演示文稿創(chuàng)造拜訪客戶的理由現(xiàn)在是1頁\一共有39頁\編輯于星期一創(chuàng)造拜訪客戶的理由ppt課件現(xiàn)在是2頁\一共有39頁\編輯于星期一講師介紹姓名：唐班所在單位：湖北省分公司工作簡介：

1997年加入保險行業(yè)

2007年10月加盟人保壽險現(xiàn)在是3頁\一共有39頁\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔現(xiàn)在是4頁\一共有39頁\編輯于星期一銷售的定義

銷什么：答案：自己

售什么：答案：觀念觀—價值觀，是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念—信念，客戶認為的事實?，F(xiàn)在是5頁\一共有39頁\編輯于星期一每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每日五訪，黃金萬兩；每日六訪，走向輝煌！一、訪量定乾坤：拜訪歌現(xiàn)在是6頁\一共有39頁\編輯于星期一業(yè)績=目標市場x銷售技術x活動率

知識專業(yè)技能市場經(jīng)驗產品一、訪量定乾坤：影響銷售業(yè)績的三大因素拜訪量決定件均保費拜訪量是關鍵現(xiàn)在是7頁\一共有39頁\編輯于星期一甘道夫：歷史上第一位銷售額大于11億美元的保險業(yè)務員，每天20小時拜訪客戶柴田和子：吉尼斯世界紀錄保險銷售冠軍，她每天的工作就是拜訪客戶、銷售保單、拜訪、拜訪、再拜訪原一平：每天15訪，腳上厚厚老繭，自稱：雙腳踏出千萬金一、訪量定乾坤：良好的業(yè)績來自勤奮拜訪現(xiàn)在是8頁\一共有39頁\編輯于星期一不想干20%想干80%其中不會干----30%干不好----50%一、訪量定乾坤：拜訪量低下的原因現(xiàn)在是9頁\一共有39頁\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔現(xiàn)在是10頁\一共有39頁\編輯于星期一

拜訪的最終目的：成交是循序漸進的過程：認識----信任----朋友----客戶拜訪次數(shù)：一次、兩次、三次。。。。甚至是N次

二、拜訪理由至關重要：明確拜訪目的現(xiàn)在是11頁\一共有39頁\編輯于星期一克里斯·加納（威爾·史密斯）是一個聰明的推銷員，他勤奮肯乾努力，卻總沒辦法讓家里過上好日子。妻子琳達終究因為不能忍受養(yǎng)家糊口的壓力，離開了克里斯，只留下他和5歲的兒子克里斯托夫相依為命。事業(yè)失敗窮途潦倒，還成為了單親爸爸，克里斯的銀行帳戶里甚至只剩下了21塊錢，因為沒錢付房租，他和兒子不得不被攆出了公寓。

克里斯好不容易得到了在一家聲名顯赫的股票投資公司實習的機會，然而實習期間沒有薪水，90%的人都沒又最終成功。但克里斯明白，這是他最后的機會，是通往幸福生活的唯一路途。沒有收入、無處容身，克里斯唯一擁有的，就是懂事的兒子無條件的的信任和愛。

小克里斯托弗便跟著爸爸開始了顛沛流離的漂泊生活。他們夜晚無家可歸，就睡在收容所、地鐵站、公共浴室，一切可以暫且棲身的空地；白天沒錢吃飯，就排隊領救濟，吃著勉強裹腹的食物。但如此慘淡的磨難卻從未摧毀父子間的親情與他們的信念，在小兒子的陪伴下，加德納愈發(fā)地堅強起來，并迸發(fā)出了驚人的斗志……皇天不負苦心人，克里斯最終成為一名成功的投資專家。

二、拜訪理由至關重要：《幸福來敲門》（視頻）現(xiàn)在是12頁\一共有39頁\編輯于星期一

二、拜訪理由至關重要：《幸福來敲門》拜訪理由是什么？客戶反映如何？現(xiàn)在是13頁\一共有39頁\編輯于星期一

二、拜訪理由至關重要：《幸福來敲門》冒然造訪：表示感謝順便拜訪：表示感謝、并預約下次拜訪機會提前設計：借機加深了解現(xiàn)在是14頁\一共有39頁\編輯于星期一使客戶使業(yè)務員1、解除戒備2、被尊重3、容易接受4、為進一步接觸奠定基礎1、消除恐懼2、自信3、溝通順利二、拜訪理由至關重要：恰當?shù)陌菰L理由現(xiàn)在是15頁\一共有39頁\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔現(xiàn)在是16頁\一共有39頁\編輯于星期一經(jīng)營節(jié)奏節(jié)日營銷重大事件銷售流程三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：緊緊圍繞以下幾個方面客戶紀念日活動營銷現(xiàn)在是17頁\一共有39頁\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一經(jīng)營節(jié)奏開門紅沖刺上半年完勝全年總公司方案分公司方案等各種營銷時點現(xiàn)在是18頁\一共有39頁\編輯于星期一每年5月18日是集團公司客戶節(jié)開始日，屆時集團將召開由媒體參加的新聞發(fā)布會，可將填寫客戶節(jié)心愿卡作為拜訪理由回訪老客戶，并開拓新客戶三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一重大事件現(xiàn)在是19頁\一共有39頁\編輯于星期一保單復效、信息變更、續(xù)期收費通知、變更或增減受益人、代辦理賠、再說明保單條款和利益三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之----銷售流程現(xiàn)在是20頁\一共有39頁\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一客戶紀念日生日、喬遷日、升遷日、康復日、子女升學、開業(yè)日等現(xiàn)在是21頁\一共有39頁\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一節(jié)日營銷國務院辦公廳關于2013年部分節(jié)假日安排的通知

國辦發(fā)明電〔2012〕33號各省、自治區(qū)、直轄市人民政府，國務院各部委、各直屬機構：

根據(jù)國務院《關于修改<全國年節(jié)及紀念日放假辦法>的決定》，為便于各地區(qū)、各部門及早合理安排節(jié)假日旅游、交通運輸、生產經(jīng)營等有關工作，經(jīng)國務院批準，現(xiàn)將2013年元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)和國慶節(jié)放假調休日期的具體安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假調休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

二、春節(jié)：2月9日至15日放假調休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

三、清明節(jié)：4月4日至6日放假調休，共3天。4月7日（星期日）上班。

四、勞動節(jié)：4月29日至5月1日放假調休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上

五、端午節(jié)：6月10日至12日放假調休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

六、中秋節(jié)：9月19日至21日放假調休，共3天。9月22日（星期日）上班。

七、國慶節(jié)：10月1日至7日放假調休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班

節(jié)假日期間，各地區(qū)、各部門要妥善安排好值班和安全、保衛(wèi)等工作，遇有重大突發(fā)事件發(fā)生，要按規(guī)定及時報告并妥善處置，確保人民群眾祥和平安度過節(jié)日假期。

國務院辦公廳

2012年12月8日

現(xiàn)在是22頁\一共有39頁\編輯于星期一三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由之一活動營銷邀約參加公司新產品發(fā)布會、資訊發(fā)布會、答謝會等現(xiàn)在是23頁\一共有39頁\編輯于星期一某某郵政公司VIP客戶聯(lián)誼會高端客戶“上風上水心有靈通”風水論壇現(xiàn)在是24頁\一共有39頁\編輯于星期一實實在在的事風水的作用命運積德讀書風水做善事命中注定，還是改運、轉運？現(xiàn)在是25頁\一共有39頁\編輯于星期一聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名辟邪，是龍的第九子。它有口無肛，能吞萬物而從不瀉，可招財聚寶，只進不出，神通特異。具鎮(zhèn)宅、守財、護身之效。貔貅現(xiàn)在是26頁\一共有39頁\編輯于星期一短信約到公司電話信函三、創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由：采取行之有效的方法登門拜訪公共場所現(xiàn)在是27頁\一共有39頁\編輯于星期一

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一訪量定乾坤二拜訪理由至關重要三創(chuàng)造拜訪客戶的N個理由四拜訪時的黃金搭檔現(xiàn)在是28頁\一共有39頁\編輯于星期一四、拜訪時的黃金搭檔理由、話術、工具缺一不可現(xiàn)在是29頁\一共有39頁\編輯于星期一需求的六大層次：不滿意-困難—問題—痛苦—想要—需要

想要

困難

問題

痛苦不滿意需要現(xiàn)在是30頁\一共有39頁\編輯于星期一“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導賣點現(xiàn)在是31頁\一共有39頁\編輯于星期一趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去有什么變化啊?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。（腿有問題…）（腰部以下，腳往上，腿有病啊！）３. 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者腳短，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ò?？）４.大哥，那該用點什幺藥呢？現(xiàn)在是32頁\一共有39頁\編輯于星期一日系車為什么賣得好現(xiàn)在是33頁\一共有39頁\編輯于星期一利用SPIN來引導客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛2500公里一年時間能夠省油，對你有什么好處暗示需求明確需求

3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年時間1年=6000元10年=63000元省油=省錢現(xiàn)在是34頁\一共有39頁\編輯于星期一銀保渠道通關話術1、接觸及導入柜員：

XX先生您好。您是我們的老客戶，現(xiàn)在，我們專為郵政客戶推出了一款基本不花錢的增值服務計劃，擁有這個計劃，就可以在未

來30年中有高達200萬的身價保障，您有興趣了解一下嗎現(xiàn)在是35頁\一共有39頁\編輯于星期一2、產品講解柜員：這是一款非常溫馨的家庭保障計劃，最近有很多老客戶已經(jīng)享受到

了我們的增值服務。如果您愿意的話，在接下來的30年當中，無論您乘坐或自駕車、還是乘坐公共交通工具，最高可以享受200萬的保障，在這5年當中，您每年只需繳費3050元，5年一共交15250元，30年滿期后，我們退換14250元，我們算算看，其實30年您只花了1000元，平均每天只花了9分錢。每天9分錢，身價200萬。我們很多老客戶都是夫妻雙方一起辦理的，您看您是一個人買，還是夫妻都買?？蛻簦耗阏f的是不是保險啊？我想考慮一下。柜員：這是我們郵政和中國人保聯(lián)合推出的一款回饋老客戶的增值服務?，F(xiàn)在是36頁\一共有39頁\編輯于星期一3、促成柜員：您看，每天還花不到一條短信的錢，30年每天都擁有200萬的保障。充分體現(xiàn)您對家庭的責任與愛心