演示文稿銷售面談強化三講現(xiàn)在是1頁\一共有31頁\編輯于星期三（優(yōu)選）銷售面談強化三講現(xiàn)在是2頁\一共有31頁\編輯于星期三銷售流程再回顧準(zhǔn)客戶開拓約訪銷售面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程與客戶面對面交流，通過觀念引導(dǎo)，取得客戶認(rèn)同，并激發(fā)客戶的購買需求銷售面談包含2個環(huán)節(jié)：接洽三講現(xiàn)在是3頁\一共有31頁\編輯于星期三目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5現(xiàn)在是4頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”的重要意義與認(rèn)識打通觀念建立信任產(chǎn)生認(rèn)同現(xiàn)在是5頁\一共有31頁\編輯于星期三6“三講”的目的——激發(fā)客戶的保險需求，為促成做鋪墊。保險銷售中的所有困難和問題，都可以用“三講”來化解！“三講”的重要意義與認(rèn)識現(xiàn)在是6頁\一共有31頁\編輯于星期三重要提示——無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！“三講”的重要意義與認(rèn)識現(xiàn)在是7頁\一共有31頁\編輯于星期三對于三講正確認(rèn)識堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講“三講”。堅持用同一個版本講“三講”的好處——簡單高效輕松“三講”的重要意義與認(rèn)識現(xiàn)在是8頁\一共有31頁\編輯于星期三目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5現(xiàn)在是9頁\一共有31頁\編輯于星期三講自己的邏輯完善“講自己”產(chǎn)生認(rèn)同講自己我對保險觀念的改變（認(rèn)同保險）從事保險行業(yè)對我的好處（追求成長）目的現(xiàn)在是10頁\一共有31頁\編輯于星期三講自己——認(rèn)同保險我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事……【講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事】經(jīng)過這件事，我認(rèn)識到保險真的非常重要，因為現(xiàn)在的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題都需要大家自己去解決，所以會有越來越多的人通過保險更好地解決這些問題，每個人、每個家庭都需要保險。所以我就到中國人壽做保險了。客戶經(jīng)理：客戶：……完善“講自己”現(xiàn)在是11頁\一共有31頁\編輯于星期三完善“講自己”“講自己”之認(rèn)同保險——完善案例

【講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事】現(xiàn)在是12頁\一共有31頁\編輯于星期三講自己——追求成長我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在中國人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。在這里，我獲得了……【根據(jù)自己的實際情況描述進(jìn)公司以后自己的成長】另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到中國人壽做保險了?？蛻艚?jīng)理：客戶：……完善“講自己”現(xiàn)在是13頁\一共有31頁\編輯于星期三“講自己”之追求成長——完善內(nèi)容

【根據(jù)自己的實際情況描述在公司以后自己的成長】完善“講自己”現(xiàn)在是14頁\一共有31頁\編輯于星期三展示和分享完善“講自己”現(xiàn)在是15頁\一共有31頁\編輯于星期三目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5現(xiàn)在是16頁\一共有31頁\編輯于星期三目的“三講”之講公司認(rèn)同公司建立信任講公司經(jīng)得起時間的考驗（歷史久）客戶利益有保障（經(jīng)營穩(wěn)）能為客戶提供最好的服務(wù)（規(guī)模大）獲得各行各業(yè)的認(rèn)可（品牌響）講公司的邏輯現(xiàn)在是17頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講公司講公司——歷史久讓我們來了解一下中國人壽，中國人壽成立于1949年10月，與共和國同齡，具有悠久的歷史。在長期為市場和客戶服務(wù)的過程中，形成了強大的影響力和廣泛的知名度，得到中國老百姓的喜愛與信賴。就像百年老店一樣，經(jīng)得起歷史的考驗?？蛻艚?jīng)理：客戶：……現(xiàn)在是18頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講公司講公司——規(guī)模大中國人壽目前總資產(chǎn)達(dá)2.7萬億，相當(dāng)于一個大省GDP總量，位居國內(nèi)壽險行業(yè)榜首。保險保的就是錢，是急用的錢，或?qū)淼腻X，只有雄厚的資本和實力才能確保客戶的保障和資金安全。（資產(chǎn)規(guī)模大）中國人壽擁有3132個分支機構(gòu)，17756個營銷網(wǎng)點和49000家銀行簽約網(wǎng)點；龐大的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，遍布全國大小城鄉(xiāng)網(wǎng)點，讓您隨時享受到中國人壽快捷、貼心的保險服務(wù)。（網(wǎng)點規(guī)模大）公司擁有龐大的客戶群，累計為5億多客戶提供了商業(yè)保險服務(wù)，相當(dāng)于每3個中國人中就有一個我們的客戶。80%在華500強企業(yè)選擇了在中國人壽投保；中國人壽是老百姓保險消費的首選品牌。（客戶規(guī)模大）客戶經(jīng)理：客戶：……現(xiàn)在是19頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講公司講公司——品牌響中國人壽一直致力于打造世界一流的金融保險品牌，通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國人壽躋身世界知名強勢品牌行列，連續(xù)14年入選“《財富》世界500強”；連續(xù)10年入選“世界品牌500強”，品牌價值達(dá)人民幣2,536.28億元，在“世界品牌實驗室”《中國500最具價值品牌榜》中位列保險行業(yè)第一。買保險就是和保險公司簽合同，公司品牌很重要，中國人壽是中國最大的金融保險集團(tuán)之一，在中國人壽客戶花同樣的錢，可以買到頂級品牌的保險，要投就投中國人壽！客戶經(jīng)理：客戶：……現(xiàn)在是20頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講公司講公司——經(jīng)營穩(wěn)中國人壽是國有控股壽險公司，2012年3月16日，中組部宣布中國人壽保險集團(tuán)升格為副部級央企，中國人壽董事長由中組部直接任命。公司政治優(yōu)勢更顯突出，有更高的話語權(quán)。公司一直堅持誠信為本，穩(wěn)健經(jīng)營，并且償付能力充足，確保為客戶提供長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的保障與收益?？蛻艚?jīng)理：客戶：……客戶經(jīng)理：你看，中國人壽非常值得信賴，相知多年，值得托付，所以我就到中國人壽做保險了?，F(xiàn)在是21頁\一共有31頁\編輯于星期三目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5現(xiàn)在是22頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講保險建立信任打通觀念認(rèn)同保險觀念導(dǎo)入需求激發(fā)講保險的邏輯目的現(xiàn)在是23頁\一共有31頁\編輯于星期三0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備撫育期奮斗期養(yǎng)老期走的太早意外傷殘大病威脅活得太久··“三講”之講保險現(xiàn)在是24頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經(jīng)理：來到國壽以后，我也了解到很多有價值的理念，我和您一起分享下。我給您看這個圖（指向彩頁圖表或者自己畫），比如這是我們的生命線（畫?線），從出生到進(jìn)入社會工作25歲之前，這個階段稱為【撫育期】，在區(qū)間標(biāo)明撫育期，從開始工作到60歲退休這段期間，稱為【奮斗期】，在區(qū)間標(biāo)明奮斗期，最后這個階段，就是所謂的【養(yǎng)老期】，在區(qū)間標(biāo)明養(yǎng)老期，這就是我們?nèi)松娜齻€階段。從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫?線），因為我們的一生都需要消費。您說是不？客戶：……現(xiàn)在是25頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經(jīng)理：但我們能賺錢的時間卻是有限的,大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（畫?線），這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用（寫?處文字）。您說是不？客戶：……現(xiàn)在是26頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”之講保險講保險——草帽圖客戶經(jīng)理：可是，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，您說是不？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ó??線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！因為意外可能會導(dǎo)致走的太早，責(zé)任未了。（寫下“走的太早”）；意外傷殘，連累家小。（寫下“意外傷殘”）；若是受到大病威脅，還需要花費不少的治療費用。（寫下“大病威脅”）。如果我們的支出費用大大的超過收入費用，生活質(zhì)量就無法保證。您說是不？客戶：……客戶經(jīng)理：我們?nèi)松€有一個問題就是活的太久，沒錢養(yǎng)老。（寫下“活的太久”）活得越久我們需要支付的養(yǎng)老費用就會越多。人生會面對很多不確定的未來，所以說面對未來不確定的風(fēng)險就需要花很少的成本通過保險做出確定的安排，您說是不？現(xiàn)在是27頁\一共有31頁\編輯于星期三目錄簽約班“三講”課程回顧1完善“講自己”2講公司3講保險4“三講”邏輯演練5現(xiàn)在是28頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”邏輯演練邏輯示范現(xiàn)在是29頁\一共有31頁\編輯于星期三“三講”邏輯演練一對