轉(zhuǎn)型的重中之重第1頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第一單元危機(jī)的根源與市場(chǎng)目標(biāo)

第二單元核心優(yōu)勢(shì)的打造與應(yīng)用研究

第2頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第一單元危機(jī)的根源與市場(chǎng)目標(biāo)

企業(yè)因何陷入困境？人民幣升值人工成本上升原材料價(jià)格上升美國(guó)金融危機(jī)導(dǎo)致出口萎縮！問(wèn)題：為何不能漲價(jià)？第3頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日原來(lái)，問(wèn)題由來(lái)已久原來(lái)：與客戶、供應(yīng)商早無(wú)議價(jià)能力表現(xiàn)：毛利率從90年代中期前的30%以上，降到近年的10%以下！資金回籠需數(shù)月（討價(jià)權(quán)力下降，利潤(rùn)點(diǎn)消失）！歸要到底：同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式所致！第4頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日同質(zhì)化模式的惡性循環(huán)及依賴性需求增長(zhǎng)合理定位擺脫同質(zhì)化出路利潤(rùn)率下降跑量策略議價(jià)能力供大與求要素供給第5頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日企業(yè)遇到的主要困難同行競(jìng)爭(zhēng)激烈75%利潤(rùn)薄66%回款慢30.8%目標(biāo)市場(chǎng)不清晰0……_____摘自某種民企抽樣調(diào)查提示:定位與經(jīng)營(yíng)狀況的因果關(guān)系第6頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日正題:企業(yè)的轉(zhuǎn)型與定位重要需求核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)空檔定位市場(chǎng)的主要需求滿足別人與自己的核心優(yōu)勢(shì)其他公司的忽略第7頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日如何實(shí)現(xiàn)合理定位一.發(fā)現(xiàn)和抓著重要需求(抓癢點(diǎn))二.建立和強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)(練絕活)三.尋求和利用競(jìng)爭(zhēng)空檔(鉆空子)第8頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日一.發(fā)現(xiàn)和抓著重要需求(抓癢點(diǎn))企業(yè)針對(duì)的需求過(guò)時(shí)的(經(jīng)營(yíng)未來(lái))?可有可無(wú)的(重要度上)?非解決不可的(急需的)?企業(yè)議價(jià)能力第9頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日情況1.需求重心因時(shí)而異國(guó)際交流自我實(shí)現(xiàn)文化政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)尊重需要愛(ài)與歸屬安全需要生理需要第10頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日情況2.性能超過(guò)了實(shí)際需要不夠好過(guò)分好上升期下降期客戶實(shí)際需要性能時(shí)間第11頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵（舉例出刀具業(yè)）王麻子菜刀破產(chǎn)優(yōu)勢(shì)不再?gòu)埿∪舻端∫蜓嘏f瑞士軍刀長(zhǎng)盛不衰緊跟流行需要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)第12頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日偷不走的巨龍運(yùn)鈔箱8毫米厚的金屬箱板指紋密碼4萬(wàn)伏的電擊衛(wèi)星定位跟蹤系統(tǒng)銀行對(duì)安全而非價(jià)格敏感第13頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日關(guān)鍵：到客戶應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

三現(xiàn)主義—市場(chǎng)信息—確定對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力第14頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日此外，抓住市場(chǎng)的本質(zhì)也很重要商業(yè)模式重大事件競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵供求特征第15頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日市場(chǎng)特殊性與商業(yè)模式生存性需求發(fā)展享受之需基本功能產(chǎn)品需求不確定反應(yīng)為王市場(chǎng)需求穩(wěn)定壽命短降價(jià)大預(yù)測(cè)難個(gè)性化產(chǎn)品以反應(yīng)能力為管理重心價(jià)格為王以物質(zhì)成本為管理重心人類需求生存性需求第16頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日以反應(yīng)為主的模式?jīng)Q策推遲到市場(chǎng)發(fā)生之初以快速生產(chǎn)和運(yùn)輸相配合增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作積極性第17頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日個(gè)性化產(chǎn)品的特殊風(fēng)險(xiǎn)個(gè)性化產(chǎn)品：毛得率40%*脫銷率25%=損失10%

重點(diǎn)：提高反應(yīng)能力，降低反應(yīng)成本。功能性產(chǎn)品：毛得率10%*脫銷率1%=損失0.1%

重點(diǎn)：提高反應(yīng)能力，降低反應(yīng)成本。產(chǎn)品變性反應(yīng)能力為重?zé)狳c(diǎn)轉(zhuǎn)移反應(yīng)慢的風(fēng)險(xiǎn)仿冒產(chǎn)品代價(jià)后期積壓前期脫銷提高反應(yīng)能力之重要第18頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日以成本為主的模式:文通化工基礎(chǔ)化工原料市場(chǎng):成本為王創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)彩電熱電合成氨碳酸鉀,硝酸鉀地位:由縣辦化工而成為全球龍頭第19頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日兩種功能的結(jié)合:大規(guī)模定制個(gè)性化產(chǎn)品簡(jiǎn)化結(jié)構(gòu)共享性部件最大化個(gè)性化部件+共享性部件規(guī)模生產(chǎn)組成個(gè)性化產(chǎn)品兼顧成本和個(gè)性化第20頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日埃沃男裝團(tuán)購(gòu)的規(guī)模定制模式：衣服部件化，多規(guī)格，規(guī)模外包生產(chǎn)客戶收益：西裝價(jià)格2千<雅*爾3千代工收益：淡季有訂單面料供應(yīng)商（一線品牌代工廠）收益：可盤活布料庫(kù)存埃沃收益：定制價(jià)格而規(guī)模成本+5折布料+保證了定制的速度+第三年銷售3千萬(wàn)元第21頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日結(jié)論一在任何市場(chǎng)中，企業(yè)都應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的重要性需求及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵來(lái)建立相應(yīng)的商業(yè)模式。第22頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日第二單元核心優(yōu)勢(shì)的打造與應(yīng)用

二、建立和強(qiáng)化核心優(yōu)勢(shì)（練絕活）重要性：1、選擇重要需求的依據(jù)2、選擇競(jìng)爭(zhēng)空檔的依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)管理外包管理市場(chǎng)營(yíng)銷。。。。銷售渠道價(jià)值鏈部件2部件3部件1部件3產(chǎn)品第23頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日核心優(yōu)勢(shì)建設(shè)之要點(diǎn)選好起點(diǎn)——事半功倍（起點(diǎn)高）專注深入——練就絕活（精益）系統(tǒng)延伸——阻礙模仿（按系統(tǒng)）第24頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1、選好起點(diǎn)——事半功倍

（青蒿草、寧夏紅的啟動(dòng)）立足壟斷資源嫁接本地特產(chǎn)積累經(jīng)驗(yàn)訣竅巧用地理位置。。。。。借助歷史傳說(shuō)難以復(fù)制眼光的重要性（企業(yè)家的精神和眼光）第25頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2、專注深入——練就絕活核心優(yōu)勢(shì)的重要性優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)提升應(yīng)變能力增加模仿難度需要持續(xù)與專注的投入隱形冠軍主業(yè)高度聚集產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先絕對(duì)相對(duì)份額產(chǎn)值規(guī)模不顯優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)少起伏小國(guó)際化中小企業(yè)成功之路何以隱而盲目擴(kuò)張淺嘗輒止專注深入的重要性第26頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日文通化工集團(tuán)的鍥而不舍基礎(chǔ)化工原料市場(chǎng):成本為王創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)彩電熱電合成氨碳酸鉀,硝酸鉀頂著誘惑，深化優(yōu)勢(shì)第27頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日3、系統(tǒng)延伸——阻礙模仿企業(yè)定位與核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)管理渠道建設(shè)營(yíng)銷渠道售后服務(wù)。。。第28頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日系統(tǒng)化優(yōu)勢(shì)的作用系統(tǒng)化的優(yōu)勢(shì)服務(wù)獨(dú)一無(wú)二優(yōu)勢(shì)由點(diǎn)而線利潤(rùn)穩(wěn)定客戶的忠誠(chéng)度維護(hù)仿造地位令客戶轉(zhuǎn)換難令對(duì)手難模仿效果市場(chǎng)鞏固第29頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日結(jié)論2核心優(yōu)勢(shì)乃企業(yè)“行走江湖”之本，必須盡早建立并不斷地深化和系統(tǒng)化。唯此，才能既“套牢”客戶、又加大對(duì)手的模仿難度，從而保障自己在市場(chǎng)的有利地位。第30頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日三.尋求和利用競(jìng)爭(zhēng)空檔(鉆空子）常規(guī)經(jīng)營(yíng)之短——成本難以兼顧強(qiáng)勢(shì)客戶之短——其客戶之要挾競(jìng)爭(zhēng)勁敵之短——優(yōu)勢(shì)中之弱勢(shì)相關(guān)聯(lián)多元化——優(yōu)勢(shì)一菜多吃第31頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1、常規(guī)經(jīng)營(yíng)之短低端也時(shí)尚，照樣賺大錢第32頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2、借力倒逼——對(duì)付“客大欺店”上游供貨生產(chǎn)銷售消費(fèi)第33頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日3、擊敵“死穴”——優(yōu)勢(shì)中固有的劣勢(shì)確定“死穴”三步曲1、確定勁敵之優(yōu)勢(shì)2、其最佳發(fā)揮之所3、與之相反之市場(chǎng)專攻“死穴”令敵進(jìn)退維谷1、寸有所長(zhǎng)2、新盈利手段3、新功能揚(yáng)長(zhǎng)避短，以弱克強(qiáng)舉一反三：優(yōu)勢(shì)中必有劣勢(shì)1、是傳統(tǒng)的往往不能是現(xiàn)代的2、是威猛的往往不能是溫和的3、是高端的往往不能是實(shí)惠的4、是規(guī)范的往往是不能變通的5、是全國(guó)性的往往不能是地方特色的。。。。。。第34頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日4、相關(guān)的多元化優(yōu)勢(shì)的多用性進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)市場(chǎng)應(yīng)變?cè)黾訖C(jī)會(huì)范圍經(jīng)濟(jì)上伯注塑的范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)信息敏感工藝改進(jìn)協(xié)同管理辦公電子用品新型醫(yī)療器械應(yīng)用第35頁(yè)，共39頁(yè)，2023年，2月20日，星期日文通化工集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)彩電熱電合成氨碳酸鉀,硝酸鉀靈活的市場(chǎng)選擇｛