*房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(改正版)一、房地產(chǎn)基本概念知識(shí)1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房地產(chǎn)的總稱(chēng)，指土地及土地上的建筑物、附著物，房地產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國(guó)有土地的使用權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，具有絕對(duì)性和排他性。絕對(duì)性是指只有產(chǎn)權(quán)人才具有對(duì)房地產(chǎn)的充分、完整的控制、支配權(quán)，3、土地類(lèi)型：深圳市土地按其使用性質(zhì)分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共7、商品房：是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)8、福利房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價(jià)，按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)9、微利商品房：與福利房不同在于不免地價(jià)，并有略高于房地產(chǎn)成本的微利，這類(lèi)房屋由市政府主管單位籌資建設(shè)，用來(lái)解決企業(yè)職工住宅困難戶，價(jià)格由政府確定，實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格政策；10、自建房(集資房)：是指單位自籌資金或合資興建的房屋，產(chǎn)權(quán)屬投資單位所有，一般自用為主，(沒(méi)有產(chǎn)權(quán)不可公證)，(按規(guī)定已補(bǔ)交的除外)；11、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證；律13、商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花(現(xiàn)樓不用此證)；14、外銷(xiāo)許可證：凡對(duì)境外預(yù)售的房屋都要辦理此證才可銷(xiāo)售；//*土地，其土地使用最高年限期按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。年限一律按其中使用期年最長(zhǎng)的進(jìn)行登記，也就是.說(shuō)，同幢建筑物有住宅和商場(chǎng)的，18、開(kāi)發(fā)商在正式公開(kāi)發(fā)售時(shí)需具備哪些證件？程施工許可證；⑤商品房預(yù)售許可證。二、建筑基本知識(shí)1、建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。2、實(shí)用率：房屋用實(shí)用面積與建筑面積之比。3、容積率：規(guī)定地塊上全部建筑面積與地塊面積之比。4、綠化率:建設(shè)用地范圍內(nèi)各類(lèi)綠地面積之和與建設(shè)用地面積的比率(%).綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化。6、示范單位：與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶裝修參與而經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)裝修7、預(yù)售樓花：將未建好的樓房提前出售；/*9、房屋的公用建筑面積如何分?jǐn)偅好繎魬?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e按如下原則進(jìn)行計(jì)算：1、筑面積/各套各單方建筑面積之和×各套建筑面積10、房屋的建筑面積包括哪些：房屋的建筑面積包括套內(nèi)(單元)建筑面積和按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e兩部分。房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)，外圍以內(nèi)水平投影之和。房屋的建筑面積包括使用面積(深圳的使用面積包括墻體的面積)和公共面積兩部分。車(chē)庫(kù)、設(shè)備層或技術(shù)層、室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門(mén)廳、電梯及機(jī)房、門(mén)斗、有柱雨棚、突出屋面有維護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等。是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和；凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積(即結(jié)構(gòu)面積)。壁櫥、陽(yáng)臺(tái)和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。16、什么情況下，房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)？交換免交土地增值費(fèi)。經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積。經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積。/*指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之總和。建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e和不分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率。在建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物地面以上各層建筑面積之和與建設(shè)用地面積的比值。23、建筑面積計(jì)算建筑物的一間房物內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。25、什么是進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)力的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。三、辦理銀行按揭基礎(chǔ)知識(shí)一房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱(chēng)為銀行按揭指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。a、身份證件(居民身份證、戶口本或其它有效居留證件)及婚姻證明.(復(fù)印件)b、貸款人認(rèn)可部門(mén)出具的借款經(jīng)濟(jì)收入或償債能力證明；(收入證明)c、符合規(guī)定的購(gòu)買(mǎi)住房合同意向書(shū)、協(xié)議或其它批準(zhǔn)文件；(購(gòu)買(mǎi)商鋪合同))e、保證人同意提供擔(dān)保的書(shū)面文件和保證人資信證明；(可作參考)/*f資金的，需提供銀行存款憑證；(可作參考)4、辦理按揭程序(1)選購(gòu)商鋪，交付首期款信審查。(3)在指定時(shí)間和地點(diǎn)辦理按揭手續(xù).(4)辦妥抵押登記手續(xù)后放款.(5)借款人按照合同規(guī)定按月還本付息.四、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)是指房地產(chǎn)所有者對(duì)其所有的房地產(chǎn)享有的占用、使用、收益、處分的權(quán)利。3、房地產(chǎn)登記的種類(lèi)有那些？4、什么是房地產(chǎn)初始登記房地產(chǎn)權(quán)初始登記指對(duì)未經(jīng)登記機(jī)關(guān)確認(rèn)其房地產(chǎn)權(quán)利，領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)利證書(shū)的土地使用權(quán)及建筑物、附著物的所有權(quán)進(jìn)行的登記5、為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)，房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記有三個(gè)方面的作用：a)產(chǎn)權(quán)確認(rèn)b)保障權(quán)利人的合法權(quán)益c)加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過(guò)房地產(chǎn)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。(1)提出申請(qǐng)；(2)受理申請(qǐng)；(3)審查申請(qǐng)文件；/*(4)權(quán)屬調(diào)查；(5)依法公告；(6)確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；(7)將核準(zhǔn)登記事項(xiàng)記載在房地產(chǎn)登記冊(cè)上；書(shū)；權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值等。9、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。10、房地產(chǎn)登記費(fèi)是如何收取的](三)抵押登記的，按抵押價(jià)值的萬(wàn)分之一交納。但每項(xiàng)最低不低于一百元；(四)變轉(zhuǎn)讓?房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)侵负戏〒碛型恋厥褂脵?quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法人和其他組織，通過(guò)買(mǎi)賣(mài)、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。12、期房(樓花)是否可以轉(zhuǎn)讓?預(yù)購(gòu)的期房(樓花)當(dāng)預(yù)購(gòu)方付足購(gòu)房?jī)r(jià)款總額25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買(mǎi)賣(mài)合同再轉(zhuǎn)讓?zhuān)⒃诤贤硶?shū)上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。13、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓時(shí)，其它公用設(shè)施是否一起轉(zhuǎn)讓?廊、走廊、天臺(tái)或者其他公用設(shè)施所擁有的權(quán)益同時(shí)轉(zhuǎn)移。房地產(chǎn)首次轉(zhuǎn)讓合同對(duì)停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益沒(méi)有特別約定的，停車(chē)場(chǎng)、廣告權(quán)益隨房地產(chǎn)同時(shí)轉(zhuǎn)移；有特別約定的經(jīng)房地產(chǎn)/*或《外銷(xiāo)許可證》的商品房，才可以在市場(chǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售。15、遺失《房地產(chǎn)證》如何申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)?發(fā)”字樣16、申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交哪些文件?1、買(mǎi)受人(指買(mǎi)房者)與受讓人(指接受上述買(mǎi)房者房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的人)簽訂一式四份的轉(zhuǎn)讓合同，合同中應(yīng)寫(xiě)明轉(zhuǎn)讓的預(yù)售合同的編號(hào)、轉(zhuǎn)讓原因、金額、面積、雙方的權(quán)利和義務(wù)等內(nèi)容。轉(zhuǎn)讓合同必須征得開(kāi)發(fā)商的同意并在合同上簽字蓋章；2、轉(zhuǎn)讓雙方持預(yù)售合同、轉(zhuǎn)讓合同及有關(guān)的證件到預(yù)售登記的交易主管部門(mén)申辦預(yù)售轉(zhuǎn)讓登記。經(jīng)審核符合規(guī)定的，報(bào)市國(guó)土與房屋管理局審批；3、經(jīng)交易管理部門(mén)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓的，轉(zhuǎn)讓雙方需繳納相關(guān)稅費(fèi)。轉(zhuǎn)讓合同在加蓋“預(yù)售登件辦理過(guò)戶手續(xù)。2、開(kāi)發(fā)商與原買(mǎi)受人解除原房屋買(mǎi)賣(mài)合同并與受讓方重新簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同；3、買(mǎi)受人與受讓人簽訂一式四份的轉(zhuǎn)讓合同，合同中應(yīng)寫(xiě)明轉(zhuǎn)讓的預(yù)售合同的編號(hào)、轉(zhuǎn)讓原因、金額、面積、雙方的權(quán)利和義務(wù)等內(nèi)容。轉(zhuǎn)讓合同必須征得開(kāi)發(fā)商的同意并在合同上簽字蓋章；4、買(mǎi)受人與貸款銀行解除借款合同，開(kāi)發(fā)商與貸款銀行解除擔(dān)保合同。19、沒(méi)有辦理預(yù)售登記的商品房轉(zhuǎn)讓開(kāi)發(fā)商重新簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，這一過(guò)程不需通過(guò)房屋主管部門(mén)的批準(zhǔn)及履行相應(yīng)的程序20、允許預(yù)售商品房轉(zhuǎn)讓的前提條件是什么？/*開(kāi)發(fā)商與買(mǎi)房人所簽訂的商品房買(mǎi)賣(mài)合同在有效期內(nèi)；商品房預(yù)售合同已經(jīng)生效并辦理了預(yù)售登記或交易手續(xù)、交清了相關(guān)的稅費(fèi)；交付之前；轉(zhuǎn)讓行為符合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)法規(guī)、政策，沒(méi)有違法行為。只要符合了上述四項(xiàng)規(guī)定，就可以辦理預(yù)售轉(zhuǎn)讓手續(xù)了。五、房地產(chǎn)稅費(fèi)知識(shí)1、什么是印花稅？購(gòu)房者如何納稅印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買(mǎi)并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特房屋(包括商鋪)因賣(mài)買(mǎi)、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書(shū)立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)便是其中之一。印花稅按房款總額萬(wàn)分之五計(jì)算。契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專(zhuān)門(mén)稅種。3、購(gòu)買(mǎi)商品房要交那些稅費(fèi)辦理房地產(chǎn)登記及辦房產(chǎn)證稅費(fèi)辦理按揭費(fèi)用(一次性付款無(wú)需交納按揭費(fèi)用)1、什么是商品房的期房(樓花)期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)證(整個(gè)項(xiàng)目房地產(chǎn)證)止，時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的商品房應(yīng)簽預(yù)售合同。/*3、房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些4、在什么情況下買(mǎi)房需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同?在什么情況下買(mǎi)房需簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合欲購(gòu)買(mǎi)已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。購(gòu)買(mǎi)尚未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時(shí)，應(yīng)簽訂房地產(chǎn)預(yù)售合同。5、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合什么條件?房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：(一)土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；(五)土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符七、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、什么是認(rèn)籌？認(rèn)籌就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商正式進(jìn)入市場(chǎng)的準(zhǔn)備活動(dòng)，主要目的是：測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)及接受程度，并吸引潛在客戶，收集客戶資料、市場(chǎng)反應(yīng)等信息，待鎖定目標(biāo)客戶后，爭(zhēng)取在解籌期優(yōu)惠，。2、售樓員售前要做好哪些準(zhǔn)備工作市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會(huì)影/*響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場(chǎng)和資金的流通，從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指本項(xiàng)目的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià)，可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需(2)客戶群體的分析客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類(lèi)別、年齡范圍、月均收入、文求等。(3)本項(xiàng)目的研究A、充分了解本項(xiàng)目房屋的優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說(shuō)服客戶，使客戶心動(dòng)。客戶心動(dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià)位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定答客問(wèn)、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。B、搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資料，尋找說(shuō)服客戶集合所有銷(xiāo)售人員，交流情況，答客問(wèn)人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門(mén)時(shí)，人對(duì)答如流。(4)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析的目的是知彼，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是指本項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)，與本項(xiàng)目具有可比性的樓盤(pán)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析內(nèi)容與本項(xiàng)目的分析內(nèi)容大體相同。3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程是怎樣的？其主要環(huán)節(jié)就包括：承接銷(xiāo)售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售策劃、公開(kāi)銷(xiāo)售、簽署買(mǎi)賣(mài)合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理收樓手續(xù)等大項(xiàng)。(1)、熟悉銷(xiāo)售資料，樹(shù)立銷(xiāo)售信心(2)、前期準(zhǔn)備工作熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理(3)、銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備(4)、站姿(5)、接待規(guī)范迎客(6)、引客(7)、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談室/*(8)、介紹樓盤(pán)情況樓盤(pán)基本介紹樣板房示范單位實(shí)地介紹(9)、洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷(xiāo)控求助主管洽談推介(10)、寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶(11)、成交過(guò)程(12)、交臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶5、售樓文件辦理程序(一)、認(rèn)購(gòu)手續(xù)(1)認(rèn)購(gòu)樓宇的買(mǎi)家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，代表證明書(shū)、法人代表授權(quán)委托書(shū)及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；(3)家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；(4)買(mǎi)家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；(5)簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》。買(mǎi)家與開(kāi)發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書(shū)簽字，如法人代表的單位，還得加蓋公章；(6)買(mǎi)家交付認(rèn)購(gòu)定金，(7)并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家。(二)、預(yù)購(gòu)登記(1)預(yù)先定購(gòu)樓宇的買(mǎi)家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買(mǎi)家是法人代托書(shū)及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；(2)買(mǎi)家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；/*(3)買(mǎi)賣(mài)雙方確定期限，由買(mǎi)家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付款方式；(4)簽訂《委托書(shū)》，買(mǎi)家與代理商雙方在《委托書(shū)》簽字，如法人代表單位，還(5)買(mǎi)家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開(kāi)出收款收據(jù)交給買(mǎi)家.(三)、辦理交付首期樓款和簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》(1)依照《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《委托書(shū)》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買(mǎi)家聯(lián)系，通知買(mǎi)家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見(jiàn)的時(shí)間；(2)買(mǎi)方要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I(mǎi)賣(mài)合同一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣(mài)(5)檢驗(yàn)買(mǎi)家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)；(6)提供《商品房買(mǎi)賣(mài)合同文本給買(mǎi)家認(rèn)真審閱，當(dāng)買(mǎi)家審閱該合同文本后，買(mǎi)家表示料。如買(mǎi)家表示不愿意簽訂該職能部門(mén)——市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買(mǎi)家了解。如未能使買(mǎi)家信服釋疑，可以提醒買(mǎi)家去請(qǐng)教自己的法律顧問(wèn)，如律師或政府的職能部門(mén)，或自己信服(7)簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同簽字、蓋章：賣(mài)方必須出示《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》；賣(mài)方必須出示法人代表證明書(shū)和法人代表授權(quán)委托書(shū)；同時(shí)，出示法人代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)；買(mǎi)賣(mài)雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷(xiāo)則必須通過(guò)公證處辦理公正手續(xù)，否則/*合同無(wú)效；依照合同規(guī)定，讓買(mǎi)賣(mài)雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同；買(mǎi)家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開(kāi)具收款收據(jù)；辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大體相似。如有的開(kāi)發(fā)商以長(zhǎng)期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實(shí)務(wù)與《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》大選擇“銀行按揭”付款的個(gè)人需提供的資料：件；填妥《個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商品房抵押貸款申請(qǐng)表》；與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公證的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》；按揭銀行要求的其他資料或證明。6、房產(chǎn)銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷(xiāo)售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見(jiàn)的十種情況羅列出來(lái)，以避免銷(xiāo)售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)有資料。2、進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。5、端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。二、任意答應(yīng)客戶要求/*辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。三、未做客戶追蹤同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能戶考慮的因素，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具。3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見(jiàn)，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加六、客戶喜歡卻遲遲不作決定肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門(mén)收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定/*七、下定后遲遲不來(lái)簽約八、退定或退戶財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研九、一屋二賣(mài)十、優(yōu)惠折讓(一)客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。(二)客戶間折讓不同。/*內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉十一、訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤立即解決，不能拖延。十二、簽約問(wèn)題建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)。3、客戶想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約，違約責(zé)任。(1)基礎(chǔ)知識(shí)(2)對(duì)項(xiàng)目的了解(3)對(duì)市場(chǎng)的了解(4)對(duì)客戶的了解(5)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解2、表達(dá)能力(1)語(yǔ)言表達(dá)(2)文字表達(dá)3、心理承受能力(1)面對(duì)困難的承受能力(2)面對(duì)客戶的承受能力(3)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的承受能力/*(1)學(xué)習(xí)創(chuàng)造能力(2)銷(xiāo)售創(chuàng)造能力(1)對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的掌控能力。(2)對(duì)客戶的掌控能力。(一)投資的概念是一種追求未來(lái)貨幣增值的行為。表現(xiàn)為：貨幣的增值性；有意識(shí)經(jīng)濟(jì)行為。(二)投資的主體分類(lèi)(1)政府投資行為(2)企業(yè)投資行為(3)個(gè)人投資行為個(gè)體謀求一定經(jīng)濟(jì)利益的工具，直接動(dòng)機(jī)是通過(guò)自身利益追(三)個(gè)體投資目標(biāo)(1)保險(xiǎn)投資特點(diǎn)：免稅、風(fēng)險(xiǎn)小，有保障；收益率低、成本相對(duì)高。(2)儲(chǔ)蓄投資特點(diǎn)：有保障、收益率非常的低。(3)證券投資屬金融投資，有風(fēng)險(xiǎn)，收益不穩(wěn)定。(4)房地產(chǎn)投資為實(shí)物投資，達(dá)到一定規(guī)模和水平之后，就趨于平穩(wěn)。(四)個(gè)體投資的財(cái)務(wù)目標(biāo)(1)資金安全回收資金大于原購(gòu)買(mǎi)值。(2)收入穩(wěn)定能夠制定長(zhǎng)期的準(zhǔn)確計(jì)劃(3)資本的增值。(4)防止通貨膨脹，減少貨幣貶值。(5)投資產(chǎn)品的流動(dòng)性，容易轉(zhuǎn)手。(6)稅收因素。(五)個(gè)體投資的方式/*(1)個(gè)體直接投資特點(diǎn)：自我投資自主經(jīng)營(yíng)自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)自身獲益(2)個(gè)體間接投資B、經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)，在約定的期限內(nèi)回收資金約定比率的收益(增值性)客戶根據(jù)自身的實(shí)力選擇不同的投資方式。(六)投資客戶投資偏好(1)從眾心理(2)情感互動(dòng)(3)投資偏好(4)習(xí)慣偏好(4)安全偏好9、籌碼認(rèn)購(gòu)流程項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前2-6周的籌碼認(rèn)購(gòu)的意義在于延長(zhǎng)項(xiàng)目的宣傳炒作時(shí)間，積累意向投資客購(gòu)的數(shù)量把握項(xiàng)目在未來(lái)的整體銷(xiāo)售預(yù)期。意向投資者進(jìn)門(mén)投資顧問(wèn)接待YN引導(dǎo)意向投資者到收銀臺(tái)交認(rèn)籌金收銀人員做好登記并開(kāi)出收款收據(jù)收銀將認(rèn)籌卡和收據(jù)交意向投資者送客戶出門(mén)認(rèn)籌物料明細(xì)1.認(rèn)籌説明展板(認(rèn)籌須知)2.銷(xiāo)售模式説明展板3.條幅*4.項(xiàng)目宣傳單張5.收銀區(qū)設(shè)置二、物料準(zhǔn)備2.相關(guān)登記表格3.籌碼卡4.收銀人員安排(由發(fā)展商指定其財(cái)務(wù)收銀)機(jī)。6.七號(hào)電池四排裝7排。(電話用)7.認(rèn)籌咨詢電話(已有)8.售樓人員吧臺(tái)椅9.飲水紙杯(5條)10.收款收據(jù)(由發(fā)展商指定的財(cái)務(wù)人員)價(jià)值有那些因素往的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總結(jié)出有投資潛力的商鋪通常具備的幾點(diǎn)特質(zhì)：對(duì)于商鋪經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，商鋪所處區(qū)域商業(yè)氛圍是否濃厚或是否有日漸濃厚的趨勢(shì)是最重商往是一些區(qū)域規(guī)劃較好，某類(lèi)型商業(yè)形態(tài)相對(duì)集中，已初具規(guī)模的漸成熟商圈，這類(lèi)商圈內(nèi)市規(guī)劃，一個(gè)區(qū)域的現(xiàn)狀好不好并不是決定投資價(jià)值的完全理由，如果該地塊的未來(lái)規(guī)劃有重要的改變，則其投資價(jià)值可能會(huì)發(fā)生巨大的變化，而這恰恰會(huì)帶來(lái)投資的機(jī)會(huì)。對(duì)投資者B投資者往往憑著獨(dú)到的前瞻性，挑到那些目前雖然