電話營銷網(wǎng)絡(luò)推廣技巧培訓(xùn)第1頁/共39頁

什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales?搜索悠露成就夢想劉壹叁伍柒叁零捌伍發(fā)發(fā)發(fā)第2頁/共39頁

勤奮

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偶爾放縱自己一下第4頁/共39頁

常和別人保持合作,并從中獲得樂趣第5頁/共39頁

學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處第6頁/共39頁

經(jīng)常保持微笑

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保持高度的自信心第8頁/共39頁會(huì)議營銷基本步驟電話邀約發(fā)出邀請函收到回執(zhí)老板出席到場專家講解簽單手談單簽單收錢第9頁/共39頁電話行銷高手信念你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。你所接聽或撥出的每通電話，對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。電話是全世界最快的交通工具。我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。

第10頁/共39頁電話行銷高手信念：

我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步。

因我是在幫助他人成長，所以我打電話給他。

我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人才能感動(dòng)別人。

我會(huì)成為電話行銷的頂尖高手。

沒有人會(huì)拒絕我所做的，拒絕只是因?yàn)樗粔蛄私饣蛄私獾慕嵌炔皇亲詈玫摹?/p>

第11頁/共39頁電話情緒：

聲音是電話的一部分，所以要自信，熱情！將心比心，多站在對方的位置上想問題！關(guān)懷的情緒！感性的發(fā)問理性的思考！第12頁/共39頁電話行銷時(shí)間管理方法：把常用號碼記在能第一時(shí)間找到的地方集中時(shí)間打電話精力充沛的時(shí)候打電話同類電話同一時(shí)間打重要電話約定時(shí)間打在客戶方便的時(shí)間打珍惜客戶的每一秒時(shí)間業(yè)績計(jì)算以周為計(jì)算周期第13頁/共39頁短信行銷方法：

群發(fā)短信，且內(nèi)容個(gè)性化，生動(dòng)化重要短信親筆寫轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫記得留下自己的名字收到短信及時(shí)回復(fù)新結(jié)識朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)短信重要客戶持續(xù)周期性發(fā)短信結(jié)合自己的行業(yè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)短信第14頁/共39頁集團(tuán)軍作戰(zhàn)第15頁/共39頁戰(zhàn)術(shù)目的意義通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度，最終促進(jìn)購買簽單——加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起集團(tuán)軍作戰(zhàn)第16頁/共39頁1.易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭2.雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對面進(jìn)行有效的溝通3.交流情感，提高忠誠度4.營造氣氛促進(jìn)購買集團(tuán)軍作戰(zhàn)優(yōu)勢第17頁/共39頁統(tǒng)一思想（大船文化）1.高度——一名優(yōu)秀的邀約人員，一定要認(rèn)清自己是會(huì)議解說的身份，而不是會(huì)議通知員，我們必須將會(huì)議背景、會(huì)議情況、會(huì)議價(jià)值等清晰傳達(dá)給參會(huì)老板2.一致——我們邀約時(shí)對客戶解說的思路必須和講師的演講思路一致。時(shí)刻保持會(huì)議前后的一致性，才能增強(qiáng)客戶對會(huì)議的安全感，客戶也才有可能現(xiàn)場簽單3.目標(biāo)——收到回執(zhí)和老板到會(huì)。通過我們的解說，使參會(huì)老板對我們的會(huì)議產(chǎn)生興趣和期望，甚至客戶主動(dòng)邀請自己的企業(yè)家朋友一起參加——你的解說得到了客戶的高度認(rèn)可和評價(jià)！第18頁/共39頁4.對象——我們邀約的對象是企業(yè)老板。重要性：首先我們的會(huì)議是高檔的，只邀請和接待企業(yè)負(fù)責(zé)人；其次，我們講的是關(guān)于中小企業(yè)目前面臨的困境和解決方法，不是企業(yè)家聽不懂我們講師的精彩分析；最后，只有企業(yè)負(fù)責(zé)人是決策人，才能和你簽單，買單5.關(guān)鍵——邀約人員是參會(huì)老板接觸整場會(huì)議的第一個(gè)人，是會(huì)議的“第一形象”，所以我們要正確清晰的將會(huì)議價(jià)值傳遞給客戶6.客戶價(jià)值——客戶資料數(shù)據(jù)庫邀約前：收集、確認(rèn)客戶姓名、公司名稱、聯(lián)系方式、職位等信息，進(jìn)行分類整理；邀約時(shí)：細(xì)分邀約客戶質(zhì)量，如職位（老板、法人、董事長、總經(jīng)理等）有車否、手機(jī)卡號（全球通），詳細(xì)了解客戶所屬行業(yè)，做好邀約記錄重點(diǎn)客戶一定要努力邀約到現(xiàn)場，并協(xié)同簽單手跟進(jìn)把握第19頁/共39頁戰(zhàn)法：如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動(dòng)現(xiàn)場？研究表明，電話邀約是一種非常有效的方法戰(zhàn)前準(zhǔn)備：磨刀雖費(fèi)時(shí)，不誤砍柴功！物質(zhì)上準(zhǔn)備：1、客戶資源2、邀約說詞3、電話記錄本和筆精神上準(zhǔn)備：1、積極的心態(tài)2、微笑的聲音3、為即將面對的拒絕打預(yù)防針第20頁/共39頁銷售世界上第一號的產(chǎn)品——不是汽車，而是自己，在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己第21頁/共39頁一、引人注意的開場白好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣開場白：1、特征：禮（禮貌）、專（專業(yè)）、短（精簡）2、要求：設(shè)計(jì)獨(dú)特、時(shí)間15秒、熟練、激情3、原因：來電原因——必須能引起客戶興趣！4、范例：您好，王總?。ㄉ酝＃┪沂窃壬袊苿?dòng)營銷協(xié)會(huì)第22頁/共39頁[注]：1、傳遞安全感2、同行刺激3、反問式4、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶提升電話效率1、流暢度2、營造活躍的氣氛3、三分鐘原則第23頁/共39頁外部環(huán)境：隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的蔓延，類似合俊玩具廠的例子或許會(huì)越來越多。如果人民幣升值、原料成本上漲、勞動(dòng)力成本提高等等因素使得中小企業(yè)紛紛倒閉.（冬眠？冬泳）

企業(yè)家的困惑：

1.剖析中小型企業(yè)面臨新經(jīng)濟(jì)困境，分享新經(jīng)濟(jì)困境下的創(chuàng)新突破思路

2.經(jīng)濟(jì)困境當(dāng)前，探討企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式,為企業(yè)解決核心競爭力、品牌、營銷、利潤等問題

3.中小型企業(yè)如何利用3G機(jī)遇，把握未來，為企業(yè)發(fā)展贏取更多、更新的突破

我們幫您解決：我們邀請華東地區(qū)著名的移動(dòng)營銷專家吳偉亮博士親臨會(huì)場，為廣州本地的企業(yè)家?guī)碜钚碌氖袌鲑Y訊和最新的營銷理念，相信您過來一定是有所收獲和幫助的。二、迅速切入正題：強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值第24頁/共39頁（1）語速和語氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩不要太急，說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）（2）禮貌和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”;對方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話（3）控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘電話邀約三要點(diǎn)1.如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。2.切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話第25頁/共39頁話術(shù)示例邀約人：您好，是張總嗎？老板：恩，哪里邀約人：我是袁先生，中國移動(dòng)營銷協(xié)會(huì)。打電話給您是由我這邊負(fù)責(zé)邀請您出席本月23號在鼎龍國際大酒店舉辦的“創(chuàng)新突圍，贏在新媒體”總裁高峰論壇。您是作為您行業(yè)的代表出席本次活動(dòng)，大會(huì)組委會(huì)為您準(zhǔn)備了本次活動(dòng)的門票，是贈(zèng)送給到您這邊的，您看是派人過來取，還是給您寄過去？老板：寄過來吧！邀約人：行！那您的地址是。。。。？老板：廣州市天河區(qū)。。。。。。邀約人：好的，今天下午組委會(huì)將會(huì)統(tǒng)一由快遞公司給您派發(fā)，大概明天就可以收到。邀請函上面有詳細(xì)的內(nèi)容，下方有一個(gè)表格需要您填寫一下傳真過來，我們將根據(jù)您的回執(zhí)單給您安排席位和車位。為了防止門票遺失，我們統(tǒng)一采用的是快遞到付的形式，大概6到8塊錢，對您來說，沒問題吧？張總。

老板：行

邀約人：好的，張總，那先不打擾您了，明天再給您電話確認(rèn)有沒有收到。祝您工作愉快！再見第26頁/共39頁跟蹤快遞流程

經(jīng)理在快遞公司網(wǎng)站查詢單號了解快遞情況

打快遞公司電話進(jìn)行跟蹤

騷擾客戶前臺(tái)

打電話給老板（盡量少用）

跟催話術(shù)

跟催1遍、張總；你好，我是袁先生，在公司吧？門票您收到了吧？張總你這邊把基本的信息回傳過來，現(xiàn)在其他老總都回傳過來了，你這邊請盡快回傳過來，我在傳真機(jī)邊等您。

2遍、張總，我已經(jīng)在傳真機(jī)旁等了很久了，你怎么還沒回傳過來。您很忙吧？要不您告訴我您那邊工作人員的電話，她貴姓？我?guī)湍o她跟他/她聯(lián)系一下。

3遍、張總，我是建國酒店安排席位的張主任啊。我們這邊的袁先生已經(jīng)把您的相關(guān)信息提交過來了，我正在安排您的位子，可是還沒有看到您的參會(huì)企業(yè)確認(rèn)回執(zhí)表，您趕快填寫一下回傳過來。傳真號碼是。。。

第27頁/共39頁常見問題：（發(fā)傳真）沒興趣：您沒興趣，但并不代表您的客戶沒興趣啊，而且現(xiàn)在無線發(fā)展的這么迅猛，很多企業(yè)也都在搶占先機(jī)，您也一定要把握好機(jī)會(huì)啊。您這邊傳真號多少??？派個(gè)人過來：不好意思，X總，我們這次會(huì)議的規(guī)模是限定老總級別的，也只有您親自過來才能體會(huì)到會(huì)議的真諦，而且我們也只有老總過來才會(huì)贈(zèng)送WAP網(wǎng)站的哦，所以還是要您親自過來。您這邊傳真號多少啊？沒時(shí)間：X總，知道您肯定是很忙，但相信您之前肯定也了解過谷歌，谷歌的市場效應(yīng)在各行各業(yè)都得到很高的認(rèn)可，而且我們谷歌新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)也是邀請了很多的企業(yè)老總作為行業(yè)代表出席，建議您多帶點(diǎn)名片到時(shí)候也可以拓展一下人脈，而且到時(shí)候您還有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)手機(jī)WAP網(wǎng)站，這么好的機(jī)會(huì)您一定要把握住啊。您這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在也只有3個(gè)名額了，我先幫您預(yù)定席位吧，您這邊傳真號多少??？第28頁/共39頁推銷產(chǎn)品：（發(fā)傳真）X總，您很聰明?。ㄐΓ?，不否認(rèn)啦，這次是谷歌新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，既然是個(gè)新產(chǎn)品，而且又是谷歌公司隆重推出的，相信您聽完之后對您企業(yè)的發(fā)展還是會(huì)有幫助的，最主要決定權(quán)在您嗎，如果您對這個(gè)產(chǎn)品還有疑義也可以不做考慮的呀，就當(dāng)多了解一點(diǎn)好了。您這邊傳真號多少?。柯犨^類似的會(huì)議：

X總，這您肯定是搞錯(cuò)了，谷歌剛進(jìn)入廣州市場，也是第一次舉辦這樣的會(huì)議，除非您是去北京聽了。（笑）您這邊傳真號多少啊第29頁/共39頁發(fā)出傳真五分鐘后，確認(rèn)收到話術(shù)業(yè)：***總/先生/小姐，您好！我是**，剛才給你傳真的邀請函收到了么？客：收到了！業(yè)：還清楚吧？（b）客：沒看業(yè)：你現(xiàn)在看一下，給我回執(zhí)一下，我好通過這個(gè)回執(zhí)與會(huì)務(wù)組給你確定席位，那我就在傳真這等你回執(zhí)了！再見！收回執(zhí)（a）客：看了，考慮一下/再看看/看情況在說解決方法：講會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值，見會(huì)議內(nèi)容話術(shù)（c）客：沒收到！你必須，馬上，再發(fā)一次！第30頁/共39頁發(fā)傳真十分鐘后催回執(zhí)業(yè)：***總/先生/小姐，您好！我是剛才給你電話的xxx，和你再溝通確認(rèn)下回執(zhí)的事情，剛才我等了一陣，沒收到你的回執(zhí)，你給我回執(zhí)了么？客：沒有業(yè)：哦！關(guān)于會(huì)議還有什么需要了解的？(突出會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值)，那您參不參加本次會(huì)議呢？（a）客：來業(yè)：請盡快給我回執(zhí)，我好通過回執(zhí)與會(huì)務(wù)組確認(rèn)你將出席和確定席位（b）客：不來業(yè)：突出會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值（c）客：抱歉，我這沒有收到，請你再傳真一次，我的傳真號是********第31頁/共39頁只為成功找方法,不為失敗找借口！邀約=話術(shù)+客戶資料+努力第32頁/共39頁

如何找客戶?網(wǎng)絡(luò)電視報(bào)紙戶外廣告雜志朋友介紹廣發(fā)名片第33頁/共39頁資料收集準(zhǔn)備黃頁、電話號碼薄報(bào)紙(招聘版.廣告等)專業(yè)雜志(