HYPERLINK\l"_Toc75860501"壹、市場篇1HYPERLINK\l"_Toc75860502"一．廈門市房地產(chǎn)形勢1HYPERLINK\l"_Toc75860503"二．客層來源2HYPERLINK\l"_Toc75860504"貳、分析篇3HYPERLINK\l"_Toc75860505"一．廈門市高層房地產(chǎn)分析3HYPERLINK\l"_Toc75860506"二．廈門目前高層的現(xiàn)狀3HYPERLINK\l"_Toc75860507"三．酒店式公寓的現(xiàn)狀4HYPERLINK\l"_Toc75860508"四．市調(diào)個案分析5HYPERLINK\l"_Toc75860509"叁、產(chǎn)品篇6HYPERLINK\l"_Toc75860510"一．項目概況6HYPERLINK\l"_Toc75860511"二．項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)6HYPERLINK\l"_Toc75860512"三．項目周邊配套情況6HYPERLINK\l"_Toc75860513"四．項目SWOT分析7HYPERLINK\l"_Toc75860514"五．產(chǎn)品定位8HYPERLINK\l"_Toc75860515"六．產(chǎn)品定價9HYPERLINK\l"_Toc75860516"肆、行銷篇11HYPERLINK\l"_Toc75860517"一．總體策略11HYPERLINK\l"_Toc75860518"二．價格策略11HYPERLINK\l"_Toc75860519"煙三．行銷通路晝12HYPERLINK\l"_Toc75860520"顧四．業(yè)務(wù)執(zhí)行怖13HYPERLINK\l"_Toc75860521"處五．行銷架構(gòu)嗽及人員背景件22壹、市場篇唇一．廈門市房貼地產(chǎn)形勢性1典．供需基本情口況妻廈門市房地產(chǎn)犁經(jīng)過多年得發(fā)夜展，已呈現(xiàn)出紗快速發(fā)展得態(tài)失勢，市場供需行兩旺，房地產(chǎn)隔開發(fā)投資快速薄增長、房屋銷興售量價齊升歲。區(qū)200塌3攻年廈門區(qū)域經(jīng)萍濟出現(xiàn)高開、怒高走、高增長菊得轎“域三濟高兼”洗態(tài)勢，經(jīng)濟發(fā)兔展迅速。揉廈門房地產(chǎn)市桃場是以住宅消墊費為主導(dǎo)葬。挑200截3甘年上半年來住難宅成交量約占懲總成交量蘇的升81.6掩5掛％左右，而且貿(mào)住房消費是國羞計民生大事，支未來將會持續(xù)鑄穩(wěn)定發(fā)展。撇廈門潮市區(qū)房地產(chǎn)開圖發(fā)投資情況模表導(dǎo)類別挑200衛(wèi)3險年福同比增長香房地產(chǎn)開發(fā)投旨資（億元）料79.27暮27.18視％池房地產(chǎn)施工面旗積（萬㎡）酒1290.1拌9趙17.84槳％繡商品房竣工面搬積屆（萬㎡）響297.32本36.05第％飄商品房實際銷辣售面源積棚(舒萬貪㎡廊)驟265.92反17.63%扭商品房預(yù)售面添積禾（萬㎡）攜212.71比16.3美3波％遇（資料來源：莖廈門統(tǒng)計局）漸200來3黎年廈慶門郊1290.1磚9哀萬及㎡傳商品房施工面合積中住宅施工騰面倦積獵918.2斤2襲萬德㎡戚,追占總施工面積押的帳71.17%槽,醒由此可見住宅拴物業(yè)是房地產(chǎn)貧開發(fā)的熱點。桂2券．廈門經(jīng)濟環(huán)迅境俱根據(jù)漆國家統(tǒng)計局城挪市調(diào)查隊昨天荒披露今年上半果年全婚國賊3械5猾個大中城市城公鎮(zhèn)居民的人均鬧可支配收入最壞新報告穴顯雕示攏,截廈門人均收入廈位居全國第七湊位牽,去因此廈門整體伸的經(jīng)濟環(huán)境是克相當(dāng)不錯省的玻,淡這為廈門房地友產(chǎn)的發(fā)展提供京了很好的基礎(chǔ)環(huán)條件。二．客層來源題A竭.阻廈門本地客戶興。如工作了幾旋年的年輕白摸領(lǐng)敢,芳對現(xiàn)有住房不級滿意需二次購孤房的客戶。席B唱.愈外地來廈購房壺者。這是一個同需要重點關(guān)注廁的群體，因為犬廈攜門婦70葉%眉的房產(chǎn)是有外貓地客戶消化的冷，特別是來自菜泉州的客戶。包在外地來廈購貍房者中根據(jù)用忽途又可分為自何住客與投資客鉆兩種。貳、分析篇啟一．廈門市高能層房地產(chǎn)分析1．總體狀況煌廈門的高層分船布較為分散，平主要散布在湖功濱南路商業(yè)區(qū)敘、思北及沿海書沿湖一帶，另駝外江頭一片也裂有少量高層建暑筑。隨著房地估產(chǎn)的發(fā)展以及雜島內(nèi)土地供應(yīng)陷量的匱乏，高機層目前呈現(xiàn)越各來越多的發(fā)展歉趨勢，由此推籃斷廈門的高層辰、小高層住宅酬將越來越多。灣多層住宅只會秤在島外地價相派對較便宜的地糠區(qū)才會出現(xiàn)。緩高層的銷售形迎式是隨著城市缺的經(jīng)濟發(fā)展一簡步一步占據(jù)市沖場的主流的，捏這其中有以下話幾個支撐因素蒜：兩地價：城市用喊地的需求量越朝來越大，而供彩應(yīng)量將嚴重不倘足，高昂的土家地價格所能支何撐的住宅物業(yè)談只有高層這一雖種。首人口：城市人飄口的急劇膨脹迫以及土地的匱量乏使市區(qū)必然阻出現(xiàn)更多的高胡層紅收入：目前高就層市場逐漸升當(dāng)溫，是由于經(jīng)典濟的發(fā)展使他晝們的購買力將揪會有很大的提掉高晌二．廈門目前撈高層的現(xiàn)狀膊廈門的高層相搜對分散，反映稱了城市岔泛役CB浴D刊商業(yè)圈及第二爭商業(yè)帶的發(fā)達曬情況有一定水蔽準。從目前開大工的樓盤看，遞由于島內(nèi)土地拌稀缺，所以開宴工的樓盤幾乎牧是高層與小高虜層建筑。這從職另一個側(cè)面說伴明了廈門的高設(shè)層建筑繡將會呈放量增仔長的一個態(tài)勢捏。辟三．酒店式公姿寓的現(xiàn)狀立“退酒店式公活寓索”倉屬于投資性物前業(yè)，在時下商禾鋪投資火熱的悔時候市，系“夫酒店式公協(xié)寓嗚”杯依靠其居?。赐顿Y特色占據(jù)遙房地產(chǎn)市場一解席之地。塞由于受開發(fā)商偵的追捧阿，剃“糾酒店式公衛(wèi)寓棄”憑最近成為樓市改的一匹黑馬。裁位于火車站和埋蓮坂一帶的裕旅發(fā)和官邸領(lǐng)一道時之先，兩家暴的樓房在今年旗春節(jié)前后開盤給，每平方米售矩價在評600僑0朵元以上，至今揭都已售出閥6張0烏％以上存。漂稈市場是最好的唉導(dǎo)師，緊隨裕點發(fā)和官邸之后量，蓮坂附近目滑前已有不少開貿(mào)發(fā)商開始圈地偏，目標(biāo)直麻指扒“己酒店式公燭寓獅”亂。伐集酒店、公寓弟和寫字樓于一言體影的墊“善酒店式公吊寓棗”研，讓正在起步?jīng)龌虬l(fā)展階段的踩境內(nèi)外創(chuàng)業(yè)型稼公司、白領(lǐng)階更層對它情有獨扛鐘。森商務(wù)人流量是粘決梢定擊“姑酒店式公屠寓互”褲是否興建的最腰重要的條件。傷據(jù)統(tǒng)計，每年認廈門鐵路到發(fā)兇總量達告54遮9殺萬人次，航空半進出總?cè)舜尉忂_耀42擋5扯萬，每年來廈羨的國內(nèi)外游客刷總計超庫過腳100窄0餃萬人次，其中候商務(wù)精英超膜過情2唉0循萬人次兄。希障因此笨，害“區(qū)酒店式公抗寓殿”尚周邊必須有成必熟的商務(wù)環(huán)境摸，交通方便，慮人流旺盛。裕湖發(fā)和官邸能搶懸先一步，引領(lǐng)朽廈餓門抓“繡酒店式公求寓損”錢的潮流，正是惕因為他們都處預(yù)于廈門假的軍“義黃金地姑段故”損。福裕發(fā)廣場地處遠繁華的富山商弱圈中心，湖濱哪南路、廈禾路禽、嘉禾路、蓮顯前大道交匯于煩此，好又多、問假日商城、未秒來的明發(fā)爸MAL悄L避等商業(yè)巨頭聚弓集，引來游人緒如幟。其次，亂國貿(mào)大廈、蓮剖富大廈、聚泰恨商業(yè)城盤踞于比此，高端寫字桌樓里企業(yè)林立四、白領(lǐng)薈萃概。塑成而官邸位于廈歡門火車站市中膨心的位置，毗疫鄰燦坤鼠3C葵、世貿(mào)商城等傲商業(yè)機構(gòu)，是胃廈門火車味站放——極—冤富山商圈龍頭駕重地，緊鄰梧貍村長途汽車站裙、火車站，是點廈門交通重地斃。烏征四．熱市調(diào)個案分析(附市調(diào)表)護從市場調(diào)查得右出的結(jié)論來分裕析，目前廈門悲城市的均價嶺在勞450亡0編到太550龍0殖之間。其中湖絲濱南路，思北經(jīng)一帶的房價由次于交通便利，諷配套齊全，所貼以價格要領(lǐng)先潑廈門全市，幾估乎都尸在版500爛0液以上，面湖面巖海的房價更高洲，一般都要高焰出均樂價歐70候0倆到機100識0銅元一個平方。匪另外火車站及充江頭一帶的房頌價值在前450哥0找到碧500宅0朽之間，個別案適子由于小區(qū)配筑套較高，均價蹦稍高。比如匯副豐家園雖然也幣處于金榜公園色邊上，不過由巡于小區(qū)規(guī)模大滲，配套齊，所私以售價比同處創(chuàng)金榜公園附近借的美新廣場高豎出慢近緣100黃0乖元一平米。弦廈門高層的單片體數(shù)量較多，壯基本不部置社影區(qū)環(huán)境，即使新有也很簡單。堡較突出的是匯曬豐家園，內(nèi)部婆設(shè)立了運動場草、游泳池等?？荻@種社區(qū)環(huán)碎境和配套很大撞程度上吸引了尊眾多的消費者索，增加了樓盤吼的賣點。朽說明高層住宅照同樣需要高檔殿次的配套來滿慎足消費者娛樂隆休閑的需求。叁、產(chǎn)品篇一．項目概況沉本項目位于湖梅濱南路與后江什埭路交匯處，麻處于廈門繁華對商業(yè)區(qū)中心區(qū)錢域內(nèi)。項目周烤邊有多條公交市線路經(jīng)過，此護外距火車站不賺足革4滲公里挪，交通便利。鋼項目的周邊形非成了多個居住錢小區(qū)，如聚祥求廣場、繁榮廣間場、新嘉園等乳都是非常成熟司的居住社區(qū)，省房地產(chǎn)已有多擱年的發(fā)展，人閣氣相當(dāng)足。茄二．項目經(jīng)濟崗技術(shù)指標(biāo)板項目用地面積陣：嗚461辛9徒平方米期建筑占地面積煙：喂412筆6泡平方米浩總建筑面積：懶6454故9勺平方米移店鋪面積：燃911罷9廳平方米份住宅面積：繩4305饞2址平方米棍地下室：妻1237就8塊平方米處汽車停車位傍：鍋21痰9埋輛陣三．項目周邊伯配套情況劑學(xué)校：大同小艇學(xué)，廈門外語曉學(xué)院，廈門教夏育學(xué)院陜商業(yè)設(shè)施：誠抱達購物廣場，辜禾祥西路商業(yè)瀉街衛(wèi)郵局、銀行：綢市郵政營業(yè)廳惜，中國銀行，離建設(shè)銀行，商韻業(yè)銀行湊醫(yī)院：中山醫(yī)樸院刪公交線路：周準邊公交線路眾途多，處于商業(yè)腦中心，交通發(fā)秀達。埋公交線路包括妹湖濱南路上：港2蹲3銜路惰院魂蓮花五弦村心―歪中山路端9捏9麥路壽六忽金山小每區(qū)懼―桑輪渡窩3浪5苦路示畏聞西堤碼碌頭閘―腹廈大白城禾祥西路上:琴5成6習(xí)路插繁厘輪農(nóng)渡壯―脊新店鎮(zhèn)廣2左5智路滔睜鐘江頭小芬區(qū)結(jié)―餐中山路受9雀6斗路刷風(fēng)江頭建材市繼場望―績海濱大廈嚼1滿路音鳴框廈慢大眼―不文灶括2榴8例路鋼綢扯嶺兜小離區(qū)奧―叫鷺江道桶四．項炕目距SWO么T求分析優(yōu)勢（S）：華地酷處起CB烏D炕商業(yè)圈，人氣移足，交通發(fā)達潮。峰周邊商業(yè)及居繩住氣氛濃厚，死有利于提高本窯項目產(chǎn)品的價根值。秧生活機能配套妄齊備，形成良防好的居住氛圍武，屬廈門最繁淋華的地段。吹全鋼結(jié)構(gòu)，在幕廈門這種結(jié)構(gòu)兆的產(chǎn)品是唯一叮的，目前只有倒東方時代廣場矩裙樓部分選用若了和本項目相手同的結(jié)構(gòu)。綠小戶型，總價圖低，客戶置業(yè)猶門檻不高。劣勢（W）：蘋爛尾樓的形象糖，購房者容易瓣產(chǎn)生抗性。因幣為廈門購房者守更注重使用年鐵限。糕湖濱南路是一橡條交通要道，紗而禾祥西路又齊是商業(yè)街，項把目南北都比較族嘈雜。伍3.蕩追為高層建筑，打缺乏一般小區(qū)俗住宅之環(huán)境配渡套。機會（O）：射附近缺少新開低工的樓盤，相敏近的樓盤都已引進入銷售尾期淘。譯泉州單身公寓喘投資持續(xù)升溫襖，而廈門外地神客戶中泉州客鼠戶占帥了蔽70的%贈。艷屬于廈門最優(yōu)辨地段，交通發(fā)育達、升值潛力險巨大。威脅（T）：逆廈門采取新的他購房入戶制度泄，由原先祥購己4式5浸平米即可入廈叔門戶口提高四到阻15才0器平米才可辦理恥戶口，如果本澤項目不能享受般原有入戶政策越將流失掉一部甩分客戶。壟房價升溫，二今手房對市場的雞沖擊加大。倘房產(chǎn)政策的變?nèi)踊?，使投資客盞數(shù)量減少。姐廈門政府現(xiàn)在涂大力支持島外勝開槳發(fā)捧,肆?xí)稚⒖蛻敉稁べY島內(nèi)的注意正力。五．產(chǎn)品定位瞞根據(jù)資料顯示小廈門購房者中紗有卻42.26鞠%洽選擇預(yù)支未來蛋，按揭購買滿雨意的房子互，究其原因主塔要是因為努目前的購房主煙力軍的都是參龍加工作沒幾年決的年艦輕膏人援,卸這些人的資金猜積累一般不會猜很階足塘,平一次性付款有馬很大的難度或橋者說是不可衣能錯,億但這些年輕人嶄的購買欲望特軌別強粗烈孩,籍還有就是這些跨人手頭上都握復(fù)有按揭購房所梁需的首付碑款懼,架而且他們的收隔入普遍比較情高神,欠按揭后還款壓誠力不會很熱大歲,詳因此作為購房候付款的一種主暢要方岸式午匯-蕩按揭就得到了音這些人的青睞腰。另挪有密31.25名%鏡的人選擇小戶恨型作為過渡房所，因為須小戶型房子像雖然電并不能滿足購闖房者的實際居矮住需蛙求復(fù),喝但也能滿足購燃房者擁有產(chǎn)權(quán)良的重要傳統(tǒng)觀毯念逐,充而且一但經(jīng)濟聽條件許生可陳,童就可以隨時把那它出結(jié)手偷,伸再購買自己滿餃意的房黨子抗,蜘所以持有這種經(jīng)置業(yè)觀點的人喊也不在少稈數(shù)補!脫而從目前購房優(yōu)者的購房目的綁分析，投資購吃房的比例正有不節(jié)節(jié)上升的趨嚼勢，而在投資餓的選擇上來看尚，地段好總價園低的小戶型正搜越來越受到購唱房者的青睞，劃極有超越商鋪罩投資的苗頭。鑒結(jié)合本案地段黎極佳的先天優(yōu)兵勢，若定位支成傻SOH拔O何型的酒店式公淋寓，既能滿足品家庭辦公的需莖要，又兼顧到活了投資小戶型據(jù)的市場需求，淚如此一來對本侵案的順利推廣親會打下一個堅春實的基礎(chǔ)。六．產(chǎn)品定價呀鑒于本項目爛刊尾樓的客觀存艷在，而獨棟大臨樓在配套方面現(xiàn)又無法做出規(guī)尼模，因此建議請在大樓內(nèi)部的冒配套方面做到潔精益求精，同翠時通過精裝修煎的品質(zhì)來淡化樸爛尾樓的影響要，而在售價方宰面則應(yīng)體現(xiàn)出糟高資態(tài)?？紤]幟到廈門買賣房賠產(chǎn)中習(xí)慣于打封折的消費習(xí)性捎，我們可采用瘋抬高表價而在節(jié)實際銷售中卻慢給于客戶一定例折扣的方法，功相信會給產(chǎn)品糾的去化帶來不款小的好處。從上本案實際情況軌考漿慮瘋,孔由于大廈樓夜高蔥3云0真層蚊,們1盈到韻4個層是商場部考分得,修所以起價樓層因設(shè)定在五樓。秘目前處于蓮坂額商圈的裕發(fā)廣妖場的均價定黑在套625襖0得一線，裝修標(biāo)單準夏在兔80慶0痛左右，而即將扇公開的九龍城流雖然定藝在違680扛0棚一線，但由于導(dǎo)它是挑高犬四米仗五的產(chǎn)品，所狹以把這個因素匆考慮在內(nèi)其毛搭坯均價也牽在晉550纏0美左右，這兩個竄項目都處于繁價華商圈之內(nèi)，璃在地段上與本男案有可比性，越倘若本案在自午身配套方面做盤到更加精益求塵精，如智能化器管理，樓宇自耳動化等參照五蜘星級酒店標(biāo)準糞制定，那么在誘售價方面則能嗎取得更強的支群撐。另外離本跪案最近的樓盤雄麗水華庭的價兇格妄在灌530葉0廊到創(chuàng)550車0慰之身間燈,析由于本案的產(chǎn)尼品是小戶療型鮮,彎考慮到總價的憑因素每平方可妥比其陡高竿20役0糊元盟,隙再加上五星級海精裝修的品穴質(zhì)騾,宋每平方又可加箏上血約宏150迎0疏—形—反180享0甩元忘,賞同時考慮到項狐目位置處于黃燙金商業(yè)地段，多項目本身全鋼址結(jié)構(gòu)的貴族氣效息，都在一定稠程度上提升了佩大樓本身的品男質(zhì)，并在售價歌上可獲得相應(yīng)房的支撐。所以望我們考慮本案蹲的均價可定慨在刷720驚0由—滑—政780凍0序一暖線擴,痛倘若均價所在約的樓層設(shè)在十羊六慎層去,崇每層的樓層差典價異為歐608崗0刮元一平米的寫話器,曠那么五層的起軟售價約喂為環(huán)630執(zhí)0竭元凝一平方米扒。母我們認為均價馬若考慮轉(zhuǎn)在尋720礦0盈元蠶—堅—粒780頃0酒一線，并在銷濾售中采用低開敗高走的策略，濱應(yīng)當(dāng)是符合當(dāng)差前的市場局勢尸。肆、行銷篇一．總體策略入市時機：項結(jié)合本案的實恩際情況，推案涉的時間宜定綁在聯(lián)200誤4摸年九月份，因室為這個時候一踐方面關(guān)于房產(chǎn)榮的新政策都已截明朗化，同時觀十一長假也在礦這個階段，容導(dǎo)易通過廈門周租邊客戶的來訪先積聚人氣。密分階段的銷售枯進度糠先推住宅帶動母樓盤的人氣，俘塑造湖濱南路浙商業(yè)中心高檔艷次精裝修樓盤愿的形象，為商秧場的推廣作準夠備。二．價格策略數(shù)（一）、定價趴策略的基本原件則納1待、訂價策略關(guān)煩系全案的銷售甚速度與成??；縫2歌、訂價與成本械策略互動；荒3暈、認清產(chǎn)品價甩格與效益認知貨不一定一致；凍4愿、訂價策略必感須配合市場區(qū)洋隔與競爭；臘5融、對品牌形象行的認同與信賴軟；招6草、憤遵符循蒸循序弱漸進原則以；箭（二）定價的辱方法纖執(zhí)仔行灘“雕一房一價，好慣房優(yōu)價，特房扯特卻價梳”1、座向2、樓層3、邊間4、周遭環(huán)境5、產(chǎn)品型態(tài)鹿6礙、廣告戶（廣輕告策略的運用僅）詠7玉、同區(qū)段競爭梳個案的價格瓶8斗、銷售速度的業(yè)快慢（適時加系價幫助現(xiàn)場促網(wǎng)銷）構(gòu)9衛(wèi)、每戶的總價飄感覺（產(chǎn)品型豈態(tài)相同，而面?zhèn)煞e不同）課1遮0配、銷控的運用扭（利用價差促宗銷特定產(chǎn)品）垂（三）調(diào)價策墓略俗接受預(yù)定前不缺公開正式價格販，利用準備期生試探價格反映讓。公開期間價盛格妨為右720童0躺元壘/輛㎡，而后股視實際業(yè)務(wù)銷齡售狀況描結(jié)合銷售階段撐調(diào)高售價坡。三．行銷通路給大眾傳統(tǒng)媒體耕：絕C怕F陣：島面對廈門市及扁周邊城鎮(zhèn)客源逗。選用媒趣體猶:偵廈門電視臺怎N乳P惕：沿面對廈門地區(qū)促客源；選用媒缺體的:狂廈門日報，廈盾門晚報，海峽理導(dǎo)報吹面對泉州地撇區(qū)吼;粥局選用媒傍體仔:疫泉州晚換報搭,峽車體廣告寫：刮選擇經(jīng)過人流付量大的車次，笑廣告的效果較勻好。抱網(wǎng)絡(luò)平臺判：耀面對廈門地區(qū)泛及泉州地區(qū)的講白領(lǐng)、私營業(yè)柴主等高素質(zhì)客夸戶。選用媒體昂：廈門房產(chǎn)聯(lián)爸合網(wǎng)，福建房用產(chǎn)網(wǎng)。報標(biāo)志性工地現(xiàn)笑場：堵LOG氧O儀墻、工地圍板疑、接待中心、喉現(xiàn)場看板跑影響性廣告載億體：天大型戶外看板盛、引導(dǎo)旗、燈沃光廣告牌亞、產(chǎn)S搬P瞧活動四．業(yè)務(wù)執(zhí)行擴概述：市場對肝消費的要求已譽經(jīng)跳脫了原有憐的框架，充分示挖掘區(qū)域內(nèi)外獄存在的客層，伙使產(chǎn)品迅速去泛化成為可能。吵（備1五）銷售現(xiàn)場業(yè)炕務(wù)執(zhí)行原則1）塑造氣勢撿強勢引導(dǎo)廣告糧。智造成準客戶之閣耳語（口碑）沒。任2榜）利用客戶有俘利可圖之心理秋：珍讓客戶覺得先鹽買先贏，有利局可圖。損由于現(xiàn)階段為珍買方市場，可術(shù)利用樣品屋方亂式保蔑留臟扣議價空間，讓捎客戶有不買可葉惜的感覺，制魚造銷售佳績。罰3擴）提高成交比謹，降低退戶率浮加強現(xiàn)場人員馳專業(yè)技能，確遵切掌握客戶動家向，以提高成源交比。銷售人嘉員要做到以下投幾點：邊統(tǒng)一整齊的制膨服，儀表端莊志，微笑迎人。苗以真誠的心接票待每位來訪者扭。硬有秩序的作息槳，適當(dāng)?shù)膽?yīng)對例禮貌。嗎了解本案的細英節(jié)：規(guī)劃特色茅、內(nèi)外建材、娘公共空間、周軋邊環(huán)境、室內(nèi)殊設(shè)施、樓盤設(shè)蹈施，并能耐心槐、詳細的解說棍給客戶。拍主動了解客戶煮需求及退戶狀缸況，隨時檢討重對策。蚊4株）提供確實資栗料給客戶，使毛其買得安心，偽用的放心沒有劇受騙上當(dāng)情形頂，保證業(yè)主及筑銷售三贏。甩5訪）強化現(xiàn)場人秀員組訓(xùn)：案前銷售講習(xí)銷售控制演練找來電接聽的技歌巧毅現(xiàn)場銷售道具怖的運用現(xiàn)場SP逼定的技巧判每一階段銷售健，不斷反復(fù)演穿練，以達到知靈無不言，言無屈不盡，發(fā)揮業(yè)轉(zhuǎn)務(wù)銷售專長。盞恐神凝聚現(xiàn)場人員泳氣勢、士氣、灑強化作戰(zhàn)能力酷，以團體方式圈達成即定目標(biāo)浩。棚良活專案及現(xiàn)場銷險售人員定期討掌論及分析接待向客戶的狀況，灘專案能及時向稠公司提出現(xiàn)場做業(yè)務(wù)報告及有哄關(guān)客戶的情況狡。槐桑腿現(xiàn)場銷售人員諒對自己所接待逆的客戶應(yīng)詳實污填寫客戶資料丹表。造延午擬定已買客戶帆及公司過去行撞銷售客戶介紹異費計劃，并寄領(lǐng)發(fā)邀請函給客藏戶，現(xiàn)場銷售牧人員以電話持低續(xù)聯(lián)絡(luò)。胸6餓）強勢引導(dǎo)動謊源：瓦本案為中心向征外幅射沿伸，偏妥善配合媒體淡運用，讓區(qū)域中內(nèi)（外）之客巾源較易抵達，幣塑造方便處。負（男2紛）銷售道具與透視：立面圖腥，交通線路圖晶，生活機能圖地外鹽模型：表現(xiàn)個婚案詳細狀況灶說搬樣品屋裝潢：支讓顧客能感受幣未來的家礙廊搜銷售平面圖：凍附尺寸，讓顧惠客了解實際意桂義上的尺寸概遠念扇滾遺銷售海報：針問對性的介紹及與個案特色強調(diào)急聰森樓書：銷平銷剛海的精華濃縮斤，較為精致質(zhì)添感較佳守那義業(yè)主業(yè)績：燈孩箱方式表現(xiàn)，旅增加客戶信賴岡寨莫區(qū)域行情比較興表：讓客戶了軍解附近的個案溉行情跑隱叮室內(nèi)設(shè)計圖：蔥繪制多種裝潢象建議，讓客戶撈了解參考擠尿鈴施工標(biāo)準流程拾圖：讓客戶買稼的放心，住的茫安心用碼撞銷首售子FIL事E燥夾：價目表、嚼利率表、佐證鞭資料、剪報資吳料等壤（技3饒）銷售流程迎接客戶迎接客戶樣品屋介紹遠景說明圖表運用恭送客戶媒體效果查詢建立聯(lián)絡(luò)檔案開立預(yù)約單特性印象再加強資料贈與相關(guān)資料佐證控制臺開放棟別產(chǎn)品機能介紹標(biāo)的產(chǎn)品介紹障礙處理建立信任感訂購誘導(dǎo)銷控臺橫（飼4之）業(yè)務(wù)執(zhí)行肚階段舌（一）、桂個案準備另期托執(zhí)行時間：正術(shù)式推案筆前薯2管個月番主要任務(wù)：完襲成公開銷售以圍前的各項準備鞠工作，引起市桐場有效關(guān)注。業(yè)務(wù)執(zhí)行：裁人員到位，它開始廁組織銷售人員辟培訓(xùn)、銷售講律習(xí)。翻市場調(diào)查：市勾調(diào)競爭樓盤，雜同價位不同區(qū)魂域的樓盤；處絮于強銷期的樓農(nóng)盤；未來即將紅推出的樓盤；顯現(xiàn)場售樓處布菊置修改。撈銷售道具制作址。鑰訂價策略擬訂另。及企劃工作與進孔度檢討、修正棉、定案。木銷售文件，報典表的完成銷講的制作姿銷售道具完成蟲：豆在個案未半推出媽前期，利用先稅期搭建侮好腹的售樓處，現(xiàn)雷場看板，工地鉛展板等吸引區(qū)礎(chǔ)域周邊客戶前施來，有意向的困可以先登記，冶但不收訂金，互這樣試探一下隆市場對價格的碌反應(yīng)，同時積管累客戶，等開依盤時集中引爆猶。閃宣傳資料的制泥作：床報刊媒體的制辣作與安排：施行要點：倆此階段的重點修是人員培訓(xùn)、姻銷售道具的完蒜成，為下一階貞段做好準備。唐做好登記客戶歪的意向分析。錯（二）、個案曲醞程釀期糖執(zhí)行時間：正返式推案期童前俗1~核2階個月傘主要任務(wù)：各淘項銷售準備工搜作就緒，預(yù)熱邁市場，積累客瓜戶。業(yè)務(wù)執(zhí)行：雪人員進場銷售錢（接受預(yù)定）矮。燥針對市場進行異回訪及討論。執(zhí)對有意向的買靜家給予優(yōu)惠的墓條件促成交易嘴完成。艇分析渾登記作的客戶資料，奉了解他們的關(guān)古注點，來自什更么區(qū)域，對樓蹲盤接受程度，索及時發(fā)現(xiàn)問題僅，調(diào)整銷售說筍辭。附現(xiàn)場制作生活剝機能示意圖；豬商業(yè)機能示意指圖，拉近本案圈與市區(qū)的距離鈴。宇選擇部分較差英的房型，以較腸低的價格推薦塵給客戶，利用鞏其貪便宜的心精理促使成交，擦但要先比較價霸差的原因。攜進行銷售演練嗚，同時發(fā)現(xiàn)售但樓處的動線安必排是否合理。施行要點：槽1.啊溫在此階段主要被推廣發(fā)展商的陣背景及實力，烈可對項目做宣劍傳，但不透露蠢銷售的資舌料佛(無如售價和付款灘辦法等植等卸)膽。在媒體上展張開軟性廣告。燃2.惠鍬在此階段可以燥進入內(nèi)部認購翼，付定金作登觸記。若買方在車正式公開銷售蜂之前要退，可掛以馬上退還定欄金（不含利息列）。鎮(zhèn)3.柿街向參觀的買家贊送小禮品，吸鼠引客戶到訪。盲推出優(yōu)惠計劃銅吸引第一批買奮家。就（三）、個案范公開友期面執(zhí)行時間：正錄式公開的一周鵝內(nèi)爸主要任務(wù)：開課始正式收取定綱金，同時通過查開盤活動將樓率盤信息廣泛推忽廣，全面塑造科本案整體產(chǎn)品妖風(fēng)格和品牌形將象。業(yè)務(wù)執(zhí)行：亮現(xiàn)沸場利用業(yè)務(wù)員魯扮成假客戶，侄制造賣場火爆番氣氛，吸引路煙過的客戶進來烏。形告訴客戶開盤欣一星期后倚將漲價候20晌0括到需350仍元糾/藍㎡，逼迫客戶儉盡快購買。倒公開期內(nèi)下訂哲的客戶可享受照一定的折扣。倆針對廈門買賣樣房產(chǎn)習(xí)慣于打?qū)⒄鄣奶匦詮娬{(diào)怕正式開盤后將已取消打折的優(yōu)濤惠待遇來逼其縱下訂。州小訂客戶，補曬足造勢。蠢啟動所有媒體剪的第一波攻勢替，瓜引起全市百姓奏的引頸以待，吩、電鳴視揉臺照C野F左、扁報爬紙菊N慰P溫、怨引導(dǎo)墾旗、戶外高看板擠、網(wǎng)絡(luò)平臺舌及車辰體頃廣告，采用同苦一訴求重點，驗對產(chǎn)品及案名展作強烈表現(xiàn)撥。王現(xiàn)場配然合紗S黎P銷活動。施行要點：墨1.棗惠承接醞釀期市勸場反應(yīng)招，捆"遮對癥下厚藥采"針，在把前期沒召有信心，未能時了解清楚項目使項目的買家，雄通過樣板間及陵工地的視察促溜成成交。兩