模式，本項(xiàng)目應(yīng)該在展示、渠道、服務(wù)上打造項(xiàng)目特色，讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品高貴品質(zhì)與特權(quán)式的尊貴服務(wù)。所有樓盤都提供最尊貴，最有面子感的服務(wù)案例總結(jié)基于頂端豪宅項(xiàng)目的營(yíng)銷思考尊貴服務(wù)3滿足客戶心理需求，感知價(jià)值，形成口碑傳播中海深藍(lán)物管專業(yè)服務(wù)天麓邀請(qǐng)關(guān)系客戶參加高球活動(dòng)萬科與鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)/企業(yè)家會(huì)餐中信山與湖老總面對(duì)面計(jì)劃客戶分析2客戶。佛山城市中心區(qū)第一豪宅，千萬級(jí)城市別墅，吸引的是誰，成交的是誰，未來要吸引的又是誰？如何找到他們，又應(yīng)該以何種方式與他們溝通……？前期別墅成交客戶購(gòu)買別墅的客戶是誰？絕大部分是佛山禪城及鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主。購(gòu)買用途？購(gòu)買用途基本上均為自住。購(gòu)買原因？區(qū)位——區(qū)域中心豪宅景觀——亞藝湖生態(tài)景觀居住所帶來的面子感產(chǎn)品（建筑規(guī)劃、園林、戶型等）信息來源渠道？朋友介紹、路過。前期別墅客戶的情況為：愛面子，自我意識(shí)強(qiáng)年齡段在45-50歲之間的自住客經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，多為四口之家群居，圈子效應(yīng)明顯禪城及鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主前期客戶訪談總結(jié)：

客戶買天湖酈都主要是看上了我們的地段、區(qū)位及板塊的發(fā)展前景。圈子影響在客戶的成交過程中還是比較重要的。買別墅一般都是有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，達(dá)到了一定的消費(fèi)層次，不一定是因?yàn)榧彝ト丝谛枰?。佛山城區(qū)的客戶較多，鎮(zhèn)區(qū)的客戶也多，他們都覺得亞藝板塊規(guī)劃好，大環(huán)境好，其他地方雖然也有樓盤，但是買得到好房子，買不到好環(huán)境。成交驅(qū)動(dòng)因素

沒錯(cuò)！這些都是很重要的因素。

但更重要的是，對(duì)于千萬級(jí)別的別墅，應(yīng)該有針對(duì)其目標(biāo)客戶特征的價(jià)值點(diǎn)！能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？典型客戶１：天湖酈都一期別墅業(yè)主客戶基本信息：年齡：50歲左右，佛山鎮(zhèn)區(qū)私企業(yè)主本項(xiàng)目別墅業(yè)主：一期兩套聯(lián)排，購(gòu)買總價(jià)：1200萬工作單位：佛山喜來登陶瓷，職位：老板。個(gè)性隨和、健談，衣著樸素，不張揚(yáng)個(gè)案1：盧先生典型客戶客戶意見描述：特別偏好別墅，有別墅情結(jié)，不太喜歡買洋房自有物業(yè)包括季華新景園頂層復(fù)式（空中別墅）、順德碧桂園獨(dú)棟別墅、雅居樂聯(lián)排別墅。購(gòu)買本項(xiàng)目的原因包括：地段、自然環(huán)境、為孩子著想、保值。“我自己喜歡住在碧桂園，住得挺安全的，但小孩喜歡城市生活，讀書、休閑都很方便”“現(xiàn)在要買就買好位置的，那種樓是買少見少。別墅現(xiàn)在不是最值錢的，最值錢是沒得起的時(shí)候”“別墅的環(huán)境一定要好，現(xiàn)在旁邊還是很亂，沒整好，我是不會(huì)搬進(jìn)來住的?！标P(guān)鍵詞：環(huán)境，地段，配套能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？典型客戶2：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶客戶基本信息：年齡：40多歲，佛山本地人目前居住在佛山城南，帶平臺(tái)洋房親戚在國(guó)外做生意，子女在國(guó)外上學(xué)工作性質(zhì)：軍官（妻子也是軍官）個(gè)案2：黎先生典型客戶客戶意見描述：2月份上門客戶，挺喜歡二期別墅，喜歡“花園夠大”“中空客廳”曾經(jīng)看過時(shí)代傾城和君蘭高爾夫，都覺得“太遠(yuǎn)，不方便”不相信風(fēng)水，不時(shí)尚，很樸實(shí)價(jià)格預(yù)期在1500萬／套關(guān)鍵詞：花園，便利能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？典型客戶3：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶客戶基本信息：年齡：50歲左右佛山本地人，比較高傲，2個(gè)小孩都在讀書現(xiàn)居別墅區(qū)，可能是半島碧桂園工作單位：華發(fā)集團(tuán)（上市公司）老總個(gè)案3：羅先生典型客戶客戶意見描述：別墅有缺點(diǎn)，“后面有高樓，私密性差”路過方式了解本項(xiàng)目對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)比較了解，認(rèn)為現(xiàn)在大勢(shì)在降，有觀望情緒預(yù)期價(jià)格在1388萬/套為人高傲，問題基本上由其下屬黃小姐來回答。關(guān)鍵詞：私密性，觀望情緒能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？典型客戶4：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶客戶基本信息：年齡：50多歲，佛山生意人現(xiàn)住綠景苑，自建獨(dú)立別墅去年年中上門，關(guān)注時(shí)間約有1年個(gè)案4：鄺生典型客戶客戶意見描述：朋友都是有錢人，都住別墅或者是復(fù)式認(rèn)為中海、金地、碧桂園不錯(cuò)，主要是近城市中心，方便自住認(rèn)為天湖酈都別墅，層次，檔次夠高二期不比三期好，三期不超過2000萬/套就值為人樸素，固執(zhí)，有主見，不喜歡出聲，不顯山不露水去過萬科城，覺得服務(wù)好，常請(qǐng)客吃飯，有點(diǎn)不敢去。關(guān)鍵詞：服務(wù)，檔次，城市中心能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？典型客戶5：天湖酈都別墅誠(chéng)意客戶客戶基本信息：年齡：33歲，生意人客戶特征描述：梁小姐衣著裝扮時(shí)尚，穿戴都是名牌，GUCCI的袋子，其老公穿著隨意，拖鞋沙灘褲擁有多套別墅物業(yè)，包括碧桂花城，君蘭高爾夫一線別墅，但已貸款2千萬觀望市場(chǎng)個(gè)案5：梁小姐（與其老公）典型客戶典型客戶6：天湖酈都二期別墅業(yè)主個(gè)案6：范生客戶基本信息：年齡：40歲，生意人（塑料）客戶特征描述：健談，隨和介紹了多位朋友過來看天湖酈都別墅，鄺先生就是受他推薦而來。關(guān)鍵詞：觀望，口碑傳播能夠接受1000萬元以上總價(jià)的客戶是誰？客戶基本信息：33歲，生意人，現(xiàn)禪城區(qū)綠景三路33號(hào)住宅類型：目前居住面積在400平米以上個(gè)案7：林先生典型客戶典型客戶7：三水麗日天鵝湖獨(dú)棟別墅業(yè)主客戶意見描述：置業(yè)目的：自住兼投資；可以接受度假型休閑產(chǎn)品，傾向購(gòu)買獨(dú)棟別墅物業(yè)管理：加強(qiáng)技術(shù)保安比加強(qiáng)人力保安更重要面積戶型：獨(dú)棟別墅的話地面兩層就可以了，4到5個(gè)房間，面積在500平米以上經(jīng)常打高爾夫，一周要打幾次，在全國(guó)各地都打過，但是沒有參加過比賽房地產(chǎn)品牌中只對(duì)碧桂園稍為熟悉“買房子最重要的就是環(huán)境、空氣、景觀，另外開發(fā)商要好一點(diǎn)，信得過才行！”“最好用植物作為社區(qū)與外部區(qū)隔的方式，但是要安全要有保障！”“我安防非常重要，一個(gè)安全有保障的生活環(huán)境是必須的！”關(guān)鍵詞：開發(fā)商，安全感千萬級(jí)客戶屬性描述 根據(jù)世聯(lián)對(duì)千萬級(jí)別的別墅客戶的訪談與歸納，該類客戶呈現(xiàn)較明顯的特征，具體如下：客戶年齡客戶年齡主要集中在40-50歲范圍內(nèi)。客戶職業(yè)居住地點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷興趣愛好了解渠道種類多樣，可以是陶瓷、服裝、外貿(mào)、或者是村長(zhǎng)。但無論是獨(dú)資還是合資，高端客戶一般都擁有自己的企業(yè)。大多居住在本地，跨區(qū)域置業(yè)一般表示感興趣。多次置業(yè)經(jīng)歷，可能擁有近10套以上高端物業(yè)。對(duì)任何樓盤舉辦的任何活動(dòng)都不太感興趣，只喜歡打ＧＯＬＦ最主要是朋友，其次是戶外。其他都是次要。千萬級(jí)客戶置業(yè)關(guān)注內(nèi)容樓盤形象樓盤形象一定要高端，是純粹的高端社區(qū)。資源占有風(fēng)水口碑人物產(chǎn)品戶型首先有大環(huán)境的引導(dǎo)，然后一定要占有優(yōu)勢(shì)資源。背山面水最好?？粗仫L(fēng)水，每次看樓都帶風(fēng)水大師一起。風(fēng)水差則不予考慮。朋友的口碑非常重要，朋友推薦的一般都會(huì)買。不信廣告，不信營(yíng)銷，相信重要人物的評(píng)論，如政府領(lǐng)導(dǎo)或開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)。戶型很少關(guān)注，沒過多要求。但外部的花園面積十分看重。另外，還有一個(gè)指標(biāo)：占地面積。 千萬級(jí)別的別墅客戶置業(yè)主要關(guān)注點(diǎn)較多，主要有如下幾點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示很重要，有時(shí)看到樣板房好就可以買了。千萬級(jí)客戶置業(yè)特征小結(jié) 位居金字塔頂端的中年人，長(zhǎng)達(dá)20-30年的財(cái)富積累期，擁有絕對(duì)豐厚的財(cái)富基礎(chǔ)，但并不張揚(yáng)。 有自己的生活方式，自己的生活圈層，自己的價(jià)值判斷。因此，通常不被通常的營(yíng)銷方式以及廣告宣傳所引導(dǎo)。但容易接受同等級(jí)人物的判斷及評(píng)價(jià)。 朋友或者是重要人物的的認(rèn)真推薦以及良好口碑，都會(huì)對(duì)其置業(yè)起到很大的引導(dǎo)作用。 注重社區(qū)環(huán)境與形象，需要大空間，私密安全的個(gè)人領(lǐng)地。 對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)戶型不注重。 風(fēng)水，占地面積（花園面積），資源占有的唯一性，現(xiàn)場(chǎng)展示（樣板房）這些因素是一定在這些客戶的評(píng)價(jià)體系內(nèi)占到重要比重的?？蛻魻I(yíng)銷策略：他們只相信朋友，有自己的圈層，我們首先以別墅業(yè)主、誠(chéng)意客戶、政府領(lǐng)導(dǎo)官員等客戶開展關(guān)系營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)口碑相傳；對(duì)于這些非常理性的成功人士，他們只相信眼見為識(shí)，我們其次以全方位的環(huán)境展示、產(chǎn)品展示、服務(wù)展示打動(dòng)他們。市場(chǎng)研判3競(jìng)爭(zhēng)。掃描自身市場(chǎng)環(huán)境：——確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)！獨(dú)棟12套、雙拼聯(lián)排481套禪桂市場(chǎng)狀況項(xiàng)目產(chǎn)品類型、面積區(qū)間單價(jià)價(jià)格總價(jià)區(qū)間套數(shù)金地九瓏璧TH298-32515000400-800萬55佛山雅居樂花園TH195-35118000-20000350-700萬11龍光天湖酈都獨(dú)棟835-143721000-238001800-3421萬16中海文華熙岸TH400-50011000-18000400-900萬120佛山萬科城獨(dú)棟800-110018000-220001500/2500萬13九鼎濱海御庭TH260-400未開售——66萬科金御華府TH270-32013000-18000400-600萬85凱德泊宮TH214-339未開售——208創(chuàng)鴻水韻尚都TH270-400未開售——77定位是城市別墅，沒有純別墅盤，和高層大平面洋房互補(bǔ)；產(chǎn)品類型較單一，獨(dú)棟稀少，聯(lián)排居多，總貨量約493套；聯(lián)排面積約300平方米，總價(jià)約600萬，單價(jià)15000-22000元/平方米。同區(qū)域內(nèi)幾乎沒有與本項(xiàng)目品質(zhì)相當(dāng)?shù)莫?dú)棟產(chǎn)品，同時(shí)本項(xiàng)目不可能與下線幾百萬的別墅產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。按同總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)原則，我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在千萬級(jí)別的項(xiàng)目上?？們r(jià)上千萬的同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麗日天鵝湖南海碧桂園萬科城中信南海項(xiàng)目天安鴻基花園君蘭高爾夫香格里拉花園山水莊園天湖酈都標(biāo)準(zhǔn)18洞高爾夫資源稀缺的城市獨(dú)棟別墅云東海生態(tài)旅游區(qū)千畝生態(tài)資源大盤南國(guó)桃園旅游度假區(qū)近城市的山景資源總價(jià)千萬級(jí)別以上的別墅區(qū)位分布圖1200-1300萬1100-1400萬1000萬以上1000-1300萬1000-2000萬1000-1200萬1000-2000萬1500/2500萬1000-1900萬主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品對(duì)比本項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，且面積過大，總價(jià)較高，附加值較少，性價(jià)比較低項(xiàng)目建筑面積（㎡）花園面積（㎡）景觀私密性地段配套產(chǎn)品特點(diǎn)萬科城800-10001100一線江景靠近市政路近郊一般贈(zèng)送面積多，空間尺度大麗日天鵝湖400-800近1000一線湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟私家碼頭山水莊園300-400約400一線湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟戶型一般，私家碼頭君蘭高爾夫600-1900約700-1000高爾夫景/水景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊一般贈(zèng)送面積大，戶型開揚(yáng)中信山與湖400-600約1000高爾夫景/湖景組團(tuán)內(nèi)遠(yuǎn)郊未成熟贈(zèng)送面積多，戶型開揚(yáng)本項(xiàng)目900-1400約200一線湖景臨市政路城市中心完善贈(zèng)送面積少本項(xiàng)目比較小結(jié)建面較大花園面積較小景觀不占優(yōu)私密性差地段最佳配套最佳產(chǎn)品贈(zèng)送面積少中心城區(qū)唯一城市獨(dú)棟；40萬米城市大湖景觀；城央公園的臨湖獨(dú)棟；最成熟完善的城市配套；純正貴族豪宅社區(qū)；純粹歐洲氣質(zhì)城央湖岸，絕版獨(dú)棟項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)：賣點(diǎn)提煉：項(xiàng)目劣勢(shì)城市中心地段，成熟城市配套稀缺城央公園臨湖獨(dú)棟私密性差，安全性差面積過大，性價(jià)比低項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)通過市場(chǎng)比較，本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)都非常突出，核心優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞有：城央、稀缺、臨湖獨(dú)棟核心劣勢(shì)關(guān)鍵詞有：安全、私密性較差、性價(jià)比較低。策略總綱4策略。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)！——問題更在于展示而非營(yíng)銷。

從別墅的核心價(jià)值點(diǎn)出發(fā)，建立強(qiáng)勢(shì)的形象高度；樹立本項(xiàng)目的別墅的唯一性和排他性，通過高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示、渠道傳遞與服務(wù)體驗(yàn)，建立差異化的價(jià)值體系；不遺余力的穩(wěn)抓客戶，實(shí)施全面的客戶關(guān)系營(yíng)銷策略。別墅整體營(yíng)銷策略 將頂級(jí)別墅的烙印刻記在形象、展示、渠道與服務(wù)上形象圈層展示再度拔高市場(chǎng)形象，擴(kuò)大知名度，成為關(guān)注焦點(diǎn)提前展示未來豪門生活場(chǎng)景，使客戶身臨其境利用活動(dòng)或關(guān)系，組織目標(biāo)人群形成一個(gè)圈層，彼此交換思想服務(wù)與客戶接觸時(shí)，都必須提供尊貴的服務(wù)，展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力關(guān)鍵動(dòng)作1——形象輸出，高調(diào)入市動(dòng)作時(shí)間：5月30日動(dòng)作內(nèi)容：戶外廣告牌換畫動(dòng)作目的：輸出市場(chǎng)形象“城央湖岸，絕版獨(dú)棟——天湖17墅”，預(yù)約看樓通告看遍世界，心歸湖上天湖17墅——城央湖岸絕版獨(dú)棟推廣語(yǔ)直接明了，引領(lǐng)客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同利用17席少量推售，引發(fā)客戶購(gòu)買天湖酈都的緊迫感，從而帶動(dòng)項(xiàng)目大平面客戶購(gòu)買的熱情戶外廣告牌換畫動(dòng)作要點(diǎn)：

形象策略為低調(diào)內(nèi)斂，而氣勢(shì)磅礴，契合目標(biāo)客戶習(xí)性。除目前6塊戶外牌意外，建議增加大瀝、南莊等企業(yè)分布較多的鎮(zhèn)區(qū)的戶外牌，拓展推廣范圍?！P(guān)系營(yíng)銷，提前預(yù)熱關(guān)鍵動(dòng)作2政協(xié)委員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)工作動(dòng)作時(shí)間：6月8日動(dòng)作內(nèi)容：邀請(qǐng)市政協(xié)委員提前參觀樣板房，指導(dǎo)工作動(dòng)作目的：通過政府高層，在目標(biāo)客戶中推廣項(xiàng)目知名度，同時(shí)維護(hù)客戶關(guān)系。動(dòng)作要點(diǎn)：

銷售現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，為政府領(lǐng)導(dǎo)，政協(xié)委員提供充滿尊貴感的服務(wù)通過酒會(huì)，會(huì)餐等方式，維護(hù)與政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。通過各媒體渠道造勢(shì)，傳播本次活動(dòng)的社會(huì)效應(yīng)?！圃旖裹c(diǎn)，建立標(biāo)桿關(guān)鍵動(dòng)作3優(yōu)勢(shì)：客戶群指定，符合客戶參加圈層活動(dòng)的習(xí)慣符合客戶全家并發(fā)動(dòng)親友參加的活動(dòng)時(shí)間：6月8日晚客戶群： 樣板房夜間開放活動(dòng)：客戶群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主、湖景業(yè)主以及誠(chéng)意客戶參加，但允許客戶自帶朋友，形成一個(gè)相當(dāng)高層次，小規(guī)模的高端活動(dòng)

活動(dòng)形式：

湖畔冷餐酒會(huì)+品牌發(fā)布會(huì)+樣板房開放符合客戶隱秘、高貴、標(biāo)榜，并愿意獲得圈層客戶認(rèn)同的心態(tài)活動(dòng)要點(diǎn)：

邀請(qǐng)環(huán)節(jié)要充分尊重客戶忙碌的習(xí)慣，提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且尊貴感充足通過外部包裝及內(nèi)容高規(guī)格化，提高活動(dòng)檔次，提高客戶滿意度客戶簽到及入場(chǎng)環(huán)節(jié)形式感充足，令客戶感覺邁入豪門，將項(xiàng)目的豪門標(biāo)簽屬性提高增加互動(dòng)活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶認(rèn)同本項(xiàng)目的高端性和別墅圈層影響力樣板房夜間開放活動(dòng)和短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，高層直接與客戶溝通更為有效(1)每周提供客戶與公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸機(jī)會(huì)。(2)通過輕松的交談環(huán)境的營(yíng)造，比如餐會(huì)，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感。(3)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)推介本項(xiàng)目，體現(xiàn)客戶的尊貴感。(4)通過客戶對(duì)權(quán)威人物的信任，促進(jìn)成交。老總面對(duì)面餐會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作4——深度客訪，維護(hù)客戶關(guān)系動(dòng)作時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行動(dòng)作內(nèi)容：“老總面對(duì)面”誠(chéng)意客戶餐會(huì)動(dòng)作目的：提供尊貴服務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)間：每周規(guī)定兩天晚上時(shí)間，持續(xù)進(jìn)行客戶群：客戶群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主和湖景業(yè)主或關(guān)系客戶參加，但允許客戶自帶家人朋友，總?cè)藬?shù)約10-50人左右活動(dòng)目的：為客戶量身定做的晚宴或Party，根據(jù)客戶要求設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容，借親朋好友聚會(huì)的時(shí)機(jī)，提供展示區(qū)情景體驗(yàn)活動(dòng)形式：

提前邀請(qǐng)業(yè)主或關(guān)系客戶，詢問其要求及安排晚宴時(shí)間 隨后在展示區(qū)提供私房菜或紅酒，以及配套高雅樂曲演奏活動(dòng)要點(diǎn)：提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且尊貴感充足外部園林包裝，營(yíng)造氣氛，提高客戶滿意度現(xiàn)場(chǎng)提供高雅樂曲表演，提供尊貴服務(wù)感有禮品贈(zèng)送，讓客戶朋友享受尊貴服務(wù)并進(jìn)行口碑傳播尊貴、私密、個(gè)性化的服務(wù)；同時(shí)提供了樣板房的情景展示——業(yè)主維護(hù)，“助您圓夢(mèng)”關(guān)鍵動(dòng)作5時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行整改項(xiàng)目：售樓處、看樓通道、別墅區(qū)園林、別墅區(qū)市政路等整改目的：通過種植綠化、增設(shè)保安崗、安裝智能安防系統(tǒng)、設(shè)立物業(yè)形象大使、擺放情景生活道具等，提供別墅相應(yīng)的私密性與安全感。整改要點(diǎn)：與政府洽談市政路私家化的解決方式；通過種植綠籬，將公共花園面積納入私家庭院；高科技智能安防與人工安防結(jié)合確保社區(qū)安全性?！默F(xiàn)場(chǎng)，規(guī)避劣勢(shì)關(guān)鍵動(dòng)作6私密、安全性的居住環(huán)境，是別墅產(chǎn)品的必備指標(biāo)。營(yíng)銷總控圖08年5月6月7月工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵物料6.1兒童節(jié)社會(huì)公益活動(dòng)6.8別墅樣板房開放7.5開盤6.8別墅樣板房開放起勢(shì)活動(dòng)開盤銷售6套別墅戶外設(shè)計(jì)/別墅樓書設(shè)計(jì)報(bào)版、電臺(tái)廣告，電視廣告出街，活動(dòng)物料別墅演繹內(nèi)涵報(bào)版出街/樣板房開放物料/別墅樓書出街5.30別墅戶外出街開始積累客戶亮出17墅概念點(diǎn)出17墅即將推售將17墅與起勢(shì)活動(dòng)相映襯點(diǎn)出17墅的內(nèi)涵將17墅概念與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息相映襯點(diǎn)出17墅的高端性推廣策略渠道城央水岸絕版獨(dú)棟17墅，樣板房夜間開放奢華酒會(huì)全方位的網(wǎng)絡(luò)廣告\報(bào)紙軟文、硬廣\電臺(tái)廣告\影視廣告\直郵、短信網(wǎng)絡(luò)推廣\報(bào)紙軟文、硬廣\電臺(tái)廣告\影視廣告\直郵、短信\業(yè)主答謝抽獎(jiǎng)活動(dòng)\成交送大禮\每周末的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳主話語(yǔ)——策略分解詳見附件THEEND.策略分解附件1：A.形象攻略E.服務(wù)攻略C.推廣攻略建立強(qiáng)勢(shì)的形象高度：樹立第一別墅的標(biāo)桿性。維持項(xiàng)目的新鮮度，持續(xù)領(lǐng)跑佛山市場(chǎng)。以領(lǐng)跑者的姿態(tài)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心，最終促進(jìn)成交。讓客戶被我們的尊貴服務(wù)感動(dòng)到，從而認(rèn)同項(xiàng)目的豪宅地位策略分解B.活動(dòng)攻略拔高項(xiàng)目調(diào)性，實(shí)現(xiàn)銷售起勢(shì)，體驗(yàn)豪門生活D.展示攻略推陳出新，高品質(zhì)展示項(xiàng)目，呼應(yīng)項(xiàng)目佛山第一別墅的地位

形象攻略Part1——低調(diào)內(nèi)斂而氣勢(shì)磅礴的形象策略。繼承項(xiàng)目品質(zhì)——天湖17墅天湖17墅—城央湖岸，絕版獨(dú)棟推廣語(yǔ)直接明了，引領(lǐng)客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同利用17席少量推售，引發(fā)客戶購(gòu)買天湖酈都的緊迫感，從而帶動(dòng)項(xiàng)目大平面客戶購(gòu)買的熱情看遍世界，心歸湖上形象攻略

推廣攻略Part3——建立廣泛的知名度，讓客戶知道天湖酈都的頂級(jí)別墅!具體媒體安排請(qǐng)見附件之一：戶外引起客戶關(guān)注的最佳發(fā)布點(diǎn)，擴(kuò)大客戶發(fā)布面戶外廣告目前有六塊，主要是在市內(nèi)地區(qū)廣告位，對(duì)鎮(zhèn)區(qū)客戶和市外客戶推廣不夠，建議：在大瀝再增加一塊廣告牌；在順德增加一塊廣告牌之二：電臺(tái)廣告

變銷售信息為公益性，告知性的電臺(tái)廣告，增加知名度交通路況大型活動(dòng)贊助名牌節(jié)目?jī)?nèi)容滲透……線上推廣——城央水岸，絕版獨(dú)棟之三：電視廣告著眼于客戶的家人，全方位的通過劇集，新聞等潛移默化的傳播通過周邊人物影響目標(biāo)客戶推廣攻略線下推廣——天湖17墅，真正豪宅，必須購(gòu)買！制造輿論及緊迫感(1)為增加客戶了解項(xiàng)目的渠道，建議與招行/建行合作，利用銀行的信用卡/按揭回單，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給到客戶。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于30000元的客戶、或月消費(fèi)額大于80000元的客戶。(3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用——準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。除短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，還建議增加以下幾種舉措(1)每周提供客戶與公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)單位高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸機(jī)會(huì)。(2)通過輕松的交談環(huán)境的營(yíng)造，比如餐會(huì)，促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感。(3)由公司高層領(lǐng)導(dǎo)推介本項(xiàng)目，體現(xiàn)客戶的尊貴感。(4)通過客戶對(duì)權(quán)威人物的信任，促進(jìn)成交。舉措2：寄送信用卡/銀行按揭回單舉措1：老總面對(duì)面餐會(huì)推廣攻略(1)邀請(qǐng)佛山市領(lǐng)導(dǎo)、政協(xié)委員蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，參觀指導(dǎo)工作；(2)通過與領(lǐng)導(dǎo)的酒會(huì)，維護(hù)關(guān)系，推介項(xiàng)目(3)通過市領(lǐng)導(dǎo)、政協(xié)委員等高端階層人物，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行口碑傳播;除短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，還建議增加以下幾種舉措線下推廣——第一墅，真正豪宅，必須購(gòu)買，制造輿論及緊迫感(1)在陶瓷商會(huì)，鋁材商會(huì)，或者一些當(dāng)?shù)馗蝗穗A層出沒地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn).(2)與鎮(zhèn)區(qū)政府政府（或慈善組織）聯(lián)手舉辦公眾活動(dòng)，在當(dāng)?shù)卦斐捎绊懥⑻旌B都的影響力拔高，并加大推廣面舉措3：借助領(lǐng)導(dǎo)傳播項(xiàng)目舉措4：鎮(zhèn)區(qū)推廣推廣攻略

展示策略Part4——堅(jiān)持展示優(yōu)先原則，如果展示不到位，寧愿不開放！將客戶已經(jīng)看了一年的營(yíng)銷中心重新包裝，增加賣場(chǎng)氣氛，并帶給客戶新鮮感將售樓處內(nèi)部局部進(jìn)行包裝展示，增加吊牌，吊旗，展示牌及盆景花卉等物品，營(yíng)造銷售中心的銷售氣氛及信息傳遞點(diǎn)。大吊旗，信息傳遞吊牌燈箱，渲染環(huán)境賣點(diǎn)展板+花卉盆景，信息傳遞區(qū)域地圖，展示項(xiàng)目黃金區(qū)位展示攻略將售樓處外部設(shè)置一處高端產(chǎn)品展示區(qū)域，常變常新，成為佛山最高端的名利場(chǎng)以四季名貴花卉/或名貴跑車/或奢侈品進(jìn)行售樓處包裝將售樓處左側(cè)辟出一個(gè)專門的場(chǎng)地，打造為奢侈品展示區(qū)域/名流沙龍區(qū)域，將天湖酈都售樓處打造為佛山最高端的名利場(chǎng)，持續(xù)引領(lǐng)佛山市場(chǎng)豪宅高度展示攻略看樓時(shí)需要途徑區(qū)域的園林，其層次感及色彩豐富程度均達(dá)不到高端豪宅的要求?？礃菚r(shí)需要途徑的部分，需要特別注意形象。園林色彩不夠豐富，色彩過于單一目前，別墅看樓時(shí)需要途徑區(qū)域的園林，其層次感及色彩豐富程度均達(dá)不到高端豪宅的要求。局部綠植存在枯死情況，需要立即整改。展示攻略與項(xiàng)目品質(zhì)不匹配的飾品，需要更換！看樓通道中的細(xì)節(jié)必須注意，安裝門把手?？礃峭ǖ佬柰緩绞┕すづ?，需要用擋板遮擋！看樓通道途徑路段的形象，需要保持統(tǒng)一的高端品質(zhì)。不能出現(xiàn)于項(xiàng)目品質(zhì)不匹配的死角。途徑的別墅需要安裝窗簾，燈光，形成溫馨居家氣氛。展示攻略別墅樣板房看樓回程通道，架設(shè)踏板路線設(shè)置及包裝原則充分展示項(xiàng)目園林綠化以及湖景注入人文及生活的元素，營(yíng)造生活氛圍三步一崗五步一哨，提升樓盤形象別墅看樓路線沿河道開始——〉3號(hào)別墅樣板房——〉23座架空層——〉沿一期園林返回。設(shè)置座椅及遮陽(yáng)傘，生活情景展示保安形象展示攻略充分利用本期推售別墅擁有的泳池，進(jìn)行別墅高貴生活展示增設(shè)茶吧，引導(dǎo)客戶到達(dá)泳池旁閑坐增設(shè)休閑椅，可以使銷售代表在那里現(xiàn)場(chǎng)賣樓展示攻略將到訪客戶必看的樣板房的營(yíng)銷作用深化,展示具有稀缺性的東西，進(jìn)行價(jià)值互證傳統(tǒng)的別墅樣板房——奢華做主題，千篇一律阿瑪尼或LV之家與高級(jí)格調(diào)奢侈品聯(lián)名，展示間以寬闊的空間映襯精致的名牌，打造客戶記憶點(diǎn)，并引發(fā)客戶認(rèn)同從終于穿上名牌到全身都是名牌再到終于住進(jìn)名牌同時(shí)增加別墅建筑標(biāo)準(zhǔn)和安全防范標(biāo)準(zhǔn)的情景樣板房展示攻略門鎖使用指紋識(shí)別系統(tǒng)，增加科技感有新意以及品質(zhì)感的衛(wèi)浴系統(tǒng)世界著名品牌（BOLONI）博洛尼

樣板房的營(yíng)銷作用深化,還包括將每一件有科技內(nèi)涵及高端品質(zhì)的家私用品進(jìn)行文字說明。小區(qū)的紅外安防系統(tǒng)展示攻略

服務(wù)攻略Part5老帶新服務(wù)策略服務(wù)品質(zhì)提高物管服務(wù)客戶聲音“萬科有個(gè)萬客會(huì)，平時(shí)活動(dòng)很多的，經(jīng)常都有。都會(huì)或者短信告訴我，問一下我去不去。還經(jīng)常有刊物啊什么的寄給我，上面的文章還不錯(cuò)，雖然主要目的是廣告?！薄澳銈?cè)谧鍪裁椿顒?dòng)沒？老帶新？這個(gè)萬科好多年前就在做了！我兒子住萬科金色家園，介紹了我哥買萬科的房子，就有獎(jiǎng)勵(lì)，錢還不少，一萬多，這個(gè)跟送個(gè)冰箱沒法比的。萬客會(huì)還可以積分，還有優(yōu)惠的商家可以打折！這個(gè)做得很好?！薄澳銈冏龌顒?dòng)多做些回饋老業(yè)主的，比如打球啊、給發(fā)一些演唱會(huì)的票啊，老帶新沒有必要必須成交才有禮吧，只要帶上門就應(yīng)該給禮物”。語(yǔ)錄來源：世聯(lián)別墅類成交客戶深度訪談將老客戶維護(hù)日?；瘜⒗蠋陋?jiǎng)勵(lì)多樣化，除現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)外，給客戶可以炫耀的獎(jiǎng)勵(lì)，面子感充足參考客戶有印象的豪宅客戶維護(hù)措施——培訓(xùn)服務(wù)大使，提高尊貴感天湖酈都與名牌合作，設(shè)置項(xiàng)目專屬的名牌產(chǎn)品作為別墅客戶禮品或老帶新禮品，面子感充足。別墅客戶購(gòu)買社區(qū)別墅在意的是安全感目的： 將別墅客戶最關(guān)心的安全問題明朗化，直接打擊客戶原有自建小別墅的獨(dú)立性，自創(chuàng)型等。具體舉措：將龍光物業(yè)管理手冊(cè)，發(fā)放給新老別墅客戶；現(xiàn)場(chǎng)展示安全措施全體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)物管服務(wù)崗，供客戶咨詢和了解物管相關(guān)服務(wù)內(nèi)容?？蛻粽Z(yǔ)錄：——“龍光物管？沒人跟我說過。安全很重要，這個(gè)你們一定要保證！”——”據(jù)朋友反映，你們的物業(yè)管理不好，因?yàn)檫@個(gè)原因，我甚至都猶豫了。象我現(xiàn)在碧桂園的物業(yè)管理就很好，平時(shí)沒關(guān)門都很放心?！啊皼]聽過龍光物業(yè)管理，跟其他的有什么區(qū)別？”——”一定要加強(qiáng)你們的物業(yè)管理，物業(yè)是很重要的，很多人就是因?yàn)槲锕芎眠x擇碧桂園的?！案叨丝蛻魧?duì)龍光物業(yè)的看法安全展示在細(xì)節(jié)提高服務(wù)質(zhì)量，并進(jìn)行周巡檢制度別墅樣板房的解說人員著裝統(tǒng)一，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感各等級(jí)不同的物管使用分類服裝，體現(xiàn)層層升級(jí)的尊貴感軟服務(wù)細(xì)節(jié)方面，目前物管人員行為比較隨意，建議加強(qiáng)有客戶在場(chǎng)的禮儀培訓(xùn)，如日常禮貌用語(yǔ)的使用增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)吧臺(tái)工作人員的服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容，給客戶以尊貴享受感。以周為單位，由物業(yè)牽頭，對(duì)工程隱患、衛(wèi)生情況、服務(wù)情況、客戶問題進(jìn)行追蹤登記；物管服務(wù)

推廣安排附件3形象出街將第一墅與起勢(shì)活動(dòng)相映襯將第一墅概念與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息相映襯項(xiàng)目