催眠式銷售第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會

第三章賣好處，不要賣產(chǎn)品第四章認(rèn)識人，了解人，你將無所不能

第五章成交總在五次拒絕之后第六章怎么說比說什么重要章節(jié)

第七章不要求，你便一無所獲第二章喜歡你，才會相信你第一頁，共79頁?？雌饋砭拖耥敿怃N售員工工欲善其事，必先利其器你的服裝無時無刻不在幫助你與人交流穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗

你的自我形象決定你的業(yè)績，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會不會成為一個成功者

第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會

第二頁，共79頁。三三三原則

身體異味牙齒微笑資料

30分鐘的準(zhǔn)備

3分鐘印象

頭發(fā)襯衫褲子皮鞋你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會給客戶建立第一印象！第三頁，共79頁。三三三原則

3分鐘表達(dá)問句開場白建立期待心理開場白假設(shè)問句開場白以贊美作為開場白以感激作為開場白以幫助作為開場白激發(fā)興趣的開場白令人印象深刻的開場白引起注意的開場白兩分鐘開場白第四頁，共79頁。魔鬼藏在細(xì)節(jié)中差距往往來自細(xì)節(jié)女性妝容耳環(huán)項鏈胸針手表戒指衣服紐扣皮帶皮包圍巾襪子鞋男性手表鋼筆打火機(jī)皮帶領(lǐng)帶戒指皮帶扣長褲褶皺皮鞋襪子第五頁，共79頁。狀態(tài)決定結(jié)果第六頁，共79頁。沒有熱情你會打動誰第七頁，共79頁。你的笑容價值百萬你無法選擇相貌但你可以選擇微笑微笑必須來自內(nèi)心微笑是可以練習(xí)的第八頁，共79頁。0102以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為注視區(qū)1--3秒為宜目光注視的位置目光注視時間讓你的眼睛作更有效的交流02第九頁，共79頁。你必須知道的行為禮節(jié)與客戶握手1.簡單有力2.注視對方3.面帶微笑4.五秒左右1.主動把自己的名片遞給客戶2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容3.稱呼對方的職稱4.慎重把名片收藏好合適的坐姿適度微笑細(xì)節(jié)決定成敗交換名片第十頁，共79頁。第二章喜歡你，才會相信你

--蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”--“看來像一尊佛?！狈鹩≌f。--蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。--蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”--“我應(yīng)該高興才是，怎么會生氣？因為自己是佛，看別人也會像佛；自己是大便，看別人也會像大便?！狈鹩〈鸬?。--蘇東坡滿臉愧色。第十一頁，共79頁。銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人第十二頁，共79頁。如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺（1）關(guān)心對方關(guān)心的事（2）欣賞對方欣賞的事（3）請教對方擅長的事第十三頁，共79頁。讓自己看起來像行業(yè)的專家

3000元以內(nèi)的收入，來自于你的苦力加努力，3000元以外的收入來自于你的專業(yè)能力

專業(yè)能力包括兩個方面1、對自己帶產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍第十四頁，共79頁。投其所好才會如你所愿談?wù)摽头信d趣的內(nèi)容運(yùn)用客服喜歡的方式

權(quán)威的調(diào)查報告指出，客戶愛聽的是，提起對方的嗜好占72%，提起對方的工作占56%，提起時事問題占36%，提起孩子等家庭之事時占34%，提起影藝運(yùn)動占25%，提起對方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%，提起健康占17%，提起理財技術(shù)及街談巷議占14%第十五頁，共79頁。鏡面映現(xiàn)技巧第十六頁，共79頁。讓你的眼睛作更有效的交流只有同流才會交流第十七頁，共79頁。語言同步語音語調(diào)語速的同步

1.視覺型2.聽覺型3.感覺型語言方式的同步第十八頁，共79頁。傾聽才會贏得信任

有一位牧師在教會里鼓動大家捐錢，牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時，這位原來要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。

第十九頁，共79頁。傾聽才會贏得信任

傾聽的要點(diǎn)傾聽的三個層次1、心無旁騖的聽2、保持積極傾聽的肢體動作3、等客戶把話說完4、停頓一下再回答5、意思確認(rèn)原則1、聽對方想說的話2、聽對方想說但沒有說出來的話3、聽對方想說沒有說來但希望你說出來的話第二十頁，共79頁。有證明不一定相信，

但沒有證明肯定懷疑更多名人見證權(quán)威見證見證！產(chǎn)品照片、剪報媒體見證客戶名單做見證熟人見證第二十一頁，共79頁。第三章賣好處，不要賣產(chǎn)品第二十二頁，共79頁。贊美不停，鼓勵不斷第二十三頁，共79頁。第二十四頁，共79頁。成功銷售五問Text客戶為什么要向我購買？我在賣什么？誰是我的競爭對手？誰是我的準(zhǔn)客戶？客戶什么時候會購買？第二十五頁，共79頁。這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。2.提前演練才會有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。

一定要有絕對競爭優(yōu)勢

第二十六頁，共79頁。對付競爭對手的方法：(1)了解他們在市場上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們在搶走你的生意，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的產(chǎn)品(7)每個季度去咨詢一次他們，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們在哪些方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改變(10)仔細(xì)聽客戶對你的競爭對手的評價第二十七頁，共79頁。對手狹路相逢時(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯的競爭對手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會更多或更有保障(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢而不是弱點(diǎn)(6)舉一個客戶從競爭對手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第二十八頁，共79頁。參與才會主動，體驗才有感受讓客戶引導(dǎo)整個演示過程用語言去營造參與感多問客戶問題誘發(fā)客戶的占有欲“積極參與，認(rèn)真感受”第二十九頁，共79頁。銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖?1.問自己：“客戶會如何相信這個產(chǎn)品?”2.再自問：“客戶在選擇產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時，會是什么樣的快樂的景象?”3.在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂第三十頁，共79頁。銷售高手都是構(gòu)圖專家將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品第三十一頁，共79頁。銷售魔法詞▲不要說“買”，要說“擁有”▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”▲不要說“生意”，要說“機(jī)會”▲不要說“消費(fèi)"，要說“投資”▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”▲不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”▲不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”第三十二頁，共79頁。第四章認(rèn)識人，了解人

你將無所不能銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響客戶的感覺，銷售就是制造一個讓客戶感覺很好的過程第三十三頁，共79頁。找出客戶向你購買的理由(1)

找到客戶的問題或痛苦(2)

擴(kuò)大對方不購買的痛苦(3)

提出解決方案(4)

提出解決問題的資歷和資格(5)

列出產(chǎn)品對客戶的所有好處(6)

解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)

考慮一下我們是否可以送一些贈品(8)

我們有沒有辦法限時、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9)

提供客戶見證(10)

做一個價格比較，解釋為什么會物超所值第三十四頁，共79頁。找出客戶向你購買的理由(11)

列出客戶不買的所有理由(12)

了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)

塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度(14)

解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個理由，然后提出證明(15)

客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)

你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)

客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)

解釋你的產(chǎn)品為起點(diǎn)這么高(19)

為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品第三十五頁，共79頁。了解客戶的購買價值觀第三十六頁，共79頁。沒用痛苦的客戶不會買第三十七頁，共79頁。不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財務(wù)安定的家庭感覺客戶買的是感覺第三十八頁，共79頁。感覺變了，需求就產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會怎么辦？-愛斯基摩人：我會去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。第三十九頁，共79頁。開發(fā)需求的兩個策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。

通過對幾個不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，

引導(dǎo)出一個更重要的問題。第四十頁，共79頁?？蛻粼谌N情況下

比較容易作出改變并不太計較自己的付出

極度恐懼時對你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道極度喜悅時極度悲傷時“攻心為上”百戰(zhàn)不殆知己知彼第四十一頁，共79頁。24項客戶的期待1.

只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2.

告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張3.

我需要一位有道德的銷售員4.

給我一個理由，告訴我為什么這個項目再適合我不過了5.

證明給我看6.

讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例7.

給我看一封滿意的客戶信8.

商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽、做給我看9.

向我證明價點(diǎn)是合理的10.給我機(jī)會作最后決定，提供幾個選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭辯第四十二頁，共79頁。24項客戶的期待13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話16.別說我購買的東西或我做的事錯了。17.我在說話的時候，注意聽18.讓我覺得自己很特別19.讓我笑20.對我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21.說話要真誠22.當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23.當(dāng)你說你會做到時，要做到24.幫助我購買，不要出賣我第四十三頁，共79頁。第五章成交總在五次拒絕之后第四十四頁，共79頁。害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.

交換的心態(tài)2.

幫助別人解決問題的心態(tài)3.

銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.

客戶并不在意對你的拒絕5.

沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.

其實客戶也很緊張7.

這是我的責(zé)任8.轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼9.失敗和被拒絕實際上都是我們內(nèi)心的一種感覺10.對客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換第四十五頁，共79頁。輕松小測試，填一填(1)在以前，只要當(dāng)

時，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對我說“不需要”時，我就覺得被拒絕了。）(2)當(dāng)

時，只表示

。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對我說“不需要”時，只是表示客戶當(dāng)時的心情不好而已，或表示客戶對產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng)

時，才真正代表我被拒絕了。（對被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答第四十六頁，共79頁。(1)直接指出對方的錯誤(2)發(fā)生爭吵(1)

同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2)“感覺——覺得——后來發(fā)現(xiàn)——”處理抗拒的兩大忌：解除抗拒點(diǎn)的兩種模式:

“與客戶永無爭辯的秘訣”處理抗拒第四十七頁，共79頁。合一架構(gòu)法第四十八頁，共79頁?？蛻舢愖h1.客戶異議：太貴了！（定位高了）

客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。

銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢（定位）比較合適?2.客戶異議：安全怎么樣？

客戶心理：你們給我什么保證？

銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？

客戶心理：對我有什么特殊服務(wù)？

銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時間。

客戶心理：我為什么要把時間放在這里？

銷售轉(zhuǎn)換：對你來說最重要的是什么？

認(rèn)同別人才有機(jī)會肯定自己第四十九頁，共79頁。解除客戶抗拒的八個步驟1.確定決策者2.完全接受3.確認(rèn)抗拒點(diǎn)4.辨別抗拒點(diǎn)5.鎖定抗拒點(diǎn)6.取得承諾7.再次框定和確認(rèn)8.已完全合理的解釋來解除這個抗拒點(diǎn)第五十頁，共79頁。解除客戶抗拒的十種方式一、先發(fā)制人，以防為主二、充分準(zhǔn)備，萬無一失三、客戶忘記，不要再提四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變賣點(diǎn)第五十一頁，共79頁。解除客戶抗拒的十種方式六、用產(chǎn)品的其他利益對客戶進(jìn)行補(bǔ)償七、提供適當(dāng)資料以解答反對理由八、讓客戶回答自己的反對理由九、承認(rèn)對方的反對理由十、使反對具體化第五十二頁，共79頁。

客戶的八種借口1.我要考慮一下.2.我想多比較幾家看看.3.你的起點(diǎn)太高了.4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量.6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系.7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會給我更的的優(yōu)惠.8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!第五十三頁，共79頁。首先摸清客戶價格異議的真正動機(jī)如果客戶說“太貴了”▲

客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談判能力▲

客戶想利用討價還價策略達(dá)到其他目的▲

客戶不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑價值與價格不符▲

客戶想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，看看銷售員是否在說謊▲

客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價是為了給第三者施加壓力▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾第五十四頁，共79頁。30秒決定成敗

如果在30

秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的,在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來回答

我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述,這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？第五十五頁，共79頁。解除客戶價格異議的九大原則先價值，后價格好處要加起來說，價格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價需要有條件第五十六頁，共79頁。變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有

趣微笑、打手勢、往前移動、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染第五十七頁，共79頁。第六章怎么說比說什么重要問句開頭視覺誘惑一個故事一個笑話第五十八頁，共79頁。問對問題賺大錢與客戶溝通問哪些問題

1.問開始2.問興趣3.問需求4.問痛苦5.問快樂6.問成交第五十九頁，共79頁。成不成交，關(guān)鍵在問提問的原則1.問句必須要達(dá)到你的目的2.必須很自然的提問第六十頁，共79頁。問對問題賺大錢什么是有效的問題？即

(1)

有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)

有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r需求的問題(3)

有助于滿足客戶要求的問題(4)有助于表達(dá)對客戶關(guān)注的問題第六十一頁，共79頁。目的提問最佳時機(jī)搜集資料找出原因了解事實初次見面，希望了解想法希望多提供信息轉(zhuǎn)換話題時把握利用開放式問題了解客戶的需求需求第六十二頁，共79頁。利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的爭取客戶的同意提問的最佳時機(jī)1.當(dāng)你需要直接的信息而又覺的客戶愿意提供這些信息時2.當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實時3.當(dāng)你把客戶的需求確認(rèn)到某一點(diǎn)上時4.當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時第六十三頁，共79頁。利用選擇性問題明確結(jié)果二選一策略：假設(shè)成交法將客戶的注意力由決定是否購買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件

1.假設(shè)客戶已接受了銷售建議2.假設(shè)客戶已具備購買產(chǎn)品的信心3.假設(shè)客戶已決定購買，只是在收益，時間，購買金額上尚有疑慮第六十四頁，共79頁。利用反問掌控主動發(fā)問才能掌握主動-客戶：你們的產(chǎn)品安全嗎？-客戶經(jīng)理：你認(rèn)為什么樣的安全對你最重要-客戶：你們的產(chǎn)品有保障嗎？-客戶經(jīng)理：你需要什么樣的保障-客戶：我多久能拿到利息-客戶經(jīng)理：你希望什么樣的付息方式第六十五頁，共79頁。7+1法則連續(xù)讓客戶回答“Yes”的程序

如果你讓他連續(xù)同意了七次，通常在第八次問他時，他就會習(xí)慣性地同意使用時注意態(tài)度溫和，面帶微笑語調(diào)輕柔所提的問題盡量帶有確定性，不要問一些模棱兩可的問題你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購買決定是錯的，任何的指責(zé)都會激起對方更大的反抗第六十六頁，共79頁?？焖俪山坏钠邆€問題1.現(xiàn)在的問題，困惑是什么？2.現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？3.過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？4.過去你曾經(jīng)用過什么方法？5.過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？6.你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？7.你什么時候采取行動，購買產(chǎn)品？第六十七頁，共79頁。沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗第六十八頁，共79頁。解讀客戶的購買信號語言信號詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明安全性，擔(dān)保以及付息方式給予一定程度的肯定或贊同講述一些參與意見請教行業(yè)相關(guān)問題打聽行業(yè)相關(guān)情況（本公司、其他公司）提出一個新的購買問題表達(dá)更直接的異議第六十九頁，共79頁。解讀客戶的購買信號行為信號頻頻點(diǎn)頭，對你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來，放松身體向前傾，更加靠近銷售人員用手觸摸合同再次查看產(chǎn)品介紹書，單頁，相關(guān)資料眼睛盯著合同，材料或者