交了上千萬學(xué)費(fèi)，總結(jié)出的“提升初創(chuàng)項(xiàng)目成功率”心得大家好，我是海鷗，始終專注于新業(yè)務(wù)孵化，在上市公司、準(zhǔn)上市公司、創(chuàng)業(yè)型公司均工作過，經(jīng)受過各種項(xiàng)目從0-1階段踩過的大大小小很多坑，既享受過項(xiàng)目勝利的喜悅，也經(jīng)受過項(xiàng)目失敗的痛心消沉。

在交了上千萬學(xué)費(fèi)后，我用了1年時(shí)間，深度復(fù)盤了自己跟進(jìn)過/目睹的10個(gè)項(xiàng)目，總結(jié)出了關(guān)于『怎樣提升初創(chuàng)項(xiàng)目勝利率』的心得，想要共享給同樣在做新項(xiàng)目的你，全文有1萬字，盼望你能夠急躁讀完，盼望能夠關(guān)心到你少走彎路！

主要從以下幾方面跟大家共享：

初創(chuàng)項(xiàng)目失敗緣由分析；解決問題策略；項(xiàng)目可行性分析方法；商業(yè)分析的價(jià)值；留意事項(xiàng)。一、回顧過往

我工作過的每一家公司，無論是上市公司，還是不同階段的創(chuàng)業(yè)型公司，每年都會(huì)孵化多個(gè)新項(xiàng)目，然而新項(xiàng)目勝利率還不到5%，一年下來能夠有一個(gè)新項(xiàng)目活下來就已經(jīng)算是今年有收成了。

每次親眼目睹一個(gè)個(gè)布滿盼望的開頭，卻黯然收?qǐng)?，勝利并沒有由于專心付出、埋頭苦干和堅(jiān)持不懈就接踵而至，項(xiàng)目失敗后：

公司前期投入鋪張，不管是資源、資金，還是最保貴的時(shí)間都付諸東流；團(tuán)隊(duì)士氣低落，核心成員流失，對(duì)團(tuán)隊(duì)的沖勁、心血、精氣神，是個(gè)極大的損耗。而一個(gè)項(xiàng)目，公司投入了百萬級(jí)千萬級(jí)的資金、各種資源，探究周期短則半年，長(zhǎng)達(dá)1年及以上，最終面臨失敗被強(qiáng)制止損關(guān)停，學(xué)費(fèi)交得很昂貴。

對(duì)上市公司來說，抗風(fēng)險(xiǎn)力量更強(qiáng)，失敗容忍度更高，一個(gè)項(xiàng)目的失敗并不會(huì)傷筋動(dòng)骨，還可以連續(xù)起新的項(xiàng)目再來，但業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)會(huì)被換項(xiàng)目或被裁撤；

對(duì)缺乏殷實(shí)試錯(cuò)成本的創(chuàng)業(yè)型公司來說，失敗所帶來的是更為嚴(yán)峻甚至是摧毀性的影響，創(chuàng)業(yè)公司的現(xiàn)金流打算了存活時(shí)長(zhǎng)以及試錯(cuò)次數(shù)。

在親身經(jīng)受及目睹過不同公司、不同行業(yè)、多個(gè)項(xiàng)目的失敗后，每每想起都覺得很惋惜，時(shí)常會(huì)想假如能夠重頭再來一遍，我們可以怎樣做得更好？

所以，我認(rèn)為，該怎樣提高項(xiàng)目勝利率，是擺在每個(gè)企業(yè)、CEO、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人面前的難題，值得特地作為一個(gè)重要議題，長(zhǎng)期持續(xù)思索并努力習(xí)得。

即使你不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及高管，只是業(yè)務(wù)中某個(gè)職能的成員，也可以有owner意識(shí)，拔高到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的視角來思索，我們都盼望業(yè)務(wù)能做成，項(xiàng)目勝利與否，與參加的每個(gè)人息息相關(guān)。

那么，要解決這個(gè)難題，首先要分析導(dǎo)致失敗的緣由是什么？

二、失敗緣由分析

我復(fù)盤了我過去跟進(jìn)的/目睹的項(xiàng)目，發(fā)覺：在項(xiàng)目選擇上，我們是『復(fù)制型』策略，初期以快速?gòu)?fù)制市場(chǎng)上已閱歷證過的『好的模式』，進(jìn)行切入，后續(xù)再逐步創(chuàng)新。

這種方式?jīng)Q策成本更低，勝利概率更高。也是現(xiàn)在特別多公司在做創(chuàng)新時(shí)候傾向選擇的方式。

在復(fù)制策略引導(dǎo)下，開頭進(jìn)行項(xiàng)目篩選，錨定了一些『賺錢的項(xiàng)目』來快速啟動(dòng)，并投入了項(xiàng)目預(yù)算，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，組建落地團(tuán)隊(duì)。

接下來問題來了，從公司內(nèi)抽調(diào)出來的負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)，以前沒有直接做過這種業(yè)務(wù)，往往缺乏閱歷，在業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的行業(yè)認(rèn)知、領(lǐng)域認(rèn)知、技能專業(yè)度存在大量盲區(qū)。面對(duì)簡(jiǎn)單的、模糊的、高度不確定性的局面，會(huì)有不同的處理策略，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目勝利率的凹凸之差。

大部分項(xiàng)目在運(yùn)行了短則3個(gè)月、長(zhǎng)則1年時(shí)間后，會(huì)宣告失敗，盡管失敗表層緣由各不相同，但深層緣由特別有共性，可以歸納為4點(diǎn)。

1.方向不對(duì)

行業(yè)處于是否處于成長(zhǎng)期、需求是否是剛需、市場(chǎng)規(guī)模大小等，是評(píng)估方向好不好的標(biāo)準(zhǔn)。

舉例。

我們復(fù)制過一個(gè)旅游行業(yè)才智化建設(shè)項(xiàng)目，需求是剛需、客單價(jià)高、毛利率高。然而這個(gè)行業(yè)已經(jīng)從成熟期往衰退期過渡，即使是頭部公司也在紛紛尋求轉(zhuǎn)型。這時(shí)候再新進(jìn)入一個(gè)不景氣的行業(yè)，除非能夠在模式上變革、或者有獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，才可能走得通，否則不建議再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

2.復(fù)制的對(duì)標(biāo)公司情報(bào)不真實(shí)

復(fù)制型策略，是基于『對(duì)標(biāo)公司做這個(gè)項(xiàng)目賺到錢了』，這個(gè)重要假設(shè)來進(jìn)行決策，然而假如前提假設(shè)本身立不住，基于一個(gè)不真實(shí)的情報(bào)進(jìn)場(chǎng)者，高概率會(huì)成為韭菜，我們滿心高興動(dòng)身，到頭來發(fā)覺中了別人的套路，最終真正賺到錢的可能是那些想讓你交錢的營(yíng)銷服務(wù)商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、合作伙伴。

舉例。

這點(diǎn)幾乎已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的思維模式『聽說XX公司最近做XX項(xiàng)目一個(gè)月流水很快達(dá)到了300萬，這種模式好賺錢』，我們也搞一個(gè)。

而等到項(xiàng)目啟動(dòng)后，實(shí)際營(yíng)收跟預(yù)期有很大差距，才發(fā)覺『300萬』只是一個(gè)包裝出來的數(shù)據(jù)。

3.只復(fù)制皮毛，沒復(fù)制內(nèi)核

在這點(diǎn)上特別簡(jiǎn)單出問題，由于項(xiàng)目本身很簡(jiǎn)單，涉及因素和變量有許多，特別簡(jiǎn)單只知其一不知其二，缺失關(guān)鍵核心信息，導(dǎo)致制定的營(yíng)銷策略質(zhì)量低。我們有多個(gè)項(xiàng)目，獵取了對(duì)標(biāo)公司內(nèi)部信息，情報(bào)可信度高，才打算啟動(dòng)。但啟動(dòng)后，卻發(fā)覺，前期了解的信息偏淺層次、不完整、關(guān)鍵信息缺失，只是看了個(gè)喧鬧，沒看到背后的門道。

那時(shí)候只能后悔，為何當(dāng)時(shí)沒有看得更清晰一點(diǎn)！

舉例。

K12在線一對(duì)一項(xiàng)目，最初被流水規(guī)模大、團(tuán)隊(duì)在教育行業(yè)資源匹配度高的特點(diǎn)所吸引，打算啟動(dòng)項(xiàng)目。然而項(xiàng)目跑了8個(gè)月，優(yōu)化了多輪，才承認(rèn)這個(gè)模式毛利率低，扣除老師課時(shí)費(fèi)和推廣成本，毛利已經(jīng)所剩無幾，屬于走資本路線，整體ROI打不平。

到這時(shí)候也才發(fā)覺，原來最初復(fù)制的『勝利公司』，我們誤以為他的模式是『勝利』的，可實(shí)際上他們也沒有打平，仍舊需要持續(xù)依靠融資輸血。

而假如在項(xiàng)目啟動(dòng)前，就提前了解到他們的毛利率和ROI狀況，項(xiàng)目就會(huì)是另一種推動(dòng)策略，可能都不會(huì)啟動(dòng)，或者找到能夠解決好毛利率低的方法后啟動(dòng)。

4.項(xiàng)目和公司已有資源及力量匹配度低

即使項(xiàng)目方向正確、對(duì)標(biāo)公司模式本身可行，但別人能賺到錢，不代表我們也能賺到錢。在客戶面臨多個(gè)選擇時(shí)候能夠讓客戶情愿選擇我們，并情愿為此付費(fèi)，需要有簽單的力量和交付的力量。

而假如關(guān)鍵資源/力量缺失，就需要新構(gòu)建起這個(gè)板塊，這里面涉及到聘請(qǐng)合適人員、團(tuán)隊(duì)磨合完成、資源整合到位，通常至少是需要3-6個(gè)月，甚至更久的時(shí)間。所以，當(dāng)匹配度低時(shí)，即使看到了好的模式，發(fā)覺了風(fēng)口，自己短期內(nèi)也可能夠不著，抓不住。

舉例。

抖音電商直播模式，今年許多商家想要嘗試，而帶貨力量強(qiáng)的主播是這個(gè)模式的關(guān)鍵資源。

能不能聘請(qǐng)到合適的主播？假如聘請(qǐng)不到內(nèi)部是否能培育？招到的主播是否穩(wěn)定？假如要采納這種模式，就必需解決好這幾個(gè)問題。

解決好了，才具備啟動(dòng)的前提，這個(gè)錢才可能是你能賺到的。

總的來說，無論是方向問題、情報(bào)精確?????性問題、復(fù)制完整性問題、匹配度問題，都屬于項(xiàng)目啟動(dòng)前期，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行栽u(píng)估。

基于不真實(shí)的、核心信息缺失的情報(bào)，所做出來的決策，項(xiàng)目先天性會(huì)在方向/規(guī)律層面存在硬傷，為項(xiàng)目后期失敗埋下很大的隱患。

三、解決問題策略

1.心態(tài)上：切勿急躁、單求速度、不求質(zhì)量

不要抓到一個(gè)『賺錢信息』，就盲目去做，總擔(dān)憂晚了就會(huì)錯(cuò)過，寧愿沒看清晰，都不情愿先穩(wěn)住，把事情看清晰再做。許多公司會(huì)傾向于快速落地，看似跑得很快，然而結(jié)果并不抱負(fù)，團(tuán)隊(duì)只是在低水平的努力。甚至越努力，還會(huì)錯(cuò)得越遠(yuǎn)。

這就像軍隊(duì)一聽到打仗的消息，沒有經(jīng)過訓(xùn)練、沒有預(yù)備好糧草彈藥、沒有具體勘察好地形、沒有充分了解對(duì)手、沒有制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就直接上戰(zhàn)殺敵，希望在征戰(zhàn)過程中，遇到問題了再臨時(shí)想方法解決。

這種作戰(zhàn)方式，戰(zhàn)勝仗的可能性當(dāng)然很高，有勇無謀，累死三軍，鋪張時(shí)間和資源。

2.意識(shí)上：獨(dú)立思索、嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估、先看清再行動(dòng)

有些時(shí)候當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)把項(xiàng)目交給負(fù)責(zé)人來跟進(jìn)，一些負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)指示做事，拿到想法就開頭啟動(dòng)項(xiàng)目落地，這種習(xí)慣對(duì)項(xiàng)目的損害較大，這里有兩個(gè)誤區(qū)。

誤區(qū)①：想做就做，把idea，誤當(dāng)成了已經(jīng)可以落地的項(xiàng)目。

在產(chǎn)生想法后，首先請(qǐng)留意，盡管這是領(lǐng)導(dǎo)提出來的，但僅僅是一個(gè)初期粗糙的idea，并非真正意義上的商業(yè)機(jī)會(huì)，直接抱著確定要落地的心態(tài)和預(yù)期，一上來就開頭干，不是一個(gè)良好的項(xiàng)目開局方式。要擯棄“拿到一個(gè)idea，就快速去試，先做做再看，做錯(cuò)了再說，實(shí)在不行就換。同時(shí)做多個(gè)項(xiàng)目，總有一個(gè)能行吧”的心態(tài)。

誤區(qū)②：把快速落地，誤當(dāng)成個(gè)人工作表現(xiàn)好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

部分負(fù)責(zé)人，會(huì)認(rèn)為評(píng)價(jià)個(gè)人工作表現(xiàn)，是以“執(zhí)行力很強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)交代的事情推動(dòng)的很快，這樣領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為我是一個(gè)好員工”為標(biāo)準(zhǔn)。這是用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋戰(zhàn)略上的懶散。前面埋下的坑，后面業(yè)務(wù)需要付出更大的代價(jià)來償還。

當(dāng)面臨領(lǐng)導(dǎo)的支配，需要批判性思索，不僅僅是根據(jù)指示做事，還要多問幾個(gè)“是什么”、“為什么”。

自檢問題清單：

這是什么項(xiàng)目？本質(zhì)是什么？為什么要做這個(gè)項(xiàng)目？對(duì)標(biāo)公司的數(shù)據(jù)是真實(shí)的嗎？這個(gè)項(xiàng)目完整綻開是怎樣的？這個(gè)項(xiàng)目真的有價(jià)值嗎？值得去做嗎？假如要做，要怎么做？思路是什么？需要哪些資源？多少資金？具備哪些條件才能啟動(dòng)？這幾個(gè)問題問下來，能夠關(guān)心你回歸客觀和理性，開頭真正去深度思索這門生意。

假如你大部分都回答不上來，你會(huì)發(fā)覺你沒有跟剛開頭接到領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，以及聽到別人說這個(gè)機(jī)會(huì)很賺錢時(shí)候，那么頭腦發(fā)熱了。

3.方法上：通過商業(yè)分析，論證項(xiàng)目可行性

通過討論和分析，快速看清一個(gè)行業(yè)、一個(gè)新領(lǐng)域、一個(gè)對(duì)標(biāo)公司的模式，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目尚行哉撟C，然后再?zèng)Q策是否值得做。假如值得做，要怎樣做？有哪些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)可以提前識(shí)別？進(jìn)而在項(xiàng)目啟動(dòng)前制定規(guī)避措施。

而不是等到公司投入了資源，耗時(shí)半年以上探究，親自踩坑，才發(fā)覺本可以在項(xiàng)目啟動(dòng)前就了解到的問題，犯低水平錯(cuò)誤。真的沒有必要，可以找到更好的方法。

而特地做可行性討論，也有一個(gè)崗位，叫『商業(yè)分析』。這個(gè)崗位很小眾，通常是歸屬戰(zhàn)略部門，對(duì)CXO匯報(bào)。它的主要職責(zé)是在項(xiàng)目啟動(dòng)前進(jìn)行可行性討論、項(xiàng)目啟動(dòng)后進(jìn)行業(yè)務(wù)分析。本質(zhì)是詢問顧問，以解決公司/項(xiàng)目遇到的高價(jià)值問題為目標(biāo)，為公司高質(zhì)量決策賦能。

那么項(xiàng)目可行性分析詳細(xì)要怎么做呢？

四、項(xiàng)目可行性分析方法

1.商業(yè)分析（可行性討論）工作流程

從獵取到一個(gè)賺錢的信息到立項(xiàng)決策前，商業(yè)分析總共有五個(gè)步驟，圍圍著目標(biāo)及問題，根據(jù)分析框架，進(jìn)行情報(bào)搜集，并多方校準(zhǔn)信息真實(shí)性，最終輸出可行性評(píng)估建議。

2.討論背景梳理問題界定

當(dāng)你接到來自領(lǐng)導(dǎo)的“賺錢的想法”由你來跟進(jìn)推動(dòng)的任務(wù)后，首先需要對(duì)相關(guān)方進(jìn)行訪談，不僅僅是了解他們想做什么，也要了解清晰為什么想做，包括發(fā)起項(xiàng)目的背后緣由、訴求、目的和前提假設(shè)，進(jìn)一步明確討論對(duì)象和界定清晰核心要解決的問題。

公司提出要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)/開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品，背后的戰(zhàn)略訴求通常為：

擴(kuò)大規(guī)模；提升市場(chǎng)占有率；提升利潤(rùn)；業(yè)務(wù)多元化，分散風(fēng)險(xiǎn)降低成本。以童裝的案例舉例：

3.討論框架搭建

1）討論框架是什么？

討論框架本質(zhì)是問題解決框架，使用討論的手段來解決問題。不是為了討論而討論，全部的討論都需要服務(wù)于業(yè)務(wù)問題推動(dòng)和解決，能夠輸出解決方案，才是有價(jià)值的討論。

2）解決方案問題集搭建

當(dāng)團(tuán)隊(duì)一下沉開頭搜集信息，立刻會(huì)面臨信息量大、信息內(nèi)容多樣化、信息顆粒度有粗有細(xì)、搜集渠道多的局面。

究竟哪些信息是有效信息？哪些信息是有價(jià)值的，需要提煉？哪些信息關(guān)心不大直接過濾掉就可以了？哪些信息可能有價(jià)值，值得進(jìn)一步深挖？這背后需要對(duì)有效信息采集有推斷力。

否則很簡(jiǎn)單消失目標(biāo)模糊、解決的問題不清楚、缺乏方向感，在海量信息中迷失的狀況。搜集回一堆信息，但許多對(duì)解決問題關(guān)心不大，而有價(jià)值的信息被過濾掉沒有搜集到，最終鋪張時(shí)間和資源投入，產(chǎn)出價(jià)值低。

解決方案問題集的搭建，就是為了管理和規(guī)范整個(gè)討論過程。在明確討論對(duì)象及核心要解決的問題后，需要以解決問題為導(dǎo)向，將大問題細(xì)分，層層拆解成子問題，形成討論問題集。后續(xù)均以問題集為牽引，以終為始，保障搜集回來的信息，能夠解決我們最初想要解決的問題。

不同項(xiàng)目討論背景和目標(biāo)不同，討論框架也不同，但大體可以參考以下這個(gè)思路進(jìn)行搭建：

4.情報(bào)搜集

在明確了討論問題集后，就可以正式開展情報(bào)搜集的工作了。

不同渠道，能搜集到的情報(bào)緯度、顆粒度、時(shí)效性、可信度不同；不同項(xiàng)目，有效的情報(bào)來源渠道也有很大差異。需要依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、信息和數(shù)據(jù)特點(diǎn)，快速推斷匹配度高的情報(bào)搜集渠道，多渠道組合起來互為補(bǔ)充。

這里也給大家推舉一些常用渠道：

5.情報(bào)整理及分析

1）情報(bào)整理

①信息校準(zhǔn)

不同公司、不同身份的專家、不同渠道搜集到的情報(bào)，時(shí)常會(huì)不全都。這時(shí)候，需要挖掘產(chǎn)生差異背后的緣由，背景不同、時(shí)間不同、適用場(chǎng)景不同、所在的公司和平臺(tái)不同等均會(huì)影響到結(jié)果的不同。

通過校準(zhǔn)，識(shí)別出這條情報(bào)是否是真實(shí)的、是什么時(shí)候的數(shù)據(jù)、在怎樣的前提條件下才適用。剔除模糊的、過時(shí)的、不真實(shí)的情報(bào)。最終提煉出經(jīng)過多方交叉校準(zhǔn)后的真實(shí)的、準(zhǔn)時(shí)的、有效的情報(bào)，讓后續(xù)的分析建立在高效度、高信度情報(bào)基礎(chǔ)上，才是做出高質(zhì)量決策的前提。

②信息拼接

將從多個(gè)渠道搜集到的零零散散的情報(bào)碎片，根據(jù)討論框架，進(jìn)行整理和拼接，從點(diǎn)到線到面，拼接成完整的版圖。

2）情報(bào)分析

①情報(bào)要被解讀產(chǎn)生價(jià)值，避開堆砌信息

情報(bào)本身不是價(jià)值，情報(bào)需要經(jīng)過解讀，形成獨(dú)特的觀點(diǎn)和深度的洞察，并且能夠?qū)鉀Q問題有關(guān)心，才是價(jià)值。

這里需要留意，一些新手商業(yè)分析師，搜集了許多信息、資料整理得也很歸整很有規(guī)律，然而到了分析環(huán)節(jié)，卻缺乏自己的獨(dú)特觀點(diǎn)和想法，只是陳述和排列了一堆信息。但這些信息意味著什么、價(jià)值是什么、啟發(fā)是什么、哪些點(diǎn)值得我們借鑒、哪些點(diǎn)不適合我們借鑒，卻提煉不清晰，這是分析師需要持續(xù)提升的基本功。

②不同背景成員探討，提升整體分析質(zhì)量

分析的質(zhì)量，與商業(yè)分析師的背景和功底息息相關(guān)。即使是相同的情報(bào)，由不同的分析師解讀，也會(huì)有不一樣的觀點(diǎn)、洞察和策略。

因此，到了分析關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也可以由1名商業(yè)分析師主導(dǎo)，引導(dǎo)不同背景的成員相互探討碰撞，削減個(gè)人盲區(qū)的影響，讓分析更加多視角、多維度、多元化、有深度，形成的可行性評(píng)估和市場(chǎng)進(jìn)入策略更加豐滿。

3）分析要素

那么既然要分析？要分析什么呢？這里也給大家共享一些常用的分析緯度

6.可行性評(píng)估

在完成前面的情報(bào)整理和分析后，就到了最終的可行性評(píng)估環(huán)節(jié)，通過評(píng)估，形成最終決策。輸出的討論結(jié)果，既要規(guī)律上站得住腳，也要在實(shí)際項(xiàng)目中可行及有效，詳細(xì)需要滿意以下幾個(gè)特征。

1）以終為始，能夠回答清晰討論框架中的問題

2）結(jié)合內(nèi)外部狀況制定適合公司的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

推斷一個(gè)項(xiàng)目可不行行，是相對(duì)的。不同公司起盤的起點(diǎn)、資源、背景、時(shí)機(jī)等不同。在其他公司可行的項(xiàng)目，在自己公司未必可行。過去可行的項(xiàng)目，現(xiàn)在未必可行。

需要結(jié)合外部市場(chǎng)狀況、公司已有資源和力量匹配度、公司戰(zhàn)略意圖等綜合制定適合企業(yè)自身的可行性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?？梢詤⒖家韵逻@幾個(gè)評(píng)估緯度，大方向上傾向于選擇市場(chǎng)有紅利、商業(yè)模式清楚、利潤(rùn)率高、資源及力量匹配度高的模式。

3）既要盡全力搜集到完整情報(bào)，也要在信息不足狀況下敢于做出決策

我們都期望能夠盡可能搜集到全部的情報(bào)，情報(bào)搜集完整度越高，整個(gè)項(xiàng)目會(huì)看得越完整、越清晰，決策就會(huì)越堅(jiān)決。

然而，現(xiàn)實(shí)狀況是經(jīng)常會(huì)有部分關(guān)鍵情報(bào)缺失，尤其是跟企業(yè)內(nèi)部核心數(shù)據(jù)相關(guān)的情報(bào)。

在缺失狀況下，一方面可以使用已有的信息和數(shù)據(jù)，進(jìn)行規(guī)律推導(dǎo)來對(duì)缺失的情報(bào)做出假設(shè)。另一方面當(dāng)信息量不足以支撐推導(dǎo)時(shí)，就會(huì)面臨即使是有部分關(guān)鍵信息缺失，仍舊要進(jìn)行決策的局面，肯定的模糊性和情報(bào)缺失是常態(tài)。

4）討論結(jié)果要保持客觀、獨(dú)立和公正

5）對(duì)決策有明確導(dǎo)向性，觀點(diǎn)清楚、有據(jù)可依

例如，討論跨境電商的商業(yè)機(jī)會(huì)，需要明確到：

是否要切入這個(gè)市場(chǎng)？要優(yōu)先做哪個(gè)國(guó)家？做哪些平臺(tái)？做哪些產(chǎn)品？選擇怎樣的模式？而不是單純共享出每個(gè)國(guó)家的跨境電商市場(chǎng)分析，然后沒有結(jié)論和決策建議。

五、商業(yè)分析的價(jià)值

當(dāng)前面商業(yè)分析的討論完成后，你會(huì)發(fā)覺你的認(rèn)知相比剛開頭拿到一個(gè)『賺錢信息』，已經(jīng)有了大幅度提升。隨著看得越來越清晰、越來越接近本質(zhì)、越來越完整，你開頭有了推斷力，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目值不值得做、要做的話要怎么規(guī)劃、要招怎樣的人，都會(huì)有更清楚的思路和想法。在經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)論證后，所做的決策，你心理睬有底。

商業(yè)分析做的好，它的價(jià)值可能會(huì)超出你的預(yù)期，由于你會(huì)發(fā)覺你其實(shí)是擁有了一個(gè)『智囊團(tuán)』、一個(gè)『詢問顧問』。能夠關(guān)心你把簡(jiǎn)單度、模糊的、高度不確定的問題理順，幫你看清晰，進(jìn)而給你供應(yīng)高價(jià)值的決策建議。

在項(xiàng)目可行性分析方面，我認(rèn)為價(jià)值有以下3點(diǎn)。

1.討論事實(shí)，辨別真?zhèn)?，拋開迷霧見本質(zhì)

市面上商業(yè)機(jī)會(huì)許多，我們?cè)诠_渠道、談天中獵取到的信息，往往不完整，甚至帶有迷惑性及包裝成份，對(duì)外展現(xiàn)出來的信息就是別人想讓你知道的信息（情報(bào)來源于信任度極高的伴侶透露出來的公司內(nèi)部核心數(shù)據(jù)除外）。

賺錢的公司想要悶聲發(fā)大財(cái)會(huì)說自己不賺錢；不賺錢的公司想要獲得融資會(huì)說自己好賺錢；想要達(dá)成合作的伙伴會(huì)說這個(gè)機(jī)會(huì)好。那么，亂花漸欲迷人眼，究竟哪個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)才是真金礦？

商業(yè)分析的首要使命是將道聽途說、只言片語了解到的“賺錢信息”打開，從零零散散信息中，深挖出背后的前因后果來龍去脈。就像偵探破案一樣，通過蛛絲馬跡，一步步順藤摸瓜、抽絲剝繭，挖掘出暗藏的真相，將整件事情看清晰、看完整、看明白，讓決策有據(jù)可依。

避開受直覺和閱歷的誤導(dǎo)；避開被忽悠；避開做決策靠拍腦袋。通過情報(bào)搜集和商業(yè)分析，能真正看懂這個(gè)機(jī)會(huì)，面對(duì)真實(shí)、看到本質(zhì)，而這些經(jīng)過多方校準(zhǔn)的、真實(shí)的、準(zhǔn)時(shí)的情報(bào)，才是做出高質(zhì)量決策的扎實(shí)依據(jù)。

2.更低成本，更快速關(guān)心公司及核心團(tuán)隊(duì)懂行

當(dāng)公司考慮進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目，就是選擇了跨行業(yè)/跨領(lǐng)域/不同的商業(yè)規(guī)律/不同的客戶群體/不同的客戶需求/不同的組織架構(gòu)和工作流程，這對(duì)原生團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知升級(jí)和轉(zhuǎn)型，以及組織內(nèi)承載力量重組，是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。外行看喧鬧，內(nèi)行看門道，基于喧鬧進(jìn)場(chǎng)，會(huì)因不懂行退場(chǎng)。不懂行，是深深的痛。

意味著你做出的大部分決策，都可能是錯(cuò)的。難以識(shí)別出真正的問題是什么、導(dǎo)致問題的緣由是什么，有效的解決方案更無從談起；意味著你做出的大部分決策，都可能是錯(cuò)的。難以識(shí)別出真正的問題是什么、導(dǎo)致問題的緣由是什么，有效的解決方案更無從談起；意味著這個(gè)行業(yè)有些常識(shí)性的認(rèn)知，你也不知道；意味著行內(nèi)人早已經(jīng)踩過的坑，你可能還會(huì)親自踩一遍；意味著簡(jiǎn)單被新聘請(qǐng)進(jìn)來的專家忽悠，不具備推斷力。這里想跟大家共享一個(gè)案例。

去年我給一家互聯(lián)網(wǎng)券商頭部公司做詢問，公司上市后，看到市場(chǎng)上某理財(cái)教育機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)近期增長(zhǎng)快速，而公司有理財(cái)用戶的流量積累，認(rèn)為切入理財(cái)教育市場(chǎng)會(huì)有優(yōu)勢(shì)，因此啟動(dòng)了理財(cái)教育新項(xiàng)目。

項(xiàng)目孵化將近一年，進(jìn)行特別緩慢，團(tuán)隊(duì)始終在做免費(fèi)課程，無運(yùn)營(yíng)和銷售轉(zhuǎn)化，整體業(yè)務(wù)鏈條不完整，定位不清楚，團(tuán)隊(duì)也布滿挫敗感，認(rèn)為他們可能沒有做教育的基因?？梢哉f，項(xiàng)目跑了一年，團(tuán)隊(duì)在教育行業(yè)還沒入行。

教育，本質(zhì)是供應(yīng)服務(wù)，而服務(wù)屬于非標(biāo)品，需要依靠強(qiáng)營(yíng)銷來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，因此在線教育公司通常會(huì)配置銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來銷售課程，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)力量是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而互聯(lián)網(wǎng)券商公司，是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型業(yè)務(wù)，產(chǎn)品是標(biāo)品，無需養(yǎng)大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)來推廣，產(chǎn)品研發(fā)以及券商資質(zhì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

通過診斷，我發(fā)覺了這兩者的商業(yè)模式、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)規(guī)律有很大差異，相應(yīng)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和力量要求也完全不同，這就是卡住了原生團(tuán)隊(duì)一年時(shí)間還沒有入行的主要攔路虎。

而假如你把握商業(yè)分析方法，可以讓入行時(shí)間大大縮短，在無需投入業(yè)務(wù)落地團(tuán)隊(duì)狀況下，能夠從一年時(shí)間直接縮短到兩個(gè)月。

從不懂行——懂行之間，有著深深的鴻溝，商業(yè)分析是關(guān)心快速逾越鴻溝的助推器。

認(rèn)知獵取，有兩種方式，一種是自己親自實(shí)踐來獵取，一種是吸納他人勝利的做法和失敗的閱歷。

啟動(dòng)一個(gè)新項(xiàng)目，新入行者會(huì)兩眼一抹黑。

但對(duì)于行內(nèi)人來說，屬于這個(gè)領(lǐng)域的基本常識(shí)。別人已經(jīng)踩過的坑，積累下來的實(shí)踐閱歷，只要找對(duì)人、問對(duì)問題，能夠快速吸取前人已有的認(rèn)知，包括勝利閱歷和失敗的坑。

他山之石可以攻玉，直接站在前人的肩上連續(xù)往前走，比自己從頭開頭投入時(shí)間和資源來走一遍別人已經(jīng)走過的路，時(shí)間更短、成本更低、使用資源更少，能夠少交學(xué)費(fèi)，少走彎路，尤其是避開犯一些行業(yè)內(nèi)低水平和常識(shí)性錯(cuò)誤。

這是多么省時(shí)省力的好方法。惋惜的是許多人沒有意識(shí)到，或者意識(shí)到了，但是缺乏完整的討論方法論，搜集到的信息缺乏深度、不夠完整。

3.評(píng)估想法是否值得做，削減鋪張，提升決策質(zhì)量

可行性論證是項(xiàng)目啟動(dòng)的第一步，市場(chǎng)有諸多機(jī)會(huì)，我們需要先打算“做什么”，然后才是“怎么做”，選擇比努力更重要。

通過評(píng)估，淘汰餿辦法，避開鋪張時(shí)間和資源；找到可行的機(jī)會(huì)，聚焦并重點(diǎn)突破。

六、留意事項(xiàng)

1.市場(chǎng)變化快速，需要平衡好討論和實(shí)踐的關(guān)系

避開過于激進(jìn)、完善主義和過度謹(jǐn)慎，希望通過討論把全部事情和問題在項(xiàng)目啟動(dòng)前都了解透徹，并不現(xiàn)實(shí)。

『不討論直接啟動(dòng)業(yè)務(wù)』和『過度討論，長(zhǎng)期停留在紙面上，遲遲沒有決策和落地』都是兩個(gè)極端。

一方面，停留在討論時(shí)間過長(zhǎng)，遲遲沒有落地，可能會(huì)錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)。