大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧主講人：莊志敏原海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃總負(fù)責(zé)人2011年8月23日※濟(jì)南第一頁(yè)，共六十三頁(yè)。莊志敏簡(jiǎn)介

中國(guó)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)與品牌專(zhuān)家，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃師。擁有十余年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和多年咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)曾任海爾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)策劃總負(fù)責(zé)人。現(xiàn)兼任：中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心客座教授，青島大學(xué)MBA教育中心課程教授，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)（青島）培訓(xùn)中心兼職教師其經(jīng)典課程《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)等中國(guó)十多所知名大學(xué)MBA企業(yè)總裁研修班專(zhuān)授營(yíng)銷(xiāo)課程。該課程以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例講解為主，采用“8+2”的企業(yè)版課程結(jié)構(gòu)（80%案例研討加20%理論歸納），深受企業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)精英的喜愛(ài)和歡迎莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程2第二頁(yè)，共六十三頁(yè)。課程目錄

積極地銷(xiāo)售心態(tài)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)行為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與溝通技巧客戶(hù)談判的突破口客戶(hù)談判的過(guò)程控制客戶(hù)談判的誤區(qū)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與優(yōu)質(zhì)服務(wù)第三頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：呂不韋的仕途耕田之利幾倍？曰：十倍。珠玉之贏幾倍？曰：百倍。立主定國(guó)之贏幾倍？曰：無(wú)數(shù)。

秦王老矣安國(guó)君得為太子，竊聞安國(guó)君愛(ài)幸華陽(yáng)夫人華陽(yáng)夫人無(wú)子能立適嗣者獨(dú)華陽(yáng)夫人耳

君之罪至死，君知之乎？王之春秋高矣，一日山陵崩，君危于累卵。今有計(jì)可以使君富千萬(wàn)，寧于太山，必?zé)o危亡之患矣。

吾聞之，以色事人者色衰而愛(ài)弛舉立以為適而子之。夫在則重尊夫百歲之后所子者為王終不失勢(shì)。

乃因涕泣曰：妾幸得充后宮不幸無(wú)子，愿得子楚立以為適嗣，以托妾身安國(guó)君許之乃與夫人刻玉符，約以為適嗣

呂不韋確定目標(biāo)擺平異人擺平華陽(yáng)弟擺平華陽(yáng)姐擺平安國(guó)君影響者決策者關(guān)鍵點(diǎn)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程4第四頁(yè)，共六十三頁(yè)。小結(jié)機(jī)構(gòu)的理性與個(gè)人的感性讓客戶(hù)從上帝的寶座上走下來(lái)，成為你的朋友第一是關(guān)系，第二還是關(guān)系莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程5第五頁(yè)，共六十三頁(yè)。價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)技巧理性?xún)r(jià)值以產(chǎn)品性能為主感性?xún)r(jià)值以品牌聯(lián)想為主顧客價(jià)值企業(yè)品牌莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程6第六頁(yè)，共六十三頁(yè)?？蛻?hù)談判的突破口第七頁(yè)，共六十三頁(yè)。無(wú)處不在的談判需求交換談判談出需求的底線(xiàn)判斷交換的代價(jià)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程8第八頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：香港回歸談判莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程9第九頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判的定義及分類(lèi)談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！绹?guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德·I·尼爾倫伯格外交談判軍事談判政治談判經(jīng)濟(jì)談判銷(xiāo)售談判莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程10第十頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判目標(biāo)：利益甲方籌碼乙方籌碼=＜＞第三種談判莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程11第十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判目標(biāo)的分類(lèi)唯一型可替代型有條件無(wú)條件甲方乙方時(shí)間低高通過(guò)交談以判斷甲方真實(shí)目的的過(guò)程=談判籌碼目標(biāo)高低莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程12第十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判目標(biāo)的分級(jí)目標(biāo)1目標(biāo)2目標(biāo)3底線(xiàn)模糊自己的目標(biāo)底線(xiàn)，洞悉對(duì)方的目標(biāo)底線(xiàn)期望值莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程13第十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判過(guò)程雙方情況介紹各自觀點(diǎn)陳述傾聽(tīng)并判斷正向觀點(diǎn)反向觀點(diǎn)提出要求互相讓步達(dá)成協(xié)議傾聽(tīng)提問(wèn)+判斷開(kāi)局中期后期陳述+莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程14第十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。銷(xiāo)售談判的突破口：前期準(zhǔn)備信息掌控談判策略?xún)?nèi)部溝通三易思路營(yíng)造氛圍工作細(xì)節(jié)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)利益分享談判準(zhǔn)備70%30%=面對(duì)面莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程15第十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)一：信息掌控信息收集要涉及到談判的各個(gè)方面信息分析的目的在于確定信息瓶頸通過(guò)信息瓶頸的分析確定談判關(guān)鍵點(diǎn)依據(jù)談判關(guān)鍵點(diǎn)確定談判策略莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程16第十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判并不是始于談判桌上對(duì)自己有利的對(duì)自己不利的對(duì)對(duì)方有利的對(duì)對(duì)方不利的

對(duì)對(duì)手要知無(wú)不盡讓對(duì)手對(duì)我們一無(wú)所知善于釋放“煙幕彈”對(duì)信息進(jìn)行先判斷后分類(lèi)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程17第十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。洞悉底線(xiàn)：談判成功的一半需求強(qiáng)度選擇范圍時(shí)間要求關(guān)系影響投入成本判斷你擁有對(duì)方想要的你擁有的別人沒(méi)有對(duì)方急于得到對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備對(duì)方也有你想要的莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程18第十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。討論：獲得信息的方式？負(fù)責(zé)人一般工作人員？那位重要莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程19第十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：香格里拉Or富麗華價(jià)格功能風(fēng)格房間餐飲娛樂(lè)會(huì)議室展示大廳氛圍營(yíng)造酒店風(fēng)格大連香格里拉大連富麗華莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程20第二十頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)二：談判策略（方案）自我定位談判目標(biāo)談判路徑目標(biāo)及階段性目標(biāo)的制定自我實(shí)力的判斷，籌碼策略：談判焦點(diǎn)、談判順序及多條路經(jīng)的評(píng)估莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程21第二十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：權(quán)力制衡30%的市場(chǎng)份額！談判目標(biāo)類(lèi)型：有條件的唯一型份額第一全面進(jìn)攻以退為攻全面防守莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程22第二十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)三：內(nèi)部溝通與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與同事的溝通重要信息分級(jí)掌控制度角色定位與角色扮演莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程23第二十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判的角色

領(lǐng)導(dǎo)者：代表了談判的級(jí)別和重視程度強(qiáng)硬派：始終堅(jiān)持談判的目標(biāo)，激怒對(duì)方好人：維護(hù)談判的氛圍，贏得對(duì)方信任總結(jié)者：將零散的談判觀點(diǎn)記錄、歸納并陳述專(zhuān)家：從專(zhuān)業(yè)的角度說(shuō)明問(wèn)題信息：隨時(shí)提供談判所需要的咨詢(xún)材料服務(wù)：會(huì)議的組織者莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程24第二十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)四：三易思路不易：目標(biāo)不變（剛性原則）變易：方法多變簡(jiǎn)易：最簡(jiǎn)單的，也許是最有效的51%49%莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程25第二十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)五：營(yíng)造氛圍談判地點(diǎn)的選擇環(huán)境布置人員構(gòu)成莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程26第二十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。美麗的亞美利加與17.8℃在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。

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美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜12莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程27第二十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)六：工作細(xì)節(jié)一份商場(chǎng)10年銷(xiāo)售份額表一張商場(chǎng)顧客流量表60%50%40%30%20%40%50%60%70%80%莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程28第二十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)七：態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)談判所用各種資料的周密準(zhǔn)備談判過(guò)程中每個(gè)細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確記錄莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程29第二十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)八：專(zhuān)業(yè)知識(shí)談判團(tuán)隊(duì)中的專(zhuān)家角色的確定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的通俗化表現(xiàn)技巧必要的產(chǎn)品演示效果，使其身臨其境相關(guān)材料、圖片的精細(xì)化準(zhǔn)備莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程30第三十頁(yè)，共六十三頁(yè)。招數(shù)九：利益分享企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商我們計(jì)劃從下個(gè)月開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨！不可能！因?yàn)橥卸紱](méi)有這樣做！如果我們堅(jiān)持，就是死路一條！我們欠過(guò)你們的貨款嗎？既然沒(méi)有，為什么要現(xiàn)款現(xiàn)貨??！莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程31第三十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。談判演練

盡量避免一個(gè)人的長(zhǎng)時(shí)間陳述結(jié)合演示的工具和道具模擬對(duì)手，提出盡可能多的問(wèn)題莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程32第三十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。小結(jié)：談判的核心價(jià)值

甲乙都想吃橙子甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包談判的目標(biāo)不是取勝而是成功結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸一人一半各取所需魚(yú)死網(wǎng)破莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程33第三十三頁(yè)，共六十三頁(yè)?？蛻?hù)談判的過(guò)程控制第三十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。面對(duì)面的談判技巧節(jié)外生枝東西虛實(shí)以我為主時(shí)間控制語(yǔ)言運(yùn)用情感投入權(quán)力升級(jí)里應(yīng)外合奉承贊美談判期間30%70%=前期準(zhǔn)備莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程35第三十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧一：節(jié)外生枝

保留式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局挑剔式開(kāi)局莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程36第三十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：判斷對(duì)方的分工

能夠在開(kāi)局的時(shí)候，清晰的了解對(duì)方的談判分工及人員性格實(shí)行人盯人的關(guān)注個(gè)體公關(guān)，整體談判莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程37第三十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧二：東西虛實(shí)聲東擊西還是聲西擊東避實(shí)就虛還是避虛就實(shí)放煙幕彈還是單刀直入目標(biāo)/底牌甲方乙方莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程38第三十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：如何說(shuō)服老板？13選擇良好時(shí)機(jī)利于接受的方法2闡述的順序莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程39第三十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧三：以我為主表面主動(dòng)，實(shí)際被動(dòng)表面被動(dòng)，實(shí)際主動(dòng)多聽(tīng)少說(shuō)與多說(shuō)少聽(tīng)贏球：進(jìn)攻還是防守莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程40第四十頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧四：時(shí)間控制時(shí)間力量敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻我之戰(zhàn)略防御敵之戰(zhàn)略保守我之準(zhǔn)備反攻我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻談判目標(biāo)類(lèi)型：可替代型誘之拖之殲之莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程41第四十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧五：語(yǔ)言運(yùn)用以快對(duì)快以慢對(duì)慢以善對(duì)善以惡對(duì)惡以暴對(duì)暴莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程42第四十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧六：情感投入憤怒的外國(guó)人美女的眼淚100%的成功50%的感情50%的商務(wù)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程43第四十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧七：權(quán)力升級(jí)自己留有余地迫使對(duì)方權(quán)利人物出場(chǎng)閻王好見(jiàn)，小鬼難纏莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程44第四十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧八：里應(yīng)外合堡壘最容易從內(nèi)部攻破莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程45第四十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。技巧九：奉承贊美德方出資825歐元占51%股份2002：虧損980萬(wàn)2003：虧損1300萬(wàn)2001：納稅3711萬(wàn)2002：2003：兩年納稅67萬(wàn)合資階段控股階段要求按比例配股增資中方?jīng)]有資金49%的股份買(mǎi)了2900萬(wàn)獨(dú)資階段2004：獨(dú)資后的企業(yè)面貌一新，先后通過(guò)多國(guó)認(rèn)證。業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。2001年2003年2004年西北軸承股份有限公司是大型國(guó)有骨干企業(yè)，當(dāng)?shù)厝硕冀兴鬏S。他們的產(chǎn)品中鐵路軸承一項(xiàng)，占全國(guó)產(chǎn)量40％，；利潤(rùn)占全公司的40％莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程46第四十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。客戶(hù)談判的誤區(qū)第四十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有不行，只有如果

直接的拒絕，很容易導(dǎo)致對(duì)方的反感多采用條件式問(wèn)句采用“如果”，可以探測(cè)對(duì)方的底線(xiàn)提示：進(jìn)入德國(guó)和北京市場(chǎng)拒絕的藝術(shù)甲：你們的價(jià)格應(yīng)該下調(diào)5%！乙：如果貨款一次付清的話(huà)！莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程48第四十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有價(jià)格，只有價(jià)值價(jià)值我付出了這么多價(jià)錢(qián)！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總投入顧客價(jià)值=甲方：價(jià)格應(yīng)該上漲2%乙方：如果保修期延長(zhǎng)一年寧可增加對(duì)方的收益，也不可以輕易的進(jìn)行價(jià)格讓步莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程49第四十九頁(yè)，共六十三頁(yè)?？硟r(jià)的學(xué)問(wèn)甲方乙方甲乙雙方1008090決不提前報(bào)價(jià)決不接受初始價(jià)夸張的報(bào)價(jià)價(jià)格的夾心法質(zhì)疑莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程50第五十頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有讓步，只有交換妥協(xié)的藝術(shù)

讓一步的結(jié)果通常是讓三步一味的防守，只會(huì)招致瘋狂的進(jìn)攻除非交換，否則絕不讓步（蓋溫·肯尼迪）沒(méi)有妥協(xié)，那就是命令，而不是談判莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程51第五十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題傾聽(tīng)的藝術(shù)

協(xié)議簽訂前，沒(méi)有任何結(jié)論談的技巧，在于提出問(wèn)題燃燒希望，直至絕望談判臨近破裂的一刻，通常是成功之時(shí)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程52第五十二頁(yè)，共六十三頁(yè)。案例：與媒體的談判老總關(guān)系介紹雙方認(rèn)識(shí)后開(kāi)始交流對(duì)方充滿(mǎn)信心希望談判絕望合作新聞還是廣告海爾廣告的特點(diǎn)對(duì)方過(guò)早暴露底牌廣告價(jià)格50%廣告價(jià)格15%及時(shí)的付款尊重安排經(jīng)常性的考察莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程53第五十三頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有憤怒，只有表演

激怒對(duì)方，讓對(duì)方失去理智假裝憤怒，讓對(duì)方以為你已經(jīng)失去理智決不可以感情用事理性思維理智的人感性思維激動(dòng)的人性格憤怒的狀態(tài)夸張的表情莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程54第五十四頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有等級(jí)，只有尊重

談判的雙方是平等的尊重對(duì)手，實(shí)際上就是尊重自己過(guò)于貶低自己的對(duì)手，通常不是優(yōu)秀的合作方莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程55第五十五頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有利益正確錯(cuò)誤的爭(zhēng)論利益大小的爭(zhēng)論雙方合作談判破裂社會(huì)主義國(guó)家間的關(guān)系資本主義國(guó)家間的關(guān)系莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程56第五十六頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有勝利，只有成功

勝利僅僅是個(gè)面子，獲利才是里子真正的談判就是讓對(duì)方有勝利的感覺(jué)成功的談判卻是讓對(duì)手聽(tīng)話(huà)的同時(shí)讓對(duì)手以為我們?cè)诼?tīng)對(duì)方的話(huà)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程57第五十七頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有大智，只有大愚中美之間是順差在中國(guó)，利潤(rùn)在美國(guó)。正因?yàn)榛セ莼ダ?，中美的貿(mào)易才能一路順風(fēng)，越做越大，越做越好;中美之間的貿(mào)易關(guān)系是買(mǎi)的愿買(mǎi)，賣(mài)的愿賣(mài)，完全不存在強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的問(wèn)題;美國(guó)的商家也是充滿(mǎn)智慧的，過(guò)去200年越做越大，現(xiàn)在成為世界上第一大商家，也是第一大贏家，我們沒(méi)有理由懷疑美國(guó)商界的智商。貿(mào)易欺騙購(gòu)買(mǎi)軍火工人失業(yè)莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程58第五十八頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有不變，只有創(chuàng)新

無(wú)招勝有招制造差異化、與眾不同功夫在詩(shī)外，談判在桌邊提示：與香港博思公司的價(jià)格談判夸張報(bào)價(jià)法大驚失色法虛張聲勢(shì)法聞之色變法激動(dòng)憤怒法莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程59第五十九頁(yè)，共六十三頁(yè)。沒(méi)有技巧，只有力量

商務(wù)談判實(shí)際上是企業(yè)力量的體現(xiàn)過(guò)于強(qiáng)調(diào)談判桌上的技巧沒(méi)有太多意義談判桌上，理性永遠(yuǎn)大于感性誠(chéng)信是最好的談判技巧1945年的雅爾塔會(huì)議1953年的朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定2004年總書(shū)記會(huì)見(jiàn)小泉莊志敏—2011《執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)》系列課程60第六十頁(yè)，共六十三頁(yè)。thanks!第六十一頁(yè)，共六十三頁(yè)。神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。2023/4/182023/4/182023/4/182023/4/18所謂天才，只不過(guò)是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。2023/4/182023/4/182023/4/182023/4/18惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買(mǎi)掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽(tīng)聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。18-4月-232023/4/18在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶(hù)家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫(xiě)出完美的結(jié)局來(lái)。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說(shuō)話(huà)，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2023/4/182023/4/182023/4/18在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2023/4/182023/4/18命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來(lái)并繼續(xù)向前。2023/4/182023/4/182023/4/18等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專(zhuān)家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/4/18