銷售主管2-建設有效促銷團隊管理體系前言你是否曾經(jīng)遇到過這樣的問題？一個商場的特價活動都結束半個月了，導購員報表顯示價格已恢復，你去看的時候還是特價價格，理由是填錯了，事實上促銷員甚至喜歡這樣的情況。導購員心理解析：“我按業(yè)績領工資，價格越低銷量當然越好，我的任務就越容易完成。產(chǎn)品價盤亂了？關我什么事，自己業(yè)務不維護，能怪誰？”2023/4/82前言自己辛辛苦苦培養(yǎng)起來的導購員“投降”到了主要的競爭品牌麾下。理由是競品開的工資比較高。導購員心理解析：“誰給我高的工資我就去誰那里干，出門打工不就是圖個錢多嘛”你是否也曾遇到這樣的問題2023/4/83前言如果導購員是你在管，那么你就要懂得怎么管她們

如果導購員認可公司操作并認為認為好好干下去就能得到更好的發(fā)展的話她還會輕易跳槽嗎？

如果……那么……如果導購員的績效是你考核的，你會怎么掌控導購員？2023/4/84目錄關于導購的基礎知識1導購的工作原理2導購員管理存在的主要問題3導購員管理模式及管理計劃4有效促銷團隊管理體系內(nèi)容5構建有效促銷團隊管理體系62023/4/85目錄關于的導購基礎知識發(fā)展特點概念定位12342023/4/86導購的發(fā)展產(chǎn)業(yè)飽和渠道變革市場經(jīng)濟賣方市場買方市場買方市場賣方市場導購的產(chǎn)生是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物導購的產(chǎn)生計劃經(jīng)濟2023/4/87導購的概念導購及導購員的概念2023/4/88導購員的定位自身角度執(zhí)行者，溝通的橋梁渠道的角度買賣促進者，是廠方代表公司角度銷售實現(xiàn)者，是一線戰(zhàn)士消費者角度消費顧問，產(chǎn)品專家2023/4/89導購的特點我們通常稱呼的導購員是促銷員和導購員的泛指售貨員計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物單純銷售為中心無終端維護建設意識服務意識淡薄促銷員特定活動的產(chǎn)物短期行為工作載體主要以產(chǎn)品為主職責變化性大無須系統(tǒng)管理與培訓導購員長期行為，相對的穩(wěn)定性工作地點固定化工作載體除了產(chǎn)品外還有品牌特定環(huán)境的一線業(yè)務員負責終端建設與維護需要專業(yè)的系統(tǒng)管理與培訓2023/4/810目錄關于導購的基礎知識1導購的工作原理2導購員管理存在的主要問題3導購員管理模式及管理計劃4有效促銷團隊管理體系內(nèi)容5構建有效促銷團隊管理體系62023/4/811目錄導購的工作原理消費者行為規(guī)律購買及購買習慣的形成銷售數(shù)字法則“AIDTA”法則12342023/4/812消費者行為規(guī)律現(xiàn)代渠道的發(fā)展日新月異2023/4/813消費者行為規(guī)律如此琳瑯滿目的商品我們?nèi)绾蚊摲f而出？2023/4/814主要的購物者為女性（35-49歲的家庭主婦）消費者行為規(guī)律2023/4/815大部分消費者在購物前都沒有計劃（FMCG）消費者行為規(guī)律購物類型計劃性購物沖動性購物2023/4/816消費者行為規(guī)律70%以上的消費者在店內(nèi)做決定未事先決定的購物者日益增多

本數(shù)據(jù)來源于08-10年AC尼爾森零售最新調(diào)研資料的匯總2008200920102023/4/817消費者行為規(guī)律小結：沖動性購買單向行走喜歡偏右站在貨架米的地方選購商品……2008200920102023/4/818停留、觸摸兩大因素STOPTOUCHEvery-Where購買及購買習慣的形成Every-Time沖動性購買的特性2023/4/819審視及聯(lián)想進入店內(nèi)店內(nèi)行走停留觸摸滿足購買購買及購買習慣的形成店內(nèi)消費者購買行為示意圖2023/4/820購買及購買習慣的形成如何讓流動中的顧客停來,拿取商品欣賞,并能將商品放到購物車里?2023/4/821銷售數(shù)字法則“25”25名顧客產(chǎn)生購買意向“1”影響1名顧客“8”間接影響8名顧客“1”1名顧客達成購買行為銷售數(shù)字法則——1:8:25:12023/4/822銷售數(shù)字法則重復購買相關購買推薦購買顧客良好的促銷服務可以使得顧客做到以上三點影響下次購買行為推薦親友的購買行為對關聯(lián)產(chǎn)品或品項的購買2023/4/823AIDTA法則消費者購買心理與促銷機能分解圖2023/4/824AIDTA法則顧客為什么消費：咦，這是什么？…………注意Attention這個應該還不錯…………興趣Interest味道好像很好，蠻實惠的………………聯(lián)想我想要它…………………欲望Desire雖然想要但其它也許有更好的…………比較嗯，就這個吧……………信賴Trust給我這個…………………消費行動Action不錯，值得消費，買到了好東西………滿意購物時的心理階段2023/4/825目錄關于導購的基礎知識1導購的工作原理2導購員管理存在的主要問題3導購員管理模式及管理計劃4有效促銷團隊管理體系內(nèi)容5構建有效促銷團隊管理體系62023/4/826目錄導購管理的主要問題粗放式管理薪酬體系系統(tǒng)培訓晉升淘汰機制福利保障監(jiān)督機制會山表海互動溝通2023/4/827導購管理的主要問題管理粗放：缺乏精耕細作與因地制宜的必要變通培訓體系不完善缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難營業(yè)機構及業(yè)務對總部管理及培訓的“二傳、三傳”力量極為薄弱；會山表海：信息要求貪多求全，又不能做有效的解讀和應對溝通互動：缺乏良好的互動信息溝通平臺，導購缺乏歸屬感和認同感薪酬體系一成不變（不適應環(huán)境變化）或變幻不定（導購心理沒底缺乏完善的福利保障體系缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望監(jiān)督機制：考勤、職業(yè)行為規(guī)范、當班紀律、信息的真實性、裙帶、虛職…2023/4/828目錄關于促銷員的基礎知識1促銷員的工作原理2促銷員管理存在的主要問題3促銷員管理模式及管理計劃4有效促銷團隊管理體系內(nèi)容5構建有效促銷團隊管理體系62023/4/829導購員管理該由誰來主導？

(A)業(yè)務部

(B)市場部

(C)單獨成立導購部管理

(D)業(yè)務部和市場部各一半答案是︰()問題2023/4/830導購管理模型示意圖矩陣同治統(tǒng)管2023/4/831導購員管理模型示意圖廠家以銷售政策形式劃撥導購員管理費用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定2023/4/832導購員管理模型示意圖廠家以銷售政策形式劃撥導購員管理費用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定廠家以資源支持的形式為商家配備導購員名額，商家負責招聘和日常管理，廠家負責對導購員培訓，考核和發(fā)放工資2023/4/833導購員管理模型示意圖導購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務人員負責導購的招聘、培訓及考核，終端客戶進行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導購員管理費用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定廠家以資源支持的形式為商家配備導購員名額，商家負責招聘和日常管理，廠家負責對導購員培訓，考核和發(fā)放工資2023/4/834導購員管理模型示意圖導購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務人員負責導購的招聘、培訓及考核，終端客戶進行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導購員管理費用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定導購員歸屬廠家，業(yè)務員負責考核銷售業(yè)績，市場人員負責考核終端維護與促銷政策執(zhí)行，商場參與日常工作管理廠家以資源支持的形式為商家配備導購員名額，商家負責招聘和日常管理，廠家負責對導購員培訓，考核和發(fā)放工資2023/4/835導購員管理模型示意圖導購員歸屬廠家，廠家的業(yè)務和市場人員分別根據(jù)產(chǎn)品線盒渠道類對導購員的銷售業(yè)績和終端維護等進行管理，終端客戶參與日常工作管理。導購員歸屬廠家，廠家銷售部門業(yè)務人員負責導購的招聘、培訓及考核，終端客戶進行日常工作管理廠家以銷售政策形式劃撥導購員管理費用給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責招聘與管理，名額由經(jīng)銷商與終端客戶確定導購員歸屬廠家，業(yè)務員負責考核銷售業(yè)績，市場人員負責考核終端維護與促銷政策執(zhí)行，商場參與日常工作管理廠家以資源支持的形式為商家配備導購員名額，商家負責招聘和日常管理，廠家負責對導購員培訓，考核和發(fā)放工資2023/4/836導購員管理計劃選擇適合自己的導購管理模式，擬訂導購管理計劃導購計劃導購模式區(qū)域策略公司戰(zhàn)略2023/4/837導購員管理計劃此計劃一般年度制訂，月度根據(jù)實際情況適當調(diào)整導購管理工作重點（分工協(xié)作、團隊建設）管理工具的使用（銷售目標擬訂、異動情況反饋、KPI）導購投放標準（即人員配置標準）導購投放計劃（按基礎營業(yè)單位計劃）區(qū)域策略（承接總部戰(zhàn)略，突出區(qū)域工作重點）2023/4/838目錄關于導購的基礎知識1導購的工作原理2導購員管理存在的主要問題3導購員管理模式及管理計劃4有效導購管理體系結構梳理5如何構建有效導購管理體系62023/4/839有效導購管理體系結構梳理人事管理業(yè)務管理組織控制有效導購管理體系激勵辦法薪酬體系2023/4/840有效導購管理體系結構梳理招聘離職人事管理培訓派駐崗位調(diào)動檔案建立組織2023/4/841有效導購管理體系結構梳理組織2023/4/842有效導購管理體系結構梳理控制2023/4/843有效導購管理體系結構梳理等/星級評定方案建設終端好建議獎激勵辦法晉升淘汰機制獎勵與處罰標準與明細鼓勵導購投稿建立導購沙龍控制2023/4/844有效的導購管理體系主要內(nèi)容有效導購管理體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容2023/4/845有效的導購管理體系主要內(nèi)容導購員管理體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容制定嚴格的導購員招募標準,合理篩選優(yōu)秀導購人才,并保持一定的人才儲備2023/4/846有效的導購管理體系主要內(nèi)容導購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容建立專業(yè)的培訓考核系統(tǒng)，提高導購人員整體素質(zhì)2023/4/847有效的導購管理體系主要內(nèi)容導購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容規(guī)范導購員日常管理，提高導購員的專業(yè)化和標準化服務質(zhì)量2023/4/848有效的導購管理體系內(nèi)容導購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容給目標、定任務，績效排名，賞優(yōu)罰劣2023/4/849有效的導購管理體系內(nèi)容導購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容與考核掛鉤，最大限度地刺激與培養(yǎng)導購員人員的專業(yè)化技能2023/4/850有效的導購管理體系內(nèi)容導購員管理體系體系主要內(nèi)容招聘培訓日常管理績效考核激勵信息管理有效導購管理體系的內(nèi)容基礎信息明確歸檔，真正做到導購員人員對市場的快速反應2023/4/851目錄關于導購的基礎知識1導購的工作原理2導購員管理存在的主要問題3導購員管理模式及管理計劃4有效促銷團隊管理體系內(nèi)容5構建有效促銷團隊管理體系62023/4/852有效導購管理體系的構建如何構建2023/4/853“三公”“五化”寧缺勿濫親屬回避原則公平、公正、公開入職程序化：申請—審核—復核—審批轉(zhuǎn)正程序化：試用—申請——轉(zhuǎn)正人員：年輕化、知識化、專業(yè)化高標準、嚴要求，確保質(zhì)量業(yè)務親屬，賣場人員親屬“五化”原則“三公”原則寧缺毋濫原則親屬回避原則框架一：招聘標準2023/4/854招聘如：學歷：高中以上學歷性別：性別不限年齡：年齡40歲以下身高：男身高，女身高：（當?shù)厣砀叩闹械人剑┬愿瘢盒愿耖_朗，敬業(yè)精神強，語言表達能力突出,女性為主．經(jīng)驗：有導購經(jīng)驗，戶口所在地者優(yōu)先，從事FMCG相關產(chǎn)品行業(yè)優(yōu)先。

設定明確的招聘條件：框架1：招聘標準2023/4/855正常程序下參加周例會及月例會培訓和相關新產(chǎn)品知識培訓結合賣場情況進行現(xiàn)場演練、講解和補充由較有經(jīng)驗的老導購員來傳幫帶企業(yè)的歷史文化、導購員的基本要求、基本禮儀與導購技巧、基本的產(chǎn)品知識、日常工作規(guī)范與注意事項等4、在崗培訓3、駐點培訓2、師徒培訓1、崗前培訓框架二：培訓體系2023/4/856三步搭建培訓體系1，明確的制度明確組織培訓是公司日常重要工作內(nèi)容和固化的工作行為明確參加培訓是導購員日常工作內(nèi)容，和上班同等重要2，固化的執(zhí)行明確每次培訓參與的人員及其各自職責明確培訓的地點、時間、經(jīng)費及固定內(nèi)容3，目標明確的培訓教材明確各階段的培訓要解決的問題，統(tǒng)一的、目的明確的培訓教材框架二：培訓體系2023/4/857培訓機制的組成周例會周例會周例會周例會……月例會月例會月例會……季度集中培訓季度集中培訓全國消費顧問培訓學校總部菁英培訓新入職培訓入職后培訓體系早例會早例會早例會早例會…………崗前培訓——小區(qū)或售點實習——上崗試用一周框架二：培訓體系一般由商場進行2023/4/858培訓的側(cè)重點市場部業(yè)務部日常工作安排、業(yè)務流程產(chǎn)品知識、標準化和專業(yè)化服務發(fā)揮各自的專長！框架二：培訓體系2023/4/859框架三：日常管理規(guī)范體系服飾規(guī)范言行規(guī)范心態(tài)規(guī)范工作時間內(nèi)，應嚴格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表著公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方端莊的禮儀專業(yè)的談吐嚴守紀律服務的意識與從業(yè)觀念工作自豪感與責任感的樹立積極、樂觀、開放溝通的工作心態(tài)2023/4/860框架三：日常管理規(guī)范體系例：《作息時間規(guī)范》--節(jié)選某公司日常行為規(guī)范作息時間必須遵守工作作息時間，不允許遲到、早退、無故曠工遲到、早退每次罰款20元無故缺勤者視情節(jié)嚴重給予50-200元罰款情節(jié)惡劣者予以辭退活動期間，吃飯時間不得超過40分鐘否則按早退處理活動期間(如喝水、上洗手間等)不得超過20分鐘否則按早退處理請假、調(diào)班必須事先通知分公司和銷售服務中心，并征得雙方同意否則按無故缺勤處理在班時間不得低于8小時，否則按早退處理。否則按早退處理2023/4/861框架三：日常管理規(guī)范體系類別形象要求性別男性女性著裝統(tǒng)一的人員套裝和維修安裝工程師套裝領帶領帶顏色柔和與服裝相匹配不要求打領帶襪子男士：要求深色襪子；女士：普通絲襪鞋子男士：黑色皮鞋；女士：黑色帶跟皮鞋頭發(fā)女士頭發(fā)：短發(fā)或盤發(fā)，露出額頭和耳，不染顏色。女士頭飾：可用與服裝接近顏色的頭花。男士頭發(fā)：短發(fā)，一般不超過3-4厘米，一個月理發(fā)一次，嚴禁染發(fā)?；b男士：自然凈面，不帶胡須。女士：工作淡裝，禁止面上帶閃亮的化裝。雙手指甲：兩周剪一次指甲，不允許留長指甲，指甲縫里不能有顏色，不允許染指甲。首飾男士：嚴禁扎耳環(huán)和刺眼首飾。女士：可用與服裝接近顏色的頭花，忌刺眼首飾。例：《衣著規(guī)范》--節(jié)選某公司日常行為規(guī)范2023/4/862績效考核導購就是產(chǎn)品與消費者溝通的橋梁，是負責消費者服務的個人顧問！！定位因公司要求而異（業(yè)績+生動化維護+促銷/新品推廣）任務分解年度——季度——月度——周任務要落實成行動步驟！框架四：考核體系2023/4/863激勵問題：除了收入，導購員還需要什么？思考：除了加工資，我們還可以怎樣去激發(fā)導購員的積極性？對策：滿足其發(fā)展和尊重的需要！措施：導購員職等發(fā)展通道建立導購員“職等發(fā)展通道”是為了將導購員的工作目標、績效及薪酬掛鉤，激勵導購員不斷向更高級別發(fā)展。目的：框架四：考核體系2023/4/864框架四：考核體系人生來就有做偉人的欲望！——心理學家弗洛伊德（奧地利）不想當將軍的士兵不是好士兵例：某公司導購員晉升機制——拿破侖（法國）2023/4/865例：某公司導購員職等發(fā)展通道框架四：考核體系2023/4/866框架五：激勵機制加薪是最簡單