PAGE演講競賽稿你可以得到你想要的一切開始……我在最初創(chuàng)公司營銷的時候，我用了一封簡單的銷售信，因為現(xiàn)在是網(wǎng)絡時代，一封簡單的銷售信10幾頁，很簡單，我們在一個月就作出了100萬。當時我們只有兩個人，一個人負責送貨，另外一個人負責接電話，但是他一個人接兩個電話，通常這個電話再講，那邊電話又在響：“我實在沒有時間回答你的問題，要么你先打錢再說吧?！蹦沁叄骸拔揖筒粏柫耍蚁却蝈X再說吧，我看你太忙了！”O(jiān)K？所以非常簡單，你想，我們最多的時候，一天10萬，我甚至賣1000塊錢一套的DVD，一天就要賣100多個單子，一個人接電話是非常非常累，這件事情其實是創(chuàng)造了我們開始克亞營銷的一個魔術(shù)，我相信一個簡單的網(wǎng)頁，就能夠創(chuàng)造一個奇跡，重要的是思想，不是你做多少，這個世界永遠不是最辛勤、最辛苦的人得到最多的回報，OK？重要的是思想，所以在去年我們創(chuàng)造了另外一個奇跡，通過我的個人博客keyaliu。com，運用我的簡單視頻，我們在4個小時內(nèi)做了100萬。（WOW?。┻@時候沒有接電話的，因為我告訴他們，我們沒有時間接電話，只有100個名額，如果因為電話影響了你自己沒法報名參加，我們沒法聯(lián)系你，我最好的辦法是先打錢，所以所有的人都是先打錢，然后再打確認電話，就是4個小時成交了100萬。然后上個月我們想確認這個魔術(shù)真的真的很有用，確實是一個很神的魔術(shù)，所以上個月我們做了另外一個測試，我們在8分鐘成交了30萬。（WOW?。┪蚁耄谧挠杏H身經(jīng)歷過當時的這個瞬間，非常地緊張，世界上最高級的銷售是沒有銷售，是別人想買而不是你想賣，而這是最容易的銷售。我們每個人的一生都經(jīng)過這么一個瞬間，你有一個很神奇的東西，別人就是想要，你還沒有介紹完別人就想怎么才能得到，所以如果你們想造就營銷魔術(shù)，你們必須改變第一個思維，就是不要“賣”，拼命地“賣”是很難的，要想讓一個不想購買，怎么能夠讓別人去買，在這個世界上你不可能去影響任何一個人，你只有去讓那些想被影響的人去影響，所以我們第一個目標就是怎么能夠找到這些人是最重要的，比如我的博客就是最重要的一個手段，那如果你們了解克亞營銷，我現(xiàn)在很少做單一的舉動，我的每一個舉動其實都是為下一個舉動做鋪墊的，其實你們每一個人都是應該這樣，就像下棋，如果你下棋走一步就是想吃別人的一個子，別人一防守你就沒得走了。但是如果你是想威脅他的子，其實你真正的目標其實是逼他讓路，為你的下一步做鋪墊，那么你就非常非常地容易。所以現(xiàn)在我們每一步的營銷，其實杠桿借力最重要的是借自己的力，永遠不走空步，不要走一步覺得沒有意義，永遠不走空步是最重要的，但更重要的是你每走一步，至少要有兩個目標，我們大家都知道“打臺球”，打臺球有兩個目標，第一你必須至少把一個球打進帶里，否則沒有機會，right？但是如果只打進帶里，不為你的下一步創(chuàng)造機會，那么你也沒有機會。所以我們所有的營銷，在走一步之后，第一步是要賺錢，花1塊錢要賺5塊錢，或者更多，但是賺錢之外呢，要為下一步做最好的鋪墊。我在中國第一個開始真正地賣DVD，我們最近剛賣了一套DVD，20張DVD我們賣3000塊，很多人覺得不可思議，那我告訴你，別人買的不是DVD，而是價值。很簡單，如果他們拿回去，3000塊錢的DVD，2010年不能實現(xiàn)自己的目標，隨時可以退款，沒有任何損失，別人需要的是價值。OK？所以這個DVD，我們在中國賣DVD這么一個創(chuàng)新，實際上是一個杠桿借力的。設(shè)想一下，做培訓班招生是最困難的，然后把大家招來，培訓完了然后就完了，我們每個人都做這樣的事情。但是DVD呢，讓我們后續(xù)可以繼續(xù)銷售，就相當于對你的知識和產(chǎn)品的再一次利用。所以我們的DVD，我記得當時我們第一次做英語培訓的時候，我們做5千塊錢的班，但是我們教了20年只有10萬塊錢，但是我們的DVD在一年之內(nèi)，賣了1800萬。（WOW！）所以記住，你的第一步不管你的收獲有多大，永遠不是最大的，只要你知道如何走，自我建立連環(huán)的步伐，非常簡單，只要你知道有連環(huán)步伐，你的下一步的收入永遠大于前端，了解克亞營銷，你會懂得你的后端的收入永遠大于前端，所以這是一個最基本的思路，非常非?；镜乃悸罚栽谏蟼€星期我們剛結(jié)束了這次測試，我們突破了10項新的記錄，最快的一個訂單是在26秒完成，把3000塊錢打到我們的帳戶，在這個過程中他需要填自己的名字，電話號碼，郵箱，收貨地址，全部填完，然后到支付寶去把錢從他的帳戶搬到我們的帳戶，最快的是26秒（鼓掌）；然后第二名，第三名是并列28秒，我們在1分鐘之內(nèi)有17個單子，很簡單，他們是首先把他們的地址全部寫好了，然后粘貼的結(jié)果，為什么會有這種結(jié)果？營銷要做到這個時候你才覺得你有價值，你才能夠幫助別人實現(xiàn)價值，所以今天我想跟你分享的就是：最重要的是思路。所以我們先不談具體的技術(shù)，今天我想給你們的是一套最基本的思路，這些思路能夠徹底改變你賺錢的思維，對我來說，賺錢就是一種游戲，我從來沒有遇到過任何一個企業(yè)家，到我這來給我15分鐘我找不到至少3種他從來沒想過的賺錢方法，從來沒有人能難倒我。我現(xiàn)在的電話咨詢，別人打電話來跟我聊天，我一個小時收費兩萬，15分鐘的時候，我的零風險承諾是15分鐘到了，我會問你有沒有得到你兩萬塊錢的價值，如果沒有我們可以立即停止，你的兩萬塊錢在1小時之內(nèi)回到你的賬戶上，如果你覺得得到了，我們可以繼續(xù)完成，那我可以告訴你到目前為止還沒有。我們做了很多很多這樣的培訓，最近呢，我們準備做一個叫做百萬咨詢報告，就是100個企業(yè)家，100個報告，我相信對所有創(chuàng)業(yè)和做營銷的人來說，都是一個巨大的啟發(fā)，實際上在這次3000塊錢課程當中呢，我們給了一部分，只有5個，叫做《百萬咨詢檔案節(jié)選》，很多人非常喜歡，就是……，剛才Charley也說了，營銷就是價值的魔術(shù)，如果你懂如何創(chuàng)造價值，如何組合價值，如何在不斷地連環(huán)中不斷地產(chǎn)生新的價值，你的營銷就是非常非常地成功OK？我剛才說我們上個星期所做的這個實驗非常得成功，但是所有的這一切都是很小很小的，因為這一部分實際上是為我今年要做的另外一個項目——我們要在3天的時間內(nèi)，作出1億元的現(xiàn)金，通過網(wǎng)絡營銷，沒有任何人，只有我和我的幾位雇員，我們要在3天之內(nèi)創(chuàng)造1億，我們現(xiàn)在認為是一個保守的數(shù)字，至于多少，我相信到時大家都會有機會看到。3天之內(nèi)做1億我們認為是保守的數(shù)字，因為這一次的測試，讓我們看到了很多我們以前沒有回答的問題，現(xiàn)在得到了回答，這就是測試的重要性。你看123成功模式中的“測試”，如果一個人早上一起來就說要做1個億，這是在幻想。你一定要測試，如果你有了測試，你就能夠知道大概可以放大到什么程度，所以今天下午我想給你一個非常非常重要的模式，這個模式是一個思維的基本模式，所有想賺錢的人都需要掌握的一種基本思維模式，不管你是將要創(chuàng)業(yè)，還是你已經(jīng)有創(chuàng)業(yè)了，已經(jīng)有公司，你都需要一個基本的思維模式，那這個模式掌握之后呢，你隨時可以創(chuàng)業(yè)，基本上不花錢，我想，如果花上幾百塊錢，這也都不算什么，我們大部分創(chuàng)業(yè)是把一生的積蓄砸進去，甚至是從親戚那借錢“嘣”一下子砸進去，沒有幾天就不見了，OK？克亞營銷，我們現(xiàn)在做得更大，我的創(chuàng)業(yè)注冊資金是我的客戶給我的，我以前的客戶一定要讓我給他做咨詢，我說如果你一定要讓我做，我得弄一個公司啊，他說行，我先把資金費給你打過去開公司吧……（鼓掌）。所以克亞營銷機構(gòu)，一分錢沒有投做起來了，你在那個時間你需要的不是錢，你需要的是思想，我們說了，最重要的不是擁有，是控制，一個人擁有了一件資源，一個寶貝，但卻不知道如何去發(fā)揮寶貝的價值，但是另外一個人有一個能夠發(fā)揮他10倍的價值，那個人一定能夠控制他手中的資源。我曾經(jīng)跟很多流量高手探討，人說網(wǎng)站一切都在流量，大家知道我在中國從來不做流量，我認識很多網(wǎng)絡營銷大師教我，他們說：克亞，我教你做這個東西（流量），免費。我說：我不想學。很多人覺得搞個網(wǎng)站沒有流量，就相當于開個商店沒有顧客，很多人，我敢保證你們在座的有90%的人都認為開商店沒有客戶來是個問題，其實你們的問題不是沒人來，是因為來了人你們不能成交，如果來我網(wǎng)站來100個人，我就能成交3個，每一個賣出去100塊假如說，對我來說很簡單，3個就是300塊，300塊100個IP現(xiàn)在我可以讓任何人給我送，大概一個最多5毛錢，所以我說你可以放心地去做你的流量，但如果我能夠把你的流量變化更多的現(xiàn)金，最終我讓你乖乖地給我送流量，很多人不相信，最后他們只能給我乖乖地送流量，因為很簡單，他花了100塊錢，往他的網(wǎng)站一導，最后掙100塊，結(jié)果沒有什么利潤，但是我這里花100塊掙300塊，我說你什么都不做，把你的流量導到我的網(wǎng)站，我給你兩百塊（WOW?。┻@個非常簡單，所以不是流量的問題，是流量搞不定，所以你沒有錢去拿過來去買流量，對吧？你銀行可能有5萬塊錢存款，為什么你不敢打廣告，是因為你沒信心，如果你有了信心不缺廣告預算，如果一個來花100塊錢給你變成500塊錢，只要你的這個網(wǎng)站你的營銷人員，你的會議營銷，你的各種成交的機制，能夠把100塊輕松地變成500塊，你永遠不缺廣告預算，你有無窮多的營銷手段，所以呢，這就告訴你，你看到的所有問題，其實都不是問題的根本，這就是為什么很多人不相信營銷能做出魔術(shù)的效果，確實是這樣的，很多時候是你要改變一下思維，你就能夠產(chǎn)生其他的效果。所以呢今天我想跟你分享的呢，這個魔式非常非常地關(guān)鍵，但在這之前，我想問一下，在座我知道有一些是從我的博客上來的，有多少人了解過克亞營銷，有多少人是在來這之前就了解克亞營銷？好的謝謝！所以今天有個問題，這個問題如果你們答對了，我就告訴你們這個魔術(shù)方程式。如果你們答不對，就不好說啦（笑）。你們曉不曉得我，克亞老師最幸運的數(shù)字是什么？在0—9之間選一個?！?”！“是的，為什么？能夠說出幾個克亞營銷跟3有關(guān)系的？”回答：123成功魔式、3天3萬、三點爆破、3000元、陳斌老師接受輔導1月30萬、3天1個億……非常好，謝謝，確實我最喜歡的是“3”這個數(shù)字。前一段時間我們賣了一個課程，叫做：3×3×3，就是我的3場3天3萬元課程的精選，這是3×3，但是今天我想教你們的是3+3+3，我認為這個就是你們今天想要的最核心的思維模式。第一個3是杠桿借力的3大魔式，三種方式；第二個3是克亞營銷，我們叫“克亞營銷金三角”；最后一個三是“三點爆破”。我會在下面的時間為你證明3+3+3能給你們想要的一切，不僅如此，我們還會在現(xiàn)場用這個魔式做一個案例。第一個是“杠桿借力”?！案軛U借力”是克亞營銷中最神奇的一個技術(shù)，從現(xiàn)在開始，你們一定要記住，你們想要的一切，都必須通過跟別人的合作得來，永遠不要想自己去白手起家，作為一個創(chuàng)業(yè)者，你不要去做一個個人英雄主義，不是說我能夠在沙漠上變成綠洲，我希望能夠把別人的資源通過某種思想的組合把一座高樓大廈給蓋起來，你的天才不是在于把沙漠變成綠洲，你的天才是把別人的資源有條不紊地集中起來，每一個人都能夠得到他們想要的，但最終你得到你最想要的，這是一切一切地根本。所以這個世界上所有人的智慧，所有人的知識，所有人的技能，所有人的關(guān)系都可以為你所用，記住一點，所有人的東西都可以免費奉獻給你，只要你有一個比他現(xiàn)有的想法更好的想法。是不是這樣的？OK？（鼓掌）三種杠桿借力基本魔式，第一種：在這個世界上不管你想要的是什么，至少有一個人已經(jīng)得到了你想要的東西，你所做的就是找到那個人，通過某種方式，讓他心甘情愿地貢獻他的資源、智慧、技能、關(guān)系。第二種：在這個世界上，不管你想要的是什么，都至少有一個人也想要你所想要的東西，如果你能夠找到這些人，跟他合作起來，合力，那么你的成功就會更加的快速和容易，Right？第三種借力，在這個世界上不管你想要的是什么，一旦你成功了，受益的一定不只你一個人，一定有別的人在你的成功中受益，如果你能找到這個人，用你的語言描繪給他聽你成功之后他將怎么受益，他有興趣幫助你成功。這就是杠桿借力三個基本魔式，就是從現(xiàn)在開始，你們永遠不要想我要這個東西，要想誰已經(jīng)得到了這個東西，誰還想要我想要的這個東西，然后誰能夠從我的成功中得到價值。非常簡單，我不知道你們看沒有看過一年前在這里的演講錄像，如果沒有看過，你們應該去看，我相信會讓你們熱血沸騰，OK？徹底改變你的思維模式。我現(xiàn)在就跟你分享一個很簡單的例子：有一個女孩子，她的老板讓她到一個年會上去收集名單，她老板的指示是她收集的名單越多越好，越全越好，但是她很為難，怎么才能收集全呢？我說非常簡單，我說，你到了這個會上會碰到很多女孩子也想收集名單，收集得越多越好，然后你找3—5個這樣的女孩子，你說你想收集名單，你想收集得越多越好，越全越好，我告訴你，這個會議三天結(jié)束，也許你會收集不全，收集不夠，那我告訴你一個方法，你會任何成本也不用花，任何努力也不用，你就能收集更全的名單，你愿不愿意做？那很多都愿意，很簡單，找3—5個這樣的女孩子，3天之后，把你的名單掃描之后發(fā)給我，然后你把3、5個女孩子的整理的名單匯總統(tǒng)一發(fā)過去，當然呢你自己得到了你想要的。（鼓掌）這個非常簡單，生活中到處都是這樣，從現(xiàn)在開始，你們一定要學會記得你的成功不是因為你有什么，你是最辛苦的你是最敢沖到前面的，輕松賺錢，瀟灑生活！你需要的是輕松，你需要的是怎么調(diào)動別人的資源，我剛才給你說的，我通過讓最牛的流量大師往我的網(wǎng)站上導流量，為什么？因為他自己變現(xiàn)的能力沒有我強啊，因為我什么都不做比他整天辛苦做分得錢更多，Right？所以從現(xiàn)在開始要提高你的變現(xiàn)（變成價值）的能力，就是怎么把別人的資源變成價值，如果你有一個更好的方法，他一定會受你的控制，我講過一個概念：你想擁有的是控制，而不是擁有。我現(xiàn)在可以問大家，大家所有想創(chuàng)業(yè)的人有幾個點：1。大家都想擁有自己的企業(yè)。2。都想白手起家，從零開始把一個企業(yè)創(chuàng)造起來。其實這是最痛苦，最漫長的。我的營銷理念很簡單，假如說你的企業(yè)就像一個果農(nóng)一樣，他種一棵果樹，從最小的時候就準備土壤，澆水然后剪枝，最后養(yǎng)殖一棵樹，這棵樹怎么樣？兩年之后開始結(jié)果，但是他這個果結(jié)出來之后，因為他不懂怎么防病蟲害，因為果子長得很高的地方他夠不到。我很簡單，我不去種樹，我也不去養(yǎng)樹，我就到果園里走一圈，我發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫有很多上面的果子夠不到，我說我有一個秘訣，那個果樹上我能夠把它弄下來，但我弄下來10個，我需要分3個，反正你也夠不下來（鼓掌）。所以呢，我現(xiàn)在的商業(yè)模式就是所有人的企業(yè)都可以成為我的企業(yè)，我走到任何一個企業(yè)，我說你不需要投錢，我憑空給你創(chuàng)造一個新的利潤中心，一分錢不投，如果投我來投，但我只有一個條件，我每幫你賺100萬，不屬于你的，放到你的口袋里，你能不能拿出30萬來感謝我？沒有人不愿意，我說先裝到你的口袋里100萬不屬于你的，那如果他說不行，如果他跟我講價，“10萬行不行？”，那他根本不是我的客戶，Right？我給你裝到你的口袋里100萬不屬于你，然后讓你拿出來30萬，你還說10萬行不行？那我就不讓你的口袋里放100萬不就完了嗎？！（鼓掌）所以現(xiàn)在我的咨詢，30萬30%沒有任何的討價還價就幫我做出了一個決定，因為價值的確要公平，你能夠為別人創(chuàng)造價值，你希望他能夠公平地回報，那最重要的是，我現(xiàn)在不需要擁有企業(yè)，但我可以控制很多企業(yè)，因為我能讓他們快速地產(chǎn)生利潤。在每一個億萬富翁的周圍，都有好幾個億萬的機會他是看不見的。我們知道，富人的周圍有很多機會，有時候他看不見，有時候他不想去做，那么你可以很輕松地幫他實現(xiàn)，那我給你們說的這個我做咨詢的模式呢，實際上是一種思維模式，就是你要想怎么給別人創(chuàng)造價值，你不要去擁有它，其實擁有是一件很痛苦的事情，對吧？我們經(jīng)常的案例，我花3個月的時間幫他賺了1000萬、2000萬，然后我分到300萬、600萬，然后我走人了，他還要應付員工的事情，他還要交稅，他還要跟稅務局的人喝酒，這跟我沒關(guān)系，我的目的就是要把他在最短的時間產(chǎn)生最大的利潤，所以現(xiàn)在你要擁有一個叫：控制擁有。假如說每個人都想發(fā)財了之后，花150萬買一輛奔馳車，但如果有人說，我的車你可以使用，本子上不是你的名字，但是你可以使用任何時候你不想用了你就還給我，那我寧肯要這個。所以你要想清楚，你想要的是那個東西所產(chǎn)生的價值，而不是擁有這個會給你帶來很多很多的麻煩，所以呢，控制的威力是巨大的，如果你學會了控制而不是擁有，控制非常簡單，只要你有一個更好的想法，然后就控制了。比如說你現(xiàn)在有一個兩萬的名單，我能夠讓你這兩萬個名單在一年之內(nèi)成長到20萬，并且我能夠用你這20萬名單，在一年之內(nèi)幫你賺回2000萬來，但是有一個條件，在兩年之內(nèi)只有我能使用這個名單，很多人：當然沒問題了。如果你能做這個事情，所以合同上就簽：在兩年之內(nèi)只有我能向這20萬個名單發(fā)E-mail，發(fā)直郵，打電話，他們都不可以，只有我能，當然我是幫他賺錢，所以他就同意了，那在兩年之內(nèi)我就控制了這個名單。我可以使用，但我不要擁有，兩年完了之后，然后他自己去維護。OK，所以呢，這個思維模式非常非常重要，就是得到你想要的東西，最終不要去擁有他，我可以告訴你，在跟別人談判的時候，你只是控制而不是擁有，非常地簡單，說：哦，你就想用一下。這個還是你的，我不要，非常容易，不過我們大部分人都想擁有。OK。所以三種借力模式，一個很重要的就是要學會借用別人的、控制別人的資源，控制別人的技術(shù)、知識。金三角很簡單，有了杠桿借力，你們就知道，你現(xiàn)在永遠不要瞅沒錢，永遠不要“我沒有名單怎么辦？”、“我的網(wǎng)站沒有流量怎么辦？”，這個世界上有流量的網(wǎng)站很多，關(guān)鍵是它不知道如何將流量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，如果你有一個想法把它變成現(xiàn)金，那個網(wǎng)站立刻就是你的?。ü恼疲㏑ight？你說“我沒有產(chǎn)品怎么辦？”，我給你說，這個世界上最多的就是發(fā)明家，很辛苦的發(fā)明家花5年6年發(fā)明了一個很好的產(chǎn)品，結(jié)果證明是世界上最好的產(chǎn)品，結(jié)果把自己的積蓄拿出來一下子生產(chǎn)了5000個單元，最后總共只賣了7個單位，全部是他的親戚購買了?。ü恼疲┻@個世界工廠到處都是，你到福建、你到東莞，到處都是，生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不掉，然后你們到阿里巴巴上去查，這個世界根本就不存在能夠賣掉而無法生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。所以營銷賺錢，杠桿借力，你們要學會控制別人的，找到誰已經(jīng)擁有這個資源，然后想辦法去控制他的資源，現(xiàn)在我談，賺錢只需要三個東西，就是：克亞營銷金三角：第一個就是客戶。第二個產(chǎn)品。第三個就是營銷?？蛻羰鞘裁矗靠蛻艟褪琴徺I欲望的人、眼球，這是最重要的，我告訴你，幾乎所有的人在賺錢的時候都犯了一個重要的錯誤，說我必須有一個產(chǎn)品，我最好是擁有一個別人沒有的產(chǎn)品，這是最大最大的失誤，在客戶、產(chǎn)品、營銷中，那客戶是眼球，是有錢的人；Right？產(chǎn)品呢，是你要賣給他，需要讓他把錢給你的東西，去交換的東西；然后營銷呢，要有一個流程一個思想讓他能夠自愿地心甘情愿地把錢送給你，拿你手里的東西。是不是這樣？OK？賺錢只需要這三個東西。很簡單，就是你得瞄準口袋里有錢的人群，有錢，有問題，必須要用錢來解決他的問題，最好他的問題越嚴重越好，越嚴重他就越愿意花錢，最好他的錢越多越好，Right？所以他的錢很多，問題也很嚴重，這是最重要的。OK？然后你的產(chǎn)品呢，就是要設(shè)計成一個能夠解決他問題的一個解決方案，所以你讓他證明通過塑造價值讓他看到確實你的產(chǎn)品能夠解決他的痛苦，所以他的錢就乖乖地送給你。所以營銷就是你通過網(wǎng)站，通過電話營銷，說什么、怎么說，OK。這三個東西我告訴你很多做了很大的企業(yè)，都犯了最嚴重的錯誤，他們先開發(fā)產(chǎn)品，根本不知道賣給誰，誰會需要，有錢人在哪兒，有錢又有痛苦的人在什么地方，不知道。很多人每次找到我說：克亞老師，我有一個很奇特的產(chǎn)品，我們有70個科學家，他們在發(fā)明產(chǎn)品的時候都必須穿上夏威夷草裙，這個產(chǎn)品一定會打遍這個世界。我不想聽，我對產(chǎn)品沒有興趣。但如果有一個人說：克亞老師，我在南平的一個大禮堂，發(fā)現(xiàn)了一群億萬富翁，他們錢多得不得了，但他們都有牛皮癬，很嚴重，我覺得如果你找到一群這樣的人，那這是我給你們舉的例子，也不一定是牛皮癬，也可能是高血壓，也可能是有其他欲望。人的問題只有兩類，一，實現(xiàn)不了的夢想，比如想創(chuàng)業(yè)、想賺錢，實現(xiàn)不了，這就是痛苦，Right？如果她很想跟她的孩子關(guān)系搞好，可就是搞不好，這就是痛苦；很想讓她的孩子學習不斷地進步，卻做不到，那就是痛苦；他有錢，但是無法讓他的孩子聽話，那對他來說就是痛苦。痛苦有很多種，我跟你說你發(fā)現(xiàn)有一群億萬富翁，整天就想證明自己是一個全球化的領(lǐng)袖，但就是不懂英文，那我告訴你，我寧可聽這樣的故事，我說我們?nèi)タ纯?，用不?分鐘，我就能找出來一個方法，找到一個產(chǎn)品賣給他，太容易了?。ü恼疲┧阅愕牡谝徊绞钦壹扔绣X，又有痛苦的人，當然你要理解這個痛苦是什么，如果你找到了這群人產(chǎn)品多的是，太多了，假如說那群人想學英語，可以賣培訓，可以賣DVD，可以賣到美國旅游，可以賣這個號稱聽聽音樂可以提高英語學習的效率，太多了，各種各樣的，我們跟美國的大學生可以進行網(wǎng)上對話，這種貨都可以賣，問題找到了，答案多得是，產(chǎn)品只是答案的一種形式。所以你的目標永遠是找到一群人，找到一群人即使你沒有產(chǎn)品，很簡單，你一定能夠找到有人在這世界的另外一個角落，有一些人產(chǎn)生出了產(chǎn)品，這些人想要，但是他們不認識，他們不知道有這個營銷，不知道怎么賣，你很簡單，你說你看，你的那個東西生產(chǎn)了這么多，花光了你全部的積蓄，放到你那地下室暫時也賣不掉，我來幫你處理掉吧，我只能給你成本費，因為你賣不掉，如果我要再訂貨，我要按多少給你利潤，再過一段時間，你說你發(fā)現(xiàn)這群人非常非常多，你不僅在南城發(fā)現(xiàn)，在西城又發(fā)現(xiàn)了，然后在東城也發(fā)現(xiàn)了，然后你再找那個生產(chǎn)產(chǎn)品的人，你說對不起，現(xiàn)在只能貼牌了，你給我加工，我不能再給你利潤，我只能給你加工費了，為什么？因為你擁有營銷，你可以擁有品牌，所以他只能給你貼牌，所以品牌是你的，如果他不能夠滿足你的需求，對不起品牌仍然是這個品牌，但是廠家是另外一個廠家了。（鼓掌）這才是你們應該玩的游戲，營銷就是一種游戲，但是你的思路必須要提起來，就是要跳躍這個傳統(tǒng)的思路，你才能看到你的機會，否則你根本看不到。這群人找到了，然后呢，再去千萬不要自己琢磨，自己去研發(fā)產(chǎn)品，你的第一個產(chǎn)品，一定要想辦法借力，你的每一步要追求的是安全?，F(xiàn)在沒有時間，所以做營銷有一個基本魔式叫：測試，放大，放棄。你做的任何一件事情失敗的可能性都是有的，沒有任何人說永遠不可能失敗，有失敗的可能性，但是怎么能夠在存在失敗的可能性中也一定能夠成功，其實很簡單，就是任何時候，你有1萬塊，你不要把1萬塊都咂在同一廣告上，結(jié)果不行，完了，沒戲了，你需要的做的是把1萬塊錢拿出來5千塊，找5家報紙，做一個很小的廣告，這5個廣告一定有一個是最好的，然后你再用另外的錢把它放大，然后舍棄掉效果不好的廣告投資，最后你就走進了一個良性的循環(huán)。（鼓掌）所以關(guān)鍵是你怎么能夠快速地得到你想要的，在這個世界上所有成功的人，不是說他沒有失敗，他失敗的次數(shù)還多，為什么？因為他們失敗的都是小的，而成功的是大的，很簡單，就像一個油田，石油勘察的老板你發(fā)現(xiàn)了一個油田，可能有油，你不會在一個地方把所有的鉆眼隊都拿來用最粗的這個鉆鉆下去，你是在10個人衛(wèi)可能的地方鉆很細的，然后呢，找到一個可能的，最后把所有的人集中起來加大，賺錢也是一樣，很簡單，比如說你有一個5萬的名單，你有3種可能的產(chǎn)品能賣給這5萬個人，正確的做法是你要從這5萬個名單中拿出2000個，分成三組，分別給他們3種不同的產(chǎn)品，看哪個最好，然后把其余的名單全部放到那個產(chǎn)品上。（鼓掌）是不是很輕松？這是最重要的，從現(xiàn)在開始，你們要養(yǎng)成觀察人，了解人，尋找有需求的、有錢的問題很大的人的習慣，我們在座的每一個人包括我都有自己的痛苦，什么叫痛苦？就是沒有實現(xiàn)的夢想和揮之不去的苦惱，我們每一個人都有，如果有類似痛苦的人能夠集合在一起在媒體上平臺上廣告，那我們就有了市場，所以呢人是最重要的，產(chǎn)品呢，先借力，然后再貼牌，生產(chǎn)是最辛苦的，但營銷是最創(chuàng)造價值的。控制不是擁有，如果廠長每天給你生產(chǎn)5萬個產(chǎn)品，貼得都是你的品牌，你不需要擁有那個工廠，你已經(jīng)控制了。然后營銷呢，非常關(guān)鍵，我現(xiàn)在教給你一個重要的營銷思路，很多人都知道別人購買不是購買你的產(chǎn)品，是你在賣給他產(chǎn)品后給他生活上帶來的這種結(jié)果，Right？比如說，沒有人想買你的這個家長培訓班，人家是想要一個聽話的關(guān)系融洽的孩子，對吧？沒有人是想學你的這個營銷課程，人家是想要一個輕松賺錢的機器，對不對？所以營銷的第一步是要想象出別人的結(jié)果是什么，因為人們給你錢就是要交換那個結(jié)果，如果你連人家想要的結(jié)果都沒有想清楚，你怎么可能把產(chǎn)品賣掉呢？所以，別人想要的結(jié)果想得越細、越全、越真實越好，所以為什么要進入他的生活，進入他的世界去了解他的苦惱是什么，他沒有實現(xiàn)的夢想是什么，如果有了，我們就可以幫助他實現(xiàn)，所以，他想要的結(jié)果是什么，這是最重要的。然后我所做的是從結(jié)果開始，把它一步一步地分解出來，分解成不同的里程碑，也許三步，也許五步，我喜歡三步。OK。（鼓掌）這個結(jié)果把它分成階段性的結(jié)果，比如說你想教他怎么和孩子處好關(guān)系，1。以前孩子不理你，現(xiàn)在你跟他說話他聽了。2。你給他思想他愿意認真的思考。3。你安排活動他積極地參與。做企業(yè)，比如說1。我教你怎樣找準魚塘、找準客戶。2。我教你怎么選產(chǎn)品。3。我教你怎么設(shè)定營銷。每一個結(jié)果都可以把它細化。如果你把你的營銷從別人的結(jié)果倒推，分解成幾個階段性的結(jié)果，你的營銷就是不斷通過你的產(chǎn)品，了解、咨詢、不斷地向他推進，就是向他不斷逼近他想要的結(jié)果，你跟他每一次溝通發(fā)一段E-mail，給他看一段視頻，給他看DVD，然后他學了東西一看離他的目標更近了，更近了，更近了。你的每一個營銷，都必須向他最終想要的結(jié)果推近，你的結(jié)果如果你今天給他打了電話，騷擾了別人沒有幫助別人實現(xiàn)他的目標，那個是沒有價值的，假如說我們想清楚了這個，從他的目標然后倒推分解成三步驟，我們的每一次營銷都給他向前推進，向前推進，向前推進。然后我們在營銷起點的時候會告訴他這是不是你想要的，他說是，我現(xiàn)在告訴你第一步是什么，應該這么做，回去試一下。可以啊，行啊。今天非常好明天我再告訴你第二步，第二步做什么做什么……回去，也行啊。好。然后再給他第三步，也行啊。非常好。你向他的目標逼近，最好呢你前面都是免費免費免費，最后的產(chǎn)品需要雙倍，因為所有的企業(yè)都需要收費，我已經(jīng)跟你提供了很多的免費，說真的，你現(xiàn)在不購買我的產(chǎn)品，你和你孩子的關(guān)系已經(jīng)有了很大的改進，但是如果你想做模范的家長，我們有一套DVD……這時候你還用銷售嗎？你不需要，他已經(jīng)看到了，你已經(jīng)幫他走完了半個路程，這是最容易的營銷，為什么我們的購買我們的銷售這么吃力，是因為你沒有清楚地告訴他這是不是你想要的，然后很確定地告訴他實現(xiàn)一部分一部分的目標，所以等你到了這個時候呢，你已經(jīng)不需要銷售了，他一定問你多少錢，然后往你帳戶里打錢（鼓掌）。進入客戶的世界幫他走，先免費地幫他走，然后最后不需要你賣，他已經(jīng)決定購買了，因為他想走得更快，誰都會知道，最終誰都得賣東西，不賣東西公司肯定會堅持不住，給你提供很多免費，就像你們現(xiàn)在很多可以到我的博客上，我的博客有一個目的，就是我的培訓是收費最高的，三天三萬元，下一個班是三天10萬元，很簡單，我的一個目標是在我的博客上放了大概七八十段視頻，如果一個人去學這個免費的，如果他真的用心，這些方法一定會幫他賺錢，所以我的目標很簡單，我的培訓非常貴，但是我希望在你來參加的時候，你已經(jīng)賺到錢了，所以貴不貴不重要了，那我告訴你，我也給你一個秘訣，為什么我的兩萬元一小時的電話咨詢?yōu)槭裁催@么火，因為很多人給我送錢，很多人在電話中說，克亞老師，我用了你的東西賺了不少錢，你老沒有培訓班，一年只做兩次，我沒時間給你錢，那就電話咨詢吧。我說你要解決什么問題，他說沒有太大問題，都琢磨差不多了……（鼓掌）所以，這就是你必須采用的營銷模式，進入對方的世界，瞄準對方的終極目標和夢想，一步一步地帶著他實現(xiàn)，只要走到中途一定會有很多很多的人員購買，那我還告訴你另外一個果農(nóng)理論，進入對方的世界非常非常重要，否則你瞄準了的那個山頭不是人家想要的那就沒用了，然后你要分解成一步一步公式，別人覺得很合理的，然后實踐之后，你不需要向他證明，他自己就覺得，恩，這個東西行。OK？非常簡單，克亞營銷環(huán)節(jié)就按照這個做。我還告訴你另外一個，有的人說，哎，世界上很多人很勢利，我?guī)退吡撕眠h好遠但他不購買，心感覺很痛苦，完全沒有必要這種痛苦，那我告訴你克亞營銷另外一個理論，你會感覺非常地舒服，果農(nóng)理論。果農(nóng)理論是這么說的：有一個果農(nóng)他的果園里有很多果樹，他發(fā)現(xiàn)每一個果樹上呢都有20%的果子是紅的，80%的果子是綠的，那么他會不會搬一個板凳往那一坐，等到所有的蘋果都變紅了才開始采摘呢？不會。他會把第一個樹上20%的紅蘋果摘下來，然后到第二顆樹上去摘20%，第三棵……等他摘完滿園的紅蘋果再回到第一棵果樹繼續(xù)摘繼續(xù)摘，摘完之后再繼續(xù)再繼續(xù)……最后所有的蘋果都紅了，客戶也一樣，100個人成了你的潛在客戶，然后不斷地讓過程推進推進推進，今天有兩個決定了，明天又有兩個決定了，后天又有兩個決定了，然后你還要讓這些已經(jīng)決定了的人，去反過來影響那些沒有做出決定的人，你給他們成功的案例分享，那個家長你看前兩天買了我們的產(chǎn)品，他現(xiàn)在跟孩子我給你看段錄像，跟孩子的關(guān)系太棒了，這些人成功了又反過去影響，讓紅蘋果去影響青蘋果，right？很簡單，這樣的話呢總有青蘋果進入你的營銷，總有紅蘋果呢從你的營銷中走出來，最終你不用著急，你坐在那里你也不用擔心，我不擔心誰會購買，我就知道總有人會購買。我們要堅定這樣一個信念，今天不買并不代表永遠不購買，遲早有一天會買。我培訓經(jīng)常有一些人躲在后面，說，克亞老師，不好意思啊，其實我們很久之前就用你的東西賺錢了，一直沒來，這會兒才來給你送錢……我說現(xiàn)在也不遲，呵呵！（鼓掌）所以，當你把金三角，思維模式搞好，人群最重要，產(chǎn)品借力，營銷按照剛才那個模式往前走，非常輕松。我現(xiàn)在給你說你到我的博客網(wǎng)站上，每天幾百個人填姓名E-mail地址，我告訴你3%的人購買，97%的人不購買，沒有關(guān)系，明天可不一定，后天可不一定，反正每天百分之百有錢，我不在乎誰給我錢（鼓掌）這里給你幾個好處：1。你不著急，反正機器正常運作。2。有時候你不在乎不想賣給他的時候，他反而更容易買。你說：我無所謂，我覺得你沒有準備好，最好再等兩天。你的目標不是在某一天必須成交，你的目標是讓人引進你的目標體系，讓他不斷地往前走，如果能夠走，他一定會成熟，就像蘋果一樣。所以克亞營銷呢，有很多很樸素的思維模式，但是這是營銷的核心、本質(zhì)，為什么現(xiàn)在的一些商學院把大家搞得稀里糊涂講得都聽不懂，沒有用。其實營銷就是這樣用起來很簡單，所有人都能用，OK？接下來談第三個模式，三點爆破。三點爆破就是克亞營銷導圖，克亞營銷導圖我認為是克亞營銷的一個巨大創(chuàng)新，克亞營銷導圖就是解決問題，我覺得很多人認為營銷世界太復雜，就像一個浩瀚無邊的森林一樣，進去之后發(fā)生什么，通常你出來這個森林是什么結(jié)構(gòu)一無所知，看不懂，所以我就想，如果我能發(fā)明一張森林地圖，所有人一看就知道怎么回事，一看就明白營銷是怎么回事，一看自己的公司就知道營銷的問題出在哪里，需要在什么地方，努力。這是最好的，所以就誕生了克亞營銷導圖，我認為克亞營銷導圖讓所有人在領(lǐng)悟了克亞營銷導圖之后呢，就徹底地看穿了，就像這個世界就像一個立體的電影，沒有三維立體眼鏡你看不見，但是有了克亞營銷導圖再去看那些公司，哦他那叫抓潛，他那叫追銷，一看就非常得透明，然后你就可以拷貝可以復制可以模仿，可以借鑒很多很多，非常非常簡單，所以三點爆破是什么？就是抓潛，成交和追銷。抓潛是要抓到對方的姓名，聯(lián)絡信息，手機也好，E-mail也好，電話也好，因為如果抓不到，你就沒有進一步和他溝通貢獻價值不斷向他推進目標的可能性，你們今天現(xiàn)在可以去任何一個商店里面，幾乎沒有抓潛名單的，浪費OK？如果你能抓住名單，那你就可以影響他繼續(xù)推進他，沒有名單什么也沒有。所以你的第一步是要抓住他的名單，然后第二步呢是要成交，成交了之后呢還要繼續(xù)成交，這一次我們?nèi)K錢的產(chǎn)品53%的客戶是我以前的客戶，這是一個很震人的一點，就是說你前面的產(chǎn)品確確實實給人們創(chuàng)造了價值，否認不會仍錢給你，很簡單的道理，那我來告訴你為什么會這么瘋搶，是因為很多都是我們過去的客戶，所以他不會存在不信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上銷售最大的問題是客戶不信任你，人家給你打錢萬一不發(fā)貨怎么辦？所以我們通過了博客徹底地建立了信任，別忘了你已經(jīng)幫他走完了實現(xiàn)他目標的一部分，在這個貢獻價值的過程中，就培養(yǎng)了他對你的高度信任，無私是培養(yǎng)信任的最重要的手段，陳斌老師也說了，這也是克亞營銷鐵律：世界上最大的自私就是無私，當你無私無私無私最后就會形成果農(nóng)效應，別人愿意給你送錢，因為你給別人帶來了價值。我們可以回顧我們生活中的一些朋友，我們無私地幫別人做了一件事情，別人除了感激，更重要的是對我們的信任提高了，非常重要。追銷呢，在我的博客上我們有100塊錢的頻道，你進入了我的博客很多免費的也有收費的，收費的你愿意交就交，反正賺錢是自動的，網(wǎng)上收錢，完了頻道自動打開，我們有100塊錢的頻道，有1000塊錢的頻道，我告訴你1000塊錢賣得沒有100塊錢的人數(shù)多，但是1000塊錢的銷售額大概是100塊錢銷售額的4-5倍。這就說明了一個問題，假如我只弄了一個100的頻道沒有1000的頻道呢，那我是不是損失了大部分？所以另外呢，如果我把希望就寄托在前端100塊錢的頻道上，但是從現(xiàn)在開始你們回去看看你們是不是只賣給別人一個東西呢？有時候別人不購買是因為別人不知道你還賣別的東西啊。我跟別人說我賣不掉不是因為賣不掉，而是你不說你的東西一定要賣?？梢越o你做個實驗，我有一個朋友他有一個網(wǎng)頁，現(xiàn)在大概有4000個流量，流量相當大，然后他整天都在浪費，我說你過去賣的東西最好的是什么？他說200塊錢一個的放在網(wǎng)上愛買就買，4000每天大概有15-16個人買，200塊錢一個你算算看是白撿的錢，如果我們要再寫一封銷售信那業(yè)績會更棒。我只想向他證明你之所以貧窮，是因為你根本沒有銷售的概念銷售的觀念，我跟他舉了一個很簡單的例子，加入我走這個馬路這是一個巷子，每天有4000人從這個巷子經(jīng)過，你說我們這些人琢磨不出來怎么用這個巷子來賺錢嗎？我們不知道在這個巷子的兩邊開個什么店嗎？時間一長我們每個人都能琢磨出來方法，但是就是有人活生生地看著4000個人從他的網(wǎng)頁上經(jīng)過就琢磨不到怎么賺錢（鼓掌）思路我們太固定了太講話了，所以我們看不到機會，OK？所以如果你了解了三點爆破，第一你一定要抓潛，就是不要人來了就走了，一定想辦法給抓住，很簡單，我?guī)鸵粋€時裝店，時裝店他說我不能免費送他衣服啊，我說很簡單，然后呢喜歡時裝的人他走的時候你告訴他，我們每一年有四個季節(jié)，每個季節(jié)有新衣服進來，我們給老客戶提前一天選擇的機會，那時貨幣全花樣最多價格也最便宜，你不需要購買，但是我們每個季節(jié)都有這么一個活動，就是星期五晚上下班之后，我們大概有三四個小時，我們大家一起看看最新的東西，大家一起交流交流，如果你有興趣，你把電話號碼留在這我們給你發(fā)短信，你可以來。很簡單我們就能收集5%6%的名單了，那你設(shè)想一下你的衣服還沒有上架就已經(jīng)賣掉了（鼓掌）有時候你不需要賣給他什么產(chǎn)品什么服務，你賣給他是一種特別的感覺（鼓掌），right？他非常感謝你，你還多賺錢，OK？所以抓潛是你的第一步，一定要抓住，很簡單。很多人說找這個女朋友，第一次見了一個女孩子，就想著要跟她結(jié)婚，這是錯誤的，第一個目標很簡單，第一個目標是首先讓人家覺得兩個人談話你不討厭她，在你第一次分手之前目標很簡單，就是要到她的電話號碼，這個例子很普通但是非常現(xiàn)實，客戶到了你的網(wǎng)站你的目標不是賣掉它，目標是拿到他的聯(lián)絡信息，你怎么能夠拿到他的聯(lián)絡信息，是要貢獻價值，就像你碰到那個女孩子她怎么才能給你她的電話號碼呢，是要貢獻價值，讓人家覺得你挺智慧，很幽默，然后跟你在一起很開心，愿意跟你在一起，對吧？很簡單，就是客戶到了你的網(wǎng)站上他學到了很多東西，覺得你還有更多的東西，OK？所以你營銷的第一個目的是拿到人家的聯(lián)絡信息，第二你要不斷地向人家推進，然后讓成交變成自然。結(jié)婚也是一樣，你不能讓別人在7月1號一定要嫁給我（鼓掌）。如果你按照我剛才的思路，知道對方要的是什么不斷地幫助他往前推進，遲早有一天，你希望的不是你問他，最好是他問效果最好。客戶也是一樣的，最好的是：克亞老師，請問你有這么多免費的東西，難道不賣東西嗎？在哪里？（鼓掌）OK，讓成交變成一種自然，如果是自然地成交，那么再一次成交就會非常地簡單，當然了你的產(chǎn)品確實要像你說的那樣，那我的目標呢就是讓我的產(chǎn)品比我說的還好，很簡單，就是你說得很好，但是你的產(chǎn)品比你說得還好，OK，你給他免費的東西非常好，但是賣給他的東西更好（鼓掌）所以，很多人講營銷的目的是讓別人很開心很滿意，我說開心滿意已經(jīng)不滿意了，你的營銷的目的讓他覺得內(nèi)疚。我給你說，你到我的博客上去問，克亞老師我學了你這么多東西，不買你的東西這種感覺太不好了，我必須要買（鼓掌）內(nèi)疚是一種很痛苦的感覺（笑），因為你欠別人的，你總想回報，但是別人不讓你回報，所以如果你的營銷能夠讓客戶感到內(nèi)疚，那其他的一切都沒有問題，比如說他報名了追著他要錢從來沒有，