南通_翠湖天地_營銷策略執(zhí)行報告思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)客戶解析第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系近４年海門樓市成交走勢整體表現(xiàn)平穩(wěn)，2015年海門樓市整體成交總量創(chuàng)近四年新高。海門樓市該數(shù)據(jù)來源于克爾瑞數(shù)據(jù)平臺２０１５年海門市場除個別月份外成交較為平穩(wěn)，月均去化量為５.３８萬方。海門樓市該數(shù)據(jù)來源于克爾瑞數(shù)據(jù)平臺競爭盤點(diǎn)本案金水灣云起苑龍信壹墅景瑞御江山東恒盛華府交通資源項(xiàng)目地址海興路與北京路交匯處開發(fā)商景瑞地產(chǎn)銷售代理開發(fā)商項(xiàng)目體量7萬平米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局等配套停車場、規(guī)劃菜場、相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、沿商項(xiàng)目進(jìn)度已交房，剩余部分面積較大住宅等物業(yè)戶型分析90平方三房、115平方大三房、138平方4房銷售策略一次性付款92折，貸款94折銷售價格90平方成交均價/8000元、115平方成交均價7300元、138平方成交均價6800元項(xiàng)目點(diǎn)評景瑞和東恒盛華府已形成容納1.5萬人的小型社區(qū)，目前在售基本都是138平方4房的戶型，地理位置有一定優(yōu)越性。競爭盤點(diǎn)高層景瑞御江山：已形成容納1.5萬人的小型社區(qū)，目前在售主力戶型138平方4房，地理位置有一定優(yōu)越性。優(yōu)勢：本案一梯一戶，景瑞一梯兩戶。劣勢：景瑞138平做出4房設(shè)計，客房長4.6米寬4.2米，整體客房面積較大。小區(qū)綠化、公共娛樂服務(wù)都多于本案高層部分。戶型對比：景瑞御江山ＶＳ本案競爭盤點(diǎn)高層交通資源項(xiàng)目地址江海路與北京路交匯處南100米開發(fā)商海門東恒盛投資發(fā)展有限公司銷售代理廣州九宮格項(xiàng)目體量68000平方米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局、中南CBD、東恒盛五星級酒店、電視臺、等配套停車場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、沿商項(xiàng)目進(jìn)度待交房，剩余部分面積較大住宅等物業(yè)戶型分析86平方兩房、105平大三房、128平3房、128平3房、127平三房復(fù)式、135平三房、143平4室銷售策略一次性付款最低9折，貸款92折銷售價格135平以下小面積已基本售罄、主推143平方成交均價7700元項(xiàng)目點(diǎn)評東恒盛已在海門人心目中留下高端品質(zhì)，40%的綠化率、2.2的容積率也是還是市場少有純品質(zhì)住宅，目前在售基本都是138平方4房的戶型，地理位置有一定優(yōu)越性。東恒盛華府：高品質(zhì)樓盤，認(rèn)知度高，目前在售主力戶型138平方4房，地理位置有一定優(yōu)越性。競爭盤點(diǎn)高層戶型對比：東恒盛華府ＶＳ本案優(yōu)勢：本案一梯一戶，華府一梯兩戶。劣勢：華府143平做出超大4房設(shè)計，完全贈送面積比較本項(xiàng)目多近6㎡；小區(qū)綠化、公共娛樂服務(wù)等都多于本案高層部分。競爭盤點(diǎn)高層交通資源項(xiàng)目地址南海路開發(fā)商中技和龍信銷售代理開發(fā)商項(xiàng)目體量100000平方米左右區(qū)域情況人民醫(yī)院、民政局、中南CBD、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、弘謇中學(xué)。配套停車場、商業(yè)廣場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、別墅、商業(yè)廣場項(xiàng)目進(jìn)度1號樓加推中戶型分析91平兩房、93平大兩房、104平2+1房、135平3房、125平三房、142平三房、162平4房銷售策略一次性付款92折，貸款95折。5萬抵10萬送產(chǎn)權(quán)車庫。銷售價格目前在推1號樓，前排都是別墅區(qū)，精裝修，全天候、地暖采光房，目前成交價：90平成交價10000元左右，125平成交價9500左右，142平以上9000左右，都為精裝修價格項(xiàng)目點(diǎn)評龍信就是海門自己的高端住宅，中技就是看中龍信口碑，43%的綠化率、1.66的容積率也是還是市場少有綜合體項(xiàng)目，去除精裝成本2300-2500元/平，實(shí)際142平成交7300-7500元，也低于本案。而且項(xiàng)目可選擇性強(qiáng)！云起苑：品牌開發(fā)商聯(lián)合，高綠化率，低容積率，產(chǎn)品可選擇性強(qiáng)且價格相對本案具有一定優(yōu)勢！競爭盤點(diǎn)高層戶型對比：云起苑ＶＳ本案優(yōu)勢：本案一梯一戶，云起苑一梯兩戶，且為精裝修。劣勢：相比較每間房間的面積都大于本案，空間利用率高；小區(qū)自帶商業(yè)廣場，小區(qū)配套更加齊全。競爭盤點(diǎn)高層交通資源項(xiàng)目地址長江路與東海路交匯處開發(fā)商龍信集團(tuán)銷售代理開發(fā)商項(xiàng)目體量150000平方米左右區(qū)域情況項(xiàng)目位于城南核心商圈，周邊歐尚超市、銀行、政府配套、商業(yè)CBD、學(xué)校等一應(yīng)俱全配套住宅、小區(qū)綠化、商業(yè)廣場、會所等相關(guān)配套較為齊全規(guī)劃定位高層、別墅、商業(yè)廣場項(xiàng)目進(jìn)度住宅已入駐，別墅已是現(xiàn)房，內(nèi)獨(dú)棟別墅已售完，都是疊加精裝修別墅戶型分析疊加精裝修別面積240平方，私家電梯、私家花園、豪華套房銷售策略目前都是部分疊加上層的別墅，客戶群體相同，相比較客戶更加認(rèn)區(qū)域銷售價格單價2.2萬/平，總價在500萬左右，都為精裝修價格項(xiàng)目點(diǎn)評龍信打造海門高端別墅，目前都是部分疊加上層的別墅，客戶群體相同，相比較客戶更加認(rèn)區(qū)域，購買我們剩余聯(lián)排別墅加上裝修成本以后價格遠(yuǎn)超過龍信。別墅和住宅區(qū)分開，達(dá)到一定私密性。競爭盤點(diǎn)別墅龍信壹墅：品牌開發(fā)商，項(xiàng)目在區(qū)位及價格上較本案均具有一定優(yōu)勢。項(xiàng)目地址富江路與東海路交匯處開發(fā)商西部集團(tuán)銷售代理開發(fā)商項(xiàng)目體量36000平方米左右區(qū)域情況項(xiàng)目位于本案西側(cè)，由江城一品開發(fā)商西部集團(tuán)投資開發(fā)。配套景觀湖規(guī)劃定位別墅項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目已完工，目前銷售基本停滯戶型分析地下一層地上四層，都是雙拼別墅，銷售策略無策略銷售價格14年開盤價格11000元/平，目前公布價格在8600元/平，基本也無人問津。項(xiàng)目點(diǎn)評小區(qū)樓間距比較小，采光有問題。小區(qū)外立面石材也一般，不能體現(xiàn)尊貴氣質(zhì)。目前去化僅沿湖十多套。去化率比較低。競爭盤點(diǎn)別墅金水灣：樓間距小，采光較差，外立面石材也一般，不能體現(xiàn)尊貴氣質(zhì)。結(jié)論一競爭重重，需多渠道多手段突破重圍！海門房地產(chǎn)市場近幾年整體去化表現(xiàn)平穩(wěn)，去年去化總量創(chuàng)近四年峰值。結(jié)論三別墅：市場產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，部分樓盤較本案在項(xiàng)目區(qū)屬及周邊配套上有一定優(yōu)勢。市場總結(jié)結(jié)論二高層：競品項(xiàng)目多為一梯兩戶，較本案在項(xiàng)目區(qū)屬及周邊配套上均存在一定優(yōu)勢。思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)客戶解析解決途徑第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系貨量盤點(diǎn)鑒于項(xiàng)目特性，建議以別墅為主要去化對象，同時帶動高層的去化?，F(xiàn)有可售房源明細(xì)表產(chǎn)品類型套數(shù)高層34別墅24商鋪17合計75已經(jīng)購買客戶（業(yè)主）是我們分析的重點(diǎn)對象，他們的構(gòu)成特點(diǎn)、年齡、受教育狀況、收入、職業(yè)特征、性別、家庭結(jié)構(gòu)等都是確定本案市場定位的重要依據(jù)；進(jìn)一步研究可以為本項(xiàng)目的營銷主題的推廣提供合理的指導(dǎo)?？蛻舴治龇治鏊悸罚嘿彿空吣挲g（歲）20-3030-4040-5050-60人數(shù)（人）1716296所占比例25.00%23.53%42.65%8.82%客戶分析（別墅）年齡段：目前別墅總計成交６８套，成交客戶年齡段主要集中在２０－５０歲之間。區(qū)域城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人數(shù)（人）4028所占比例58.82%41.18%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項(xiàng)目成交客戶區(qū)域主要分布在城區(qū)，約占５９％，其余分布于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。城區(qū)騰達(dá)花園復(fù)三新村東方新村海影新村青海新村其他人數(shù)（人）4542619所占比例10.00%12.50%10.00%5.00%15.00%47.50%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項(xiàng)目城區(qū)成交客戶主要集中小區(qū)：青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及其他。鄉(xiāng)鎮(zhèn)三星鎮(zhèn)三和鎮(zhèn)二甲鎮(zhèn)天補(bǔ)鎮(zhèn)三廠鎮(zhèn)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)人數(shù)（人）843247所占比例28.57%14.29%10.71%7.14%14.29%25.00%客戶分析（別墅）居住區(qū)域：項(xiàng)目鄉(xiāng)鎮(zhèn)成交客戶主要集中鄉(xiāng)鎮(zhèn)：三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補(bǔ)鎮(zhèn)及其他職業(yè)大型企業(yè)主事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)家紡老板私營企業(yè)主其他或保密中小新興企業(yè)主外貿(mào)零售（煙酒）人數(shù)（人）788116325所占比例10.29%11.76%11.76%16.18%8.88%4.41%36.76%客戶分析（別墅）職業(yè)分析：項(xiàng)目成交客戶職業(yè)主要為大型企業(yè)主、事業(yè)單位、家紡老板、中小新興企業(yè)主、外貿(mào)、零售及其他成交客戶總結(jié)Ｗｈｏ（是誰）——他們是一群年齡段集中在２０－５０歲之間的有成之士。Ｗｈｅｒｅ（在哪）——他們中約５９％分布在城區(qū)（青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及其他）其余分布于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補(bǔ)鎮(zhèn)及其他）。Ｗｈａｔ（干什么）——他們主要是大型企業(yè)主、事業(yè)單位、家紡老板、中小新興企業(yè)主、外貿(mào)、零售（煙酒）及其他近階段預(yù)期銷售目標(biāo)3-5月各產(chǎn)品銷售套數(shù)及回款分解表形態(tài)

日期3月份4月份5月份小計高層（套數(shù)）14611別墅（套數(shù)）1236預(yù)計銷售額（萬）420105015002970預(yù)計回款額（萬）35090013502600思維導(dǎo)圖辯形勢第一部分理思路，盤目標(biāo)第三部分認(rèn)清形勢市場解析目標(biāo)界定貨量盤點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)客戶解析解決途徑第二部分該怎樣解決？營銷執(zhí)行體系項(xiàng)目營銷執(zhí)行體系形象升級細(xì)節(jié)為王：對項(xiàng)目形象，包裝等再度升級，從細(xì)節(jié)處服務(wù)客戶打動客戶。渠道重塑客戶四部曲：挖掘：挖掘潛在新客攔截、封殺：對周邊競品項(xiàng)目復(fù)活：針對老客戶組織一系列活動維系：充分利用老業(yè)主稀缺資源展示策略由心而發(fā)：用真心去服務(wù)客戶打動客戶，讓客戶見到開發(fā)商的誠意，讓客戶為此買單。活動策略身份感與人情味：身份感：制造客戶對項(xiàng)目調(diào)性的認(rèn)同；人情味：加強(qiáng)項(xiàng)目的情感屬性。展示策略1——由心而發(fā)用真心服務(wù)客戶打動客戶身份感之獨(dú)一無二的尊崇微樓書互動營銷貼心服務(wù)展示策略高端人士與一般剛需購房者不同，平時并沒有時間特地到項(xiàng)目看房，因此定制的微信樓書能夠在商務(wù)之余全方位介紹項(xiàng)目，相較于一紙單頁，更能給目標(biāo)客群體現(xiàn)尊貴感；與此同時，相對應(yīng)的互動推廣吸引關(guān)注、貼心服務(wù)深入人心兩大殺手锏牢牢把控目標(biāo)客群心理。貼心服務(wù)互動營銷微樓書全景720°看房項(xiàng)目介紹戶型介紹樓盤動態(tài)樓盤圖片砸金蛋開心刮刮樂幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤一鍵呼叫位置導(dǎo)航預(yù)約看房展示策略全景720°看房項(xiàng)目介紹戶型介紹樓盤動態(tài)樓盤圖片手機(jī)動態(tài)查看樣板房細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)身臨其境的看房體驗(yàn)減輕業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)客戶反復(fù)看房的沉重體力負(fù)擔(dān)微信賬號上即可動態(tài)查看樓盤詳情；由微信引流客戶消費(fèi)意向較強(qiáng)，提高成單率。微信賬號上即可動態(tài)查看樓盤在售戶型詳情；節(jié)約客戶時間，提高客戶熟悉度，提高成單效率。微信賬號上推送近期活動，擴(kuò)大線下活動知曉度；增加客戶粘性，提升好感度，增加成單幾率。樓盤照片實(shí)時更新，全程可知進(jìn)度；提升客戶參與感，提升服務(wù)水平，增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。展示策略立體互動樓書一鍵撥號位置定位導(dǎo)航看房預(yù)約了解樓盤詳情，深入了解樓盤概況；一鍵撥打，方便快捷，提高用戶體驗(yàn)查看樓盤地圖定位信息，更可調(diào)用附近街景深入了解樓盤位置及周邊狀況客戶通過微信直接預(yù)約看房售樓處隨時查看預(yù)約信息，聯(lián)系溝通展示策略貼心服務(wù)身份感之族譜計劃展示策略品質(zhì)成交伴手禮本案客群主要以塔尖人物為主，這一領(lǐng)域的群體對于身份象征是非常重視的，因此，一份族譜更能凸顯家族的顯赫與榮耀。為購房客戶定制私家專屬族譜，彰顯項(xiàng)目皇室貴族般內(nèi)涵展示策略活動策略2——量身打造每一個活動都是為了顯示您的尊貴、6月7月9月10月11月12月8月周周暖場活動（圈層活動為主）+大節(jié)日節(jié)點(diǎn)活動活動策略5月4月1元住別墅童分享共快樂棕情端午感恩老師歡度國慶感恩節(jié)業(yè)主聯(lián)歡會世界家庭日慈善馬拉松身份感之1元住別墅計劃如果住翠湖天地是一種身份的象征SO讓這個身份成真吧！活動策略1元住別墅活動：1元住別墅參與方式：制作本次活動的微信端活動鏈接頁面，客戶點(diǎn)擊活動頁面參與報名，并繳納1元活動費(fèi)，即視為成功如何”1元住別墅“？報名500人即能開啟項(xiàng)目別墅樣板間1個月的居住權(quán)獎項(xiàng)；報名1000人即能開啟項(xiàng)目別墅樣板間3個月的居住權(quán)獎項(xiàng)；報名3000人即能開啟項(xiàng)目別墅樣板間6個月的居住權(quán)獎項(xiàng)；報名5000人即能開啟項(xiàng)目別墅樣板間1年的居住權(quán)獎項(xiàng)。通過抽獎的形式?jīng)Q定最終居住權(quán)歸屬，其余客戶可獲贈100元話費(fèi)活動策略1元住別墅”以文會友“”名門正統(tǒng)“”煮酒論英雄“對于媒體、名人等贈送文房四寶以項(xiàng)目的名義給海門各大媒體、文體名人、商會協(xié)會、企業(yè)主、私營主等高端圈層人士為主體的意見領(lǐng)袖贈送禮品，通過他們的口碑與社交途徑，利用身份感這一主題最大限度的傳播。對于商會協(xié)會等大企業(yè)主贈送特質(zhì)印璽對于私營主為主中小老板階層贈送紅酒抓住峰層人士眼球，為項(xiàng)目做最大的造勢各類圈層活動活動策略身份感之禮尚往來計劃人情味之慈善馬拉松活動策略慈善馬拉松慈善接力：邀請海門受關(guān)懷的青少年，同各行各業(yè)的志愿者一起參加慈善馬拉松比賽，志愿者所有的捐贈都將贈予來參加比賽的孩子們；同時孩子們參加比賽所獲得的獎勵將捐贈給海門孤寡老人，這樣接力形式的慈善活動，為項(xiàng)目賦予了一層人文關(guān)懷?；顒右c(diǎn)：1、活動起點(diǎn)終點(diǎn)設(shè)在項(xiàng)目處，途徑海門各個標(biāo)志性區(qū)域

2、參加者的服裝可以形態(tài)各異或帶有項(xiàng)目元素關(guān)鍵詞：群體性、慈善、互助接力，將話題放大，引導(dǎo)輿論，從而塑造形象。境界不止于高遠(yuǎn)，更在乎親近活動策略慈善馬拉松人情味之世界家庭日活動策略世界家庭日高端圈層客戶平時忙于事業(yè)，忽視了對家人的關(guān)心，家庭的情懷是人生最重要的組成部分；同時上海迪斯尼、巴西里約奧運(yùn)會等都是2016年里與我們生活有關(guān)聯(lián)的大事記，因此借助這些熱點(diǎn)事件結(jié)合家來推廣?；顒有问剑夯顒訒r間可設(shè)立1-2個月，在活動期間內(nèi)成功購房的客戶贈予迪斯尼大禮包或者奧運(yùn)會大禮包，包含門票、住宿、交通等相關(guān)獎項(xiàng)，以家庭大禮包形式發(fā)放?；顒硬呗允澜缂彝ト杖饲槲吨笥讶Ψ窒砘顒硬呗耘笥讶?yōu)勢微信朋友圈成為現(xiàn)如今最為常用和用戶最多的社交工具，涵蓋的用戶階層最為廣泛，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體自然也是用戶之一。推廣方式：朋友圈內(nèi)凡是轉(zhuǎn)發(fā)的文章內(nèi)都帶有項(xiàng)目推廣信息優(yōu)勢：也許你與朋友之間不常見面聯(lián)系，但是朋友圈的一舉一動確實(shí)能看到，因此，這是即是一次次客戶與朋友的交流，又將項(xiàng)目帶入了朋友的視線，每一個人都有一個圈子，因此會不斷擴(kuò)散?；顒硬呗孕蜗笊?

——細(xì)節(jié)為王升級項(xiàng)目形象，樹立購買信心通江路與東海路、通江路與北京路路口設(shè)立項(xiàng)目介紹大牌，利于項(xiàng)目推廣和售樓處指引形象升級路口大牌設(shè)置注水旗更換色調(diào)與文案，便于迎合當(dāng)下銷售形象升級注水旗更換畫面更換，塑造賣點(diǎn)，同時用于指示形象升級桁架畫面更新更換增加客戶尊貴感的包裝形象升級接待中心門頭升級墻面制作展板，如戶型賣點(diǎn)提煉，客戶更加直觀性形象升級售樓處新增項(xiàng)目價值展板渠道重塑4

——多渠道深挖

保證項(xiàng)目客戶量促進(jìn)成交挖掘復(fù)活封殺123渠道策略渠道策略四部曲維系４挖掘1挑戰(zhàn)整個市場，我們應(yīng)該如何去做？水平戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作方客戶資源共享；在其場所放置項(xiàng)目資料；聯(lián)合舉行客戶維護(hù)活動。物料支持：建議制作印有項(xiàng)目信息的紙抽盒5000個，做為4S店、加油站等場所的開拓支持；水平營銷（銀行、4S店、加油站、美容院等）客戶挖掘婚紗攝影基地戶外運(yùn)動基地越野車愛好者集中營平安銀行購房理財寶自然系列的化妝品淘寶購房，綠色支付二手聯(lián)動目的：篩選目標(biāo)客戶群；聯(lián)動形式：通過洽談和市場上二手中介進(jìn)行合作，對其客戶資源進(jìn)行有效利用，盤活本項(xiàng)目投資客戶。

通過給予額外的聯(lián)動獎勵，通過帶客上門有獎，成交有獎等形式，鼓勵中介帶客上門的積極性。1客戶挖掘多手段——鎖定重點(diǎn)區(qū)域全面多手段挖掘客戶挖掘重點(diǎn)對象：事業(yè)單位、大型企業(yè)主、私營業(yè)主（家紡、外貿(mào)、煙酒及其他）重點(diǎn)區(qū)域：城區(qū)：青海新村、復(fù)三新村、騰達(dá)花園、東方新村、海影新村及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：三星鎮(zhèn)、三和鎮(zhèn)、三廠鎮(zhèn)、二甲鎮(zhèn)、天補(bǔ)鎮(zhèn)及周邊常規(guī)手段：派單、商家進(jìn)駐、挪車卡、ＤＭ直郵及其他特殊手段：抄車牌（針對50萬以上豪車進(jìn)行車牌收集后經(jīng)過特殊渠道獲取車主聯(lián)系方式）社區(qū)拓展——對重點(diǎn)小區(qū)以健康體檢、送綠植等形式進(jìn)行社區(qū)拓展。1、小區(qū)設(shè)點(diǎn)，登記并掃二維碼關(guān)注項(xiàng)目微信的客戶