企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制吳定玉;曾祥林【摘要】在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，銷售與回款兩難的問題非常突出,一方面，企業(yè)必須采取信用銷售的方法擴(kuò)大市場(chǎng)份額.增加銷售額;另一方面，巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)往往又造成大量應(yīng)收賬款難以收回，使企業(yè)經(jīng)營陷入困境.因此，如何加強(qiáng)企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，同時(shí)利用信用銷售擴(kuò)大企業(yè)的有效利潤成為決定企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán).著重深入剖析了企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因從而提出信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的對(duì)策與措施.【期刊名稱】《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》【年(卷)，期】2010(000)010【總頁數(shù)】3頁(P161-163)【關(guān)鍵詞】信用銷售;信用風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)防范;企業(yè)【作者】吳定玉;曾祥林【作者單位】湖南師范大學(xué)商學(xué)院，長沙,410081;湖南師范大學(xué)商學(xué)院，長沙,410081【正文語種】中文【中圖分類】F270.7一、企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的界定信用銷售有廣義與狹義之分。廣義的信用銷售是一切合法的授信形式，信用銷售般是在商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的支持下進(jìn)行的。狹義的信用銷售是指企業(yè)賒銷，包括對(duì)企業(yè)和對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的賒銷，是一種企業(yè)對(duì)企業(yè)、商場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者、生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者提供的先提貨后付款的銷售方式。信用風(fēng)險(xiǎn)指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而造成的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)可分為本金風(fēng)險(xiǎn)和重置風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一方不足額交收時(shí)，另一方有可能收不到或不能全部收到應(yīng)得賬款或權(quán)益，造成損失，這就是本金風(fēng)險(xiǎn)；違約方違約造成交易不能實(shí)現(xiàn)，未違約方為購得股票或變現(xiàn)需再次交易，因此可能遭受因市場(chǎng)價(jià)格變化而帶來的損失，這就是重置風(fēng)險(xiǎn)。二、企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因不同的企業(yè)，信用風(fēng)險(xiǎn)的主導(dǎo)因素也不完全相同，但是整體上可以將產(chǎn)生企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的原因概括為三個(gè)基本方面，即：市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、客戶自身風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)自身管理風(fēng)險(xiǎn)。在此我們著重探討后面兩種風(fēng)險(xiǎn)。（一）企業(yè)信用銷售產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)來自于客戶的夕卜部原因一般而言，在信用銷售過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵诮灰椎倪^程中存在著銷售商品的信息不對(duì)稱和信用信息的不對(duì)稱，客戶比授信方占有更多的信息，客戶利用自己占有貨物的優(yōu)勢(shì)和信用信息的優(yōu)勢(shì)，在信用銷售完成前后分別通過〃逆向選擇”和〃道德風(fēng)險(xiǎn)”為自己謀求利益。對(duì)授信企業(yè)來說，按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，可將授信企業(yè)的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)分為道德性信用風(fēng)險(xiǎn)和非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)。在信用銷售實(shí)踐中，來自于客戶自身的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的外部原因，常見的表現(xiàn)形式主要有：貿(mào)易糾紛、客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)、客戶賴賬的風(fēng)險(xiǎn)、客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)、客戶詐騙的風(fēng)險(xiǎn)等等。貿(mào)易糾紛。在信用銷售過程中，由于對(duì)合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。貿(mào)易糾紛可大致分為貨物買賣糾紛（品質(zhì)糾紛、貨物數(shù)量糾紛）、貨物運(yùn)輸糾紛、保險(xiǎn)糾紛、代理糾紛、售后服務(wù)糾紛?？蛻魺o力償還。企業(yè)經(jīng)營不善，無力償還，是產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。有意占用對(duì)方資金。部分企業(yè)有一種錯(cuò)誤觀念認(rèn)為拖欠、占用其他企業(yè)的資金不是嚴(yán)重的事情，甚至〃拖欠賬款是本事，按時(shí)還款是傻瓜”已經(jīng)成為一些人的信條。有些被拖欠的企業(yè)為了保證本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，也采用同樣的手段拖欠對(duì)方或其他企業(yè)的貨款，從而使債務(wù)關(guān)系變得極其復(fù)雜。（二）企業(yè)信用銷售產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)來自于企業(yè)自身的內(nèi)部原因不同企業(yè)產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因各不相同，主要有：客戶信息不全、不真實(shí)，沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況和信用的變化情況；財(cái)務(wù)部門和銷售部門缺少有效的溝通，企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格，對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)，對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段，企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度。企業(yè)對(duì)信用銷售目標(biāo)認(rèn)識(shí)的偏差。企業(yè)銷售部門為了應(yīng)付公司的業(yè)績(jī)考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，急功近利，或迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，在買方市場(chǎng)和賒銷方式下，通過賒銷刺激銷售的快速增長，但其背后的財(cái)務(wù)狀況逐步惡化，應(yīng)收賬款急速上升，銷售費(fèi)用不斷增加，呆賬、壞賬上升，企業(yè)利潤下降。最終卻偏離了企業(yè)盈利和合理的凈現(xiàn)金流量這些最主要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)滯后和手段落后。信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理方法單一，不能按客戶進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分管理。銷售部或財(cái)務(wù)部很少對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)建立在事實(shí)基礎(chǔ)上的科學(xué)評(píng)估和預(yù)測(cè)，交易中僅憑主觀判斷作決策，對(duì)授信條件缺乏科學(xué)的決策依據(jù)。大多數(shù)企業(yè)對(duì)信用銷售的管理工作主要是集中在銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理上，且對(duì)應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)放在〃追賬”上面，忽視對(duì)交易之前和交易過程中的客戶信用過程管理和控制。三、企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的對(duì)策與措施企業(yè)如果僅僅依賴于原有的管理方式，往往很難對(duì)發(fā)生的信用銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效地控制。事實(shí)證明，企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)存在于信用銷售的前后各個(gè)環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制不僅局限于銷售，而是對(duì)從客戶資信評(píng)估、授信、應(yīng)收賬款監(jiān)控、拖欠追收等交易全過程的管理和控制。（一）構(gòu)建企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的總體思路針對(duì)企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，我們提出構(gòu)建企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理的總體思路是：從企業(yè)的經(jīng)營管理體制入手解決信用銷售風(fēng)險(xiǎn)問題，設(shè)立獨(dú)立于銷售部、財(cái)務(wù)部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門，讓信用部門承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作；依照過程控制和系統(tǒng)分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，保證企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系的正常運(yùn)作。（二）設(shè)計(jì)企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系的組織框架在構(gòu)建信用銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系時(shí)，如下幾個(gè)方面是必須加以考慮的核心問題：理順信用風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的授權(quán)關(guān)系；業(yè)務(wù)部門在信用風(fēng)險(xiǎn)管理上的合理分工；實(shí)行內(nèi)外結(jié)合的信用風(fēng)險(xiǎn)控制方式；改進(jìn)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的績(jī)效考核。首先，在企業(yè)組織上建立一個(gè)由財(cái)務(wù)總監(jiān)或相關(guān)副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)主要職能是負(fù)責(zé)建立企業(yè)全程信用管理和評(píng)估體系，充分協(xié)調(diào)企業(yè)銷售與財(cái)務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門管理人員片面追求本部門利益最大化而損害企業(yè)利益的決策機(jī)制。其次，以獨(dú)立信用管理機(jī)構(gòu)為核心，建立〃客戶資信管理”、“賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理”和〃貨款回收管理”等子部門，負(fù)責(zé)與銷售部、財(cái)務(wù)部等各部門有關(guān)的信用管理工作。（三）建立信用銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警一戶資信調(diào)查和評(píng)估為避免信用銷售給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)事前防范、而不是事后處理，建立信用銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，即建立企業(yè)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制的制度保證。企業(yè)經(jīng)營過程中會(huì)接觸許多不同的客戶，必須對(duì)新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評(píng)估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制，才能準(zhǔn)確把握商機(jī)和信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別。一般來說，主要工作是調(diào)查客戶信用狀況和對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。調(diào)查客戶的信用情況。對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。（1）直接調(diào)查法：是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。（2）間接調(diào)查法：是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法?？蛻粜庞迷u(píng)級(jí)。在評(píng)估等級(jí)方面，目前有兩種：第一種是采用三類九級(jí)制，即把評(píng)估對(duì)象的信用情況分為AAA、AA、A；BBB、BB、B；CCC、CC、C九等。第二種是采用三級(jí)制，即分為AAA、AA、A。專門的信用評(píng)估結(jié)構(gòu)，由于其評(píng)估方法先進(jìn)，調(diào)查細(xì)致，程序合理，可信度較高，因而其評(píng)估結(jié)論值得有關(guān)企業(yè)信賴并采納。（四）加強(qiáng)中期信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制一賒銷業(yè)務(wù)管理企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要來自于對(duì)客戶的賒銷額度和期限的控制環(huán)節(jié)。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度。建立信用銷售的審批制度。企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理要求建立信用銷售審批制度，賦予不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限，超過審批權(quán)限的必須向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。靈活運(yùn)用信用政策。企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時(shí)修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個(gè)相互矛盾的目標(biāo)：把銷售量提高到最大；把應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本降到最低；把壞賬損失降到最小。建立信用額度：企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞賬損失。（五）加強(qiáng)后期信用銷售風(fēng)險(xiǎn)防范與控制一應(yīng)收賬款的監(jiān)控目前大部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理制度方面存在的主要問題：一是應(yīng)收賬款監(jiān)控制度不完整，沒有涵蓋與應(yīng)收賬款有關(guān)的全部?jī)?nèi)容，缺乏系統(tǒng)性；二是應(yīng)收賬款的監(jiān)控與賒銷政策之間的靈活互動(dòng)性差，收賬策略缺乏科學(xué)性。面對(duì)〃拖欠賬款是本事，按時(shí)還款是傻瓜”已經(jīng)成為一些人的信條的現(xiàn)狀，企業(yè)真正的風(fēng)險(xiǎn)才剛剛來臨。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對(duì)持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，對(duì)大額應(yīng)收賬款和核心客戶進(jìn)行跟蹤分析，包括對(duì)客戶產(chǎn)品接收情況和滿意程度的查詢，并在貨款到期日前提醒客戶付款等，達(dá)到對(duì)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行自始至終的日常監(jiān)督。完善銷售人員的業(yè)績(jī)考核制度。在對(duì)銷售人員按月進(jìn)行業(yè)績(jī)考核時(shí)，應(yīng)以實(shí)際完成的回收款和銷售額兩者相結(jié)合作為依據(jù)，而不是以含應(yīng)收賬款的銷售額為依據(jù)，并將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲掛鉤。建立對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分類管理制度。要求信用部門、銷售部門和財(cái)務(wù)部門定期或不定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬。由財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行調(diào)查、分析。信用部門根據(jù)分析結(jié)果對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)分類管理。建立風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告制度。企業(yè)信用管理員根據(jù)財(cái)務(wù)人員的調(diào)查分析定向銷售人員報(bào)送與其業(yè)務(wù)相關(guān)的應(yīng)收賬款余額、賬齡、風(fēng)險(xiǎn)分析等資料。同時(shí)，每天向信用部門經(jīng)理匯報(bào)特殊信用情況，同時(shí)每月向信用部門、財(cái)務(wù)和銷售經(jīng)理匯報(bào)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并提供風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告。企業(yè)每月召開信用管理、銷售、財(cái)務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會(huì)議，相互配合協(xié)商解決方案，商討超期應(yīng)收賬款的回收措施。追收拖欠賬款。逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，既有外部原因，又有企業(yè)內(nèi)部管理原因，對(duì)其應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。對(duì)于善意拖欠可以通過雙方的及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)，彼此諒解，最后達(dá)成一致的解決方法。面對(duì)惡意拖欠，在弄清楚拖欠的真實(shí)原因和收回的可能性后，就需要決策采用什么樣的手段進(jìn)行追討。追收錢款的手段分為五種：企業(yè)自行追討、委托代理機(jī)構(gòu)追討、仲裁追討、訴訟追討、申請(qǐng)破產(chǎn)追討。到底選用何種方式進(jìn)行追討，這是個(gè)比較困難的問題，從理論上講，這五種方式在不同的情況下都有可能成為最佳的追賬方法，但在實(shí)際操作中，應(yīng)該考慮具體的條件，這些條件包括：拖欠的時(shí)間、追討的效率、追討的成本、是否需要維護(hù)與欠債方的關(guān)系等等。四、結(jié)語防范與控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)的方式、方法很多。企業(yè)應(yīng)針對(duì)本企業(yè)實(shí)際情況采取切實(shí)可行的措施，不可盲目照抄照搬。另外，國家應(yīng)采取宏觀措施，在信用體系建設(shè)中建立失信約束懲罰機(jī)制，增大失信成本，從立法到執(zhí)法上，使失信成本提高到無利可圖，使那些失信企業(yè)付出慘重的代價(jià)，建立健康有序的信用市場(chǎng)體系?！鞠嚓P(guān)文獻(xiàn)】Emery，G.APureFinancialExplanationforTradeCredit[J].FinancialAndQuantitativeAnalysis，1984，（19）:271-285.Petersen，M.，Rajan，R.，TradeCredit:TheoryandEvidence[J].ReviewofFinancialStudies，1997，（10）:661-691.Rajan，R.，Zingales，L.，F(xiàn)inancialDependenceandGrowth[J].AmericanEconomicReview，1998，（88）:559-586.Sununers，B.，Wilson，N.，TradeCreditTermsOfferedbySmallFirms:SurveyEvidenceandEmpiricalAnalysis[J].BusinessandFinanceAccounting，2002，（29）:317-351.趙艷玲，葉紅.物流企業(yè)應(yīng)收帳款膨脹原因及風(fēng)險(xiǎn)防范[EB/OL].中國物流與采購網(wǎng)，2007-11-29.