汽油開發(fā)營銷方案一、營銷思路汽油是分公司銷售業(yè)務(wù)的根底和盈利的主要來源，客戶資源是衡量企業(yè)核心競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)和持續(xù)進(jìn)展力的重要支撐。在加油站網(wǎng)絡(luò)初步建成的條件下，客戶開發(fā)和維護(hù)是銷售企業(yè)至關(guān)重要、需要常抓不謝的工作。汽油和客戶同為銷售企業(yè)的生存之本、銷量和利潤之源。二、組織機構(gòu)建立分公司銷售部、客戶經(jīng)理和加油站分級開發(fā)與維護(hù)的隊伍和系統(tǒng)，各級負(fù)責(zé)本區(qū)域汽油客戶的開發(fā)與維護(hù)，并指導(dǎo)、幫助下級客戶開發(fā)與維護(hù)工作。同時調(diào)動全員開發(fā)與維護(hù)客戶的樂觀性。發(fā)揮加油站員工客戶開發(fā)和維護(hù)功能。銷售部具體擔(dān)當(dāng)本次汽油客戶開發(fā)與維護(hù)的責(zé)任。三、客戶分析依據(jù)汽油客戶特征分，汽油客戶主要包括社會加油站客戶、政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶、出租車客戶和私家車客戶和摩托車等。其中政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶消費量較為固定，對周邊客戶影響較大，是本次汽油營銷的開發(fā)的重點。1、社會加油站客戶社會加油站月汽油需求量約2500噸，社會加油站單站月汽油銷售量僅為10噸，社會加油站絕大局部為個體戶，追求利潤最大化導(dǎo)致客戶主要關(guān)注油品價格，在市場油品質(zhì)量監(jiān)管不嚴(yán)的大環(huán)境下對油品質(zhì)量關(guān)注度較低。價格根本成為客戶選擇的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2、政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶地區(qū)政府機關(guān)及企事業(yè)單位擁有汽油車輛約1.5萬輛，占汽油消費量的25%。政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶多項選擇擇定點加油，價格敏感度低，對品牌、質(zhì)量及效勞格外看重，一般要求易于治理車輛用油、加油便利快捷。機關(guān)和事業(yè)單位多實行集中選購，是財政撥款、付款有保證。3、出租車客戶地區(qū)出租車數(shù)量大約在0.2萬輛，大局部屬于汽油車，隨著加氣比例逐步提高，現(xiàn)汽油消耗占到汽油總消費量的10%。出租車的加油費用自負(fù)，購置頻次高、購置量大，燃料費用占其費用的比例高，加油數(shù)量及加油時間比較固定，一般選擇交接班地四周的站點加油，習(xí)慣與現(xiàn)金結(jié)算方式，相互間影響較大，所以他們會更加關(guān)注油品的價格及折扣情況，同時對數(shù)質(zhì)量都很敏感，偏好適用的促銷品和免費效勞，現(xiàn)在還是城市、城郊、縣城等站消費的一支重要力氣。4、私家車客戶隨著城鄉(xiāng)居民收入、生活質(zhì)量的不斷提高，私家車數(shù)量逐年增加，私家車主生活方式日益時尚，占汽油消費比重越來越高，2023年地區(qū)私家車數(shù)量接近9萬輛，占到汽油消費量的30%，已成為汽油消費的主要群體。相對其他客戶，私家車使用頻率較低，購置量小，他們會更關(guān)注油品質(zhì)量及品牌知名度等，品牌和信譽對他們尤其有吸引力。5、摩托車客戶地區(qū)摩托車汽油占到汽油消費量的15%，摩托車客戶單次加油量小，加油主要考慮就近原則，對油品質(zhì)量要求不是很高。四、營銷策略〔一〕社會加油站客戶1、擴大油品質(zhì)量宣傳，提升客戶對油品關(guān)注度。針對社會加油站油品質(zhì)量現(xiàn)狀，引導(dǎo)輿論對油品質(zhì)量的關(guān)注，及時與社會加油站共享和溝通由于劣質(zhì)油品引起的質(zhì)量事故，逐步提高社會加油站對油品質(zhì)量的重視程度。2、緊盯市場行情，合理制定批發(fā)價格。先期主要以擴銷增量為目的，科學(xué)合理制定批發(fā)機構(gòu)，逐步提高市場占有率?！捕痴畽C關(guān)及企事業(yè)單位客戶1、發(fā)動人脈關(guān)系。鼓舞員工利用各種人脈關(guān)系爭取政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶分客戶，并通過他們的關(guān)系爭取更多的客戶到我加油站加油，讓員工負(fù)責(zé)開發(fā)維護(hù)好這局部客戶。2、開展車輛治理。通過供給車輛治理效勞為政府機關(guān)和企事業(yè)單位客戶辦卡。重視售后效勞，為這局部客戶供給賬目核對、定期賬單、車輛用油分析等增值效勞。3、定期聯(lián)誼活動。歲末年初定期進(jìn)展與客戶聯(lián)誼會，節(jié)前要進(jìn)展固定客戶走訪，聽取客戶的意見和建議，形成和諧的供需關(guān)系。〔三〕出租車客戶1、IC卡優(yōu)待積分。通過發(fā)行IC卡，通過適當(dāng)優(yōu)待和消費積分鼓舞出租車儲值和消費。2、運用價格手段。依據(jù)市場和競爭狀況，針對出租車特定群體，可實行局部站、個別品號、分時段、點對點等不同形式的優(yōu)待促銷措施，實現(xiàn)鎖定客戶。3、情感營銷。依據(jù)出租車加油頻次高，與一線員工熟悉的特點，可將出租車客戶開發(fā)維護(hù)的責(zé)任承包給加油站每一個班組和每一個員工，到達(dá)情感營銷的目的?！菜摹乘郊臆嚳蛻?、營業(yè)推廣。在加油站利用周末、節(jié)日促銷或開展主題促銷，通過站內(nèi)懸掛橫幅、張貼宣傳海報、交通播送等方式，開展周末到中石油加油有獎等活動，吸引私家車客戶進(jìn)站消費2、標(biāo)準(zhǔn)效勞。在城市中心站堅持標(biāo)準(zhǔn)效勞，加強頂峰期的引導(dǎo)，科學(xué)排班、合理劃線，通過標(biāo)準(zhǔn)效勞爭取更多的顧客。3、IC卡營銷。一是到停車場、小區(qū)等開展加油卡營銷，通過“團購”等策略鼓舞客戶辦卡。二是與移動、聯(lián)通、電信、4S店、保險公司聯(lián)姻，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)眾多的優(yōu)勢，將加油卡作為其促銷品在營業(yè)廳宣傳和發(fā)放，使其演化成為我們的發(fā)卡點。三是抓住內(nèi)部員工客戶、并通過他們發(fā)動親朋好友辦理加油卡。4、宣傳引導(dǎo)。樂觀參與公益活動、重大社會活動、體育活動和社區(qū)活動等。抓住車展等商業(yè)活動機遇，將營銷隊伍帶到現(xiàn)場宣傳促銷。善用交通臺等媒體，提升的親和力，吸引客戶進(jìn)站加油。五、政府機關(guān)及企事業(yè)單位客戶開發(fā)措施1、建立客戶數(shù)據(jù)檔案通過上網(wǎng)搜尋、當(dāng)?shù)毓ど滩块T查詢、近距離觀看客戶需求、與客戶直接接觸等措施，把握客戶或相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、用油量、當(dāng)前油品選購渠道及結(jié)算方式、其他需求等信息，建立起這局部客戶數(shù)據(jù)檔案。2、上下參與，實現(xiàn)全員營銷引領(lǐng)寬闊員工結(jié)實樹立全員營銷理念，提倡每一位員工都是銷售經(jīng)理，發(fā)動利用各種私人關(guān)系，做好跨政府機關(guān)和企事業(yè)單位客戶的開發(fā)。同時設(shè)立汽油單位客戶開發(fā)獎〔10元/車〕，汽油單位客戶維護(hù)嘉獎制度〔400元/萬升〕，持續(xù)調(diào)動全員客戶開發(fā)熱忱，讓員工享受到開發(fā)客戶帶來的經(jīng)濟效益。3、落實客戶開發(fā)責(zé)任全員營銷開展一個季度后，分公司在對單位客戶調(diào)查普查的根底上，對潛在客戶綜合分析重要程度、需求和開發(fā)難度進(jìn)展排序，確定每名客戶開發(fā)的責(zé)任客戶經(jīng)理，實施客戶經(jīng)理點對點給開發(fā)。六、維護(hù)措施1、落實效勞責(zé)任制，分層級做好維護(hù)對年消費0.5萬升以下的客戶由具體開發(fā)人員維護(hù)，年消費2萬升、5萬升、10萬升以下和10萬升以上的客戶分別由加油站經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司部門和分公司領(lǐng)導(dǎo)幫助維護(hù)。每季度訪問至少一次，上門訪問不少于一半。2、加強聯(lián)系，定期上門訪問要加強與客戶的聯(lián)系，認(rèn)真聽取客戶的訴求，增加對客戶的感情投資。要將節(jié)日問候、信函慰問、生日祝福、客戶座談、登門回訪、政策鼓勵等措施制度化，加強與客戶的日常溝通，持續(xù)改進(jìn)效勞方面存在的缺乏，提高客戶滿足度和忠誠度。3、動態(tài)跟蹤，覺察特別準(zhǔn)時跟進(jìn)客服中心通過定期統(tǒng)計客戶加油量等指標(biāo)，對客戶加油量變化狀況親熱跟蹤，關(guān)注單位客戶的消費規(guī)律，重點回訪加油量呈現(xiàn)下滑趨勢的客戶，避開客戶流失。對流失客戶原因進(jìn)展深刻分析，實行針對性對策。4、利用平臺，建立客戶投訴處理和溝通機制充分利用客戶效勞中心的平臺，認(rèn)真聽取客戶意見和建議，準(zhǔn)時處理顧客的投訴。5、完善檔案，促進(jìn)工作程序化充分利用客戶治理系統(tǒng)，完善客戶檔案，加強對客戶資料的分析與運用。把客戶根本狀況，消費需求2萬升以上的老客戶，要將其列入重點客戶治理。七、保障措施1、明確客戶開發(fā)維護(hù)考核鼓勵機制對汽油單位實施鼓勵，