***投資集團 管理文件版本號行政類目行政A/01專業(yè)類目基礎(chǔ)電力工程部銷售管理辦法文件編號*生效日期2014年07月15日發(fā)文單位公司領(lǐng)導(dǎo)份口審計部 份 口各分公司 份總裁辦份口財務(wù)部 份口投資部 份□通用口部門□試用口張貼批準審 編核 制單位 總裁辦1.目的 體費用目標加以管控。銷售在出差、招待和其他業(yè)務(wù)為了更好地支持公司戰(zhàn)略，落實相關(guān)策略，有效開展相關(guān)工作，明確相關(guān)的崗位職責(zé)，使員工工作在科學(xué)的制度體系中有效開展，體現(xiàn)“創(chuàng)造價值，才有價值；為客戶解決問題”的企業(yè)文化，調(diào)動員工的工作參與積極性，提高工作效率，推動團隊實現(xiàn)良好績效，特制訂此制度。.適用范圍本制度適用于電力工程部一全體人員。.定義年度工作目標一暫不制定訂單目標一暫不制定關(guān)鍵任務(wù)目標，根據(jù)客戶開拓需要，在特定階段所需要完成的工作暫不能用量化數(shù)據(jù)衡量考核，而是以定性任務(wù)進行考核的目標。回款目標，按照公司原有相關(guān)信用賬期管理制度。費用管控目標，根據(jù)項目訂單額預(yù)算，結(jié)合湖南天鷹投資集團費用管控制度，各銷售崗位按照總費用發(fā)生前，需要提前申請，即在月度工作目標中明確當月花費，獲得批準后方可出差。其他業(yè)務(wù)費用發(fā)生前，需報銷售總監(jiān)批準，獲得批準后方可花費。月度工作思路，結(jié)合目前的銷售策略，圍繞目前情況形成的工作思路，明確到每個周要完成的定量和定性的目標，用以指導(dǎo)近期工作。.銷售報表管理規(guī)定承接近期目標完成，開展每月工作的計劃，具體到每周、每天，工作需要明確工作方法，即電話、郵件、拜訪，計劃要明確花費，針對差旅、招待和禮品費用進行預(yù)算，工作計劃每周日中午12點前提報。通過《月、周、日工作計劃表》，明確當月績效考核表，報表中明確當月各崗位訂單目標、回款目標和績效考核目標，根據(jù)月度完成情況對銷售經(jīng)理進行評估。（暫行政策）.例會機制周例會，每周一，銷售部門與各銷售經(jīng)理溝通周工作計劃完成情況，周一上午9:00-11:30召開周例會，全體銷售人員參加，會議圍繞工作的完成情況設(shè)置議程：1）每位銷售經(jīng)理計劃完成差異情況，及彌補措施；2）每位銷售經(jīng)理周重點工作需要協(xié)調(diào)的事項；3）典型工作案例分享。月度碰面例會，每月3-4日召開銷售工作月度碰面例會，進行月度工作總結(jié)成功與失敗案例分享，下月工作推進要點討論，溫習(xí)銷售策略并與實際工作相結(jié)合。例會不再進行專門會議通知，如有其它情況無法出席會議的，需提前一天請假，例會逢節(jié)假日順延。.工作計劃完成情況考核根據(jù)銷售經(jīng)理起草的，經(jīng)銷售副總審批通過的月/周/日工作計劃的完成情況，對銷售經(jīng)理進行月度評估。.季度市場信息銷售是調(diào)研市場數(shù)據(jù)的重要渠道，根據(jù)市場部給出的調(diào)研信息要求，各銷售崗位須按照要求盡職調(diào)查，確保調(diào)研信息的及時性、真實性。.外出及休假外出應(yīng)遵循事前申請原則，外出申請可以采用公司固定格式的外出申請單，在月/周/日工作計劃未獲批準前，不得申請外出。外出申請內(nèi)容應(yīng)與月/周/日工作計劃相同，所發(fā)生的費用也應(yīng)與月/周/日工作計劃內(nèi)容相吻合，若有行程變更的，需提前申請，并出具書面申請報告，獲得批準后方可進行差旅費用報銷。工作時間內(nèi)，凡沒有出差的人員，應(yīng)按照公司當時作息時間要求，到公司指定辦公地點上班，上班應(yīng)遵守包括《員工行為守則》在內(nèi)的公司各項制度。在工作時間合理安排好后，員工可以享受國家法律規(guī)定的帶薪休假、法定公休假期，可以進行調(diào)休，若遇有其他情況需要休假的，在安排好工作后可以按照公司制度申請包括病假、產(chǎn)假、事假等在內(nèi)的假期。調(diào)休、請假必須履行完備的申請手續(xù)和銷假手續(xù)。.考核機制《月、周、日工作計劃表》必須在每月27日前和每周的周日12點前提交，第一次遲交者給予每人每次200元額度的負激勵，第二次遲交者給予每人每次400元額度的負激勵，后續(xù)以此類推。違反公司《員工行為守則》等制度的，按照公司考核制度進行考核。凡具有弄虛作假、假公濟私等違反職業(yè)道德行為的，一律給予開除處理。以上行為包括但不限于：私吞客戶處理費用，報銷虛假票據(jù)（票據(jù)不真實、費用 11.組織架構(gòu)（見附件二）發(fā)生不真實等），下達虛假訂單（非客戶真實需求） 12.“月、周、日工作計劃表”.分配模式（見附件一） （見附件三）

附件一:電力工程部2014年度績效補充細則對內(nèi)一工程總包項目（業(yè)務(wù)員配合公司完成的項目）序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1掌握人員名單；及時準確提供區(qū)域內(nèi)客戶的決策鏈人員名單銷售部基本薪資十提成工資包干制按照項目工程款支付進度進行支付。1、1-200萬項目，提成2%；2、201-500萬項目，提成1%；3、501萬及以上項目，提成0.5%。（扣除相應(yīng)稅金后）2了解人員的作用項目中的重點客戶，以客戶為單位提交報告銷售部3了解市場容量商機信息和下一步產(chǎn)品計劃銷售部4了解客戶招標/采購流程包括但不限于：訂單形成流程、發(fā)票入帳流程、回款流程銷售部5實際競爭狀況分析報告（應(yīng)包含競爭對手名單、產(chǎn)品特點、售價、供應(yīng)量、銷售政策等）銷售部6制定推廣方案銷售工作計劃（結(jié)合外部形勢及電力工程部現(xiàn)狀的分析），每月提交，由部門負責(zé)人審核批準銷售部7計劃執(zhí)行1、銷售政策體現(xiàn)，且銷售人員執(zhí)行到位；2、客戶與天鷹（及其合作伙伴）簽訂合作協(xié)議。銷售部對內(nèi)一工程總包項目（業(yè)務(wù)員獨立完成的項目）序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1獨立完成無需公司協(xié)助，獨立完成項目直至合同簽訂。銷售部基本工資十提成工資包干制按照項目工程款支付進度提取項目總額的2-5%作為提成獎金（扣除相應(yīng)稅金后）

對內(nèi)一三大實體廠成套設(shè)備序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1協(xié)助公司完成包括但不限于：協(xié)助公司完成，或項目操作中需要公司高層出面完成。銷售部基本工資十提成工資利潤分按照回款進度利潤部分=成交價格一成本價格一銷售費用；提成部分為：利潤部分的10%2獨立完成無需公司協(xié)助，獨立完成三個實體廠的成套設(shè)備的銷售。銷售部基本工資十提成工資利潤分、1按照回款進度方式一：利潤部分=成交價格一成本價格一銷售費用；提成部分為：利潤部分的50%；方式二：根據(jù)項目情況，成交價格一電力工程部給出產(chǎn)品報價=銷售員所得（扣除相應(yīng)稅金后）對內(nèi)一元器件序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1協(xié)助公司完成包括但不限于：協(xié)助公司完成，或項目操作中需要公司高層出面完成。銷售部基本工資十提成工資利潤分按照回款進度利潤部分=成交價格一成本價格一銷售費用；提成部分為：利潤部分的10%2獨立完成無需公司協(xié)助，獨立完成GE元器件的銷售。銷售部基本工資十提成工資利潤分、1按照回款進度方式一：利潤部分=成交價格一成本價格一銷售費用；提成部分為：利潤部分的50%；方式二：暗代方式，即電力工程部給出產(chǎn)品目錄價，成交價一目錄價=銷售員所得（扣除相應(yīng)稅金后）對外一工程總包項目序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1外圍人員獨立完成外圍人員利用公司平臺及合作伙伴資源獨立完成的工程總包項目銷售部提成獎金包干制按照項目工程款支付進度提取項目總額的2-5%作為提成獎金（扣除相應(yīng)稅金后）

對外一三大實體廠成套設(shè)備序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1外圍人員獨立完成無需公司協(xié)助，獨立完成三個實體廠的成套設(shè)備的銷售。銷售部提成獎金暗代按照回款進度根據(jù)項目情況，成交價格—電力工程部給出產(chǎn)品報價=外圍人員提成獎金（扣除相應(yīng)稅金后）對外一元器件序號關(guān)鍵績效指標對應(yīng)的薪資模塊提成模式發(fā)放時間提成說明項目達成的標準閘口部門1外圍人員獨立完成無需公司協(xié)助，獨立完成GE元器件的銷售。銷售部提成獎金暗代按照回款進度電力工程部給出產(chǎn)品目錄價，成交價一目錄價=外圍人員提成所得（扣除相應(yīng)稅金后）

附件三:月度工作計劃與總結(jié)（***）計劃定量目標類別客戶/業(yè)主名稱電壓等級工程設(shè)備總包金額訂單合計（此項填寫金額合計，以萬兀計）回款客戶名稱當月應(yīng)回款^期款合計（此項填寫金額合計，以萬兀計）階段性目標序號關(guān)鍵項現(xiàn)所處階段本月計劃達成目標措施實現(xiàn)目標的途徑類別實現(xiàn)目標存在的障礙點具體的方案措施需公司給