實訓(xùn)練習(xí)4媒體策劃第1題：（）是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法。Q舊］憒贈接近法第2題：（）是指銷售人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言博得顧客的好感，接近顧客的方法。口田］贊美接近法第3題：（）是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來接近顧客的方法。礪W反復(fù)接近法第4題：（）是指銷售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。?田］服務(wù)接近法第5題：（）是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。。任］利益接近法第6題：（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。?田］好奇接近法第7題：（）是指銷售人員通過請顧客幫忙來解答疑難問題，從而按近顧客的方法。0隊］求敦接近法第8題：（）是指銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法?！酰墼粏栴}接近法第9題：（）是指銷售人員利用市場調(diào)查的機會接近顧客的方法。Q田］調(diào)查接近法第10題：買主先告訴賣主他顯然沒有那么多錢來購買這幢房子，但出于好奇想知道，這幢房子現(xiàn)在能值多少錢，沒有防備的賣主會毫無保留地說出來，這屬于（）方法。?［匚］低詢價試藤第11題：先讓另一個人出低價來試探賣主的反應(yīng)，然后真的買主才出現(xiàn)，這屬于（）方法。'<??。菖蓜e人試探第12題：對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認(rèn)為太荒謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價格，這屬于（）方法。@B】規(guī)模購買試株第13題：買主先提出購買品質(zhì)較差的產(chǎn)品，再設(shè)法以低價購買品質(zhì)較好的產(chǎn)品，這屬于（）方法。Q山］低裝購買試探第14題：表現(xiàn)出對賣主的產(chǎn)品很感興趣，但資金有限買不起，看賣主能否出個最低價，這屬于（）方法。。卬］可憐試探第15題：告訴賣主，要就是這個價，否則就算了，這屬于（）方法?？冢刍猛{試探第16題：買主提議以讓步來交換對方的讓步，然后再以此為起點繼續(xù)商談，這屬于（）方法。?血］讓步試探第17題：買主先問賣主兩件產(chǎn)品多少錢，再問其中的一件多少錢，然后以這個差價為基礎(chǔ)買第二件產(chǎn)品，這屬于（）方法?？冢圬危莺腺I試探第18題：賣主先出一個較高價，以此來觀察買方的反應(yīng)程度，這屬于（）方法?！欤圬危萸迥憧紤]試探第19題：賣主說以前買主以這個價格成交過，買主如果說他也想以這個價格成交，賣主就心里有底了，這屬于（）方法?！蜷g誘發(fā)試探第20題：賣主先提出某些沒有的東西，來詢問買主愿意付出的價格，然后代之以另外的東西求得高價，這屬于（）方法。。替代試探第21題：賣主對于買主的出價表示十分驚訝，表現(xiàn)出顯然無法做成交易的樣子，然后問買主的最高出價，作為以后交易的參考，這屬于（）方法。@［口］告暇試探第22題：賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。畫卬］錯誤試探第23題：賣主先和買方談好交易，好好考慮后再將價錢提高，這屬于（）方法。。?。蓍_價試探第24題：以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這屬于（）方法?？冢矍俨迷囂降?5題：如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關(guān)于他的競爭者的情況，主要是指那些產(chǎn)品質(zhì)量比他高、或產(chǎn)品價格比他低、或提供條件比他優(yōu)越的賣主，說明正有很多賣主準(zhǔn)備供應(yīng)你之所需，給你的對手造成一種緊張的氣氛，這采用了（）的策略。□［Aiie利益翟在明處，把壓力塞給對方第26題：如果你是賣主，也可采取類似的方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主，還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象，這采用了（）的策略。◎［口］把利益瞿在明處，把壓力塞給對方第27題：當(dāng)顧客提出的異議是正確的時候，銷售員應(yīng)該（）?？冢邸福萏撔牡亟邮艿?8題：（）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。@血清求成交法第29題：（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法?！銐海菡埱蟪山环ǖ?0題：（）又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。*［虹局部成交法第31題：（）也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。@壓］假定成交法第32題：（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略?！跆铮葸x擇成交法第33題：（）是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法?！篠鄧艮期成交法第34題：“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的（）的實例。。回限期成交法第35題：（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。@血從眾成交法第36題：一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了（）。@［瑚眾成交法第37題：（）是指銷售人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。@?保證成交法第38題：銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給你退貨疽'這就是（）的實例。0［缶保證成交法第39題：（）是指銷售人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法，它利用了顧客在購買商品時希望獲得更大利益的心理，實行讓利銷售，促成交易。僉［E］優(yōu)惠成交法第40題：“XX先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3010”。這就是（）的實例?！忝螅輧?yōu)惠成交法第41題：（）是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法?！悖矍詈蟪山环ǖ?2題：（）指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法。。壓］救將成交法第43題：（）是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時刻退讓一步來促成交易的方法?！悖劭谧尣匠山环ǖ?4題：銷售人員提出：“這樣吧。既然您是我們的老客戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!”這就是（）的實例。Q［珀讓步成交法第45題：（）是通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法■9-回饑餓成交法第46題：消費者購買行為模式的過程是（）。①刺激；②購買者內(nèi)心活動；③購買者反應(yīng)o回①②⑤第47題：Promotion是營銷刺激中的（）。亶［匚］促諧第48題：PriCe是營銷刺激中的（）。@［町價格第49題：PlaCe是營銷刺激中的（）?？冢垓扒赖?0題：消費者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（）。耳［A］砸B第51題：購買餅干、點心、糖果等小食品時，人們往往采用（）購買行為。第52題：針對（）購買行為類型，市場營銷者應(yīng)注意運用價格戰(zhàn)略和人員的推銷戰(zhàn)略，選擇最佳銷售地點，并向消費者提供有關(guān)產(chǎn)品評價的信息，營銷員應(yīng)該重視售后信息溝通。僉壓］化解不協(xié)調(diào)第53題：需要消費者作出最大購買投入的購買類型是（）?！蚺f］復(fù)雜購買第54題：企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員的數(shù)量。這種方法是（）。。［D儡售百分比法第55題：IBM在超級計算機“深藍(lán)”與俄羅斯象棋大師卡斯帕羅夫之間的對抗賽中，所取得的有利免費宣傳報道，相當(dāng)于IBM花費l億多美元做宣傳所能取得的效果。這種做法屬于公共關(guān)系工具中的（）。回［匚］事件蜃助第56題：企業(yè)通過測量每個銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，企業(yè)的銷售額和投資報酬率，以確定人員銷售規(guī)模。這種方法是（）。尊壓］銷售能力法第57題：微軟公司在全國主要城市的學(xué)校里贊助家庭技術(shù)夜校。這種做法屬于公共關(guān)系工具中的（）。。［虻消費者教育第58題：在研究中忽略了地區(qū)內(nèi)客戶的組成、其地理分散程度及其他因素的影響，將銷售潛力作為影響銷售績效的惟一因素的方法是（）。?血分解法第59題：1997年在新奧爾良舉辦的超級保齡球賽，格林灣隊將獲得冠軍時，通用面食公司的公共關(guān)系人員將印有派克爾隊照片的盒子分發(fā)給現(xiàn)場的電視新聞工作人員。這種做法屬于公共關(guān)系工具中的（）。0［匚］產(chǎn)品岌布第60題：企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員銷售規(guī)模。這種方式是（）。。國工作里法第61題：為多數(shù)企業(yè)采用，較為實用，但沒有把銷售隊伍規(guī)模的擴大當(dāng)成能為企業(yè)帶來利潤的一種投資的方法是（）?！?工作屋法第62題：銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程是（）。①分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀②制定銷售目標(biāo)③區(qū)隔單一市場④采用推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略⑤制定對付競爭對手的戰(zhàn)略⑥讓銷售人員知道活動目標(biāo)第63題：制訂銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程，首先要做的是（）。*任］分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀第64題：“你希望減低20%的原料消耗嗎?”運用的是（）的開場方式。Q［缶以提出問題開場第65題：在談判中最具有特殊性的一種讓步策略是（）。口隊］在起始兩步全部讓芫可讓利益，三期賂利相讓，到第四期再討回賂利相讓部分第66題：送禮品開場主要是在推銷（）的時候運用比較有效，所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系。。［D］洗發(fā)水第67題：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象”。這種處理異議的策略叫（）?！酰跡］轉(zhuǎn)折處理法第68題：起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相比，到等四期再討回賠利相讓部分的讓步策略適用于（）。魅壓］蹈于偃局或危難性的談判第69題：推銷員在示范過程中，應(yīng)該（）。雨■［A］有迭擇有重點地示范產(chǎn)品而不要過妾的占用顧客的時間第70題：談判過程中，在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫（）?；乇龋輬远ǖ淖屓ゲ呗缘?1題：債務(wù)性質(zhì)的談判討價還價比較激烈，分利必爭，在價格問題上往往步步為營，因此，人們普遍愿意采用（）。電［匚］“邑米拉”香腸式讓步策略第72題：推銷員在示范過程中應(yīng)避免（）?？冢坶T只顧自己操作而不注意顧客的反應(yīng)第73題：顧客：“對不起，我很忙，沒有時間和你談話”。推銷員：“因為你忙，您一定想設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫您節(jié)省時間，提供閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫（）。。⑻轉(zhuǎn)化處理法第74題：商品的使用價值，對于大多數(shù)商品和顧客來說，都是興趣集中點。對于（）顧客，強調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。。［口］經(jīng)濟上不是很寬裕的顧客第75題：異議不能限制和阻止，只能設(shè)法加以控制，在處理異議時應(yīng)注意（）。90尊重顧客，圓滑應(yīng)付第76題：顧客：“這東西質(zhì)量不好?！蓖其N員：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我們公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到你的使用效果。”這種處理顧客異議的方式叫（）。口［匚］轉(zhuǎn)折處理法第77題：在貨物買賣談判中，如果對方要求我方賣價不斷降低，我們就可以要求對方增加訂購數(shù)量，或延長交貨期限，或改變支付方式等等，這樣做是采用了（）。口［匚］以攻對攻阻止進(jìn)攻的軍瞰第78題：“王先生，你的同事李先生要我來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題”。運用的是（）的開場方式。?區(qū)］以引證別人的意見開場第79題：在商品運輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志中，必須有的是（）。a壓］分類標(biāo)志第80題：適于形狀復(fù)雜、怕壓易碎商品（如日用器皿、燈具等）的包裝方式是（）。Q［匚］貼體包裝第81題：銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的（）目標(biāo)專門開展的一次性促銷活動。。間促捎第82題：企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動屬于（）。9［蛆銷售促進(jìn)第83題：終端管理的常見問題包括（）?！慊匾陨隙际堑?4題：客戶按市場地位來分，可分為（）。H食］零散客戶S壓］一般客戶［匚］彩喜戶第85題：下列關(guān)于客戶策略的說法中，正確的是（）。叵［蛆隼中策略的幅設(shè)基礎(chǔ)是所有的客戶都創(chuàng)借相等的價值V0］采用區(qū)分策略的企業(yè)風(fēng)險更大［C］區(qū)［D］當(dāng)企業(yè)面臨的喜戶需京是同質(zhì)需求時可以采用個性化策略第86題：客戶服務(wù)按照按服務(wù)的時序可分為（）。［虹售后服務(wù)卬］售前服務(wù)第87題：新的客戶服務(wù)方式包括（）。［虹與客戶進(jìn)行有效的交流任］建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系［1］真正解決客戶的問題ED］；第88題：樹立“以客戶為中心”的服務(wù)觀念包括（）。E［A］注意開發(fā)新客戶園田］不斷加強與走客戶關(guān)系［匚］使顧喜就是上帝的觀念沫入人心第89題：顧客異議產(chǎn)生的原因，在顧客方面的原因包括（）。S［火］顧客的支付能力回［田顧客的消蔻知識旻］［匚］顧喜的偏見史國I昭迎圈1^1第90題：顧客異議產(chǎn)生的原因，在產(chǎn)品方面的原因包括（）。田］產(chǎn)品Z也］產(chǎn)品的造型、包裝等7壓］產(chǎn)品的由能園［□產(chǎn)品的屆量［3）。第91題：企業(yè)在服務(wù)中實施體驗營銷時，應(yīng)注意以下幾個關(guān)鍵點：（B認(rèn)］要加強客戶體盈的直實性回田］產(chǎn)品）。7［匚］體驗需要不斷創(chuàng)新［口］要加強對顧第92第92題：企業(yè)在運用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法時，可從（）等方面著手。訊］業(yè)矣■管理⑶戰(zhàn)略0B］減少壞賬損失7］壓］降低賒精鳳險［匚］減少負(fù)僵第94題0B］減少壞賬損失7］壓］降低賒精鳳險［匚］減少負(fù)僵B隊］應(yīng)付帙總管理7［B］確定客戶資信國［匚］制定信用政策回USQ覲爵