本文格式為Word版，下載可任意編輯——購(gòu)買與供給談判的重點(diǎn)歸納《購(gòu)買與供應(yīng)談判》3611

理論考試重點(diǎn)

第01章在不同背景下談判

1、一個(gè)理想的商務(wù)談判可以分為哪些階段以及主要的工作內(nèi)容是什么？P5

答案：一個(gè)理想的商務(wù)談判可以分為七個(gè)階段，分別是：準(zhǔn)備；建立關(guān)系；信息收集；議價(jià)；終止交易；實(shí)施交易。

①準(zhǔn)備：確定重要問題和目標(biāo)。

②建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方之間的關(guān)系。

③信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量，對(duì)方的狀況和目標(biāo)）。④信息使用：為談判建立案例。

⑤議價(jià)：從最初的協(xié)議到達(dá)成協(xié)議的談判過程。⑥終止交易：談判各方建立承諾。

⑦實(shí)施交易：談判后階段。即使在協(xié)議達(dá)成之后，依舊需有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對(duì)原來(lái)的談判要進(jìn)行跟蹤。

2、評(píng)估談判七個(gè)階段，說(shuō)明評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)和本卷須知？P166

答案：評(píng)估談判的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)規(guī)定的目的和目標(biāo)測(cè)量談判是否成功。談判成功或者失敗的重要因素主要是看，在談判的哪個(gè)階段出現(xiàn)關(guān)鍵性的問題，如何改善未來(lái)的談判準(zhǔn)備和計(jì)劃過程。評(píng)估談判需要考慮到以下的三個(gè)事項(xiàng)：

①在談判的過程中，即雙方達(dá)成和執(zhí)行之間，市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生的影響。②所確定的目標(biāo)在受到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)影響的時(shí)候還能不能實(shí)現(xiàn)，是否依舊有現(xiàn)實(shí)的意義。③對(duì)方能否實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

3、談判可以分為哪兩種方法，并說(shuō)明他們的區(qū)別？P9和P146

答案：談判方法可以分為整合性談判和分派性談判。他們之間的區(qū)別如下：

①整合性談判是通過合作來(lái)尋求協(xié)議（整合）以及解決問題，是一種旨在鼓舞談判雙方獲得雙贏前景的談判過程；分派性談判是通過分派（競(jìng)爭(zhēng)）的方法來(lái)達(dá)成協(xié)議，是對(duì)于一份固定利益應(yīng)分得多少進(jìn)行協(xié)商，在其中雙方都追求利益最大化，一方以犧牲另一方利益為代價(jià)而獲得自身的利益，被稱為輸贏情境或零和情境。

②整合性的談判重視：在較長(zhǎng)的時(shí)間范圍內(nèi)使用利潤(rùn)最大化；考慮對(duì)方的需要、利益和態(tài)度；非對(duì)抗性風(fēng)格；重視共同收益；重視實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。分派性談判重視：通過交易使利潤(rùn)最大化；不考慮對(duì)方的需要、利益和態(tài)度；除非以獲利為目的，否則不存在合作行為；軍事作戰(zhàn)風(fēng)格；對(duì)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)采取強(qiáng)有力的防衛(wèi)；控制談判，以求將來(lái)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

③整合性談判適合于長(zhǎng)期合同和重復(fù)使用的供貨商；談判由開明的利己主義者所控制；資源分派的本質(zhì)是整合性一體化的；目標(biāo)是取得相互間互惠互利并都同意的解決方案；聚焦于共同利益，追求組織的最大化回報(bào)；分派性談判適合于一次性的和對(duì)手型的供貨商；談判由利己主義的自我利益控制；資源分派的本質(zhì)是分派性的，目標(biāo)是要獲得盡可能多的獲益。重視定量目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)。

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4、請(qǐng)比較整合性方法和分派性方法下談判者的目標(biāo)，并說(shuō)明在應(yīng)用戰(zhàn)術(shù)方面的區(qū)別？P147-149

答案：考試中可能出現(xiàn)的是論述題。

①整合性談判者的目標(biāo)是關(guān)注共同立場(chǎng)；解決需求和利益而非立場(chǎng)；交換信息和看法；創(chuàng)造互利的問題；客觀評(píng)估績(jī)效。與分派性談判背景相關(guān)的戰(zhàn)術(shù)任務(wù)是評(píng)估對(duì)方的結(jié)果價(jià)值及它們?cè)谡勁兄械臉O限，拒絕點(diǎn)；控制對(duì)方的印象，以便控制他們對(duì)你的立場(chǎng)的看法；改變他們的觀念；浮夸無(wú)法達(dá)成協(xié)議的后果，是操作的組成部分。

②兩者在應(yīng)用策略上的區(qū)別。整合性談判常用的策略是把餡餅做大；隱性補(bǔ)償；滾木法；降低成本；過渡法等五種戰(zhàn)術(shù)方法。分派性談判常用的策略是好警察/壞警察；虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)；怪牌；下餌；懦夫；脅迫；進(jìn)攻；花言巧語(yǔ)地放煙霧彈等方法。

（提醒：重點(diǎn)把握每種方法的含義，針對(duì)論述題型和案例分析題型。）

第02章了解供應(yīng)商組織

1、說(shuō)明波特五力框架中的五個(gè)因素，并說(shuō)明如何評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境？要求會(huì)畫圖。P27

答案：波特五力框架中的五個(gè)因素是供應(yīng)商、購(gòu)買方或客戶、替代品、新市場(chǎng)進(jìn)入者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。波特的五力框架通過供應(yīng)鏈（從供應(yīng)商到顧客）中的競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)以及議價(jià)能力，對(duì)一個(gè)組織的競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境進(jìn)行分析。

①在以下情形下，供應(yīng)商是強(qiáng)有力的：對(duì)該組織而言幾乎沒有別的供貨來(lái)源；供應(yīng)商要挾要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果是成為該組織的一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；換成其他的供應(yīng)商時(shí)，轉(zhuǎn)換成本太高；該組織的交易對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)并不重要。

②在下述狀況下，購(gòu)買方或是客戶是強(qiáng)有力的：在市場(chǎng)只有少量主要客戶；產(chǎn)品被商品化或標(biāo)準(zhǔn)化，即從客戶的角度來(lái)看產(chǎn)品幾乎或根本沒有區(qū)別；該組織對(duì)客戶來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)重要的供應(yīng)商。

③對(duì)組織而言，替代品的要挾來(lái)自間接的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。替代產(chǎn)品可能會(huì)對(duì)供求造成影響。在以下情形下，可以確定商品有要挾：客戶對(duì)定價(jià)很敏感，替代產(chǎn)品的價(jià)格低廉?？蛻舾臑檫x擇其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的成本低廉?？蛻糍?gòu)買替代產(chǎn)品的傾向較大。

④來(lái)自新市場(chǎng)進(jìn)入者的要挾取決于進(jìn)入市場(chǎng)的門檻有多高。這包括：進(jìn)入市場(chǎng)的生產(chǎn)成本。建立業(yè)務(wù)所需的資本支出。適當(dāng)?shù)姆咒N途徑?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)的程度取決于：市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；成本結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢(shì)；客戶選擇其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品所支出的成本；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所追求的戰(zhàn)略性目標(biāo)；退出市場(chǎng)的障礙。

2、請(qǐng)結(jié)合案例對(duì)購(gòu)買狀況進(jìn)行PESTLE形勢(shì)分析？P30

答案：考試簡(jiǎn)單出現(xiàn)的是案例分析題，一定注意結(jié)合案例來(lái)描述六個(gè)方面。①政治問題（Political）：政府、法律、法令法規(guī)和規(guī)章制度的要求會(huì)隨時(shí)調(diào)整和公布。要從全球化角度考慮問題十分重要，并視組織所處環(huán)境而定。譬如許可證和貿(mào)易法律；專利權(quán)與商標(biāo)保護(hù)；知識(shí)轉(zhuǎn)讓；數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)據(jù)保護(hù)。

②經(jīng)濟(jì)因素（Economic）：經(jīng)濟(jì)因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，同樣從一個(gè)國(guó)際化的角度來(lái)考慮問題。經(jīng)濟(jì)因素影響資源分派。其直接因素、經(jīng)濟(jì)周期性（興旺和蕭條），以及目前組織處在循環(huán)中的哪個(gè)位置，會(huì)對(duì)不久的將來(lái)價(jià)格的變化產(chǎn)生影響。譬如利率、通貨膨脹、匯率。

③社會(huì)/文化問題（Social）：分析這類問題與人口及其發(fā)展趨勢(shì)、生活方式、文化習(xí)慣

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和生活環(huán)境以及工作習(xí)慣有關(guān)。對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)鍵性問題和趨勢(shì)的了解將有助于更有效地預(yù)計(jì)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的供求，以適應(yīng)不斷發(fā)展的需求。例：你在一個(gè)高度工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中進(jìn)行貿(mào)易，而別人卻并非如此，那么，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求就會(huì)不一樣。

④技術(shù)問題（Technological）：分析在所有對(duì)廣闊的貿(mào)易環(huán)境造成影響的因素當(dāng)中，對(duì)購(gòu)買與供應(yīng)造成影響最顯著的就是科學(xué)技術(shù)因素。例：收集信息與交換信息，包括進(jìn)行交流；資源管理與知識(shí)管理的過程與體系；技術(shù)發(fā)展與多方互動(dòng)。

⑤法律（Legal）：法律、法規(guī)與政治因素相結(jié)合，也要從全球化角度考慮并視組織所處環(huán)境而定。例：許可和貿(mào)易法律；專利權(quán)與商標(biāo)保護(hù)；知識(shí)轉(zhuǎn)讓；數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)據(jù)保護(hù)。

⑥環(huán)境/綠色問題(Environmental)：包括政府和消費(fèi)者在內(nèi)的大量人都越來(lái)越關(guān)注這一問題，這也是進(jìn)行貿(mào)易時(shí)不可忽視的一面。例：自然資源的有效性、環(huán)境污染以及廢物管理的問題。

第03章談判準(zhǔn)備

1、結(jié)合案例說(shuō)明什么是SWOT分析方法？應(yīng)用它進(jìn)行分析的目的是什么？P41

答案：SWOT是一種分析工具。用來(lái)分析可能對(duì)談判環(huán)境造成影響的內(nèi)部和外部因素。它代表優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；機(jī)遇和要挾。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是組織內(nèi)在的，而機(jī)遇和要挾是外部的。應(yīng)用它進(jìn)行分析的目的是為了記住在描述優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)組織的影響的時(shí)候，要包括一些解釋，并說(shuō)明潛在機(jī)遇和要挾產(chǎn)生的原因。一旦識(shí)別出了這些因素，就可為談判排出優(yōu)先順序。

2、請(qǐng)問協(xié)議的條款有哪些類型？請(qǐng)說(shuō)明它的概念。P43

答案：法律框架是指在確定調(diào)整特定對(duì)象狀況下，明確采用何種或者哪些主要法律規(guī)范以及各法律規(guī)范之間的關(guān)系。協(xié)議成為購(gòu)買者與供應(yīng)商之間合同的基礎(chǔ)。主要類型如下：

①明示條款：雙方同意的條款。

②默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會(huì)認(rèn)可的條款。③法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。④非法條款：即使雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款。

第04章財(cái)務(wù)工具在談判中應(yīng)用

1、請(qǐng)舉例子說(shuō)明固定成本和可變成本的概念？要求會(huì)畫圖和簡(jiǎn)單的計(jì)算。P57

答案：總成本指所有成本之和。固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本。固定成本與可變成本可用以下公式表示：?jiǎn)渭a(chǎn)品的可變成本=兩種產(chǎn)量水平上的成本差÷產(chǎn)量差；固定成本=在指定產(chǎn)品數(shù)量上的總成本—總可變成本。

2、請(qǐng)說(shuō)明盈虧平衡法的概念？要求會(huì)畫圖和簡(jiǎn)單計(jì)算。P61

答案：盈虧平衡點(diǎn)就是組織既不掙錢也不蝕本的點(diǎn)，即總收入與總成本相等。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級(jí)別上的不同收益性的直觀浮現(xiàn)，是談判準(zhǔn)備階段的有價(jià)值的工具。盈虧平衡點(diǎn)可用以下公式表示：盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本÷（單件）銷售毛利。盈虧平衡法作用？計(jì)算出這個(gè)點(diǎn)對(duì)購(gòu)買談判又有什么影響？

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第05章分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)

1、請(qǐng)舉例子說(shuō)明直接成本與間接成本的概念？P70備注：2023年11月份論述題

答案：直接成本是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本。間接成本是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。直接生產(chǎn)成本是與產(chǎn)品生產(chǎn)工藝直接有關(guān)的成本，如原料、主要材料、外購(gòu)半成品、生產(chǎn)工人工資、機(jī)器設(shè)備折舊等。間接生產(chǎn)成本是與產(chǎn)品生產(chǎn)工藝沒有直接關(guān)系的成本，如機(jī)物料消耗、輔助工人和車間管理人員工資、車間房屋折舊等。

2、什么是價(jià)值鏈分析？它的本質(zhì)是什么？P74

答案：價(jià)值鏈分析從本質(zhì)上講是一個(gè)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)工具，它有助于確定購(gòu)買如何通過對(duì)組織所有功能的貢獻(xiàn)，包括：運(yùn)作、營(yíng)銷、銷售和售后服務(wù)等部門，從而為整體企業(yè)目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。價(jià)值鏈分析的重點(diǎn)是成本和收益，并為使用組織的產(chǎn)品和服務(wù)的終端客戶提供價(jià)值。

通過識(shí)別增值成分來(lái)確立市場(chǎng)上的差異化優(yōu)勢(shì)。價(jià)值鏈分析對(duì)于談判的意義在于，不僅有必要建立購(gòu)買活動(dòng)內(nèi)部授權(quán)，還需要與供應(yīng)商進(jìn)行外部談判。

強(qiáng)調(diào)價(jià)值和供應(yīng)鏈意味著購(gòu)買者重視成本、質(zhì)量、時(shí)間和革新，尋常通過持續(xù)改善的體系來(lái)進(jìn)行。與供應(yīng)商和客戶戰(zhàn)略關(guān)系的發(fā)展提供了提高收益率的潛力。

3、請(qǐng)說(shuō)明典型成本模型的組成部分？并說(shuō)明四種最基本的定價(jià)方法？P76

答案：典型成本模型的組成部分包括直接材料成本、直接人工成本、直接營(yíng)銷成本、間接制造成本、間接營(yíng)銷成本、管理費(fèi)用和利潤(rùn)。以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)概念確定了四個(gè)與成本和利潤(rùn)有關(guān)的內(nèi)容。

①最低價(jià)：以重置成本為基礎(chǔ)，示意供應(yīng)商毫無(wú)利潤(rùn)可言，供應(yīng)商有機(jī)遇用另一更有利潤(rùn)的訂單抵消某一訂單，然后可以在談判中使用底價(jià)。

②保本價(jià)格：由某特定的數(shù)量來(lái)抵消全部成本。③目標(biāo)價(jià)格：代表供應(yīng)商愿意出售的價(jià)格。

④逾價(jià)價(jià)格：計(jì)算時(shí)把盈虧平衡價(jià)格加上標(biāo)準(zhǔn)逾價(jià)，代表預(yù)期利潤(rùn)水平。

第06章理解談判的財(cái)務(wù)背景

1、需求彈性的兩個(gè)基本概念？P84

答案：假使產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格不影響需求的變化，那么稱該產(chǎn)品或服務(wù)是價(jià)格無(wú)彈性的。假使產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格影響需求的變化，那么就稱該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)價(jià)格有彈性的。

需求彈性可通過四種主要信息來(lái)源進(jìn)行計(jì)算：專家決策；顧客調(diào)查；使用模擬或?qū)嵤y(cè)試檢驗(yàn)價(jià)格；使用廣泛的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。

2、價(jià)格彈性的基本概念？P86

答案：價(jià)格彈性是通過原始價(jià)格的百分比進(jìn)行計(jì)算的，數(shù)值越大，彈性越大。價(jià)格彈性=需求數(shù)量變化的百分比÷價(jià)格變化的百分比

3、購(gòu)買者對(duì)價(jià)格波動(dòng)不敏感的狀況？P86

答案：①供應(yīng)品在購(gòu)買者成本中只占很小的比例。

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②供應(yīng)失敗可能會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)較高的成本。③供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來(lái)。更多的成本儉約。④購(gòu)買者追求質(zhì)量戰(zhàn)略。

⑤設(shè)計(jì)和差異性是購(gòu)買決策的主要因素。⑥購(gòu)買者的收益率高并且簡(jiǎn)單承受供應(yīng)成本。

4、在準(zhǔn)備談判過程中，評(píng)價(jià)價(jià)格彈性的目的是什么？P86

答案：①價(jià)格潛在方向的信息有助于評(píng)估如何刺激市場(chǎng)需求，從而提高收益率。

②對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)行比較，確定市場(chǎng)力的狀況。例如，知名品牌對(duì)價(jià)格的敏感度沒有不知名品牌高，市場(chǎng)力會(huì)影響組織的收益率。

③對(duì)供應(yīng)價(jià)格的比較有助于購(gòu)買者選擇適合的供應(yīng)商。

5、請(qǐng)問什么是標(biāo)桿管理？并說(shuō)明標(biāo)桿的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P87

答案：標(biāo)桿管理是指一個(gè)組織瞄準(zhǔn)一個(gè)比其績(jī)效更高的組織進(jìn)行比較，以便取得更好的績(jī)效，不斷超越自己，超越標(biāo)桿，追求卓越，組織創(chuàng)新和流程再造的過程。

標(biāo)桿管理的目的是確定績(jī)效水平，標(biāo)準(zhǔn)主要有價(jià)格、質(zhì)量、交付、聲譽(yù)、技術(shù)能力、能力管理。

第07章談判過程

1、請(qǐng)說(shuō)明BATNA的中文含義？并說(shuō)明它的作用和使用時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的問題？P99

答案：①