激發(fā)購買欲望的技巧第1頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日基本認(rèn)知與觀念

門市銷售人員在激發(fā)顧客購買欲望時，首先需要具備一些基本的認(rèn)知和觀念

第2頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日1.尋找商品的優(yōu)點

優(yōu)秀的門市銷售人員善于尋找商品的優(yōu)點，尋找商品給顧客帶來的好處，即商品的功能與利益。不成功的銷售人員會從優(yōu)秀的商品中尋找缺點來安慰自己，以商品的缺點允許自己不斷的失敗。優(yōu)秀的門市銷售人員會尋找商品的優(yōu)點促使自己成功，能夠發(fā)現(xiàn)任何一款商品的賣點，以此與顧客產(chǎn)生互動，從而將商品銷售出去。第3頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日積極開發(fā)顧客需求在實際銷售中，失敗的門市銷售人員常常通過尋找商品的缺點，來原諒自己，缺乏嚴(yán)于律己的精神，這種行為屬于“守株待兔”。成功的銷售人員需要尋找商品的優(yōu)點，主動開發(fā)顧客的需求，以促成銷售的成功。第4頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日圖5－1

成功的銷售與失敗的銷售銷售人員只有通過尋找商品的優(yōu)點，將商品的功能和利益與顧客的需求相結(jié)合，主動地尋求、掌握機會，才能夠?qū)崿F(xiàn)成功的、主動的銷售。第5頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日3.激發(fā)消費潛能進入門市中的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在銷售成交的可能。門市銷售人員需要以積極的心態(tài)抓住機會，刺激顧客的消費潛能，將可能的成交變?yōu)楝F(xiàn)實的成交。第6頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日據(jù)統(tǒng)計，每位消費者都有消費潛能，正常的消費潛能可以被開發(fā)達到超過50%。如果顧客準(zhǔn)備購買4000元的商品，當(dāng)他的消費潛能被完全激發(fā)出來后，顧客最后可能下達6000元的訂單。

門市銷售人員通過主動地把握機會，以積極的心態(tài)激發(fā)顧客購買的欲望，完全可以開發(fā)出額外的50%的消費潛能。第7頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日幾種激發(fā)購買欲望的技巧

門市銷售人員通過主動地把握機會，運用恰當(dāng)?shù)募ぐl(fā)技巧，可以成功地刺激顧客的購買欲望。有效的激發(fā)購買欲望的技巧有：用“如同”代替“少買”，運用第三者的影響力，運用比較表或比較演示，利用人性的弱點。用“如同”取代“少買”

第8頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●生命周期法

生命周期法是指門市銷售人員將高昂的價格分解為數(shù)額較小的價格，以免顧客無法接受，產(chǎn)生恐懼感。將高的價格分解為數(shù)額較小的價格，使得顧客容易接受。第9頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日

將高價位分解為每年、年月，甚至每天顧客必須的花銷的方式叫做價格的拆解。例如一臺質(zhì)量非常好的空調(diào)，假設(shè)價格為8000元，門市銷售人員可以將其均分到8年中去，即每年為1000元，最終金額就從8000元降低為1000元。第10頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●“如同”的購買欲望方式

將商品的價格拆解之后，門市銷售人員可以將小數(shù)額的金錢以類似的形式，轉(zhuǎn)化為顧客具體生活中所必需花銷的數(shù)目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而在心理上促使顧客接受，這種激發(fā)購買欲望的方式就是“如同”。第11頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●用“少買”替代“如同”的影響

將商品的價格拆解，并將小數(shù)額的金錢與顧客必須購買的其它的商品等價后，門市銷售人員若運用“少買”替代“如同”，這種方式就是“少買”。盡管“如同”和“少買”在內(nèi)容上沒有大的區(qū)別，但是會引起顧客很大的心理落差。第12頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日如果門市銷售人員在推介價值3000元的手機時，告知顧客一部手機能用3年，每月約為90元，就像少吃一餐飯或者是少買一件衣服。用“少買”替代“如同”，盡管只是兩個字的區(qū)別，但會在顧客的心理感受上產(chǎn)生很大的不同。少買和少吃都會使顧客感覺付出了很大的代價，顧客會認(rèn)為要買手機，就要節(jié)衣縮食，盡管實際情況可能根本不需要。第13頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日【案例】電腦的推介如果沒有特殊的情況，一部電腦可以正常使用3年，所以平均下來每月約為200元。如同方式：就如同每天去網(wǎng)吧消費一樣：引發(fā)心理反應(yīng)－小數(shù)目金錢引發(fā)購買欲望少買方式：只要少去幾次網(wǎng)吧，就可以了：引發(fā)心理反應(yīng)－少去上網(wǎng)”引發(fā)痛苦感覺

第14頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日在銷售行為的法則中，當(dāng)銷售人員將顧客接下來的購買行為與痛苦相結(jié)合，就會在不知不覺中降低了顧客80%的購買欲望，而與快樂連接在一起則成功地刺激了顧客80%的購買欲望。第15頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日運用第三者的影響力

運用第三者的力量可以很好地激發(fā)顧客的購買欲望。第三者的力量可以使顧客獲得替代的經(jīng)驗，容易相信產(chǎn)品。情景、名人和專家都可以充當(dāng)?shù)谌叩慕巧?。?6頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●情景

在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，刺激購買欲望。

第17頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日【舉例】汽車維修的重要性門市銷售人員可以通過情景作為第三者來表述汽車維修的重要性。銷售人員可以通過敘述自己朋友的車在高速公路上拋錨的危險故事。銷售人員可以告知顧客，曾經(jīng)勸朋友好好保養(yǎng)汽車，但朋友沒有采納，完全不重視維修，結(jié)果車子開到高速公路時皮帶斷了，特別容易引起車禍，千萬不能拿自己的性命開玩笑。上例中，門市銷售人員通過親自口述相似的情景，使得顧客了解到不重視維修的惡劣后果，引發(fā)心理上的恐懼感，有效地刺激了顧客的購買欲望。第18頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●名人

名人可以作為銷售過程中的第三者，以名人第三者作為證據(jù)，使得顧客容易信賴產(chǎn)品的質(zhì)量和品味。若采用名人作為第三者，門市銷售人員需要注意平常積累名人證據(jù)。第19頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●專家

專家作為第三者具有較強的專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威性，顧客會非常信賴產(chǎn)品的質(zhì)量。專家一般包括專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)者、權(quán)威專業(yè)雜志、權(quán)威專業(yè)報紙。第20頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日【自檢】

請運用情景，向顧客介紹一款空調(diào)，激發(fā)顧客的購買欲望。

第21頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日運用比較表或比較演示

通過向顧客演示比較表，不僅給顧客留下深刻的視覺印象，還可以更加明確地進行產(chǎn)品說明。在銷售中，視覺化的力量非常重要。第22頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日運用人性的弱點

基本的人性弱點有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于與眾不同。

第23頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●多賺

多賺的心態(tài)在購買中表現(xiàn)為希望花費相同數(shù)目的錢賺取更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客多賺的心態(tài)。但在派送贈品之前，銷售人員需要調(diào)查顧客最喜歡何種贈品，搜集顧客的相關(guān)信息，為企業(yè)制定贈品提供參考。第24頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日從實際的分析來看，實際的贈品附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應(yīng)的贈品，而是要達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，人性的弱點會認(rèn)為獲得贈品的購買條件是必須的，獲得贈品就是多賺。第25頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●少花

與多賺的心態(tài)相對應(yīng)，少花也是一種人性的弱點。促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件都屬于少花行為。通過促銷、打折、會員卡、免費維修、免費更換零件，都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激其購買的欲望。第26頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日●尊貴

優(yōu)先權(quán)、金卡、會員卡等都是榮譽與尊貴的象征，擁有一張卡，或擁有優(yōu)先權(quán)，代表身份與眾不同，尤其當(dāng)其與榮譽和尊貴相聯(lián)系的時候，會很好地刺激顧客的購買欲。第27頁，共30頁，2023年，2月20日，星期日與眾不同

比較年輕的人群追求與眾不同。流行、名牌、不同的眼神，都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門