PAGEPAGE26作業(yè)：至少5種網(wǎng)絡(luò)營銷方法（手段）舉出對應(yīng)的實例并對這些網(wǎng)絡(luò)營銷方法進行優(yōu)劣勢的對比（1000字以上）一、網(wǎng)絡(luò)營銷概念網(wǎng)絡(luò)營銷（On-lineMarketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷方法及案例搜索引擎營銷(SEM)1.1概念SEM是SearchEngineMarketing的縮寫，中文意思是搜索引擎營銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來進行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。SEM追求最高的性價比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。1.2優(yōu)缺點優(yōu)點：自然排名商機更大、節(jié)省費用、全面覆蓋、更好的用戶體驗。缺點：見效周期較長、優(yōu)化關(guān)鍵詞數(shù)量也有限、排名位置在競價排名之后成功關(guān)鍵：網(wǎng)站的主題及內(nèi)容與對應(yīng)的關(guān)鍵字無縫隙的融合1.3案例——飛利浦SEM效果營銷1.3.1案例背景：

飛利浦作為全球最大的電子公司，業(yè)務(wù)領(lǐng)域橫跨生產(chǎn)照明、家庭電器、醫(yī)療系統(tǒng)。常年的搜索引擎投放的整體效果已經(jīng)在行業(yè)基礎(chǔ)水平之上，面對的挑戰(zhàn)主要有三條：

一、常年對于ROI的高標(biāo)準(zhǔn)要求，如何進一步提升ROI？

二、在精準(zhǔn)目標(biāo)人群基礎(chǔ)上，如何鎖定不同目標(biāo)人群的消費決策環(huán)節(jié)？

三、建立并健全一個完整的多個產(chǎn)品線統(tǒng)一一體的搜索引擎優(yōu)化體系？1.3.2策略方案：1、建立基于消費者的詞庫：關(guān)鍵詞覆蓋品牌、競品、產(chǎn)品的核心搜索人群，通過長尾詞擴大潛在消費人群。2、廣告創(chuàng)意描述符合推廣目的：通過關(guān)聯(lián)度較高的廣告創(chuàng)意，與目標(biāo)人群深度溝通，傳遞飛利浦品牌理念，維持品牌在搜索引擎上的聲量和好感度。3、賬號一體化管理：重新搭建賬號構(gòu)架，形成品牌賬戶的傘狀模型。品牌投放和CAMPAIGN投放基于統(tǒng)一賬戶下，品牌和推廣CAMPAIGN動態(tài)調(diào)整，增加人群關(guān)鍵詞以及擴充品牌產(chǎn)品詞，在一定的時間內(nèi)積聚潛在人群，提升知名度和銷量。4、騰信創(chuàng)新獨家搜索引擎優(yōu)化系統(tǒng)：包括時間管理、MDP匹配管理、動態(tài)平衡預(yù)算管理、專業(yè)團隊一周七天及時調(diào)整，等。5、不參與惡意競價：避免同品牌項下的關(guān)鍵詞競價，不僅能給CAMPAIGN帶來人氣熱度，同時降低整體投放成本。不主動購買竟品詞，維護行業(yè)良性競爭。6、輿情管理（IWOM）高度配合的整合營銷：作為同時提供飛利浦輿情檢測的服務(wù)公司，第一時間將消費者輿情最關(guān)注的熱議話題與搜索引擎優(yōu)化做關(guān)聯(lián)。并且通過動態(tài)管理，及時地借助網(wǎng)絡(luò)自身傳播力，擴大品牌露出和狙擊目標(biāo)消費人群。7、BPA雙酚A事件營銷例證：6月1日歐盟宣布禁止使用含有雙酚A的嬰兒產(chǎn)品，利用此次契機，調(diào)整了飛利浦母嬰產(chǎn)品的描述和相關(guān)關(guān)鍵詞競價，以最直接的方式引導(dǎo)客戶并提高飛利浦品牌和產(chǎn)品的正面形象。1.3.3執(zhí)行效果：（以下數(shù)據(jù)均來源于第三方監(jiān)測后臺）(說明：CPC每點擊成本；CTR網(wǎng)頁的廣告點擊率)電子郵件營銷2.1概念電子郵件營銷EDM，即EmailDirectMarketing的縮寫，是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞價值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。Email營銷有三個基本因素：用戶許可、電子郵件傳遞信息、信息對用戶有價值。三個因素缺少一個，都不能稱之為有效的Email營銷。電子郵件營銷是利用電子郵件與受眾客戶進行商業(yè)交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。電子郵件營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷手法中最古老的一種，可以說電子郵件營銷比絕大部分網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷手法都要老。2.2優(yōu)缺點優(yōu)點：精準(zhǔn)直效、個性化定制、信息量豐富且較全面，還具備追蹤分析能力。缺點：應(yīng)用條件限制、受垃圾郵件的影響、掌握有限用戶信息、郵件被閱讀的概率較低，轉(zhuǎn)化率，跳出率很高，轉(zhuǎn)化率低成功關(guān)鍵：郵件制作精美、內(nèi)容友好、發(fā)送方式友好2.3案例——法國歐舒丹官方網(wǎng)上商城開幕：EDM定向營銷2.3.1案例背景：

OlivierBaussan先生于1976年創(chuàng)辦歐舒丹。今天，歐舒丹已成為在全球近60個國家開設(shè)逾550家分店的國際知名香氛護理品牌，在北美洲、歐洲、亞洲及南美洲均設(shè)有附屬公司。

2.3.2廣告策略：

EDM定向營銷,網(wǎng)購化妝品、女性用品的消費者

2.3.3推廣實施：

面對網(wǎng)購化妝品、女性用品的產(chǎn)生消費行為的客戶

1、數(shù)據(jù)匹配：

根據(jù)購買產(chǎn)品、消費金額、消費習(xí)慣，篩選目標(biāo)人群

2、郵件設(shè)計：

制作測試，HTML格式

3、樣本測試：

標(biāo)題測試、郵件正文、內(nèi)容測試等的測試

4、正式發(fā)送跟蹤：

同時發(fā)送后臺賬戶提供給廣告主，發(fā)送、后期跟蹤情況以便客戶隨時查看。5、報告評估：

在每次郵件發(fā)送完畢后，廣告主可以登錄服務(wù)平臺，查看即時生成數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表，包含總郵件地址數(shù)、總屏蔽數(shù)、重復(fù)地址數(shù)、總發(fā)送量、發(fā)送成功量、有效送達率、無效退回量、發(fā)送失敗量、總打開人次、總點擊人次、總打開人數(shù)、總點擊人數(shù)、總投訴量、總退訂量、首次打開時間、最后打開時間、首次點擊時間、最后點擊時間、發(fā)送時間、點擊打開郵箱的IP地址、點擊打開郵箱所在城市等信息。效果評估：

郵件的發(fā)送到達率為97.65，效果非常的明顯，點擊、注冊、購買轉(zhuǎn)換率為1%。品牌廣告營銷3.1概念幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)志廣告（BANNER）曾經(jīng)是網(wǎng)上廣告的主流（雖然不是唯一形式），進入2021年之后，網(wǎng)絡(luò)廣告領(lǐng)域發(fā)起了一場轟轟烈烈的創(chuàng)新運動，新的廣告形式不斷出現(xiàn)，新型廣告由于克服了標(biāo)準(zhǔn)條幅廣告條承載信息量有限、交互性差等弱點，因此獲得了相對比較高一些的點擊率。3.2優(yōu)缺點優(yōu)點：能有效擴大品牌影響力，使品牌形象及品牌文化深入人心，交互性強缺點：傳播范圍有限3.3案例3.3.1案例背景：

傳播項目：“百事——把樂帶回家”微博APP活動；

傳播時間——2021.1.5——2021.2.5；

傳播地域——上海、蘇州、無錫、常州；

傳播目的——利用新春這一特殊節(jié)點，結(jié)合趣味性的活動，提升用戶對品牌的偏好度，帶動品牌銷量提升。

3.3.2解決方案：

傳播切入點——抓住春節(jié)這一傳統(tǒng)節(jié)日契機和用戶在春節(jié)中會相互祝福的傳統(tǒng)習(xí)俗。利用精準(zhǔn)技術(shù)抓取目標(biāo)人群進行相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放。并且借助當(dāng)下最熱門的“新浪微博”作為擴散平臺，進行“百事可樂——把樂帶回家，新春送祝?！被顒油茝V，提升用戶偏好度，帶動其銷售。

3.3.3投放總結(jié)

本次活動傳播時間為2021.1.5——2021.2.5，為期一個月。媒體投放總PV為超過1600萬次，總點擊超過32萬次。其中，曝光數(shù)最高日為2月18日，從媒體圈來看，門戶類媒體圈點擊率最高，能較好的促進用戶轉(zhuǎn)化；從媒體來看，華體網(wǎng)、酷六網(wǎng)等一些樂活類、視頻類媒體的點擊率較高，也能很好的促進用戶轉(zhuǎn)化，刺激更多的用戶參與；從創(chuàng)意形式來看，聯(lián)動廣告的點擊率最高；從頻次來看，用戶看到廣告1次—3次之間能較好激發(fā)用戶對于活動的興趣。

微博APP活動總曝光數(shù)超過16萬次，參與人次超過5萬人，相關(guān)討論話題數(shù)達到6萬多個，話題轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)為1,700多次。

參與本次APP活動的大部分為學(xué)生、工作人群；年齡約為20—35歲左右，通過本次活動有效地與目標(biāo)受眾進行了互動與溝通，有效的培養(yǎng)其對百事品牌的好感度及忠誠度。整合營銷4.1概念網(wǎng)絡(luò)營銷是一個整體課題，隨著中小企業(yè)效率的提高及人們對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和運用，單一營銷模式能帶來的效果將會越來越小，而網(wǎng)絡(luò)整合營銷策劃對中小企業(yè)將會顯得越來越重要。它是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合互聯(lián)網(wǎng)資源，全方位的，全方面展示企業(yè)信息，樹立品牌，宣傳產(chǎn)品。4.2優(yōu)缺點優(yōu)點：傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速缺點：不易操作，投入大4.3案例——拉芳：冠名《美人心計》牽手優(yōu)酷布局網(wǎng)臺聯(lián)動4.3.1案例背景：

根據(jù)《2021年度沐浴露市場消費者報告》顯示，在中國有85%的人在洗澡時會使用沐浴露，而目前沐浴露市場占有率最高的前20大產(chǎn)品中，歐美品牌占據(jù)了主導(dǎo)地位。消費者在考慮購買因素排名調(diào)查中，除產(chǎn)品使用感受之外，品牌影響力位列第二。因而，建立品牌形象對沐浴露產(chǎn)品來說至關(guān)重要。各大品牌不遺余力地投入到研發(fā)和推廣新產(chǎn)品的戰(zhàn)場，通過平面、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種渠道進行品牌推廣。

拉芳在2021年推出了新品“多姿沐浴露”，并且定下了較高的市場目標(biāo)：一是要快速提高品牌知名度，二是銷售增長率要達到100%。選擇什么樣的媒體平臺，既能夠覆蓋足夠多的目標(biāo)人群，又能夠保證有足夠強的頻次，來完成品牌建設(shè)的工作，是拉芳在推廣新品的過程中急需解決的問題。

4.3.2策略：

拉芳多姿沐浴露的目標(biāo)用戶是22-45歲的女性用戶，這一群體對影視娛樂內(nèi)容極為敏感，當(dāng)時正值古裝偶像言情劇《美人心計》即將上映，劇集主題吸引的群體非常符合拉芳多姿沐浴露的目標(biāo)用戶，具有高質(zhì)量的傳播價值。

此外，這一劇集計劃同時在安徽衛(wèi)視和優(yōu)酷上同步播出。調(diào)查顯示有56%的用戶選擇同時在網(wǎng)絡(luò)和電視上收看此劇，網(wǎng)絡(luò)視頻和電視媒體在受眾年齡層、廣告記憶度深化以及延長品牌傳播周期方面，能夠起到很好的配合互補作用。綜合考慮以上因素，拉芳決定獨家冠名贊助《美人心計》劇集，進行影視劇網(wǎng)臺聯(lián)動整合營銷。

4.3.3執(zhí)行效果：

從4月4日上線至4月19日短短半個月的時間，《美人心計》在優(yōu)酷上的播放量高達61，309，621次，并呈持續(xù)上升趨勢，連續(xù)幾周高居優(yōu)酷指數(shù)電視劇播放榜首位。

優(yōu)酷在此次《美人心計》的傳播上，不僅考慮到傳播的廣泛性，更注重對目標(biāo)用戶的精準(zhǔn)覆蓋。優(yōu)酷采用了2021年頂級營銷產(chǎn)品“超級單劇”的模式，通過單一劇目的特殊體系優(yōu)化品牌精準(zhǔn)投放效果。數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)酷超級單劇《美人心計》在年輕女性用戶中的影響力更明顯，而這一群體顯然是拉芳多姿沐浴露計劃重點覆蓋和觸及的核心用戶。微博營銷5.1概念微博是一個基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享。據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示新浪微博的注冊用戶已經(jīng)超過了2.5億，每天產(chǎn)生的微博內(nèi)容接近一億條。在微博的火熱中，微博營銷成為了現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷的主流，許多企業(yè)紛紛試水微博營銷，希望通過這個高人氣的平臺來推廣自己的服務(wù)或產(chǎn)品。5.2優(yōu)缺點優(yōu)點：價格低廉，操作簡單，可查詢本微博喜好度，互動性高，易監(jiān)控，親和度高缺點：字?jǐn)?shù)限制，傳播力有限，易被淹沒在信息的海洋中，傳播效果受粉絲量營銷大5.3案例——北京現(xiàn)代索納塔八：品承經(jīng)典智馭未來5.3.1案例背景：

30-40歲的男性為主,月收入1.6~3萬元,

大學(xué)以上學(xué)歷，有家庭。主要職業(yè)為都市白領(lǐng)，中層管理，中小企業(yè)老板，私營業(yè)主，藝術(shù)家等。他們喜歡標(biāo)新立異，個性張揚、有表現(xiàn)欲、小資情調(diào)，注重生活品質(zhì)。

5.3.2傳播策略

針對索納塔八目標(biāo)受眾的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，全面整合了索納塔八的上市信息，并首次以“微博營銷”為核心推廣策略策劃了本次上市推廣活動。

5.3.3創(chuàng)意說明

借新浪和搜狐兩家媒體廣大受眾群、與優(yōu)勢資源擴大活動的曝光度及影響力，依托兩家微博為傳播載體，策劃“智能特工微博任務(wù)”活動，對索納塔八進行推廣。

整合北現(xiàn)品牌社區(qū)（新浪）和北現(xiàn)視頻社區(qū)（搜狐）兩大平臺的優(yōu)勢資源如論壇、視頻等，雙管齊下同步推廣，加強信息幅射傳播。

第一期智能特工微博轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)：網(wǎng)友@索納塔八將上市信息、產(chǎn)品信息和獲獎信息分別轉(zhuǎn)發(fā)分享到個人微博，既完成任務(wù)

第二期智能特工發(fā)現(xiàn)科技瞬間任務(wù)：

1、新浪平臺：網(wǎng)友進入北京現(xiàn)代新浪社區(qū)的3D車展廳，深度品鑒索納塔八,找到產(chǎn)品功能點進行一鍵拍照，同時@索納塔八上傳到微博。

2、搜狐平臺：網(wǎng)友觀看索納塔八VCR時，尋找體現(xiàn)產(chǎn)品功能點四個畫面,即完成游戲，完成游戲后，將動態(tài)@索納塔八分享到個人的微博

第三期智能特工到店試駕任務(wù)：網(wǎng)友到4S店試駕索納塔八，拍照留念并@索納塔八將車圖上傳微博，發(fā)表自己的試駕感受，完成到店任務(wù)。

5.3.4案例效果

截止到5月31日，共有近200萬用戶參與其中，共享索納塔八帶來的智能科技生活理念,通過微博的二次傳播，為索納塔八積累了大量人氣和用戶信息。

借索納塔八的廣泛傳播，也進一步提升網(wǎng)友對北京現(xiàn)代品牌形象的認(rèn)知。視頻營銷6.1概念視頻營銷將“有趣、有用、有效”的“三有”原則與“快者為王”結(jié)合在一起。這正是越來越多企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)視頻作為自己營銷手段的原因。中麒推廣認(rèn)為它具有電視短片的種種特征，例如感染力強、形式內(nèi)容多樣、肆意創(chuàng)意等等，又具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，例如互動性、主動傳播性、傳播速度快、成本低廉等等?？梢哉f，網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，是將電視廣告與互聯(lián)網(wǎng)營銷兩者“寵愛”集于一身。6.2優(yōu)缺點優(yōu)點：成本低廉、目標(biāo)針對性強、主動與互動相結(jié)合的營銷方式、傳播速度快缺點：展示時間短、版權(quán)問題困擾、網(wǎng)速限制、發(fā)展不成熟成功關(guān)鍵：多媒體的強勢崛起，產(chǎn)生較強的互動性。6.3案例——元洲裝飾：投放奇藝《將愛情進行到底》6.3.1案例背景：

以2億多票房收官的電影《將愛情到底》把這把“火”燒到了網(wǎng)絡(luò)，自4月3日登陸奇藝后，創(chuàng)下了三天播放量破百萬的驚人成績。而在電影版《將愛》院線上映后，奇藝隨即上線的電視劇版《將愛情進行到底》全集，截至4月10日播放量也已近600萬次。

元洲看重百度搜索導(dǎo)流+高品質(zhì)平臺，由奇藝出品與電影巧妙結(jié)合的溫情視頻短片，推出”以家為本,將愛一生”線上精品拍賣會活動，實現(xiàn)線上觀眾—線下購買的轉(zhuǎn)化。

6.3.2奇藝整體推廣策略：

百度阿拉丁全線導(dǎo)流，將目標(biāo)用戶導(dǎo)入專題頁

用戶在百度搜索“將愛情進行到底”時，百度結(jié)果頁首位呈現(xiàn)奇藝奇藝內(nèi)容，用戶點擊文字鏈直接進入元洲裝飾贊助“將愛”專題頁進行直播觀看，確保專區(qū)流量與品牌曝光。

從受眾人群來看，搜索“將愛”和“元洲”人群屬性比較接近：男性居多，20-35歲，本科學(xué)歷以上，IT/學(xué)生為主，這部分人群熱愛電影、熱愛生活、注重生活品質(zhì)，與奇藝高品質(zhì)平臺相吻合。

元洲裝飾贊助“將愛”專題全面彰顯客戶品牌

奇藝定制”將愛“情景劇，感性+品質(zhì)營銷奇藝內(nèi)容部為元洲客戶自制視頻短片，模擬《將愛》電影臺詞風(fēng)格，在現(xiàn)代都市人群中通過感性訴求的營銷方式，將元洲品牌元素巧妙融入，與觀眾達到共鳴，激發(fā)線下體驗欲望。通過前期主題預(yù)熱、百度阿拉丁等搜索引流，后續(xù)在奇藝高清大畫幅平臺播放，確保了宣傳效果與播放品質(zhì)。

奇藝高品質(zhì)自制劇、訂制劇創(chuàng)意團隊

奇藝多維整合傳播，將電影植入最大化二次傳播

元洲客戶此次推出”以家為本,將愛一生”活動，巧妙借助《將愛》電影植入營銷，在情人節(jié)電影熱映后，借助百度+奇藝平臺整合傳播，將電影植入后的效果最大化二次傳播。且視頻網(wǎng)站廣告互動性和精準(zhǔn)性更強，客戶投放性價比更高。

奇藝首頁定制劇場

全面彰顯客戶品牌

奇藝站內(nèi)硬廣資源聯(lián)動推廣

6.3.3

推廣效果：百度指數(shù)：推廣期間搜索量提升

通過百度導(dǎo)流和奇藝站內(nèi)推廣，從百度指數(shù)看搜索“將愛情進行到底”和“元洲裝飾”關(guān)鍵詞穩(wěn)步增長；說明客戶在電影植入熱映后,通過奇藝自制短片及全方位推廣達到了很好效果。病毒營銷7.1概念：所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷”，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用。病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用。7.2優(yōu)缺點優(yōu)點：費用低廉、傳播高效、自愿傳播，側(cè)重于傳播。缺點：違反他人意向，較多各類負(fù)面效應(yīng)，傳播范圍較為廣泛且容易誤導(dǎo)大眾。成功關(guān)鍵：營銷方案、信息源和傳遞渠道的合理規(guī)劃和實施，以及做好效果的跟蹤和管理。7.3案例Hotmail案例hotmail算是開辟了病毒試營銷的先河，是病毒試營銷中取得成功的公司之一。最初hotmail推出電子郵箱服務(wù)的時候，在IT界還是一個很不起眼的公司，但就在短短的10個月內(nèi)，公司的注冊用戶就達到了上千萬的，而且每個月注冊的用戶還以幾十萬的遞增。2、個性圖片案例來自北京M2P公司的個性圖片制作，用戶可以輸入自己的名字，然后就能合成到圖片上制作成屬于自己的個性圖片。接下來把圖片和網(wǎng)頁發(fā)送給自己的朋友。當(dāng)朋友看到有自己名字的圖片的時候會很高興的去看個究竟，然后在以同樣的方式發(fā)送給他的朋友。最高貴的復(fù)仇是寬容。有時寬容引起的道德震動比懲罰更強烈。君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。寬容就是忘卻，人人都有痛苦，都有傷疤，動輒去揭，便添新創(chuàng)，舊痕新傷難愈合，忘記昨日的是非，忘記別人先前對自己的指責(zé)和謾罵，時間是良好的止痛劑，學(xué)會忘卻，生活才有陽光，才有歡樂。不要輕易放棄感情，誰都會心疼；不要沖動下做決定，會后悔一生。也許只一句分手，就再也不見；也許只一次主動，就能挽回遺憾。世界上沒有不爭吵的感情，只有不肯包容的心靈；生活中沒有不會生氣的人，只有不知原諒的心。感情不是游戲，誰也傷不起；人心你在誰面前最蠢，就是最愛誰。其實戀愛就這么簡單，會讓你智商下降，完全變了性格，越來越不果斷。所以啊，不管你有多聰明，多有手段，多富有攻擊性，真的愛上人時，就一點也用不上。這件事情告訴我們。誰在你面前很聰明，很有手段，誰就真的不愛你呀。網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研報告一、實訓(xùn)目的充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的內(nèi)容和作用；了解網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的程序和重點；尤其是網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作對整個網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的重要意義；掌握網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方法的應(yīng)用；結(jié)合實際編寫網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報告，達到所學(xué)知識的應(yīng)用效果，培養(yǎng)實際業(yè)務(wù)能力。二、實訓(xùn)內(nèi)容1、以阿里巴巴為主要平臺，綜合搜索引擎等其他信息來源，就某一產(chǎn)品或市場收集有價值的信息：(1)充分了解該項產(chǎn)品在當(dāng)今市場的最新動態(tài)及需求狀況；受原材料價格上漲等因素影響，今年前三季度公司利潤率出現(xiàn)下滑，毛利率從去年的20.7%下降到17.7%，凈利率從去年的6.5%下降到5.9%。預(yù)期，利潤率將從四季度起有所恢復(fù)。明年公司毛利率和凈利率將在19%和6%以上?？紤]到行業(yè)整體增速放緩，我們下調(diào)盈利預(yù)測，并將目標(biāo)價格下調(diào)至24.00元，維持買入評級。(2)充分了解該項產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷市場的定價狀況；(3)充分了解該項產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷市場的渠道策略；(4)充分了解該項產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略；2、根據(jù)自己所選擇的產(chǎn)品，繪畫出某一種類產(chǎn)品不同品牌的關(guān)系圖。3、針對該產(chǎn)品上網(wǎng)查詢其產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品型號、渠道、促銷、公司規(guī)模、銷售范圍、同類產(chǎn)品的優(yōu)、缺點及未來發(fā)展空間。4、設(shè)計該產(chǎn)品調(diào)研問卷（至少10個問題，文本形式）。5、可采用問卷星等方式直接調(diào)研，互相發(fā)放并回收問卷，了解同學(xué)們對某產(chǎn)品的評價，也可以通過網(wǎng)絡(luò)間接調(diào)研。注意收集必要的圖表，讓內(nèi)容更有說服力。6、根據(jù)調(diào)研分析結(jié)果，以書面形式寫出調(diào)研報告，內(nèi)容包括：（1）調(diào)研目的（2）調(diào)研計劃（3）信息收集過程（4）對收集的信息進行分析（5）歸納結(jié)論7、課題意向如下：（1）家用電器市場調(diào)查（2）建材市場調(diào)查（3）某品牌服裝市場調(diào)查（4）化妝品市場調(diào)查（5）化工類市場調(diào)查（6）數(shù)碼產(chǎn)品市場調(diào)查（7）其他，可任選三、實訓(xùn)方式以小組為單位，獨立完成實訓(xùn)任務(wù)。四、實訓(xùn)成果形成一份調(diào)研報告，以word形式提交，文件名為小組成員姓名。格力空調(diào)調(diào)研報告格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2021年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；2007年，格力全球用戶超過7000萬。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品?！耙粋€沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來?！闭雇磥恚窳﹄娖鲗猿帧白晕野l(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻更多的力量。調(diào)研目的（1）消費者對于格力空調(diào)的使用情況——滿意度及對于產(chǎn)品的哪方面更加吸引消費者。（2）格力空調(diào)在前期營銷計劃的情況了解——怎樣知道格力的，通過什么渠道購買到的，對于格力使用的情況，以及可以在產(chǎn)品上改進的地方。（3）消費者對于空調(diào)的要求。調(diào)研計劃1．分析格力空調(diào)的前期營銷計劃（包括其銷售渠道，媒體投放，產(chǎn)品終端，以及產(chǎn)品情況），以及消費者的產(chǎn)品期望，明晰其自身的優(yōu)勢和弱勢，以及面臨的機會和威脅。2．了解消費者對于格力空調(diào)的認(rèn)知，探察對于格力品牌的認(rèn)知和接受度。3．了解格力的知名度，以及美譽度，確定今后營銷計劃的重點。信息收集過程產(chǎn)品調(diào)研問卷本次調(diào)研資料收集我們主要是采集了原始資料。結(jié)果主要通過問卷調(diào)查的方式取得。輔助方法是直接詢問被調(diào)查人員，了解其對于空調(diào)的看法，具有一定的針對性，卻沒有固定的問題。作為輔助我們也搜集查閱了相關(guān)次級資料，資料來源于網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)的書籍，并對資料進行仔細(xì)的處理和分析，旨在了解更多市場資料，補充問卷所采集的原始資料的不足，得出更準(zhǔn)確的信息。同時豐富我們對課題的認(rèn)識，加深我們對課題宏觀背景的把握。對收集的信息進行分析圖中可以得知，使用格力空調(diào)占43%，說明在市場上格力空調(diào)已近占了市場地位。SWOT分析：優(yōu)勢：格力空調(diào)有著悠久的發(fā)展歷史，連續(xù)十六年創(chuàng)造全國銷量第一，不僅僅是因為它有這著硬的技術(shù)，必不可少的是格力的售后服務(wù)。并且，格力的區(qū)域代理和專賣店的銷售，促使格力有了一個良好的品牌效應(yīng)。劣勢：隨著變頻空調(diào)的社會需求，以及與強大的對手美的和海爾的競爭，使其市場占有率降低。機會：隨著中國房地產(chǎn)行業(yè)突飛猛進的發(fā)展，越來越多的家庭需要購置空調(diào)這一家庭的必備品。并且，炎熱的夏天，伴隨著暑假的到來，大家會到公共場合聚會，空調(diào)也是必不可少的。在中國，這個注重第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的國家，依舊在不斷的建設(shè)更加完善的公共場所，為大家?guī)碜钔晟频姆?wù)。因此，中央空調(diào)，也是格力未來發(fā)展的機會。威脅：現(xiàn)在的空調(diào)品牌不止其一，競爭壓力越來越大。類似于美的和海爾，雖然格力屬于國有企業(yè)，但是消費者的購買動力不在于此。市場上現(xiàn)存的大品牌空調(diào)，技術(shù)成熟，起步早，市場占有率高。這對于起步較晚的格力，是個不小的阻力。4PS分析產(chǎn)品：格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)16年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2021年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2021年，格力全球用戶超過8800萬。價格：根據(jù)空調(diào)的匹數(shù)以及格力空調(diào)的內(nèi)部零件和獨特的設(shè)計，價格分布在1000-20210不等，一般家庭的購買價格在3000元左右。渠道：省級合資銷售公司、區(qū)級合資分公司、零售商促銷：空調(diào)的主要使用季節(jié)在夏季和冬季，在即將到來的炎熱夏季，我為格力公司策劃了如下的促銷方案。參與此項目的所有數(shù)據(jù)錄入及編碼人員將參與問卷的制作與調(diào)查培訓(xùn)；在錄入過程中需抽取10%的樣本處理采用進行錄入復(fù)核，以保證錄入質(zhì)量；數(shù)據(jù)處理采用SPSS軟件進行。優(yōu)勢：格力空調(diào)有著悠久的發(fā)展歷史，連續(xù)十六年創(chuàng)造全國銷量第一，不僅僅是因為它有這著硬的技術(shù)，必不可少的是格力的售后服務(wù)。并且，格力的區(qū)域代理和專賣店的銷售，促使格力有了一個良好的品牌效應(yīng)。劣勢：隨著變頻空調(diào)的社會需求，以及與強大的對手美的和海爾的競爭，使其市場占有率降低。機會：隨著中國房地產(chǎn)行業(yè)突飛猛進的發(fā)展，越來越多的家庭需要購置空調(diào)這一家庭的必備品。并且，炎熱的夏天，伴隨著暑假的到來，大家會到公共場合聚會，空調(diào)也是必不可少的。在中國，這個注重第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的國家，依舊在不斷的建設(shè)更加完善的公共場所，為大家?guī)碜钔晟频姆?wù)。因此，中央空調(diào)，也是格力未來發(fā)展的機會。威脅：現(xiàn)在的空調(diào)品牌不止其一，競爭壓力越來越大。類似于美的和海爾，雖然格力屬于國有企業(yè)，但是消費者的購買動力不在于此。市場上現(xiàn)存的大品牌空調(diào)，技術(shù)成熟，起步早，市場占有率高。這對于起步較晚的格力，是個不小的阻力。4PS分析產(chǎn)品：格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)16年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2021年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2021年，格力全球用戶超過8800萬。價格：根據(jù)空調(diào)的匹數(shù)以及格力空調(diào)的內(nèi)部零件和獨特的設(shè)計，價格分布在1000-20210不等，一般家庭的購買價格在3000元左右。渠道：省級合資銷售公司、區(qū)級合資分公司、零售商促銷：空調(diào)的主要使用季節(jié)在夏季和冬季，在即將到來的炎熱夏季，我為格力公司策劃了如下的促銷方案。STP分析市場細(xì)分：隨著人們生活質(zhì)量的提高，更多的家庭都具備購買空調(diào)的能力。伴隨著國家出臺的電器下鄉(xiāng)政策的到來，和變頻空調(diào)的普及，使用空調(diào)的人數(shù)與之俱增。目標(biāo)市場：廣大消費者和新房裝修需要購買家電的人群產(chǎn)品定位：中高端的消費者，新房裝修購買家電的團體網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略【實訓(xùn)目的】1.了解常用的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略2.使學(xué)生掌握定價決策的分析方法3.定價決策分析【實訓(xùn)內(nèi)容和步驟】1.低于進價策略用低于進貨的價格進行定價或者免費贈送的定價策略。2.零價位策略在網(wǎng)絡(luò)上，有許多產(chǎn)品的價位定位為零，特別是對于許多數(shù)字產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)上的免費郵箱、免費訂閱等服務(wù)。3.差別定價策略對不同的市場和用戶采用不同的定價策略。這種定價原則是根據(jù)消費者以往的購買經(jīng)歷以及對該企業(yè)的忠誠度來定價的。4.高價策略主要是應(yīng)用于一些獨特的商品和對價格不敏感的商品。比如藝術(shù)品。5.競價策略廠家可以給出一個最低價，然后讓消費者競拍。采用這種方式，廠家的銷售成本相當(dāng)?shù)牡汀?.集體砍價參加購買的人越多，價格就越低。7.捆綁定價策略捆綁定價策略就是將不同的產(chǎn)品達成一個包裹，以一個價格出售。如微軟的office?！緦嵱?xùn)過程】1.瀏覽因特網(wǎng)，按要求回答下列問題：（1）分別舉例說明幾種網(wǎng)上銷售的商品價格，并說明是哪種定價策略。歐萊雅復(fù)顏柔膚水送復(fù)顏潔面合原價260會員專享（差別定價策略）1元拍10：00-14：00競拍原價405.00元的手表（競價策略）包郵相宜本草4倍素絲護膚3件套潔面+水+乳液送面膜3片補水保濕115.00元（捆綁定價策略）（2）登錄京東拍賣平臺“奪寶島”（/index.action），了解拍賣流程，或參與在線拍賣會。拍賣流程：獲取參與資格—拍得商品—確認(rèn)轉(zhuǎn)訂單—支付訂單—成功拍賣（3）登錄亞馬遜網(wǎng)（），了解其有哪些定價策略。請搜索某一品牌與規(guī)格的產(chǎn)品，了解其價格，然后再分別登錄以下列出的網(wǎng)站，搜索同一品牌與規(guī)格型號產(chǎn)品，比較各網(wǎng)上商店定價的高低，在表中填寫。產(chǎn)品名稱與價格佰可軒星空棒棒糖10支裝來源網(wǎng)站最低價格亞馬遜（）88.00元京東網(wǎng)上商城（）68.00元天貓商城（）39.00元（4）登錄一淘網(wǎng)（），比較同一商品、同一時間，不同網(wǎng)站的價格。將比較結(jié)果截圖或用文字說明。2.以下是網(wǎng)絡(luò)營銷定價分析的模板，請以智能或某種你熟悉的產(chǎn)品為例，嘗試進行價格分析。請?zhí)顚懕砀癫⒒卮饐栴}。（1）開展網(wǎng)絡(luò)營銷的成本分析請基于調(diào)查資料，估算以下計劃的每個因素所需花費的成本，并簡要說明分析過程。成本項目描述成本（金額）產(chǎn)品制造商500元市場調(diào)研100元包裝50元中間商200元分銷網(wǎng)絡(luò)20元在線促銷80元離線促銷150元媒體成本80元銷售隊伍的提成50元網(wǎng)站建設(shè)150元合計1380元（2）在總成本的基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品的價格為2021元公式：價格=總成本+預(yù)期利潤； 銷售額=價格×銷量該產(chǎn)品的利潤點為45%公式：利潤點=（價格－成本）÷成本×100%（3）定價策略（你所制定的具體策略）=1\*GB3①在線定價策略線上定價價格低，因為消費者并不能看到的質(zhì)量，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，不能第一時間進行檢修。=2\*GB3②線下定價策略高于線上的價格，有質(zhì)量保證，在保質(zhì)期范圍內(nèi)，隨時可以去店里對進行檢修。=3\*GB3③二者之間的差異在質(zhì)量相同的情況下，線上價格低于線下的價格，隨附帶的東西也不一樣。（4）折扣=1\*GB3①選出你會給在線消費者提供的折扣方式：（B）A．定購量B.返現(xiàn)金C.增加功能D.促銷積分E.其他（是什么）=2\*GB3②選出你對離線消費者提供的折扣方式：（C）A．定購量B.返現(xiàn)金C.增加功能D.促銷積分E.其他（是什么）=3\*GB3③對兩組消費者群體計算折扣的差異進行分析：在線消費者：充分利用互聯(lián)網(wǎng)傳播信息。離線消費者：充分利用消費者口碑來傳播信息。（5）渠道/便利性定價=1\*GB3①客戶付運費嗎？A.是√B.否=2\*GB3②所有客戶付一樣的運費嗎？A.是√B.否=3\*GB3③客戶付運費是基于距離遠(yuǎn)近嗎？A.是√B.否理由：滿足客戶需求，增加客戶數(shù)量。（6）特別定價策略=1\*GB3①選出你將使用的特別定價策略：（B、G）A．單獨定價 B．靈活定價 C．服務(wù)定價D．排列定價E．領(lǐng)先定價 F．隨機定價 G．捆綁定價H．兩分定價=2\*GB3②如果采用捆綁定價，列出被捆綁的產(chǎn)品，填寫表格。捆綁組合產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3組合1耳機外殼充電寶組合2外殼貼膜耳機為什么選擇這種捆綁方式？免費為消費者提供一些和配套的產(chǎn)品，能夠滿足消費者的一些需求，使消費者對該產(chǎn)品更加信賴?！緦嵱?xùn)報告要求】1.實訓(xùn)報告以書面形式提交，完成以上需要填寫的表格并回答問題2.針對你所選擇的商品，結(jié)合以上分析過程，簡要說明其價格制定策略。應(yīng)體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略、定價決策的分析方法。

高考語文試卷一、語言文字運用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會聯(lián)想到瓦爾登湖。真實的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來棲居2．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁検牵?分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队啊⒀簹埲~，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動場景，對應(yīng)全部正確的一項是（3分）①笑歌聲里輕雷動，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對VR（即“虛擬現(xiàn)實”）技術(shù)的解說不正確的是一項是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個維度的體驗：知覺體驗、行為體驗和精神體驗。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗上發(fā)展較快，而在知覺體驗上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來方向是知覺體驗、行為體驗和精神體驗的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗將極大提高行為體驗的自由度和精神體驗的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒。”五歲能屬對。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對無難色。十三歲，就督學(xué)公試，補邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！倍〕髸?，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時事，非公憤不及齒頰。人勸之請托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計?！敝复采蠒局骸坝写瞬回氁??！惫跁鵁o所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對下列加點詞的解釋，不正確的一項是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計 計：考慮6．下列對原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識他為榮幸。B．因為上書批評當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者。”（2）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請簡要概括湯顯祖讀書為文的特點。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學(xué)諸進士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠。口銜山石細(xì)，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨賞專精。豈計休無日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報讎名。9．本讀前六句是怎樣運用對比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請簡要分析。(6分)10．詩歌后六句表達了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時寬時窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個女人，一前一后，前邊的挎著個竹籃子，簡直有搖籃般大，里面是衣服，很有點分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了?！闭f著就蹲下來，抓過一團按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了。看起來后邊的是客人，轉(zhuǎn)著身于看這個新鮮的地方，有一句沒一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走?！薄跋掠晏煲蚕匆路?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)。”客人隨即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多?！敝魅宋⑽⑿χ掷锎反反虼?，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機。”客人其實是個做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時候，比我還自在呢。”主人放下棒槌，兩手一刻不停地揉搓起來：“做做也就習(xí)慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里?！笨腿诵睦镉行┟?，就學(xué)點見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝?，好比一個姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎金帶零碎也有七八十塊?！薄澳鞘亲龆嘧錾僬諛幽醚剑　薄斑€吃著大鍋飯?！薄安蛔霾蛔鲆材昧呤?？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著?？腿说勾蚱稹氨Р黄健眮恚骸澳愫闷?，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿?！薄按蟊斫?，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來。”“那一個月能拿多少呢？”客人問得急點。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個把月，洗衣機買是買來了，還沒有安裝。等安裝好了，有時間多踏點縫紉機，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉(zhuǎn)彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個手指頭?？腿说哪X筋飛快轉(zhuǎn)動：這兩個手指頭當(dāng)然不會是二十，那么是二百……聽著都嚇得心跳，那頂哪一級干部了？廠長？……回過頭來說道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛。”“不過也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子?！笨腿藘刹綋溥^來，蹲下來抓過一堆衣服，主人不讓，客人已經(jīng)揉搓起來了，一邊說：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學(xué)一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來……我到鄉(xiāng)下來享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對小說相關(guān)內(nèi)容和藝術(shù)特色的賞析，不正確的一項是？A．小說開頭的景物描寫，以自由流動的溪水所帶來的“水草野樹”以級“生命的歡喜”，暗示著農(nóng)村的新氣象。B．小說中“一路拱著腰身”等動作描寫，以及“真是日日清，月月結(jié)”等語言描寫，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時，表姐對農(nóng)村的好已有了更多體會。D．表妹說的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達了自己對生活的態(tài)度，也流露出對自己得不到休息的些許不滿。13．請簡要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說刻畫了兩個人物，作者以“表妹”為題，表達了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書家和善書者沈尹默“古之善書者，往往不知筆法?！鼻叭耸沁@樣說過。就寫字的初期來說，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調(diào)利而已。筆法不是某一個人憑空創(chuàng)造出來的，而是由寫字的人們逐漸地在寫字的點畫過程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認(rèn)真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書家和非書家的區(qū)別，在初期是不會有的。寫字發(fā)展到相當(dāng)興盛之后（尤其到唐代），愛好寫字的人們，一天比一天多了起來，就產(chǎn)生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會具有普遍的、永久的活動性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書家和非書家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫出一筆可看的字，但是詳細(xì)監(jiān)察一下它的點畫，有時與筆法偶然暗合，有時則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無法以書家看待他們，至多只能稱之為善書者。講到書家，那就得精通八法，無論是端楷，或者是行草，他的點畫使轉(zhuǎn)，處處皆須合法，不能四號茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來的成績，就可以明白的。如果拿書和畫來相比著看，書家的書，就好比精通六法的畫師的畫；善書者的書，就好比文人的寫意畫，也有它的風(fēng)致可愛處，但不能學(xué)，只能參觀，以博其趣。其實這也是寫字發(fā)展過程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫經(jīng)，風(fēng)格雖不甚高，但是點畫不失法度，它自成為一種經(jīng)生體，比之后代善書者的字體，要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚?。宋代的蘇東坡，大家都承認(rèn)他是個書家，但他因天分過高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當(dāng)時所非議。他自己曾經(jīng)說過：“我書意造本無法?！秉S山谷也嘗說他“往往有意到筆不到處”。就這一點來看，他又是一個道地的不拘拘于法度的善書的典型人物，因而成為后來學(xué)書人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒有過人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無成就可期的。我嘗看見東坡畫的枯樹竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開了一個方便之門，也因此把守法度的好習(xí)慣破壞無遺。自元以來，書畫都江河日下，到了明清兩代，可看的書畫就越來越少了。一個人一味地從心所欲做事，本來是一事無成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進境。寫字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據(jù)原文內(nèi)容，下列說法不正確的一項是（3分）A．善書而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫字初期，當(dāng)時筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛好寫字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經(jīng)生體就是這么產(chǎn)生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴(yán)格遵守筆法的典型，他們都屬于書家的行列。D．元明清三代，書畫創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來越少，與守法度的習(xí)慣被破壞有關(guān)。16．下列關(guān)于原文內(nèi)容的理解和分析，不正確的一項是（3分）A．在寫字過程中，那些與實際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動性，因而不能稱之為筆法。B．書與畫相似，書家之書正如畫師之畫，謹(jǐn)嚴(yán)而不失法度，而善書者之書正如文人的寫意，別有風(fēng)致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書畫自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達到最高的境界。17．書家和善書者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請簡要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開合橋茅以升開合橋就是可開可合的橋，合時橋上走車，開時橋下行船，一開一合，水陸兩便，是一種很經(jīng)濟的橋梁結(jié)構(gòu)。但在我國，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國的開合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產(chǎn)”。南運河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開合橋。為什么天津有這樣多的開合橋呢？對陸上交通說，過河有橋，當(dāng)然是再好沒有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過不了橋。要保證船能過橋，就要在橋下預(yù)留一個最小限度的空間高度，雖在大水時期，仍然能讓最高的船通行無阻。這個最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據(jù)河流在洪水時期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價，而且對兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問題。這便是水陸文通之同的一個矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因為上引橋的車輛有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來的。在都市里，除非長度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應(yīng)當(dāng)設(shè)法消除。開合橋就是消除引橋的一種橋梁結(jié)構(gòu)。天津開河橋多，就是這個原因。開合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉(zhuǎn)九十度，與橋的原來位置垂直，讓出兩孔航道，上下無阻地好過船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時，下面就可以過船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機器轉(zhuǎn)動，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時展開，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機器沿著水平面拖動，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開時不能走車，合時不能通船，水陸交通不可同時進行。特別是，橋在開合的過程中，既非全開，又非全合，于是在這一段時間里，水陸都不能通行，這在運輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開合橋雖曾風(fēng)行一時，但在近數(shù)十年來，就日益減少了。那么，開合橋怎樣才能更好地服務(wù)呢？應(yīng)當(dāng)說，有幾種改進的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開動；二是強化橋上的機器，提高效率，大大縮減開橋合橋的時間；三是利用電子儀器，使橋的開合自動化，以期達到每次開橋時間不超過3分鐘，如同十字道口的錯車時間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來就會實現(xiàn)。（有刪改）18．下列對文中“引橋”的理解，不正確的一項（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導(dǎo)車輛駛上正橋。B．在設(shè)計引橋時，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會妨礙陸上交通，因為上引橋的車輛必須繞道。D．在都市里，長度過長、影響太大的引橋是一種障礙物，應(yīng)該設(shè)法消除。19．下列對原文內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項是（3分）A．開合橋成為天津的“特產(chǎn)”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關(guān)。B．建橋時，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進開合橋的關(guān)鍵是盡可能縮減橋的開合時間，提高通行效率。20．請結(jié)合全文，概括開合橋的優(yōu)缺點。（6分）八、作文（70分）21．根據(jù)以下材料，選取角度，自擬題目，寫一篇不少于800字的文章；除詩歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調(diào)和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書杜拾遺詩后徐渭余讀書臥龍山之巔，每于風(fēng)雨晦暝時，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩賦取士，如李杜者不得舉進士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實甫者，終不得進士之舉。然青蓮以清平調(diào)三絕寵遇明皇實甫見知于花拖而榮耀當(dāng)世彼拾遺者一見而輒阻僅博得早朝詩幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩三首，見吾兩人之遇，異世同軌。誰謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分?jǐn)嗑?。（?處）（5分）23．王實甫的雜劇