PAGEPAGE18萬(wàn)安縣乘客電梯采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判公告受采購(gòu)單位委托，經(jīng)縣政府采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，我中心決定對(duì)乘客電梯進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下：1、項(xiàng)目編號(hào)：WACG〔2010〕-032。2、項(xiàng)目名稱(chēng)：乘客電梯。3、談判文件發(fā)售時(shí)間：2010年7月4、投送競(jìng)標(biāo)文件截止時(shí)間：2010年8月4日5、投送地點(diǎn)：萬(wàn)安縣公共資源交易中心（萬(wàn)安縣建設(shè)銀行6樓）6、談判時(shí)間：2010年8月47、談判地點(diǎn)：萬(wàn)安縣公共資源交易中心（萬(wàn)安縣建設(shè)銀行6樓）8、文件售價(jià)：200元/份，工本費(fèi)談判時(shí)繳納，售后不退。9.投標(biāo)保證金：競(jìng)標(biāo)人提交投標(biāo)保證金（現(xiàn)金）金額為：￥5000（大寫(xiě)：伍仟元整）。10、聯(lián)系人：萬(wàn)安縣公共資源交易中心（萬(wàn)安縣建設(shè)銀行六樓）電話(huà)：（0796）5701771、傳真：（0796）5701771萬(wàn)安縣公共資源交易中心2010萬(wàn)安縣公共資源交易心競(jìng)爭(zhēng)性談判文件招標(biāo)項(xiàng)目：乘客電梯項(xiàng)目編號(hào)：WACG〔2010〕-032萬(wàn)安縣公共資源交易中心2010年7月目錄

第一篇、競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書(shū)第二篇、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知

第三篇、談判競(jìng)標(biāo)文件格式

第一篇競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書(shū)受萬(wàn)安縣公安局的委托，萬(wàn)安縣公共資源交易中心對(duì)萬(wàn)安縣公安局乘客電梯采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。歡迎具備資格的供應(yīng)商前來(lái)參加談判。一、項(xiàng)目名稱(chēng)：乘客電梯二、相關(guān)事項(xiàng)：1、談判文件發(fā)售時(shí)間：2010年7月2、文件售價(jià)：200元/份，文件工本費(fèi)談判時(shí)繳納，售后不退。3、投送競(jìng)標(biāo)文件截止時(shí)間：2010年8月4日上午4、談判時(shí)間：2010年8月4日5、談判地點(diǎn)：萬(wàn)安縣公共資源交易中心（萬(wàn)安縣建設(shè)銀行6樓）6、有關(guān)規(guī)定：超過(guò)談判截止時(shí)間送達(dá)、不按規(guī)定密封的談判報(bào)價(jià)文件我中心恕不接受。三、聯(lián)絡(luò)：2、郵編：3438003、電話(huà)：（0796）57017714、傳真：（0796）57017715、聯(lián)系人：任振宇第二篇競(jìng)爭(zhēng)性談判須知一、談判費(fèi)用一切與談判有關(guān)的費(fèi)用，均由參與談判的供應(yīng)商自理。二、談判資質(zhì)合格的競(jìng)標(biāo)人應(yīng)符合下列條件：1.具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；2.具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；3.具有履行合同所必需的設(shè)備和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力；4.有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；5.參加政府采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒(méi)有重大違法記錄；6.投標(biāo)單位需提供《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《組織機(jī)構(gòu)代碼證》副本原件，同時(shí)提供復(fù)印件并加蓋投標(biāo)單位印章；提供《制造商的授權(quán)書(shū)》、《產(chǎn)品鑒定證書(shū)》、《ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)》復(fù)印件并加蓋生產(chǎn)企業(yè)和投標(biāo)單位印章；7.法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。三、競(jìng)爭(zhēng)性談判文件1.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件由競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書(shū)、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知及談判競(jìng)標(biāo)文件格式三部分組成。2.我中心所作的一切有效的書(shū)面通知、修改及補(bǔ)充，都是競(jìng)爭(zhēng)性談判文件不可分割的部分。四、談判要求1.競(jìng)標(biāo)人提交的談判文件由以下部分和競(jìng)標(biāo)人所作的一切有效補(bǔ)充、修改和承諾等文件組成。它包括：（1）競(jìng)標(biāo)人基本情況列表（2）談判貨物明細(xì)表及價(jià)格（3）服務(wù)內(nèi)容及優(yōu)惠承諾條款（4）競(jìng)標(biāo)函（5）法人代表資格證明（6）法定代表人授權(quán)委托書(shū)（7）競(jìng)標(biāo)人資質(zhì)文件：A、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、企業(yè)稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證C、制造商的授權(quán)書(shū)D、產(chǎn)品鑒定證書(shū)E、ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)F、法人授權(quán)代表身份證G、2009年主要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（附合同）（8）投標(biāo)書(shū)附件投標(biāo)書(shū)附件可以包含以下內(nèi)容：①產(chǎn)品組成系統(tǒng)說(shuō)明，產(chǎn)品主要技術(shù)數(shù)據(jù)和性能；②產(chǎn)品制造、安裝、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；③詳細(xì)的交貨清單；④特殊工具及備件清單；⑤投標(biāo)人提出的合理化建議；⑥電梯維修保養(yǎng)內(nèi)容明細(xì)表（投標(biāo)人自行編寫(xiě)）以上條款基本格式見(jiàn)本文件第三篇“談判競(jìng)標(biāo)文件格式”，競(jìng)標(biāo)人也可在基本格式基礎(chǔ)上作適當(dāng)擴(kuò)展或改動(dòng)。五、談判內(nèi)容：1、貨物名稱(chēng)：無(wú)機(jī)房乘客電梯2、數(shù)量：1套3、型號(hào)或品牌（五選一）：（1）上海三菱：LEHY無(wú)機(jī)房1050-1.6型（2）迅達(dá)：3300AP-1000-C0型（3）天津OTIS：GEN2無(wú)機(jī)房-1000-c090型（4）日立：UAX-1000-C090型（5）東芝：SPACEL-UNI-1000-C090型4、設(shè)備技術(shù)參數(shù)規(guī)格：以上品牌及型號(hào)必須滿(mǎn)足以下要求：設(shè)計(jì)制造標(biāo)準(zhǔn):GB7588-2003安裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：GB10060-1997基本參數(shù)：1額定速度:1.5m/s2額定載重:1000Kg3曳引機(jī)：無(wú)齒輪曳引機(jī)4轎廂尺寸:CW×CD1600×15005井道尺寸:HW×HD2040×22406頂層高度:≥4000mm7底坑深度:≥1500mm8開(kāi)門(mén)方式：自動(dòng)中分9開(kāi)門(mén)尺寸：900mm×2100mm10停站層數(shù):11層11站11門(mén)11臺(tái)數(shù)：1臺(tái)12停站次序:1、2、3、….1113提升高度:35米14基站:1F15操作控制:全集選16運(yùn)動(dòng)控制:全電腦微機(jī)控制VVVF交流變壓變頻調(diào)速17控制方式:單臺(tái)控制18通訊控制:串行通訊19轎廂內(nèi)部裝飾:轎廂、轎門(mén)為發(fā)紋不銹鋼,豪華吊頂，發(fā)紋不銹鋼操作板20廳門(mén)門(mén)套裝飾:廳門(mén)為發(fā)紋不銹鋼,門(mén)套為小門(mén)套發(fā)紋不銹鋼21廳門(mén)訊號(hào)裝置:面板為發(fā)紋不銹鋼點(diǎn)陣數(shù)碼樓層顯示及運(yùn)行方向指示22門(mén)保護(hù)系統(tǒng):2D光幕門(mén)保護(hù)系統(tǒng)23地坎:轎廂及各層廳門(mén)地坎均為鋁合金24轎廂通風(fēng):轎頂裝有風(fēng)扇25門(mén)系統(tǒng):VVVF變頻門(mén)機(jī)26電源:拖動(dòng)電源：交流380伏,三相,50赫照明電源：交流220伏,單相,50赫27安全鉗:轎廂設(shè)有安全鉗Ⅱ功能配置:1全集選控制2轎頂與機(jī)房檢修操作3轎內(nèi)緊急照明4設(shè)置獨(dú)立的廳、轎門(mén)時(shí)間5滿(mǎn)載不停梯6強(qiáng)迫關(guān)門(mén)8有/無(wú)司機(jī)操作9無(wú)呼自返基站功能10轎內(nèi)風(fēng)扇及照明自動(dòng)控制功能11故障自動(dòng)檢測(cè)、顯示功能12運(yùn)行次數(shù)顯示功能13超載不啟動(dòng)（含警示燈及蜂鳴器）14開(kāi)、關(guān)門(mén)按鈕15開(kāi)、關(guān)門(mén)時(shí)間保護(hù)16警鈴17廳和轎廂呼梯/登記18廳數(shù)字式位置指示器19轎廂數(shù)字式位置指示器20廳及轎廂方向顯示212D光幕門(mén)保護(hù)裝置22五方通訊對(duì)講23緊急消防操作24錯(cuò)誤指令消除25駐停26消防服務(wù)27轎廂、底坑、轎頂、廳站、監(jiān)控室間的五方對(duì)講28斷電自動(dòng)平層服務(wù)（原廠(chǎng)配備）29到站鐘提示1.交貨時(shí)間：按合同要求。2.談判競(jìng)標(biāo)文件有效期：談判競(jìng)標(biāo)文件及有關(guān)承諾文件有效期應(yīng)為談判截止日期后60天。3.投標(biāo)保證金：（1）競(jìng)標(biāo)人提交投標(biāo)保證金（現(xiàn)金）金額為：￥5000（大寫(xiě)：伍仟元整）（供應(yīng)商應(yīng)將保證金密封好現(xiàn)場(chǎng)遞交）（2）發(fā)生以下情況之一者，投標(biāo)保證金不予退回。A、競(jìng)標(biāo)人在談判截止日期后，簽訂合同前撤回其談判文件。B、競(jìng)標(biāo)人被通知成交后，不按規(guī)定的時(shí)間或拒絕按成交狀態(tài)簽訂協(xié)議（即不按成交時(shí)規(guī)定的技術(shù)條件、供貨范圍、服務(wù)條款和價(jià)格等簽訂協(xié)議）。（3）未成交人的投標(biāo)保證金，在談判結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)退還。（4）成交人的投標(biāo)保證金轉(zhuǎn)為履約保證金在合同履約完畢后七個(gè)工作日內(nèi)無(wú)息退還。4.提交談判競(jìng)標(biāo)文件的份數(shù)和簽署

（1）談判競(jìng)標(biāo)文件正本一份，副本二份。（2）談判競(jìng)標(biāo)文件正本的“競(jìng)標(biāo)函”、“貨物明細(xì)表”及“售后服務(wù)內(nèi)容表”均應(yīng)由談判人授權(quán)代表簽字并蓋單位公章。5.談判競(jìng)標(biāo)文件的遞交（1）談判競(jìng)標(biāo)文件的密封與標(biāo)記談判競(jìng)標(biāo)文件的正本、副本均應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)檔案袋或A4牛皮紙信封密封。信封上注明項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目編號(hào)、所投項(xiàng)目包、談判人名稱(chēng)和地址及“不準(zhǔn)提前啟封”字樣。信封封口處須用白封條加以覆蓋密封并加蓋投標(biāo)單位公章或法人授權(quán)代表簽字。（2）談判競(jìng)標(biāo)文件投遞截止時(shí)間：參閱競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書(shū)。6.參與人數(shù)各個(gè)競(jìng)標(biāo)人派1－2名代表參與談判，至少1人應(yīng)具有法人授權(quán)委托書(shū)。7.無(wú)效談判發(fā)生以下情況之一者，視為無(wú)效談判：A、無(wú)主要的有效資格證明文件或超出營(yíng)業(yè)范圍的競(jìng)標(biāo)。B、談判競(jìng)標(biāo)文件不按規(guī)定的格式、內(nèi)容填寫(xiě)或談判競(jìng)標(biāo)文件與采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求有嚴(yán)重背離。C、談判報(bào)價(jià)超過(guò)最高限價(jià)（本次采購(gòu)最高限價(jià)為29.8萬(wàn)元）D、其它不符合競(jìng)爭(zhēng)性談判要求的談判競(jìng)標(biāo)文件。六、談判程序1.采購(gòu)方組織的談判按競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書(shū)規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)公開(kāi)進(jìn)行。競(jìng)標(biāo)人須有法人或法人授權(quán)代表參加并報(bào)到簽名確認(rèn)。2.競(jìng)爭(zhēng)性談判以抽簽的形式確定談判順序，由采購(gòu)方組織的談判小組分別與各競(jìng)標(biāo)人進(jìn)行談判。3.在談判過(guò)程中談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得透露與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格或其他信息。4.談判結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提出最后報(bào)價(jià)及有關(guān)承諾，并據(jù)此確定成交供應(yīng)商。六、評(píng)定成交標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審將按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件為依據(jù)，凡全部滿(mǎn)足最終報(bào)價(jià)、技術(shù)內(nèi)容、售后服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)性談判文件實(shí)質(zhì)性要求的前提下，按投標(biāo)報(bào)價(jià)由低到高順序排列，并以提出最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)人作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商。當(dāng)出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上投標(biāo)報(bào)價(jià)相同時(shí)，則按技術(shù)指標(biāo)優(yōu)劣順序排列，并以技術(shù)指標(biāo)優(yōu)者作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商。七、成交通知1.談判結(jié)束3個(gè)工作日后，萬(wàn)安縣公共資源交易中心將以書(shū)面形式發(fā)出《交易確認(rèn)書(shū)》。如果《交易確認(rèn)書(shū)》不能在3日后發(fā)出，則發(fā)出時(shí)間不應(yīng)超過(guò)談判有效期?！督灰状_認(rèn)書(shū)》一經(jīng)發(fā)出即發(fā)生法律效力。2.萬(wàn)安縣公共資源交易中心在發(fā)出《交易確認(rèn)書(shū)》的同時(shí)將成交結(jié)果通知未成交的競(jìng)標(biāo)人。3.《交易確認(rèn)書(shū)》將作為簽訂協(xié)議的依據(jù)。八、簽訂協(xié)議1.成交供應(yīng)商按《交易確認(rèn)書(shū)》指定時(shí)間與萬(wàn)安縣公安局簽訂采購(gòu)協(xié)議。2.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、成交供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)文件及有效承諾文件等，均為簽訂協(xié)議的依據(jù)。九、付款方式合同簽訂后十個(gè)工作日預(yù)付30%合同款項(xiàng)，設(shè)備起運(yùn)前支付50%合同款項(xiàng)，貨物安裝驗(yàn)收合格后付10%的合同款項(xiàng)，余款一年后付清。十、售后服務(wù)：免費(fèi)保修一年以上、終身維護(hù)并提供24小時(shí)應(yīng)急服務(wù)，并承諾故障三十分鐘內(nèi)響應(yīng)到場(chǎng)。十一、貨物交付方式和地點(diǎn)：在收到交易確認(rèn)書(shū)后7天內(nèi)簽訂合同，按合同要求交付貨物。交付地點(diǎn)：萬(wàn)安縣公安局(萬(wàn)安縣新城區(qū)）。第三篇、談判競(jìng)標(biāo)文件格式談判競(jìng)標(biāo)文件由參與談判的競(jìng)標(biāo)人提供，須包含以下基本內(nèi)容：一、競(jìng)標(biāo)人基本情況：二、談判貨物明細(xì)表品名品牌規(guī)格數(shù)量單位競(jìng)標(biāo)價(jià)格（元）合計(jì)競(jìng)標(biāo)人名稱(chēng)（蓋章）：法人或授權(quán)代表（簽字）：年月日三、基本服務(wù)條款內(nèi)容列表品名交貨時(shí)間質(zhì)保期限故障響應(yīng)保修方式競(jìng)標(biāo)人名稱(chēng)（蓋章）：法人或授權(quán)代表（簽字）：年月日說(shuō)明：1、以上三個(gè)表格由競(jìng)標(biāo)人如實(shí)填寫(xiě)，表格可適當(dāng)擴(kuò)展或自行設(shè)計(jì)，其內(nèi)容和競(jìng)標(biāo)人的有效承諾書(shū)將作為評(píng)比依據(jù)。2、談判貨物明細(xì)表中，由競(jìng)標(biāo)人自行按貨物分項(xiàng)填寫(xiě)。3、基本服務(wù)條款內(nèi)容列表中，競(jìng)標(biāo)人按照產(chǎn)品及其構(gòu)成的貨物明細(xì)分行填寫(xiě)；故障響應(yīng)應(yīng)包括質(zhì)保期內(nèi)的響應(yīng)方式、響應(yīng)時(shí)間、維修時(shí)間以及超出承諾維修時(shí)間未修好的解決方案等。4、除基本服務(wù)條款以外，競(jìng)標(biāo)人還應(yīng)附上完整的服務(wù)解決方案。四、競(jìng)標(biāo)函

萬(wàn)安縣政府采購(gòu)中心：我方收到____________________________（談判項(xiàng)目名稱(chēng)及項(xiàng)目編號(hào)）的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，經(jīng)詳細(xì)研究，決定參加該談判項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。1、愿意按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中的一切要求，提供貨物及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。保證依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求和我公司競(jìng)標(biāo)文件的承諾，按成交價(jià)格及時(shí)向采購(gòu)人提供成交的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。2、我方現(xiàn)提交的談判文件為：談判文件正本壹份，副本二份。3、如果我方競(jìng)標(biāo)內(nèi)容被接受，我方將履行談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)要求，按協(xié)議約定條款承擔(dān)我方的責(zé)任。4、我方理解，競(jìng)標(biāo)價(jià)格不是成交的唯一標(biāo)準(zhǔn)。5、我方保證按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的規(guī)定交納足額的投標(biāo)保證金。競(jìng)標(biāo)人全稱(chēng)（公章）年月日地址：電話(huà)：傳真：網(wǎng)址：郵編：聯(lián)系人：五、法定代表人身份證明（法定代表人姓名）在（競(jìng)標(biāo)人名稱(chēng)）任（職務(wù)名稱(chēng)）職務(wù)，是（競(jìng)標(biāo)人名稱(chēng)）的法定代表人。特此證明。（競(jìng)標(biāo)人全稱(chēng)）年月日（公章）附：上述法定代表人住址：身份證號(hào)碼：電傳：電子郵件：郵政編碼：六、法定代表人授權(quán)委托書(shū)項(xiàng)目名稱(chēng)及項(xiàng)目編號(hào)：日期：_______________致：萬(wàn)安縣公共資源交易中心___________________（競(jìng)標(biāo)人名稱(chēng)）是中華人民共和國(guó)合法企業(yè)，法定地址_______________________________________（競(jìng)標(biāo)人法定代表人姓名）特授權(quán)_________（被授權(quán)人姓名及身份證代碼）代表我公司全權(quán)辦理對(duì)上述項(xiàng)目的談判、簽約等具體工作，并簽署全部有關(guān)的文件、協(xié)議及合同。我公司對(duì)被授權(quán)人的簽名負(fù)全部責(zé)任。在撤消授權(quán)的書(shū)面通知以前，本授權(quán)書(shū)一直有效。被授權(quán)人簽署的所有文件（在授權(quán)書(shū)有效期內(nèi)簽署的）不因授權(quán)的撤消而失效。被授權(quán)人簽名：法定代表人簽名：職務(wù)：職務(wù)：競(jìng)標(biāo)人公章：年月日七、競(jìng)標(biāo)人資質(zhì)證明文件競(jìng)標(biāo)人須提交以下文件（如無(wú)或不提供以無(wú)資質(zhì)公司對(duì)待）：A、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、企業(yè)稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證C、制造商的授權(quán)書(shū)D、產(chǎn)品鑒定證書(shū)E、ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)F、法人授權(quán)代表身份證G、2009年主要銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（附合同）萬(wàn)安縣公共資源交易中心二0一0年七月二十七日

客戶(hù)拜訪(fǎng)流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪(fǎng)、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶(hù)需求，呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的，專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶(hù)資料的收集客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類(lèi)的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶(hù)的信任穿裝專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶(hù)，并提高信心。多幫助客戶(hù)分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪(fǎng)效果不好時(shí)或者客戶(hù)態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話(huà)題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專(zhuān)業(yè)的話(huà)客戶(hù)會(huì)有戒備心。但是有的客戶(hù)要相反向客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶(hù)的談話(huà)的興趣提問(wèn)客戶(hù)可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶(hù)熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶(hù)的興趣及注意有時(shí)效的話(huà)語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢(xún)問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話(huà)有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶(hù)這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶(hù)的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，從而形成客戶(hù)接受拜訪(fǎng)及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪(fǎng)物品，設(shè)計(jì)好拜訪(fǎng)內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，拜訪(fǎng)時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶(hù)百分之八十，老客戶(hù)百分之二十。定出拜訪(fǎng)目的，并在每一次拜訪(fǎng)中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶(hù)的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶(hù)有用的市場(chǎng)信息收集客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶(hù)接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪(fǎng)目的，要突出對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，從而吸引客戶(hù)轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢(xún)信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶(hù)所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶(hù)我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶(hù)類(lèi)型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿(mǎn)自信，這種客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話(huà)時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話(huà)要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿(mǎn)興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話(huà)來(lái)充滿(mǎn)自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶(hù)知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶(hù)面前自以為是讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別，提高客戶(hù)的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。切合客戶(hù)的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶(hù)提供的良好服務(wù)。不要在客戶(hù)面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話(huà)題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪(fǎng)。給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶(hù)的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶(hù)信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶(hù)關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶(hù)時(shí)，為客戶(hù)提供價(jià)值與客戶(hù)建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶(hù)溝通交流。在與客戶(hù)交流中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話(huà)題，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類(lèi)接受：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品表示滿(mǎn)意冷淡：客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶(hù)的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶(hù)客戶(hù)表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法，找出客戶(hù)的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶(hù)的需要——客戶(hù)的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶(hù)當(dāng)客戶(hù)表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻?hù)表示異議有兩種類(lèi)型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻?hù)分為幾種類(lèi)型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶(hù)完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)應(yīng)該帶給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客戶(hù)隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶(hù)試用方便在和客戶(hù)溝通，建立良好的客戶(hù)關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶(hù)的幾點(diǎn)信息相信客戶(hù)，客戶(hù)有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶(hù)客戶(hù)的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶(hù)