(一)談判人員具備的素質(zhì)氣質(zhì)性格方面談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨(dú)尊、嫉妒心強(qiáng)、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。心理素質(zhì)方面在談判過(guò)程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的成功。談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個(gè)方面。⑴自信心自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目的自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。⑵自制力談判過(guò)程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過(guò)分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或者草草收?qǐng)觯瑪∠玛噥?lái)。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂(lè)觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。懂得尊重在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)于不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣(mài)尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，尊重對(duì)方的習(xí)慣，尊重對(duì)方的正當(dāng)權(quán)利。坦誠(chéng)的態(tài)度坦誠(chéng)的談判者善于坦率地表明自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，真誠(chéng)地與對(duì)方合作贏得對(duì)方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機(jī)密和對(duì)策，但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開(kāi)誠(chéng)布公，真誠(chéng)待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。能夠承受壓力談判是一個(gè)較量的過(guò)程，雙方都將面對(duì)各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。思想意識(shí)方面政治思想素質(zhì)必須忠于職守，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國(guó)家，忠于祖國(guó)，正確處理好國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人三者的利益。講究信譽(yù)注意維護(hù)企業(yè)和個(gè)人的信譽(yù)形象，誠(chéng)信待人。合作的思想互惠互利是談判原則，善于借助一切可借助的力量實(shí)現(xiàn)自身利益，善于將競(jìng)爭(zhēng)與合作有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)談判組織成員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力。集體的利益高于個(gè)人的利益。效率意識(shí)談判者力爭(zhēng)花最少的時(shí)間和精力取得最好的談判結(jié)果。知識(shí)方面談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí)，如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)和人文知識(shí)等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識(shí)。身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類(lèi)活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)該有充沛的精力，一般在35?55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段。其特點(diǎn)是已積累了一定經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、談判要求不同，年齡結(jié)構(gòu)可靈活掌握。以上為談判人員在素質(zhì)方面應(yīng)具備的條件，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，對(duì)于完成談判有好處，是談判取得成功的基石。（二）談判人員具備的能力敏銳的洞察力談判人員在談判的過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。一般就手勢(shì)來(lái)說(shuō)，張開(kāi)雙手表示接納；緊握雙拳意味著防范；當(dāng)對(duì)方的手使勁握著桌邊，證明你的觀點(diǎn)擊中其要害，或表明你的觀點(diǎn)將遭攻擊。就面部表情來(lái)說(shuō)，如嘴唇緊閉，眉角下垂，瞪大眼睛盯著你，則表明對(duì)方充滿敵意并且極具攻擊力；若眼睛突然往下看，臉部轉(zhuǎn)向旁邊，多表明拒絕或厭煩你的講話。需要指出的是，判斷言行舉止是一個(gè)十分復(fù)雜的問(wèn)題，要結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況作綜合判斷。因此需要談判人員自身具有敏銳的洞察力，否則單憑經(jīng)驗(yàn)判斷會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力，遇事沉著冷靜，不動(dòng)怒，不發(fā)火，不感情用事要有隨時(shí)與談判伙伴協(xié)調(diào)配合的本領(lǐng)。談判小組是由個(gè)人組成的集體，因此既要表達(dá)自己，又要通過(guò)自己表達(dá)集體。因此這種能力是十分必要的。談判的風(fēng)云變幻，即可能出現(xiàn)各種意想不到的事情，要求談判人員要處變不驚，沉著冷靜具有大將風(fēng)度，這樣才能妥善、理智地處理好問(wèn)題。否則，感情用事將使得談判人員做出不合理的決策，也給對(duì)方以可乘之機(jī)。堅(jiān)定不移的毅力和忍耐力談判人員應(yīng)具有百折不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心和決心。討價(jià)還價(jià)、磋商活動(dòng)也是毅力和耐力的拉鋸戰(zhàn)，談判人員的這種個(gè)性特征將使己方的利益得到最大的保證。一般剛強(qiáng)型的談判人員具有這種個(gè)性，他們?cè)谌〉谜勁薪?jīng)驗(yàn)后發(fā)揮會(huì)越來(lái)越好。社交能力和表達(dá)能力談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員塑造良好的個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語(yǔ)表達(dá)能力。要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書(shū)的寫(xiě)作，電腦技術(shù)的掌握，同時(shí)要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語(yǔ)言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、譯能力。要善于了解不同國(guó)籍的談判人員的特點(diǎn)，掌握他們?cè)谡勁酗L(fēng)格上的差別，宗教信仰方面的異同，針對(duì)這些方面的不同情況與談判對(duì)于和平共事。而且要富有幽默感，談判經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)低潮或僵局，談判人員的風(fēng)趣幽默則能淡化僵局，緩和氣氛，使談判順利進(jìn)行。邏輯思維和判斷能力要思路開(kāi)闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題來(lái)糾纏你，而把主要的或重要的問(wèn)題掩蓋起來(lái)，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開(kāi)闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個(gè)方面去考慮問(wèn)題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)格外重要。提高這方面的能力就要善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見(jiàn)。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。往往對(duì)方的話剛說(shuō)一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見(jiàn)，這也是不可取的，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。組織、應(yīng)變的能力談判是一項(xiàng)需要密切配合的集體活動(dòng)，每個(gè)成員都要在組織中發(fā)揮出自己的特殊作用。所以談判人員要有組織、協(xié)調(diào)的能力，分清主次，抓住重點(diǎn)，合理掌握時(shí)間，才能發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力；談判中會(huì)發(fā)生各種突發(fā)事件和變化，談判人員面對(duì)突變的形勢(shì)，要有冷靜的頭腦、正確的分析、迅速的決斷，善于將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合，機(jī)敏地處理好各種矛盾，變被動(dòng)為主動(dòng)，變不利為有利。創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于